1、,WCSC （世界級(jí)銷售拜訪） 培訓(xùn)項(xiàng)目,Page 2,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,世界級(jí)客戶管理培訓(xùn)課程的總體框架,公司的發(fā)展藍(lán)圖與目標(biāo),世界級(jí)客戶管理系統(tǒng)（WCCM）,銷售人員的角色與職責(zé),世界級(jí)銷售拜訪流程/工具,學(xué)以致用,Page 3,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,遠(yuǎn)期藍(lán)圖和目標(biāo),遠(yuǎn)期藍(lán)圖,策略性意圖,業(yè)務(wù)單元目標(biāo),我們的員工、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我們的客戶能將我們視為世界級(jí)的客戶管理者。,通過(guò)有經(jīng)驗(yàn)且積極向上的專業(yè)銷售人員為我們的選定客戶創(chuàng)造可以帶來(lái)贏利的改變。,以安全而道德的方式開(kāi)展所有業(yè)務(wù)活動(dòng) 使我們業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率至少翻一翻 以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的業(yè)務(wù)質(zhì)量 使

2、客戶感到與我們開(kāi)展業(yè)務(wù)很輕松 通過(guò)對(duì)世界級(jí)管理信息的利用實(shí)現(xiàn)銷售流程完善化 一流的工作環(huán)境,Page 4,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,WCCM總體構(gòu)成,提高能力,進(jìn)入市場(chǎng)策略,中間環(huán)節(jié)管理,員工發(fā)展系統(tǒng) 專業(yè)化銷售 談判 重點(diǎn)客戶管理 銷售人員管理 品類管理 客戶營(yíng)銷 多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作 領(lǐng)導(dǎo)能力 商業(yè)管理 客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開(kāi)發(fā) 銷售實(shí)踐與流程 核心技能 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù),對(duì)市場(chǎng)/消費(fèi)者/影響者的了解 對(duì)渠道的了解 服務(wù)成本 渠道、RTM和覆蓋策略 銷售策略 支持系統(tǒng)與流程 客戶贏利能力 價(jià)值主張 POP 實(shí)施 組織 核心技能 流程與能力,中間環(huán)節(jié)了解 中間環(huán)節(jié)管理 選擇流程 啟動(dòng)流程 投資計(jì)劃 活

3、動(dòng)評(píng)估 商業(yè)管理技巧 中間環(huán)節(jié)銷售能力,Page 5,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,提高能力,WCSC 第一步,員工發(fā)展系統(tǒng) 專業(yè)化銷售 談判 重點(diǎn)客戶管理 銷售人員管理 品類管理 客戶營(yíng)銷 多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作 領(lǐng)導(dǎo)能力 商業(yè)管理 客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開(kāi)發(fā) 銷售實(shí)踐與流程 核心技能 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù),WCSC是第一步,Page 6,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,世界級(jí)銷售拜訪培訓(xùn)方法,國(guó)內(nèi) 通過(guò)GMC,超級(jí)用戶 + AsPac WCCM CSD 將參與培訓(xùn)工作 2 天 CSD 和超級(jí)用戶 TTT / OTJ 5 天（3 天 WCSC + 2 天在職）,現(xiàn)場(chǎng)/市場(chǎng)。 由銷售經(jīng)理進(jìn)行。 超級(jí)用戶或培訓(xùn)經(jīng)理利用

4、WCSC 和 OTJ 培訓(xùn)材料和技巧協(xié)助培訓(xùn)過(guò)程。 職位描述，包括任務(wù)、職責(zé)、 KPI 以及 PC 的說(shuō)明。,現(xiàn)場(chǎng)/市場(chǎng)。 采用上述材料和方法由地區(qū)銷售經(jīng)理/地區(qū)銷售代表進(jìn)行。 超級(jí)用戶或培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)助進(jìn)行。,Page 7,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,WCSC 培訓(xùn)計(jì)劃開(kāi)展與報(bào)告,在完成世界級(jí)銷售拜訪培訓(xùn)研討會(huì)后，要求所有市場(chǎng)必須制定以下： 實(shí)施WCSC的詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃 其中必須包括： 面向所有一線銷售人員的內(nèi)部計(jì)劃。必須適用于正式和實(shí)地輔導(dǎo)。必須包括時(shí)間安排和職責(zé)分配。 外部計(jì)劃（經(jīng)銷商）。必須包括正式和實(shí)地輔導(dǎo)。必須包括時(shí)間安排和職責(zé)分配。 設(shè)計(jì)新的或修改現(xiàn)有的內(nèi)部報(bào)告和文件，以便融入并支持

