1、營運促銷管理手冊,超市事業(yè)部：營運中心,促銷管理手冊 （編號：DTH-O-05）,第一單元：DM快訊管理 （DTH-O-051） 第二單元：主題促銷活動管理（DTH-O-052） 第三單元：會員管理 （DTH-O-053）,一、 DM 快訊管理,前言 目的：為進一步規(guī)范事業(yè)部DM操作流程，明確各部門DM商品操作要求，為事業(yè)部及門店DM操作提供技巧支持，特制定本規(guī)定。 適用范圍：適用于事業(yè)部及門店各級人員的DM管理行為。 專用名詞： DM：Diret maitiaDirect Mail，簡稱快訊商品廣告， 又稱促銷彩頁，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報、人工發(fā)放、店內(nèi)領取等形式

2、送到消費者手中。 大統(tǒng)華以DM形式作為賣場周期性的主要促銷手段，每二周推出一期（除特殊節(jié)假日等，檔期會有所調(diào)整）DM上所列商品是以季節(jié)、月份、天氣、節(jié)氣等因素所設定。 DM營銷的目的: 打擊并與競爭對手爭奪銷售；通過特性商品如會員商品、驚爆特價品、新產(chǎn)品、季節(jié)性商品、自有商品等形式提高客流量或通過特定形式提高客單價，提升業(yè)績；同時宣傳企業(yè)形象，提高企業(yè)美譽度。,一、 DM 快訊管理,前言 專用名詞： POP:POINT OF PURCHASE ADVERTISING 銷售點廣告：指超市賣場中能促進銷售的廣告，也稱作銷售時點的廣告。在店內(nèi)將促銷訊息以美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著

3、之處，吸引顧客注意力并達成刺激銷售之目的。 促銷占比 ：一般指用于對銷售、銷量或及毛利進行分析，占比=促銷期間促銷商品的業(yè)績/促銷期間單位的整體業(yè)績；單位一般指營運組、部門或門店。,一、 DM 快訊管理,流程概述 操作流程,一、 DM 快訊管理,流程概述 具體說明： 市場部提交DM規(guī)劃表采購中心、市場部會議討論采購中心提前三周確定DM清單初稿市場部進行市調(diào)、選品、定價市場部完成排版采購中心校稿，定稿市場部提交商品管理部DM商品清單商品管理部傳信息中心完成系統(tǒng)操作并傳物流中心、門店市場部根據(jù)各門店需求量進行統(tǒng)一印刷提前4-5天送至門店門店進行會員郵寄、投遞。 DM操作是需要超市總部和門店配合的流

4、程，也是一個循環(huán)交叉流程，在大的環(huán)節(jié)確定的情況下，本手冊側重各操作環(huán)節(jié)描述,一、 DM 快訊管理,流程環(huán)節(jié)管理要求 內(nèi)控環(huán)節(jié)管理要求： 年度促銷規(guī)劃連同促銷預算一并報公司有權審批人審批后方可執(zhí)行。 依照促銷費用額度，單筆促銷費用少于10萬的，應由營運總監(jiān)負責審批，高于10萬的，由事業(yè)部總經(jīng)理審批，否則不得實施。 大型促銷活動開展時，門店必須制定促銷安全預案，同時報集團安全管理部門。 DM規(guī)劃： 規(guī)劃單位：DM一般由市場部進行規(guī)劃，一般年初確定DM年度規(guī)劃，大致確定DM檔期、初定主題，從而為年度DM執(zhí)行提供總體指導；歷次明細規(guī)劃可在年初規(guī)劃的基礎上細化、調(diào)整及提升。 市場部根據(jù)DM檔期安排表提前

5、37天將下一檔期DM商品規(guī)劃表報采購中心，由采購中心進行具體的商品組織。,一、 DM 快訊管理,流程環(huán)節(jié)管理要求 DM規(guī)劃： 規(guī)劃內(nèi)容：（如下表） 表1：DM規(guī)劃內(nèi)容表,一、 DM 快訊管理,流程環(huán)節(jié)管理要求 DM規(guī)劃： DM規(guī)劃注意事項： 主題鮮明及重點突出：檔期DM的主題及圍繞主題設計的活動及商品，應體現(xiàn)鮮明的重點性，應當給顧客的鮮明的主導感受，包括濃濃的文化氛圍、真實讓利的實惠感以及切合時機的豐富選擇。 整體協(xié)調(diào)：DM圍繞主題相關的商品組合、廠商周、特價活動應當與主題協(xié)調(diào)一致，不相干的元素，應當避免或弱化。 前瞻性：由于規(guī)劃與實際執(zhí)行具有一定的時限，因此DM規(guī)劃要體現(xiàn)一定的前瞻性，包括規(guī)

