1、采購成本控制與供應(yīng)商管理,本講義目錄 第一章 采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化 第二章 常用采購技術(shù) 第三章 采購中的質(zhì)量改善 第四章 如何降低采購成本 第五章 采購中的庫存控制 第六章 如何縮短采購周期 第七章 供應(yīng)商關(guān)系策略 第八章 供應(yīng)商選擇與管理 第九章 供應(yīng)商的評(píng)估與激勵(lì) 第十章 采購談判技巧,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第一章 采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第一章 采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化,采購成本控制與供應(yīng)商管理,戰(zhàn)略采購的四個(gè)關(guān)鍵特征,1、從關(guān)注單價(jià)到更多地關(guān)注總成本 總成本： 物料從訂貨開始，到交付、儲(chǔ)存、使用，轉(zhuǎn)化成相應(yīng)的產(chǎn)品，再賣 給客戶及客戶在使用過程中出現(xiàn)的索賠費(fèi)用總計(jì)。

2、采購的核心價(jià)值：總成本降低，為此，要保證QCD、供應(yīng)商關(guān)系。,2、供應(yīng)商的數(shù)目由多到少甚至到單一 單一供應(yīng)商是指供應(yīng)商不止有一個(gè)貨源。例如：凸輪軸、曲軸等。,3、與供應(yīng)商的關(guān)系由短期交易到長期合作,4、采購部門的角色由被動(dòng)執(zhí)行到主動(dòng)參與 早期參與到產(chǎn)品研發(fā)過程中去 早期參與到日常業(yè)務(wù)需求的確認(rèn)中去,第一章 采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第一章 采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第一章 采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第一章 采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第一章 采購系統(tǒng)與流程優(yōu)化,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第二章 常用的采購技術(shù),一、采

3、購人員必備的財(cái)務(wù)知識(shí),1、成本構(gòu)成,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第二章 常用的采購技術(shù),一、采購人員必備的財(cái)務(wù)知識(shí),2、利潤增加的兩種途徑,計(jì)劃經(jīng)濟(jì)： 銷售價(jià)格=成本+利潤,市場經(jīng)濟(jì)： 利潤=銷售價(jià)格-成本,案例：雀巢咖啡“全面降成本20%”,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第二章 常用的采購技術(shù),二、價(jià)值分析（VA)與價(jià)值工程（VE）,1、VA/VE 簡介 價(jià)值分析 美國通用電氣 Miles 1947 價(jià)值工程 美國國防部 1954 日本 1955組團(tuán)赴美考察 總結(jié)此項(xiàng)降成本工具 1960正式導(dǎo)入日本 VA/VE的主要作用：在保持產(chǎn)品性能、品質(zhì)及可靠性前提下，憑借系統(tǒng)性的、有條理的、有組織的改善，來

4、改良產(chǎn)品設(shè)計(jì)、變更材料種類或形態(tài)、變更制造工藝等，期望以最低成本獲得產(chǎn)品必要的功能和品質(zhì)。 VE是在產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)階段即進(jìn)行價(jià)值與成本的改善活動(dòng)，因?yàn)樵诠こ淘O(shè)計(jì)階段，故稱為價(jià)值工程。 而一旦量產(chǎn)后，往往由于成本或利潤的壓力，不進(jìn)行詳盡的價(jià)值分析難以發(fā)掘可以降成本或提高價(jià)值的改善點(diǎn)，故稱之為價(jià)值分析，是量產(chǎn)后降低成本的主要手法。,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第二章 常用的采購技術(shù),二、價(jià)值分析（VA)與價(jià)值工程（VE）,1、VA/VE 簡介 （續(xù)上） 為此，我們要體會(huì)價(jià)值工程與價(jià)值分析的細(xì)小差別，將兩者混為一談是不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?VA/VE 活動(dòng)都是對(duì)商品的價(jià)值V（Value）、功能F（Function）

5、與成本C（Cost）的不斷思考與探索，以Team的方式，集思廣益，朝各個(gè)方向?qū)で笞罴逊桨福龠\(yùn)用Team內(nèi)部分工的方式，達(dá)成價(jià)值提升或成本降低的目標(biāo)。 V=F/C VA/VE的五大特點(diǎn)：組織的努力、機(jī)能研究、對(duì)象為產(chǎn)品、生命周期成本為最低、確實(shí)達(dá)成必要的機(jī)能。 VA/VE活動(dòng)中必須遵循的七個(gè)原則：顧客優(yōu)先、價(jià)值提升、機(jī)能思考、經(jīng)濟(jì)性思考、創(chuàng)造性思考、情報(bào)活用、團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)。,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第二章 常用的采購技術(shù),二、價(jià)值分析（VA)與價(jià)值工程（VE）,2、VA/VE 提高價(jià)值的途徑 ？ 3、VA/VE實(shí)施步驟,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第二章 常用的采購技術(shù),4、VA/VE活動(dòng)成果評(píng)價(jià)

6、,二、價(jià)值分析（VA）與價(jià)值工程（VE）,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第二章 常用的采購技術(shù),三、建立零部件價(jià)格信息體系,1、為什么要建立零部件價(jià)格信息體系 A）有利于找準(zhǔn)降低零部件采購成本的項(xiàng)目 B）有利于在價(jià)格談判中爭取主動(dòng) C）有利于最求最低的采購總成本 2、建立零部件價(jià)格 體系的三種方式 A）建立零部件價(jià)格網(wǎng)絡(luò)收集體系 B）建立零部件價(jià)格咨詢系統(tǒng) 如咨詢公司 C）依靠自身力量建立零部件價(jià)格資料查詢系統(tǒng),采購成本控制與供應(yīng)商管理,第二章 常用的采購技術(shù),三、建立零部件價(jià)格信息體系,3、建立零部件價(jià)格信息體系的基礎(chǔ)資料 A）DCD零部件成本結(jié)構(gòu)分析表 B）DCD零部件報(bào)價(jià)分解表 C）DCD總

7、成本結(jié)構(gòu)分析表 DCD09年總成本結(jié)構(gòu)分析 為此，成本分析三部曲：DCD總成本結(jié)構(gòu)分析機(jī)型零部件 4、降成本方向或項(xiàng)目的確定 A）成本占比 從比例大的開始 B）可行性 一是技術(shù)上的可行性，二是零部件（原材料）供應(yīng)市場形態(tài),采購成本控制與供應(yīng)商管理,第二章 常用的采購技術(shù),四、重點(diǎn)關(guān)注總成本分析,總成本的本質(zhì)是生命周期成本。對(duì)DCD零部件來講：購買成本、運(yùn)輸成本、檢驗(yàn)成本、倉儲(chǔ)成本、品質(zhì)成本、交易成本計(jì)六個(gè)部分。 對(duì)設(shè)備類固定資產(chǎn)而言，還包括：運(yùn)行成本、維護(hù)成本以及處置成本。 1、購買成本：這里指零部件單價(jià) 2、運(yùn)輸成本：將零部件從供應(yīng)商運(yùn)到DCD所發(fā)生的所有費(fèi)用。包括：運(yùn)費(fèi)、 裝卸費(fèi)、搬運(yùn)費(fèi)、

