1、區(qū)域經(jīng)理勝出之道我先后呆過集團(tuán)策劃部、品牌管理部、市場部、銷售部、區(qū)域一線。所以我經(jīng)常會帶著一種有形的眼光， 來看待我身邊每一位營銷人的生活，并且來分析他們的職業(yè)生涯以及將來的歸宿。但當(dāng)我細(xì)心地觀察時，我目睹了太多我不愿意看到的一切！我在感嘆很多營銷人員在區(qū)域經(jīng)理這一坎上就結(jié)束了其職業(yè)生涯。雖然他們之中也有業(yè)績做得非常好的，但為什么他們還是得不到總部的認(rèn)可，從而帶來的職務(wù)提升呢？難道這些區(qū)域經(jīng)理都不想提升嗎？錯了，那么從區(qū)域經(jīng)理提升到大區(qū)部長及更高的職務(wù)需要什么要素呢？筆者結(jié)合公司最近提拔的六位大區(qū)部長，并從他們身上找出了以下共同點，給予許多區(qū)域經(jīng)理參考，從而讓更多的優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理能在此崗位上勝

2、出，謀得更高職位， 以此拓展出職業(yè)生涯的頂峰！良好的職業(yè)生涯規(guī)劃談到職業(yè)生涯規(guī)劃這個話題， 對于處在一線的區(qū)域經(jīng)理一時都很難接受， 因為銷售永遠(yuǎn)是一個務(wù)實的話題，而職業(yè)生涯規(guī)劃總是那么虛，所以區(qū)域經(jīng)理都在內(nèi)心會有所排斥。為什么，市場在變、公司在變、任務(wù)加重、壓力增多，所以很多區(qū)域經(jīng)理第一反應(yīng)都是 “過一天算一天”， “要不就是完成任務(wù)多賺錢 ”，而在此種目的下那有什么規(guī)劃？從而也促成了他們一直在分公司經(jīng)理的位置上徘徊，要不就是東家企業(yè)不行，就跑到西家企業(yè)做？企業(yè)越做越小，最好回家養(yǎng)老？據(jù)前程無憂網(wǎng)統(tǒng)計，有職業(yè)規(guī)劃的工作，個人成長得最快，也成長得最好。那么，作為一名區(qū)域經(jīng)理， 又該如何規(guī)劃自己的

3、職業(yè)發(fā)展方向呢？因此，當(dāng)位居區(qū)域經(jīng)理這一位置時，就要趁早對自己的職業(yè)生涯有一個清晰的規(guī)劃路線，才是取得將來更大發(fā)展的重要因素。而在工作時， 就要學(xué)會把壓力進(jìn)行分解，盡量從事務(wù)型工作解脫出來，及時的對自己進(jìn)行轉(zhuǎn)型，由微觀向中觀乃至宏觀層面靠攏，由業(yè)務(wù)型逐漸轉(zhuǎn)向教練型，由沖鋒陷陣的將才逐漸轉(zhuǎn)向運籌帷幄的帥才。其次， 區(qū)域經(jīng)理更要有著不止的激情、野心以及強(qiáng)烈的上進(jìn)心，不要滿足賺點小錢， 不要迷戀那些無拘的歲月，這些會慢慢的吞噬自己的靈魂。因為一個人在一種崗位呆得太久，就會產(chǎn)生慣性思維以及惰性的生活方式，而這樣下去最終結(jié)果就是被市場埋沒。良好的公共關(guān)系我經(jīng)常聽說很多在分公司做區(qū)域經(jīng)理的人員，知道自己要

4、被調(diào)回總部做一職能經(jīng)理，便百般推辭，甚至以辭職相威脅。為何呢？總部拿的是固定薪水，錢少；其次，總部朝九晚五，還有沒完沒了的加班，很受拘束，太累；再者，總部沒有自己的哥們，不好玩。如此等等，竟然可以成為他們拒絕回總部的理由。其實， 很多區(qū)域經(jīng)理忽略了一點， 那就是回去如能把握好機(jī)會，有可能與總部領(lǐng)導(dǎo)建立一種很好的私人關(guān)系，其次，與總部領(lǐng)導(dǎo)整天相見，容易產(chǎn)生印象。 一些區(qū)域經(jīng)理為什么得不到提升，因為很多區(qū)域經(jīng)理連給予總部一些領(lǐng)導(dǎo)，對其產(chǎn)生良好與深刻的印象機(jī)會都沒有，所以那里還談得上用他提升他。其次， 作為一名區(qū)域經(jīng)理要養(yǎng)成經(jīng)常與總部職能部門、總部領(lǐng)導(dǎo)打交道的習(xí)慣， 讓這些人認(rèn)識你、 直至認(rèn)可你！

5、筆者以前呆在總部職能部門時，經(jīng)常會對一些善于溝通的區(qū)域經(jīng)理抱以好感，甚至有機(jī)會時就會到總部領(lǐng)導(dǎo)面前美言幾句。所以此道理就告誡我們區(qū)域經(jīng)理要善于把握機(jī)會， 平時要加強(qiáng)與總部職能部門的溝通，特別加強(qiáng)與領(lǐng)導(dǎo)的溝通， 保持良好的公共關(guān)1 / 3系，因為這些人將是你提升的關(guān)鍵因素，古人云：“要謀事先謀人 ”！良好的學(xué)習(xí)心態(tài)中國的營銷隊伍發(fā)展到今天， 無論是數(shù)量還是質(zhì)量上都有了很大改觀，他們?yōu)橹袊袌鼋?jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)了自己的智慧和汗水。但是，我們發(fā)現(xiàn)， 很多的區(qū)域經(jīng)理都是圍著銷量、業(yè)績轉(zhuǎn)，無時無刻不是被銷量和回款壓得喘不過氣來，再加之由于現(xiàn)在處于微利時代，強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)的精耕細(xì)作，因此，幾乎每天都在外面出差，體力

