1、“校園營銷PK大賽”蘇州市職業(yè)大學(xué)管理學(xué)院第二屆校園營銷PK大賽營銷策劃方案 管理學(xué)院策劃單位：11房地產(chǎn) 策劃人：第五小組 2013年4月18日前 言隨著我國的教育事業(yè)越來越發(fā)達(dá)，大學(xué)生人數(shù)也越來越多，面對大學(xué)生畢業(yè)就業(yè)問題很有用人單位大多希望是要有幾年工作經(jīng)驗(yàn)的“成手”，畢業(yè)生就業(yè)壓力越來越大。面對這種形勢，選擇自主就業(yè)既可以為自己尋找出路，又是為社會(huì)減輕就業(yè)壓力。因此創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)是當(dāng)代大學(xué)生成長成才的重要途徑，我們應(yīng)該注重創(chuàng)新精神的培養(yǎng)和創(chuàng)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，以此同時(shí)，國家也在大力支持大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，各高校也開始注重學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的學(xué)習(xí)和指導(dǎo)。為此我們管理學(xué)院特此舉辦了“管理學(xué)院第二屆校園營銷PK大

2、賽“為大學(xué)生搭建了成長和歷練的平臺(tái)。我們?nèi)w隊(duì)員在營銷策劃書撰寫培訓(xùn)之前就開始查找資料了解市場行情，于指定日期匯報(bào)各自的營銷策劃方案。4月16日我小組隊(duì)員各自發(fā)表了自己的意見和建議，并于4月17日進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查和研究，同時(shí)對學(xué)生廣場范圍內(nèi)的競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)劣勢進(jìn)行了深入的調(diào)查和研究，最終大家確定了我們的目標(biāo)產(chǎn)品防曬霜、太陽帽、和太陽鏡。俗話說“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，于是我們于4月17日在校內(nèi)隨機(jī)做了口頭的采訪，來了解消費(fèi)者對我們產(chǎn)品的關(guān)注度，后期我們將發(fā)放并分析我們的調(diào)查問卷，來完善我們的策劃。此方案分為五各部分，由王琦、蘇香芹負(fù)責(zé)市場狀況分析，夏仁才負(fù)責(zé)營銷策略分析、王冬梅、張歡負(fù)責(zé)活動(dòng)方

3、案、風(fēng)險(xiǎn)控制，李丹負(fù)責(zé)整體的修訂和前言、結(jié)束語。最后，感謝管理學(xué)院為我們提供了這么好的平臺(tái)，我們會(huì)付出百分之百的努力去實(shí)踐我們的策劃方案，努力踐行我們“校園營銷PK賽”的主題。 目 錄一、市場狀況分析 （1） 產(chǎn)品市場分析 （2） 競爭對手分析 （3） 自身產(chǎn)品分析 （4） SWOT分析 二、營銷策略分析 （1） 市場定位 （2） 4p策略 三、風(fēng)險(xiǎn)控制 （1） 商品控制 （2） 人員控制 （3） 資金控制 （4） 人流量控制 四、結(jié)束語五、問卷調(diào)查一、市場狀況分析（一）產(chǎn)品市場分析 我們主要的目標(biāo)群體是職業(yè)大學(xué)的在校學(xué)生，這類消費(fèi)群體沒有自己的經(jīng)濟(jì)來源，相對而言消費(fèi)水平不高，鑒于這個(gè)情況，我

4、們特推出符合這類消費(fèi)群體的產(chǎn)品。我們經(jīng)營的產(chǎn)品主要有：太陽鏡，太陽帽，防曬霜。（二）競爭對手分析1、太陽鏡市場競爭狀況通過對周邊夜市及精品店的實(shí)地考察及分析，夜市的太陽鏡銷售點(diǎn)少，且款式不新穎，價(jià)格在10元以上，不符合當(dāng)今大學(xué)生的審美觀。精品店的太陽鏡較夜市而言款式新，但是價(jià)格較高，普遍在25元以上，有的甚至高達(dá)60元，不在絕大多數(shù)大學(xué)生的消費(fèi)能力內(nèi)。2、太陽帽市場競爭狀況通過對周邊夜市及精品店的實(shí)地考察及分析，夜市的太陽帽價(jià)格普遍在1520元，但款式舊，質(zhì)量比較差，不能滿足大學(xué)生的個(gè)性需求。精品店的太陽帽款式多樣，但是價(jià)格最低在25元以上。而大家普遍能接受的價(jià)位在15元以下。3、防曬霜市場競

5、爭狀況通過對周邊夜市及精品店的實(shí)地考察及分析，夜市的防曬霜價(jià)格普遍在20-30元，但不是品牌產(chǎn)品，質(zhì)量相對來說沒有保證，而且效果不是很明顯，不能滿足大學(xué)生愛美的個(gè)性需求。精品店的防曬霜樣式多，也有品牌產(chǎn)品，但是由于精品店有房租的限制價(jià)格相對來說比較貴，價(jià)格最低在30元以上且克數(shù)較少。而大家普遍能接受的價(jià)位在30元以下，部分產(chǎn)品50元以下。（三）自身產(chǎn)品分析1、太陽鏡優(yōu)勢：款式新穎，滿足大學(xué)生個(gè)性化的需求；質(zhì)量 較好且價(jià)格低廉，滿足消費(fèi)者物美價(jià)廉的心理需求。劣勢：競爭力較大，沒有固定消費(fèi)者。2、太陽帽優(yōu)勢：款式新穎，質(zhì)量較好，屬于中高檔商品，價(jià)格適中。 劣勢：市場競爭力較大，由于產(chǎn)品屬中高檔商品

