1、陳 震,鐵軍式營銷 業(yè)績是怎樣練成的,主講：陳 震,授課特征： 詼諧幽默、生動(dòng)之中領(lǐng)略概念的原理； 擅長案例、故事分享之余掌握技巧的精髓。 受訓(xùn)客戶： 強(qiáng)生中國、阿里巴巴、分眾傳媒、蒙牛乳業(yè)、勝利油田、東方航空、虹橋機(jī)場、恒安集團(tuán)、生命人壽、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、四川長虹、江南重工、上海航天設(shè)備總廠、TCL集團(tuán)、三一重工、電子第一研究所、山東建設(shè)勘察院、上海電信、浙江電信、上海徐匯區(qū)政府、建行上海分行、工行上海分行、江蘇銀行、一汽錫柴、浦東煤氣、三門核電、富士通、羅萊家紡、鎮(zhèn)海煉化、永樂電器、世紀(jì)聯(lián)華、。,積極提問和交流,學(xué)習(xí)使用方法和圖標(biāo)工具,選擇性記錄，系統(tǒng)性思考,理論實(shí)踐相結(jié)合，多元化掌

2、握,學(xué)習(xí)指導(dǎo),保留好資料,中國營銷的現(xiàn)狀,20% 藝術(shù),80% 科學(xué),80% 藝術(shù),20% 科學(xué),50% 藝術(shù),50% 科學(xué),藝術(shù),科學(xué),藝術(shù),科學(xué),發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀,中國現(xiàn)狀,中國短期的未來,結(jié)論：我們應(yīng)以更科學(xué)的態(tài)度去進(jìn)行營銷,錘煉鐵軍軍魂的3大文化氛圍法寶,銷售人員勝任度的360評估,怎樣篩選合適的銷售人員,儲(chǔ)備和鍛造骨干是團(tuán)隊(duì)持續(xù)成長的保障,一、銷售鐵軍是怎樣組建的,一、銷售鐵軍是怎樣組建的,1、怎樣篩選合適的銷售人員,什么樣的人員適合做銷售 ?,某企業(yè)錄用業(yè)務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn),1.能力 過往成就 最高職位 收入福利 生活狀況 2.態(tài)度 熱情 忠誠 責(zé)任 意志 自信 合群 紀(jì)律 3.認(rèn)同度 行業(yè)

3、職業(yè) 公司 理念 4.專業(yè)形象 外形 禮儀 談吐 氣質(zhì) 穿著,案例：,普通業(yè)務(wù)崗位勝任標(biāo)準(zhǔn),1、內(nèi)心不服輸?shù)?勇于挑戰(zhàn)自我的; 2、執(zhí)著,勤奮,能吃得起苦的; 3、對金錢渴求的; 4、想的簡單能堅(jiān)持的。,提出行為性問題,你將如何對付難纏 的客戶,你善于化解矛盾嗎,你認(rèn)為你能賣出商 品的原因是什么,我們的銷售目標(biāo)很 高，你能應(yīng)付這種 挑戰(zhàn)嗎,一個(gè)月內(nèi)你先后干 四種不同的工作， 你不會(huì)煩吧,你以前處理過客戶糾紛 是怎么處理的？,你以前最難賣的產(chǎn)品是 什么？請舉出你最成功 的案例,你以前工作中會(huì)遇到 不同的變化嗎？你是 如何應(yīng)對那個(gè)最大的 變化的？,如果你不得不改變 工作安排以適應(yīng) 變化中的要求，

4、你將有何感想,三種等級： 1、優(yōu)秀的： 工作可獨(dú)立完成，始終如一 2、合格的： 工作需要偶爾的指導(dǎo) 3、需改進(jìn): 工作需要經(jīng)常的監(jiān)督及輔導(dǎo),好,尚 可,需 改 進(jìn),2、銷售人員勝任度的360評估,銷售人員勝任度評估,好,尚可,需改進(jìn),專業(yè)的知識 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 客戶行業(yè)的理解 計(jì)劃書與方案制作,銷售人員勝任度評估,專業(yè)的知識,有效的銷售技巧,周詳?shù)姆治觥?策劃能力,有意識的自我管理,好,尚可,需改進(jìn),銷售人員勝任度評估,專業(yè)的知識,有效的銷售技巧,周詳?shù)姆治觥?策劃能力,有意識的自我管理,周詳?shù)姆治觥⒉邉澞芰?信息的收集與分析 識別客戶需求 戰(zhàn)略的思考 銷售的計(jì)劃與資源的協(xié)調(diào),好,尚可,需改

