1、主推中高毛利產(chǎn)品 經(jīng)營一家賺錢的藥店,古人云：黃金有價(jià)，藥無價(jià)！ 曾幾何時(shí)：藥店就是利潤豐厚的代名詞！ 而如今：藥店虧損、轉(zhuǎn)手、關(guān)門、比比皆是！這是為什么？,我國藥店現(xiàn)狀基本概況,藥店數(shù)量：30萬多家 連鎖藥店企業(yè)：1600多家，門店已接近全部藥店的三分之一。多數(shù)省會（級）城市連鎖率已超50。 百強(qiáng)連鎖藥店?duì)I業(yè)額：450多億元。 單體藥店占總數(shù)的三分之二。,藥店數(shù)量不斷增加，競爭正在不斷加劇,連鎖藥店的擴(kuò)張迅速：,門店數(shù)增長了4倍，競爭日益激烈,單體藥店生存危機(jī)空前加大！,藥店的盈利情況：,2005，2006年，全國零售連鎖藥店的盈利狀況有進(jìn)一步縮小之勢，平均盈利下降。 2006年全國單體藥店

2、基本上是“一半虧損，三成保本，兩成盈利”！ 藥店大面積虧損的主要原因有以下三點(diǎn)：,1、政策因素：藥店大幅度增加。,由于國家政策放開，過去對藥店申辦的各種限制大部分已經(jīng)取消，藥店的申辦變得更加容易，導(dǎo)致全國零售藥店數(shù)量急劇增加。有些地方已經(jīng)形成了“藥店多于糧店”的格局，這就使藥店大面積虧損成為必然趨勢。,2、競爭因素：價(jià)格戰(zhàn)一波接一波,由于市場競爭加劇，銷量下降，要提升銷量，價(jià)格戰(zhàn)成了最簡單有效的手段。于是，各種平價(jià)藥店如雨后春筍般地發(fā)展起來，價(jià)格戰(zhàn)是一波接一波，沒有實(shí)力的藥店將很難應(yīng)對，特別是在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，各種平價(jià)超市已開到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些超市所到之處無不對當(dāng)?shù)氐乃幍暝斐芍貏?chuàng)，目前，一些地方的

3、情況或許還要好些，但這一天遲早會來的，如果不早作準(zhǔn)備，無異于坐以待斃！,3、發(fā)展因素：經(jīng)營無方，不與時(shí)俱進(jìn)的藥店終究會被淘汰。,隨著社會的發(fā)展，各種新東西、新事物、新問題層出不窮，一些藥店由于不善于適應(yīng)市場變化，不積極學(xué)習(xí)和接受新思路，不與時(shí)俱進(jìn)，逐步被市場淘汰，這也是社會發(fā)展的正?，F(xiàn)象。,另外，隨著國家新農(nóng)村合作醫(yī)療保險(xiǎn)的不斷推進(jìn)，農(nóng)村患者新農(nóng)合報(bào)帳又主要在醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)施，使得縣級單體藥店的生存危機(jī)空前加?。?淘汰！一個(gè)多么可怕的字眼。但它又無時(shí)無刻不在困擾著各個(gè)單體藥店！,單體藥店的挑戰(zhàn)在于迅速占領(lǐng)市場優(yōu)勢地位,對當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)較為熟悉 有一定的客戶關(guān)系 地理位置好 運(yùn)營成本低,藥品品種少 可信度

