1、銷售員 如何制定年度工作計劃工作計劃工作計劃是對一個單位的全面工作或某一項重要工作的具體要求，所以寫作是要比規(guī)劃和設想都要具體、詳細得多。整理了各類工作計劃文章，可以頂部搜索欄中找到您需要的文章，供您參考，希望能幫助到您。x銷售員 如何制定年度工作計劃為什么會產生這樣的情況呢?原因之一是，企業(yè)下達的目標是一整個年度的企業(yè)目標或部門目標，目標量看起來會非常的大，讓銷售人員產生了畏懼心理，在心中產生了不可能達成的錯誤念頭。另外一個原因是，銷售人員在目標執(zhí)行過程中缺乏正確的規(guī)劃和方法，平時多是盲目的進行目標執(zhí)行。因此通過分析可以發(fā)現(xiàn)，銷售人員經常會犯以下四種錯誤導致目標無法達成：1目標分散。銷售人員

2、本身不知道他過去的客戶、現(xiàn)有的客戶和未來的客戶所能帶來的業(yè)績。2角色、職責定位不清。銷售人員不清楚自己應該承擔的角色有哪些，需要負擔的職責是什么。3行缺乏系統(tǒng)。在執(zhí)行目標的過程中輕重緩急本末倒置，導致工作事務混亂，沒有合理的進管理。4虎頭蛇尾。在剛剛執(zhí)行的過程中沖勁十足，意愿性強，但隨著目標執(zhí)行的深入，后勁越來越匱乏。針對上面體現(xiàn)出的問題，想要達成目標，首先從整體來看，公司本身的戰(zhàn)略到底有沒有進行宣導。只有銷售人員了解戰(zhàn)略目標，才能將之與銷售目標相結合，然后再導入到部門目標和個人目標當中。實際上在這個過程中，戰(zhàn)略目標是因，銷售人員一方面，可以借此來規(guī)劃并設定個人目標;另一方面，讓員工能夠感受到

3、自己是企業(yè)發(fā)展中重要一份子，對企業(yè)的認同感和融入感會更強烈。其次可根據(jù)現(xiàn)階段的形勢和自身實際狀況把目標進行分解，化整為零，變成一個個容易實現(xiàn)的小目標，然后各個擊破，逼近最后的大目標。通常，業(yè)績目標分解可分為三個層次：第一層，將各項年度目標任務按照時間維度，層層分解至季度、月度、每周及每日;第二層，針對客戶策略、產品策略、服務策略，將業(yè)績目標分解到各類型的客戶;第三層，根據(jù)產品類型與特點，將目標任務合理分配至具體產品種類。簡單來說，就是要將目標分解至時間、分解至客戶、分解至具體的產品。業(yè)績目標分解依據(jù)可參照歷史業(yè)績表現(xiàn)，并結合各關鍵時點不同任務指標的活動情況進行綜合考量，以確保目標分解的合理性與

4、可行性。公式為：銷量基數(shù) = 前三個月的銷量的平均數(shù) * 70%月度增量 = 月度目標 - 銷量基數(shù)月度目標達成的關鍵就在于完月度增量。目標不是單純的用加減乘除的方法來做，而是要具有規(guī)范性。所以銷售人員的目標制定，一定要遵循以下五個原則進行： 銷售目標要明確，要有具體的數(shù)字進行量化; 制定出來的目標是可預測和預知現(xiàn)有客戶的狀況，甚至是未來開發(fā)新客戶的情況和行業(yè)競爭分析; 制定的目標一定是可達成的，并插接到每季、每月、每周、每日當中; 要具有實務性，每一個季度都有一個重點的方向，并圍繞這個方向開展工作; 要有時間性，針對每個具體的規(guī)劃都要依據(jù)時間的緊迫性做一個時間限制;目標分解的過程中，最為困難

5、的是如何將整體目標合理的按照季、月、周、日來分解成各個小目標。如上圖產品內表格所示，在月度業(yè)績目標明確之后，如何落地呢?通過現(xiàn)有客戶情況，計算出每月實際產出業(yè)績(特殊情況除外)，目標任務與實際業(yè)績產生的差值，就是我們要計劃提升的部分了。公式為：客戶數(shù) x 客單價 = 實際業(yè)績數(shù)在分解的過程中，銷售人員要寫出實現(xiàn)整體目標的必要條件，畫出小目標，進行第一層分解，再寫出實現(xiàn)每個小目標需要突破的困境和條件，充分做準備。以此類推直到寫出所有的目標分解。這些困境和條件包括：現(xiàn)階段客戶的特性、需要多少的客戶來做支撐、目前的客戶量、客戶的回購率、合作的機會點、產品組合的規(guī)劃甚至客戶的習慣性。當能夠對這些內容作