5、進(jìn),銷售人員勝任度評估,專業(yè)的知識,有效的銷售技巧,周詳?shù)姆治觥?策劃能力,有意識的自我管理,好,尚可,需改進(jìn),成功銷售的共同點(diǎn)：看事情客觀的態(tài)度,1 .對銷售機(jī)會(huì)進(jìn)展?fàn)顩r的評估 - 不要掩飾壞消息，不要夸大好消息 - 就事論事, 實(shí)事求是 2 .對銷售人員自己技巧，能力，知識及素 質(zhì)的評估 - 知之為知之，不知為不知，是知也 - 學(xué)無止境,3、錘煉銷售鐵軍軍魂的3大文化理念法寶,1、不是不可能找方法不是借口,2、我是我認(rèn)為的我贏的信念,3、在行動(dòng)中求完美不要等完美了再行動(dòng),IMPOSSIBLE IS NOTHING,挑戰(zhàn)=尋找變成可能的方法,不可能絕非事實(shí), 而是觀點(diǎn).,不可能絕非誓言, 而

6、是挑戰(zhàn).,4、選拔什么樣的人才帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì),1、有使命感，勇于承擔(dān)責(zé)任的,2、內(nèi)心不服輸不易妥協(xié)的,3、有實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)的又善于學(xué)習(xí)的,4、能做自我犧牲的,5、儲(chǔ)備和鍛造骨干 是團(tuán)隊(duì)持續(xù)成長的保障,現(xiàn)有干部是頂梁柱，儲(chǔ)備干部是備胎,要想成功改變員工，首先考慮改變自己,途徑1：領(lǐng)導(dǎo)帶頭做示范、做教練,途徑2：明確晉升干部的標(biāo)準(zhǔn)， 打破能上不能下的框架,過于的安逸是 制造平庸的溫床,明確晉升干部的標(biāo)準(zhǔn),不能排資論輩，按實(shí)際業(yè)績說話 不看單項(xiàng)成績，要有全面施政方案 不是領(lǐng)導(dǎo)拍板，要群眾能夠支持,途徑3：關(guān)鍵干部重點(diǎn)培養(yǎng)， 同時(shí)儲(chǔ)備后備骨干,榜樣的力量是無窮的,NBA籃球打得好，是因?yàn)榘宓噬线€坐著12個(gè)

7、人,途徑4、加強(qiáng)執(zhí)行的文化，提升工作效率,執(zhí)行是需要流程來控制的，流程中的執(zhí)行度是靠檢查出來的,養(yǎng)成準(zhǔn)時(shí)交作業(yè)的習(xí)慣,養(yǎng)成達(dá)成目標(biāo)的習(xí)慣,案例：,途徑5、善用團(tuán)隊(duì)的力量發(fā)揮集體功效塑造骨干,干部成長一靠人帶二靠環(huán)境塑造三靠制度導(dǎo)向,途徑6：將軍是打出來的,今天業(yè)務(wù)上的管理是檢驗(yàn)干部過去的基本功。,骨干在實(shí)戰(zhàn)中成長和鍛煉 真正的骨干是折騰出來的,將軍是打出來的,二、業(yè)績是怎樣練出來的,人的潛能是無限的; 人,是有惰性的; 人，是需要激勵(lì)的; 人，是可以被激勵(lì)的; 如何激勵(lì)?,鐵軍團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)競賽6大策略,除獎(jiǎng)金外的激勵(lì)措施,行動(dòng)力的根源,二、業(yè)績是怎樣練出來的,如果您的團(tuán)隊(duì)是三個(gè)“一個(gè)樣”,在企業(yè)

