1、全面采購成本管理,誰干企管,2014年8月,忠誠 團結 活力 速度,全面采購成本管理,一、全面采購成本的構成 全面采購成本的構成 全面采購成本與傳統(tǒng)采購成本比較 二、采購分析和成本控制 采購分析 采購談判技巧 三、采購降價的十二種方法,1.1全面采購成本包括三大部分： 所采購的原材料費用、運雜費、保險費等原材料成本； 采購過程的成本：采購部門完成采購過程所付出的成本，主要是采購部門人工和差旅費。采購過程是指從采購計劃開始，到采購詢價、采購合同簽定，一直到采購材料進場為止的過程； 因采購不良而造成的管理不善成本：質量成本、效率成本、資金占用成本、風險成本、其他浪費。 1.2采購成本管理的關鍵績效

2、指標： 采購成本績效指標 供應商成本績效指標 供應商的成本績效評價,整體采購成本評價系數(shù) 原材料采購成本+采購過程成本+引起的管理不善成本 = 原材料采購成本 供應商整體采購成本評價 原材料采購成本+采購過程成本+引起的管理不善成本 = 原材料采購成本,供應商A 供應商B 材料單價成本 100元 105元 采購過程成本 5元 5元 引起管理不善成本 20元 0元 合計 125元 110元 系數(shù)比較 =125/100=1.25 =110/105=1.047,采購過程中發(fā)生的差旅費、詢價費、采購回來的貨物積壓等。,確定計劃采購的材料品種和數(shù)量 確定供應商的采購系數(shù),全面采購成本的預算金額 傳統(tǒng)采購

3、成本的預算金額,過程對比： 結果對比： 差異=全面采購成本-傳統(tǒng)采購成本,影響供應價格的因素,采購中，供應商都傾向于盡可能隱瞞自己的成本結構與定價方法，因此采購人員的一個基本任務就是揭開供應商定價方法及成本結構的面紗。,購,采,業(yè)務和人,人和業(yè)務,商品策略研究 策略供應商選擇 策略供應商全球規(guī)劃,材料購置計劃制定和實施 材料跟蹤及物流管理 審單核數(shù), 授權付款,購,采,業(yè)務和人,人和業(yè)務,商品策略研究 策略供應商選擇 策略供應商全球規(guī)劃,材料購置計劃制定和實施 材料跟蹤及物流管理 審單核數(shù), 授權付款,購,采,業(yè)務和人,人和業(yè)務,商品策略研究 策略供應商選擇 策略供應商全球規(guī)劃,材料購置計劃制

4、定和實施 材料跟蹤及物流管理 審單核數(shù), 授權付款,采、購分開,（2）如何對供應商供貨成本構成分析,3 比質比價臺賬的建立和應用,(3)成本分析的改善曲線,針對采購價格分析的管理工具-數(shù)據(jù)沉淀-數(shù)據(jù)聯(lián)想,（5）會計數(shù)據(jù)分析 對于可以采用競爭性選擇供應商的采購戰(zhàn)略的物資，可以應用成本分析模型對供應商的成本結構進行詳細的分析，以獲得重要的談判籌碼。,生產設備/器材配件采購成本分析模型,上述成本內容可以作為詢價書的一部分，要求供應商在提供報價的時候提供,附件：石灰石采購成本分析模型、關聯(lián)企業(yè)成本分析模型、破碎機投資成本分析模型、器材配件成本分析模型,-談判的誤區(qū),要界定什么是談判對象，比如強勢供應商

5、或客戶指定供應商 信息不跟蹤，信息不透明 沒有報價清單 依賴招標 主觀 沒有書面計劃 沒有團隊支持，完全是采購單打獨斗,（1）報盤結構的順序安排可以視情況不同有以下形式： 先易后難，先甜后苦，給困難問題的討論打下基礎； 先難后易，先苦后甜；,1設計好報盤結構的前提是全面、詳細地掌握信息。 2設計報盤結構，你的開盤價應當是最高價格。 3在你的報盤中，也可以一開始不提出己方的所有要求，而設 計在談判中一點一點積累上去，最終達到目的。 4你的報盤結構還可以“虎頭蛇尾”。 5你所設計的報盤方案，應當與你將要進行的談判的性質相 一致，也只有這樣，才能發(fā)揮它的效用。,-談判，要學會用最簡單的辦法打擊對方,

