1、客戶營(yíng)銷技巧交流會(huì)（浦發(fā)銀行渤海證券）,浦發(fā)銀行個(gè)金發(fā)展部:孫達(dá) 2011.4,摘 要,貴賓客戶的營(yíng)銷和維護(hù) 銀行的理財(cái)產(chǎn)品,貴賓客戶的營(yíng)銷與維護(hù),人員的定位：,銷售人員理財(cái)經(jīng)理理財(cái)師 產(chǎn)品銷售 產(chǎn)品組合 理財(cái)規(guī)劃 零售業(yè)務(wù)（普通客戶）理財(cái)業(yè)務(wù)（中產(chǎn)階級(jí)）私人銀行業(yè)務(wù)（富人）,對(duì)營(yíng)銷人員的要求,1、個(gè)金營(yíng)銷工作的核心客戶,個(gè)金業(yè)務(wù)的根基是客戶，而不是存款、金融資產(chǎn),2、注重自身專業(yè)素養(yǎng)的提高,專業(yè)素養(yǎng)包括：銀行業(yè)務(wù)知識(shí)、金融產(chǎn)品、金融市場(chǎng)、宏觀經(jīng)濟(jì)分析、產(chǎn)品組合、理財(cái)規(guī)劃 怎樣提高：培養(yǎng)興趣和工作習(xí)慣、充分利用業(yè)余時(shí)間 爭(zhēng)取考取更多的專業(yè)資格（AFP、證券從業(yè)資格） 保險(xiǎn)代理人、基金從業(yè)資格必

2、須要考,3、研究客戶心理、研究市場(chǎng)，引導(dǎo)客戶需求,要讓客戶相信你，很多客戶就會(huì)很聽(tīng)話 利用宏觀經(jīng)濟(jì)形式、國(guó)內(nèi)外金融市場(chǎng)的情況，熟練地分析，來(lái)引導(dǎo)產(chǎn)品的銷售 客戶的需求需要引導(dǎo)不要認(rèn)為客戶大量的資金存在銀行就好，要引導(dǎo)出客戶更多的理財(cái)需求，利用資產(chǎn)配置來(lái)提高客戶的“粘性”,4、注重工作的計(jì)劃性,工作計(jì)劃、日志、總結(jié)、客戶拜訪記錄、電話營(yíng)銷記錄,5、注重自身綜合素質(zhì)的提高,言談舉止（風(fēng)度）、知識(shí)面、興趣面,6、強(qiáng)化自信心,7、要有“看穿”能力,客戶的發(fā)現(xiàn)與培育的過(guò)程,“有效客戶”的概念,經(jīng)過(guò)挖掘、跟進(jìn)營(yíng)銷、交叉銷售的客戶 才能算有效客戶 有效客戶 =開(kāi)戶+主動(dòng)營(yíng)銷 有效客戶的來(lái)源： 碰柜、行內(nèi)業(yè)務(wù)

3、轉(zhuǎn)移（個(gè)貸、銀行卡刷卡）、公金部門推薦、客戶之間的介紹,對(duì)有效客戶的進(jìn)一步認(rèn)識(shí),已有的客戶并不一定是有效客戶 如果不對(duì)其進(jìn)行跟進(jìn)、持續(xù)營(yíng)銷他永遠(yuǎn)不是我們的真正客戶 如果對(duì)其進(jìn)行有效的持續(xù)營(yíng)銷，我們的業(yè)務(wù)規(guī)模無(wú)法限量,客戶的開(kāi)發(fā)過(guò)程,1、新建網(wǎng)點(diǎn)： 非正常手段開(kāi)發(fā)大客戶做出一定規(guī)模 開(kāi)展批量業(yè)務(wù)做大客戶群 利用系統(tǒng)逐個(gè)開(kāi)發(fā) 充分利用客戶的轉(zhuǎn)介紹 2、老網(wǎng)點(diǎn) 關(guān)注和追蹤客戶資金的動(dòng)向要求：敏感 抓住一些業(yè)務(wù)源頭，做批量業(yè)務(wù) 影響關(guān)鍵人，做圈層 制造“關(guān)鍵時(shí)刻”有困難要上，沒(méi)有困難也要上,大客戶的維護(hù),1、非業(yè)務(wù)的關(guān)懷，關(guān)系營(yíng)銷，做業(yè)務(wù)先成為朋友（富二代的例子、國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)） 2、不要急功近利，必要時(shí)要欲擒故縱。大客戶的營(yíng)銷很多都是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積累的結(jié)果，有時(shí)突然間會(huì)給你帶來(lái)爆發(fā)式的貢獻(xiàn) 3、養(yǎng)懶客戶，讓他盡可能的依賴你。盡可能不要讓他精通你的業(yè)務(wù) 4、一定要給他做資產(chǎn)的配置，交叉銷售，提高他離開(kāi)你的成本 5、保守客戶隱私，注意細(xì)節(jié),培育一