4、低 廠家支持少 門店形象差 管理不規(guī)范,揚(yáng)長,避短,越大的市場份額，越容易,形成口碑效應(yīng) 有更多品牌選擇 有更高的利潤 更低的成本 ,案例：,老虎與跑鞋的故事。 在激烈的市場競爭中，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。 單體藥店和老虎一樣的全國大型平價(jià)超市、大型連鎖進(jìn)行競爭，誰動作快誰就占據(jù)了先機(jī)。 連鎖藥店正在不斷進(jìn)??！ 單體藥店必須知危思變！,啟示：,當(dāng)更多的老虎來臨時(shí)，我們有沒有準(zhǔn)備好自己的跑鞋？我們要準(zhǔn)備的跑鞋是什么，那就是一個(gè)藥店必須找準(zhǔn)自己的生存之道。下面我結(jié)合太極集團(tuán)總結(jié)全國各地藥店發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)和大家交流一下未來幾年內(nèi)藥店生存之道的問題。,思考,單體藥店的生存之道：,關(guān)鍵點(diǎn)1,認(rèn)準(zhǔn)發(fā)展趨勢,關(guān)

5、鍵點(diǎn)2,善于經(jīng)營人氣,關(guān)鍵點(diǎn)3,主動創(chuàng)造利潤,單體藥店的發(fā)展趨勢,趨勢一：連鎖化； 趨勢二：聯(lián)盟化； 趨勢三：專業(yè)化。,觀 點(diǎn)：,聯(lián)盟是更多單體藥店的理想選擇！,善于經(jīng)營人氣,一個(gè)藥店要想生意好，首先要有人氣，俗話說得好：“聚人氣，方能招財(cái)氣”。人氣是藥店生存，產(chǎn)生利潤的前提和根本。為了能夠吸引人氣，藥店可以從以下方面著手：,（1）品種齊,在經(jīng)營產(chǎn)品品種上老產(chǎn)品及廣告產(chǎn)品應(yīng)盡可能都要有，同時(shí)要注重產(chǎn)品陳列工作，箱子里的貨盡可能都要擺到貨架上（這一點(diǎn)很重要，有些老板怕麻煩，喜歡把貨放在箱子里，擺在外面怕灰，這是很不好的），在產(chǎn)品排放上做到排放整齊，讓顧客看到琳瑯滿目的產(chǎn)品，滿足顧客的不同需要。,

6、（2）樹立平價(jià)形象（價(jià)格低）,價(jià)格低是一種策略，不能所有產(chǎn)品的價(jià)格都低。 特別暢銷產(chǎn)品及廣告產(chǎn)品，要比您附近的藥店零售價(jià)更低。 另外，老顧客長期使用的產(chǎn)品價(jià)格也要低一點(diǎn)，因?yàn)槔项櫩偷目诒饔檬菢O其重要的。,（3）提供專業(yè)化的服務(wù),營業(yè)員具有專業(yè)知識半個(gè)醫(yī)生 顧客買藥的目的就是：要有效果，藥到病除。基于這個(gè)因素，大部分的顧客希望營業(yè)員幫他選配價(jià)格合適又有效果的產(chǎn)品，他并不在意是否有廣告。因此，您所聘請的營業(yè)員，必須經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)及熟悉各種藥品的性能，加強(qiáng)營業(yè)員的專業(yè)知識培訓(xùn)和技能培訓(xùn)。 因?yàn)?，顧客需要顧問式的服?wù)！,因此，在售藥前，店員要盡快了解顧客的真正需要，才能向他推薦最合適的產(chǎn)品。一般說來

7、消費(fèi)者在購買藥品時(shí)希望獲得的消息集中在以下幾個(gè)方面： 1、藥效或療效信息（50） 2、藥品的副作用或安全信息（19） 3、價(jià)格信息（17） 4、藥物品種信息（13） 5、藥品的服用方法（13）,（4）推薦療效確切的產(chǎn)品,產(chǎn)品的療效和安全性是消費(fèi)者最重視的購藥決策因素，也是消費(fèi)者認(rèn)為最需要了解更多具體信息的兩個(gè)方面。 因此在向消費(fèi)者推薦藥品時(shí)，對癥要絕對放在第一位；藥店在進(jìn)新產(chǎn)品時(shí)，要求利潤高的同時(shí)要認(rèn)真看清該產(chǎn)品的質(zhì)量，效果是否有問題，否則，您會得不償失，消費(fèi)者可能以后都不來購藥了。,（5）加強(qiáng)藥店生動化建設(shè),注重女性消費(fèi)者心理的賣場設(shè)計(jì)； 注重店內(nèi)照明：為使來店顧客有明亮、輕松、進(jìn)而健康的感

