1、南京元坤投資顧問有限公司,圣海天鵝湖畔 執(zhí)行提案,項目鳥瞰圖,提 綱,壹,項目現(xiàn)狀,貳,營銷目標(biāo),叁,市場概況,肆,存在的問題,伍,解決措施,陸,任務(wù)分解,2013.112014.8 住宅部分銷售300套房源，銷售額3億元,營銷目標(biāo),市場概況,根據(jù)對盱眙樓市做的初步調(diào)研，概況如下： 1、據(jù)不完全統(tǒng)計，盱眙市場目前約有50多個在售樓盤，市場供應(yīng)量在440萬平米； 2、近幾年盱眙平均每年銷售住宅4000余套，銷售量約50萬平米，照此理論推算，市場保有供應(yīng)量全部去化完約需810年時間； 3、2012年盱眙土地市場供應(yīng)約 8300畝，這些土地將在12年時間內(nèi)開發(fā)進(jìn)入商品房交易市場； 4、盱眙市場整體房

2、價在36005000元/平米，其中43004500元/平米價位比較集中； 5、市場上暢銷戶型為100120平米，80平米以下和150平米以上戶型去化慢。,市場概況,典型樓盤調(diào)研：,總結(jié)： 1、盱眙房地產(chǎn)市場整體供大于求，未來兩年競爭將更加激烈； 2、盱眙東擴(kuò)北進(jìn)的城市規(guī)劃使得新城區(qū)（城東）樓市發(fā)展迅速，并成為老百姓認(rèn)可的價值高地，對其他區(qū)域的認(rèn)可度一般； 3、當(dāng)?shù)孛癖妼Ψ康禺a(chǎn)的認(rèn)知尚在滿足基礎(chǔ)居住功能階段，對前沿產(chǎn)品、高端形象沒有足夠的認(rèn)知； 4、盱眙自然景觀充裕，多數(shù)項目均有較好的自然景觀資源，該資源也不成為當(dāng)?shù)厝速彿康闹饕獏⒖家蛩亍?市場概況,通過對本項目的初步了解，總結(jié)現(xiàn)狀如下： 1、項

3、目位于不屬于城市重點發(fā)展區(qū)域的南部； 2、本案是一個旅游綜合型地產(chǎn)項目，但旅游資源暫未展現(xiàn)出來； 3、實景示范區(qū)僅限于樣板房； 4、900多套住宅，9月29日開盤推出4棟，售出僅40套左右，銷售進(jìn)度緩慢，壓力較大； 5、據(jù)現(xiàn)場銷售人員介紹，所有房源均可預(yù)定，缺乏推售秩序和策略。,項目現(xiàn)狀,存在的問題,通過對本項目的初步分析，項目存在如下問題： 1、高科技產(chǎn)品定位，對當(dāng)?shù)貋碇v屬于超前產(chǎn)品，購房者不買賬； 2、戶型面積過大，偏離現(xiàn)在盱眙自住型市場需求； 3、產(chǎn)品賣點多、附加值高，但均為紙上談兵，沒有真實呈現(xiàn)； 5、如此大體量住宅物業(yè)，光在盱眙本地去化很有難度； 6、光有高端口碑，沒有與目標(biāo)客群的直

4、接互動，很難形成圈層效應(yīng)。,思考： 1、在當(dāng)前市場整體疲軟的環(huán)境下，營銷工作如何突破創(chuàng)新？ 2、來訪、來電、銷售情況不甚理想，如何提高？ 3、如何開展深入的拓客工作，而不是流于形式？ 4、如何加強(qiáng)案場管理的深度和力度，提高團(tuán)隊的狼性和韌勁？,解決措施,解決措施,線上線下，雙管齊下,線上傳播： 高端形象進(jìn)行到底，采用活動貫穿主線，第一階段提升項目品牌，給當(dāng)?shù)匕傩諏徺I此項目增強(qiáng)信心： 1、官方方面人出面剪彩或者幾大部委聯(lián)合推薦，最好能有幾大部委聯(lián)合推薦書，放在銷售現(xiàn)場增加公司品牌實力，增強(qiáng)說服力。（建議最好是副縣長出面剪彩）； 2、邀請當(dāng)?shù)乇容^有知名度有公信力的人出面進(jìn)行項目推薦。（建議最好能邀

