1、華爾街資料整理喜喜母嬰（836015.OC）調(diào)研紀要母嬰護理服務行業(yè)龍頭，風正帆揚2017 年 3 月13 日事項：燦土研究院百家新三板企業(yè)調(diào)研活動于 2017 年 3 月 3 日，聯(lián)合 27 家金融機構調(diào)研走訪了國內(nèi)首家全國性全產(chǎn)業(yè)鏈母嬰護理服務行業(yè)龍頭企業(yè)喜喜母嬰（836015.OC），現(xiàn)整理紀要以供參考。主要財務數(shù)據(jù)（萬元）同比（%）-124.273.02扣非凈利潤（萬元）-975.60-237.35-1498.44毛利率（%）6.7834.0034.19銷售費用（萬元）312.96374.681048.89財務費用（萬元）32.0371.6199.88經(jīng)營現(xiàn)

2、金流量凈額（萬元）-832.02367.69-1928.00EPS（元）-1.05-0.24-0.95資產(chǎn)負債率（%）126.53137.8043.48各項業(yè)務表現(xiàn)（萬元）項目201320142015加盟費收入加盟費收入母嬰生活護理服務收入月嫂育兒嫂居間服務收入產(chǎn)后美形收入外送客飯收入- 1712.92- 46.73110.3421.393699.4656.99259.96155.95217.53服務費收入4102.99資料來源：Wind，燦土研究院整理請務必閱讀正文之后的免責條款華爾街資料整理應收賬款（萬元）-ROE（攤?。?）-50.52三大費用率（%）56.

3、6335.5064.44管理費用（萬元）714.051042.501635.56凈利率（%）-55.41-5.92-35.22同比（%）-75.67-523.65凈利潤（萬元）-1036.21-248.11-1521.72項目201320142015營業(yè)收入（萬元）1869.994193.754320.52華爾街資料整理喜喜母嬰(836015)調(diào)研紀要喜喜母嬰：母嬰護理服務行業(yè)先行者公司簡介上海喜喜母嬰護理服務股份有限公司是開展連鎖經(jīng)營模式并嘗試全國性跨區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略的全產(chǎn)業(yè)鏈“互聯(lián)網(wǎng)+母嬰”服務平臺。公司實際控制人、控股股東為左貴林、徐赟 夫婦。公司主營業(yè)務分為三部

4、分：到店式“喜喜月子會所”、到家式月嫂育兒居間及其他母嬰護理類增值服務。公司營業(yè)收入主要由月子會所帶來的母嬰生活護理服務收入、月嫂到家?guī)淼脑律┯齼荷┚娱g服務收入、加盟費收入及附加增值業(yè)務收入四部分組成。此外，喜喜母嬰基于“互聯(lián)網(wǎng)+母嬰”理念，開發(fā)微信公眾號平臺“掃 e 嫂”，并與線下實體店打通，構建線上線下全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)系統(tǒng)閉環(huán)，在全國范圍內(nèi)實現(xiàn)“直營+加盟”的連鎖經(jīng)營。資料來源：企業(yè)調(diào)研、燦土研究院到店服務喜喜高端月子會所： 喜喜高端月子會所分為酒店式與獨棟式兩種。其中酒店模式以租借五星級酒店客房為經(jīng)營途徑，公司平均投資金額為 5000 萬左右，主要收入為客房租金，投資回收期約 3 年。獨棟

5、模式以租借整棟別墅為經(jīng)營途徑，公司平均投資金額 1000 萬以上，投資回收期約 6-7 年。目前以酒店模式居多，占月子會所總數(shù)比例 80%。從經(jīng)營層面來看，酒店式月子會所一般設立 15-20 個房間， 業(yè)績高峰期時可能擴展至 30 個房間以上。獨棟式月子會所一般設立 40-60 個房間。目前公司一個月子會所平均入住 15 人，顧客在選擇入住時有三種套餐方案：28 天、42 天及56 天。就目前顧客消費情況來看，55%-60%的顧客會選擇 28 天套餐，35%選擇 42 天套餐，10%選擇 56 天套餐。喜喜高端月子會所業(yè)務有直營與加盟兩種經(jīng)營形態(tài)，公司 2015 年 10 開始引進加盟商，目前

