1、三.飯店收益管理理念與策略,飯店收益管理,(一)收益管理的理念 (二)收益管理的方法 (三)收益管理的策略,(一) 收益管理的理念,收益管理的理念、方法與策略,1.什么是收益管理?,即：在最合適的時(shí)間,以最合適的價(jià)格, 把最合適的房間,銷售給最合適的客人。 - Sell the right product to the right customer at the right time at the right price,$100,$50,$1,1間,50間,100間,價(jià)格與需求的平衡點(diǎn),$2500,$100,1間,50間,100間,售價(jià) 房?jī)r(jià) $50 銷量 50%,銷量,2. 收益的衡量指標(biāo)

2、,收益管理的理念,收益的衡量指標(biāo),RevPAR = 實(shí)際客房營(yíng)業(yè)額/全部房間數(shù) = 實(shí)際平均房?jī)r(jià)客房出租率,收益的衡量指標(biāo) - 價(jià)格調(diào)整,收益的衡量指標(biāo)提供了一種全面客觀的評(píng)估分析手段。它兼顧了 出租率與房?jī)r(jià)兩大要素，重點(diǎn)放在了兩者的關(guān)系及最佳的組合上。 當(dāng)力圖提高營(yíng)業(yè)收入時(shí)，經(jīng)營(yíng)者可直接操縱的工具是價(jià)格。收益 的衡量指標(biāo)也為經(jīng)營(yíng)者的價(jià)格決策提供了依據(jù)。 變化前價(jià)格 同等收益出租率 = 價(jià)格變化前出租率 x 變化后價(jià)格 如: 價(jià)格變化后出租率同等收益出租率,則價(jià)格調(diào)整可行。,收益的衡量指標(biāo) 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),同等利潤(rùn)出租率 價(jià)格變化前邊際貢獻(xiàn) = 價(jià)格變化前出租率 x 價(jià)格變化后邊際貢獻(xiàn) ( 邊際貢獻(xiàn)

3、 = 房?jī)r(jià) - 邊際成本 ),3.收益管理適用的條件,接待能力相對(duì)固定 產(chǎn)品價(jià)值無(wú)法儲(chǔ)存 固定成本大，可變成本小 市場(chǎng)可細(xì)分，需求波動(dòng)大 可預(yù)售的產(chǎn)品,(二) 收益管理的方法,收益管理的理念、方法與策略,1. 房?jī)r(jià)限制,房?jī)r(jià)限制是飯店收益管理中應(yīng)用最廣泛的一種方法。 經(jīng)營(yíng)者在準(zhǔn)確預(yù)測(cè)未來(lái)顧客需求的基礎(chǔ)上，確定開放或關(guān) 閉低價(jià)房的時(shí)期；并根據(jù)供求關(guān)系的不斷變化，相應(yīng)調(diào)整 房?jī)r(jià)。因此稱為房?jī)r(jià)限制。 房?jī)r(jià)限制的目的，是在需求低時(shí)，通過(guò)開放低價(jià)房謀 求出租率的上升；在需求高時(shí)，通過(guò)關(guān)閉低價(jià)房謀求平均 房?jī)r(jià)的上升。最終，使飯店收益達(dá)到最優(yōu)。,2. 差別定價(jià),差別定價(jià)是飯店收益管理中技術(shù)要求最高、 收益潛

4、力最大的一種方法。 經(jīng)營(yíng)者在區(qū)分顧客需求差異的基礎(chǔ)上，通 過(guò)制定差別價(jià)格體系，在滿足不同顧客需求的 基礎(chǔ)上，謀求銷量和收益的最大化。,3.時(shí)滯控制 (Duration Control),時(shí)滯控制是指飯店通過(guò)限定客人的來(lái)店時(shí)間及住店時(shí)間長(zhǎng)度，調(diào)節(jié)客房出租率的不均衡, 以達(dá)到平均收益最大化的一種收益管理方法。,4. 超額預(yù)訂 ( Overbooking ),客人預(yù)訂后不到的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。根據(jù)統(tǒng)計(jì)， 訂房不到者約占5%，臨時(shí)取消者約占8%-10%（可能 導(dǎo)致50%-70%利潤(rùn)的流失）。 超額預(yù)定是指飯店在訂房已滿時(shí)，實(shí)行有選擇 的超額預(yù)訂（如：只對(duì)低檔房實(shí)行超訂），在降低 風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，確保收益最大化

