1、狼性房地產(chǎn)高端別墅客戶銷售業(yè)績提升訓練大綱（全程房地產(chǎn)案例講解訓練+落地工具） -房地產(chǎn)營銷培訓師閔新聞主講 一、【課程背景】2014房地產(chǎn)高端客戶開發(fā)渠道比較狹窄、原始和競爭激烈，如何開拓客戶和再次邀約客戶來現(xiàn)場非常有挑戰(zhàn)！同時因為房地產(chǎn)銷售員年齡和社會閱歷等原因，無法真正了解客戶的真實需求和內心心理活動，沒有共同語言，無法從根本上區(qū)別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感，造成客戶流失到競爭對手項目中去成交了； 因為不懂得如何與高端客戶建立親和度，以及如何與客戶建立信任感，讓客戶沒有被尊重的感覺；因為不知道如何有效沙盤講解過程中進行互動和了解隱藏需求正對性介紹，導致無法讓客戶對本項目全方位了

2、解優(yōu)勢和渴望購買本項目的沖動，以致無法快速成交客戶； 因為不懂如何在介紹樓盤中促銷客戶付定金，以及不知道如何與團隊其他成員進行有效的SP,而造成客戶最后流失掉，成為競爭對手樓盤項目的成交客戶； 因為不懂得如何與高端客戶進行守價、議價和放價等談判技巧，不知道在恰當?shù)臅r機對客戶進行逼定，造成客戶損失，讓客戶白白流失； 因為不懂得如何解除高端客戶對樓盤的一些異議和困惑，造成客戶帶著疑問回去，最后客戶異議無法從內心解決，最后客戶購買了其他競爭樓盤；等等二、【課程收益】通過本課程的學習，您將獲得如下收益：1、掌握高端房地產(chǎn)別墅行業(yè)走勢和發(fā)展趨勢，堅定信心，同時掌握風水基礎知識與奢侈品鑒賞及自身高端形象儀

3、容儀表基本知識。2、掌握客戶有效開發(fā)渠道及提升客戶開發(fā)能力和意識，并掌握客戶的管理及再生能力。3、掌握如何精準了解高端客戶的心理以及真實需求，有效的為高端客戶進行高端產(chǎn)品別墅的配對，并懂得如何與各高端類型的客戶進行有效溝通，建立良好的信任感。4、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準全面地介紹別墅項目沙盤，并帶客戶看別墅樣板房或者現(xiàn)場，做到與同事有效色SP配合，快速促進客戶付定金等銷售技巧。5、掌握如何跟蹤高端客戶及有意向高端客戶和已付定金高端客戶策略，做到寧殺一萬，也不放過一個的有效策略。6、掌握如何與高端客戶簽訂合同，并讓客戶進行轉介紹客戶，做到有效建立客戶關系和客戶的管理。三、【培訓方

4、式】互動演練，學員100%參與實操訓練：理論講授40、實操訓練35、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10四、【培訓要求】1、場地面積盡量大一些（以方便學員現(xiàn)場演練）2、音響、話筒、投影儀3、準備一份學員名單4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓練.五、【培訓對象】房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)六、【培訓時間】實戰(zhàn)課時2天12小時 ，標準課時1天6小時七、【講師介紹】閔新聞老師 國內實戰(zhàn)狼性銷售第一人 標桿房企御用銷售培訓導師 1、曾在上市公司中原房地產(chǎn)擔任華東區(qū)域銷售總監(jiān)5年2、曾在上市公司易居中國擔任華東區(qū)域副總經(jīng)理3年2、曾在中國各大名?？偛脿I銷班授課及多家咨詢公司擔任特級講師

5、3、擁有全國講師證和心理學及催眠師證三證資質的中國特級講師4、萬科、中海、中原、保利、綠地、龍湖、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大、綠城、招商、富力等標桿地產(chǎn)企業(yè)御用銷售培訓導師【授課風格】1、情景式訓練法與案例分析、模擬實戰(zhàn)、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效方式，緊扣學員實際工作，保持學員高度參與，明銳發(fā)現(xiàn)問題，實效解決實際問題。2、用“心”和自身態(tài)度在詮釋實戰(zhàn)銷售，真正大幅度提升銷售業(yè)績。3、運用心理學、神經(jīng)語言學、催眠、右腦和NLP等心智訓練模式，通過外力和學員內心的碰撞，將正確的觀念轉化成為信念，把正確的行為變成習慣，以達到知行合一的訓練目的；狼性房地產(chǎn)高端別墅客戶銷售業(yè)績提升訓