6、技巧一：會說不如會聽,傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向對方做出讓步反而能獲得大量信息的過程。因為只有你細心去聽對方說，你才能了解那些你無法在準備階段得到的信息，對方的意圖、需求，然后決定你該向對方說什么。,談判技巧的“規(guī)則”及注意事項,談判技巧的運用 skill of Negotiation,要求: 記錄，盡可能的去做記錄 -利用工具 -記錄關鍵點 -別打斷對方 -記錄的同時,找出供應商的軟肋 -在適當?shù)臅r候進行提醒或反擊,技巧二：以退為進,案例： 一家大公司要在某市建立一個鋁廠，他們先找到當?shù)啬畴娏疽笠缘蛢r優(yōu)惠供應電力，但對方態(tài)度十分堅決，認為自己是當?shù)匚ㄒ坏?/p>

7、一家電力公司。 談判很快陷入僵局。此時，這家大公司的談判代表通過多種渠道了解到電力公司其實對此次談判十分重視，一旦雙方簽訂了合同，便會使這家瀕臨破產的電力公司起死回生。由此可知，此次談判對電力公司應該是很更要的。這位大公司的代表充分利用了這一信息，在談判桌上也表現(xiàn)出毫不退步的樣子，最后拋出這樣的話：“既然我們無法達成共識，我看再談下去也是沒有希望了。與其花這么多錢，還不如自己建個小型電廠劃算?！闭f完，便離席而走。 電力公司談判代表一下被對方的舉措震住了，原先的優(yōu)勢姿態(tài)一掃而光。他們馬上請回離席遠去的代表，一改初衷，立即同意給該大公司最優(yōu)惠的價格。,要求: -提前設置障礙 -每個障礙都要有強有力

8、的理由作為后盾 -切勿在理虧的時候拋出障礙,對方認為虛假 -取消障礙時要以退為進 -明確我們需要換取什么,技巧三：讓誰先報價,案例：愛迪生在做某公司電器師時，他的項發(fā)明獲得丁專利。一天，公司經理派人把愛迪生叫到辦公室，表示愿意購買愛迪生的專利，并讓愛迪生出個價。 愛迪生想了想，回答道： “我的發(fā)明對公司有怎樣的價值，我不知道，請您先開個價吧?！?，“那好吧，我出40萬，怎么樣?”經理爽快地先報了價。談判順利結束了。 事后愛迪生這樣說：“我原來只想把專利賣5000美元，因為，以后的實驗還要用很多錢，所以再便宜些我也是肯賣的。 讓對方先報盤，使愛迪生多獲得了三十多萬的收益。,讓對方先報盤可以給你帶來

9、許多好處。,就像足球隊需要守門員一樣，談判小 組需要一些“典型”角色來使談判順利結 束。這些角色包括談判首席代表、 白臉、紅臉、強硬派、清道夫。配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。 理想的談判小組應該有35人，而且所有關鍵角色都要有。一般來說，一個人擔當一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，這些角色能夠反映 談判者自身的性格特點,技巧四：角色扮演,角色談判 談判強調團隊的作用 -每個議題都有專業(yè)人員回答,不可能每次都是采購在談 -職業(yè)人員 -信息傳遞員(旁敲側擊) -記錄,4、談判收尾,微笑 自信 把談判的會議記錄給供應商簽字,作為MEMO 存檔,28,降低采購成本的12

10、種方法,1. 通過VA/VE企化采購成本 2. 通過目標成本法管理采購成本 3. 通過集權采購降低采購成本 4. 通過ESI/EPI優(yōu)化采購成本 5. 通過學習曲線降低采購成本 6. 通過長期合約降低采購成本 7. 通過合理利用商業(yè)交易條件降低采購成本 8. 新材料的替代使用 9. 本土化采購與國際化采購 10.折扣 11.采購周期 12.招標采購,29,一、價值工程（VA/VE）,通過組織的努力，針對產品或服務的機能加以研究，以減少設計或者是生產過程的生命周期成本，確實達成必要的機能。,30,Cost 規(guī)劃,Cost 控制,Cost 改善,價值工程帶來成本管理理念變革,31,二、Target