5、的一種飯店收益管理 方法。,5. 升格銷售 ( Up selling ),當(dāng)飯店高檔客房（如商務(wù)房間）有存量，而 低檔客房（如普通標(biāo)間）不夠時(shí)，把部分存量高 檔客房以低檔客房的價(jià)格出售，這種經(jīng)營(yíng)方法稱 為升格銷售。 這種經(jīng)營(yíng)方法的好處,一是有利于飯店收益的 最大化；二是有助于加深顧客對(duì)飯店的印象,提升 飯店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。,(三) 收益管理的策略,收益管理的理念、方法與策略,高需求期的收益管理策略 （1）,停止或限制打折 停止實(shí)行房?jī)r(jià)折扣； 只給居住時(shí)間較長(zhǎng)的客人房?jī)r(jià)折扣； 適當(dāng)提高房?jī)r(jià)水平，但價(jià)位要控制在中心訂房系統(tǒng) 和飯店宣傳冊(cè)上公布的價(jià)格范圍內(nèi)。,高需求期的收益管理策略（2）,采取嚴(yán)厲的信

6、用政策 減少或取消無(wú)信用擔(dān)保訂房； 緊縮取消政策，減少客房的閑置； 對(duì)于住宿期較長(zhǎng)的顧客，要求定金付到最后一晚。,高需求期的收益管理策略（3）,控制訂房數(shù)量和住宿期限 控制特定日期的訂房數(shù)量，留給上門散客； 控制特定日期訂房客人的抵達(dá)日期，只接受 在飯店某一指定日期之前抵店的客人預(yù)訂； 使用最短住宿期限制； 跟蹤因這些限制而導(dǎo)致的客人流失情況，做 好收益分析。,高需求期的收益管理策略（4）,減少團(tuán)隊(duì)房的配額 研究調(diào)整團(tuán)隊(duì)入住時(shí)間和入住天數(shù)的可能性， 盡可能避開飯店銷售的高峰期。 合理減少團(tuán)隊(duì)房配額，優(yōu)先接受愿意支付高價(jià) 位的團(tuán)隊(duì)。 擠掉團(tuán)隊(duì)訂房數(shù)量的水分。,低需求期的收益管理策略（1）,創(chuàng)造顧客需求 挖掘客人的隱含需求，要讓客人知道飯 店有適合他們的產(chǎn)品，并且物有所值。 強(qiáng)調(diào)飯店銷售的不是房?jī)r(jià)，而是產(chǎn)品和 服務(wù)能給客人帶來(lái)的各種利益。 確立全員銷售的理念，使全體員工都成 為飯店的銷售代理人。,低需求期的收益管理策略（2）,實(shí)施價(jià)格折扣 實(shí)行淡季價(jià)格折扣； 針對(duì)特定的市場(chǎng)、特定的時(shí)間或特定的 產(chǎn)品實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠促銷； 在特定時(shí)期，只要能產(chǎn)生邊際利潤(rùn)，都 是飯店可接受的短期最低房?jī)r(jià)。,低需求期的收益管理策略（3）,提供包價(jià)和居住獎(jiǎng)勵(lì) 把客房與其他有吸引力的產(chǎn)品結(jié)合在一起銷售， 采用一攬子報(bào)價(jià)形式，以增加營(yíng)業(yè)收入； 采取敏感居住期價(jià)格獎(jiǎng)勵(lì)； 給予居住期較長(zhǎng)的客人住房獎(jiǎng)