8、里管理者不再是揮舞大棒的監(jiān)督者和發(fā)號使令的指揮者的形象，而是更多地當(dāng)起 啦啦隊(duì)長、教練者、鼓勵(lì)者，不是依靠權(quán)力管理，而是憑借著因與員工共同進(jìn)步、對員工指導(dǎo)幫助和公平公正的形象而獲得的威信來幫助員工工作，通過員工的進(jìn)步實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值，并推動(dòng)工作朝積極的方向發(fā)展，以此來推動(dòng)組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，使公司價(jià)值得到提升。,了解員工的需求,我要做 要我做,員工可以沒有目標(biāo)，但都會(huì)有需求,生理需求,安全需求,認(rèn)同需求,愛的需求,自我實(shí)現(xiàn) 的需求,馬斯洛的五個(gè)需求層次,1、行動(dòng)力源泉：,追求快樂 逃離痛苦,分析：,獎(jiǎng)勵(lì)目的： 鼓勵(lì)完成的、做正確的，樹立榜樣 處罰目的： 知道什么是錯(cuò)誤的，承擔(dān)責(zé)任，明確結(jié)果標(biāo)準(zhǔn),痛苦

9、處罰,痛苦可以是壓力、是要求,2、除獎(jiǎng)金外的其他獎(jiǎng)勵(lì)法,1、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 2、學(xué)習(xí)再造機(jī)會(huì) 3、團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感，創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)成就和個(gè)人價(jià)值 4、情感激勵(lì)（胡蘿卜加大棒） 5、及時(shí)的肯定和贊美,3、設(shè)定業(yè)務(wù)競賽的策略, 激勵(lì)競賽-團(tuán)隊(duì)有競賽就有士氣, 設(shè)定結(jié)對PK競賽,全國PK賽,團(tuán)隊(duì)沒有競賽就缺少活力,案例：,團(tuán)隊(duì)沒有競賽就缺少活力,全國PK賽,案例：,競賽所要考慮的因素 競賽的主題 競賽目標(biāo) 競賽成本 競賽的對象 競賽過程的掌控 競賽結(jié)果的預(yù)測和評估,競 賽,3、設(shè)定業(yè)務(wù)競賽的策略,激勵(lì)競賽-團(tuán)隊(duì)有競賽就有士氣 設(shè)定結(jié)對PK競賽 設(shè)定年度、季度、月度競賽 設(shè)定區(qū)域競賽,3、設(shè)定業(yè)務(wù)競賽的策略,激勵(lì)競

10、賽-團(tuán)隊(duì)有競賽就有士氣 設(shè)定結(jié)對PK競賽 設(shè)定年度、季度、月度競賽 設(shè)定區(qū)域競賽 跨越底線賽 績效和后勤團(tuán)隊(duì)結(jié)對PK競賽,案例：,4、新老業(yè)務(wù)成員的訓(xùn)練,產(chǎn)品知識， 業(yè)務(wù)技能考試、通關(guān),帶著問題學(xué)習(xí) 答客問,銷售員可以培訓(xùn)出來嗎?,10%,10%,80%,無可救藥,可以造就,無師自通,以訓(xùn)代會(huì) 以會(huì)代訓(xùn),注重培訓(xùn)，時(shí)刻學(xué)習(xí),每學(xué)必考，時(shí)時(shí)比武,考試,4、新老業(yè)務(wù)成員的訓(xùn)練,產(chǎn)品知識， 業(yè)務(wù)技能考試、通關(guān) 大客戶訓(xùn)練營,項(xiàng)目組（專案組）,4、新老業(yè)務(wù)成員的訓(xùn)練,產(chǎn)品知識， 業(yè)務(wù)技能考試、通關(guān) 大客戶訓(xùn)練營 新兵訓(xùn)練營,4、新老業(yè)務(wù)成員的訓(xùn)練,激活休克魚,針對長期沒有出單的業(yè)務(wù)伙伴設(shè)定。 訓(xùn)練目的