8、覺，基本原則是“即使在晴天時(shí)顧客進(jìn)店后也不會感到店內(nèi)昏暗”。為此，其所有門店的照明亮度均應(yīng)有統(tǒng)一規(guī)定。 善于利用商品陳列有效調(diào)動顧客的購物視線與移動路線，誘發(fā)顧客的購物欲望的營銷技法最具特色。,小結(jié)： 1、品種多； 2、價(jià)格低； 3、營業(yè)員半個(gè)醫(yī)生； 4、推薦療效確切的產(chǎn)品； 5、生動化建設(shè)。 以上五點(diǎn)，如果做到了，藥店回頭客必然會越來越多，人氣越聚越旺。,主動創(chuàng)造利潤,藥店要生存最重要的是要有利潤，下面我們分析一下藥店盈利的幾種模式： 第一、傳統(tǒng)藥房，常規(guī)進(jìn)銷差贏利模式： 目前不少藥店就是靠這一模式盈利的，降價(jià)潮的多次涌動，平價(jià)藥品超市的殺入，市場競爭的選擇，使這種盈利模式越來越難，不少藥店

9、已經(jīng)到了微利邊緣甚至虧損。,第二、平價(jià)藥房，高流量贏利模式（薄利多銷）。 流量高，銷售額就高，從而通過快速周轉(zhuǎn)提高資產(chǎn)回報(bào)率。各地鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的平價(jià)藥房，就是靠這種盈利模式來贏利的，并且一度迅速勝出。 第三、價(jià)外收益贏利模式： 進(jìn)店費(fèi)、端頭費(fèi)、促銷管理費(fèi)、專柜費(fèi)、廣告費(fèi)是價(jià)外收益的主要模式。,第四、多元化、差異化經(jīng)營贏利模式。 如一些藥店開展相片沖洗業(yè)務(wù)，一些藥房賣化妝品、生活日用品等。 第五、主推“高毛利產(chǎn)品”贏利模式。 主推高毛利產(chǎn)品是國際上所有零售連鎖企業(yè)（不僅僅是藥店）的主要贏利模式。如：美國第二大醫(yī)藥連鎖企業(yè)CVS有自有品牌產(chǎn)品1900個(gè)。,專家認(rèn)為主推“高毛利產(chǎn)品”贏利模式是未來藥

10、店的主流盈利模式。 特別需要說明的是：不要怕高毛利產(chǎn)品不好賣，因?yàn)椋阂驗(yàn)?0的購藥者受店員、營業(yè)員的影響。,分析,到藥店購買藥品的消費(fèi)者大致可分為四類 有明確的購藥目標(biāo)，不受店員建議的影響（27） 有明確的購買目標(biāo)，但可能會受店員建議的影響（17） 有明確的藥品類別目標(biāo)，但沒有品牌目標(biāo)（33） 沒有藥品目標(biāo)，需要店員指導(dǎo)（23）。,第二類的消費(fèi)者，雖然他們購買時(shí)有產(chǎn)品目標(biāo)，但當(dāng)?shù)陠T提出進(jìn)一步的建議時(shí)，這類消費(fèi)者會考慮接受店員的建議。 第三、四類消費(fèi)者都會接受店員的建議而購買推薦的產(chǎn)品，或者在建議的范圍內(nèi)選擇。,高毛利產(chǎn)品的誤區(qū)：,高毛利產(chǎn)品的誤區(qū)： 片面追求利潤最大化，高毛利產(chǎn)品大多為“四無產(chǎn)