8、保險(xiǎn)費(fèi)、運(yùn)輸途中貨物損失。對(duì)于進(jìn)口件， 還包括：通關(guān)費(fèi)、碼頭費(fèi)、倉租費(fèi)、轉(zhuǎn)包裝費(fèi)等。 3、檢驗(yàn)成本：來料檢驗(yàn)人員對(duì)貨物進(jìn)行檢驗(yàn)所發(fā)生的費(fèi)用。包括：人工費(fèi)、 設(shè)備或儀器折舊費(fèi)、動(dòng)能費(fèi)、消耗材料、試劑等費(fèi)用。,思考：如何計(jì)算這些成本？需要收集哪些數(shù)據(jù)？,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第二章 常用的采購技術(shù),四、重點(diǎn)關(guān)注總成本分析,4、倉儲(chǔ)成本：貨物入倉之后直到出倉之前，為保管好貨物所發(fā)生的費(fèi)用， 通常也叫庫存持有成本。包括： 1）資金占用成本： 2）搬運(yùn)費(fèi)： 3）儲(chǔ)藏費(fèi)用：倉庫租金或折舊、倉庫管理費(fèi)用、設(shè)施維護(hù)費(fèi)用4）貨物折舊 或存貨損失 5）其它相關(guān)成本：如存貨保險(xiǎn)費(fèi) 5、品質(zhì)成本：包括內(nèi)部損失與外

9、部損失成本。 6、交易成本：采購部門在貨物生命周期內(nèi)發(fā)生的所有事務(wù)性費(fèi)用。 加強(qiáng)供應(yīng)商管理，降低交易成本。,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第二章 常用的采購技術(shù),五、供應(yīng)商報(bào)價(jià),1、供應(yīng)商在市場的地位：完全壟斷、寡頭壟斷、壟斷競爭、完全競爭 2、供應(yīng)商報(bào)價(jià)方法 1）成本加成法：成本+目標(biāo)利潤 進(jìn)行報(bào)價(jià) 2）需求導(dǎo)向法：以目標(biāo)利潤進(jìn)行報(bào)價(jià)，成本只作為報(bào)價(jià)參考 3）競爭導(dǎo)向法：市場競爭狀況+市場地位+目標(biāo)客戶中的位置 3、供應(yīng)商報(bào)價(jià)依據(jù)： 實(shí)物成本+制造費(fèi)用+期間費(fèi)用+數(shù)量+運(yùn)輸+付款+稅收+利潤 供應(yīng)商報(bào)價(jià)同時(shí)還會(huì)考慮：市場價(jià)+競爭對(duì)手價(jià)+在客戶中的位置 國外供應(yīng)商通常還會(huì)考慮匯率變化進(jìn)行報(bào)價(jià),采購

10、成本控制與供應(yīng)商管理,第二章 常用的采購技術(shù),五、供應(yīng)商報(bào)價(jià),4、如何處理相同報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)分解表 對(duì)比分析 差異 談判 決策（質(zhì)量條款、付款條款、交貨期、運(yùn)輸條款、供應(yīng)商庫存、售后服務(wù)條款） 5、如何處理壟斷供應(yīng) 1）聯(lián)合采購 2）扶植弱小供應(yīng)商 3）實(shí)施更大范圍的全球采購 4）尋找替代品，進(jìn)行價(jià)值分析 5）以供貨量大小進(jìn)行交涉 6）長遠(yuǎn)規(guī)劃供應(yīng)商體系 7）以未來增長換取現(xiàn)實(shí)回報(bào),采購成本控制與供應(yīng)商管理,第二章 常用的采購技術(shù),六、其它常用采購技術(shù),以上都是圍繞成本分析這一核心的采購技術(shù)進(jìn)行介紹，下面講講其他常用采購技術(shù)。 1、規(guī)模經(jīng)濟(jì) 生產(chǎn)數(shù)量越多，單位成本就越低 運(yùn)用：以采購量作為交換，尋

11、求更低的采購價(jià)格 2、學(xué)習(xí)曲線 生產(chǎn)數(shù)量加倍時(shí)，平均單位產(chǎn)品的勞動(dòng)時(shí)間以一定的百分 比進(jìn)行降低 運(yùn)用：直接人工工時(shí)費(fèi)用降低,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第二章 常用的采購技術(shù),六、其它常用采購技術(shù),3、批量采購 本質(zhì)是規(guī)模經(jīng)濟(jì)的體現(xiàn)。理論上可獲得最大折讓：X=B(1- N/M) X: 最高折扣率 B：商品毛利率 N：原訂貨量 M：現(xiàn)訂貨量 4、期貨采購 價(jià)格波動(dòng)大的物品 準(zhǔn)確分析價(jià)格走勢 風(fēng)險(xiǎn)大 管理 層決定 5、聯(lián)合采購 應(yīng)對(duì)壟斷供應(yīng)商 既競爭又合作 公司高層之間良好互動(dòng),七、采購技術(shù)配套,1、合同管理 1）為什么需要采購合同,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第二章 常用的采購技術(shù),七、采購技術(shù)配套

12、,1、合同管理 1）為什么需要采購合同 交易雙方必要的保障 建立評(píng)價(jià)與支付機(jī)制 規(guī)范采購人員行為 可追溯，便于審計(jì) 具有強(qiáng)制力 管理采購風(fēng)險(xiǎn) 2）采購合同的基本內(nèi)容 4R：Relationship Risk & Responsibility Reimbursement 關(guān)系 風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任 賠償機(jī)制,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第二章 常用的采購技術(shù),七、采購技術(shù)配套,1、合同管理（續(xù)前） 3）簽訂合同的注意事項(xiàng) 不簽署來自供應(yīng)商的格式合同 善用補(bǔ)充條款（強(qiáng)勢供應(yīng)商） 4）進(jìn)行嚴(yán)格的合同評(píng)審 2、庫存控制（見后：采購中的庫存控制） 3、供應(yīng)商輔導(dǎo) （具體內(nèi)容：見供應(yīng)商評(píng)估與激勵(lì)） 抱怨是沒有用的 停

13、止抱怨 主動(dòng)幫助供應(yīng)商改善 4、談判技巧 （具體內(nèi)容：見采購談判技巧） 談判成功：達(dá)成認(rèn)可的協(xié)議 富有效率 能維持關(guān)系（雙贏、短長遠(yuǎn)）,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第三章 采購中的質(zhì)量改善,一、總則 1、明確采購標(biāo)準(zhǔn) 功能/性能 質(zhì)量 數(shù)量 交貨期等詳細(xì)描述 2、供應(yīng)商參與設(shè)計(jì) 減少甚至消除設(shè)計(jì)變更 縮短產(chǎn)品開發(fā)周期 縮短生產(chǎn)準(zhǔn)備周期 減少設(shè)計(jì)缺陷 保證生產(chǎn)過程的一致性與可靠性 增進(jìn)雙方信任與長期合作關(guān)系 3、嚴(yán)格進(jìn)行供應(yīng)商資格認(rèn)證 4、做好檢驗(yàn)、試驗(yàn)（廠內(nèi)、供應(yīng)商）,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第三章 采購中的質(zhì)量改善,一、總則（續(xù)前） 5、逐步推進(jìn)控制前移，實(shí)施免檢 6、共同致力于質(zhì)量的持續(xù)改

14、善 源頭防范 過程控制 持續(xù)改善,二、質(zhì)量成本及其控制方法 1、質(zhì)量成本 為提高產(chǎn)品質(zhì)量而的各種費(fèi)用+質(zhì)量問題而產(chǎn)生的損失費(fèi)用 質(zhì)量成本=可控成本+結(jié)果成本=（預(yù)防成本+鑒定成本）+（內(nèi)部+外部）損失 1）預(yù)防成本：防止出現(xiàn)質(zhì)量缺陷而投入的成本，即品質(zhì)保證支出。 質(zhì)量體系的建立與維護(hù) 員工教育 新產(chǎn)品評(píng)審 供應(yīng)商選擇 改善等,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第三章 采購中的質(zhì)量改善,二、質(zhì)量成本及其控制方法 1、質(zhì)量成本（續(xù)上） 2）鑒定成本：按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗(yàn)、試驗(yàn)所投入的成本，即品質(zhì)控制支出。 來料檢驗(yàn) 過程檢驗(yàn) 最終檢驗(yàn)等 QA：今天做明天的事 QC：今天做昨天的事 3）內(nèi)部損失成本 公司內(nèi)