6、已有直營店 6 家（分別坐落于北京、上海、深圳、家。、寧波），加盟商 40 余請務必閱讀正文之后的免責條款1華爾街資料整理華爾街資料整理喜喜母嬰(836015)調(diào)研紀要直營：指公司總部直接經(jīng)營、投資、管理各個零售點的經(jīng)營形態(tài)?？偛坎扇】v深似的管理方式，直接掌管所有的直營店，直營店也必須完全接受總部指揮。加盟：行業(yè)內(nèi)加盟分三種形式：1）技術加盟：在合同期內(nèi)，公司給予加盟商信息、 知識、技術等一整套經(jīng)營系統(tǒng)及指導，總公司收取加盟費 50 萬元/年。此種方式帶來的利潤最低，效果最差，只適合企業(yè)前期進入市場時使用，目前喜喜母嬰已經(jīng)不采用技術加盟的

7、形式。2）品牌加盟：在技術加盟的基礎上，公司授予加盟商品牌名稱使用權、ERP 系統(tǒng)、商標等一定區(qū)域內(nèi)的壟斷使用權，總公司一次性收費 80 萬元/5 年，簽約后每年繳納 1 萬元年費。3）委盟：加盟商出資，公司親自運營，此種方式利潤高且控制權大，總公司收取加盟費 120 萬/年，每月收取銷售收入中的5%作為管理費收入，按目前一家月子會所年銷售額 600-1000 萬元，每年總公司收取管理費約 30-50 萬元。公司未來重心在委托經(jīng)營，公司與加盟商之間屬于收取管理費的業(yè)務合作關系，在財務上不進行報表合并。到家服務-月嫂上門：月嫂上門服務以直營城市站點及城市合伙人兩種形式為主，顧客通過公司線上平臺“

8、掃 e 嫂”進行預約，月嫂直接進入顧客家中為其服務。目前掃 e 嫂平臺上已有月嫂 1 萬余人，不屬于公司員工但簽訂勞動合同。線上服務平臺“掃 e 嫂”：公司曾開發(fā)推出一款 APP“有孕道”，但由于母嬰護理類軟件使用頻率低，目前已將其全面調(diào)整為“掃 e 嫂”微信公眾號。用戶可以在線對公司服務進行選擇，覆蓋月子會所到店服務、月嫂上門到家服務及增值服務的所有流程。增值業(yè)務：公司希望在未來三年內(nèi)將業(yè)務范圍由-1 至 1 歲母嬰護理拓展為-1 至 5 歲期間的全產(chǎn)業(yè)鏈增值服務。目前已開展的有產(chǎn)后美形及餐飲服務，未來還會開拓一站式婚禮、珠寶、藝術照等相關業(yè)務。行業(yè)概況公司處于母嬰行業(yè)的細分子行業(yè)：母嬰護理

9、服務業(yè)，國內(nèi)該行業(yè)處于起步階段。對比韓國，國內(nèi)母嬰護理服務業(yè)起步較晚：韓國月子會所已有 20 余年的發(fā)展歷程，而 2000 年后大陸真正開始出現(xiàn)較為規(guī)范的月子會所。中國月子會所出現(xiàn)初期企業(yè)良莠不齊失敗率高、存活率低，2015 年迎來高速發(fā)展，2007 年中國市場中僅有 20 家月子會所，而 2015年已達到近 1000 家，同一時期，韓國市場已趨于飽和增速緩慢。資料來源：企業(yè)路演、企業(yè)調(diào)研、燦土研究院請務必閱讀正文之后的免責條款2華爾街資料整理華爾街資料整理喜喜母嬰(836015)調(diào)研紀要預計未來三年中國月子會所整體收入規(guī)模將呈現(xiàn)爆發(fā)式增

10、長。根據(jù)世界銀行數(shù)據(jù)， 韓國 1990 年人均可支配收入 6480 美元/年，月子會所服務滲透率約 0.5%，經(jīng)歷 25 年發(fā)展，到 2015 年，韓國人均可支配收入達到 27450 美元/年，月子會所服務滲透率達到 70%；目前中國人均可支配收入 7930 美元，月子會所服務滲透率約為 1.8%，相當于韓國 1991年的水平。對比韓國經(jīng)驗，未來 20 年，伴隨中國人均可支配收入持續(xù)增長，中國月子會所服務滲透率也將持續(xù)增長。到 2035 年，預計月子會所服務的市場滲透率將達到 80%， 假設中國每年新生人口維持 2000 萬人，按照目前喜喜母嬰標準店規(guī)模（平均房間數(shù) 20個）測算，中國月子會所

