1、姓名: 準(zhǔn)考證號: 單位名稱:密 封 線煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定中級卷煙商品營銷員技能鑒定模擬試卷二及答案1考試時間：120分鐘。2. 請首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名、考號和所在單位的名稱。3. 請仔細(xì)閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫您的答案。4. 不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標(biāo)封區(qū)填寫無關(guān)內(nèi)容。5書面完成，計算題可使用計算工具，滿分100分。第一部分第二部分第三部分總 分總分人得 分得分評分人一. 市場調(diào)查與市場預(yù)測（滿分30分）第一題：市場調(diào)查（15分）某煙草公司為調(diào)查卷煙消費(fèi)者對新卷煙上市后的反應(yīng)，用攝像機(jī)連續(xù)13天在某卷煙零售店觀察記錄顧客對上架的新卷煙的反應(yīng)。若以顧客主動

2、要求營業(yè)員從架上取出新卷煙給他看作為“有反應(yīng)”的標(biāo)準(zhǔn)，則這13天中“有反應(yīng)”的顧客人數(shù)見下表。請根據(jù)表中數(shù)據(jù)，求“有反應(yīng)”人數(shù)的各種平均數(shù)（算術(shù)平均數(shù)、中位數(shù)、眾數(shù)），并說明平均數(shù)的作用。第n天第1天第2天第3天第4天第5天第6天第7天第8天第9天第10天第11天第12天第13天“有反應(yīng)”人數(shù)134858489810815答案：1算術(shù)平均數(shù)=（134858489810815）/1372將數(shù)據(jù)從小到大排列得 1 3 4 4 5 8 8 8 8 8 9 10 15，共13個數(shù)。因13為奇數(shù)，所以處于第（131）/2=7位置的數(shù)據(jù)就是中位數(shù)。所以中位數(shù)8 31，3，5，9，10，15各出現(xiàn)1次，4出

3、現(xiàn)了2次，8出現(xiàn)了5次。所以眾數(shù)8 4平均數(shù)主要用于測度數(shù)據(jù)的集中趨勢。評分標(biāo)準(zhǔn)：第1、2、3點(diǎn)計算過程2分，計算結(jié)果2分。每點(diǎn)4分，共12分；第4點(diǎn)3分；滿分15分。第二題：市場預(yù)測（15分）某煙草公司運(yùn)用集合意見法組織了一次年度銷售量預(yù)測，由煙草公司總經(jīng)理主持。參與預(yù)測的有經(jīng)濟(jì)運(yùn)行處處長、營銷中心經(jīng)理、訂單部主任、市場部主任、品牌經(jīng)理、配送中心主任。他們預(yù)測的最高、最可能、最低銷售量及相應(yīng)主觀估計發(fā)生概率見下表。若按其意見的重要程度，6人預(yù)測值的權(quán)數(shù)分別為：0.21、0.19、0.16、0.17、0.15、0.12。1計算出預(yù)測者的預(yù)測期望值，然后計算出最終年度銷售量預(yù)測值。2為什么經(jīng)濟(jì)運(yùn)

4、行處處長預(yù)測值的權(quán)數(shù)最高為0.21，配送中心主任預(yù)測值的權(quán)數(shù)最低為0.12？答案：第一小題：表內(nèi)“預(yù)測期望值”欄的數(shù)據(jù)由各種情形下的銷售量預(yù)測值與概率乘積之和。例如：對經(jīng)濟(jì)運(yùn)行處處長來說，其預(yù)測期望值為：其他預(yù)測者的預(yù)測期望值計算方法同上，其結(jié)果列于上表。年度銷售量預(yù)測值：第二小題：因?yàn)榻?jīng)濟(jì)運(yùn)行處處長對卷煙銷售的總體情況和局部情況較為了解，其預(yù)測值應(yīng)較為接近實(shí)際情況，所以他的權(quán)數(shù)最大。而配送中心主任僅對局部情況較為了解，其預(yù)測值與實(shí)際情況的接近程度較低，所以他的權(quán)數(shù)較小。評分標(biāo)準(zhǔn)：第一小題：表中各預(yù)測者的預(yù)測期望值分別為1分，年度銷售量預(yù)測值為3分，共9分；第二小題：敘述正確得6分；滿分15分