15、部因質(zhì)量不符合要求而付出的支出。 返工/返修 報(bào)廢 4）外部損失成本 因客戶投訴而付出的代價(jià),采購成本控制與供應(yīng)商管理,第三章 采購中的質(zhì)量改善,二、質(zhì)量成本及其控制方法 2、質(zhì)量成本控制標(biāo)準(zhǔn),適當(dāng)增加預(yù)防成本，可大幅降低內(nèi)、外部損失，鑒定成本也可得到降低。 即適當(dāng)增加QA人員，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，強(qiáng)化新產(chǎn)品評(píng)審，改善與提升供應(yīng)商表現(xiàn)等。,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第四章 如何降低采購成本,一、管好采購人員 1、為什么采購人員容易出事 職業(yè)操守 關(guān)系為目標(biāo)服務(wù),采購成本控制與供應(yīng)商管理,第四章 如何降低采購成本,一、管好采購人員 2、采購人員的選擇與管理 選人重人品 用人重績效 輪換與審計(jì) 選人是基

16、礎(chǔ)，用人是重點(diǎn)，輪換與審計(jì)則為輔助與補(bǔ)充 1）選人重人品 采購職業(yè)道德規(guī)范取決于公司政策、經(jīng)營理念、企業(yè)文化 拒絕誘惑 2）用人重績效 通過目標(biāo)設(shè)定來衡量績效,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第四章 如何降低采購成本,一、管好采購人員 2、采購人員的選擇與管理 2）用人重績效（續(xù)上） 采購績效評(píng)價(jià)項(xiàng)目： 準(zhǔn)時(shí)交貨率A=準(zhǔn)時(shí)交貨訂單數(shù)/已下訂單總數(shù)*100% A：嚴(yán)格 準(zhǔn)時(shí)交貨率B=準(zhǔn)時(shí)交貨數(shù)/應(yīng)進(jìn)貨總數(shù)*100% B：相對(duì)寬松 進(jìn)貨檢驗(yàn)合格率A=合格批次數(shù)/來貨總批次數(shù)*100% 進(jìn)貨檢驗(yàn)合格率B=合格總數(shù)/進(jìn)貨總數(shù)*100% 價(jià)格降低率=本期價(jià)格/前期價(jià)格 環(huán)比 反映當(dāng)期狀態(tài) 可細(xì)分至機(jī)型 采購半

17、徑 豐田30Km 通用970Km,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第四章 如何降低采購成本,一、管好采購人員 2、采購人員的選擇與管理 3）輪換與審計(jì) 外部輪換 內(nèi)部輪換 鼓勵(lì)內(nèi)部輪換 盡量不要外部輪換 專業(yè)能力提升 外部審計(jì) 內(nèi)部審計(jì) 內(nèi)部審計(jì)更能發(fā)揮效果 供應(yīng)商投訴專線,二、活用采購原則 1、采購的5R原則 麥當(dāng)勞 83年承德種土豆 90年深圳開店,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第四章 如何降低采購成本,二、活用采購原則 2、三個(gè)關(guān)鍵性的采購原則 1）不要遠(yuǎn)離采購部門 同總經(jīng)理保持直線聯(lián)系 總經(jīng)理關(guān)注采購 采購決策不要授權(quán)給采購部門 2）集中力量于A類物料（或重點(diǎn)管理原則） A類物料：占采購金額80

18、%的物料 3A管理：A類物料 A類供應(yīng)商 A類庫存 3）不要加速完成采購 關(guān)注交貨期 容易忽視Q與C 不能遵循流程 腐敗 早期參與：研發(fā) 日常業(yè)務(wù)需求確認(rèn) 鼓勵(lì)供應(yīng)商早期參與,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第四章 如何降低采購成本,二、活用采購原則 3、采購中的ABC管理 ABC管理法是按照物料采購金額 來劃分的。操作步驟： 1）統(tǒng)計(jì)上一年或一定時(shí)期內(nèi)每種物料的采購金額，由大到小排序 2）計(jì)算每種物料采購金額的百分比，由大到小排序 3）計(jì)算累計(jì)百分比 4）劃分ABC 作業(yè)：DCD供應(yīng)商分類,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第四章 如何降低采購成本,三、招標(biāo)采購 1、招標(biāo)采購的基本原則 招投標(biāo)法 公開 公

19、平 公正 誠信（兌現(xiàn)承諾） 2、招標(biāo)采購的優(yōu)點(diǎn) 規(guī)范采購行為 降低采購價(jià)格 獲得更多服務(wù) 潛在供應(yīng)商發(fā)掘 3、常用的招標(biāo)采購方式 1）公開招標(biāo) 供應(yīng)商的數(shù)目較多或不確定 2）邀請(qǐng)招標(biāo) 4、招標(biāo)采購流程 標(biāo)書制作 與評(píng)審 發(fā)標(biāo)與投標(biāo) 開標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo) 公示 通知中標(biāo)方,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第四章 如何降低采購成本,三、招標(biāo)采購 5、關(guān)于評(píng)標(biāo) 1）符合性評(píng)審 資質(zhì)評(píng)審與形式評(píng)審 2）技術(shù)性評(píng)審 3）商務(wù)性評(píng)審 價(jià)格、保證金、付款方式、交貨期、庫存、技術(shù)支持與服務(wù) 4）綜合評(píng)審 上述三項(xiàng)加權(quán)平均 綜合得分,四、競爭性談判 1、采購談判成功的標(biāo)志 協(xié)議 效率 關(guān)系維持 2、不要讓采購人員直接談價(jià)

20、格 跨部門團(tuán)隊(duì),采購成本控制與供應(yīng)商管理,第四章 如何降低采購成本,四、競爭性談判 3、競爭性談判的Know-how 1）對(duì)于供應(yīng)商第一次提出的條件，要么不接受，要么持反對(duì)意見 2）在供應(yīng)商說“NO”時(shí)，要徹底“還擊” 3）要求一些不可能的事作為談判籌碼 4）研究產(chǎn)品價(jià)格行情及毛利率，有利于獲得更好的價(jià)格 5）盡可能將競爭性產(chǎn)品集中到一個(gè)供應(yīng)商 6）盡可能向同一供應(yīng)商采購不同的產(chǎn)品 7）必須強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商庫存量 8）談判中多用“如果” “你考慮”,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第四章 如何降低采購成本,五、集中采購與電子采購 1、走向集中采購的三個(gè)階段 集中采購：采購職能向采購部門集中已成為采購趨勢

21、完全分散采購分散與集中并存完全集中 、集中采購的三個(gè)層次 第一：向采購部門集中 最基礎(chǔ)的層次 第二：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的采購向單一供應(yīng)商集中 第三：不同產(chǎn)品的采購向同一供應(yīng)商集中 最高層次的集中采購 豐田 大于1000億美元 /年 全球直接供應(yīng)商300余家 海爾 將10000多家 減少到3000家以內(nèi),采購成本控制與供應(yīng)商管理,第四章 如何降低采購成本,五、集中采購與電子采購 3、集中采購的優(yōu)點(diǎn) 采購總成本最低 專業(yè)分工與技能提升 推動(dòng)對(duì)供應(yīng)商的有效管理 4、集中采購需要電子化 集中采購的最大不足：效率低下（采購流程長） 電子采購平臺(tái) 5、電子采購的功能 將傳統(tǒng)采購的內(nèi)容通過電子采購來實(shí)現(xiàn) 在線申請(qǐng)與