11、數(shù)量將達到 6.5 萬家。目前全國月子會所平均服務售價約 4 萬元，不考慮通脹因素導致客單價上升，預計到 2035 年，中國月子會所整體收入規(guī)模將達到 6400 億元。行業(yè)整體增長驅(qū)動因素：2009 年以來政策逐漸關注。2009 年頒布人民母嬰保健法以來，政府陸續(xù)推出建立健全母嬰服務業(yè)的相關政策批文，行業(yè)關注度逐年提高。2015 年 11月，中國婦幼保健協(xié)會產(chǎn)嬰康復機構指南正式對外發(fā)布，為良莠不齊市場設定了行業(yè)標準。十三五規(guī)劃中也提及健康中國、服務業(yè)開放等多個路徑規(guī)劃，為母嬰服務業(yè)帶來新機遇。二胎政策擴張需求。二胎政策推進以來，2016 年上半年孕婦建檔數(shù)較去年同期增長36.2%，“嬰兒潮”預

12、熱階段已經(jīng)到來，未來 2-5 年“嬰兒潮”有望迎來“大浪潮”。預計 2017 年我國新生人口有望超過 2000 萬人。消費升級點亮市場?？蛻羧耗挲g年輕化帶來的消費升級，現(xiàn)階段公司的顧客群中 85 后占主流，其中 90 后消費者占比 40%。中國 80、90 后人群約 3.7 億人，這部分人群即將成為生育主體，這一群體大都具有較強的消費觀，對入住月子會所的接受度較高。此外，婚育年齡后延，高齡產(chǎn)婦更需專業(yè)性服務。從行業(yè)競爭格局來看，在母嬰服務業(yè)中母嬰零售（包括線上電商及線下實體經(jīng)營） 市場接近飽和，形成了寡頭壟斷的局面，而母嬰護理服務目前仍處于藍海市場，中小企業(yè)眾多，市場分散且魚龍混雜。未來市場大

13、概率會形成三股主流勢力：1）國內(nèi)行業(yè)先行者：此類企業(yè)以喜喜母嬰為代表。2）傳統(tǒng)醫(yī)療企業(yè)：實力雄厚，具有長期的醫(yī)護基礎和豐富經(jīng)驗，關注國際主流的先進技術，是公司未來的強勁對手。3）日本、韓國及地區(qū)的外資企業(yè)：進入中國需符合國內(nèi)特色。等核心競爭力行業(yè)首批參與者之一，全國布局異地管理經(jīng)驗豐富公司是國內(nèi)首批月子中心的創(chuàng)建者之一，立足于國內(nèi)母嬰護理最成熟的上海地區(qū)， 多年的運營積累了豐富的經(jīng)驗和人才，建立了整套服務標準化手冊、完善的各級管理制度和服務流程，形成了一套適合各種規(guī)模月子中心的管理模式。專業(yè)人才培養(yǎng)方面：公司設立喜喜大學，為月子會所提供所需月嫂、護士、育嬰師、營養(yǎng)師、產(chǎn)后理療師等專業(yè)化人才，培

14、訓體系包括招聘、技能培訓、門店學習、持證上崗。請務必閱讀正文之后的免責條款3華爾街資料整理華爾街資料整理喜喜母嬰(836015)調(diào)研紀要品質(zhì)服務方面：目前喜喜母嬰擁有 40 家品牌加盟店，擁有員工 222 人，加盟店的增長速度與公司員工能承擔的工作量呈正比。喜喜母嬰對其的物業(yè)選址、用人、服務、 經(jīng)營能力等進行嚴格考察，通過數(shù)據(jù)進行打分評級。公司目前處于全國布局階段。全國布局有三點益處：1）有利于深入市場，打響品牌知名度；2）布局二三線城市，獲得相對于一線城市更高的毛利率；3）有利于產(chǎn)生規(guī)?；??；谠贫说闹悄茉伦又行?，大數(shù)據(jù)分析指日可待