5、。得分評分人二. 品牌培育 (滿分20分)第一題：維護(hù)品牌（15分）以下是某煙草公司的部分調(diào)查統(tǒng)計數(shù)據(jù)：區(qū)域消費(fèi)者選擇卷煙牌號的關(guān)注程度調(diào)查內(nèi)容非常注重有時注重不太注重價格84%12%4%焦油量62%32%6%包裝28%20%52%香型42%35%23%煙堿量2%5%93%某煙草公司四類卷煙目錄品牌ABCDEFGHIJ香型烤煙混合烤煙烤煙混合混合烤煙混合烤煙烤煙焦油量（mg） 159 815 101288128包裝常規(guī)常規(guī)常規(guī)常規(guī)常規(guī)常規(guī)常規(guī)常規(guī)常規(guī)常規(guī)煙堿量（mg）1.01.11.41.21.01.21.41.11.01.21.請根據(jù)消費(fèi)者對卷煙不同方面關(guān)注程度的強(qiáng)弱確定劃分“大類中類子類單

6、品”的依據(jù)，并說明理由。2.請根據(jù)以上調(diào)查進(jìn)行缺貨推薦，并說明理由。缺貨牌號ACE第一推薦D第二推薦I理 由答案： 第一小題：1.劃分“大類中類子類單品”的依據(jù)分別是“價格焦油量香型包裝”，必要時還可以加“煙堿量”進(jìn)行更細(xì)致的劃分。2.理由：從調(diào)查結(jié)果來看，轄區(qū)消費(fèi)者的關(guān)注程度從強(qiáng)到弱依次為：價格、焦油量、香型、包裝，而對煙堿量的關(guān)注程度很低。第二小題：缺貨牌號ACE第一推薦（2分）DGB第二推薦（2分）IJH理 由（6分）首先應(yīng)推薦D，因?yàn)镈與A屬同一品類，且焦油量、香型、包裝均一致，客戶和消費(fèi)者易接受。其次應(yīng)推薦I，因?yàn)榕c本品類其他牌號相比，I與A焦油量較接近且屬同一香型，客戶和消費(fèi)者較容

7、易接受。而F雖焦油量也接近，但分屬不同香型，吸味差異較大。首先應(yīng)推薦G，因?yàn)镚與C的焦油量、香型、包裝、煙堿量完全一致，客戶容易接受。其次應(yīng)推薦J，因?yàn)镴與C焦油量、包裝、香型均一致，煙堿量雖有所差異，但客戶和消費(fèi)者對該項(xiàng)關(guān)注程度很低。而H香型不同，吸味差異較大，客戶和消費(fèi)者不易接受。首先應(yīng)推薦B，因?yàn)锽與E香型、包裝一致，且與本品類其他牌號相比焦油量又與E最接近。其次應(yīng)推薦H，因?yàn)樵诮褂土颗cE比較接近的幾個牌號中，只有H的香型與E一致。 評分標(biāo)準(zhǔn)：第一題：劃分依據(jù)每個1分，順序不能顛倒；理由1分；共5分；第二題：推薦牌號每個1分；理由每點(diǎn)1分。共10分；滿分15分。第二題：建設(shè)品牌（5分）以

8、下是某煙草公司卷煙品牌成熟度測評方案的部分指標(biāo)和部分品牌卷煙的基本情況，請判斷A-E五個品牌分別處于品牌生命周期的哪個階段？品 類生命階段銷 量上柜率中低端（30零售價60）成長期2500萬支/月以下80以下成熟期2500萬支/月以上80以上高端（100250）成長期100萬支/月以下40以下成熟期100萬支/月以上40以上品牌零售價銷量上柜率備注A110元/條310萬支/月32B32元/條2652萬支/月84C55元/條210萬支/月27正進(jìn)行試銷D500元/條1.1萬支/月0.9引入兩年，銷量持續(xù)下滑，培育不見成效E170元/條240萬支/月47半年前開始衰退，近期加大維護(hù)力度銷售逐步回升

