1、人類因有夢想而偉大 當(dāng)人類有了想飛的夢想時， 他就不會滿足于在地上爬行。,因為有夢想，人類歷史上誕生了汽車； 因為有夢想，美國的萊特兄弟發(fā)明了飛機(jī)； 因為有夢想，人類發(fā)明了原子彈。 也因為有夢想，我們的神州五號載人飛船圓了炎黃子孫數(shù)千年的飛天夢。 您的夢想呢？ “對不起，好像這都太高了”。 沒關(guān)系，我們再來看一個簡單的小故事。,請分享三個泥水匠的故事,三個工人在砌一堵墻。 有人過來問：“你們在干什么？” 第一個人沒好氣地說：“沒看見嗎？砌墻?！?第二個人抬頭笑了笑，說：“我們在蓋一幢高樓?！?第三個人邊干邊哼著歌曲，他的笑容很燦爛： “我們正在建設(shè)一個新城市?！?10年后，第一個人在另一個工地

2、上砌墻； 第二個人坐在辦公室中畫圖紙，他成了工程師； 第三個人呢，是前兩個人的老板。,同樣的三個人，10年后的命運(yùn)完全不同， 同樣是業(yè)務(wù)員，同樣是主管，同樣是經(jīng)理， 您的理想與抱負(fù)呢？,有這樣的一個人：,他叫阿泉，今年26歲，來自遙遠(yuǎn)的福建 ，舉目無親來到鄭州，剛剛結(jié)婚的他只能和太太在外面租房住。 2000年10月，被增員到我們公司，來到了保險公司，感覺到如魚得水，終于找到了展現(xiàn)自身價值的舞臺。三年中，他憑借自己的勤奮和努力，白手起家，一步一步實(shí)現(xiàn)自己的夢想，也一步一步超越著自己的夢想；有了自己的房子，有了自己的車子。 現(xiàn)在，他正在向自己的下一個夢想努力！,“讓我們一起看看阿泉的夢想吧！”,剛

3、入平安的阿泉并不知道自己能走多遠(yuǎn)，他只有一個簡單的夢想： 我想生活的好一點(diǎn)，憑我的努力，我能掙到我的第一個10萬塊錢，能讓太太有寬裕的生活。 起初，阿泉并不清楚這得需要多長時間 現(xiàn)在，讓我們一塊兒來算算。,阿泉怎樣能夠賺到第一個10萬元,推銷收入：業(yè)務(wù)員最主要的就是推銷收入 假定從現(xiàn)在開始每日6訪（有效拜訪），我們來算一下收入： 1個月的拜訪量：25日6訪/日150訪 按照V：P：C9：3：1，可得成交件C=17件， 假定件均保費(fèi)為1200元，月FYP20400元 我們看一下業(yè)務(wù)員的收入：假定初傭比例為30，假定繼續(xù)率為90以上 續(xù)傭比例為11，而且只計算一次續(xù)傭） 1）月度FYC：20400

4、0.306120（元） 2）季度獎金折月：612010612（元） 3）續(xù)年傭金折月：20400112244（元） 4）繼續(xù)率獎金折月： 20400111102468（元）,阿泉怎樣能夠賺到第一個10萬元（續(xù)）,阿泉月度推銷收入合計： 61206122244246811444（元/月） 如按20扣稅，則阿泉月度稅后收入為：元/月） 阿泉掙到10萬需要的時間： 100000元915511（個月） 呵，好像還用不到1年的時間哦！ 還有更好的呢？ 鉆石會員，高峰英雄。 都在向他招手！,阿泉怎樣能夠賺到第一個10萬元（續(xù)） “ 這么簡單，不到一年我就直接進(jìn)入小康啦！” “真的

5、很簡單，只要您從現(xiàn)在開始， 每天快樂地去拜訪6個客戶， 堅持每日有效6訪， 小康生活，一年實(shí)現(xiàn)。” 別忘了， 我還沒有幫您計算很多項收入呢？ 客戶幫您轉(zhuǎn)介紹的收入 您自己增員的收入,生活原來是這么輕松的！,好開心哦！,一年后， 阿泉輕松實(shí)現(xiàn)了他的第一個夢想： 掙到了第一個10萬元！ 他很高興，但同時又有些意外，甚至有點(diǎn)說不清的遺憾！他沒有想到會是這么簡單，夢想會這么輕易地實(shí)現(xiàn)！,躊躇滿志的的阿泉慢慢開始有所醒悟，他開始考慮： 我要做主任！我要買房子！ 實(shí)現(xiàn)這個夢想大概需要20萬 下面我們跟他一起來看一下 阿泉的第二個夢想是怎樣實(shí)現(xiàn)的！,業(yè)績優(yōu)秀的阿泉開始增員，1年后，阿泉已經(jīng)成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)