11、 Costing(目標定價法), 目標定價與學習曲線結合可制定逐步降低采購價格 的目標。,根據(jù)客戶或市場制訂的產品售價，制訂采購成本目 標，并通過Review BOM Costing達成。,目標定價證明采購對于實現(xiàn)企業(yè)價格目標的貢獻。,32,ESI/EPI 在產品開發(fā)流程中的價值增殖,About 70% cost designed in,供應商/采購早期參與,33,34,采購與研發(fā)在產品開發(fā)流程中的價值取向,Purchasing Orientation 對質量、安全和性能有限的要求 應用合適的材料 盡可能低的成本 高可得性 實用和經濟的參數(shù)、規(guī)格、性能 與公差 產品質量總體把握 材料成本評估

12、關心交貨期和供應關系,Design Orientation 對質量、安全和性能多余要求 運用理想的材料 對成本有限的關注 對可得性有限的關注 接近完美的參數(shù)、規(guī)格、性能 和公差 產品質量概念上的提取 選擇材料 關注產品設計,35,四、學習曲線,每當產量翻番的時候，單位產品所需的勞動時間下 降到一定的比例。 對于學習曲線的選擇，無論是95%、90%、85%、80%或者其他的數(shù)字，都不是精確的，認識這一點十分重要。 一般來講，對于簡單的任務，傾向于采用接近95%的學習曲線。中等復雜的任務采用80%-90%的學習曲線，而對于高復雜程度的任務傾向于使用70%-80%的學習曲線。,36,鋼板冷沖92%

13、電線焊接90% 機加工88% 電子線路板組裝85% 一般組裝83% 大型飛機組裝80%,四、學習曲線,37,90%的學習曲線示例,38,0,100 200 300 400 500 600 700 800,1000 900 800 700 600,單位產品勞動小時數(shù),生產數(shù)量,39,五、集權采購（Centralized purchasing）,鐵路警察、各管一站,重復采購現(xiàn)象嚴重,采購流程各不相同,合同形式五花八門,集團采購常見問題：,40,五、集權采購的優(yōu)勢何在？,談判籌碼,降低庫存,降低采購行政支出, ,數(shù)量折扣,41,五、集權采購的三種變通做法,聯(lián)合采購（Cooperative purch

14、asing）,中央采購（Centered purchasing),利用Lead-divisional buying整合采購,42,五、集權采購獲取價格優(yōu)勢,一次采購量的增加,X 最高折扣率 B 毛利率 N0 原定采購量 N 新的采購量,43,Caquot公式,N0 原訂貨量 N 現(xiàn)訂貨量 P0 訂貨量為P0時的單價 P 訂貨量為N時的單價,P= P0 4,N0 N,六、長期合約（Long-term agreement）,44,七、合理利用交易條件,Payment terms,Stock strategy,Currency,Transportation type,45,八、折扣,數(shù)量折扣,季節(jié)性

15、折扣,現(xiàn)金折扣,貿易折扣,46,九、本土化采購與國際化采購,Localization 尋求更低的勞動成本 更快的響應速度 深入的合作 高可得性,Globalization 滿足地域化需求 尋求TCO最低 賣方市場產品 尋求比較優(yōu)勢,47,十、新技術及新材質替代應用,適用何種情形?,產品開發(fā)階段尋求機會設計盡可能低的材料成本 產品成熟期或市場競爭激烈時需要提升成本競爭力 綠色采購趨勢需要尋求環(huán)保材料 新技術積極應用,48,十、新技術及新材質替代應用,采購需要扮演的角色？,新材料送樣測試 安排試生產 材料承認進度跟進 要求加入BOM 績效分析報告,49,十一、采購周期,行政作業(yè) 前置時間,生產制造 周期,運輸 時間,檢驗 時間,入庫 時間,