1、恒力大廈2012營銷推廣,2,前期銷售回顧,1,Content 內(nèi)容提要,3,2,市場競爭形勢分析,2012年度銷售任務分解,項目整合定位,4,營銷策略,5,該項目從7月28號正式對外出售，現(xiàn)已封頂，年底交房，至8月底 已售出將近50%,前期銷售回顧銷售明細表,如圖所示：總價超過26萬的房源銷售率極具下降，即面積在98以上的房源銷售停滯，同時由于61.7、69.2等小戶型做了銷控，所以去化緩慢，更加驗證了小戶型房源的暢銷，以及大戶型房源的銷售難度，由于該項目地理位置較偏，周邊生活配套不完善等等諸多不利因數(shù)，導致很多客戶不認同此房源，但該項目的優(yōu)勢在于價格便宜，很大一部分剛需客，經(jīng)濟能力不足者選

2、擇在此置業(yè)，不過總價超過25萬后，他們選擇范圍即會擴大，25萬足夠在像金宇國際、龍山鴻郡等等樓盤交個首付甚至全款！所以大戶型的難消是必然，不過此類客戶他們最關心的還是總價的多少，只要銷售上給予一定的引導以及實惠，他們還是會心動！,前期銷售回顧售出率與面積及總價的關系,如圖所示：共剩余60套房源，其中61.7、69.2房源由于銷控才致其剩余較多，所以后期銷售上面這個應該很輕松的實現(xiàn)快速去化，真正的難題在于98-111.6房源的銷售上，但111.6房源卻銷售了50%，當然這歸功于98、100.9平的價格定位高于111.6，由于受到價格的擠壓，從而促使其銷售順暢！這更加驗證了該盤銷售的最關鍵因數(shù)即價

3、格！因此只要價格定位合理，在后期的銷售上還是有一片光明！,前期銷售回顧前期剩余房源,111.6,一梯N戶（公寓）,74.7,81.6,前期銷售回顧戶型鑒賞,一梯三戶,100.9，兩室二廳一衛(wèi),98，兩室二廳一衛(wèi),61.7，兩室二廳一衛(wèi),前期銷售回顧戶型鑒賞,前期銷售回顧前期成交客戶詳情,如圖所示：來自旗縣以及周邊農(nóng)村的剛需客占到了80%以上，他們的特征是經(jīng)濟實力一般，職業(yè)都為藍領或從事體力勞動，他們購房注重的是價格，對于戶型、環(huán)境、園林等等的關注較少！他們購房的目的很簡單，就是自??！其中給孩子購置新房，占了不少的比例！,房策網(wǎng) 中國最大的房地產(chǎn)知識分享平臺,房策網(wǎng)包括各類最新方案、報告、提案等

4、專業(yè)文檔約100萬份，包含萬科、龍湖、世聯(lián)、中原、易居、風火等數(shù)百家品牌房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部資料。房策網(wǎng)包括房地產(chǎn)企業(yè)管理、房地產(chǎn)管理工具、房地產(chǎn)研究報告、房地產(chǎn)前期策劃、房地產(chǎn)營銷策劃、房地產(chǎn)廣告推廣、房地產(chǎn)銷售、商業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、住宅操盤、工程管理、房地產(chǎn)基礎知識等多個欄。,【2012-2013房地產(chǎn)營銷策劃大全】 暢銷9年，2012年官方震撼推出，整合千G海量資料全新呈現(xiàn)！ 中國唯一9年來每月更新最新資料！ 中國唯一提供在線預覽閱讀的房地產(chǎn)知識產(chǎn)品！ 全國統(tǒng)一客服熱線：400-675-1587 企業(yè)QQ:800018087 VIP會員超值送！,地產(chǎn)人必備資料庫,10,前期銷售回顧,

5、1,Content 內(nèi)容提要,3,2,市場競爭形勢分析,2012年度銷售任務分解,項目整合定位,4,營銷策略,5,蒙東絨毛商貿(mào)城 定位：3棟公寓樓+綜合商場 公寓價格：3300-3600元/ 公寓面積：90-120,赤峰商貿(mào)城 定位：辦公+綜合商場 辦公面積：60-120 價格等等都未出,無名公寓樓 價格：2880-3380元/ 面積：41.6-118.36,汽配城 定位：公寓+綜合商場 公寓價格：3500-3600元/ 公寓面積：110-130,市場競爭形勢分析,縱觀整個物流園地塊，都為40年產(chǎn)權(quán)的公寓，沒有70年產(chǎn)權(quán)住宅地，且該地段生活配套不完善，交通不方便，這在與其同處橋北的龍山鴻郡，金