6、劃的提前。,一、 DM 快訊管理,流程環(huán)節(jié)管理要求 DM規(guī)劃： 促銷預算 表2：促銷預算內(nèi)容表,一、 DM 快訊管理,流程環(huán)節(jié)管理要求 DM規(guī)劃： 促銷預算表 表3：促銷預算內(nèi)容表,一、 DM 快訊管理,流程環(huán)節(jié)管理要求 DM規(guī)劃： 促銷管理方案 表4：促銷管理方案內(nèi)容表,一、 DM 快訊管理,流程環(huán)節(jié)管理要求 DM規(guī)劃： DM立案會議 每檔DM規(guī)劃由市場部出具初稿，并組織DM立案會議，由采購中心、營運中心等相關部門人員與會研究，分析競爭對手的銷售動態(tài)、消費者消費習慣的變化及節(jié)氣等因素，確定以下事項：DM主題及時限；本期DM的重點商品品項、定價；專項促銷活動；供應商廠商周等促銷活動；費用預算。

7、 最終定案后，由采購中心組織商品，市場部開始相關元素設計，包括：主題形式表現(xiàn)；掛旗；海報；相關軟裝飾；區(qū)域布置元素。 采購中心一般在DM開檔前三周確定DM規(guī)劃商品清單，報商品管理理，由商品管理部整理DM商品清單初稿并發(fā)門店、市場部及評估部，各單位進行相關工作處理：區(qū)域中心店組織市場調(diào)查；市場部進行商品拍照準備；評估部針對選品是否符合原則進行數(shù)據(jù)評估。,一、 DM 快訊管理,流程環(huán)節(jié)管理要求 DM選品： DM選品原則 提升空間性原則：DM商品業(yè)績應有較好的提升空間，可以通過價格的降低擴大銷量重而維護整體的利潤空間；亦或?qū)ζ渌唐窐I(yè)績提升具有較好的帶動作用。 價格形象原則：DM商品能夠提升顧客對公

8、司的低價或?qū)嵒莸膬r格形象的感知，樹立良好的價格形象。 組合性原則：DM商品群應當經(jīng)過科學的設計，在宣傳低價形象從而跑量、讓利會員維護忠誠、推出新品宣傳變化和領先，以及體現(xiàn)功能保障毛利方面體現(xiàn)合理組合。,一、 DM 快訊管理,流程環(huán)節(jié)管理要求 DM選品： DM選品要求 商品應是采購提交目錄之日起倒推20天內(nèi)銷量排名前40的商品以及季節(jié)性商品或新品；采購提供的品類DM商品（分常規(guī)商品和明星商品）數(shù)量應為要求數(shù)的1.5倍，以備進行篩選。 DM商品及性質(zhì)一旦確定，其降價空間由采購負責。 DM商品的采價：DM商品的價格由市場部按照DM定價標準設定，進價談判由采購負責。市場部根據(jù)采購提供的DM商品目錄，以

9、宜興、溧陽、江陰為取樣區(qū)域，收集三地競爭對手的價格信息，作為定價依據(jù)。 DM商品的定價：任何DM商品均應保持區(qū)域價格優(yōu)勢。依據(jù)市調(diào)結果，原則上所有DM商品應比競爭對手的正常價格低（具體幅度見下表）；以買贈形式出現(xiàn)的商品組合，其組合價應滿足定價原則。,一、 DM 快訊管理,流程環(huán)節(jié)管理要求 DM選品： DM選品要求 表5：DM商品與競爭對手正常價下調(diào)幅度一般要求表,一、 DM 快訊管理,流程環(huán)節(jié)管理要求 DM選品： DM選品會 必要情況下，市場部組織門店相關代表參加DM商品的選品討論，一般由業(yè)務經(jīng)理及店長參加。 DM選品會一般采用采購展示樣品、匯報及門店反饋評議的形式，并對DM規(guī)劃的相關內(nèi)容進行

10、討論。 選品會最終討論確定的決議，采購必須嚴格落實，最終確定的商品清單即為本檔促銷清單，門店可進行備貨。 選品會后，商品管理部將最終確定的DM清單分發(fā)市場部及門店。,一、 DM 快訊管理,流程管理要求 DM制作： 市場部拍照要求： 市場部在得到DM清單初稿后，取商品進行拍照。 DM商品如屬新產(chǎn)品，則需采購人員通知供應商攜帶樣品前來拍照，并于制作過程中添入商品價格；如屬特價商品，市場部在制作過程中則需有設計明顯標志，最終打印DM初稿。 如因DM商品為新品或宜興店沒有貨品等原因造成市場部不能拍攝照片且供應商提供圖片不能用等情況，DM商品只能選擇更換。,一、 DM 快訊管理,流程管理要求 DM制作：

