1、1,組合營(yíng)銷系統(tǒng),直銷系統(tǒng)下的企業(yè) 在開放還不規(guī)范的市場(chǎng) 下運(yùn)營(yíng)的企業(yè),市 場(chǎng),市 場(chǎng),Z,X,Y,B & B,W,? 我應(yīng)該關(guān) 心客戶嗎?,01,我必須關(guān)心 我的客戶。,中國(guó)培訓(xùn)師大聯(lián)盟 www.china-,2,市場(chǎng)營(yíng)銷 是一種 程序的集合 它 計(jì)劃支持 適應(yīng) 一個(gè)或多個(gè) 產(chǎn)品 / 服務(wù) 在一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)的 商業(yè)化運(yùn)作,04,3,產(chǎn)品,被視為一種 1 企業(yè) 2 客戶 3 最終消費(fèi)者或最終用戶 的利益,03,4,營(yíng)銷過程,公司,產(chǎn)品/服務(wù),一個(gè)市場(chǎng)， 通過市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)細(xì)分，即：,知道,理解,構(gòu)架,為檢查和評(píng)估其他 已有的產(chǎn)品/服務(wù)： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 客戶 數(shù)量 價(jià)格,進(jìn)行SWOT 分析， 提供一個(gè)滿

2、足特 定需求的合適的 可贏利的產(chǎn)品/服務(wù),. 由市場(chǎng)營(yíng)銷和商業(yè)戰(zhàn)略 支持，以幫助產(chǎn)品進(jìn)入 目標(biāo)市場(chǎng),商業(yè)環(huán)境 營(yíng)銷公司或經(jīng)營(yíng)者,05,5,06,SWOT 分析(1),6,07,SWOT 分析(2),7,08,目標(biāo): - 支持決策 - 監(jiān)控 來源: 內(nèi)部 - 銷售統(tǒng)計(jì) - 會(huì)計(jì) - (庫(kù)存) 外部 - 官方統(tǒng)計(jì) -行業(yè)統(tǒng)計(jì) -地區(qū)統(tǒng)計(jì) -大眾媒體 -會(huì)議、研討會(huì)等 - 客戶 - 市場(chǎng)調(diào)查,信息,8,發(fā)展矩陣,09,產(chǎn)品發(fā)展 a.現(xiàn)有產(chǎn)品的新特點(diǎn)/內(nèi)容（適應(yīng)、修改、 擴(kuò)大、縮小、替代、重新安排、轉(zhuǎn)變、 結(jié)合） b.創(chuàng)造一個(gè)新的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) c.新的樣式/尺寸 1.根據(jù)新想法組織產(chǎn)品開發(fā)以檢驗(yàn)營(yíng)銷 2.

3、人員銷售以擴(kuò)大銷售 3.做廣告以贏得客戶,9,10,10,溝通組合,11,11,12,定 價(jià) - 客戶的期望 - 價(jià)格暗示了質(zhì)量的好壞 - 競(jìng)爭(zhēng)定位 價(jià)格,高,中,低,高,中,低,質(zhì) 量,12,13,營(yíng)銷功能 - 營(yíng)銷戰(zhàn)略與規(guī)劃 - 信息的收集、處理與報(bào)告(包括市場(chǎng)調(diào)查) - 產(chǎn)品開發(fā) - 銷售 - 廣告 - 定價(jià) - 客戶服務(wù) - 投訴 - 后勤 - 公共關(guān)系,13,14,小組成員,領(lǐng)導(dǎo)下級(jí)l,定期會(huì)議,固定的議程,寫會(huì)議備忘錄并分發(fā),雙向溝通,總經(jīng)理,職能經(jīng)理,部門,小組,員工,14,營(yíng)銷組織,15,15,16,-調(diào)研 -廣告 -促銷 -產(chǎn)品開發(fā) -公共關(guān)系 5.資源規(guī)劃 -錢 -人 -設(shè)