15、公司為行業(yè)內(nèi)系統(tǒng)性智能化產(chǎn)品研發(fā)先行企業(yè)，研發(fā)團隊共計 83 人。嬰兒猝死是一歲以內(nèi)新生嬰兒最常見的死亡原因。有統(tǒng)計表明，平均每一千名嬰兒中，有 2-3 名看似健康的嬰兒莫名其妙地在睡眠中死亡，父母很難及時發(fā)現(xiàn)容易導致嬰兒猝死的確切誘因。針對此類現(xiàn)象公司開發(fā)“智能月子中心”，對顧客坐月子期間進行全方位的“監(jiān)控”。公司智能系統(tǒng) 主要由四部分組成，嬰兒房實時視訊系統(tǒng)、媽媽床邊系統(tǒng)、智能穿戴設備及母嬰護理企業(yè) ERP 系統(tǒng)。目前嬰兒房實時視訊系統(tǒng)與智能穿戴設備已開發(fā)完成，均在植入階段，媽媽床邊系統(tǒng)還在開發(fā)中，預計 17 年年底啟動主要功能。未來公司有望形成兩項新的收入增長點：1）技術開發(fā)團隊提供專門

16、的研發(fā)維護服務；2）公司日積月累的顧客數(shù)據(jù)資源有利于公司日后進行系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)分析，開展差異化精準性服務。依托委盟模式，開創(chuàng)船舵服務體系現(xiàn)階段行業(yè)內(nèi)企業(yè)與加盟商的合作關系以技術加盟及品牌加盟為主，喜喜母嬰面向加盟商開展委盟。委盟與品牌加盟、技術加盟最大的不同在于，委盟由加盟商出資，公司直接運營，因此公司握有絕對的決策掌控權，運營風險較小。在與品牌加盟商的日常工作中，公司開創(chuàng)船舵服務體系。力爭母公司所有部門呈環(huán)狀圍繞，始終為加盟商一個中心服務，在加盟商提出需求時進行突發(fā)性緊急應對。提問環(huán)節(jié)提問 1：公司未來的戰(zhàn)略規(guī)劃？海外布局：選址日本。目前公司有向日本拓展的意向，原因如下：首先，日本母嬰護理方面

17、已經(jīng)比較成熟，國識高，不需要再付諸額外的推廣成本；其次，日本政府對于此類服務性企業(yè)有補貼政策。喜喜母嬰計劃在三年內(nèi)達到：500 家月子會所、100 個城市站點，10 萬名月嫂、覆蓋 50 萬個消費者，并將服務內(nèi)容從-1 至 1 歲母嬰服務向-1 至 5 歲的全產(chǎn)業(yè)鏈增值服務延伸，如與珠寶、一站式婚慶公司等進行戰(zhàn)略合作。提問 2：喜喜母嬰在服務內(nèi)容和商業(yè)模式上和其他的月子會所有什么差異？請務必閱讀正文之后的免責條款4華爾街資料整理華爾街資料整理喜喜母嬰(836015)調(diào)研紀要服務內(nèi)容：喜喜母嬰是一家技術領先公司，在提供孕婦食宿和嬰兒照顧的基

18、礎上， 能夠解決客戶坐月子的核心問題。通過孕期管理，盡可能將新生兒體重控制在 6 斤以內(nèi)； 產(chǎn)后坐月子的兩大核心問題為母乳喂養(yǎng)和體形管理，喜喜可以為媽媽提供無痛開奶服務，同時通過產(chǎn)后營養(yǎng)餐搭配和理療，幫助孕婦體形恢復生產(chǎn)前的狀態(tài)。商業(yè)模式：喜喜母嬰覆蓋-1 至1 歲母嬰服務全產(chǎn)業(yè)鏈，提供一站式解決方案，降低客戶轉(zhuǎn)化成本。通過城市合伙人模式，使喜喜母嬰走進社區(qū)，降低客戶引流成本。比如， 陸家嘴街道舍友喜喜社區(qū)服務門店，輻射 5 公里之內(nèi)孕婦，通過活動將可與導流至月子會所。提問 3：目前直營店的盈利水平如何？客戶續(xù)約率如何？直營店如果不分攤總部成本條件下，標準店盈利 100 萬元/年。直營店選址非常重要， 喜喜設立了標準化關于選址的要求，核心要素包括城市的 GDP、出生率、外來人口數(shù)量、位置附近是否有高檔小區(qū)、綜合性醫(yī)院、婦產(chǎn)科醫(yī)院等，各項打分通過加權平均得到總分為選址的重要參考?？蛻衾m(xù)約率是重要的參考數(shù)字，10-15%的續(xù)住率是喜喜對每家門店提出的最低續(xù)住指標。喜喜的月子服務最短期限為 28 天，許多客戶獲得良好體驗后會續(xù)住至 42-56