1、利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理,KPI是什么,KPI即是關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)管理，它是會(huì)報(bào)管理中重要的環(huán)節(jié)； KPI管理具有三大基本功能： 分析與計(jì)劃 匯報(bào)與指導(dǎo) 透明、公正的考評(píng),主要作用在于反映各項(xiàng)指標(biāo)的發(fā)展趨勢(shì)、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作質(zhì)量和評(píng)估業(yè)務(wù)推廣成效； 應(yīng)用于對(duì)各層級(jí)貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導(dǎo)、評(píng)估和考核。,KPI能干什么,KPI是分析 分析看差距 差距產(chǎn)壓力 壓力變動(dòng)力 動(dòng)力促行動(dòng) 行動(dòng)改現(xiàn)狀,目標(biāo)是航標(biāo) 目標(biāo)是標(biāo)準(zhǔn),KPI指標(biāo)系統(tǒng),目標(biāo)管理,目標(biāo)管理與KPI指標(biāo)系統(tǒng),個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷管理KPI指標(biāo)匯總表,注：總公司個(gè)人業(yè)務(wù)部保留所有營(yíng)銷指標(biāo)最終解釋權(quán)。,首年保費(fèi)體現(xiàn)公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；

2、續(xù)年保費(fèi)是以往業(yè)務(wù)的延續(xù)，其特點(diǎn)是積累額隨著保險(xiǎn)年期的增加而增加，公司一般使用首年保費(fèi)作為衡量當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的指標(biāo)。,FYP（首年保費(fèi)）,作為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理必須要了解的幾個(gè)營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)定義,首年承保實(shí)收保費(fèi)按照公司文件規(guī)定的比例進(jìn)行計(jì)提的可發(fā)放代理人傭金的額度。 可分為實(shí)發(fā)FYC、試算FYC,FYC（首年度傭金）,實(shí)發(fā)fyc =計(jì)薪月實(shí)際發(fā)放的FYC 試算fyc =統(tǒng)計(jì)期初年度承保保單（扣除統(tǒng)計(jì)期猶豫期退保）按照首年計(jì)傭比例計(jì)算出來(lái)應(yīng)發(fā)放的傭金（不考慮受理時(shí)間和保單回執(zhí)）,標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi),標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)是將不同類別的業(yè)務(wù)進(jìn)行折算，使其具有價(jià)值貢獻(xiàn)的可比性，它比實(shí)收保費(fèi)更客觀地反映公司的經(jīng)營(yíng)狀況，更能體現(xiàn)經(jīng)

3、營(yíng)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵價(jià)值。 標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)算方法： 一年期以上新單期繳保費(fèi)收入險(xiǎn)種折算系數(shù)年期折標(biāo)系數(shù) +一年期以上新單躉繳保費(fèi)收入0.+一年期及以內(nèi)短期險(xiǎn)保費(fèi)收入；（險(xiǎn)種折算系數(shù)按公司09年文件執(zhí)行。） 折算系數(shù)計(jì)算方法： 對(duì)于一年期以上十年期以下期繳保費(fèi)的折算系數(shù)為“繳費(fèi)年限0”，十年期以上期繳保費(fèi)收入折算系數(shù)為。對(duì)于月繳、季繳的保費(fèi)收入將其折算為年繳保費(fèi)后再根據(jù)繳費(fèi)年期依上述系數(shù)折算。 目前公司的萬(wàn)能險(xiǎn)折標(biāo)不符合折標(biāo)通行規(guī)則，按公司文件規(guī)定執(zhí)行,報(bào)告期第一個(gè)工作日0時(shí)的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。期初人力與上期期末人力相等。,報(bào)告期最后一個(gè)工作日24時(shí)的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。期末人力與下期期初人力相等。,期初人力,期

4、末人力,例如：1月初業(yè)務(wù)員人力1000人，1月末業(yè)務(wù)員人力1200人，則： 2月初人力為1200人； 1月份業(yè)務(wù)員平均人力=（1000+1200）/2=1100人。 注意： 季度內(nèi)月平均人力=當(dāng)季各月平均人力之和/3； 年度內(nèi)月平均人力=當(dāng)年各月平均人力之和/12。,平均人力,期初人力+期末人力 平均人力= 2,受理活動(dòng)人力：受理月累計(jì)承保保費(fèi)大于等于500元且月末在職代理人人數(shù)。 承?；顒?dòng)人力：自然月累計(jì)試算FYC大于等于100元且月末在職代理人人數(shù)。 可分為月度活動(dòng)人力、季度活動(dòng)人力、年度活動(dòng)人力。,活動(dòng)人力,注意： 年度活動(dòng)人力=各月活動(dòng)人力之和 業(yè)績(jī)指首年新契約保費(fèi),首年保費(fèi)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指