5、WCSC 流程。 必須將 WCSC 培訓(xùn)計(jì)劃和相關(guān)文件提交給 AsPac WCCM 經(jīng)理。,Page 8,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,世界級(jí)銷售拜訪（3天）研討會(huì)的目標(biāo),目標(biāo),要素,益處,一個(gè)效率更高、成效更好的銷售組織 使地區(qū)銷售代表學(xué)會(huì)將 WCSC 的實(shí)踐和流程應(yīng)用到組織中，并隨之貫徹到經(jīng)銷商銷售人員之中。 最終提升銷售與贏利,為整個(gè)AsPac Lubes的ASR地區(qū)銷售代表建立統(tǒng)一的世界級(jí)客戶管理基礎(chǔ)。 讓每個(gè)市場(chǎng)的地區(qū)銷售代表了解和熟悉 WCSC（世界級(jí)銷售拜訪）。 對(duì)地區(qū)銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)，使其可以通過(guò) OTJ（實(shí)地輔導(dǎo)）培訓(xùn)將 WCSC 融入組織中。,為期三天的強(qiáng)化研討會(huì)將就WCSC

6、 和 OTJ 過(guò)程進(jìn)行培訓(xùn) 學(xué)員必須通過(guò)角色扮演表現(xiàn) WCSC 和 OTJ 培訓(xùn)情景，鞏固其學(xué)習(xí)內(nèi)容直至達(dá)到清晰的理解。,Page 9,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,世界級(jí)銷售拜訪（3天）研討會(huì)的時(shí)間安排,Page 10,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,期望,您個(gè)人在今后幾天內(nèi)的期望是什么？ 您來(lái)到這里希望達(dá)到什么目標(biāo)？,Page 11,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,基本規(guī)則,注意事項(xiàng) 不得打手機(jī) 不得吸煙 準(zhǔn)時(shí)上課和休息 娛樂(lè)但不影響第二天的工作 在研討會(huì)中嘗試不同的角色,我們會(huì)努力讓您工作/生活保持平衡,Page 12,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,課程規(guī)定,態(tài)度 自由討論 善于接納不同意見(jiàn) 允許他

7、人發(fā)言 不要打斷 提出挑戰(zhàn) 對(duì)事不對(duì)人 不要害怕參與、提出質(zhì)疑和犯錯(cuò)誤 沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn) BP要改變現(xiàn)狀 請(qǐng)盡管提出建議 AsPac Lubes 希望聽(tīng)到新想法 并不是每一種新想法都 100% 可行 如果您需要休息 請(qǐng)盡管提出來(lái) 有問(wèn)題要問(wèn) -請(qǐng)不要退縮 開(kāi)誠(chéng)布公，提出質(zhì)疑，接納新觀點(diǎn),祝您學(xué)得愉快有趣味！,Page 13,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,如果你有任何問(wèn)題,留待后議 立刻解決,Page 14,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃,為了保證充分掌握此課程的學(xué)習(xí)內(nèi)容和知識(shí)，請(qǐng)制訂自己的個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃并與您的部門經(jīng)理討論，具體內(nèi)容應(yīng)包括:- i您將采取的行動(dòng) ii您需要部門經(jīng)理提供什么幫助