6、出精準判斷之后，再將目標分解到每個月、每個產品當中?；诜纸夂蟮母鱾€小目標，銷售人員要思考我們每季度、每月、每周、每日應該做什么事情來支撐各個目標的達成，通過這種思考，銷售人員就可以制定出行動計劃。/在制定行動計劃的過程中：/第一，銷售人員需要很切實的寫下要達成目標應該做好什么事情;第二，要羅列出達成目標時會獲得什么好處，如果沒有達成目標會受到什么懲罰，唯有獎勵與懲罰并存才能讓激發(fā)出動力;第三，要羅列出目標達成過程中需要克服的障礙有哪些，克服這些障礙需要具備的知識、技巧和相關行業(yè)信息有哪些;第四，后制定出一套完整的行動計劃。行動計劃可以按照時間節(jié)點的長短分為長期計劃、短期工作計劃。長期計劃可以

7、按照季、月來劃分，這可以使我們在沖鋒陷陣的過程中，避免短期的打擊和挫折而失去信心。長期計劃在制定的過程中往往會犯高、大、空的弊病，因此長期計劃的設定一定要切實可行，必須從實際情況出發(fā)，不然沒有辦法遵循實現(xiàn)。制定長期工作計劃一定要注意協(xié)調各個部門和各個重點細節(jié)。例如，月工作計劃：首先要把一個月分為上、中、下旬三個時間點;然后針對性的制定客戶數(shù)量、拜訪數(shù)量、簽約數(shù)量、簽約產品、簽約總和還有營收賬款的精準劃分;當將目標進行數(shù)字具化之后，在執(zhí)行過程中就更有目標性。等有了月目標的支持，接下來就是短期計劃，也就是周工作。每一周里面都會有休假的日子，因為人的惰性，每一個休假的日子都可能會出現(xiàn)斷層的過程。我們

8、要了解到一周里面，我們到底要完成什么樣的工作、完成的情況如何、什么原因導致我們的目標沒有辦法及時完成，總結分析目標超額完成的成功經驗在哪里。通過自檢的方式找出不足的地方，然后進行有方向性的改進，并充分的找出需要各部門協(xié)助的資源。例如一周的時間里，我們可以按照周一到周日進行每日的劃分;在銷售過程中，客戶開發(fā)的數(shù)量、陌生客戶拜訪的數(shù)量、舊客戶的數(shù)量、回訪客戶的次數(shù)、回款額度、本周簽約訂單等都要準確的知道，然后根據(jù)這些數(shù)字來分析總結本周的工作情況，這樣才能很扎實的工作。日工作計劃需要每天都有明確的工作內容，每日進行總結，這樣工作的效率就會倍增。這就要求日計劃簡單明了，突出重點。每天結束后就規(guī)劃好第二

9、天要完成的工作，并按照程序順序填寫在工作計劃里面，做到今日事今日畢，然后遵照所制定的每日工作計劃和自己制定的計劃行程，梳理工作內容，讓整體工作更清晰。在銷售人員進行目標執(zhí)行、行動過程中需要掌握幾個重要的方向： 人。就是客戶對象 事。我們要完成哪些事情客戶才會滿意 時間。規(guī)劃好時間節(jié)點，起始日、終止日我們到底做了什么 地點。開發(fā)的地點和拜訪的地點 物。在銷售過程中需要哪些物品來做協(xié)銷 費用。在銷售過程中需要的費用支持是多少如果目標分解不下去，怎么辦?這個月給了你xx萬元的銷售任務，但按照往常的情況，你大大小小的客戶加起來也只能完成7萬，剩下的3萬又從哪里出來呢?在銷售實戰(zhàn)中，很多的一線銷售人員都會遇到類似的問題。從以下幾點尋找突破口：1、開發(fā)新客戶;2、提升現(xiàn)在終端的銷售能力;3、感情壓貨;4、爭取資源支持，對通路和終端做促銷;5、增加拜訪量;當將整體目標劃分為一個個細化的目標并制定行動計劃后，接下來控管、檢核目標的執(zhí)行過程，比如責任感、客戶服務意識的觀念、工作效率、團隊協(xié)作、工作技能以及工作計劃品質到底是否達成等。通過這樣的管控、檢核系統(tǒng)，再結合公司的目標去做徹底的執(zhí)行，并輔以適當?shù)馁Y源去做支持，相信銷