22、審批，采購申請(qǐng)自動(dòng)轉(zhuǎn)化采購訂單、開發(fā)票、電子付款、電子招標(biāo)，同核心供應(yīng)商形成一體化的數(shù)字倉庫。,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第四章 如何降低采購成本,五、集中采購與電子采購 5、電子采購的功能（續(xù)上） 自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)（ARS：Automatic Replenishment System） ARS是實(shí)現(xiàn)JIT采購的必要工具，JIT采購是實(shí)現(xiàn)零庫存目標(biāo)的途徑 招標(biāo)采購也可全部通過電子招標(biāo)來實(shí)現(xiàn)，減少程序，提高效率。 電子采購能做到同供應(yīng)商的庫存信息實(shí)時(shí)共享，要最求零庫存目標(biāo)，就必須同供應(yīng)商進(jìn)行需求信息與庫存信息的實(shí)時(shí)共享。供應(yīng)商隨時(shí)知道在客戶的工廠里每天生產(chǎn)什么品種，客戶目前的庫存是多少，還差多少，從

23、而自動(dòng)補(bǔ)貨。通過電子采購，與供應(yīng)商建立一體化數(shù)字倉庫，從而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的整合。這是電子采購 的核心功能。,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第四章 如何降低采購成本,五、集中采購與電子采購 6、電子采購的流程 內(nèi)部流程：市場部門 需求部門 采購部門 財(cái)務(wù)部門 外部流程：供應(yīng)商 采購部門 財(cái)務(wù)部門 7、電子采購帶來的成本節(jié)約 分散采購到集中采購：1520% 集中采購上實(shí)現(xiàn)電子采購：1015% 杰克.韋爾奇對(duì)GE最大貢獻(xiàn)：6 西格瑪質(zhì)量系統(tǒng) 電子商務(wù) 20%節(jié)省 8、電子采購的優(yōu)勢 9、電子采購存在的障礙,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第四章 如何降低采購成本,六、其它降低采購成本的方法 1、鼓勵(lì)供應(yīng)商之間的競

24、爭 以公平誠實(shí)方式進(jìn)行的合理競爭 競爭手段：差異化 低價(jià)格 現(xiàn)有供應(yīng)商會(huì)想當(dāng)然地認(rèn)為你會(huì)對(duì)他產(chǎn)生依賴性，配合降低，尤其降價(jià)時(shí) 用潛在新供應(yīng)商價(jià)格（低）開展競爭性談判（不一定讓新供應(yīng)商進(jìn)入） 當(dāng)現(xiàn)有供應(yīng)商不能滿足要求時(shí)，應(yīng)從以開發(fā)的新供應(yīng)商尋求貨源，否則， 從反面反映采購部門不正直。 2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化 在采購訂單上必須明確說明包裝與運(yùn)輸要求 包裝最重要功能：保護(hù)內(nèi)容物的質(zhì)量以及運(yùn)輸與搬運(yùn)效率。過度包裝 DCD,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第四章 如何降低采購成本,六、其它降低采購成本的方法 2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化（續(xù)上） 1）改變材質(zhì) 如塑料代替紙質(zhì) 2）改變用量 如厚度 3）多用標(biāo)準(zhǔn)包裝（或中性包

25、裝 出口貿(mào)易） 3）增加使用次數(shù) 4）改變運(yùn)輸方式 鐵通變槽車 5）建立生產(chǎn)聯(lián)盟 可口可樂塑料瓶采購成本降低 6）聯(lián)合運(yùn)輸 多家供應(yīng)商選擇同一家物流公司 優(yōu)化運(yùn)輸所涉及的關(guān)鍵點(diǎn)：運(yùn)輸量、價(jià)格、距離、路線、目的地、到達(dá)時(shí)間、運(yùn)輸單據(jù)及信息交換等。影響運(yùn)輸質(zhì)量、效率、成本。運(yùn)輸合同約定,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第四章 如何降低采購成本,六、其它降低采購成本的方法 2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化（續(xù)上） 7）合理的付款時(shí)間 8）材料標(biāo)準(zhǔn)化 9）共用化與標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì) 10）推動(dòng)全球采購 優(yōu)勢與潛在問題,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第五章 采購中的庫存控制,一、庫存與庫存周轉(zhuǎn) 1、有關(guān)庫存的說明 客戶需求：確定的 訂

26、單 不確定的 預(yù)測 DCD采購計(jì)劃：需求 +庫存 生產(chǎn)計(jì)劃 物料需求計(jì)劃 采購計(jì)劃 從庫存的角度來看，企業(yè)運(yùn)作過程就是庫存轉(zhuǎn)換過程，在企業(yè)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)都存在庫存。DCD 2、加速庫存周轉(zhuǎn)的意義 1）更少的資金 5）適應(yīng)突然變化 2）更低的成本 6）更快應(yīng)用新技術(shù) 3）更好的售價(jià) 4）更低的風(fēng)險(xiǎn),鏈接,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第五章 采購中的庫存控制,二、庫存計(jì)劃的四個(gè)關(guān)鍵模型 1、庫存管理的三角形原理,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第五章 采購中的庫存控制,二、庫存計(jì)劃的四個(gè)關(guān)鍵模型 2、庫存的成本模型 庫存成本=訂貨成本+持有成本,訂貨成本 1）請(qǐng)購手續(xù)成本 2）采購成本 3）進(jìn)貨驗(yàn)收成本

27、4）入庫成本 5）其它成本 會(huì)計(jì)入賬、支付款項(xiàng)等所化費(fèi)用。,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第五章 采購中的庫存控制,二、庫存計(jì)劃的四個(gè)關(guān)鍵模型 2、庫存的成本模型（續(xù)上） 在實(shí)際工作中，統(tǒng)計(jì)過去一年或更長時(shí)間每種產(chǎn)品（如曲軸、水泵等）總的訂貨成本，然后再除以相應(yīng)期間內(nèi)總的訂貨次數(shù)，就得到每次訂貨的平均訂貨成本。 持有成本 1）資金成本 2）搬運(yùn)成本 3）倉儲(chǔ)成本 4）折舊成本 5）其它成本 存貨保險(xiǎn)費(fèi)用、其它管理費(fèi)用等,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第五章 采購中的庫存控制,二、庫存計(jì)劃的四個(gè)關(guān)鍵模型 2、庫存的成本模型（續(xù)上） 持有成本 在實(shí)際工作中，統(tǒng)計(jì)過去一年或更長時(shí)間每種產(chǎn)品（如高壓油泵等）總

28、的持有成本，然后除以該產(chǎn)品總的庫存金額，就可得到單位庫存的持有成本。以單位持有成本乘上單價(jià)，就可算出單件持有成本。 3、庫存計(jì)劃的基本術(shù)語 1）再訂貨點(diǎn)（ROP re-order point） 再次下訂單補(bǔ)貨的那個(gè)庫存點(diǎn)，用來確定訂貨時(shí)間。,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第五章 采購中的庫存控制,二、庫存計(jì)劃的四個(gè)關(guān)鍵模型 3、庫存計(jì)劃的基本術(shù)語（續(xù)上） 1）再訂貨點(diǎn)（ROP re-order point） 2）補(bǔ)貨周期（LT lead time） 3）需求量（D demand) 4）安全庫存（SS safety stock） 5）周期庫存 （生產(chǎn)周期/采購周期）*用量/天 6）訂貨量（Q Qua

29、ntity） 傳統(tǒng)做法是經(jīng)濟(jì)訂貨批量,SS=z,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第五章 采購中的庫存控制,二、庫存計(jì)劃的四個(gè)關(guān)鍵模型 3、庫存計(jì)劃的基本術(shù)語（續(xù)上） 7）經(jīng)濟(jì)訂貨批量（EOQ economic order quantity） DCD訂貨量討論 需求量 4、提高庫存準(zhǔn)確度 帳物相符率 直接影響周期庫存 帳大于物 不補(bǔ)貨 斷貨 帳小于物 補(bǔ)貨 積壓 庫存管理原則：帳物相符 先進(jìn)先出 庫存誤差原因：人的誤差 錄入錯(cuò)誤 盤點(diǎn)錯(cuò)誤 發(fā)貨錯(cuò)誤等 系統(tǒng)誤差 貨物、單據(jù)、登錄延遲,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第五章 采購中的庫存控制,二、庫存計(jì)劃的四個(gè)關(guān)鍵模型 4、提高庫存準(zhǔn)確度（續(xù)上） 如何提高庫存