9、答案：1.A品牌處于成長期；2.B品牌處于成熟期；3.C品牌處于引入期；4.D品牌處于衰退期；5.E品牌處于成長期。評分標(biāo)準(zhǔn)：每點(diǎn)1分，共5分。得分評分人三. 服務(wù)營銷 (滿分50分)第一題：溝通（15分）某煙草公司擬召開優(yōu)質(zhì)卷煙零售客戶座談會，對卷煙零售客戶進(jìn)行卷煙經(jīng)營信息告知。根據(jù)卷煙零售客戶信息溝通的相關(guān)能力要求，請問：1、 組織本次座談會應(yīng)注意哪些問題？2、對卷煙零售客戶進(jìn)行卷煙經(jīng)營信息告知，主要包括哪些內(nèi)容？答案：1、組織本次座談會應(yīng)注意以下幾個方面：（1）、尊重客戶，做好前期準(zhǔn)備。了解到會人數(shù)、事先告知開會的時間及要討論的內(nèi)容、準(zhǔn)備座談會上所需物品。（2）、做好座談會過程中的服務(wù)。

10、引導(dǎo)客戶到指定的開會地點(diǎn)、發(fā)放會議資料、做好會議記錄，與客戶進(jìn)行良好溝通。（3）、資料整理，歸檔備案。2、卷煙零售客戶信息告知主要包括的內(nèi)容是：（1）、卷煙零售客戶上月卷煙銷售總量、獲利情況，重點(diǎn)卷煙的銷量和盈利情況，明碼標(biāo)價、合理供貨、品牌整合、真假煙識別等卷煙經(jīng)營相關(guān)知識，以及一些個性化的友情提示； （2）、向卷煙零售客戶提供卷煙進(jìn)貨指導(dǎo)書，除告知卷煙經(jīng)營情況外，還向卷煙零售客戶通報其專賣合理定量標(biāo)準(zhǔn)、客戶分類結(jié)果，告知緊俏品牌的供貨策略，幫助卷煙零售客戶設(shè)定重點(diǎn)培育品牌的銷售目標(biāo)，引導(dǎo)卷煙零售客戶在部分貨源不足的情況下，選購公司培育的品牌進(jìn)行替代； （3）、客戶經(jīng)理還可以向部分有提升潛力

11、的卷煙零售客戶提供客戶發(fā)展方案，為潛力客戶分析其存在的問題，提出解決和發(fā)展方案，提供個性化指導(dǎo)經(jīng)營服務(wù)。評分標(biāo)準(zhǔn)：第一小題：每小點(diǎn)2分，共6分；第二小題：每小點(diǎn)3分，共9分（卷煙零售客戶信息告知主要的內(nèi)容可根據(jù)實(shí)際情況酌情給分。）； 滿分15分。第二題：指導(dǎo)經(jīng)營（20分）某客戶每周訂1次貨，上一個訂貨周期內(nèi)進(jìn)貨100條卷煙，上期期末庫存為5條卷煙，本期期末庫存為10條卷煙。（計算保留整數(shù)）。1計算零售客戶本周期內(nèi)的實(shí)際銷量。2若客戶安全庫存數(shù)為本周期銷量的1.2倍，計算客戶的安全庫存數(shù)。3計算客戶下一周期應(yīng)訂多少貨才能達(dá)到安全庫存數(shù)。4簡述客戶保持合理庫存的意義。5每年春夏之交，如何防止卷煙霉

