1、多元與創(chuàng)新： 良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式,廣發(fā)銀行杭州分行 戴恩成,您在存款業(yè)務(wù)開(kāi)拓過(guò)程中遇到最困惑的問(wèn)題是什么？,問(wèn)題：,某一集團(tuán)公司尚有10000萬(wàn)元閑置資金，資金收益率要求達(dá)到年3.5%以上，且沒(méi)有資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)，請(qǐng)問(wèn)您有什么辦法既能達(dá)到客戶的收益與風(fēng)險(xiǎn)要求，銀行又能組織一定的存款？,問(wèn)題：,某一省會(huì)城市財(cái)務(wù)公司、上市公司和兩家資產(chǎn)規(guī)模在10億以上民營(yíng)公司共同投資設(shè)立注冊(cè)資本20000萬(wàn)元，以股權(quán)投資為主的投資公司，您有何辦法在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中組織此筆注冊(cè)資本存款？,問(wèn)題：,一、良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式要求 二、良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法 三、良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式管理,主要內(nèi)容,協(xié)調(diào)性 穩(wěn)定性 多樣性

2、 持續(xù)性 盈利性,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式要求,原始存款與派生存款比例協(xié)調(diào) 對(duì)公對(duì)私與同業(yè)存款比例協(xié)調(diào) 短期中期與長(zhǎng)期存款比例協(xié)調(diào),協(xié)調(diào)性,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式要求,存款高峰與存款低谷相差不大，存款落差較小，或落差控制在一個(gè)合適的波動(dòng)幅度范圍之內(nèi)，沒(méi)有大起大落的情況產(chǎn)生。,穩(wěn)定性,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式要求,吸存渠道多樣 吸存方法多樣 吸存工具多樣 吸存手段多樣,多樣性,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式要求,持續(xù)性,在一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)期能保持存款的一定增長(zhǎng)速度，是一條持續(xù)向上的拋揚(yáng)趨向，而不是上下波動(dòng)的均衡趨向，實(shí)現(xiàn)：,單個(gè)客戶存款的持續(xù)增長(zhǎng) 單個(gè)員工存款的持續(xù)增長(zhǎng) 營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)存款的持續(xù)增長(zhǎng),良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式要求,

3、盈利性,組織的存款具有較低的資金成本，具有足夠的盈利能力,存款絕對(duì)盈利能力 存款相對(duì)盈利能力,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式要求,授信吸存 理財(cái)吸存 結(jié)算吸存 價(jià)格吸存 產(chǎn)品吸存,合作方案吸存 同業(yè)合作吸存 代理業(yè)務(wù)吸存 系統(tǒng)合作吸存 滾動(dòng)開(kāi)發(fā)吸存,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,授信吸存,這是利用授信融資的有效功能拉動(dòng)組織存款的方法。 吸存種類:,貸款授信吸存 商票授信吸存 押匯授信吸存,銀承授信吸存 開(kāi)證授信吸存 保函授信吸存,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,授信吸存,吸存方法:,拓寬授信資源的吸存廣度 提高授信資源的吸存深度 增強(qiáng)授信資源的吸存質(zhì)度 擴(kuò)大授信資源的吸存寬度 加大授信資源的吸存波度,良性存款業(yè)務(wù)

4、發(fā)展模式方法,授信吸存,拓寬授信資源的吸存廣度,大力開(kāi)拓中小企業(yè)授信客戶 適度控制大額企業(yè)授信客戶 適度控制續(xù)增企業(yè)授信客戶,這是在適度控制或壓縮大戶授信資源占用規(guī)模和調(diào)整優(yōu)化授信資源結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大規(guī)模授信資源吸收存款客戶數(shù)量，培育更多存款客戶。,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,授信吸存,提高授信資源的吸存深度,提高單位授信派生存款比例 提高單位授信結(jié)算存款比例,這時(shí)提高授信客戶單位授信資源投入存款產(chǎn)出效果。,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,授信吸存,增強(qiáng)授信資源的吸存質(zhì)度,結(jié)算存款銀企合作約定 個(gè)人儲(chǔ)蓄銀企合作約定,這是指提高授信資源投入對(duì)原始存款拉動(dòng)作用的方法，包括對(duì)結(jié)算存款、個(gè)人儲(chǔ)蓄存款、無(wú)貸戶

