1、.2013 年 10 月全國(guó)高等教育自學(xué)考試銷售團(tuán)隊(duì)管理試卷( 代碼 :1051119日下午考 )一單項(xiàng)選擇題 (本大題共 15 小題，每小題2 分，共30 分 )在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卷”上的相應(yīng)字母涂黑 .錯(cuò)涂、多涂或未涂均無(wú)分。1.一個(gè)成功銷售團(tuán)隊(duì)必須具備的要素中最核心的力量是（）a一個(gè)特定的銷售目標(biāo)b.銷售成員c.領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限大小d.銷售團(tuán)隊(duì)的定位2.適用于熱點(diǎn)職業(yè)的大部分中高級(jí)人才招聘的主要途徑是（）a.人才交流會(huì)b.職業(yè)介紹所c. 各種媒體廣告 .d.獵頭公司3.能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的能力是（）a.同情心b.體諒c.同感心

2、d.耐心4.假裝或模仿一種銷售情況， 讓受訓(xùn)者在一定時(shí)間內(nèi)做一系列決定的培訓(xùn)方法是（）a.角色扮演法b.案例研討法c.銷售模仿法d.示范法5.對(duì)于產(chǎn)品銷售量大的企業(yè)來(lái)說(shuō)，成本最低的一種薪酬形式是（ ）a. 固定工資制 b. 獎(jiǎng)金制c.傭金制d. 股票期權(quán)6.銷售團(tuán)隊(duì)的指揮棒是（）a.薪酬考核b.銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)c.市場(chǎng)劃分d.銷售流程確定7.銷售預(yù)測(cè)方法中的德?tīng)柗品ㄓ址Q（）a.專家意見(jiàn)法b.情景法c.預(yù)測(cè)法d.調(diào)查法8.在會(huì)議中，會(huì)議主持人發(fā)問(wèn)的主要目的是（）a. 控制場(chǎng)面 b. 為難他人 c. 表達(dá)意愿 d.利于溝通9. 從銷售人員的日常工作分析的角度出發(fā)， 監(jiān)控銷售活動(dòng)的管理表格包括工作過(guò)程類

3、表格和（ ）a. 學(xué)習(xí)類表格 b. 實(shí)踐類表格c. 工資類表格 d.市場(chǎng)信息類表格10. 通過(guò)與對(duì)方一起尋求解決問(wèn)題，進(jìn)行互惠互利的雙贏談判來(lái)解決沖突的處理方法是（ ）a.遷就法 b. 回避法c. 合作法 d.妥協(xié)法11. 無(wú)論在任何時(shí)候，只要銷售人員出現(xiàn)一些錯(cuò)誤，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者就一味地批評(píng)，這屬于（）a. 正面反饋 b. 負(fù)面反饋 c. 修正反饋 d.沒(méi)有反饋12. 天生的執(zhí)行者，樂(lè)于從事簡(jiǎn)單重復(fù)性的工作，守紀(jì)律，清楚自己職責(zé)的銷售人員屬于.（）a. 善于指揮他人的銷售人員 b. 善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員c. 善于處理關(guān)系的銷售人員 d. “老黃牛”型銷售人員13. 銷售經(jīng)理的評(píng)價(jià)一定要和銷售人員

4、的表現(xiàn)真正符合的原則是（）a. 公正原則 b. 制度化原則c.可靠性原則 d. 實(shí)用性原則14. 通過(guò)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部某一流程的輸人端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績(jī)效的一種目標(biāo)式管理評(píng)估方法是（）a. 積分法 b. 對(duì)照表法c. 考評(píng)尺度法 d. 關(guān)鍵績(jī)效法15. 團(tuán)隊(duì)成員為了團(tuán)隊(duì)的利益和目標(biāo)而相互配合、竭盡全力的意愿和作風(fēng)，稱為（）a. 團(tuán)隊(duì)精神 b. 團(tuán)隊(duì)凝聚力c. 團(tuán)隊(duì)士氣 d.團(tuán)隊(duì)目標(biāo)二多項(xiàng)選擇題(本大題共5 小題，每小題2 分，共 10 分 )在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卷”上的相應(yīng)字母涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無(wú)分

5、。16. 銷售培訓(xùn)的方式主要有（）a. 集中培訓(xùn) b. 會(huì)議培訓(xùn) c. 分開(kāi)培訓(xùn) d. 單獨(dú)培訓(xùn) e. 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)17. 銷售目標(biāo)的稽核對(duì)象包括（）a. 產(chǎn)品的稽核 b. 部門的稽核 c. 銷售人員的稽核 d. 銷售目標(biāo)的稽核 e. 經(jīng)銷店的稽核18. 有效的銷售會(huì)議具有以下作用譯蘭鯉星到（）a. 輔導(dǎo)作用 b. 提升歸屬感 c. 增強(qiáng)參與者的士氣d. 建立團(tuán)隊(duì)精神 e. 提供舒緩壓力的機(jī)會(huì)19. 銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準(zhǔn)備工作包括（）a. 關(guān)注銷售人員的思想傾向 b. 設(shè)定陳述目標(biāo)c. 注意開(kāi)場(chǎng)白的效果 d. 指出要點(diǎn) e. 簡(jiǎn)要回顧與結(jié)尾20. 處于成功階段的團(tuán)隊(duì)具備創(chuàng)造力，勇于冒險(xiǎn)

6、，并且能夠虛心學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處。此時(shí)，銷售經(jīng)理可以采用以下激勵(lì)方法（）a. 增強(qiáng)使命感b. 嘗試放松控制c. 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員輪換角色d.監(jiān)控工作進(jìn)展，定期召開(kāi)會(huì)議e. 培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力三、名詞解釋題21. 從眾行為22. 自驅(qū)力23. 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度24. 高級(jí)經(jīng)理意見(jiàn)法25. 客戶檔案表四、簡(jiǎn)答題 ( 本大題共6 小題，每小題5 分，共 30 分 )26.銷售經(jīng)理應(yīng)做好哪些方面的薪酬評(píng)價(jià)工作?27. 簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理對(duì)待管理表格推行過(guò)程中抵觸現(xiàn)象的督導(dǎo)方法。28. 銷售經(jīng)理在設(shè)置銷售配額時(shí)，估計(jì)不同地區(qū)的銷售潛力需要考慮哪些方面?.29.銷售經(jīng)理在設(shè)置銷售配額時(shí)，估計(jì)不同地區(qū)的銷售潛力需要考慮哪些方面

7、?30. 簡(jiǎn)述銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估資料來(lái)源。31. 簡(jiǎn)述沖突的處理技術(shù)。五、論述題 ( 本大題共2 小題，每小題10 分，共 20 分)32. 試述銷售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用。33. 試述凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征。六、案例分析題34. 某公司召開(kāi)了一次全體銷售人員會(huì)議，進(jìn)行新產(chǎn)品的計(jì)劃發(fā)布。會(huì)議選在了離市里較遠(yuǎn)的一處度假山莊很少有銷售人員知道，會(huì)議安排在禮拜五開(kāi)始至下一個(gè)周末。公司的高層希望通過(guò)這次會(huì)議能夠給銷售人員增強(qiáng)士氣，加強(qiáng)彼此溝通，了解具體的一些問(wèn)題。根據(jù)日程安排，會(huì)議定在了度假山莊的會(huì)議室，由梢售副經(jīng)理主持，通過(guò)幻燈片展示和演練，讓銷售人員了解新產(chǎn)品。會(huì)議還通過(guò)腦力激蕩，k.j 法進(jìn)行了擴(kuò)展，使梢售人員達(dá)成了對(duì)斷產(chǎn)品的共識(shí)。