6、，目標(biāo)顧客有 一定局限性。3、防曬霜優(yōu)勢：品牌批發(fā)，防曬效果比較好，質(zhì)量相對來說有保證，價(jià)格比較適宜劣勢：由于產(chǎn)品屬于中高檔商品，同學(xué)們購買時(shí)需要一定的考率時(shí)間，有可能會(huì)丟失顧客，目標(biāo)顧客群有一定的局限。（四）Swot分析1、優(yōu)勢（strenths） 1）夏天即將來臨，給大家?guī)砹酥T多不便，大家對太陽鏡太陽帽的需求上升，而防曬不僅需要太陽眼鏡和太陽帽更需要防曬霜來抵御夏季對皮膚的傷害。2）產(chǎn)品優(yōu)勢：特色鮮明，款式新穎，價(jià)格較低，市場需求較大，通過阿里巴巴進(jìn)貨，能很好的規(guī)避產(chǎn)品種類不全，供應(yīng)不足的問題。3) 根據(jù)每個(gè)人的自身優(yōu)勢，明確分工，實(shí)現(xiàn)人力資源的合理優(yōu)化配置，并且大家有很高的團(tuán)隊(duì)合作能力

7、。4）結(jié)合本專業(yè)的特點(diǎn)，舉行這次比賽，并為我們提供良好的比賽環(huán)境以及啟動(dòng)資金，讓參賽隊(duì)可以無后顧之憂。5）我們房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)習(xí)過市場營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等專業(yè)知識(shí)，有豐富的理論知識(shí)指導(dǎo)我們的實(shí)踐。 2、劣勢1）大家對防曬霜的了解不全面，所以部分消費(fèi)者持觀望態(tài)度。2）宣傳不到位，引起的關(guān)注度不夠。3）資金不足。4)銷售時(shí)間短，消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度不高。5）沒有實(shí)際銷售產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，對消費(fèi)者購物心理把握不夠準(zhǔn)確。 3、機(jī)會(huì)1）賽實(shí)戰(zhàn)階段處于五月中旬，距離五一黃金周較近，有利于我們前期的宣傳以及后期的銷售。4、威脅1）我們不確定銷售額，利潤能否達(dá)到預(yù)期水平。2）我們參賽隊(duì)伍之間所選產(chǎn)品可能會(huì)有沖突性。3）市場

8、上的替代品較多的威脅。4）天氣狀況不可預(yù)測。5）對于市場預(yù)測不準(zhǔn)確而造成的產(chǎn)品滯銷、脫銷。 二、營銷策略選擇（一）市場定位 1、與眾不同的商品1) 太陽帽太陽鏡：目前教育園市場上雖有太陽帽太陽鏡，但款式比較單一，我們主要推出與此不同的商品。2、 物美價(jià)廉的商品1）太陽鏡太陽帽相對目前市場我們的價(jià)格較低且質(zhì)量更好。3、 實(shí)用且易于攜帶的商品。炎炎夏日，有一個(gè)太陽帽，會(huì)對你的出行帶來巨大的方便，戴上個(gè)性十足的太陽帽，順便戴上一款酷酷的太陽鏡，涂上防曬霜做好多重保護(hù)，不失為一種很好的選擇。（二）4P1、 產(chǎn)品策略 1)太陽鏡太陽帽采用無材料包裝，可使消費(fèi)者試戴，拉近與消費(fèi)者的距離，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了綠色化

9、消費(fèi)。2)三種商品都與我們即將到來的炎熱的夏季密切相關(guān)。3)三種商品在保證質(zhì)量的前提下，價(jià)格相對更低！2、 價(jià)格策略 我們制定了如下促銷方式：1) 低價(jià)定價(jià)策略（低于同類產(chǎn)品價(jià)格）2) 心理定價(jià)策略（整數(shù)、尾數(shù)相結(jié)合的定價(jià)）3) 折扣定價(jià) 買夠三件商品的9.5折 3、分銷策略 對于眼鏡、帽子、防曬霜這些不易保證質(zhì)量的商品我們選擇在阿里巴巴或者是昆山小商品批發(fā)市場（具體進(jìn)貨地需要我們到昆山實(shí)地考察待定）拿貨，可以保證質(zhì)量，同時(shí)更能滿足消費(fèi)者需求。將產(chǎn)品盡快、盡好，以盡可能低的價(jià)格讓利于同學(xué)們。 4、促銷策略 1）廣告宣傳 實(shí)戰(zhàn)前會(huì)在各個(gè)班級(jí)內(nèi)對我們的產(chǎn)品以及優(yōu)惠情況進(jìn)行大力宣傳，如制作宣傳頁、還