11、 DM拍攝技巧： 拍攝時，拍攝人員需要左上、正上、右上三個角度拍攝，一般選取左上和正上視角圖片，容易體現(xiàn)商品的立體效果。 拍攝時，必須將商品最美的一面展示給顧客，一般應是商品標牌正面。 規(guī)則商品拍攝時可多選擇單品，通過整齊排列或藝術排列增加表現(xiàn)力。 光膜包裝商品拍攝時注重泛光處理。 生鮮類商品了適度通過物件陪襯體現(xiàn)商品活力。 服裝類一般適當選取模特，注重模特的表現(xiàn)力，包括表情、裝扮、姿勢，重點應表現(xiàn)服裝的美感。,一、 DM 快訊管理,流程管理要求 DM制作： 排版及設計技巧： 排頭企業(yè)LOGO設計一致化，包括文字，圖片，還有字體色調(diào)及占有版面的大小都要穩(wěn)定，無論海報的紙張大小有什么變化，其占比

12、不能變。 版面主色調(diào)不要輕易變化。各檔期根據(jù)不同的主題而突出渲染可以在主色調(diào)上增多色板層次，注意各層次應該是和諧過渡，主要體現(xiàn)在亮度上，不要過多地集中跳躍。在首頁的企業(yè)LOGO下，往往是醒目標注本次促銷主題，該地可以塊狀來分隔顯示本次主題及次要主色調(diào)的不同，但整幅及各面的所有邊框色料仍是企業(yè)主色調(diào)。,一、 DM 快訊管理,流程管理要求 DM制作： 排版及設計技巧： 排版格式相對固定化。版面格式是次于主色調(diào)的最重要的特色之一，也是顧客視覺分辨各類海報的要素。所謂排版格式是指版面中對各單品的圖片及信息單元隔離或融入處理的方式。單品圖片及文字的處理是最復雜的一面，總是要將塊塊分隔和堆積融入兩處方式很

13、好結合起來，才能讓海報有靈氣。不相聯(lián)的單品塊塊分離，特別是有大力度的促銷單品，更是要獨立顯示。相聯(lián)的產(chǎn)品也許是不走量的，但有很多相聯(lián)品種或花色，可集中顯示，節(jié)省版面，又有類別特色。只要把價格品種規(guī)格特色用小小的文字注明清楚，或者用數(shù)字進行標示，顧客不會看錯的，值得一提的是寧可文字小，也不要省文字切忌不可模糊地糊弄顧客。 各單元文字說明及價格標示符要固定格式。要盡量從始而終地用同一種價格標示符。,一、 DM 快訊管理,流程管理要求 DM制作： 排版及設計技巧： 注重商品安排品類的過渡，一般情況下，前兩頁以突出主題的會員及特價商品為主；后續(xù)一般安排從生鮮、食品到非食品品種放置過渡，特殊品類可以通過

14、集中及關聯(lián)放置啟發(fā)顧客購買。 注重單版商品數(shù)量安排，一般版面安排數(shù)量如下表： 表6：DM排版單面商品數(shù)安排,一、 DM 快訊管理,流程管理要求 DM制作： 排版及設計技巧： 一般每版安排一到兩個放大的商品進行強調(diào)。 DM摳圖展示時，可適當增強藝術性和生動感，可以通過布置底色突出某類商品，可以通過多放數(shù)量體現(xiàn)層次，也可通過價格強調(diào)進行突出。 DM審核注意事項 DM校對規(guī)定 初稿完成后，采購人員應認真仔細核對DM初稿，商品名稱、價格、圖片是否正確，如有變化或差異應迅速更正。 市場部經(jīng)過采購人員初稿校對后對DM進行修改，再次打印修改稿；采購人員進行二次校稿（二次校稿采購應注意處理門店市調(diào)信息）；最后

15、確定，并交印刷廠印刷。 由于采購人員或市場部設計人員的工作失誤造成DM印刷錯誤的，將進行考核50元/次。,一、 DM 快訊管理,流程管理要求 DM審核注意事項： DM校隊： 基本信息校對： 確定DM品名與信息系統(tǒng)一致。不要出現(xiàn)含糊，并且品名對應一致，特別是系列商品中的某一款做促銷時尤其應當注意。 確定品名、規(guī)格、口味、款式等屬性與商品圖片一致。包括確保拍照樣品與DM商品品名一致；一品對多款式商品應確保樣品美觀、正確；供應商品名或品牌更換的DM相關信息也應及時更換（容易發(fā)生更換不及時的情況。 品名、圖片與商品價格一致。散裝類應當確保計價單位與價格一致，如X元/500G，X元/條/和/袋；第二件五

16、折或半價商品、均價商品、贈送商品尤其應當注意商品單價。 時間信息核對。確保促銷時間在DM檔期內(nèi)，采購經(jīng)理總體復核時應注意部門內(nèi)部各種時段特價促銷日期的協(xié)調(diào)性。,一、 DM 快訊管理,流程管理要求 DM審核注意事項： DM校隊： 附加信息校對： 限購信息尤其應當注意：確保驚爆商品、會員驚爆商品等極端敏感商品注明“售完為止”及沒人限購數(shù)量；生鮮限購應盡量規(guī)定至限制價格、限購數(shù)量及限購時段；限購門店信息正確，確保該門店有貨或提前備貨。 廠家促銷活動：確保廠家促銷信息形式及內(nèi)容與實際安排一致，尤其是含贈送、派發(fā)等內(nèi)容，必須確保活動門店、時間、地點及活動內(nèi)容的正確性；因門店差異而活動安排內(nèi)容不同的，應注