5、標(biāo)的因素,人均保費(fèi)*平均人力=保費(fèi) 人均產(chǎn)能*活動(dòng)率*平均人力=保費(fèi) 人均產(chǎn)能體現(xiàn)管理者對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)活動(dòng)量管理、輔導(dǎo)、訓(xùn)練、激勵(lì)等方面的工作成效； 活動(dòng)率體現(xiàn)管理者的差勤管理、市場(chǎng)活動(dòng)、訓(xùn)練手段等方面工作成效。 件均保費(fèi)*活動(dòng)人均件數(shù)*平均人力*活動(dòng)率=保費(fèi) 件均保費(fèi)體現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品銷售導(dǎo)向以及產(chǎn)品組合技能； 活動(dòng)人均件數(shù)體現(xiàn)活動(dòng)量管理和團(tuán)隊(duì)有效人力的銷售技能。,必須要了解三個(gè)保費(fèi)平臺(tái)關(guān)聯(lián)公式,報(bào)告期內(nèi)實(shí)際承保的首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 公式：首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率= 100% 報(bào)告期內(nèi)首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃 指標(biāo)分類：月度計(jì)劃達(dá)成率、季度計(jì)劃達(dá)成率、年度計(jì)劃達(dá)成率等。 監(jiān)控目的：一是作為經(jīng)營(yíng)成果考核指標(biāo)；二是

6、作為各營(yíng)業(yè)單位業(yè)績(jī)達(dá)成比較指標(biāo)。 指標(biāo)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)保計(jì)劃達(dá)成暫不訂監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)。,首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率,必須要了解的五個(gè)業(yè)績(jī)KPI指標(biāo),承保活動(dòng)率,報(bào)告期內(nèi)承?；顒?dòng)人力 公式：承保活動(dòng)率= 100% 報(bào)告期內(nèi)平均人力 指標(biāo)分類：月度活動(dòng)率、季度活動(dòng)率、年度活動(dòng)率。根據(jù)層級(jí)還可以分為主管活動(dòng)率、業(yè)務(wù)專員活動(dòng)率、見習(xí)業(yè)務(wù)專員活動(dòng)率等。 監(jiān)控目的：活動(dòng)率指標(biāo)是反映部門活動(dòng)情況、隊(duì)伍穩(wěn)定性、隊(duì)伍實(shí)際體能狀況的重要指標(biāo)之一，直接體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)當(dāng)月有FYC人員的比例。,活動(dòng)人均件數(shù),報(bào)告期內(nèi)營(yíng)銷新契約保單長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù) 公式：活動(dòng)人均件數(shù)= 報(bào)告期內(nèi)活動(dòng)人力 指標(biāo)分類： 活動(dòng)人均件數(shù)一般體現(xiàn)為月活動(dòng)人均件數(shù)、季活動(dòng)人

7、均件數(shù)、年活動(dòng)人均件數(shù)等，根據(jù)層級(jí)還可以分為主管活動(dòng)人均件數(shù)、業(yè)務(wù)專員活動(dòng)人均件數(shù)、見習(xí)業(yè)務(wù)專員活動(dòng)人均件數(shù)等。 監(jiān)控目的：活動(dòng)人均件數(shù)體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)有效人力的活動(dòng)能力及銷售技巧。,人均產(chǎn)能,報(bào)告期內(nèi)營(yíng)銷首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 公式：人均產(chǎn)能= 報(bào)告期內(nèi)活動(dòng)人力 指標(biāo)分類：月人均產(chǎn)能、季人均產(chǎn)能、年人均產(chǎn)能等，根據(jù)層級(jí)還可以分為主管人均產(chǎn)能、業(yè)務(wù)專員人均產(chǎn)能、見習(xí)業(yè)務(wù)專員人均產(chǎn)能等。 監(jiān)控目的：人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人力收入水平。,件均標(biāo)保,報(bào)告期內(nèi)營(yíng)銷首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 公式：件均標(biāo)保= 報(bào)告期內(nèi)累計(jì)營(yíng)銷新契約長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù) 指標(biāo)分類： 月件均標(biāo)保、季件均標(biāo)保、年件均標(biāo)保等，根據(jù)層級(jí)還可以分為主管