6、主任，他的收入構(gòu)成： 推銷收入： 初傭、續(xù)傭、繼續(xù)率獎金、個人季度獎 管理收入 管理津貼、育成津貼、輔導(dǎo)津貼、小組年終獎金 增員利益 增員獎金、增才獎金、晉升獎金,因為業(yè)務(wù)主任有比較重的管理責(zé)任， 假定從現(xiàn)在開始每日有效4訪， 按照V：P：C9：3：1， 每月成交件C=11件， 假定件均保費(fèi)不變， 那么阿泉的推銷收入應(yīng)該是： 阿泉的推銷收入11/17 11444 7404,阿泉的推銷收入：,阿泉每月的推銷收入合計為7404元,阿泉的管理收入以C類地區(qū),假定小組月均傭金20000，小組繼續(xù)率為85，無育成組及行銷系列人員，阿泉的管理收入主要有兩項： 直接管理津貼： 20000121102640（

7、元/月） 小組年終獎金： 20000121.001403360（元/年） 相當(dāng)于小組每月280元的獎金,阿泉每月的管理收入合計為2920元,阿泉的增員收入以C類地區(qū),假定阿泉年初增員4人，并且他們在前6個月達(dá)到 增員獎金要求， 后六個月，達(dá)到合格人力標(biāo)準(zhǔn)： 增員獎金：（48006606）842803.2元 增才獎金（300600）43600元,阿泉增員利益折月534元,阿泉月度收入合計： 7404292053410858（元/月） 如按20扣稅，則阿泉月度稅后收入為： 10858808686.2（元/月） 阿泉掙到20萬需要的時間： 200000元868623（個月） 呵，好像只要2年哦！ 還

8、有更好的呢？ 如果房子首期付30，只需6萬（只需7個月）， 換句話說： 半年多就可以掙出首付款，可以輕松擁有自己的房子。,業(yè)務(wù)主任阿泉的房子夢如何實(shí)現(xiàn);,真的好棒哦！ 我的第二個夢想也 很快實(shí)現(xiàn)了！,阿泉的公寓,臥室,客廳,在第二年業(yè)務(wù)主任阿泉的房子夢也實(shí)現(xiàn)了！,其余的阿泉們：“對不起，我有一個疑問，小組傭金2萬好像不大容易？”,我明白，2萬傭金需要7萬保費(fèi)，好象比較多，但最主要是要看您小組的人力情況。 如果小組只有10人，人均就要7000元； 而如果小組有20人，人均3500就夠了； 您如果小組有40人，人均不到2000就夠了； . 所以，做主管不僅要展業(yè)， 更重要的是要做增員和輔導(dǎo),人力上

9、升一倍，收入會上升2倍； 人力下降一半，收入會縮水2/3。,您是聰明人，千萬別忘記增員， 做壽險就做兩件事：增員和銷售， 一定要兩條腿走路，千萬不要變成 “瘸子”,讓我悄悄地告訴您：,現(xiàn)在已經(jīng)有了自己的房子， 我和太太、孩子也很快要住上了自己的公寓。 看著我的同學(xué)還住在那么小的房子里，真的要感謝平安！,阿泉感言：,有了房子的阿泉在壽險的道路上漸入佳境 又有了新的想法： 阿泉的第三個夢想：我要有一部車！,擁有了它，我們有那些優(yōu)勢？,下雨天，展業(yè)不會被雨淋！ 大冬天，不會被風(fēng)吹得灰頭土臉！ 大雪天，不用擔(dān)心摩托車被冰滑倒！ 在展業(yè)和增員時，能夠讓您的身價提升，同時能夠提升促成率！ 在客戶需要的時候

10、，可以隨叫隨到，服務(wù)及時！ 星期天帶朋友兜風(fēng)，節(jié)假日攜家人去旅游！,阿泉在想：怎樣才能盡快開上自己的汽車,阿泉明白，主任必須堅持做好銷售，不斷提升銷售績效；這樣才能保證收入的穩(wěn)定和增長。 阿泉發(fā)覺僅僅經(jīng)過兩年的努力和積累，續(xù)年度傭金和繼續(xù)率獎金就開始累積的越來越多 阿泉還發(fā)現(xiàn)經(jīng)過相互介紹客戶好象越來越多，保單也越來越好做 .,又一年 下來，阿泉堅持做好銷售，團(tuán)隊穩(wěn)健經(jīng)營，輕松地還請了房款。 阿泉也發(fā)現(xiàn)前面的路越來越寬，錢包也越來越鼓；再往前看，信心也越來越足。 國慶節(jié)一到，阿泉按捺不住，直奔售車中心，當(dāng)即開回了 自己夢想已久的汽車！,阿泉的汽車,臥室,客廳,汽車,阿泉的汽車7 5 2 8,看！

