1、電氣行業(yè)成套銷售技巧七大戰(zhàn)術(shù)篇第一戰(zhàn)術(shù)跟客戶建立的感情成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家，力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞?，很有耐心，?xì)致周到，反應(yīng)迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題?？蛻舾ＭN售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn)。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，與客戶形成利益共同體。關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。第二戰(zhàn)術(shù)讓客戶選擇高檔柜我們可以根據(jù)客戶的實(shí)際情況予以推薦，若客戶的資金情況很好，建的是很高檔的辦公樓，或是廠房

2、等等，可以推薦他用好一點(diǎn)的柜子，這才能與他的建筑像匹配。若客戶資金情況一般，他也只是想用一般的配電設(shè)備，那么從客戶的實(shí)際情況出發(fā)介紹客戶用經(jīng)濟(jì)型的配電設(shè)備。若是跟乙方談判，且這個項(xiàng)目是總包給乙方的，只能以低價來做。第三戰(zhàn)術(shù)在比價中勝出首先不能在自己心里覺得我們的產(chǎn)品價格就是比別的廠家高，如果客戶談到我們的產(chǎn)品價格高，你就想個辦法繞開他的話題去講我們的產(chǎn)品好在哪里，若他非要談這個話題，你可以跟他講配電柜價格高低取決于我們的元器件價格，柜體的價格，銷售費(fèi)用，工人工資以及售后服務(wù)等方面。我們對用戶的承諾是產(chǎn)品和服務(wù)的滿意率達(dá)到100，所以：1)我們的元器件要保證100 是正品，不可能有假冒的！2)工

3、藝要求方面肯定是按照國家標(biāo)準(zhǔn)制作，所有要求的附件我們都不會少，有些企業(yè)對可作可不做的工藝他們都不會做，但是我們一定要做！3)柜體工藝我們也是在一些大廠家購買，因?yàn)樗麄児に嚰按胧┠鼙ＷC產(chǎn)品的質(zhì)量。第四戰(zhàn)術(shù)報(bào)價迅速如果客戶說他只有一份圖紙不能給我們拿走，要我們公司工程師到現(xiàn)場報(bào)價， 我們可以把圖紙復(fù)印拿回去報(bào)價或者交押金把圖紙拿回去，并許諾會以最快的速度送還。此處為大家推薦一款市面上最好用的報(bào)價軟件叫可邦成套報(bào)價軟件，可以極速報(bào)價、一鍵調(diào)價還能協(xié)同報(bào)價，同時具有項(xiàng)目成本分析、競爭對手分析等智能分析系統(tǒng)，有效協(xié)助我們出報(bào)價。第五戰(zhàn)術(shù)強(qiáng)化優(yōu)勢可以這樣向客戶介紹：我公司在武漢、北京、東莞都設(shè)有分公司和加

4、工基地，另外我們沒有一分錢的銀行貸款，像我們公司這樣的同類企業(yè)是很少見的。對于元器件的采購我們都是采用的集中采購，這樣相對來說成本就會比較低。另外給我們公司供貨的企業(yè)都是一些合資企業(yè)和一些國內(nèi)知名企業(yè)，在質(zhì)量方面絕對可以保證。技術(shù)方面我們公司有四個設(shè)計(jì)組，設(shè)計(jì)組成員都是靠訂單吃飯，設(shè)計(jì)組之間存在相互競爭，哪個組設(shè)計(jì)的好，成本低，客戶滿意率高，業(yè)務(wù)人員就會把訂單給哪個組做，這樣一來就提高了他們工作的積極性，同時也降低了成本，獲得了客戶的不少好評。至于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和大致價位，前面已經(jīng)說了給我們供貨的有合資企業(yè)也有國內(nèi)知名企業(yè)，這樣產(chǎn)品就分出高中低檔，根據(jù)客戶的需求不同，可以推薦客戶選擇不同的產(chǎn)品，在滿

5、足質(zhì)量要求的前提下，盡量降低成本。第六戰(zhàn)術(shù)會見關(guān)鍵人士技巧銷售人員經(jīng)常有會見活動。既講究實(shí)在，又講究藝術(shù)，才能夠取得會見的最佳效果。下面介紹一些會見要訣：1. 問候時最好點(diǎn)名道姓。邁進(jìn)會客室的門，你的第一句話可能是：“你好，見到你很高興?！钡@卻不如說：“王經(jīng)理，你好，見到你很高興?！睋?jù)測，后者比前者要熱情得多。2.若對方?jīng)]請你坐下，你最好站著。請記住，切莫把煙灰和火柴頭弄到地板上，那是很不得體的。3.不要急于出示隨身帶的資料、書信或禮物。只有在你提及了這些東西，并已引起對方興趣時，才是出示他們的最好時機(jī)。另外，你得事先準(zhǔn)備好，當(dāng)對方詢問你所攜帶資料中的有關(guān)問題時，你應(yīng)給予詳細(xì)的解釋或說明。4