8、件均標(biāo)保、業(yè)務(wù)專員件均標(biāo)保、見習(xí)業(yè)務(wù)專員件均標(biāo)保等。 監(jiān)控目的：件均標(biāo)?？梢苑从吵鲣N售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷售技巧方面的問題。,增員率,報(bào)告期內(nèi)新上崗業(yè)務(wù)員人數(shù) 增員率= 100% 報(bào)告期初業(yè)務(wù)員人數(shù) 指標(biāo)分類：按層級(jí)可分為主管增員率、業(yè)務(wù)專員增員率、見習(xí)業(yè)務(wù)專員增員率。 監(jiān)控目的：增員率是衡量團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)性的指標(biāo)之一。 指標(biāo)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：衡量團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的量化指標(biāo)主要是考核凈增員率，該指標(biāo)為輔助指標(biāo),必須要了解兩個(gè)人力KPI指標(biāo),三個(gè)月轉(zhuǎn)正率,前數(shù)第3個(gè)月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)專員人數(shù) 公式： 三個(gè)月轉(zhuǎn)正率= 100% 前數(shù)第3個(gè)月新進(jìn)見習(xí)業(yè)務(wù)專員總數(shù) 監(jiān)控目的：三個(gè)月轉(zhuǎn)正率主要體現(xiàn)新增人力的質(zhì)量。,

9、必須要了解五個(gè)業(yè)績(jī)KPI指標(biāo),銷售支持,日常管理,輔導(dǎo)訓(xùn)練,績(jī)效管理,增員工作,經(jīng)營(yíng)五大方面工作,營(yíng)銷服務(wù)部基礎(chǔ)管理體系,增員系統(tǒng)：增員前準(zhǔn)備、增員人培訓(xùn)、增員開拓及創(chuàng)說會(huì)運(yùn)作 訓(xùn)練系統(tǒng)：著眼于新人銜接訓(xùn)練 銷售支持系統(tǒng)：主顧開拓、競(jìng)賽激勵(lì)、新產(chǎn)品推動(dòng) 日常管理系統(tǒng)：日常早會(huì)經(jīng)營(yíng)、指導(dǎo)營(yíng)業(yè)單位進(jìn)行早會(huì)、差勤、活動(dòng)量管理 績(jī)效管理系統(tǒng)：服務(wù)部年度計(jì)劃編制、各類績(jī)效追蹤會(huì)、指導(dǎo)營(yíng)業(yè)部開展各類績(jī)效追蹤會(huì),營(yíng)銷服務(wù)部五大管理系統(tǒng),績(jī)效管理系統(tǒng),績(jī)效管理操作要點(diǎn),年度計(jì)劃制定及執(zhí)行,服務(wù)部績(jī)效 追蹤會(huì)議,指導(dǎo)營(yíng)業(yè)部召開 績(jī)效追蹤會(huì)議,制定年度工作計(jì)劃,編制年度費(fèi)用預(yù)算,執(zhí)行年度工作計(jì)劃,服務(wù)部年度例會(huì),

10、服務(wù)部單位季度例會(huì),服務(wù)部單位月度例會(huì),指導(dǎo)部（營(yíng)業(yè)部）召開年/季/周例會(huì),指導(dǎo)部（營(yíng)業(yè)部）召開月例會(huì),服務(wù)部外勤主管周例會(huì),服務(wù)部?jī)?nèi)勤周例會(huì),支撐點(diǎn)營(yíng)銷KPI分析,經(jīng)營(yíng)分析工具,KPI經(jīng)營(yíng)指標(biāo)監(jiān)控體系 各類業(yè)績(jī)、人力、營(yíng)銷指標(biāo)報(bào)表 -人力、業(yè)務(wù)系統(tǒng),表格方式分析 圖形方式分析,分析方法,數(shù)據(jù)平臺(tái),分析依據(jù)-根據(jù)昆侖現(xiàn)狀，制定的2013年?duì)I業(yè)部關(guān)鍵營(yíng)銷指標(biāo)監(jiān)控體系,注：營(yíng)銷指標(biāo)低于基準(zhǔn)值為危險(xiǎn)，在合格值和健康值之間為良好，大于等于健康值為優(yōu)秀。,數(shù)據(jù)支持平臺(tái),各類業(yè)績(jī)?nèi)肆?bào)表及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)系統(tǒng),各分公司活動(dòng)人力分析,福建、山西、遼寧、安徽、河北、浙江、寧波7家分公司7月活動(dòng)人力環(huán)比上升； 福建、山