11、 阿泉 笑的多燦爛！,開上汽車的阿泉回顧自己三年的壽險經(jīng)歷感慨萬千： 第一年掙到了10萬元 第二年買了房子，做了主任 第三年有了汽車 在滿足之余他開始規(guī)劃自己下一個更大的夢想： 換一部更好的車 把父母接過來，全家搬進(jìn)別墅 。,阿泉的別墅和私家車夢：,好爽??！ 再請一個管家。,阿泉的別墅和私家車夢：,車子最起碼該是A6 別墅和車子大概也就需要100萬吧！,阿泉在考慮： 100萬畢竟不是小數(shù)目，我是不是要奮斗很多年？怎樣才會更簡單？ 一個籬笆三個樁 一個好漢三人幫 1 10000=10000 10 3000=30000 一個人很能干，也就做1萬；十個人不能干可以做3萬,在更大的目標(biāo)面前 阿泉深刻地

12、感悟到： 僅靠銷售的利益是不行了！ 利益要想擴(kuò)大，組織必須發(fā)展！,阿泉的規(guī)劃：1年過后，晉升為高級主任， 假定直轄組月均傭金30000，小組繼續(xù)率為85，直接育成了1個組，我們假定育成組人力為10人，人均標(biāo)保為3000，傭金比例為33，繼續(xù)率為85。 推銷收入： 初傭、續(xù)傭、繼續(xù)率獎金、個人季度獎 管理收入 直接管理津貼、育成津貼、輔導(dǎo)津貼、小組年終獎 增員利益 增員獎金、增才獎金、晉升獎金,阿泉仍堅持每日有效4訪， 根據(jù)V:P:c原理，每月成交11件 隨著技能成熟和客戶積累件均 保費(fèi)提升為2000元 阿泉的推銷收入為： 1）月度FYC：220000.306600（元） 2）季度獎金折月：66

13、0010660（元） 3）續(xù)年傭金折月：22000112420（元） 4）繼續(xù)率獎金折月： 22000111102662（元）,阿泉的推銷收入：,阿泉每月的推銷收入合計為12342元,阿泉的管理收入以C類地區(qū),直接管理津貼： 30000161105280（元/月） 育成津貼： 1030000.339900（元） 直轄年終獎金與業(yè)務(wù)主任相同 30000121.201406048（元/年） 相當(dāng)于小組每月504元的獎金,阿泉每月的管理收入合計為 6684元！,阿泉的增員收入以C類地區(qū),假定阿泉年初增員4人，并且他們在前6個月達(dá)到 增員獎金要求， 后六個月，達(dá)到合格人力標(biāo)準(zhǔn)： 增員獎金： （4800

14、6606）842803.2元 增才獎金： （300600）43600元 但別忘了，增員還會帶來什么？ 直接管理津貼、育成津貼、年終獎金等的收入的增加 還會帶來組織的擴(kuò)大。,阿泉增員利益折月534元，好像不多。,高級主任阿泉的月收入大盤點(diǎn)：,推銷收入：12342；管理收入：6684；增員收入：534 如按20扣稅，則阿泉月度稅后收入為： 195308015624（元/月） 阿泉掙100萬需要的時間： 1000000元1562464（個月） 呵，好像就是5年多嘛！ 也別忘了， 如果100萬首期付30，只需30萬， 換句話說： 1年多就可以掙出首付款，可以輕松擁有自己的別墅和私家車。,19530元/

15、月,衷心祝賀您， 您真的 好棒！,阿泉，有一點(diǎn)我得提醒您： 在您的收入構(gòu)成中，管理收入占只有34.2； 要想擴(kuò)大管理收入比例，只有不斷擴(kuò)大團(tuán)隊 同時直轄組給您帶來的管理收入的貢獻(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于 育成組 所以： 一定要持續(xù)壯大自己的直轄。 如何辦到呢？ 增員輔導(dǎo) 一定要力爭使直轄組在40人以上。,也就僅僅三年的時間，阿泉就輕松實(shí)現(xiàn)了他的三個夢想！ 下一個夢想的實(shí)現(xiàn) 難道還會遠(yuǎn)嗎？,“哎，好像這么一看，阿泉的夢想都很容易實(shí)現(xiàn)呢？” 是呀！夢想好像看起來挺遙遠(yuǎn)的，但是只要您敢于去做，實(shí)現(xiàn)起來就變得很容易。正如一條河橫在你面前，不敢前進(jìn)就叫困難和考驗，趟過去就叫財富和經(jīng)驗。 關(guān)鍵是要敢于創(chuàng)造夢想， 并且敢于超越夢想！,成功的三大原則：,夢想,所得,一般人：縮小夢去吻合所得； 成功者：擴(kuò)大所得去吻合夢！,沒有半途而廢，最后卻成功的人； 只有歷盡艱苦、奮斗、 堅持到底的人才能成功！,不受經(jīng)濟(jì)衰退的影響； 不受通貨膨脹的影響； 不受失業(yè)率的影響。,成功就是重復(fù)簡單的開始， 推銷是往下扎根， 組織是向上結(jié)果； 推銷的基本動作就是拜訪客戶 管理的基本動作就是增員和輔導(dǎo)， 心存疑惑，必然失敗； 相信勝利，必然成功！,沒有騎著摩托車被雨打在臉上，您就不會去買車；沒有您每個月交房租時要看房東的臉