5、存款、同業(yè)存款的拉動(dòng)作用。,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,授信吸存,擴(kuò)大授信資源的吸存寬度,表內(nèi)授信資源和表外授信資源共同拉動(dòng)存款 本行授信資源和他行授信資源共同拉動(dòng)存款 國(guó)內(nèi)授信資源和國(guó)外授信資源共同拉動(dòng)存款,這是指綜合利用各類多種授信資源投入組織拉動(dòng)存款的方法。,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,授信吸存,加大授信資源的吸存波度,加大財(cái)政存款的波及影響程度 加大行業(yè)存款的波及影響程度 加大企業(yè)存款的波及影響程度,這是指利用授信資源有效投入，加大授信資源投入在組織吸收授信單位存款上波及影響程度的方法。,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,理財(cái)吸存,這是通過(guò)銀行理財(cái)，構(gòu)建新型互動(dòng)的銀客理財(cái)關(guān)系，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，在客

6、戶價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程和結(jié)果的基礎(chǔ)上，組織吸收存款的方法。 吸存對(duì)象:,授信客戶理財(cái)吸存 無(wú)貸客戶理財(cái)吸存 對(duì)私客戶理財(cái)吸存,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,理財(cái)吸存,吸存種類:,理財(cái)?shù)群虼婵?理財(cái)配比存款 理財(cái)回流存款,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,理財(cái)吸存,吸存方法:,授信客戶理財(cái)吸存工作方法是通過(guò)銀行對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)各個(gè)過(guò)程和各個(gè)方面理財(cái)方案的設(shè)計(jì)、咨詢與實(shí)施，促使客戶經(jīng)營(yíng)價(jià)值最大化，由客戶經(jīng)營(yíng)價(jià)值的擴(kuò)大去吸引組織客戶的存款。,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,理財(cái)吸存,吸存方法:,無(wú)貸客戶理財(cái)吸存工作方法是通過(guò)銀行對(duì)客戶現(xiàn)金、資金、投資理財(cái)方案的設(shè)計(jì)、咨詢和實(shí)施，促使客戶現(xiàn)金價(jià)值、資金價(jià)值和投資價(jià)值最大化，在

7、滿足客戶綜合預(yù)期收益率的前提下，組織吸收相應(yīng)金額的存款。,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,理財(cái)吸存,吸存方法:,個(gè)人客戶理財(cái)吸存工作方法是通過(guò)銀行個(gè)人客戶理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)性化理財(cái)方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施，提高個(gè)人客戶的理財(cái)收益，在理財(cái)過(guò)程借以產(chǎn)生形成銀行的相應(yīng)存款。,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,結(jié)算吸存,這是銀行通過(guò)各種手段吸引客戶擴(kuò)大結(jié)算資金流量，借以形成結(jié)算資金存量的吸存方法。 吸存要求:,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,結(jié)算的便利性 結(jié)算的快捷性 結(jié)算的高效性,結(jié)算吸存,吸存方法:,借助外力擴(kuò)大結(jié)算網(wǎng)點(diǎn) 開(kāi)辟多種結(jié)算渠道 運(yùn)用多種結(jié)算方式與工具 努力提高結(jié)算服務(wù)質(zhì)量,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,價(jià)格吸存,這是

8、銀行充分利用各種金融價(jià)格杠桿作用、有效拉動(dòng)組織存款的方法。 吸存種類:,利率價(jià)格吸存 費(fèi)率價(jià)格吸存 匯率價(jià)格吸存,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,價(jià)格吸存,吸存方法：制定、實(shí)施金融價(jià)格高低與存款規(guī)模大小和比例高低聯(lián)動(dòng)掛鉤機(jī)制。,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,產(chǎn)品吸存,這是銀行通過(guò)多樣化、差異化存款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)用，吸引、組織客戶存款的刺村方法。 吸存種類:,存款積分產(chǎn)品吸存 定活互轉(zhuǎn)產(chǎn)品吸存 存款理財(cái)產(chǎn)品吸存,存貨結(jié)合產(chǎn)品吸存 存單轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品吸存 存取便利產(chǎn)品吸存,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,產(chǎn)品吸存,吸存方法:,提高存款流動(dòng)性吸存方法 提高存款收益性吸存方法 提高存款便利性吸存方法 提高存款功能性吸

