1、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)全新商機(jī)訪正谷 ( 北京 ) 農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司董事長張向東如果說，前段時(shí)間的三聚氰胺事件給人們敲響了食品安全的警鐘，那么此番蒙牛特倫蘇事件則再次表明，百姓關(guān)于安全、 健康的認(rèn)識(shí)已然達(dá)到一個(gè)很高的層面，其對健康的關(guān)注、理解和追求，已非往日能比。目前在中國， “樂活”風(fēng)已經(jīng)刮到了普通百姓的身邊，該名詞是美國社會(huì)學(xué)家保羅雷在 1998 年提出，并以LOHAS(Lifestyles ofHealth and Sustainability) 為概念，直譯為健康、可持續(xù)性的生活方式。正谷 (北京 )農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司 (下稱正谷 )就是一家為“樂活”而努力的新興企業(yè)，他們通過生產(chǎn)、銷售和配送有機(jī)食品

2、，一方面為更多的人提供健康、安全的食品，另一方面也為保護(hù)生態(tài)環(huán)境，建立可持續(xù)農(nóng)業(yè)發(fā)揮自己的作用。有機(jī)食品較安全“目前，中國有機(jī)食品占全部食品的市場份額不到 0.1% ，消費(fèi)者對有機(jī)食品還沒有達(dá)到完全認(rèn)可的態(tài)度， 對有機(jī)食品的標(biāo)識(shí)更是知者甚少?！?在美國有六年定居經(jīng)歷的正谷董事長張向東告訴記者。然而其為什么選擇回國從事有機(jī)農(nóng)業(yè) ?張向東說：“有機(jī)農(nóng)業(yè)是一個(gè)很好的商業(yè)機(jī)會(huì)， 在美國定居后我就開始關(guān)注這個(gè)行業(yè)， 在北美，這個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展得非常迅速。以銷售有機(jī)和天然食品的超市Whole1 / 6Foods Market 為例，這家超市最早創(chuàng)立于 1984 年，在短短二十年的時(shí)間里，其已經(jīng)進(jìn)入全美 500

3、家大企業(yè)的行列， 2007 年銷售額達(dá)到了 70 億美元。國內(nèi)近幾年有機(jī)農(nóng)業(yè)的發(fā)展也很迅速，有機(jī)食品的銷量也在逐年遞增。 之所以選擇有機(jī)農(nóng)業(yè)是因?yàn)橛袡C(jī)食品在其生產(chǎn)加工過程中不使用化學(xué)合成的農(nóng)藥、肥料、激素等投入品，這種生產(chǎn)方式不僅能生產(chǎn)出更多、 更健康的產(chǎn)品， 而且可以更有效的保護(hù)生態(tài)環(huán)境，讓更多的人過健康的生活。 消費(fèi)者消費(fèi)有機(jī)產(chǎn)品就能達(dá)到間接保護(hù)生態(tài)環(huán)境的目的，這是一件非常有意義的事情?！本烤购螢橛袡C(jī)農(nóng)業(yè) ?有機(jī)農(nóng)業(yè)所倡導(dǎo)的四項(xiàng)原則，是一種以激勵(lì)為主的倫理原則，第一是健康原則。有機(jī)農(nóng)業(yè)將土壤、植物、動(dòng)物、人類和整個(gè)地球的健康作為一個(gè)不可分割的整體而加以維持和加強(qiáng)。只有健康的土壤才可以生產(chǎn)出