30、準(zhǔn)確度 1）嚴(yán)把出入關(guān) 出入庫管理原則：單單相符 單物相符 嚴(yán)格品控 單證齊全 2）循環(huán)盤點(diǎn) 盤盈：重新辦理入庫手續(xù) 盤虧：向財(cái)務(wù)部門申請(qǐng)賬面調(diào)整 DCD有相關(guān)程序文件否？ 3）嚴(yán)禁非法取用,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第五章 采購中的庫存控制,二、庫存計(jì)劃的四個(gè)關(guān)鍵模型 5、庫存計(jì)劃的四個(gè)模型 要建立適合DCD的庫存計(jì)劃模型,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第五章 采購中的庫存控制,二、庫存計(jì)劃的四個(gè)關(guān)鍵模型 6、庫存計(jì)劃的Q模型 定量訂購法 多用于A類庫存 特征：訂貨時(shí)間不確定，訂貨數(shù)量確定。訂貨數(shù)量通常按照經(jīng)濟(jì)訂購批量計(jì)算。 訂貨時(shí)間（當(dāng)庫存達(dá)到ROP） ROP（s）=LT*D+SS 訂貨數(shù)量

31、7、庫存計(jì)劃的P模型 定期訂購法 多用于C類庫存 特征：訂貨時(shí)間確定 ，訂貨數(shù)量不定。 訂貨時(shí)間 R(T)=2n 訂貨數(shù)量 Q=D*(T+LT)+SS - I0 I0 ： 當(dāng)前庫存,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第五章 采購中的庫存控制,二、庫存計(jì)劃的四個(gè)關(guān)鍵模型 7、庫存計(jì)劃的（s, S）模型 最大最小模型 或：選擇性補(bǔ)貨系統(tǒng) 多用于B類庫存 若當(dāng)前庫存IO s（最小庫存，即再訂貨點(diǎn)ROP），則訂貨至庫存水平S（最大 庫存） Tr: 在途庫存,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第五章 采購中的庫存控制,二、庫存計(jì)劃的四個(gè)關(guān)鍵模型 8、庫存計(jì)劃的（R, s, S）模型 定期訂購模型與最大最小模型的融合 用

32、于B、C類庫存 每間隔時(shí)間R，統(tǒng)計(jì)庫存，若Io s （最小庫存，即ROP），則訂貨至庫 存水平S（最大庫存），否則不訂貨。,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第五章 采購中的庫存控制,三、常用的訂貨量計(jì)算方法 1、經(jīng)濟(jì)訂購批量,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第五章 采購中的庫存控制,三、常用的訂貨量計(jì)算方法（續(xù)上） 2、批量對(duì)批量（lot- for- lot） 含義：要多少補(bǔ)多少，不多不少剛剛好。每周都需要補(bǔ)貨，訂貨次數(shù)多，訂貨成本較大。補(bǔ)足量就是當(dāng)周的需求量，期末沒有庫存，即沒有持有成本。,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第五章 采購中的庫存控制,三、常用的訂貨量計(jì)算方法（續(xù)上） 3、固定期間內(nèi)需求（Fixe

33、d period demand, FPD） 含義：確定一個(gè)固定的訂貨期間，然后補(bǔ)足相應(yīng)的需求量。 在本例中，單周補(bǔ)貨，既有訂貨成本，又有持有成本，雙周沒有訂貨成本，也 沒有持有成本（準(zhǔn)確地將，應(yīng)當(dāng)有）。 對(duì)比上面三種計(jì)算方法，經(jīng)濟(jì)訂購批量法不再經(jīng)濟(jì)，為什么？,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第五章 采購中的庫存控制,三、常用的訂貨量計(jì)算方法（續(xù)上） 4、固定訂貨間隔時(shí)間（Period order demand, POD） 含義：確定一個(gè)訂貨間隔時(shí)間，然后補(bǔ)足相應(yīng)的需求量。它是固定期間內(nèi)需求 法的一個(gè)變種。 訂貨間隔時(shí)間（Time between order, TBO）：TBO=EOQ/D（D：評(píng)均需

34、求） 本案例中，TBO=3，即3周補(bǔ)貨一次。,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第五章 采購中的庫存控制,三、常用的訂貨量計(jì)算方法（續(xù)上） 5、SM算法（最低成本法） Silver & meal 供應(yīng)鏈管理專家 設(shè)想：以較低的平均庫存成本為基礎(chǔ)，一次性完成補(bǔ)貨。 途徑：計(jì)算平均庫存成本TRC/T的比值來驗(yàn)證。 TRC：需求期間總庫存成本，T：需求期間（天、周、月等）。,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第五章 采購中的庫存控制,三、常用的訂貨量計(jì)算方法（續(xù)上） 5、SM算法（最低成本法） 試算： C0/1=132/1=132 (C0+CiD2)/2=78.6 (C0+CiD2+2CiD3)/3=(132+0.

35、6*42+2*0.6*38)/3=67.6,供應(yīng)商庫存 DCD庫存？,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第五章 采購中的庫存控制,三、常用的訂貨量計(jì)算方法（續(xù)上） 6、訂貨量計(jì)算方法比較,課外作業(yè),采購成本控制與供應(yīng)商管理,第五章 采購中的庫存控制,四、如何加速物料庫存周轉(zhuǎn) 1、加快周轉(zhuǎn)的兩個(gè)方向 物料周轉(zhuǎn)次數(shù)=當(dāng)月出庫金額/當(dāng)月物料庫存的平均余額 由此：分子變大，市場營銷責(zé)任；分母變小，意味降低庫存，供應(yīng)鏈之職責(zé)。 降低庫存的關(guān)鍵步驟： 1）全面盤點(diǎn) 2）分析庫存結(jié)構(gòu) ABC 3）及時(shí)處理呆滯品 4）在日常運(yùn)作中降低庫存 尤其A類 呆滯品管理： 1）單列報(bào)表 2）單獨(dú)存放（標(biāo)識(shí)）,采購成本控制與供應(yīng)

36、商管理,第五章 采購中的庫存控制,四、如何加速物料庫存周轉(zhuǎn) 1、加快周轉(zhuǎn)的兩個(gè)方向（續(xù)上） 供應(yīng)商庫存管理： 要設(shè)置管理項(xiàng)目 并進(jìn)行績效評(píng)價(jià) 供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展： 根據(jù)采購金額與供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)， 分為：一般型 杠桿型 戰(zhàn)略型 風(fēng)險(xiǎn)型 共享信息平臺(tái)： 供應(yīng)鏈中的需求與供應(yīng)信息,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第六章 如何縮短采購周期,一、交貨期與準(zhǔn)時(shí)交貨率 1、交貨期的三種表達(dá)方式 1）客戶要求的交貨期 2）公司承諾的交貨期 3）實(shí)際交貨期 2、準(zhǔn)時(shí)交貨率的兩種計(jì)算方法 1）實(shí)際對(duì)客戶要求 2）實(shí)際對(duì)承諾 3、交貨期的四個(gè)組成部分 1）訂單處理周期 2）采購周期 3）生產(chǎn)周期 4）運(yùn)輸/配送周期,采購成本控制與

