1、壽險經(jīng)營指標分析,KPI,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,決策營銷結(jié)果的指標有那些？ 業(yè)績指標有那些？ 人力指標有那些？,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,指標分析,問題 分析 原因 重要原因 改進措施,案例,某營業(yè)組共有14人，其中正式業(yè)務員2人，月保費1.2萬元，月件數(shù)15件，活動率（舉績率）80%，出勤率60%，平均增員率20%，平均脫落率25%，件均拜訪量9訪。,指標分析,可判斷的問題有那些，列出可得出的指標 指標分析 原因羅列 主要原因有：,指標設(shè)定關(guān)系圖,關(guān)鍵指標概念(一),活動率=單位時間出

2、單人數(shù)/單位時間平均人力 人均產(chǎn)能=單位時間首期保費/單位時間出單人數(shù) 客戶投訴率=單位時間部門累計投訴次數(shù)/單位時間累計部門總投?？蛻羧藬?shù) 有效人均件數(shù)=單位時間保單件數(shù)/單位時間出單人數(shù) 拜訪客戶數(shù)=拜訪新老客戶數(shù)之和 新準主顧數(shù)=拜訪后通過P100的操作確認為A.B類的客戶數(shù) 累計活動率=單位時間出單人數(shù)/單位時間平均人數(shù),關(guān)鍵指標概念(二),保費計劃完成率=單位時間首年保費/保費 人均保費=單位時間首期保費/單位時間平均人力 有效增員率=單位時間轉(zhuǎn)正人數(shù)/單位時間平均人力 保費繼續(xù)率=13/25個月后有效保單/(包括展期、滿期有效、繳清、減額繳清和免繳）之保費/13/25月前承保之期繳

3、保單（除猶豫期退保外）之保費 費用率=當月營銷直接營業(yè)費用（不包括傭金）/當月首年保費總額 客戶投訴率=當月累計投訴次數(shù)/累計到當日之總投?？蛻羧藬?shù),指標的解釋（一）,保費計劃達成率：便于掌控全年計劃的完成進度，保證年度計劃的達成 人均保費：為衡量團隊整體實力而設(shè)定的指標 人均產(chǎn)能：出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標 活動率：活動率高低反映出部門的活動情況，他是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標之一 件均保費：可以反映出銷售導向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題 有效人均件數(shù)：出單人員活動能力及銷售技巧 有效增員率：反映營業(yè)單位增員的有效性 脫落率：衡量團隊穩(wěn)定性的重

4、要指標。,指標的解釋（二）,拜訪客戶數(shù)：使業(yè)務員養(yǎng)成按計劃拜訪的習慣 新增準主顧數(shù)：幫助業(yè)務員養(yǎng)成儲備準主顧的習慣，并形成良好的銷售環(huán)境； 客戶投訴率：考核員工的服務水平及展業(yè)行為 費用率：幫助養(yǎng)成成本控制的習慣 月累計活動率：便于控制全月活動率的進度達成,營銷業(yè)務分析報告,險種分析 各險種保費占總保費比例分析 各險種投保人平均年齡分析 產(chǎn)能分析 分年齡：學歷、婚姻狀況、 性別測算人均保費等產(chǎn)能，并進行分析 分析走勢圖表 各營業(yè)單位保費完成情況趨勢圖 各營業(yè)單位人均保費趨勢圖 各營業(yè)單位分級別活動率趨勢圖 產(chǎn)能分析圖表組,營銷業(yè)務月分析報告結(jié)構(gòu),人力狀況分分析 人員結(jié)構(gòu)分析 增員情況 脫落情況 業(yè)績狀況分析 預收保費 承保保費 人均保費 人均件數(shù) 件均保費 活動率,首年保費驅(qū)動業(yè)績指標的因素,人均保費*人力= 人均產(chǎn)能*活動率*人力= 件均保費*有效人均件數(shù)*活動率*人力=,總保費,活動率 差勤管理 市場活