4、健康的作物， 而健康的作物是健康的動(dòng)物和健康的人類的保障。 第二是生態(tài)原則。 這一原則將有機(jī)農(nóng)業(yè)植根于有生命的生態(tài)系統(tǒng)中， 強(qiáng)調(diào)有機(jī)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)應(yīng)以生態(tài)過程和循環(huán)利用為基礎(chǔ)，通過具有特定的生產(chǎn)環(huán)境的生態(tài)來實(shí)現(xiàn)營業(yè)和福利方面的需求。第三是公平原則。這一原則強(qiáng)調(diào)所有從事有機(jī)農(nóng)業(yè)的人，都應(yīng)當(dāng)以一種能確保對所有層面和所有參與者包括參與到有機(jī)農(nóng)業(yè)中的所有農(nóng)民、工人、加工者、分銷者、貿(mào)易者和消費(fèi)者都公平的方式來處理人際關(guān)系。第四是關(guān)愛原則。 應(yīng)當(dāng)以一種有預(yù)見性的和負(fù)責(zé)任的態(tài)度來管理有機(jī)農(nóng)業(yè)， 以保護(hù)當(dāng)前人類和子孫后代的健康和福利， 同時(shí)保護(hù)生態(tài)環(huán)境。 “我希望通過正谷的努力，服務(wù)于更多的家庭，讓更多的人獲得健

5、康的生活，大家都樂活?！睆埾驏|充滿信心地說。2 / 6現(xiàn)在，正谷已經(jīng)在北京、山東、陜西、江西、黑龍江等地已建立了十幾個(gè)有機(jī)基地， 在基地建設(shè)和生產(chǎn)過程中積累了豐富的生產(chǎn)和技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，形成了正谷有機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，且具有較強(qiáng)的操作性。目前有機(jī)基地采用三種經(jīng)營合作方式。 一是自己租地自己來進(jìn)行生產(chǎn)管理。比如蔬菜，水果基地 ;二是經(jīng)過嚴(yán)格考察， 選擇生態(tài)環(huán)境良好，種植經(jīng)驗(yàn)豐富，且對有機(jī)農(nóng)業(yè)認(rèn)可的農(nóng)業(yè)合作社來合作。 由正谷出資，對方按照正谷有機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來生產(chǎn)。如部分水果基地 ;三是向原來做有機(jī)產(chǎn)品出口的企業(yè)下訂單， 購買符合正谷有機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，比如雜糧。 “結(jié)合這三種經(jīng)營方式進(jìn)行生產(chǎn)，可以很大

6、程度上提高我們的產(chǎn)品供應(yīng)能力，并確保產(chǎn)品質(zhì)量?！睆埾驏|說。獨(dú)特銷售模式目前，正谷的銷售以直銷為主，還沒有進(jìn)入傳統(tǒng)的銷售渠道。為什么 ?“考慮到目前的商業(yè)環(huán)境，不能用太傳統(tǒng)的思維方式，比如只要資金雄厚就能做起來，實(shí)際上很難。在上海，有人照搬美國“全食”的經(jīng)營模式開連鎖店賣有機(jī)食品， 卻在短短不到 6 個(gè)月的時(shí)間就關(guān)張了。為什么 ?這個(gè)行業(yè)有其自身的特點(diǎn)，比如誠信、技術(shù)，還要與現(xiàn)在的市場 (渠道 )相結(jié)合，很多人認(rèn)為這個(gè)行業(yè)在國外做得很好，在國內(nèi)也一定有前途，但短期內(nèi)，對于個(gè)案的企業(yè)來說，卻并不一定?！睆埾驏|說。目前， 制約該行業(yè)健康發(fā)展的，主要是誠信與銷售渠道不暢。相當(dāng)一部分客戶是有購買能力的，

7、也認(rèn)可“樂活”模式，但卻不3 / 6愿花錢，主要是因?yàn)閾?dān)心花了錢卻買不到真正的有機(jī)的食品。 相比之下國外有機(jī)市場的誠信度要高很多， 客戶花了錢就相信會(huì)拿到想要的東西。但在國內(nèi)，總是讓人懷疑其真?zhèn)?，比如，在一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì)上， 90% 的產(chǎn)品貼有有機(jī)食品標(biāo)簽，其中極有可能存在假冒產(chǎn)品。正是由于這樣的商業(yè)環(huán)境，讓真正有需求的客戶心存戒心。另一方面，目前的銷售渠道也不利于有機(jī)食品發(fā)展。 如果走渠道，第一，缺乏與客人的直接溝通機(jī)會(huì)，第二，渠道有很多傳統(tǒng)的競爭模式，比如要給其一個(gè)很優(yōu)惠的價(jià)格等，與傳統(tǒng)產(chǎn)品相比，有機(jī)產(chǎn)品在短期內(nèi)不是很適合。“所以，我們前期采用家庭配送模式。 當(dāng)然，我們也在摸索當(dāng)中，畢竟國