8、 iii您需要公司提供什么幫助,Page 15,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,實(shí)施WCCM后ASM/ASR/DSR角色與職責(zé),Page 16,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,研討會(huì)練習(xí),Page 17,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,BP銷售人員的角色 - 研討會(huì),目標(biāo)：,方法：,定時(shí)：,確定從客戶和公司的角度看目前運(yùn)作中所面臨的壓力 第 1 組：客戶的壓力有那些？客戶應(yīng)做出如何反應(yīng)？ 第 2 組：公司的壓力有那些？公司應(yīng)做出如何反應(yīng)？ 10 分鐘討論 5 分鐘匯報(bào),Page 18,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,客戶所承受的壓力,客戶所承受的壓力,車輛成本,法律,保養(yǎng)成本,銷量下降,服務(wù)項(xiàng)目較少,投資新開(kāi)

9、發(fā)項(xiàng)目,新貿(mào)易格局,高運(yùn)營(yíng)成本,轉(zhuǎn)入零售量采購(gòu),金融渠道的可用性,收購(gòu),城市期望,采購(gòu)聯(lián)盟,效率引發(fā)的成本動(dòng)因,雄心勃勃的股東,運(yùn)輸商的能力,經(jīng)濟(jì),Page 19,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,我們所承受的壓力,我們所承受的壓力,銷量下降,售后服務(wù),更大的利潤(rùn),更好的服務(wù),價(jià)格,低價(jià)位的小品牌,貿(mào)易重組,內(nèi)部重組,立法,其它品牌,變更客戶,制造商品牌,城市/股東,運(yùn)輸商的能力,壞帳,延期信貸,利率,Page 20,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,客戶如何反應(yīng)？,減少投資雇用品質(zhì)更低的人員 減少培訓(xùn)和開(kāi)發(fā) 支持技術(shù) 較少新車輛 進(jìn)行技術(shù)投資衡量和提高生產(chǎn)力 提高效率 降低成本 快速反應(yīng) 支持人力 使用

10、極端方法 利潤(rùn) 服務(wù) 可與眾多供應(yīng)商簽訂合同 積極的/消極的不公正待遇 策略價(jià)值區(qū)間 采購(gòu)聯(lián)盟 制造商品牌 其它品牌 減少庫(kù)存量 多功能方法,Page 21,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,提高能力,WCSC 第一步,員工發(fā)展系統(tǒng) 專業(yè)化銷售 談判 重點(diǎn)客戶管理 銷售人員管理 品類管理 客戶營(yíng)銷 多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作 領(lǐng)導(dǎo)能力 商業(yè)管理 客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開(kāi)發(fā) 銷售實(shí)踐與流程 核心技能 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù),我們的反應(yīng),Page 22,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,研討會(huì)練習(xí),Page 23,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,地區(qū)銷售代表的角色 - 研討會(huì),目標(biāo)：,方法：,定時(shí)：,確定從客戶和公司的角度對(duì)地區(qū)銷售代表的

11、期望 第 1 組：從客戶的角度出發(fā)，列出對(duì)銷售人員的期望 第 2 組：從BP公司的角度出發(fā)，列出對(duì)銷售人員的期望 20 分鐘準(zhǔn)備 10 分鐘演示,Page 24,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,ASM/ASR/DSR角色與職責(zé),閱讀練習(xí) 行動(dòng)：閱讀新版的SMS手冊(cè) 思考： ASM/ASR/DSR角色與職責(zé)的角色與職責(zé)有什么改變 時(shí)間：20分鐘,Page 25,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,ASM的角色與職責(zé)的改變,角色方面 增加: ASM必須作為在本地區(qū)銷售隊(duì)伍及經(jīng)銷商中貫徹WCCM的責(zé)任人,職責(zé)方面 增加: 要求ASM 制定本地區(qū)ASR及DSR日?？蛻粼L問(wèn)及其他與WCCM相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn) 培訓(xùn)及提高AS