11、品”。 無品牌、無療效、無保障、無服務(wù)。 只有短期的利潤！,四無產(chǎn)品的危害：,一、主推無品質(zhì)的產(chǎn)品無異于慢性自殺； 二、潛在產(chǎn)品積壓和滯銷的風(fēng)險(xiǎn)； 三、無有效的市場保護(hù)，隨時(shí)面臨斷貨、被沖擊的風(fēng)險(xiǎn)。,藥店真正的需求：“持久的利潤”！,“四有產(chǎn)品”可獲得持久的利潤。 1、有利潤； 2、有人氣：品牌質(zhì)量療效回頭客人氣 ； 3、有保障：貨源、價(jià)格體系、市場秩序； 4、有服務(wù)。 四有產(chǎn)品一定是“中高毛利產(chǎn)品”！,中高毛利產(chǎn)品的定義,專家認(rèn)為： 國內(nèi)的零售連鎖藥店要想盈利，毛利率必須要達(dá)到18%以上。 其房租(約占銷售額的4%6%)、 員工工資(約占銷售額的4%)、 運(yùn)營費(fèi)用(約占銷售額的2%3%)、

12、稅收(約占銷售額的8%)、 以上相加起來就占了整個(gè)銷售額的18%。,中高毛利產(chǎn)品的定義,18%,0%,40%,60%,負(fù)毛 利區(qū),低毛 利區(qū),中毛 利區(qū),高毛 利區(qū),暴利區(qū),35%,50%,中高毛利產(chǎn)品,好的中高毛利產(chǎn)品是服務(wù)、 利潤、銷量的最優(yōu)化組合。,在藥店中，不同品牌有不同的角色，要做有機(jī)的產(chǎn)品組合,為藥店提供質(zhì)量、利潤和銷量都有保證的產(chǎn)品！,為藥店提供經(jīng)營層面和管理層面兩方面的資源和服務(wù)！,中高毛利產(chǎn)品的科學(xué)、合理地選擇原則：,首先必須考慮的是產(chǎn)品的客戶價(jià)值即產(chǎn)品力。 其次是產(chǎn)品的市場潛力銷售量和利潤的合理搭配。并不是毛利率越高的產(chǎn)品就是我們的選擇對象，還必須綜合考慮產(chǎn)品的潛力銷售量，

13、只有產(chǎn)品的銷量乘以產(chǎn)品利潤率的最大化，才是我們應(yīng)該首先選擇的高毛利產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。 產(chǎn)品單位利潤再大，如果沒有銷量的支撐，利潤只是一個(gè)很美麗的神話。藥店并不會因此而得到真正的實(shí)惠，如果算上門店資源（可以轉(zhuǎn)化為價(jià)值）投入，還有可能是虧損。,選擇中高毛利產(chǎn)品的幾點(diǎn)技巧：,1、品牌企業(yè)的二線產(chǎn)品是中高毛利產(chǎn)品的主流選擇； 2、盡可能與能提供系列化產(chǎn)品的供貨商或廠家合作； 3、只能選擇有良好市場保護(hù)的中高毛利產(chǎn)品； 4、能提供各種服務(wù)的中高毛利產(chǎn)品供貨商或廠家是最理想的選擇，因?yàn)樗幍晷枰柚饬戆l(fā)展自己。,店內(nèi)推廣策略 提升成交率,產(chǎn)品策略 提高單客價(jià),社區(qū)推廣策略 吸引客流量,客戶管理策略 提高忠誠度,

14、經(jīng) 營 層 面,財(cái)務(wù)管理,店員管理,庫存管理,信息管理,管 理 層 面,開源,節(jié)流,幫助建立門店會員體系 開展會員活動,提供多種暢銷產(chǎn)品組合 提供產(chǎn)品退換服務(wù),開展店內(nèi)促銷活動 提供店內(nèi)陳列和助銷工具,開展社區(qū)宣傳活動 開展社區(qū)促銷活動,提供最新產(chǎn)品信息 幫助分析銷售數(shù)據(jù),提供庫存管理方法和工具 幫助控制合理庫存水平,提供財(cái)務(wù)管理方法和工具 提出財(cái)務(wù)改進(jìn)建議,提供店員培訓(xùn) 提供店員日常管理工具,中高毛利品牌能提供的服務(wù)（部分）,中高毛利產(chǎn)品戰(zhàn)略應(yīng)注意的問題,要善于對“中高毛利產(chǎn)品”進(jìn)行組合銷售： 與品牌產(chǎn)品進(jìn)行組合，借勢品牌產(chǎn)品進(jìn)行銷售，提高單客價(jià)； 與價(jià)廉物美的普藥產(chǎn)品進(jìn)行組合，增強(qiáng)效療，吸