4、備 6.營(yíng)銷預(yù)算 收入 -總收入 -按產(chǎn)品/客戶/銷售員 成本 -調(diào)研 -廣告 -促銷 -產(chǎn)品 -時(shí)間 -按客戶/銷售員,1.戰(zhàn)略部分 - 戰(zhàn)略分析 - 審查營(yíng)銷戰(zhàn)略 - 下階段的戰(zhàn)略目標(biāo) - 戰(zhàn)略優(yōu)先 - 資源 2.銷售預(yù)算 - 總費(fèi)用 - 按產(chǎn)品 - 按客戶（群體） - 按銷售員 - 按月 3.產(chǎn)品規(guī)劃 - 市場(chǎng) - 客戶 - 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 - 分銷 4. 營(yíng)銷活動(dòng),營(yíng)銷計(jì)劃,16,17,數(shù)據(jù)庫(kù)的組織,17,18,1.定期報(bào)告 銷售員:地區(qū): 時(shí)間: 2001年5月,結(jié)果的組織,2.隨機(jī)報(bào)告: 具體問題： 2001年5月客戶3在4、7、11地區(qū)購(gòu)買了產(chǎn)品2,18,競(jìng)爭(zhēng),19,19,團(tuán)體客戶,2

5、0,20,21,戰(zhàn)略優(yōu)先,21,22,資源,22,人: -銷售員 -營(yíng)銷專員 -助手 設(shè)備: -汽車 -電腦 -辦公室 -銷售員 -家具,資源規(guī)劃,錢: -工資 -交通 -培訓(xùn) -設(shè)備 -辦公文具 -營(yíng)銷活動(dòng),23,23,營(yíng)銷預(yù)算(1),24,24,營(yíng)銷銷售(2),25,25,26,收入 = 銷售 - 房租 - 房屋(折舊) - 房屋(維護(hù)) - 購(gòu)買設(shè)備/辦公文具 - 購(gòu)買產(chǎn)品 - 工資 - 能源 利潤(rùn) 可以客觀分?jǐn)偟某杀?= 直接成本 不可以客觀分?jǐn)偟某杀?= 間接成本 = 制造費(fèi)用,工資 設(shè)備 辦公文具,成本中心,= 利潤(rùn)中心,26,27,銷售員： 1月 2月 3月 4月 5月 產(chǎn)品 1

6、 合計(jì) 銷售量 -銷售收入 -客戶 1 -客戶 2 產(chǎn)品 2 合計(jì) 銷售量 -銷售收入 -客戶 1 -客戶 2,自下而上的方式,27,28,有效的銷售方式：,將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品賣給回頭客。 成功的銷售是創(chuàng)造滿意的客戶。,28,人員銷售需要下面一些技巧：,管理技巧：地域規(guī)劃，客戶檔案系統(tǒng)，商業(yè)文件，報(bào)告等 人際技巧: 了解客戶的感覺，購(gòu)買動(dòng)機(jī)，團(tuán)體成員的動(dòng)機(jī)等 銷售演示: 準(zhǔn)備并進(jìn)行有效的銷售演示,29,29,30,有效銷售代表的素質(zhì),傾聽技巧 責(zé)任心 高效力 有組織能力 自信 積極的態(tài)度,30,31,銷售代表必須知道,本公司與客戶之間的歷史情況 市場(chǎng)知識(shí)：市場(chǎng)細(xì)分，細(xì)分市場(chǎng)的需求層次，季節(jié)因素，決定客

7、戶購(gòu)買的關(guān)鍵因素。 本公司的情況：信用政策，配貨方式，定貨程序，付款，售后服務(wù) 本公司的產(chǎn)品：滿足需求的能力，證據(jù)，技術(shù)細(xì)節(jié),31,32,客戶的動(dòng)機(jī),客戶希望從你的公司得到三樣?xùn)|西： 1- 購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)所支付的錢的價(jià)值 2- 與你的公司打交道時(shí)得到效率與禮貌 3- 專業(yè)的銷售演示.,32,33,削弱客戶動(dòng)機(jī)的因素,邋遢的外表 注意力不集中 不預(yù)約 約會(huì)遲到 約會(huì)沒有準(zhǔn)備,33,34,-老客戶： -概括上次的訪問情況 -詢問最新動(dòng)態(tài) -新客戶： -展示你的公司 -闡明來訪的原因 -判斷氣氛 -如果冷淡，尋找原因 -如果你不能改變客戶的情緒，試著確定一次新的約會(huì)。,接觸的階段,34,35,DAP

8、A 模式之 “D”,D=確定客戶需要與需求,開放式問題： 誰(shuí) 何時(shí) 什么 何地 為何 如何 頻率 數(shù)量 等 等,35,DAPA 模式之 “D”,D=確定客戶的需要與需求,試探: 客戶先生，你說你每月需要30噸X產(chǎn)品。 你希望是按周發(fā)貨還是按月發(fā)貨？,一個(gè)一個(gè)地過完所有需求/需要，并記錄下來 不斷問客戶他是否還有其他需求 如果沒有其他問題了，就問： 客戶先生，這些就是你所有的需求嗎？ 如果“是”，就進(jìn)行下一步。 (the “Empty and lock method”),36,37,DAPA 模式之 “A”,陳述： 客戶先生，你說你每月需要30噸，按月發(fā)貨。 請(qǐng)確認(rèn)我有沒有說錯(cuò)。 讓他說： 是的