5、請旅游局長做項目推薦）； 3、邀請有名氣的明星出面代言。（建議最好能邀請像孟非一級的明星，即耳熟能詳又有一定的公信力）； 4、推出一部分湖心別墅，神秘外地客戶選走，以此作為營銷事件進(jìn)行報紙、網(wǎng)絡(luò)、微信炒作。,解決措施之線上傳播,線上傳播目的： 1、提升項目品牌形象； 2、提升項目公信力。,解決措施之線上傳播,解決措施之線下傳播,走出去走出盱眙，全面拓客 圈進(jìn)來圈層營銷，成交為王,解決措施之拓客,拓客營銷 解決來訪量、客戶來源和客戶層次的問題,拓客指導(dǎo)思想： 全面 城市包圍農(nóng)村 深入當(dāng)?shù)?拓展周邊 深入1個中心 3個兵站 7張網(wǎng) 8條線 多元派單 巡展 陌拜 團(tuán)購,解決措施之拓客,拓客行動137

6、8行動,1個中心：項目品牌展示館（項目現(xiàn)場） 3個兵站：南京、淮安、泗洪分設(shè)臨時接待點（簡稱兵站） 7張拓客網(wǎng)：集中商業(yè)網(wǎng)點、證劵交易所網(wǎng)點、各大影城網(wǎng)點、各大超市網(wǎng)點、中型社區(qū)網(wǎng)點、辦公商務(wù)網(wǎng)點、動遷區(qū)域網(wǎng)點。 8條特殊拓客通路：大型企業(yè)拓客通路、政府機(jī)關(guān)拓客通路、各大高校拓客通路、網(wǎng)絡(luò)召集拓客通路、電話營銷拓客通路、員工口碑拓客通路、現(xiàn)場接待客戶通路、房展會接待客戶通路。,解決措施之拓客,拓客兵力部署圖,解決措施,拓客流程,情報組：收集信息，商圈、政企單位、專業(yè)市場、陌生人拜訪、社區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道 嫁接、公關(guān)活動拓客,信息組：甄別信息、踩點、確定拓客地圖,執(zhí)行組：明確目標(biāo)、拓客執(zhí)行、分享總結(jié),數(shù)

7、據(jù)組：統(tǒng)計錄入數(shù)據(jù),解決措施之拓客,到哪里去找客戶？,解決之道：分析渠道，繪制拓客任務(wù)單 信息組： 搜集信息，了解市場，實地踩點，繪制拓客任務(wù)單 拓客組： 按任務(wù)單執(zhí)行拓客任務(wù)，并總結(jié)及時反饋拓客結(jié)果,解決措施之拓客,信息組： 搜集信息 了解市場 實地：踩點,工作要點： 信息真實性、可靠性 專業(yè)地圖需要及時完善和更新信息 為制作拓客任務(wù)單提供一定的依據(jù),解決措施之拓客,工作要點： 信息真實性、可靠性 繪制地圖線路合理性， 綜合考慮路程時間、天氣 使用何種交通工具等等,拓客組：繪制任務(wù)單,解決措施之拓客,拓客行動力,超市班車點,市場小企業(yè),馬路邊,市場小企業(yè),公交站點,解決措施之拓客,解決措施之