12、變？答案：第一小題：客戶本周期內(nèi)的實(shí)際銷量：5+100-1095（條）第二小題：客戶的安全庫存數(shù)：951.2=114（條）第三小題：客戶的訂貨量：114-10104（條）第四小題：保持卷煙合理庫存的意義：（1）提高卷煙客戶利潤，降低運(yùn)營成本。（2）指導(dǎo)客戶訂貨，把握市場需求。（3）保證客戶經(jīng)營的卷煙品種齊全，把握銷售機(jī)會。第五小題：（1）卷煙不要與其他物品混放；（2）不要把卷煙放在陰暗潮濕的角落，不要直接放在地下，不能把卷煙放在陽光下暴曬造成水分流失；（3）盡量把卷煙放在通風(fēng)的地方；（4）煙柜內(nèi)卷煙的存放不要超過一周；（5）沒有倉庫的可以用隔濕的容器裝煙；（6）有獨(dú)立倉庫的，可以在倉庫地面上撒

13、一些生石灰，把煙放在木架上；（7）保證卷煙先進(jìn)先出，少進(jìn)快出；（8）避免陽光直射。評分標(biāo)準(zhǔn)：第一至三小題各2分，共6分；第四小題：每點(diǎn)各2分，共6分；第五小題：每點(diǎn)1分，共8分。不要求文字完全一樣，意思對即可酌情給分，答對6個以上即可得滿分8分，超過不另加分；滿分20分。第三題：客戶維護(hù)（15分）某零售客戶的基本情況是：1零售客戶屬于家庭式綜合零售店，主營副食、雜貨，兼營卷煙；地處某五金商貿(mào)城對面，同側(cè)為居民小區(qū)，周邊人流量較大。2消費(fèi)群體主要是五金商貿(mào)城業(yè)主（約占20%）及周邊固定的居民(約占50%)、五金商貿(mào)城運(yùn)輸工及其他外來打工人員(占30%)。3附近有6家卷煙零售店，最近的1戶距離約5

14、0米左右；其中有一家小型連鎖超市，對面有一個售煙亭，小區(qū)門口有一家煙酒店。4零售客戶經(jīng)營的卷煙品牌10多個，主要集中在5-10元價位段，15元以上的卷煙經(jīng)常出現(xiàn)斷貨情況?？蛻艚?jīng)營卷煙比較保守，擔(dān)心滯銷，積壓資金，所以對高價位卷煙購進(jìn)比較謹(jǐn)慎。 回答以下問題：1通過地理環(huán)境、經(jīng)營品種、經(jīng)營結(jié)構(gòu)之間的關(guān)聯(lián)分析，找出零售客戶在經(jīng)營當(dāng)中存在的薄弱環(huán)節(jié)，提出改進(jìn)建議。2通過日均購煙人次、消費(fèi)群體之間的關(guān)聯(lián)分析，找出零售客戶在經(jīng)營當(dāng)中存在的薄弱環(huán)節(jié)，提出改進(jìn)建議。3通過經(jīng)營結(jié)構(gòu)與消費(fèi)群體的關(guān)聯(lián)分析，找出零售客戶在經(jīng)營當(dāng)中存在的薄弱環(huán)節(jié)，提出改進(jìn)建議。答案：第一小題：地理環(huán)境、經(jīng)營品種、經(jīng)營結(jié)構(gòu)之間的關(guān)聯(lián)分析：客戶所處地理環(huán)境位于某五金商貿(mào)城對面、居民小區(qū)邊，周邊人流量較大，而零售店分布相對合理。該客戶其經(jīng)營卷煙的價位段比較集中，品種少、結(jié)構(gòu)、檔次比較低。根據(jù)該店地理環(huán)境可以建議該客戶調(diào)整經(jīng)營品種組合、逐步提高卷煙的結(jié)構(gòu)檔次。第二小題：日均購煙人次、消費(fèi)群體之間的關(guān)聯(lián)分析：客戶所處商圈消費(fèi)群體中的固定消費(fèi)群體比例較高，但五金商貿(mào)城業(yè)主的消費(fèi)能力較強(qiáng)