11、西、安徽、寧波、湖北、山東09年月均活動(dòng)人力同比上升。,1、數(shù)據(jù)分析方法:圖表分析,2.1數(shù)據(jù)分析方法：趨勢(shì)圖,作用：通過趨勢(shì)圖可以明確看出關(guān)鍵營(yíng)銷指標(biāo)的走勢(shì)是否良好，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)周期的某個(gè)時(shí)間點(diǎn)的異常情況，進(jìn)行診斷分析，提出解決辦法。,全系統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)走勢(shì),2012年1-8月總體業(yè)績(jī)同比下降； 2012年6-8月保費(fèi)平臺(tái)穩(wěn)步上升。 尤其值得一提的是，7月、8月是壽險(xiǎn)季節(jié)性低迷期，且8月全系統(tǒng)在進(jìn)行統(tǒng)一脈沖增員的情況下，8月業(yè)績(jī)環(huán)比正增長(zhǎng)，表現(xiàn)不俗。,2.2數(shù)據(jù)分析方法：柱狀圖（1/2）,作用：通過柱狀圖可以了解各營(yíng)業(yè)單位關(guān)鍵營(yíng)銷指標(biāo)環(huán)比情況，對(duì)環(huán)比大幅下降的營(yíng)業(yè)單位再進(jìn)行診斷，深度分析原因

12、。,2季度、3季度月均首年保費(fèi)對(duì)比表,3季度月均保費(fèi)環(huán)比增加532萬(wàn)，增長(zhǎng)率38.5%； 系統(tǒng)有14家分公司3季度月均標(biāo)保環(huán)比正增長(zhǎng)。,全系統(tǒng)增員和脫落情況,1-8月累計(jì)新增人力8481人，人力負(fù)增長(zhǎng)3098人。,2.2數(shù)據(jù)分析方法：柱狀圖(2/2),作用：通過某幾個(gè)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷指標(biāo)柱狀圖展示,可以了解某一時(shí)期相互關(guān)聯(lián)的營(yíng)銷指標(biāo)之間影響情況,發(fā)現(xiàn)之中的某一營(yíng)銷指標(biāo)異常,并進(jìn)行診斷分析.,2.3數(shù)據(jù)分析方法：餅狀圖,作用：通過餅狀圖可以對(duì)機(jī)構(gòu)承保標(biāo)保、活動(dòng)人力、期末人力、險(xiǎn)種占比情況進(jìn)行分析。,2012年8月山東臨沂中支承保標(biāo)保88.67萬(wàn)，其中沂南營(yíng)業(yè)部、蒼山營(yíng)業(yè)部占比分別為46%、41%。,2.

13、4數(shù)據(jù)分析方法：堆積圖,作用：通過堆積圖可以對(duì)機(jī)構(gòu)承保標(biāo)保、活動(dòng)人力、期末人力、險(xiǎn)種進(jìn)行占比及發(fā)展趨勢(shì)分析。,09年上半年四大主力產(chǎn)品分別是雙子星、年年富貴、財(cái)智贏家、珍愛一生； 6月起萬(wàn)能占比開始回升，7月萬(wàn)能占比大幅提升。,主力產(chǎn)品結(jié)構(gòu)走勢(shì),全系統(tǒng)三個(gè)月轉(zhuǎn)正情況,7月轉(zhuǎn)正469人，3個(gè)月轉(zhuǎn)正率環(huán)比大幅度上升。,基準(zhǔn)值35%,2.4數(shù)據(jù)分析方法：自定義圖形,作用：通過柱狀圖和折線圖可以同時(shí)對(duì)某機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)正人力/轉(zhuǎn)正率、活動(dòng)人力/活動(dòng)率指標(biāo)進(jìn)行趨勢(shì)發(fā)展分析。,各分公司7月三個(gè)月轉(zhuǎn)正情況,7月山東、湖南、浙江等9家分公司3個(gè)月轉(zhuǎn)正率達(dá)到基準(zhǔn)值； 7月寧波、河南、遼寧、福建、陜西3個(gè)月轉(zhuǎn)正率低于30%