8、拓客,拓客團(tuán)隊的管理：,解決措施之拓客,解決措施之拓客,1、大兵團(tuán)作戰(zhàn)，全方位整合,銷售管理團(tuán)隊，要在盱眙招聘大量銷售、兼職、學(xué)生、小蜜蜂，展開多輪系統(tǒng)性培訓(xùn)，明確分工，統(tǒng)一行動，為拓客線、銷售線輸出大量有用人員，為項目順利銷售奠定了良好的基礎(chǔ)。,2、拓客團(tuán)隊軍事化管理,統(tǒng)一思想：每天早晚會交流；統(tǒng)一行動：最好能集體住宿，時間統(tǒng)籌安排；統(tǒng)一目標(biāo)：共同加油，力爭完成既定目標(biāo)。,解決措施之拓客,3、人性化激勵機(jī)制,設(shè)置專門制度，獎勵與處罰并重 1、設(shè)立專項獎勵-拓客第一名，給予人民幣獎勵 2、人性化的小獎勵-拓客人員分成小組，小組之間進(jìn)行競爭，用小小的物質(zhì)獎勵（如一箱水果）作為激勵，使之干勁十足

9、3、建立項目花名冊-梳理團(tuán)隊成員情況，分階段提升 4、設(shè)置后勤保障-物料處、秘書處、大巴車調(diào)度、每天下午給拓客人員加餐。 5、控制管理強(qiáng)度-開設(shè)客戶表揚信，讓客戶說話。 6、樹立階段目標(biāo)-根據(jù)項目情況，設(shè)置階段性目標(biāo)。,解決措施之拓客,4、干部親臨第一線,由營銷總監(jiān)統(tǒng)籌所有工作，遇到不能解決的事情及時與開發(fā)商、集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)溝通。溝通是解決問題的最佳辦法。,2. 領(lǐng)導(dǎo)干部到工作第一線，對案場業(yè)務(wù)員和派單人員進(jìn)行指導(dǎo)和照顧，整合出最大的業(yè)務(wù)能力和工作效率。,解決措施之拓客,5、培訓(xùn)到位,1、核心銷售團(tuán)組做深度培訓(xùn) 2、其他團(tuán)隊做基本培訓(xùn) 3、面臨大量支援人員和新人，執(zhí)行半自助式培訓(xùn)，重紀(jì)律輕業(yè)務(wù)，在統(tǒng)

10、一思想的基礎(chǔ)上達(dá)成基本接待要求。,解決措施之拓客,客戶圈層營銷 “圈層”是對于特定社會群體的概括。它可以是廣義的一個具有相同社會屬性的階層，也可以是一個區(qū)域內(nèi)本身具備很強(qiáng)的社會聯(lián)系、社會屬性相近的群體。從“物以類聚，人以群分”的角度來說，圈層就是某一類具有相似的經(jīng)濟(jì)條件、生活形態(tài)、藝術(shù)品位的人，在互相聯(lián)系中形成的一個小圈子。這個小圈子的人在更多的交流中，互相影響，互相融合，形成更多的共同特性。圈層營銷，就是針對這樣的小圈子，進(jìn)行點對點的營銷，也叫做精準(zhǔn)營銷。,解決措施之圈層,圈層營銷的目的： 一、品牌信息的有效傳遞和客戶面的擴(kuò)展； 二、借助口碑使得品牌認(rèn)知度更趨于一致； 三、作為一種客戶維系手

11、段促進(jìn)客戶長期多次購買。,解決措施之圈層,解決措施之圈層,圈層營銷的兩種方式： 客戶資源 圈層活動,我公司現(xiàn)有的客戶資源： 書法家、畫家、作家等藝術(shù)家 特點：喜歡山水資源，經(jīng)濟(jì)實力強(qiáng)，喜歡小圈子的群居 引導(dǎo)這部分客戶購買，提出藝術(shù)家區(qū)的概念，利用名人、專家熱點客戶吸引其他客戶跟隨,解決措施之圈層,圈層活動： 產(chǎn)品推薦會： 吹噓自己的產(chǎn)品，借機(jī)賣房子。有產(chǎn)品推介會、細(xì)節(jié)推介會、樣板房鑒賞、產(chǎn)品發(fā)布會等等。 奢侈品品鑒會： 有意拔高參與者的身份感和品質(zhì)感，借此來提高房子的品位。有紅酒品鑒、雪茄品鑒、古董品鑒、茶藝品鑒等。 高端比賽： 舉行高端活動比賽，比如高爾夫球賽、網(wǎng)球賽等，增加客戶互動。 定制活動： 明星代言出席、私人PART