6、宇國際相比有較大的劣勢，唯一的優(yōu)勢即在于價格！但是蒙東絨毛城、汽配城的銷售價格已達到3500元/，加上其面積都在110左右，即總價達到38萬左右，這樣的總價估計大部分客戶會選擇在加少許的錢置業(yè)于龍山鴻郡以及金宇國際，因為他們失去了價格優(yōu)勢，所以在物流園這個地塊能夠暢銷的唯一保障就是價格優(yōu)勢，本案的優(yōu)勢即在此！,縱述調(diào)研,市場競爭形勢分析,13,前期銷售回顧,1,Content 內(nèi)容提要,3,2,項目周邊情況調(diào)研,2012年度銷售任務分解,項目整合定位,4,營銷策略,5,此處的產(chǎn)品定位為該樓盤所剩戶型以什么樣的形式銷售！ 經(jīng)過對周邊樓盤的調(diào)研最終決定所剩部分仍以公寓形式售出，理由如下： 1，在物

7、流園置業(yè)的人群都為周邊農(nóng)村經(jīng)濟能力較低者，這部分人群對投資的概念較淡薄，更加沒錢去做投資！ 2，項目地理位置以及規(guī)模等等都無法和其周邊樓盤競爭，其他樓盤做辦公都是以其強大的商城作為支撐！ 3，從投資回報率看，更加不適合做投資！拿距離項目不遠的公交樞紐大廈來說： 辦公樓銷售價格：3500元/左右 辦公樓租金價格：12元/月 按照一百平米的辦公樓計算一年的回報率為：(12*100*12/3500*100)*100%=4.1% 公交樞紐大廈的租金12元，本案能夠租到6-7元/月已經(jīng)是奢望加上本案剩余樓盤價格也多達到3300左右！即回報率能夠達到2%已經(jīng)是一種奇跡！,項目整合定位產(chǎn)品定位,1，產(chǎn)品定位

8、,3，形象定位,本案的形象定位考慮到其消費人群的檔次及文化理解，只需做簡單的定位 1，案名：恒力馨居 2，slgan：自由空間、自由享受,2，客戶定位,綜合考慮，本案的客戶群即定位為沒有經(jīng)濟能力但急需購房的剛需客。他們或為結(jié)婚，或為養(yǎng)老，他們存在于項目周邊的農(nóng)村，他們也可能是物流園區(qū)的上班族！,4，價格定位,綜合各方面考慮，價格定位于平均3300元/。具體價格明細根據(jù)其戶型、朝向 、客戶喜好等等待駐場后定奪！,項目整合定位客戶定位、形象定位、價格定位,16,前期銷售回顧,1,Content 內(nèi)容提要,3,2,項目周邊情況調(diào)研,2012年度銷售任務分解,項目整合定位,4,營銷策略,5,2012年

9、9-12月實現(xiàn) 剩余房源售罄,總體任務目標,35,銷售任務分解,一梯三戶,一梯N戶,剩余產(chǎn)品中69.2及61.7庫存達到19套。由于近期對此種戶進行了銷控策略，使得該戶型去化較慢。以便后期提價與大戶型產(chǎn)品進行相互擠壓。 98與100.9平戶型由于單價較高，因此與111.6平戶型形成產(chǎn)品擠壓，因此，該兩種戶型去化速度較慢。但此種戶型南北通透，格局方正。相信銷售上還是有一定優(yōu)勢。,任務分解列表,目前項目累計剩余60套房源，預計實現(xiàn)1700萬元銷售額！剩余根據(jù)各方面因素綜合考慮，將剩余任務量分解如上表所示：,37,依據(jù)一：甲方下派任務額,依據(jù)二：市銷量市場客觀規(guī)律,注：此案中定義98平以上為大戶型，