37、供應(yīng)商管理,第六章 如何縮短采購周期,二、如何縮短訂單處理周期 訂單處理包括：訂單/合同評(píng)審 生產(chǎn)計(jì)劃與排產(chǎn) 物料需求計(jì)劃 采購計(jì)劃 采購訂單的下達(dá)與確認(rèn) 縮短訂單處理周期的四個(gè)方面： 組織保障 流程優(yōu)化 電子化 加強(qiáng)預(yù)測 1、組織保障 流程 信息流 破墻 訂單集中處理 內(nèi)部溝通障礙 2、流程優(yōu)化 做什么 誰來做 怎么做 時(shí)間 標(biāo)準(zhǔn) 取消 +合并+重排+簡化 縮短流程處理時(shí)間 舉例：DCD生產(chǎn)計(jì)劃 3、電子化 自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng),采購成本控制與供應(yīng)商管理,第六章 如何縮短采購周期,二、如何縮短訂單處理周期（續(xù)上） 4、加強(qiáng)預(yù)測 滾動(dòng)預(yù)測：銷售預(yù)測滾動(dòng) 生產(chǎn)計(jì)劃滾動(dòng) 采購計(jì)劃滾動(dòng) 以周、月為單位 三、

38、如何縮短采購周期 采購周期包括：供應(yīng)商備料時(shí)間 +生產(chǎn)時(shí)間+送貨時(shí)間 理想狀態(tài)：供應(yīng)商不需備貨，接到訂單直接送貨。 達(dá)到理想狀態(tài)的途徑：供應(yīng)商庫存管理 供應(yīng)商庫存信息共享,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第六章 如何縮短采購周期,三、如何縮短采購周期（續(xù)上） 1、供應(yīng)商庫存管理 2、供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展（見后） 3、共享（庫存）信息平臺(tái),討論：DCD現(xiàn)有供應(yīng)商庫存方式,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第七章 供應(yīng)商關(guān)系策略,一、供應(yīng)鏈開發(fā)的五個(gè)階段 1、傳統(tǒng)做法： 沒有合作關(guān)系 短暫關(guān)系 價(jià)格是決定因素 進(jìn)行正規(guī)認(rèn)證 采購方企業(yè)文化：供應(yīng)商是可以犧牲的 2、供應(yīng)鏈管理： 長久關(guān)系 質(zhì)量是決定因素 減少供應(yīng)商數(shù)量

39、來獲得規(guī)模效應(yīng) 采購方企業(yè)文化：同供應(yīng)商一道改進(jìn)品質(zhì)、成本和交貨期 3、生產(chǎn)聯(lián)盟： 關(guān)系緊密 時(shí)間是決定因素 關(guān)注關(guān)鍵工藝 嘗試一同開發(fā) 采購方企業(yè)文化：部分生產(chǎn)開始在供應(yīng)商處進(jìn)行,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第七章 供應(yīng)商關(guān)系策略,一、供應(yīng)鏈開發(fā)的五個(gè)階段（續(xù)上） 4、戰(zhàn)略聯(lián)盟 雙方業(yè)務(wù)及流程一體化 一致的戰(zhàn)略與政策 共享電子信息流 采購方企業(yè)文化：業(yè)務(wù)戰(zhàn)略伙伴 5、TOP水平 起點(diǎn)到終點(diǎn)鏈接精益企業(yè)，追求動(dòng)態(tài)供應(yīng)鏈的創(chuàng)新以贏得競爭力。 采購方企業(yè)文化：在整個(gè)價(jià)值鏈上不斷完善 二、供應(yīng)商關(guān)系策略 日常管理供應(yīng)商要做好的四件事：選擇 認(rèn)可 評(píng)估 激勵(lì) （建立選擇模板、設(shè)定認(rèn)可流程、建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、

40、采取激勵(lì)措施） 關(guān)系策略：分類 減少 開發(fā) 扶持,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第七章 供應(yīng)商關(guān)系策略,二、供應(yīng)商關(guān)系策略（續(xù)上） 1、供應(yīng)商分類 2、供應(yīng)商關(guān)系 1）一般型與杠桿型供應(yīng)商，減少供應(yīng)商數(shù)量 一般型供應(yīng)商數(shù)量的減少，意味著要進(jìn)化采購流程，減少交易活動(dòng) ，降低交易成本。,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第七章 供應(yīng)商關(guān)系策略,二、供應(yīng)商關(guān)系策略（續(xù)上） 2、供應(yīng)商關(guān)系 1）一般型與杠桿型供應(yīng)商，減少供應(yīng)商數(shù)量 一般型供應(yīng)商數(shù)量的減少，意味著要進(jìn)化采購流程，減少交易活動(dòng) ，降低交易成本。 杠桿型供應(yīng)商數(shù)量的減少，就是要執(zhí)行集中采購、批量采購，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。這樣才可使杠桿效應(yīng)最大化，最終降低采購

41、價(jià)格。核心是集中采購。 集中采購有三個(gè)層次：向采購部門集中；標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品采購向單一供應(yīng)商集中；不同產(chǎn)品的采購向同一供應(yīng)商集中。 2）開發(fā)有潛力的供應(yīng)商針對(duì)的是瓶頸型供應(yīng)商 可打破壟斷，增加采購方砝碼，降低供應(yīng)分析,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第七章 供應(yīng)商關(guān)系策略,二、供應(yīng)商關(guān)系策略（續(xù)上） 2、供應(yīng)商關(guān)系（續(xù)上） 3）扶持優(yōu)秀供應(yīng)商針對(duì)的是所有類型的優(yōu)秀供應(yīng)商，重點(diǎn)是戰(zhàn)略供應(yīng)商。 扶持優(yōu)秀供應(yīng)商的核心是探討雙贏模式，致力于同供應(yīng)商發(fā)展長期關(guān)系。 作業(yè)：按照“四分法”對(duì)DCD供應(yīng)商進(jìn)行分類，并納入日常管理。,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第八章 供應(yīng)商選擇與管理,一、供應(yīng)商選擇模板,采購成本控制與供應(yīng)

42、商管理,第八章 供應(yīng)商選擇與管理,二、供應(yīng)商 開發(fā)與認(rèn)可 1、書面調(diào)查,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第八章 供應(yīng)商選擇與管理,二、供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)可（續(xù)上） 2、產(chǎn)品認(rèn)證 3、現(xiàn)場評(píng)審 4、供應(yīng)商體系認(rèn)證 可以接受 有條件接受 臨時(shí)接受 不能接受,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第八章 供應(yīng)商選擇與管理,二、供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)可（續(xù)上） 5、供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)可的是個(gè)步驟 1）物料分類： 2）推薦廠商：每種物料23家 3）評(píng)選小組：采購、質(zhì)量、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等部門 4）基本調(diào)查：填寫“供應(yīng)商調(diào)查表” 5）實(shí)地考察：依據(jù)調(diào)查表內(nèi)容實(shí)地訪問評(píng)估 6）產(chǎn)品認(rèn)證：樣件測試通過后，再進(jìn)行小試、中試（與批量生產(chǎn)） 7）評(píng)

43、選結(jié)果： 8）廠商輔導(dǎo)：品質(zhì)或管理上的輔導(dǎo) 9）追蹤評(píng)估：交貨期、數(shù)量、質(zhì)量和服務(wù)的統(tǒng)計(jì)與圖表，以便評(píng)估 10）優(yōu)勝劣汰：評(píng)審小組決定,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第九章 供應(yīng)商的評(píng)估與激勵(lì),評(píng)估是手段，改善是目的。 供應(yīng)商績效改善方法： 建立供應(yīng)商評(píng)價(jià)指標(biāo)體系 鼓勵(lì)供應(yīng)商早期參與 加強(qiáng)同供應(yīng)商的溝通與反饋，供應(yīng)商參加例會(huì) 實(shí)施供應(yīng)商改善項(xiàng)目 供應(yīng)商激勵(lì)： 提高采購份額 簽訂長期合同 推動(dòng)產(chǎn)品免檢 納入培訓(xùn)與改善計(jì)劃,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第九章 供應(yīng)商的評(píng)估與激勵(lì),一、合格供應(yīng)商管理 合格供應(yīng)商管理包括：采購總體協(xié)議 、來料檢查、定期評(píng)審、績效考核。 1、總體采購協(xié)議 總體采購協(xié)議旨在推動(dòng)