9、，你的理解是正確的。 過完所有提到過的需求，將客戶的“是”注在每個(gè)需求后面。,A=接受：正確理解需要與需求,需求,需求,需求,需求,需求,“客戶先生，我們可以說我 已正確地理解 了你的需求” -是 (Empty and lock),37,38,DAPA模式之 “P”,P = 證明你的產(chǎn)品能夠滿足需求,陳述： 客戶先生，你每月需要30噸，按周發(fā)貨。我們生產(chǎn)能 力足以保證每月可以生產(chǎn)甚至40噸。我們自己有貨車 所以不需要依靠運(yùn)輸公司。,提供調(diào)查測(cè)試結(jié)果，參數(shù)，質(zhì)量控制結(jié)果或其他你所有的證明材料。,一個(gè)一個(gè)地過客戶的需求，證明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求。 對(duì)你的客戶要誠(chéng)實(shí)： -如果你不知道你的產(chǎn)品是否

10、能夠滿足一項(xiàng)特殊的需求，告訴他你將了解 清楚后在一定時(shí)間內(nèi)告訴他。 -如果你的產(chǎn)品不能滿足一項(xiàng)特殊需求，努力最小化其重要性，而將注意力集中在可 以滿足的方面。如果這個(gè)問題是決定性的，就說你將努力讓你的技術(shù)人員解決這個(gè) 問題，但不要向你的客戶撒謊。,38,39,DAPA模式 之 “A”,A=接受：接受，你的產(chǎn)品能夠滿足我的需求,接受，是的，你的產(chǎn)品能夠滿足所有需求。 讓他說“是的”。 過完所有需求，讓他接受每一項(xiàng)。,P=D,P=D,P=D,P=D,P=D,“客戶先生，我們是否可以說我們的產(chǎn)品能夠滿足你的需求？”是的 (Empty and lock),39,40,反對(duì),客戶從不全盤接受銷售代表所說

11、的關(guān)于其產(chǎn)品或服務(wù)的話 他一定會(huì)在某個(gè)階段提出反對(duì)意見。 你不準(zhǔn)因有反對(duì)意見而不高興：它們是每一次銷售演示中非常正常的一部分。=,40,反對(duì)意見： -顧左右而言他 -以彼之矛，攻彼之盾 -積極聆聽 -錯(cuò)誤的反對(duì)意見 -沒興趣 -沒競(jìng)爭(zhēng) -偏見 -常見的反對(duì)原因 -沒有預(yù)見其需要 -證據(jù)不夠好 -無法使用你的建議 -你的努力太大了 -反對(duì)意見必須處理 -讓客戶參與問題的解決,41,41,如何處理反對(duì)意見,保持冷靜 不要個(gè)人理解反對(duì)意見-客戶不理解，不同意還是沒有認(rèn)識(shí)到。 確保你理解此反對(duì)意見-如有必要讓客戶詳細(xì)解釋一下。 完整處理該反對(duì)意見，但要尊重客戶的觀點(diǎn)。 最重要的是-不要與客戶爭(zhēng)論。,4

12、2,42,43,客戶暗示說他想要購(gòu)買的話語(yǔ)可以在談話的任何階段出現(xiàn)。 -它可能簡(jiǎn)化我們的生產(chǎn)工序 -按周發(fā)貨可以解決我們的庫(kù)存能力問題 -我的一個(gè)同事對(duì)你們的產(chǎn)品非常滿意 -我的一些客戶詢問過這樣的產(chǎn)品 如果出現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)，立即結(jié)束會(huì)談。,購(gòu)買訊號(hào),43,44,將價(jià)格留在演示的最后,客戶清楚了適合他的所有特性和好處后才能判斷支付的錢的價(jià)值。 絕不使用“價(jià)格（代價(jià)）”這個(gè)詞，因?yàn)樗刑嘭?fù)面的含義-它通常與“罰款”或“懲罰”聯(lián)系在一起。 因此，使用“成本”這個(gè)詞。,44,45,結(jié)束,許多銷售代表發(fā)現(xiàn)結(jié)束是銷售演示中最難的一部分。 他們擔(dān)心他們會(huì)被拒絕或他們不小心得罪了客戶。 但是，除非你已準(zhǔn)備好結(jié)

