1、價(jià)值點(diǎn)梳理和團(tuán)隊(duì)配合,“淡市營(yíng)銷基本動(dòng)作系列講座”之六：,展示 推廣渠道 活動(dòng) 促銷與付款方式 價(jià)值點(diǎn)梳理和團(tuán)隊(duì)配合,分享人：代理四部韓雪,根據(jù)推廣階段和宣傳重點(diǎn)，不同階段都要進(jìn)行價(jià)值點(diǎn)梳理，以便契合階段宣傳主題和配合銷售。,價(jià)值點(diǎn)梳理,價(jià)值梳理的方法,第一步：羅列項(xiàng)目所有優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì) 外部：區(qū)域、規(guī)劃、交通、景觀資源、配套（生活、教育等）、 內(nèi)部：規(guī)劃、建筑、園林、產(chǎn)品、配套、品牌（發(fā)展商/物管）、其他 附加值 第二步：通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，找出項(xiàng)目能夠形成差異的價(jià)值點(diǎn) 第三步：篩選項(xiàng)目特有的價(jià)值點(diǎn) 第四步：對(duì)篩選后的價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)提煉，形成項(xiàng)目的宣傳主題,梅隴鎮(zhèn)案例,項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)集中梳理,案例：金

2、地香蜜山賣點(diǎn)結(jié)構(gòu)圖,價(jià)值梳理的輔助工具- FAB分析,惠普公司的工具法，指企業(yè)在推介自己的品牌時(shí),F（Features/fact）: 項(xiàng)目本身的特點(diǎn)/屬性 A（Advantages）： 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì) B（Benefit/value）： 樓盤帶給用戶的利益/價(jià)值,梅隴鎮(zhèn)案例：找到項(xiàng)目的價(jià)值,消費(fèi)者：他們買什么？,現(xiàn)代感 會(huì)所（創(chuàng)新功能） 大盤的第一期 凹凸商業(yè)街 品牌開發(fā)商,品質(zhì)感 邊界內(nèi)的都市感（有邊界的社區(qū)） 階層感 創(chuàng)意 與眾不同（出眾） 特區(qū),成就生活樂(lè)趣,淡市下如何進(jìn)行價(jià)值點(diǎn)梳理,從全面的賣點(diǎn)中提煉具有差異化和項(xiàng)目獨(dú)特性的,對(duì)客戶購(gòu)買產(chǎn)生價(jià)值的賣點(diǎn)，并將價(jià)值點(diǎn)轉(zhuǎn)化成對(duì)客戶產(chǎn)

3、生的利益,來(lái)自于對(duì)客戶、銷售代表的訪談，清晰客戶上門、成交、未成交的原因。,未來(lái)道路完善情況：可以增加與市區(qū)聯(lián)系的便捷性、出入更方便 板樓南北通：采光通風(fēng)俱佳， 一梯三戶實(shí)用率高：目前市區(qū)內(nèi)同類型項(xiàng)目的稀缺、人均空間大 華潤(rùn)/肯德基品牌引進(jìn)：說(shuō)明地區(qū)具備發(fā)展?jié)摿?金地發(fā)展商和物管品牌：品質(zhì)和信心保證 大社區(qū)：配套完善、設(shè)計(jì)豐富、生活氛圍好 ,銷售現(xiàn)場(chǎng)：圍墻、條幅、展板、吊旗、樣板房 物料：折頁(yè)、直郵、海報(bào) 短信：價(jià)格、活動(dòng)內(nèi)容、問(wèn)候性、與新政結(jié)合、,瑋鵬花園/鼎太風(fēng)華,提示,1、檢驗(yàn) 銷售人員在接待客戶過(guò)程中、客戶在查看銷售資料過(guò)程中，需要對(duì)已提煉的賣點(diǎn)進(jìn)行檢驗(yàn)，是否能夠打動(dòng)客戶。 2、及時(shí) 銷售后期或淡市下，根據(jù)銷售階段、剩余產(chǎn)品、客戶認(rèn)同等的改變價(jià)值點(diǎn)調(diào)整要隨時(shí)進(jìn)行。 3、抓主流客戶，關(guān)注自住需求,與銷售團(tuán)隊(duì)的配合,淡市下與銷售團(tuán)隊(duì)的配合要更緊密，時(shí)刻了解銷售動(dòng)態(tài)，對(duì)每周的客戶情況要了如指掌。,1、參加銷售團(tuán)隊(duì)例會(huì) 要求銷售代表對(duì)每周的接待客戶做詳細(xì)說(shuō)明，并分析成交客戶成交原 因，未成交原因 向銷售人員了解工作中遇到的問(wèn)題，需要什么樣的幫助能夠解決 向銷售代表了解項(xiàng)目對(duì)客戶產(chǎn)生價(jià)值的賣點(diǎn)，梳理并放大宣傳 2、與銷售經(jīng)理配合，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激烈的相關(guān)工作 3