9、存方法,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,合作方案吸存,這是銀行通過(guò)特別業(yè)務(wù)合作方案的設(shè)計(jì)、運(yùn)用，形成自己獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)能力，鎖定或約定客戶一定存款數(shù)量的方法。 吸存種類:,控制現(xiàn)金流量業(yè)務(wù)合作方案吸存 創(chuàng)新獨(dú)特差異業(yè)務(wù)合作方案吸存,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,合作方案吸存,控制現(xiàn)金流量業(yè)務(wù)合作方案吸存,存貨質(zhì)押業(yè)務(wù)方案 倉(cāng)單質(zhì)押業(yè)務(wù)方案 提單質(zhì)押業(yè)務(wù)方案 票據(jù)質(zhì)押業(yè)務(wù)方案 出口押匯業(yè)務(wù)方案,應(yīng)收賬款質(zhì)押業(yè)務(wù)方案 應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)方案 出口退稅質(zhì)押業(yè)務(wù)方案 租賃收費(fèi)質(zhì)押業(yè)務(wù)方案 一次放款分次出款業(yè)務(wù)方案 分次進(jìn)款一次收貸業(yè)務(wù)方案,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,合作方案吸存,創(chuàng)新獨(dú)特差異業(yè)務(wù)合作方案吸存,解決擔(dān)

10、保困難創(chuàng)新業(yè)務(wù)方案 解決銷(xiāo)售困難創(chuàng)新業(yè)務(wù)方案 解決增利困難創(chuàng)新業(yè)務(wù)方案 解決風(fēng)管困難創(chuàng)新業(yè)務(wù)方案 解決增信困難創(chuàng)新業(yè)務(wù)方案,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,同業(yè)合作吸存,這是銀行通過(guò)與相關(guān)同業(yè)機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)合作，將同業(yè)往來(lái)資金轉(zhuǎn)化形成沉淀為相應(yīng)存款的吸存方法。,銀行同業(yè)合作吸存 信托同業(yè)合作吸存 保險(xiǎn)同業(yè)合作吸存 擔(dān)保同業(yè)合作吸存,吸存種類:,基金同業(yè)合作吸存 證券同業(yè)合作吸存 租賃同業(yè)合作吸存 期貨同業(yè)合作吸存,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,同業(yè)合作吸存,吸存方法:,通過(guò)金融同業(yè)業(yè)務(wù)合作滿足客戶多樣性金融服務(wù)要求，將客戶和金融同業(yè)機(jī)構(gòu)由相關(guān)金融活動(dòng)引起的資金流量和存量進(jìn)行結(jié)算與沉淀，借以形成個(gè)人存款、公

11、司存款和同業(yè)存款。,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,代理業(yè)務(wù)吸存,這是銀行接受單位和個(gè)人委托，代為辦理指定款項(xiàng)的收付，并從中將代理收付款項(xiàng)轉(zhuǎn)化為相應(yīng)存款的吸存方法。 吸存種類:,代理收款吸存 代理付款吸存,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,代理業(yè)務(wù)吸存,吸存方法:,目標(biāo)選擇 宣傳營(yíng)銷(xiāo) 系統(tǒng)開(kāi)發(fā) 支付渠道,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,系統(tǒng)合作吸存,這是銀行通過(guò)與縱向系統(tǒng)客戶和橫向系統(tǒng)客戶進(jìn)行整體業(yè)務(wù)合作，達(dá)到成片組織吸引存款效果的吸存方法。 吸存種類:,縱向系統(tǒng)吸存 橫向系統(tǒng)吸存,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,系統(tǒng)合作吸存,吸存方法:,縱向系統(tǒng)客戶業(yè)務(wù)合作吸存：主要通過(guò)對(duì)相關(guān)行業(yè)或系統(tǒng)的整體開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)，組織吸存該行