10、有職大的貼吧，校園微博，各小組成員的扣扣空間及微博好友宣傳。2）贈(zèng)送禮品 對每位購買我們商品的同學(xué)都有禮品相送。3)現(xiàn)場展示a.小組成員配戴自己的產(chǎn)品做一張海報(bào)供活動(dòng)當(dāng)天展示b. 實(shí)戰(zhàn)當(dāng)前我們會(huì)適當(dāng)佩戴自己的商品以作展示三、風(fēng)險(xiǎn)控制 （一）商品控制1 質(zhì)量問題 與商家協(xié)議如有質(zhì)量問題可予以調(diào)換。當(dāng)然我們進(jìn)貨時(shí)會(huì)隨商品進(jìn)行驗(yàn)貨，盡量保證每個(gè)商品沒有質(zhì)量問題。2 滯銷應(yīng)對1) 根據(jù)商品的銷售情況，實(shí)時(shí)改變我們的營銷策略，最大限度的銷售我們的商品。2) 對于購量大，無法售完的商品，可以在網(wǎng)上進(jìn)行銷售。還有兩人曾擺過地?cái)?，?一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，這也是一個(gè)對滯留商品的處理方法。 3. 暢銷應(yīng)對 進(jìn)貨在阿里

11、巴巴上，對有些脫銷的產(chǎn)品顧客有意購買，我們收取一定的訂金，后期我們提供送貨上門服務(wù)。 (二)人員控制 可將暢銷商品區(qū)域細(xì)分，指定專人負(fù)責(zé)指定商品銷售。最大程度上優(yōu)化人力資源分配。 (三)資金控制1 由于啟動(dòng)資金只有1000元，我們會(huì)與商家商定價(jià)格，盡量將成本降到最低。 2. 盡可能的將資金轉(zhuǎn)變?yōu)榱鲃?dòng)資金，充分利用資金資源。 (四)人流量控制 我們將把電腦帶到現(xiàn)場，播放流行歌曲及好玩的太陽眼鏡和防曬霜廣告吸引同學(xué)們注意，小組成員熱情的叫賣。結(jié)束語我們非常榮幸參加了這次營銷盛會(huì)，通過這次策劃書的撰寫加深了我們對市場營銷學(xué)的理解和運(yùn)用，是一次理論和實(shí)踐的有效結(jié)合。我們深刻的感受到掌握現(xiàn)代營銷理論的重

12、要性，并且通過本次策劃書的撰寫，大大開拓了我們的視野，同時(shí)我們踐行了市場實(shí)體營銷和網(wǎng)上電子商務(wù)的有效結(jié)合。 這次活動(dòng)中我們實(shí)地走訪，實(shí)地調(diào)查，并完完整整、認(rèn)認(rèn)真真的完成了50份問卷的調(diào)查，為我們市場狀況分析、營銷策略的分析、及風(fēng)險(xiǎn)控制的制定發(fā)揮了重要作用，再次證明了馬克思的那句話“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”的正確理論。 本次策劃書的撰寫我們參考了一些市場營銷的理論，為我們這次活動(dòng)方案的有效實(shí)施提供了理論支持，大大提高了我們方案的可行性。策劃書的撰寫并不是獨(dú)立的個(gè)人完成的，它是我們小組成員共同付出辛勤汗水的結(jié)果，也是學(xué)院老師們尊尊教誨的結(jié)果，在這里我們代表全體參賽選手對老師的教導(dǎo)表示衷心的感謝！

13、 最后，祝愿蘇州職業(yè)大學(xué)管理學(xué)院第二屆校園營銷PK大賽能夠成功舉辦，各個(gè)參賽隊(duì)伍取得良好成績。五、附錄調(diào)查問卷炎炎夏日即將到來，面對似火驕陽不知您是否做好了防曬準(zhǔn)備呢？您好！我是管理工 程學(xué)院的學(xué)生，為了解大學(xué)生夏日防曬用品的使用情況，專門進(jìn)行此次市場調(diào)查。問卷不會(huì)涉及您的隱私，請放心作答！謝謝您的參與！1.夏天您會(huì)選擇配戴太陽眼鏡嗎？A.會(huì) B.不會(huì) C.看情況2.您選擇太陽眼鏡最在意什么？A.價(jià)位 B.款式 C.質(zhì)量 D.品牌3.您能接受的太陽眼鏡的價(jià)位？A510元 B.1015元 C.15-20元 D.20元以上 4.夏日炎炎您會(huì)選擇配戴太陽帽嗎？A.會(huì) B.不會(huì) C.看情況5.您所接受的太陽帽的價(jià)位？A. 1015元 B.1520元 C.2025元 D.25元以上6.您喜歡什么樣的促銷方式？A.打折 B.贈(zèng)送禮品 C.積分兌換 D.多買多送 7.夏季即將來臨，您有購買或使用防曬霜的意愿嗎？A.有 B.沒有 8.您平時(shí)使用或比較信任的防曬霜品牌是？（可多選）A.丁家宜 B.