44、與供應(yīng)商更長期的合作，以利于雙方更良好的合作。 總體采購協(xié)議內(nèi)容： 1）雙方同意合同年內(nèi)的商業(yè)合作 2）合同內(nèi)表明采購方的基本要求 3）合同年內(nèi)的采購份額 4）供應(yīng)商生產(chǎn)周期 5）產(chǎn)品保證 總體協(xié)議往往還要細(xì)分為質(zhì)量協(xié)議、成本目標(biāo)協(xié)議、電子商務(wù)協(xié)議等。,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第九章 供應(yīng)商的評(píng)估與激勵(lì),1、總體采購協(xié)議（續(xù)上） 質(zhì)量協(xié)議的主要內(nèi)容： 1）產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：如PPM等 2）提供可靠性試驗(yàn)數(shù)據(jù) 3）工藝控制標(biāo)準(zhǔn)（SPC：統(tǒng)計(jì)過程控制） 4）原材料來源及要求 成本目標(biāo)協(xié)議的主要內(nèi)容： 1）價(jià)格下調(diào)頻率（季度、半年、年、采購份額增長） 2）庫存管理：供應(yīng)商處庫存存量（月、日）、供應(yīng)商庫存管

45、理等 3）付款方式改進(jìn)：探討對(duì)采購方更有利的付款方式與付款周期 4）運(yùn)輸方式：自提、送貨上門、第三方物流，運(yùn)費(fèi)分擔(dān)等,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第九章 供應(yīng)商的評(píng)估與激勵(lì),1、總體采購協(xié)議（續(xù)上） 電子商務(wù)協(xié)議： 1）EDI（電子數(shù)據(jù)交換） 2）采購協(xié)作平臺(tái)：自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)建立，逐步實(shí)現(xiàn)電子采購等 2、來料檢查與定期審核 來料檢查：來料檢查方案設(shè)定 （供應(yīng)商處）出貨檢查 駐廠輔導(dǎo) 推動(dòng)供 應(yīng)商質(zhì)量改善，最終實(shí)現(xiàn)免檢。 定期審核：產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)穩(wěn)定性、庫存 質(zhì)量控制能力 原材料進(jìn)廠情 況等。 3、考核供應(yīng)商績效 如何選擇就如何評(píng)價(jià) 供貨評(píng)價(jià)+現(xiàn)場評(píng)價(jià)？,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第九章 供應(yīng)商

46、的評(píng)估與激勵(lì),3、考核供應(yīng)商績效（續(xù)上） 1）供貨評(píng)價(jià)：QCD 2）現(xiàn)場評(píng)價(jià)：供應(yīng)商基本情況 質(zhì)量保障體系和生產(chǎn)過程控制 原材料 衛(wèi)生與安全 存儲(chǔ) 供應(yīng)商表現(xiàn) 二、如何改善供應(yīng)商績效 停止抱怨你的供應(yīng)商 供應(yīng)商績效改善常用方法： 建立績效評(píng)價(jià)指標(biāo) 鼓勵(lì)早期參與 改善項(xiàng)目實(shí)施 加強(qiáng)溝通與反饋,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第九章 供應(yīng)商的評(píng)估與激勵(lì),三、供應(yīng)商激勵(lì)方式探討 1、精神激勵(lì) 2、物質(zhì)激勵(lì) 1）提高采購份額 2）簽訂長期合同 3）推動(dòng)產(chǎn)品免檢 4）納入培訓(xùn)與改善計(jì)劃,技術(shù)中心list供應(yīng)商早期參與的零部件清單,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第十章 采購談判技巧,采購談判高手首先是采購業(yè)務(wù)專家：

47、產(chǎn)品功能、功能實(shí)現(xiàn)（工藝）、功能保障（質(zhì)量）、功能的成本、產(chǎn)品的行業(yè)水平。 雙贏是采購談判的核心原則。為實(shí)現(xiàn)雙贏，關(guān)鍵要在談判過程中尋找共同點(diǎn)。為此，必須先了解采購談判流程：談判準(zhǔn)備、外部談判及談判總結(jié)。談判準(zhǔn)備比談判更重要：80%的時(shí)間準(zhǔn)備，20%的時(shí)間談判。 談判準(zhǔn)備的六個(gè)環(huán)節(jié)：目標(biāo)確定；了解你的對(duì)手；對(duì)談判事項(xiàng)進(jìn)行排序；列出各種可能的選擇方案；就每個(gè)談判事項(xiàng)設(shè)定界限；檢驗(yàn)界限的合理性。 一、采購談判與談判流程 1、談判的概念 雙方面談，就某些事項(xiàng)達(dá)成共識(shí)的過程。,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第十章 采購談判技巧,一、采購談判與談判流程 1、談判的概念（續(xù)上） 對(duì)“談判概念”的理解： 1）影

48、響：談判是一個(gè)相互影響的過程 2）關(guān)系：談判是相互關(guān)系重新確立的過程 3）平臺(tái)：談判是沖突雙方合作條件確立的過程 談判原則：雙贏是采購談判的核心原則。為實(shí)現(xiàn)雙贏，關(guān)鍵要在談判過程中尋找雙方的共同利益（沒有永恒的朋友，只有永恒的利益）。 對(duì)話欄目 主持人：“龍永圖先生，您最大的弱點(diǎn)是什么？” 龍永圖：“我最大的弱點(diǎn)是什么？，我最大的弱點(diǎn)是不會(huì)說不。”,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第十章 采購談判技巧,對(duì)話欄目（續(xù)上） 主持人：“美國人跟你談判，他們說NO ，你說什么？” 龍永圖：“我覺得你這個(gè)問題問得非常好，以前有本書叫中國人可以說不，我覺得在整個(gè)談判過程中，一定要用最大的力量，來取得雙贏和共贏的

49、結(jié)果，說不常常就是一種簡單的辦法。我認(rèn)為在談判過程中，強(qiáng)硬是最簡單的，我那么多年一直為此付出代價(jià)。如果要在談判過程中表現(xiàn)強(qiáng)硬，說一些強(qiáng)硬的話，說出一些非常漂亮的話，是非常容易的，因?yàn)槟悴恍枰芯咳魏尾牧?，如果你想要達(dá)成一些協(xié)議，要在一種非常復(fù)雜的情況下形成一種妥協(xié)，你不能簡單地說不。 所以我覺得我們那么多年的談判就是一種溝通的過程，就是一個(gè)共識(shí)的過程，就是形成一個(gè)雙贏和共贏的過程，所以后來江主席在中美談判以后，第一次說出雙贏這個(gè)詞的時(shí)候，我心里感到我們中國的領(lǐng)導(dǎo)人真是有一”,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第十章 采購談判技巧,對(duì)話欄目（續(xù)上） 種全球化的視野，對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的整個(gè)格局，確實(shí)有了一個(gè)大的