8、內(nèi)有機(jī)行業(yè)還沒有成功的商業(yè)模式。”張向東說。經(jīng)過近兩年的發(fā)展， 截至 2008 年 6 月，正谷已經(jīng)為一萬多個(gè)北京家庭提供配送服務(wù)?！?2009 年，我們還將為上海，廣州等城市的更多家庭提供配送服務(wù)。而前提是先把這一商業(yè)模式在北京做成熟，做成典范，然后再在上海、南京、杭州、廣州、香港等地復(fù)制?！闭戎饕欠?wù)高端家庭， 當(dāng)作日常家庭消費(fèi)和禮品來配送。 為此，正谷特別推出了六種禮品卡，包括六選一生態(tài)卡、定制卡、大閘蟹卡、體驗(yàn)卡、儲(chǔ)值卡和會(huì)員卡。 “現(xiàn)在很多人都來買我們的卡，一方面自己用，另一方面，當(dāng)作禮品送人，特別是在節(jié)日前后，買卡的4 / 6人很多。很多家庭都吃過我們的有機(jī)食品，比如水果、雜糧

9、等?！睆埾驏|自豪地說。探索中發(fā)展據(jù)悉，正谷前期的投資約 400 萬美元，對其是否有進(jìn)一步的融資打算，張向東說： “對正谷來說，還沒發(fā)展到那個(gè)階段。我們希望先把盈利的商業(yè)模式建立起來，然后再與 VC 們接觸，已經(jīng)有不少 VC 跟我們洽談過合作事宜?！痹诮鹑谖C(jī)的影響下， 很多企業(yè)陸續(xù)倒閉或是銷量下滑， 但正谷不但沒有出現(xiàn)下滑，反而銷量持續(xù)增加。 “人類永遠(yuǎn)不會(huì)放棄對健康生活的追求?！睆埾驏|將正谷定位于一家提供優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)的公司， 把自己歸類于服務(wù)行業(yè)。 “北京有幾百萬個(gè)家庭，目前正谷服務(wù)的只有幾萬個(gè)家庭。未來我們的設(shè)想是，除了北京，環(huán)渤海、長三角、珠三角等，在全國能服務(wù) 10 萬個(gè)家庭，每個(gè)家

10、庭按照一年六萬元的消費(fèi)額來計(jì)算，總營收可達(dá) 60 億元，利潤占 20% 的話，相當(dāng)于 12 億元，這個(gè)產(chǎn)業(yè)很有前景?！?另外，為家庭提供初級(jí)的農(nóng)產(chǎn)品是正谷的一個(gè)發(fā)展階段，下一階段正谷還將提供更豐富的產(chǎn)品系列，即有機(jī)加工產(chǎn)品，比如有機(jī)畜產(chǎn)品、有機(jī)紡織品、有機(jī)個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品、有機(jī)鮮花、有機(jī)寵物產(chǎn)品等。5 / 6“以家庭的需要來逐漸豐富我們的產(chǎn)品， 最終服務(wù)于更多的大眾，前提是我們要建立一個(gè)相互信任的關(guān)系?！薄皩φ葋碚f，有三件基本的事情要做：第一個(gè)就是團(tuán)隊(duì)，能有效運(yùn)轉(zhuǎn)的組織，第二個(gè)是品牌的推廣，第三是產(chǎn)品供應(yīng)能力?！睆埾驏|說?，F(xiàn)在正谷的有機(jī)食品還只局限于高端家庭， 未來可能會(huì)開發(fā)金谷、銀谷等更豐富的產(chǎn)品來面對更多的普通家庭。由于在國內(nèi)有機(jī)行業(yè)還沒有成功的商業(yè)模式，正谷還在摸索中前行。有機(jī)食品是一種國際通稱，