12、R及DSR對(duì)WCCM應(yīng)用技巧 跟進(jìn)及監(jiān)督WCCM在本地區(qū)的執(zhí)行情況 本人總工作時(shí)間的80%用于拜訪客戶- 40%用于拜訪經(jīng)銷商/40%用于拜訪客戶 ASM每月工作記錄 (用于了解ASM的實(shí)際客戶拜訪的情況) 在ASM月度報(bào)告中增加有關(guān)經(jīng)銷商DSR的效率的欄目,其它內(nèi)容參考SMS手冊(cè),Page 26,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,ASR的角色與職責(zé)的改變,角色方面 增加: ASR必須成為WCCM專業(yè)的執(zhí)行者及貫徹者,職責(zé)方面 增加: 根據(jù)世界級(jí)客戶訪問(wèn)(WCSC)的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)DSR進(jìn)行有效的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo), 完成對(duì)DSR的輔導(dǎo)報(bào)告 本人總工作時(shí)間的90%用于拜訪客戶- 30%用于拜訪經(jīng)銷商/60%用于拜訪客

13、戶(平均每天拜訪4個(gè)客戶) ASR每日訪客記錄,其它內(nèi)容參考SMS手冊(cè),減少: ASR每周報(bào)告 ASR每月報(bào)告(由經(jīng)銷商直接提供給公司),Page 27,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,DSR的角色與職責(zé)的改變,角色方面 增加: DSR必須成為WCSC(世界級(jí)客戶訪問(wèn))合格的執(zhí)行者,職責(zé)方面 增加: 運(yùn)用WCSC的八個(gè)步驟及六種工具進(jìn)行每天高效率的客戶拜訪 DSR每月訪客計(jì)劃 把與每天訪客效率有關(guān)的指數(shù)(每天訪客數(shù)/取得訂單張數(shù))增加到DSR每日訪客報(bào)告中,其它內(nèi)容參考SMS手冊(cè),Page 28,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,BP銷售人員的主要職責(zé)：,從亞太潤(rùn)滑油業(yè)務(wù) (AsPac Lubes) 的

14、利益出發(fā)，對(duì)客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行有益于創(chuàng)收贏利的改變 創(chuàng)造 積極主動(dòng) 贏利 獲得的回報(bào)超過(guò)作出的努力與投資 改變 有變化發(fā)生 安全與道德是 AsPac Lubes 哲學(xué)的核心,Page 29,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃,Page 30,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,世界級(jí)銷售拜訪,概述,Page 31,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,世界級(jí)銷售拜訪的原則,拜訪客戶的系統(tǒng)化方法，可確保： 涵蓋所有拜訪要素 確認(rèn)所有機(jī)會(huì) 在客戶拜訪中我們的操作非常專業(yè)化 我們?cè)黾舆_(dá)成拜訪目標(biāo)的成功率 我們努力從每次拜訪中獲得最大的回報(bào) “交通規(guī)則” 您應(yīng)該始終作好涵蓋每個(gè)步驟的計(jì)劃 僅在特定的環(huán)境下才可以忽略某個(gè)

15、步驟。 隨渠道的不同，各個(gè)步驟的重點(diǎn)會(huì)有所變化。,Page 32,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,拜訪步驟基本規(guī)則,框架指南 與駕車有聯(lián)系 不像機(jī)器人那樣 充分施展人格魅力和才能 您必須是您自己 ! 必須鼓勵(lì)發(fā)揮個(gè)人能力和積極性,Page 33,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,請(qǐng)回顧SMS的客戶拜訪步驟,小練習(xí)：客戶拜訪步驟,Page 34,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,世界級(jí)銷售拜訪 (WCSC) 綜述,計(jì)劃與準(zhǔn)備,店面檢查,展列助銷,回顧并確定重點(diǎn),銷售,達(dá)成協(xié)議,填寫報(bào)告,拜訪后分析,Page 35,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,WCSC 第一步 計(jì)劃與準(zhǔn)備,計(jì)劃與準(zhǔn)備,店面檢查,展列助銷,回顧并確

16、定重點(diǎn),銷售,達(dá)成協(xié)議,填寫報(bào)告,拜訪后分析,內(nèi)容： 每月、每周、與每天的計(jì)劃 拜訪開(kāi)始前 拜訪結(jié)束后 拜訪后 目的： 盡量不讓受訪者感覺(jué)吃驚 給人一個(gè)更專業(yè)的印象 增加了完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性 提高對(duì)工作的滿意度 壓力減輕,Page 36,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,WCSC 第 2 步 店面檢查,內(nèi)容： 外部檢查 向客戶問(wèn)候 內(nèi)部檢查 檢查庫(kù)存 目的： 對(duì)整個(gè)店鋪的徹底了解 確定潛在機(jī)會(huì) 確定“必做”的任務(wù),計(jì)劃與準(zhǔn)備,店面檢查,展列助銷,回顧并確定重點(diǎn),銷售,達(dá)成協(xié)議,填寫報(bào)告,拜訪后分析,Page 37,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,WCSC 第 3 步 展列助銷,內(nèi)容： 檢查并改善亞太潤(rùn)