17、明“詳見店內(nèi)海報”；供應商贈品信息同樣應當注意品名、單價、規(guī)格詳細性和正確性，防止出現(xiàn)偷梁換柱情況或品種混淆，如牛奶送“紅棗”事實是送“紅棗牛奶”。 活動內(nèi)容：各種活動形式應當注意門店舉辦活動的場地、人力及投入等可行性條件，具體活動內(nèi)容應當注意正確性，尤其涉及贈送商品、捆綁商品、抽獎等有益顧客的內(nèi)容。,一、 DM 快訊管理,流程管理要求 DM審核注意事項： DM印刷知識：(如下圖),一、 DM 快訊管理,表7：紙張知識一欄表,一、 DM 快訊管理,表8：印刷設備及技術,一、 DM 快訊管理,表8：印刷報價及計算,一、 DM 快訊管理,流程管理要求 DM審核注意事項： 掛旗設計方法： 賣場一般使

18、用橫向掛旗，其最經(jīng)濟印刷尺寸為：850mmX580mm；豎型掛旗受空間限制，一般很少使用。 一般掛旗設計一般的方法有：直接展示法、突出特征法、對比襯托法、合理夸張法、以小見大法、運用聯(lián)想法、富于幽默法、以情托物法、諧趣模仿法、連續(xù)系列法。 掛旗時渲染促銷氣氛的重要道具之一，色彩應當結合季節(jié)性特點，元素畫面契合促銷主題。,一、 DM 快訊管理,流程管理要求 DM審核注意事項： 配套布置： 時刻謹記促銷理念訴求，切合促銷主題，在效果及成本性方面進行平衡。 摒棄華麗的裝飾制作，氛圍為商品及購物感受服務，但主題應通過商品展示購物氛圍。 使促銷形式與促銷商品之間的建立強烈的對應關系，注重促銷烘托。 以商

19、品裝飾賣場的思想，理念突出，形象生動。 注重應景布置，商品陳列的補充，促銷牌、價格牌明顯。,一、 DM 快訊管理,流程管理要求 DM發(fā)放： 檔期DM在開檔前7-8天由印刷廠送到各家門店；各種發(fā)放方式操作及注意事項如下： 表10：DM投遞方式,一、 DM 快訊管理,流程管理要求 DM檔期準備查檢內(nèi)容： 門店準備內(nèi)容如下表： 表11：門店DM檔期查檢內(nèi)容,一、 DM 快訊管理,流程管理要求 DM檔期準備查檢內(nèi)容： 活動過程涉及到獎品的，一般在各營運組內(nèi)挑選，挑選時應以“價格合理、式樣美觀、功能實用”為基本原則。 促銷商品的變價由采購中心負責，總部信息中心執(zhí)行操作。采購中心提供變價清單與執(zhí)行時間，總

20、部信息中心執(zhí)行錄入。促銷售價變價時間從促銷執(zhí)行期當天的凌晨開始至促銷執(zhí)行后最后一天的二十四時止；促銷進價變價時間為促銷開檔日前8天至后3天。 采購中心對促銷系統(tǒng)變價負有審核校對責任。如出現(xiàn)變價錯誤，錄入人員與校對人員需按規(guī)定進行處罰。,一、 DM 快訊管理,流程管理要求 DM執(zhí)行及異常處理： 促銷活動過程中的賬務管理是活動管理的重點，各種收貨、物品零用發(fā)放、單據(jù)發(fā)放必須確定明確的責任人，日交接必須進行盤點，各種重要獎項需由發(fā)放人進行簽字，日賬務必須每日盤點清楚。 促銷過程中發(fā)生的費用，參照公司成本費用管理流程執(zhí)行。 缺貨：DM執(zhí)行過程中發(fā)生缺貨，一是跟緊訂貨及到貨，極其暢銷品應報采購協(xié)助處理。

21、一些限量的負毛利特價在執(zhí)行過程中，應有計劃的進行特價品陳列，保證每天有一定的供應量。 滯銷：DM執(zhí)行中期，應強化庫存關注，對于應樂觀估計容易造成高庫存的商品，有重點的進行推動。,一、 DM 快訊管理,流程管理要求 DM執(zhí)行及異常處理： DM更正通知：發(fā)現(xiàn)DM中錯誤，應在服務總臺或DM宣傳區(qū)域張貼DM更正啟示，更正啟示應當使用統(tǒng)一版式，字體美觀，格式如下 ：,DM更正啟示 尊敬的顧客： 因X月X日X月X日海報印刷錯誤，特此更正以下商品，由此給您帶來的不便，敬請諒解！ XXX商品 圖片錯誤/價格錯誤/規(guī)格錯誤 等等 XX大統(tǒng)華 X年X月X日,一、 DM 快訊管理,流程管理要求 DM評估： 促銷結束