6、練大綱第一單元：別墅高端客戶營銷拓客引客一、 別墅拓客目標客戶群體7大解析。二、 別墅拓客目標客戶地圖3大解析。三、 別墅拓客營銷拓客12大策略解析。四、 千億黑馬碧桂園拓客營銷9大利器案例分享【分組討論】：我們如今在用哪些線下拓客方式？【實戰(zhàn)訓練】：根據(jù)以上所學我們如何進行我們別墅項目拓客方案設計和制定。第二單元：別墅高端客戶溝通策略一、 客戶溝通四步法運用策略技巧二、 如何客戶接聽電話溝通策略技巧三、 如何客戶邀約電話溝通策略技巧四、 如何客戶看房后電話溝通策略技巧五、 如何客戶見面拜訪溝通策略技巧第三單元：別墅高端客戶性格策略分析一、理智穩(wěn)健型 二、感性沖動型 三、優(yōu)柔寡斷型 四、借故拖

7、延型 五、沉默寡言型 六、喋喋不休型 七、畏手畏腳型 八、斤斤計較型 九、迷信風水型 十、盛氣凌人型【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行動作和話術模擬訓練及閔老師現(xiàn)場指點！第四單元：別墅高端客戶心理策略分析 一、 如何挖掘高端客戶的隱藏購房需求 。二、 如何快速激發(fā)客戶購房的內心動力三、 如何把握客戶購房的兩大心理法則 四、 高端客戶內心永遠的6大內心問句【分組討論】：學員討

8、論我們案場中所接待客戶，有哪些心理活動，以及如何挖掘客戶內心隱藏需求，激發(fā)客戶購房的動力 ，和把握客戶內心心理活動?！緦崙?zhàn)訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行以上內容動作和話術模擬訓練及閔老師現(xiàn)場指點！ 第五單元：別墅高端客戶接待策略分析一、 接待過程中如何植入有效的“銷”“售”“買”“賣” ？二、 接待過程如何快速與客戶建立信任感，了解需求？ 三、 接待過程如何進行區(qū)位，沙盤，模型介紹？四、 接待過程中如何進行有效的避虛就實客戶答疑？【分組討論】：學員討論我們案場中所接待環(huán)節(jié)所遇到的問題以及如何處理和應對? 【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員間相互扮演客戶與銷售員，現(xiàn)場進行以上內容動作和話術模

9、擬訓練及閔老師現(xiàn)場指點！ 第六單元：別墅高端客戶樣板情景體驗一、 帶看情景體驗前的工具路線準備。二、 帶看中 “五覺”“催眠體驗法”運用策略三、 帶看中 “ FAB”好處利益“穿心法”策略四、 帶看中 “櫻花樹”“回歸需求法”策略五、 帶看中與客戶溝通順暢“FORM”法則六、 帶看后客戶自動拉回案場5大策略【分組討論】：學員討論我們帶看體驗環(huán)節(jié)所遇到的問題以及如何處理和應對? 【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員間相互扮演客戶與銷售員，現(xiàn)場進行以上內容動作和話術模擬訓練及閔老師現(xiàn)場指點！ 第七單元：別墅高端客戶維護跟進策略一、 跟進高端客戶心理陰影的3大掃除策略二、 跟進高端客戶3大策略和誘因三、 跟進高端

10、客戶如何再次邀約客戶來案場的3大策略【分組討論】：學員討論我們跟進環(huán)節(jié)所遇到的問題以及如何處理和應對? 【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員間相互扮演客戶與銷售員，現(xiàn)場進行以上內容動作和話術模擬訓練及閔老師現(xiàn)場指點！ 第八單元：別墅高端客戶解除異議策略一、 別墅高端客戶異議的3大類別分析？ 二、 分析高端客戶3大異議的深層緣由？ 三、 處理別墅高端客戶四大原則和底線？四、 挖掘客戶真正異議的“假如6步法”?五、 解除客戶異議的5大策略和技巧？【分組討論】：學員討論我們跟進環(huán)節(jié)所遇到的問題以及如何處理和應對? 【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員間相互扮演客戶與銷售員，現(xiàn)場進行以上內容動作和話術模擬訓練及閔老師現(xiàn)場指點！ 第九單