10、價格取其均價3300元/,任務分解實施難點分析,38,難點一：市場競爭激烈，大面積的市場認可度快速提升是營銷難點之一；,難點二：本案至今大面積戶型產(chǎn)品銷售率較低，同時推廣及銷售缺乏相應經(jīng)驗，快速提升推廣及銷售隊伍相關能力是營銷難點之一；,難點三：面積大總價高，有效擴充客戶容量為營銷難點之一。,21,前期銷售回顧,1,Content 內(nèi)容提要,3,2,項目周邊情況調(diào)研,2012年度銷售任務分解,項目整合定位,4,營銷策略,5,營銷策略,推盤策略,推廣策略,推售排期,常規(guī)媒體應用,策略二：產(chǎn)品分級，同步推售 按產(chǎn)品優(yōu)劣勢進行評級并與價格及折扣掛鉤，同步限量推出不同級別產(chǎn)品，通過價格杠桿積壓目標房源

11、銷售，提高推盤針對性（將產(chǎn)品分為平銷房源、良性房源及優(yōu)質(zhì)房源）。,策略一：明暗變化，雙線推售 推出的房源，在規(guī)定時間內(nèi)即便存在尚未銷售完畢，對外立即銷控，制造推出即售罄的熱銷氛圍，剩余房源以銷售現(xiàn)場暗線進行適時推售； 針對購買樓層意愿異常強烈的客戶，可以采取線下暗線消化，避免客戶流失。,9月1日,9月15日,10月1日,10月15日,11月1日,11月15日,12月1日,12月15日,12月31日,全線尾房甩貨,9月中下旬，主推大戶型產(chǎn)98,100.9，104.3,10月中旬，加推小戶型產(chǎn)品61.7，74.7,81.6房源,11月中旬，釋放69.2的房源,營銷策略,推盤策略,推廣策略,推售排期

12、,常規(guī)媒體應用,蓄客期,強銷期,持續(xù)銷售期,定于10月15號二次開盤,營銷策略,推盤策略,推廣策略,推售排期,常規(guī)媒體應用,策略一：線上主力攬客，提升項目形象及人氣，線下嚴防死守，補充優(yōu)質(zhì)客戶。 常規(guī)媒體依然以樹立形象及吸引主力到訪的重要途徑（以重點加推期間集中進行），適當配合線下營銷動作，提升推廣針對性，保證優(yōu)質(zhì)客源促進成交。,策略二：案場靈活掌握，推廣說辭隨市場形勢而變。 配合推售情況，制定提升銷售推廣說辭體系，應對案場變化，利用61.7、69.2的產(chǎn)品充分提價來擠壓大戶型產(chǎn)品，實現(xiàn)大戶型快速去化。,營銷策略,9月1日,9月15日,10月1日,10月15日,11月1日,11月15日,12月

13、1日,12月15日,12月31日,全線尾房甩貨,主題：輕松置業(yè)，恒力馨居；主要向客戶解釋購買恒力馨居所需錢不多！ 同時釋放10月15號開盤信息,主題：自由空間，自由享受 同時應市加推，保證充足的貨量。,主題：恒力馨居，精品公寓，壓軸巨獻。 強調(diào)最后搶購，給猶豫的客戶壓力。,推盤策略,推廣策略,推售排期,常規(guī)媒體應用,營銷策略,推盤策略,推廣策略,推售排期,常規(guī)媒體應用,注：1，針對開盤活動，可以實行開盤當天下定享受98折的優(yōu)惠；對于 老帶新可以獎勵客戶各1000元，從房款里抵扣！ 2，以上優(yōu)惠政策僅供參考，具體實施待入場后靈活調(diào)整！,營銷策略,推盤策略,推廣策略,推售排期,常規(guī)媒體應用,紙媒,紙媒的宣傳效果雖然不明顯，但是宣傳項目形象，樹立項目品質(zhì)的主要載體。紙媒策略以配合項目的重點節(jié)點來進行宣傳即可，主要以億翁為主。,短信,短息宣傳，以其成本低、受眾面廣等優(yōu)勢，能夠很好擴大項目品牌知名度、提高到訪量。短信策略以老客戶、目標客戶，資源架接、定點覆蓋等保證目標客戶每月都能收到項目的信息和動態(tài)，加大短信宣傳的力度和頻次，平均每月約10萬條的短信投放量。,戶外