22、后，營運中心評估部需對活動進行評估分析，通過對銷售、毛利、費用、客流量、客單價以及執(zhí)行過程情況進行綜合評估，了解促銷活動效果。 采購中心與各門店應在接下去最近一次的營采例會上交流對本期促銷的評估，總結得失。 促銷過程發(fā)生的各項費用結算，參照公司成本費用管理支出流程實施，報有權審批人審批后執(zhí)行。表12：DM促銷分析項目結構表,一、 DM 快訊管理,編號表格匯總 DTH-O-05101 大統(tǒng)華DM規(guī)劃表,一、 DM 快訊管理,編號表格匯總 DTH-O-05102 大統(tǒng)華XX檔期DM商品規(guī)劃表,一、 DM 快訊管理,編號表格匯總 DTH-O-05103 大統(tǒng)華DM商品規(guī)劃表,制表： 審核：,一、 D

23、M 快訊管理,流程管理要求 教育訓練要點： 本管理手冊培訓應使受訓者熟知下列內(nèi)容： 主管應熟知DM操作流程。 DM檔期準備事項。 本管理手冊培訓應使受訓者了解下列內(nèi)容： 市場部DM操作要求。 相關印刷、評估及過程管理知識。,二、主題促銷活動管理,前言 目的：為進一步規(guī)范各種促銷操作流程，明確集中主要的超市促銷過程管理，為新店人員做好促銷安排提供依據(jù)，特制定本規(guī)定。 適用范圍：適用于各種主體性促銷行為指導。 流程分類： 門店操作的幾種促銷形式如下： 表1：常見的主題促銷形式表,二、主題促銷活動管理,前言 流程分類： 店內(nèi)小型促銷組織 表2：店內(nèi)小型促銷組織,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作

24、注意事項 商品類促銷： 特價風暴 特價促銷的作用： 特價是促進銷售最簡單直接的方式，能夠短時段內(nèi)迅速的提升人氣，拉動銷售。 副作用：特價銷售有損門店利潤，有可能擾亂商品正常的價格體系，一般也難以建立顧客的品牌忠誠度，并且易引起競爭對手的反擊，導致價格戰(zhàn)。 特價促銷一般時機選擇： 需短期性、緊急的提升業(yè)績目標時； 季節(jié)性很強的產(chǎn)品面臨淡季時； 舊包裝要淘汰的時候，或者領導品牌大做特價的時候； 有新的強勁競爭對手進入市場或競爭對手挑起價格戰(zhàn)時； 產(chǎn)品的生命周期處于衰退的時候； 清理庫存，產(chǎn)品接近保質(zhì)期時。,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 商品類促銷： 特價風暴 特價品選擇原則：一般

25、以消耗量大、購買頻率高的快速消費品作為切入點，輔助其他暢銷商品： 生鮮品：暢銷水果（如蘋果、梨、西瓜等應季品）、魚、肉、蔬菜、牛奶等；生鮮類一般是驚爆特價的重點。 食品：選擇油、方便面、暢銷飲料（如可樂）等。 非食品：洗發(fā)水、洗衣粉、牙膏、洗潔精、衛(wèi)生巾、紙品等日用品、一次性用品等。 家紡類：特價鞋、標準件內(nèi)衣等。 特價時注重特價品階梯式安排，即按照不同特價程度安排有吸引力的商品進行銷售。,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 商品類促銷： 特價風暴 特價促銷注意事項： 適度準備非特價商品，使特價體現(xiàn)其對其他品類的帶動作用。 特價時間不宜過長：否則會使顧客缺乏新鮮感而影響促銷效果。

26、應考慮競爭對手可能有的反應。 特價促銷定價技巧：要有明顯的能讓顧客感知的降價幅度，降價幅度要有一定的競爭力，以低于同種產(chǎn)品中銷得最好產(chǎn)品的價格為宜。 特價品應準備適度的量，否則容易造成欺騙顧客的形象，引發(fā)顧客投訴或鬧事；但負毛利操作的應有計劃限定總量。 特價活動開展應準備必要的防惡意收購措施。超低特價商品應確定限購數(shù)量，可以通過現(xiàn)場發(fā)票、會員卡等方式限制。,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 商品類促銷： 特價風暴 促銷安全管理： 表3：門店特價風暴組織項目內(nèi)容,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 商品類促銷： 特價風暴 促銷安全管理： 表4：門店特價風暴組織項目內(nèi)容,