50、、新的把握，因?yàn)檫@個(gè)詞在中國從來沒有出現(xiàn)過。 我們?cè)谧暮芏嗥髽I(yè)家也是進(jìn)行過合同談判的，一個(gè)商務(wù)的談判。如果你派出一個(gè)談判代表，能夠給你帶回一個(gè)合同來，他是一個(gè)好的談判代表；如果他出去，大罵了你的談判對(duì)手，當(dāng)然你也會(huì)覺得他盡了最大的力量。 所以我覺得我在這幾年的談判當(dāng)中不會(huì)輕易說不，我們加入世貿(mào)組織以后確實(shí)要有一個(gè)全新的觀念，就是我們?cè)谔幚硎澜缳Q(mào)易組織經(jīng)濟(jì)問題的時(shí)候，要善于取得雙贏和共贏的結(jié)果，這是對(duì)國家的最大利益。一兩句氣話、一兩句豪言壯語解決不了中國的問題，解決中國問題是要取得世界各個(gè)國家真正的諒解，而且取得雙贏和共贏的結(jié)果。當(dāng)然我們不可能民族利益和犧牲我們的代價(jià)來取得那個(gè)結(jié)果，那不是雙贏

51、，那是投降！”,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第十章 采購談判技巧,一、采購談判與談判流程 1、談判的概念（續(xù)上） 右圖概括了雙方立場的三種情況，只有在雙方既有分歧，又有共同利益點(diǎn)時(shí)，才需要談判。談判就是尋找共同點(diǎn)的過程。 如何尋找共同點(diǎn)，從而進(jìn)行卓有成效的談判？首先要了解采購談判的流程。 2、采購談判流程 談判準(zhǔn)備 外部談判 談判總結(jié),采購成本控制與供應(yīng)商管理,第十章 采購談判技巧,二、談判準(zhǔn)備的六個(gè)環(huán)節(jié) 1、目標(biāo)確立 確立目標(biāo)就是對(duì)最關(guān)注的談判項(xiàng)目給出一個(gè)目標(biāo)值。在確定這個(gè)目標(biāo)值時(shí)，既要考慮現(xiàn)實(shí)利益，還要考慮長期合作關(guān)系，要做到長短兼顧。,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第十章 采購談判技巧,二、談

52、判準(zhǔn)備的六個(gè)環(huán)節(jié)（續(xù)上） 2、了解你的對(duì)手（把握現(xiàn)狀） 要充分了解對(duì)手的如下信息： 市場狀況 目標(biāo) 利益與要求 做決定的權(quán)限 資源 地位與能力 3、對(duì)問題（談判項(xiàng)目）進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序 要實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，絕不僅僅對(duì)目標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行談判，總是要談判很多項(xiàng)目內(nèi)容，用這些項(xiàng)目在談判中進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕粨Q與讓步，從而讓目標(biāo)項(xiàng)目變成現(xiàn)實(shí)。 步驟：確定談判項(xiàng)目 按照對(duì)你的重要性，列出優(yōu)先順序 估計(jì)談判對(duì)手的排序情況,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第十章 采購談判技巧,二、談判準(zhǔn)備的六個(gè)環(huán)節(jié)（續(xù)上） 3、對(duì)問題（談判項(xiàng)目）進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序（續(xù)上）,4、列出各種可能的選擇方案 進(jìn)行組合轉(zhuǎn)換，增加談判靈活性，提高談判效率。,采購成本

53、控制與供應(yīng)商管理,第十章 采購談判技巧,二、談判準(zhǔn)備的六個(gè)環(huán)節(jié)（續(xù)上）,4、列出各種可能的選擇方案（續(xù)上） 切記：千萬不要在談判桌上進(jìn)行內(nèi)部討論，這很容易讓談判對(duì)手找出破綻。 為此，事先要進(jìn)行充分的內(nèi)部討論，擬定組合方案，就可以成功避 免這一現(xiàn)象。 5、設(shè)定談判每個(gè)項(xiàng)目的界限 6、檢驗(yàn)界限的合理性 通過與管理層的溝通，參照公司經(jīng)營目標(biāo)并經(jīng)過詳細(xì)的財(cái)務(wù)計(jì)算，就可以知道設(shè)定的界限是否合理。 設(shè)定界限的可行性來自外部分析。通過對(duì)供應(yīng)市場的充分了解與把握，尤其是對(duì)談判對(duì)手的分析判斷，就可知道設(shè)定的界限是否可行。,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第十章 采購談判技巧,二、談判準(zhǔn)備的六個(gè)環(huán)節(jié)（續(xù)上） 談判準(zhǔn)備表

54、：,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第十章 采購談判技巧,三、外部談判（同供應(yīng)商談判）的四個(gè)階段,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第十章 采購談判技巧,四、談判總結(jié) 談判技巧來自每次談判實(shí)戰(zhàn)，通過總結(jié)談判經(jīng)驗(yàn)，才能真正學(xué)習(xí)并積累談判技巧。 回顧的內(nèi)容主要是兩個(gè)方面：目標(biāo)達(dá)成情況和需要改善的地方,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第十章 采購談判技巧,五、采購談判工具箱 1、優(yōu)秀談判者的特質(zhì) 1）同小組成員的有效溝通，并贏得信任 2）了解產(chǎn)品、游戲規(guī)則，并祥加規(guī)劃 3）良好的商業(yè)判斷力：分辨議題真正底線的能力 4）容得下沖突、矛盾的能力 5）積極進(jìn)取，勇于冒險(xiǎn)的精神 6）誠懇廉潔，不好私利 7）富于同對(duì)方交涉 8）

55、訓(xùn)練有素、沉穩(wěn)內(nèi)斂 9）胸襟開闊、聆聽他人說話的品性,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第十章 采購談判技巧,五、采購談判工具箱 1、優(yōu)秀談判者的特質(zhì)（續(xù)上） 10）能從個(gè)人特性看出對(duì)談判結(jié)果影響的能力 11）依據(jù)個(gè)人知識(shí)、知識(shí)運(yùn)用能力、交涉經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的外在自信 12）善于運(yùn)用專家 13）情緒穩(wěn)定，在談判過程中不被情緒所左右 2、采購談判準(zhǔn)備時(shí)要考慮的問題 問自己如下問題： 1）我們應(yīng)當(dāng)問對(duì)方什么問題？ 2）對(duì)方可能問我們什么問題？ 3）我們應(yīng)當(dāng)如何回答這些問題？,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第十章 采購談判技巧,五、采購談判工具箱 2、采購談判準(zhǔn)備時(shí)要考慮的問題（續(xù)上） 問自己如下問題： 4）我們的初

56、始立場是什么？ 5）我們有足夠的事實(shí)根據(jù)來支持這種立場？ 6）如果沒有，還應(yīng)補(bǔ)充那些信息？ 如果是小組談判，還要考慮下列問題： 1）小組成員都知道談判重點(diǎn)并贊同談判目標(biāo)嗎？ 2）每個(gè)小組成員的角色？ 誰來主導(dǎo)談判？ 由誰來提出什么樣的問題？,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第十章 采購談判技巧,五、采購談判工具箱 2、采購談判準(zhǔn)備時(shí)要考慮的問題（續(xù)上） 由誰來回答對(duì)方的問題？ 誰來檢查理解程度（確認(rèn)已達(dá)成的事實(shí)）？ 由誰來做小結(jié)？ 由誰來提出休會(huì)？ 3）談判中主談人如何與對(duì)方小組成員溝通？ 3、如何開局制勝 1）介紹你與你的同伴 2）強(qiáng)調(diào)雙方進(jìn)行合作的重要性 3）確定程序性問題,采購成本控制與供應(yīng)商管理,第十章 采購談判技巧,五、采購談判工具箱 3、如何開局制勝（續(xù)上） 4）談?wù)勀銓?duì)要討論問題總的看法 5）聽取對(duì)方的簡要發(fā)言 6）使第一次會(huì)談簡單些，具有試探性 7）會(huì)談結(jié)束前進(jìn)行小結(jié) 8）決定復(fù)會(huì)后雙方應(yīng)做的事 4、如何相互了解 1）不打斷對(duì)方的話，少說多聽 2）提出未知性問題、刺探性問題、排他性問題 3）利用休會(huì)來控制局面,采購成本控制與供