6、.主動開始談話，珍惜會見時間。盡管對方已經(jīng)了解到你的一些情況和來訪目的，你仍有必要主動開口。你可再次對某些問題進(jìn)行強(qiáng)調(diào)和說明。5.保持相應(yīng)的熱情。在談話時，你若對某一問題沒有傾注足夠的熱情，那么，對方會馬上失去談這個問題的興趣。6.當(dāng)憤怒難以抑制時，應(yīng)提早結(jié)束會見。憤怒會使你失去理解他人和控制自己的客觀尺度。它不僅無助于問題的解決，反而會把事情搞得更糟。7.學(xué)會聽的藝術(shù)。聽有兩個要求，首先要給對方留出講話的時間，其次要聽話聽音。如對方首先講話，你不可打斷對方。應(yīng)做好準(zhǔn)備，以便利用恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)給對方以響應(yīng)，鼓勵對方講下去。8.不能夠認(rèn)真聆聽別人談話的人，也就不能夠“聽話聽音”，更不能機(jī)警、巧妙地回

7、答對方的問題。記?。翰徽撌巧缃粓龊?，還是在工作中，善于聽乃是一個人應(yīng)有的素養(yǎng)。9.避免不良的動作和姿態(tài)。玩弄手中的小東西，用手不時地理頭發(fā)、攪舌頭，清牙齒，掏耳朵，盯視指甲、天花板或?qū)Ψ缴砗蟮淖之嫷?，這些動作都有失風(fēng)度。10.也不應(yīng)忘記自己的身份去故作姿態(tài)，賣弄親近：“咱倆無話不談，要是對別人，我才不提這個呢!”俚話和粗話更應(yīng)避免。11.要誠實(shí)、坦率、有節(jié)制。若在一件小事上做假，很可能使你的整個努力付諸東流。對方一旦懷疑你不誠實(shí)，你的各種不同凡響的作為都將黯然失色。誰都不是十全十美的完人，因此，你可以坦率地談起或承認(rèn)自己的缺點(diǎn)或過失。在評論第三者時不應(yīng)失去體量他人的氣度，無節(jié)制地使用尖刻語言只

8、會讓人疑心“誰知哪一天，他也許會在背后這樣說我呢。12.要善于“理亂麻”，學(xué)會清楚地表達(dá)。善于表達(dá)使人終生受益。講話不會概括的人，常常引起人們的反感：敘事沒有重點(diǎn)，思維頭緒混亂的人，常常迫使人們盡量回避他。一般來說，你若從沒有擔(dān)心過別人會對你的話產(chǎn)生反感，就意味著你已引起他人的反感了。13.作一次音色和語調(diào)的自我檢查。把自己要講的話錄音5分鐘，聽聽是否清晰，喉音、鼻音是否太重？語速怎樣？語調(diào)老成、平淡嗎？如不滿意，改進(jìn)后再錄一段聽聽。充滿朝氣的語調(diào)會使你顯得年輕。此功重在平時留心多練。14.注意衣著和發(fā)式。第一次見面就給人一種不整潔的印象，往往會給你的自我表白投下陰影。平時不修邊幅的銷售人員，

9、在會見前應(yīng)問問懂行的人，讓他根據(jù)你的年齡、體形、職業(yè)及季節(jié)等因素設(shè)計(jì)一下你的衣著和發(fā)式。15.如果對方資歷比較淺，學(xué)識比較低，你應(yīng)格外留心自我優(yōu)越感的外露。當(dāng)你介紹了自己令人羨慕的學(xué)位職稱等情況后，對方也得談到他的相應(yīng)情況。為了避免對方自愧不如，在介紹自己時你應(yīng)該謹(jǐn)慎一些。對對方可以表示贊佩。過度的關(guān)心和說教應(yīng)該避免，要表現(xiàn)出誠意和合作精神。第七戰(zhàn)術(shù)價格談判價格談判時需要那些技巧客方要求降價否則拒絕采購怎么辦如何去突破談判中的僵局呢？我們的讓步的原則是：謹(jǐn)慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，不使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的

10、強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。 了解對手的真實(shí)狀況，在對方急需的條件上堅(jiān)守陣地。 事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價值和沒有實(shí)際價值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。侃價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其它讓步方式來代替，比如加長質(zhì)保期，售后服務(wù)條款等等，在每一階段的讓步都要與所讓步的價值相對應(yīng)，任何事物都有其獨(dú)立的兩面性，在一項(xiàng)讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現(xiàn)出的價值存在很大的差異性，在你做出讓步后得到對方回報(bào)的過程中，雙方所得到的價值是否