13、束并要求定單，否則在演示中沒有明確的結(jié)束點(diǎn)。,45,46,技術(shù)技巧,“是”回答結(jié)束 替代式結(jié)束 假設(shè)性結(jié)束 讓步式結(jié)束 警告式結(jié)束 孤立式結(jié)束,46,47,分析當(dāng)日情況 做筆記 目的是否達(dá)到 你做得好的有哪些 你必須改善的有哪些 談到了什么需要和需求被談及 需要哪些改進(jìn) 你的服務(wù)需要改進(jìn)的其他部分 提出了哪些反對(duì)意見 你能否解決這些反對(duì)意見 什么爭(zhēng)論起了作用 你向客戶承諾了什么 下次會(huì)議是什么時(shí)候 有哪些表格需要填寫 定單表是否完成了 你學(xué)到了什么經(jīng)驗(yàn) 需要傳遞什么信息 記下來！,會(huì)談后,47,48,不要越位討價(jià)還價(jià),越位爭(zhēng)執(zhí)只會(huì)產(chǎn)生不明智的協(xié)議 越位爭(zhēng)執(zhí)是無效的 越位爭(zhēng)執(zhí)會(huì)破壞現(xiàn)有關(guān)系 如果

14、有多方參與，越位討價(jià)還價(jià)就更糟了。 好脾氣也無濟(jì)于事。 這里有一個(gè)替代方法。,48,49,談判者首先是人。 每個(gè)談判者都有兩種利益： 物質(zhì)和關(guān)系. 關(guān)系： 關(guān)系試圖與問題糾纏在一起。越位討價(jià)還價(jià)使關(guān)系和物質(zhì)發(fā)生沖突。 將關(guān)系與物質(zhì)分開；直接處理問題。,將人和問題分開,49,50,未雨綢繆最有作用 建立一種工作關(guān)系 面對(duì)問題，而非人,50,首先要認(rèn)知并理解他們以及你自己的感情。 讓感情清晰表露，并承認(rèn)這種感情是合情合理的。 允許對(duì)方宣泄感情。 不要回應(yīng)感情的爆發(fā)。 使用象征性的手勢(shì)。,感情,51,51,52,設(shè)身處地。 不要根據(jù)你的問題來推論他們的意圖。 討論每一方的理解。 尋找機(jī)會(huì)回應(yīng)與他們的

15、理解不一致的地方。 通過確保他們參與整個(gè)過程而給他們得到利益 留面子：確保你的建議書與他們的價(jià)值觀一致,感知,52,積極傾聽并認(rèn)可所說的話。 說能讓人理解的話 談?wù)撟约?，而不要說他們。 有目的地談話。,溝通,53,53,54,一個(gè)明智的解決方案調(diào)解雙方的利益而非位置 利益決定問題。 在反對(duì)位置的后面是矛盾的利益和共同一致的利益。,54,55,你如何發(fā)現(xiàn)利益： 問“為什么？” 問“為什么不？”； 考慮他們的答案 要意識(shí)到每一方都有多重利益。 最有影響力的利益是人的基本需要。 開個(gè)清單。,55,56,討論利益 使你的利益顯得象真的一樣 承認(rèn)他們的利益是問題的一部分 在你回答前提出問題 展望未來，而

16、不是 回顧過去 具體但要靈活 對(duì)問題要嚴(yán)厲，對(duì)人要柔和,56,57,使他們?nèi)菀讻Q策 誰(shuí)的處境？ 什么決策？ 恐嚇是不夠的。,57,58,尋求雙贏 發(fā)現(xiàn)共同利益 滿足不同的利益 不同的利益 不同的信仰 對(duì)時(shí)間不同的價(jià)值觀 不同的預(yù)測(cè) 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)不同的態(tài)度 詢問他們的選擇,58,59,堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)意愿來決定代價(jià)很高。 使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的案例 有原則的談判產(chǎn)生友好有效的明智的協(xié)議。,59,60,協(xié)議可能基于以下： 市場(chǎng)價(jià)格 先例 科學(xué)判斷 專業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 效率 成本,什么機(jī)構(gòu)決定 道德標(biāo)準(zhǔn) 平等待遇 傳統(tǒng) 互惠 等,60,61,建立客觀標(biāo)準(zhǔn) 公平的標(biāo)準(zhǔn) 公平的步驟,61,62,依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判 將每一件