27、二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 商品類促銷： 買送活動方式：本處買贈促銷與常規(guī)贈品促銷的差別在于：顧客購買所贈商品系賣場銷售正常商品，需另外設計組合并進行包裝。 買贈促銷的作用： 正向作用：買送也是促銷最直觀的方式，在不損害商品價格形象的基礎上，能夠給刺激顧客購買數(shù)量，使顧客獲得更多的感知利益，感覺物超所值；更有利于門店存貨的處理，提高周轉(zhuǎn)率。 反作用：買贈促銷需要供應商的支持，否則門店無法支持如此大的成本費用；供應商往往使用過期存貨或供應不足的方式進行規(guī)避，因此，贈品促銷往往給顧客的印象是不新鮮才贈送（特別在食品類），因此也難以引起顧客興趣。,二、主題促銷活動管理,各種主題促

28、銷操作注意事項 商品類促銷： 買送活動方式：本處買贈促銷與常規(guī)贈品促銷的差別在于：顧客購買所贈商品系賣場銷售正常商品，需另外設計組合并進行包裝。 買贈商品的選擇： 參與買送促銷的商品和贈品均賣場所正常銷售的商品，主要應達成擴大銷量和組合擴大銷量和毛利兩種效果；分同種商品和不同商品兩種形式： 同種商品：至少應體現(xiàn)買三送一，買四以上再送往往缺乏吸引力，除非送品有很高價值。 異種商品贈送：贈送數(shù)量級別也不宜高于買三送，應體現(xiàn)組合價值。 按照程度的不同：也分為買X送X（如買1送1或買2送1等）或第二件X折（一般五折易操作）的方式。,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 商品類促銷： 買送活動

29、方式：本處買贈促銷與常規(guī)贈品促銷的差別在于：顧客購買所贈商品系賣場銷售正常商品，需另外設計組合并進行包裝。 買贈商品的選擇： 同種商品買贈適合下列情形： 顧客消費頻率比較高的食品：如牛奶、方便面、火腿腸、醬油； 特定價值感的食品：包裝點心、牛羊肉、薯片、餅干、飲料； 易耗日常用品：一次性用品、牙膏、洗發(fā)水、洗衣粉、紙巾、筆、小針織等； 小包裝類商品：包括上述類型的所有小型的袋裝、瓶裝、包裝品； 食品臨近保質(zhì)期進行庫存處理的； 高毛利空間商品。,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 商品類促銷： 買送活動方式：本處買贈促銷與常規(guī)贈品促銷的差別在于：顧客購買所贈商品系賣場銷售正常商品，需

30、另外設計組合并進行包裝。 買贈商品的選擇： 異種商品買贈適合于下列情形： 具有明顯的功能組合特點商品：如買書送筆、買牛奶送牛奶杯、買電器送功能附件等。 具有功能相關性特點組合：如買油送雞精、買食品送飲料、買方便面送火腿腸、買鍋送洗碗布等。 具備毛利組合空間的商品。如百貨類搭食品類、家紡類搭贈日用類。 希望進行淘汰品庫存處理。 第二價折扣適合與上述所有情形，相對來講活動感知力度相對偏低，但對于單價比較高的商品，一般適用第二件五折的方式。,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 商品類促銷： 買送活動方式：本處買贈促銷與常規(guī)贈品促銷的差別在于：顧客購買所贈商品系賣場銷售正常商品，需另外設計

31、組合并進行包裝。 關于臨近保質(zhì)期和淘汰處理品的贈送促銷注意事項： 除全面換季外，臨保促銷及清庫促銷不適合大范圍內(nèi)宣傳，一般會惡化公司經(jīng)營形象。 如若確定庫存處理，促銷區(qū)旁不要出現(xiàn)相對新鮮的同種商品，可以在他處陳列；相關信息應贈品會知收銀臺。 臨保處理商品要有責任告知，明確向顧客陳述相對蓄意隱瞞更利于銷售，應對主要針對那些求便宜的顧客；告知時可適用委婉語言如“本批次商品購回后請盡快食用”“依然營養(yǎng)，請3日內(nèi)食用”“3日后請勿食用”等提示字樣。 贈送的處理品同樣要保障送品的形象，殘破、臟舊商品不宜贈送，顧客也不會購買。,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 商品類促銷： 買送活動方式：本

32、處買贈促銷與常規(guī)贈品促銷的差別在于：顧客購買所贈商品系賣場銷售正常商品，需另外設計組合并進行包裝。 買贈活動過程注意事項： 做好贈送的規(guī)范管理，贈送品銷售前應安排好，加貼贈送字樣，防止出現(xiàn)顧客要就送，不要就不送，或促銷員在就送，不在就不送的情況。 對于易破損，或收銀員易誤收的贈品，盡量安排為總臺發(fā)放贈品。 注重贈品質(zhì)量，特別是保質(zhì)期的檢查，以免因贈品質(zhì)量問題，引起投訴。 贈品存放總臺發(fā)放的，總臺要有臺賬管理，記錄存放和發(fā)放數(shù)量；顧客憑借收銀小票領取贈品，總臺工作人員核對小票無誤后，再發(fā)放贈品，同時在小票上加蓋“贈品已發(fā)”字樣章。 門店贈送活動，盡量保持海報贈送信息相同。如柜組贈品信息有改動時，