11、：限期出單。 訓(xùn)練方法：心態(tài)激勵(lì)、客戶分析、 搶逼圍,4、新老業(yè)務(wù)成員的訓(xùn)練,每周加油站,針對月（季）沒有意向客戶的業(yè)務(wù)伙伴設(shè)定。 訓(xùn)練目的：深挖客戶的能力。 訓(xùn)練方法：客戶分析、沙盤演練、人盯人,4、新老業(yè)務(wù)成員的訓(xùn)練,扶困幫貧班,針對月（季）沒有興趣客戶的業(yè)務(wù)伙伴設(shè)定 訓(xùn)練目的：考核工作量。 訓(xùn)練方法：心態(tài)訓(xùn)練、拜訪量、沙盤演練,鐵軍團(tuán)隊(duì)是磨練出來的,三、要結(jié)果！更要抓過程,管的是過程，要的是結(jié)果,檢查與評估,計(jì)劃與掌控,目標(biāo)任務(wù)的制定分配,業(yè)績干部三要訣,三、要結(jié)果！更要抓過程,1、制定目標(biāo)的四大關(guān)鍵：,責(zé)任者 數(shù)字量化 分解細(xì)化 時(shí)間限制,多杈樹示意圖,小目標(biāo)是大目標(biāo)的條件 大目標(biāo)是小

12、目標(biāo)的結(jié)果,任 務(wù) 指 標(biāo),說明任務(wù)內(nèi)容、細(xì)節(jié)、完成期限及所需資源。 說明你所期望的成果。 允許部屬自行決定如何完成這項(xiàng)任務(wù)的方法。 確定部屬已了解任務(wù)要求。,任務(wù)分配時(shí),善于擺平“雜音”,法浮上得其中，法浮中得其下。,甘特圖（進(jìn)度表）,目標(biāo)名稱,2、計(jì)劃與掌控,目標(biāo)檢查進(jìn)度表,目標(biāo)名稱,目標(biāo)任務(wù)書,目標(biāo)名稱：在.時(shí)間（在.條件下），達(dá)到.結(jié)果。 目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn),進(jìn) 度 掌 控,在部屬進(jìn)行任務(wù)中，不做無謂的干涉。 如果你同意部屬所設(shè)定的成果目標(biāo)，則應(yīng)鼓勵(lì)部屬按照他們自己的方法去進(jìn)行任務(wù)。 保持警覺，留意可能出錯(cuò)的跡象，但應(yīng)能容忍一些創(chuàng)新的錯(cuò)誤。 隨時(shí)準(zhǔn)備提供給部屬建議及鼓勵(lì)。 鼓勵(lì)非正式的討論。,掌

13、握業(yè)務(wù)進(jìn)展中困惑的10個(gè)原因,、為何業(yè)務(wù)良好的狀態(tài)不能持續(xù),、為何拜訪的量不多,、為何解除客戶異議的能力不強(qiáng),、如何撲捉客戶信息,、如何分析業(yè)務(wù)困惑、客戶需求,、如何查詢新員行動(dòng)量的實(shí)效性,、戰(zhàn)而無果的原因究竟是什么,、直接有效的成交方法有哪些,、業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤和心理障礙是什么,、業(yè)務(wù)經(jīng)理常犯的錯(cuò)誤和管理誤區(qū)是 什么,掌握業(yè)務(wù)進(jìn)展中困惑的10個(gè)原因,業(yè)務(wù)干部業(yè)務(wù)解惑10個(gè)方法,1） 身先士卒，以身作則，自己先做業(yè)績。 了解客戶需求和業(yè)務(wù)難點(diǎn)。 2） 陪訪下屬拜訪客戶，做到：“人跟去、跟人去、自 己去、陪人去、帶人去” 3） 聆聽業(yè)務(wù)員和客戶交流的細(xì)節(jié)，如何詢問如何回答 分析遺漏點(diǎn)，抓住需求和