17、滑油業(yè)務(wù)單元 (AsPac Lubes) 的品牌地位： 產(chǎn)品系列 陳列 促銷 定價(jià) 目的： 亞太潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)單元(AsPac Lubes) 品牌的沖擊力加大 “售出” 現(xiàn)有庫(kù)存 尋找潛在機(jī)會(huì) 確定“必做” 的任務(wù),計(jì)劃與準(zhǔn)備,店面檢查,展列助銷,回顧并確定重點(diǎn),銷售,達(dá)成協(xié)議,填寫報(bào)告,拜訪后分析,Page 38,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,WCSC 第4步 回顧并確定重點(diǎn),內(nèi)容： 確定主要目標(biāo) 回顧并發(fā)展 SMART 目標(biāo) 準(zhǔn)備銷售 目的： 經(jīng)確認(rèn)機(jī)會(huì)的 SMART 目標(biāo) 銷售準(zhǔn)備工作的充分性 自信 大幅增加了完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性,計(jì)劃與準(zhǔn)備,店面檢查,展列助銷,回顧并確定重點(diǎn),銷售,達(dá)成協(xié)議

18、,填寫報(bào)告,拜訪后分析,Page 39,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,WCSC 第5步 銷售,內(nèi)容： 使用說(shuō)服式銷售和銷售工具 保證日常訂單 就 SMART 目標(biāo)達(dá)成共識(shí) 目的： 通過(guò)保護(hù)取得適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)結(jié)果 庫(kù)存充足直至下次發(fā)貨 正確范圍的產(chǎn)品系列 對(duì)銷售建立活動(dòng)的核準(zhǔn),計(jì)劃與準(zhǔn)備,店面檢查,展列助銷,回顧并確定重點(diǎn),銷售,達(dá)成協(xié)議,填寫報(bào)告,拜訪后分析,Page 40,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,WCSC 第 6 步 達(dá)成協(xié)議,內(nèi)容： 使用積極、適時(shí)、完整、實(shí)際的成交技巧 為確保成交實(shí)現(xiàn)在拜訪中采取的行動(dòng) 目的： 推進(jìn)執(zhí)行所達(dá)成的協(xié)議 “售出”和“賣進(jìn)”,計(jì)劃與準(zhǔn)備,店面檢查,展列助銷,回顧并

19、確定重點(diǎn),銷售,達(dá)成協(xié)議,填寫報(bào)告,拜訪后分析,Page 41,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,WCSC 第 7 步 工作報(bào)告,內(nèi)容： 立即采取行動(dòng)： 更新客戶記錄文件 交流信息 完成所需的文書工作 目的： 更有效地利用時(shí)間 完成報(bào)告 清晰的溝通,計(jì)劃與準(zhǔn)備,店面檢查,展列助銷,回顧并確定重點(diǎn),銷售,達(dá)成協(xié)議,填寫報(bào)告,拜訪后分析,Page 42,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,WCSC 第 8 步 拜訪后分析,內(nèi)容： 回顧拜訪的成功或失敗之處 歸類 為下次拜訪的SMART目標(biāo)做計(jì)劃 目的： 更有效地利用時(shí)間 在下次拜訪時(shí)減少讓人吃驚的可能 給人一個(gè)更專業(yè)的印象 提高未來(lái)拜訪達(dá)到目標(biāo)的可能性 提高工作