15、引回頭客，提高忠誠度。,中高毛利產(chǎn)品戰(zhàn)略應(yīng)注意的問題,中高毛利產(chǎn)品在于精而不在于多： 一般中小型藥店中高毛利產(chǎn)品在5060個(gè)即可； 中大型藥店中高毛利產(chǎn)品應(yīng)控制在80100個(gè)。 大型藥店中高毛利產(chǎn)品也應(yīng)控制在200個(gè)以內(nèi)。,中高毛利產(chǎn)品戰(zhàn)略應(yīng)注意的問題,“中高毛利產(chǎn)品”應(yīng)和藥店“品類管理”有機(jī)結(jié)合： 品類管理是指將所經(jīng)營的商品通過科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒?，依?jù)其“相關(guān)性”構(gòu)建“戰(zhàn)略品類”并定期通過量化手段管理該“戰(zhàn)略品類”，達(dá)到銷售及利潤的最大化。,湖南芝林大藥房品類管理的案例：,1、 湖南芝林大藥房非常重視品類管理工作； 2、他們認(rèn)為有88種疾病可以在藥店解決，并由此將藥店商品分為6個(gè)大類，60個(gè)中類

16、，316小類，每類都有首推產(chǎn)品； 3、藥房嚴(yán)格分類陳列，品牌產(chǎn)品和中高毛利產(chǎn)品陳列在最好的位置。,給單體藥店的幾點(diǎn)建議：,三個(gè)善待,突出特色,沒有經(jīng)營特色,最多選,最便利,最低價(jià),最專業(yè),最時(shí)尚,折扣店,專業(yè)藥店,藥品超市,便利店,藥品大賣場,連鎖店,藥妝店,社區(qū)藥店,沒有經(jīng)營特色的藥店將消失,現(xiàn)在社會是一個(gè)合作的社會，只有懂得合作，對我們的藥店來說特別是與有實(shí)力的企業(yè)合作才會生存得更好。 龜兔賽跑的故事：,加強(qiáng)合作,分 析,三次龜兔賽跑其實(shí)代表了市場競爭的三種形態(tài) 第一次賽跑是敬業(yè)勝過了粗心； 第二次賽跑是實(shí)力使然； 第三次賽跑是非市場因素勝過了市場因素，壟斷勝過了市場；,啟示一這是一個(gè)合作的時(shí)代，過去的競爭對手也可以通過優(yōu)勢互補(bǔ)進(jìn)行合作，達(dá)到共贏的結(jié)果。 啟示二合作的目的是為了我們發(fā)展得更快，合作的雙方一定要能夠優(yōu)勢互補(bǔ)。 啟示三這種合作更容易發(fā)生在相互了解的朋友之間，了解和互信是成功建立這種合作的基礎(chǔ)。,最后的結(jié)果是競爭變?yōu)楹献?，資源實(shí)現(xiàn)了優(yōu)化配置，價(jià)值實(shí)現(xiàn)了最大化。,藥店盈利模式分析圖,主推產(chǎn)品的選擇、采購和銷售技能,提升藥店盈利能力,收入增加,支出降低,提升門店銷售額尤其是中高毛利產(chǎn)品銷售額 增加營業(yè)外收入,降低采購成本 降低經(jīng)營費(fèi)用,門店盈利水來提升的主要方式和手段,提升門