14、，重點(diǎn)關(guān)注。,基準(zhǔn)值35%,2.4數(shù)據(jù)分析方法：自定義圖形,作用：通過柱狀圖和折線圖可以同時(shí)對(duì)各機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)正人力/轉(zhuǎn)正率、活動(dòng)人力/活動(dòng)率指標(biāo)進(jìn)行分析，對(duì)比各機(jī)構(gòu)之間指標(biāo)的差異性.,KPI指標(biāo)分析的流程,預(yù) 期 業(yè) 績(jī),實(shí) 際 業(yè) 績(jī),實(shí)際業(yè)績(jī)的衡量,實(shí)際業(yè)績(jī)與標(biāo)準(zhǔn)比較,確定偏差,分析造成偏差的原因,糾正措施的方案,貫徹糾正措施,數(shù)字背后是行動(dòng)，KPI指標(biāo)可以全面反映團(tuán)隊(duì)的狀況，是管理團(tuán)隊(duì)的有力工具 正確地分析數(shù)字背后的真正原因，并采取有力措施，改善KPI指標(biāo),1. 確認(rèn)問題 2. 對(duì)績(jī)效差異的初步敘述 3. 分析問題 a.可能的原因 b.支持的實(shí)情 4. 重新敘述績(jī)效差異情形,解決問題的過程,

15、5. 績(jī)效表現(xiàn)的分析 6. 研擬可能的解決方法 7. 挑選最佳解決方法 8. 將決策化為行動(dòng),提出問題,解決問題,2012年6月上海某營(yíng)業(yè)部人力20人，活動(dòng)人力13人，6月實(shí)際達(dá)成9人，5月達(dá)成11人。,1. 確認(rèn)問題：6月活動(dòng)人力未達(dá)成目標(biāo) 2. 對(duì)績(jī)效差異的初步敘述： 6月活動(dòng)率與目標(biāo)的差距3人且低于監(jiān)控體系的合格值（10人），且環(huán)比下降2人 3. 分析問題 a.可能的原因：基本管理不到位？出勤率低？兼職人員、虛人力過多？ b.支持的實(shí)情（早會(huì)出勤10人，團(tuán)隊(duì)總?cè)肆?0人） 4. 重新敘述績(jī)效差異情形 5. 績(jī)效表現(xiàn)的分析:深度分析影響績(jī)效差異的的因素 6. 研擬可能的解決方法：a.加強(qiáng)差

16、勤管理 b.提高早會(huì)質(zhì)量 c.清理虛人力 d.增員 7. 挑選最佳解決方法：提高早會(huì)質(zhì)量-有效增員-嚴(yán)格差勤管理-適當(dāng)清虛 8. 將決策化為行動(dòng),案例：解決問題的過程,步驟一：描述績(jī)效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異 步驟二：這些差異真的很重要嗎？ 步驟三：是因?yàn)槿狈记苫蚣记刹蛔悴旁斐刹町惖膯幔?步驟四：造成差異的原因是技巧上或心態(tài)上時(shí) 步驟五：提出解決方案 步驟六：擬定行動(dòng)方案 步驟七：追蹤評(píng)估與修正,績(jī)效分析的步驟,人均保費(fèi)*平均人力=保費(fèi) 人均產(chǎn)能*活動(dòng)率*平均人力=保費(fèi) 人均產(chǎn)能體現(xiàn)管理者對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)活動(dòng)量管理、輔導(dǎo)、訓(xùn)練、激勵(lì)等方面的工作成效； 活動(dòng)率體現(xiàn)管理者的差勤管理、市場(chǎng)活動(dòng)、訓(xùn)練手段等

17、方面工作成效。 件均保費(fèi)*活動(dòng)人均件數(shù)*平均人力*活動(dòng)率=保費(fèi) 件均保費(fèi)體現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品銷售導(dǎo)向以及產(chǎn)品組合技能； 活動(dòng)人均件數(shù)體現(xiàn)活動(dòng)量管理和團(tuán)隊(duì)有效人力的銷售技能。,重溫營(yíng)業(yè)單位保費(fèi)計(jì)算公式,影響保費(fèi)的關(guān)鍵因素,回到正確的軌道上來(lái)活動(dòng)人力持續(xù)增長(zhǎng),一、吸引人才 1、制度保證：基本法 3、增員輪廓：選人才是擴(kuò)大市場(chǎng)，選庸才是自尋煩惱 2、早會(huì)質(zhì)量：輪流制、主任專題早會(huì) 4、管理方式：制度與情感管理的合理使用 5、復(fù)制成功：（萬(wàn)元人力是關(guān)鍵） 二、培養(yǎng)人才 1、新培體系嚴(yán)謹(jǐn)執(zhí)行：不走樣、不敷衍 2、以會(huì)代訓(xùn) 3、標(biāo)準(zhǔn)：轉(zhuǎn)正率 留存率 必須提供人才適于成長(zhǎng)的環(huán)境走進(jìn)來(lái)留得住,1，建立正確的銷售