17、事作為建立客觀標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ) 問“你的理論是什么？” 首先就原則達(dá)成一致 理由以及思考為什么是這樣的理由 永不向壓力妥協(xié),62,63,如果他們比我們強(qiáng)大怎么辦？ (建立你的BATNA-談判協(xié)議的最佳替代方法) 保護(hù)你自己 使用底線的代價(jià) 了解自己的BATNA 未知的BATNA的不安全感 找一個(gè)替代方法,63,64,最大利用你的資產(chǎn) 你的BATNA越好，你的力量就越大 發(fā)展自己的BATNA 考慮BATNA的另一面 當(dāng)另一面也強(qiáng)大,64,65,如果它們不起作用怎么辦？ 談判柔道 不要攻擊他們的位置，看位置后面 不要辯白你的想法：歡迎意見與建議 將對(duì)你的攻擊轉(zhuǎn)化為對(duì)問題的攻擊 提問，暫停 考慮統(tǒng)一的步驟

18、,65,66,如果他們使詐怎么辦？ 你如何就游戲規(guī)則進(jìn)行談判？ 將人與問題分開 專注于利益而非位置 創(chuàng)造雙贏的方案 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn),66,67,一些常見詭計(jì)： 故意欺詐 偽造事實(shí) 權(quán)力不明晰 曖昧的意圖 隱瞞與欺詐是不一樣的。,67,心理戰(zhàn) 有壓力的環(huán)境 人身攻擊 好孩子/壞孩子常規(guī)行為 威脅,68,68,拒絕談判 極端需求 需求逐漸增多 鎖進(jìn)戰(zhàn)術(shù) 無情的伙伴 故意延遲 “要么接受，要么離開”,定位壓力戰(zhàn)術(shù),69,69,70,家庭作業(yè)： -行政工作 -計(jì)劃路線 -評(píng)估現(xiàn)有客戶 -預(yù)期的客戶 -計(jì)劃銷售訪問 -處理并匯報(bào)所收集的信息 -更新客戶資料 -完成并發(fā)送定單、報(bào)告、其他信息 訪問前: -回

19、顧客戶信息 -確定訪問目的,銷售訪問： -接觸階段 -面談階段 -討論階段 -決定階段 -結(jié)束 訪問后： - 分析此次訪問 - 是否達(dá)到了目的 - 哪些方面進(jìn)行得很好 哪些不好 - 有什么需要或需求 - 有什么反對(duì)意見 - 哪些爭(zhēng)論有作用 - 我們的建議有哪些缺點(diǎn) - 哪些方面需要改進(jìn) -寫定單，報(bào)告，文件,銷售員的工作,70,71,銷售手冊(cè),產(chǎn)品1之圖,出示的產(chǎn)品 = 極品 塑料袋 品質(zhì)形象 -手提電腦 -活頁(yè)夾,71,72,-廣告的復(fù)印件 -電視廣告的照片 -海報(bào), 掛旗 -宣傳冊(cè), 傳單 如果使用媒體廣告（報(bào)紙，電視等） 總是 制作賣點(diǎn)的海報(bào)， 信息 + 圖片 以記錄廣告. 總是通知經(jīng)銷

20、商有媒體廣告,廣告資料,72,73,分析、計(jì)劃、執(zhí)行、管理銷售隊(duì)伍的活動(dòng)。 為銷售隊(duì)伍設(shè)定目標(biāo) 設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略 招聘、挑選、培訓(xùn)銷售人員 監(jiān)督、評(píng)估銷售人員,銷售管理,73,74,銷售管理 定義,銷售管理 銷售隊(duì)伍管理 是指公司運(yùn)營(yíng)中人員促銷部分的管理。 銷售經(jīng)理通過最優(yōu)達(dá)到公司的目的的方式計(jì)劃、組織、激勵(lì)并控制銷售部門 他負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)他的銷售隊(duì)伍并監(jiān)控他們的業(yè)績(jī)。 他還負(fù)責(zé)按產(chǎn)品、地域和客戶分配銷售人員。,74,75,* 希望 * 溝通 * 銷售 * 服務(wù) * 信息收集 * 資源分配,設(shè)定目標(biāo),75,76,銷量 - 非促銷， “正?！变N售 - 產(chǎn)品促銷 地區(qū)銷量 訪問現(xiàn)有客戶次數(shù)