33、須及時向總臺報備修改，并在商品傍邊做更改提示，避免顧客投訴。 當贈品數(shù)量不足時，總臺應提前通知收貨組備貨；如收貨組贈品庫存不足，應及時通知營運組解決。,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 商品類促銷： 均價促銷 均價促銷的作用 易于記憶和結算，因而能夠短時段內(nèi)迅速的提升人氣。 在一定程度可以給顧客低價的形象。 均價商品的選擇 以非食品的商品為主，如日雜、文體、針織等營運組的商品。 一般是低價位的商品，單價在10元以下較為合適，一般選擇1元、2元、3元、5元、8元和10元六個檔次。 均價操作注意事項 均價商品群中，需有一定比例的商品，為顧客日常所需，使顧客感覺物超所值，否則難以成功；

34、具體的商品選擇，需要業(yè)務進行判斷。 均價商品適合進行集中陳列，突出陳列氣勢。 由于均價商品多以非食品為主，均價一般開始前效果較好，要保持銷售穩(wěn)定，必須做好均價品更換，保持吸引力。,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 商品類促銷： 折扣 由于集中收款，超市不傾向使用折扣促銷；一般僅在換季的時候，家紡類、文體類等高毛利商品可使用折扣促銷。 家紡類在進行折扣促銷時，需要信息系統(tǒng)的支持，一般使用如下形式 排面標示原價，不標示折扣價，只標示折價范圍，顧客收銀臺結賬時支付折扣價；此方式有賴系統(tǒng)程序支持； 排面標示原價和折扣價，顧客直接支付折扣價，此方式可以采取不同的折舊范圍。 收銀臺外折扣促銷

35、：此方式與百貨類銷售相似，由顧客和員工直接進行促銷議價，員工開手工發(fā)票，顧客通過專設收銀臺付款；這種方式適合廠家品牌商品折扣促銷，容易激發(fā)顧客參與。,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 形式類促銷： 摸獎（僅限即開型活動） 摸獎活動組織 摸獎活動關鍵在于獎項設置的控制，門店必須確定唯一的獎券負責人，負責人必須象財務管理現(xiàn)金一樣管理所有“有獎獎券”，防止外泄。 獎券負責人負責依據(jù)天氣、人流調(diào)節(jié)獎券設置。大獎獎項原則上按照預算往獎箱中放置。 負責人依照現(xiàn)場組織所需，安排現(xiàn)場工作人員班次，并確定每小組負責人，進行培訓，現(xiàn)場員工原則上盡量不要更換。,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注

36、意事項 形式類促銷： 摸獎（僅限即開型活動） 摸獎活動準備事項 獎券、獎箱及獎項： 企劃部門應當和印刷廠簽訂保密協(xié)議，獎券一般應異地印刷。 獎券必須厚實，保證不能通透，獎項涂層必須厚實均勻，不至于獎券相互摩擦就刮掉，同時刮去涂層時，不至于模糊內(nèi)層字體。 獎箱設計注意美觀性，不通透，正前方貼“獎”字；一般獎箱應深淺適宜；摸獎口一般10-15厘米，不宜過大；應當潤滑，防止擦傷顧客手臂；門店活動期間一般應準備2-3只獎箱，正常情況下1只獎箱摸獎，另外一只獎箱準備人多情況下使用；另外一只獎箱一般用作專門放置前日剩余獎券（目的：前日獎券剩余不適宜和新配獎券合在一起，由于前日獎券各獎項比例已經(jīng)不合理，往往

37、導致成本費用過高，一般僅適合在獎券不夠的情況下使用，并且必須保障已經(jīng)不存在最高獎）。 獎箱遮板?？臻e情況下員工必須獎獎箱口遮蓋。 摸獎告示牌：可將主要的活動注意事項及參與單價書寫于告示牌上，以備回答顧客疑問。,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 形式類促銷： 摸獎（僅限即開型活動） 摸獎活動準備事項 中獎率及費用率測算： 依據(jù)門店對應星期的來客數(shù)，考慮一定的增幅，測算當期來客數(shù)； 依據(jù)參與活動設定的客單價，設定相應的參與比例，參與比率乘以當日預測來客數(shù)，即為參與摸獎客數(shù)。 依照參與客數(shù)設定中獎率，綜合考慮顧客中獎率和當日費用率進行設定。具體管理項目如下表：,二、主題促銷活動管理,表

38、5：門店摸獎活動日序管理表（舉例）,備注：本表由獎項負責人每日填寫，負責人可制作一張EXCEL連續(xù)表。,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 形式類促銷： 摸獎（僅限即開型活動） 摸獎活動準備事項 混合獎券： 獎券負責人必須每天提前一天準備次日獎項組合，開始混合獎券。具體獎項設置必須只有獎券負責人一人知道。 一般在初始合獎券的時候，只放普通獎項，特殊獎項依據(jù)當天人流情況由負責人臨時放入。 混合獎券必須在保密的情況下進行，隨機性的進行混合。,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 形式類促銷： 摸獎（僅限即開型活動） 過程組織及注意事項 員工培訓 ：摸獎由于容易發(fā)生員工作弊，因