14、培養(yǎng)敏感度。 4） 增強(qiáng)業(yè)務(wù)員自信心，創(chuàng)造單獨(dú)練習(xí)的機(jī)會(huì)。 鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員大膽提問題、敢于向客戶提 要求 5） 采用頭腦風(fēng)暴的方式征詢答案,集思廣義,業(yè)務(wù)交流會(huì),6） 經(jīng)常和業(yè)務(wù)員交流了解困惑的原因，是自身問題 還是客戶異議 7） 非常了解業(yè)務(wù)進(jìn)度及不同階段的促銷政策，把握 業(yè)務(wù)跟進(jìn) 8） 檢查業(yè)務(wù)每天的工作量，量小就是問題，有自己 的狀態(tài)問題也有客戶量的問題 9） 業(yè)務(wù)工作需要自我激勵(lì)和自我調(diào)整，及時(shí)發(fā)現(xiàn)迷 茫的業(yè)務(wù)狀態(tài) 10）簡單、聽話、照做、找方法、交作業(yè)。 不要想法太多、顧慮太多。,業(yè)務(wù)干部業(yè)務(wù)解惑10個(gè)方法,我的教訓(xùn)是。,群策群力,績效管理黃金法則,管理過程 檢查結(jié)果,3、檢查與評估,考

15、核：結(jié)果導(dǎo)向，過程監(jiān)督,如果你強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么， 你不檢查就等于不重視。 IBM.郭士納,沒有事后檢討活動(dòng)的真正效果 線索的數(shù)量，質(zhì)量 活動(dòng)的花費(fèi)及動(dòng)用資源 沒有統(tǒng)一追蹤銷售線索的下落 有進(jìn)不出，銷售人員私自保留 無疾而終，客戶倍受冷落 沒有將信息輸入CRM系統(tǒng)中,挖掘銷售線索活動(dòng)的誤區(qū),銷售線索,完成客戶,過去簽單率= X% = 季度銷售目標(biāo)=S 平均成交額/客戶=D 季度需要完成客戶數(shù)= 季度需要銷售線索數(shù)= 每月需要銷售線索數(shù)=,S,D,S,D,X%,完成客戶數(shù),銷售線索數(shù),潛在客戶,本季銷售線索數(shù),3,注意：計(jì)算時(shí)應(yīng)考慮銷售的周期，至少提前一個(gè) 季度開始計(jì)算并實(shí)施挖掘銷售線索的計(jì)

16、劃,銷售線索（Sales Leads）數(shù)量的計(jì)算,過去簽單率= _% 本季銷售目標(biāo)= _ 平均成交額/客戶= _ 本季需要簽單客戶數(shù)=_ 本季需要銷售線索數(shù)=_ 每月需要銷售線索數(shù)=_,季度_轄區(qū)_時(shí)間_,銷售線索數(shù)量計(jì)算表,ABCD客戶分類法,127,ABC客戶漏斗管理法,D類客戶,拜訪量的考評,意向客戶開始 進(jìn)入銷售瓶頸,準(zhǔn)備條件,C類客戶,B類客戶,A類客戶,ABCD客戶分類法,ABCD客戶分類法,ABCD客戶分類法,愈早篩選掉不合格的銷售線索, 愈早能看清楚真正的銷售商機(jī). Qualify Early,檢點(diǎn)自己的內(nèi)部資源，分析精力適用范圍 40%：創(chuàng)造業(yè)績5060%的重點(diǎn)客戶 40%：

17、創(chuàng)造2030%業(yè)績的成長中客戶 20%：創(chuàng)造10%-20%業(yè)績的成熟客戶 做量、狙擊競爭者,小結(jié)：,成 果 評 估,1、任務(wù)結(jié)束時(shí)，要檢討是否已達(dá)成預(yù)期成果。如果是，應(yīng)給予適當(dāng)?shù)馁澷p，肯定他們的努力。如果未能達(dá)成預(yù)期成果，則應(yīng)檢討。 2、你應(yīng)確使每一個(gè)有關(guān)的成員都能從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到教訓(xùn)。千萬不要在你的上司、同事及眾人面前責(zé)備你的部屬。你應(yīng)自行承擔(dān)責(zé)任。,業(yè)務(wù)管理修路策略：,如果一個(gè)人在同一個(gè)地方摔了兩跤； 如果兩個(gè)人在同一個(gè)地方都摔了一跤， 第一反應(yīng)應(yīng)該是：,人有問題？,“路”有問題,管理者的核心責(zé)任：,修路,而不是理人,看問題的表象 思考問題背后的實(shí)質(zhì),Why？,問題分解示意圖,分析問題背后的問題是解決問題的關(guān)鍵,修路案例：,產(chǎn)品知識薄弱 公司介紹不