21、訪問潛在客戶的次數(shù) 新客戶數(shù) 產(chǎn)品銷量的增長(zhǎng) 客戶使用產(chǎn)品的增長(zhǎng),銷售目標(biāo),76,77,* 方式 -個(gè)人對(duì)個(gè)人 -個(gè)人對(duì)團(tuán)體 -小組對(duì)團(tuán)體 - 會(huì)議 -研討會(huì) * 自己或聘請(qǐng)的銷售隊(duì)伍 * 銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) * 銷售隊(duì)伍規(guī)模 * 銷售期 * 銷售區(qū)域,銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略,77,78,根據(jù)進(jìn)展將客戶分類 決定訪問每類客戶的頻率 計(jì)算/估計(jì)潛在客戶數(shù) 如可能將潛在客戶分類 決定訪問每類客戶的頻率 計(jì)算每年訪問的總數(shù) 計(jì)算每個(gè)銷售員每年的訪問數(shù) = 每天訪問數(shù) * 現(xiàn)場(chǎng)工作天數(shù) 計(jì)算需要的銷售員數(shù) 根據(jù)地理情況調(diào)整 決定銷售隊(duì)伍的大小 將一年分為幾個(gè)銷售期 = 預(yù)算周期 每期分配主要的第1、2、3種產(chǎn)品 確定

22、當(dāng)期主要產(chǎn)品的銷售目標(biāo) 按客戶給銷售員劃分目標(biāo),計(jì)劃,78,79,內(nèi)部職能 處理客戶接觸 受理從銷售員和直接從客戶處來的定單 發(fā)票的處理與定單一致 分派定單 管理客戶付款 處理客戶投訴 客戶服務(wù) 更新銷售監(jiān)控體系 更新客戶資料 更新銷售統(tǒng)計(jì) 隨時(shí)向管理層報(bào)告,79,80,不同的方式: 1.只有傭金 2.固定工資+ 傭金 3.固定工資+ 年度獎(jiǎng)金 -銷售額 -利潤(rùn) 4. 固定工資 + 年度獎(jiǎng)金 + 月度獎(jiǎng)勵(lì),80,81,報(bào)酬,總體業(yè)績(jī) 具體活動(dòng) 銷售獎(jiǎng)金 額外的傭金 非經(jīng)濟(jì)的,通報(bào)誰(shuí)得到了報(bào)酬, 對(duì)銷售人員進(jìn)行排名,81,82,職位描述,職位名稱 目的與首要目標(biāo) 次要目標(biāo) 報(bào)告對(duì)象 下屬 其他聯(lián)

23、系 職責(zé) 權(quán)力級(jí)別 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 報(bào)酬,82,83,日 報(bào),日期: 銷售員: 區(qū)域:,信息: .,83,84,客戶登記卡,客戶客戶號(hào) 百貨商店 1 2 3 4 0 2 5 6 7 8 123，青年路 | |單個(gè), 私營(yíng) 33 517 武漢 | |編碼 起始年份 聯(lián)系人: | | 客戶 類別 Xi Bo | |銷售區(qū) | | 地區(qū) 電話 傳真 信用等級(jí) 07 111 22 33 07 333 11 22 02 e-mail: 銷售額 :,84,_85,85,86,定 單,86,87,會(huì)議所能提供的好機(jī)會(huì),大家都可以發(fā)問，這時(shí)就與大家共享了信息 在同 一時(shí)間和同一地點(diǎn)把大家的建議和技能結(jié)合起來 檢查目標(biāo)及目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程中的進(jìn)展。 使大家感覺到自己是團(tuán)隊(duì)的一員.,87,88,有效地進(jìn)行面對(duì)面的交流,事先計(jì)劃，把要講的內(nèi)容列出來 使自己舒適-不管是站還是坐，采取輕松但精神的姿勢(shì)，不要無精打采 保持眼神的交流 觀察肢體語(yǔ)言 你的和你的聽眾的 說話前應(yīng)做考慮-如果你說得慢而清晰，你將有充足的時(shí)間支思考 一次集中于一點(diǎn)上-要具體 做個(gè)優(yōu)秀的傾聽者,88,89,有效會(huì)議的貼士,在舉行會(huì)議前，要清晰地明確會(huì)議的目的。 準(zhǔn)備并發(fā)放日程安排 安排人員做會(huì)議記錄并會(huì)后分發(fā)會(huì)議記錄 指導(dǎo)討