18、觀念 2，強(qiáng)化服務(wù)，建立忠誠(chéng)的客戶群 3，積極拜訪客戶積累準(zhǔn)主顧（成功=簡(jiǎn)單堅(jiān)持重復(fù)習(xí)慣）,回到正確的軌道上來(lái)提高人均產(chǎn)能和活動(dòng)人均件數(shù),1，實(shí)施有效的產(chǎn)品策略 2，提高業(yè)務(wù)員銷售技能 3，積極拜訪中高收入客戶,回到正確的軌道上來(lái)提高件均保費(fèi),1. 確認(rèn)問題 2. 對(duì)績(jī)效差異的初步敘述 3. 分析問題 a.可能的原因 b.支持的實(shí)情 4. 重新敘述績(jī)效差異情形,重申解決問題的過程,5. 績(jī)效表現(xiàn)的分析 6. 研擬可能的解決方法 7. 挑選最佳解決方法 8. 將決策化為行動(dòng),提出問題,解決問題,活動(dòng)人力8月環(huán)比下降2 人、人均產(chǎn)能下降1000元,經(jīng)營(yíng)分析案例,1、確認(rèn)問題和績(jī)效表述：2012年8

19、月保費(fèi)環(huán)比下降2萬(wàn)。,2、分析問題： 可能的原因：活動(dòng)人力下降？人均產(chǎn)能下降？(保費(fèi)=活動(dòng)人力*人均產(chǎn)能),支持實(shí)情：,一、提出問題,二、分析、解決問題 1、績(jī)效表現(xiàn)的分析： a、活動(dòng)人力降低：分析是那個(gè)層級(jí)的活動(dòng)人力降低，高級(jí)顧問？中加級(jí)顧問？初級(jí)顧問？還是見習(xí)顧問？什么原因引起降低？ b、人均產(chǎn)能降低:活動(dòng)人均件數(shù)和件均保費(fèi)同時(shí)降低（人均產(chǎn)能=活動(dòng)人均件數(shù)*件均保費(fèi)）,2、擬定可解決的方法： 提高活動(dòng)人力：差勤制度、提高早會(huì)質(zhì)量專題訓(xùn)練、活動(dòng)量管理（工作日志填寫，準(zhǔn)增員、準(zhǔn)客戶積累，老客戶回訪等拜訪量管理，組織團(tuán)康活動(dòng)管理解決思想意愿）、要求初級(jí)以上顧問每月15號(hào)前開單，加強(qiáng)見習(xí)人員銜接訓(xùn)練、零蛋班車夕會(huì)（開小灶）、陪訪、小激勵(lì)增強(qiáng)意愿等 提高人均產(chǎn)能：引導(dǎo)績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員開拓中高端客戶、推銷高件均產(chǎn)品提高件均、倡導(dǎo)每日3訪提高件數(shù)、激勵(lì)推動(dòng)增強(qiáng)意愿、加強(qiáng)話術(shù)演練提高銷售技能等,3、挑選最佳的解決方法： 活動(dòng)人力提升是關(guān)鍵，根據(jù)營(yíng)業(yè)部具體情況制定9月的整改方案,4、將決策化為行動(dòng)： 成立內(nèi)外勤功能小組，例如早夕會(huì)功能組、培訓(xùn)功能組、增員功能組、企劃功能組，分工各司其職：培訓(xùn)、差勤管理、早會(huì)運(yùn)作組織、職場(chǎng)布置氛圍營(yíng)造 建立追蹤體系，對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行過程追蹤評(píng)估，隨時(shí)反饋并完善流程，修正偏差,案例分析作業(yè),要求： 對(duì)人力指標(biāo)進(jìn)行分析，從營(yíng)業(yè)部整體活動(dòng)率指標(biāo)、新人活動(dòng)率指標(biāo)以及增員指標(biāo)