12、業(yè)、該系統(tǒng)屬下眾多相關(guān)單位的存款。,橫向系統(tǒng)客戶業(yè)務(wù)合作吸存：主要通過(guò)對(duì)某個(gè)經(jīng)營(yíng)或管理平臺(tái)的系統(tǒng)合作，借以組織吸收該平臺(tái)系統(tǒng)內(nèi)眾多客戶的存款。,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,滾動(dòng)開(kāi)發(fā)吸存,這是銀行以現(xiàn)有存款客戶為切入點(diǎn)，通過(guò)對(duì)其存款資金連續(xù)支付去向的分析、跟蹤與爭(zhēng)取，組織吸收收款客戶在本行開(kāi)戶、結(jié)算與存款，增加存款戶數(shù)，擴(kuò)大結(jié)算次數(shù)，延長(zhǎng)存款時(shí)期的吸存方法。 吸存種類:,存款業(yè)務(wù)滾動(dòng)開(kāi)發(fā)吸存 授信業(yè)務(wù)滾動(dòng)開(kāi)發(fā)吸存,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,滾動(dòng)開(kāi)發(fā)吸存,存款業(yè)務(wù)滾動(dòng)開(kāi)發(fā)吸存方法,現(xiàn)有存款客戶,存款帳戶1,存款減少,收款客戶1,存款帳戶2,存款增加,存款減少,收款客戶2,存款帳戶3,存款增加,貨款支

13、付,一次滾動(dòng),資金過(guò)戶,存款轉(zhuǎn)移,貨款支付,二次滾動(dòng),資金過(guò)戶,存款轉(zhuǎn)移,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,滾動(dòng)開(kāi)發(fā)吸存,授信業(yè)務(wù)滾動(dòng)開(kāi)發(fā)吸存方法,企業(yè)A,授信融資A,企業(yè)B,授信融資B,企業(yè)C,授信融資C,封閉還貸,封閉還貸,存款減少,存款減少,存款增加,存款增加,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式方法,實(shí)行存款貸款自我聯(lián)動(dòng)增長(zhǎng)制度 實(shí)行授信項(xiàng)目存款產(chǎn)出預(yù)評(píng)制度 實(shí)行授信資源存款產(chǎn)能考核制度 實(shí)行客戶存款貢獻(xiàn)分析評(píng)價(jià)制度 實(shí)行存款專項(xiàng)活動(dòng)重點(diǎn)推進(jìn)制度,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式管理,實(shí)行存款流動(dòng)紅旗制度 實(shí)行存款貢獻(xiàn)積分制度 實(shí)行存款團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)制度 實(shí)行存款費(fèi)用掛鉤制度 實(shí)行存款考核激勵(lì)制度,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式管理,合

14、作客戶存貸款自我聯(lián)動(dòng)增長(zhǎng) 客戶經(jīng)理存貸款自我聯(lián)動(dòng)增長(zhǎng) 分工團(tuán)隊(duì)存貸款自我聯(lián)動(dòng)增長(zhǎng) 分支機(jī)構(gòu)存貸款自我聯(lián)動(dòng)增長(zhǎng),實(shí)行存款貸款自我聯(lián)動(dòng)增長(zhǎng)制度,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式管理,授信項(xiàng)目結(jié)算存款預(yù)評(píng) 授信項(xiàng)目派生存款預(yù)評(píng) 授信項(xiàng)目個(gè)人存款預(yù)評(píng) 授信項(xiàng)目關(guān)系存款預(yù)評(píng),實(shí)行授信項(xiàng)目存款產(chǎn)出預(yù)評(píng)制度,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式管理,授信資源存款產(chǎn)能掛鉤分配 授信資源存款產(chǎn)能結(jié)果考評(píng),實(shí)行授信資源存款產(chǎn)能考核制度,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式管理,客戶存款日均余額分析評(píng)價(jià) 客戶存款日均增量分析評(píng)價(jià) 客戶存款存貸比例分析評(píng)價(jià) 客戶存款經(jīng)營(yíng)效益分析評(píng)價(jià),實(shí)行客戶存款貢獻(xiàn)分析評(píng)價(jià)制度,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式管理,把鞋賣(mài)到非洲去 愚公移山 金牌突擊 星火行動(dòng),實(shí)行存款專項(xiàng)活動(dòng)重點(diǎn)推進(jìn)制度,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式管理,項(xiàng)目：總存款環(huán)比增量和無(wú)貸戶存款環(huán)比增量 對(duì)象：分支行、經(jīng)營(yíng)部門(mén)和管理部門(mén)三個(gè)系列 流動(dòng)：月度流動(dòng) 激勵(lì)：流動(dòng)交接表?yè)P(yáng)精神獎(jiǎng)勵(lì)和季度考核加分物質(zhì)激勵(lì),實(shí)行存款流動(dòng)紅旗制度,良性存款業(yè)務(wù)發(fā)展模式管理,實(shí)行存款貢獻(xiàn)積分制度,良性