6、勞動強(qiáng)大之大，超乎常人的想象。但是，這些并不能成為不學(xué)習(xí)或者沒有時間學(xué)習(xí)的借口。我一直認(rèn)為， 一個好的區(qū)域經(jīng)理， 除了在實戰(zhàn)中學(xué)習(xí)外，更應(yīng)該向書本學(xué)習(xí)，向?qū)＜液屯袑W(xué)習(xí)。一個好的區(qū)域經(jīng)理，不僅能武（銷量和業(yè)績），還要能文（善于總結(jié)，善于動筆）。而事實上，我們許多區(qū)域經(jīng)理不僅不能夠做到每一周甚至連每個月，每個季度都沒做到看一本書，更不用提寫一篇銷售總結(jié)和案例分析。眾所周知， 學(xué)習(xí)是人類唯一進(jìn)步的工具，因為只有加強(qiáng)學(xué)習(xí)才能與時俱進(jìn)，才能不被時代拋棄。我公司最近提的一大區(qū)部長，就是其平時加強(qiáng)學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，把自己多年處于區(qū)域經(jīng)理一線的經(jīng)驗與案例進(jìn)行歸納并提升至理論的高度，而來培訓(xùn)其區(qū)域業(yè)務(wù)員。他的這

7、種做法不僅影響了總部領(lǐng)導(dǎo)對他能力的肯定，同時也促成他在同一公司三年之內(nèi)培養(yǎng)了8 位區(qū)域經(jīng)理。后來總部提他做大區(qū)部長時，公司老總只說了一句幽默話：“在不提他做大區(qū)部長都不好意思了 ”！良好的時間管理能力在茫茫數(shù)百萬營銷人中， 能做一區(qū)域經(jīng)理也算小有成就，小酒天天有喝、小妹天天有泡，薪水月月有拿 并且不低， 可以說區(qū)域經(jīng)理中不排除胸?zé)o大志、混沌度日的之輩。 這樣的人并不在少數(shù)， 并且往往是數(shù)年、 甚至數(shù)十年如一日不思進(jìn)取甘做區(qū)域經(jīng)理。要問他們?yōu)槭裁催€能有如此 “堅忍不拔之志 ”，很簡單 做區(qū)域經(jīng)理一個字“爽 ”??！就如大家所熟知的營銷界流行的 “九三學(xué)社 ”一樣（上午 9 點起床，中午陪客戶喝酒到

8、下午3 點；晚上 9 點開始出動，凌晨 3 點才回來睡覺） ，多自由??！是的， 區(qū)域經(jīng)理，因為它工作特點， 不可能像在辦公室里工作的白領(lǐng)，一切都有著嚴(yán)格的規(guī)定。市場是變化的， 更是殘酷的，因此， 區(qū)域經(jīng)理一般受到總部和分公司在時間上的約束甚少。這樣便對我們區(qū)域經(jīng)理的時間管理能力上提出了很高的要求。但因為很多區(qū)域經(jīng)理缺乏時間管理能力， 浪費了許多學(xué)習(xí)與成長的大好時光，導(dǎo)致出現(xiàn)了 “為誰辛苦為誰忙 ”的困惑與無奈。 所以區(qū)域經(jīng)理如能做到時間管理，不僅能提高自己做事的計劃性，很好的安排自己的時間， 做到充實的度過每一天，并且能爭取每天都有新的收獲與所得，這樣才可能得到長遠(yuǎn)的發(fā)展。良好的自我約束能力我

9、依稀記得自己剛下區(qū)域時，總部一領(lǐng)導(dǎo)為我餞行時， 那位領(lǐng)導(dǎo)推心置腹地說了一席話：“記住，不管在什么崗位， 要固守住自己現(xiàn)在的東西， 堅持住了， 就有可能成為你的核心競爭力”！當(dāng)時我還真沒有感受到那種“風(fēng)蕭蕭兮易水寒， 壯士一去不復(fù)返 ”的氣息。 但后來我從事銷售一線時才發(fā)覺，區(qū)域經(jīng)理大多是“晝伏夜出 ”，所以 “該學(xué)會的（自我學(xué)習(xí)、自我總結(jié)）沒學(xué)會，不該學(xué)會的（吃喝嫖賭）都學(xué)會了”。這又是為什么呢？原因也很簡單 空虛?。“滋煺劻艘惶炜蛻?， 晚上得好好放松一把。有的還甚至還高喊著 為了工作而獻(xiàn)身， 人在江湖，身不由己。 再者，即便有個別想發(fā)憤圖強(qiáng)的，也往往過不了多久就被身邊的兄弟們給“同化”了，于是便沆瀣一氣。2 / 3是啊， 區(qū)域經(jīng)理們都處在市場第一線，天天在市場上跑，與社會接觸廣泛，在加上山高皇帝遠(yuǎn)，其又是區(qū)域最高指揮官，所以造成了很多區(qū)域經(jīng)理是“樂不思蜀 ”般的瀟灑。這時，就很容易發(fā)現(xiàn)， 在廣大區(qū)域經(jīng)理中 并且是前赴后繼的被滔滔江水淹沒！所以告誡一些區(qū)域經(jīng)理，營銷需要我們吃苦耐勞，需要