20、的滿意度 壓力減輕,計(jì)劃與準(zhǔn)備,店面檢查,展列助銷,回顧并確定重點(diǎn),銷售,達(dá)成協(xié)議,填寫報(bào)告,拜訪后分析,Page 43,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,6 種銷售工具,Page 44,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,6 種銷售工具,WCSC,筆/計(jì)算器 若在演示資料頁(yè)面上有多項(xiàng)，應(yīng)用筆勾畫出與買主有特殊聯(lián)系并引起關(guān)注的各個(gè)項(xiàng)目，同時(shí)計(jì)算給客戶帶來(lái)的利益。,公司及品牌介紹 凸現(xiàn)我們公司/品牌的獨(dú)特之處以獲得買主對(duì)我們的信心，這一點(diǎn)極為重要。,客戶資料卡 將客戶資料卡作為一種銷售工具使用能幫助使您的演示更加個(gè)性化。有了它，您就能發(fā)現(xiàn)該客戶的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)并發(fā)掘商機(jī),促銷及推廣信息 這些信息最為重要，因?yàn)樗鼈?/p>

21、可以幫助我們向客戶介紹最新的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，以增加客戶獲利的機(jī)會(huì)。,展列助銷指引手冊(cè) 這本手冊(cè)的指引可以幫助我們做好對(duì)每個(gè)客戶的展列助銷，最大限度地增加店內(nèi)銷售的機(jī)會(huì)。,產(chǎn)品價(jià)目表 可以幫助我們清晰介紹每種產(chǎn)品正確的零售價(jià)和給客戶帶來(lái)的利潤(rùn)空間。,Page 45,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃,Page 46,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,WCSC 第 1 步,計(jì)劃與準(zhǔn)備,Page 47,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,WCSC 第一步 計(jì)劃與準(zhǔn)備,內(nèi)容： 每月、每周、與每天的計(jì)劃 拜訪開(kāi)始前 拜訪結(jié)束后 拜訪后 目標(biāo)： 盡量不讓受訪者感覺(jué)吃驚 給人一重更專業(yè)的印象 增大完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性

22、 提高對(duì)工作的滿意度 可以幫助減輕壓力,計(jì)劃與準(zhǔn)備,店面檢查,展列助銷,回顧并確定重點(diǎn),銷售,達(dá)成協(xié)議,填寫報(bào)告,拜訪后分析,Page 48,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,時(shí)間管理的重要性,Page 49,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,為什么時(shí)間管理這么重要？,Page 50,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,為什么時(shí)間管理如此重要？,我們的主要目標(biāo)是從 AsPac Lubes 的利益出發(fā)，對(duì)客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行有益于創(chuàng)收贏利的改變。 為了達(dá)成此目標(biāo)，我們必須最大限度地增加銷售時(shí)間 您平均每天的總工作時(shí)間 (TWT) 是多少？ 其中多長(zhǎng)時(shí)間是與客戶會(huì)面的時(shí)間 (CFT) 不與客戶溝通我們無(wú)法完成銷售工作 因此，

23、充分增加CFT是成為頂級(jí)銷售人員的關(guān)鍵之所在,Page 51,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,我們平均花費(fèi) 15% 的時(shí)間與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通！,努力增加您的 CFT 盡最大可能 您的銷售量一定會(huì)增加,Page 52,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,新的 CFT 目標(biāo),每個(gè)職位在實(shí)地訪問(wèn)（即不在辦公室）所花費(fèi)的時(shí)間 RSD / RSOM （每年每個(gè)國(guó)家至少 訪問(wèn)2 次。每次訪問(wèn)時(shí)間不少于 1 周，其中必須有 2 天與客戶在一起） ASM 80 % ASR 90 % DSR 95 %,Page 53,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,訪客計(jì)劃的制定,Page 54,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,訪客計(jì)劃制定的步

24、驟,什么順序？,什么路線？,頻率？,何時(shí)？,什么目的？,什么人？,Page 55,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,訪客路線制定的要點(diǎn),確定客戶的類別和拜訪頻率 在地圖上標(biāo)識(shí)區(qū)域內(nèi)所有的客戶 劃分覆蓋區(qū)域和客戶 設(shè)計(jì)拜訪路線（順序） 由頻率高的客戶開(kāi)始 由遠(yuǎn)到近 在試拜訪后再根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整,Page 56,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,制定每月訪客計(jì)劃的工具：ASR每月工作計(jì)劃,Page 57,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,制定每月訪客計(jì)劃的工具：DSR每月訪客計(jì)劃,Page 58,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,路線計(jì)劃的制定與跟進(jìn),在本研討會(huì)結(jié)束后，必須完成DSR每月訪客計(jì)劃。 訪客計(jì)劃應(yīng)該提交給A

