1、,銷售技巧之非銷,話題探討 工作中大家是否用到非銷?,非銷的目的,Why,What,How,Why,What,非銷的話題及分類,非銷的話題及分類,Why,What,How,非銷的切入點,非銷切入點,.主動關注顧客需求,主動為顧客做點事，如推下行李箱、幫忙放置購物袋、雨傘等,主動為顧客提供紙巾以供擦汗,觀察顧客的狀態(tài)，如果看上去很疲憊，為她指引休息椅,如果顧客表現(xiàn)尋找貨品的樣子，主動上前詢問,.主動關注顧客需求,-以動作為開場,III.陳述性話題,4、 從購物袋 （從他所攜帶的購物袋來切入話題）,5、從大環(huán)境,1、從天氣（以話試探）,2、從發(fā)現(xiàn)對方“口音”特點 （打開對話的交際局面）,3、從顧客

2、的穿著和發(fā)型 ,非銷的溝通方式,非銷的溝通方式,你穿得真漂亮 你穿撞色條紋的T恤，運動感十足，真漂亮 這牛仔褲版型真好，讓你的腿看上去又細又長 你的腿型又細又長，這樣版型的牛仔褲就適合你穿，真漂亮,如何來溝通非銷話題,新顧客,再次光臨,老顧客,試衣前,試衣中,買單時,非銷話題的延伸,聊非銷的最終目的？,聊 天？,拉近關系？,贏取信任？,減輕銷售氣氛,發(fā)掘顧客需求,銷售才是非銷的最終目的！,減輕銷售氣氛,發(fā)掘顧客需求,銷 售,非銷話題的延伸,從非銷到銷售的回歸,銷 售,非銷話題的延伸,從無關話題到銷售的回歸,銷 售,非銷話題的延伸,從私密話題到銷售的回歸,銷 售,還記得相關話題有那些嗎？,銷 售

3、,從相關話題到銷售的回歸,聞香識女人,著裝風格的分類 A 中性風格 1.帥氣、干練 B 女性風格 1.年輕甜美、可愛 2.成熟淑女、優(yōu)雅 高貴、奢華 3.時尚、前衛(wèi) C 休閑風格 1.自然、隨意 2.運動、陽光,A 中性風格 1.帥氣、干練,B 女性風格 1.年輕甜美、可愛,B 女性風格 2.成熟淑女、優(yōu)雅,B 女性風格 2.成熟高貴、奢華,B 女性風格 3.時尚、前衛(wèi),C 休閑風格 1.自然、隨意,C 休閑風格 2.運動、陽光,回顧一下,無關相關私密,夸贊，提問，陳述話題的延伸有關話題,當顧客不是一個人來店怎么辦？,結伴來店的顧客,家長子女型的顧客,家長對子女的疼愛和子女對父母的孝順都是可以

4、夸贊的點，略微表示羨慕會讓顧客很愉悅 “你待你女兒真好，她一定會樂壞了” “你媽媽有你這樣孝順的女兒真幸福” 父母經常對自己孩子引以為豪，在父母面前夸贊她的子女或談論子女的優(yōu)點是個不錯的話題 子女的容貌，身材，學業(yè)都是可以直接夸的點 “你女兒真漂亮，跟你很像，你真有福氣” “大學生呀，你女兒太有才了，做父母的一定特別欣慰，你看這身衣服很有學院的風格”,朋友型的顧客,陪伴的言語很重要，適當詢問她的看法 “我覺得這件女人味十足的款式很適合你的朋友，請她試穿看看吧，你覺得呢？”,情侶戀人型的顧客,男生的帥氣，女生的漂亮都是好的夸贊點，可以盡量向另一半夸贊，讓雙方都愉悅 “你男朋友真帥氣，有點像某個明星” “你女朋友真可愛，真羨慕你有這么漂亮的女朋友” 可以暗示他們的感情好，借此讓兩個人都認可你的服務和推薦的貨品 “我覺得你女朋友穿了這衣服