25、SR。 ASR于是就可以確定每日、每周、每月的拜訪情況。 于是，就可以一天一天地完成每周的路線計(jì)劃。 現(xiàn)在，DSR每天著眼于執(zhí)行其路線計(jì)劃。 DSR的每日工作報(bào)告將對(duì)照訪客計(jì)劃說(shuō)明實(shí)際的拜訪情況并提交給經(jīng)銷商/ASR。,Page 59,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,覆蓋跟蹤,Page 60,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,每日訪客報(bào)告,建立每日訪客報(bào)告的目的是監(jiān)督和評(píng)估： 所做的拜訪與訪客計(jì)劃對(duì)照 業(yè)績(jī)與拜訪目的對(duì)照 特別記錄 將每日訪客報(bào)告提交給經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人/ASR,Page 61,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,ASR每天訪客報(bào)告,Page 62,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,DSR每日訪客報(bào)告,Pa

26、ge 63,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,對(duì)經(jīng)銷商覆蓋效率的總體監(jiān)控,按照地區(qū)/經(jīng)銷商進(jìn)行的系統(tǒng)跟蹤： DSR的效率 售出 收款 庫(kù)存 可以衡量到本日、本月和本年度的完成狀況,Page 64,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,經(jīng)銷商每月報(bào)告,Page 65,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,要點(diǎn),系統(tǒng)應(yīng)該投入運(yùn)行以確保銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)率成為主要業(yè)績(jī)指標(biāo)。 訪客計(jì)劃、每日訪客報(bào)告將可以確保按計(jì)劃對(duì)所有客戶進(jìn)行拜訪。 此舉措將改善業(yè)務(wù)成果。 日?qǐng)?bào)不僅可以考核覆蓋，而且可以對(duì)照業(yè)績(jī)和目標(biāo)來(lái)考核拜訪中的活動(dòng)。 覆蓋跟蹤系統(tǒng)可用于地區(qū)/經(jīng)銷商水平，以確保銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)率。,Page 66,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,研

27、討會(huì)練習(xí),Page 67,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,銷售驅(qū)動(dòng)要素研討會(huì),目標(biāo)：,方法：,定時(shí)：,分為 4 組 各組找出下列情況下的首要銷售驅(qū)動(dòng)因素： PCO（某一渠道） MCO（某一渠道） CVO（某一渠道） OEM（某一渠道） 各組選擇兩個(gè)首要因素，并將其應(yīng)對(duì)方案寫在翻紙板上，以反饋給其它組,20 分鐘分組討論 5 分鐘小組演示 10 分鐘總結(jié)/回顧,找出特定銷售環(huán)境下的關(guān)鍵銷售驅(qū)動(dòng)因素，以幫助銷售人員尋找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，為制定對(duì)客戶的拜訪目標(biāo)建立基礎(chǔ)。,Page 68,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,PCO Workshop 驅(qū)動(dòng)因素（參考答案）,利潤(rùn) 促銷（推廣、禮品、設(shè)備投資） 關(guān)系（推薦） 質(zhì)量 品牌（認(rèn)知、選擇率） 服務(wù) 貨款方式 價(jià)格 OEM Approval,Page 69,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,MCO、二批驅(qū)動(dòng)因素（參考答案）,區(qū)域/價(jià)格保護(hù)/控制 利潤(rùn) 形象（包括店面） 小禮品/促銷 一定的現(xiàn)成客戶/渠道 服務(wù) 產(chǎn)品流轉(zhuǎn)律/銷量,Page 70,WCSC-ASR-課程簡(jiǎn)介,CVO車隊(duì)賣進(jìn)的驅(qū)動(dòng)