39、此必須加強員工培訓,員工培訓一般包括下列內(nèi)容： 紀律要求：包括幾點出勤、員工摸獎期間流程要求等， 必須要求現(xiàn)場管理獎箱員工不得伸手進入獎箱，空閑時獎箱必須完全遮蓋。 關于懲戒作弊。 摸獎處一般一人復核顧客購物小票，計算摸獎次數(shù)，一人負責發(fā)放獎品；復核顧客購物小票員工收到顧客小票后必須在上面標明摸獎次數(shù)，可以先計算一份摸獎次數(shù)單，如68元1次、136元2次、204元3次顧客按照次數(shù)摸取獎券。 對于摸獎過程中的差額零頭，原則上在0.51元范圍內(nèi)靈活處理，如68元摸獎一次，顧客購物67.5元可與摸獎，但應當堅持公司準予摸獎資格為68元。 摸獎過程中應告誡員工不要在意顧客“騙人”等說法，同時摸獎過程中

40、，可以用小型提示告知顧客摸獎原則，提示小票不可累計。 發(fā)獎品員工依照顧客購物刮出獎項兌獎，回收獎券并劃掉。,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 形式類促銷： 摸獎（僅限即開型活動） 過程組織及注意事項 獎品管理：摸獎活動中，常常會使用營運組提供的商品作為獎品，并且在獎品發(fā)放過程中，不排除營運組因庫存不足而更換商品，摸獎過程中，做好獎品管理： 獎品交接班必須盤點，為提高盤點效率，現(xiàn)場小組在收取營運組貨品時，可以保留紙箱，箱中記好數(shù)量，拿出多少、剩余多少記錄清楚，交接班時即可快速。 營運組每次送貨到摸獎處，營運組必須自己記賬，由收貨人員簽字，同時必須在送貨登記表處簽字，以便活動結束時和

41、營運組對賬。 晚上班次員工必須清點匯總當天獎票，得出當日發(fā)獎并核對獎票，獎票差異不得超過1%，一般僅有最低獎項出現(xiàn)差錯允許，但也必須控制在一定范圍內(nèi)。,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 形式類促銷： 摸獎（僅限即開型活動） 獎品與獎券管理 活動過程中，發(fā)放的獎項必須與獎券嚴格對應，活動開始后，需要為現(xiàn)場工作人員提供牛皮筋及分格盒，以便存放回收的獎券。 回收獎券必須在獎券上劃筆做記號，工作人員回收時，普通獎可50一打以便盤點復核。 應當使用下列表格進行獎品及獎券管理（本表也適合其他商品類促銷如換購、猜價等）：,二、主題促銷活動管理,表6：門店摸獎活動獎品單班管理表,日期： 上午/

42、下午 / 晚上,備注：本表交接班時使用，交接班必須盤點。 現(xiàn)場小組長簽字： 組員：,二、主題促銷活動管理,表7：門店摸獎活動獎品日序管理表,日期： 晚,備注：本表用于晚班員工匯總當日獎品、獎券回收情況時使用，當日帳必須當日點清。 現(xiàn)場小組長簽字： 組員：,現(xiàn)場維護： 摸獎處事宜外圍封閉，禁止顧客進入工作人員區(qū)域。 人多時，應適當安排人員協(xié)助，管理獎箱人員應組織顧客排隊，一般從左至右依次安排核獎處摸獎處發(fā)獎處。 活動期間發(fā)現(xiàn)員工作弊的，按照內(nèi)盜處理。 顧客在前兩級獎項中獎后，提示顧客進行登記，同時通過賣場廣播的形式向顧客展示告知。,二、主題促銷活動管理,表8：門店中獎顧客信息登記表,活動期間，現(xiàn)

43、場管理人員必須將所有回收獎券集中分裝保管已被核查。 活動結束后，營運組與獎券負責人對賬，按照財務原則進行賬務結算。,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 形式類促銷： 滿額送、減 滿額送或減方案確定：關鍵是活動發(fā)券及收券的管理，具體執(zhí)行由信息系統(tǒng)自動統(tǒng)計核算，滿額送具體方案經(jīng)公司討論后確定，一般確定重點包括： 滿額送時機。由于滿額送成本較高，一般在重大節(jié)假日情況下使用此類促銷方式，客單價及客單數(shù)都具備可提升空間。 購滿多少送合適。原則上，應當切合時期特點，因此要求客單價相對偏高；一般以折數(shù)為參考：如滿98元送18元，折數(shù)為“1-18/（98+18）=0.884折”、滿128元送28元

44、，折數(shù)為“1-28/（28+128）=0.8205折”。 限制商品及限制內(nèi)容：確定哪些商品送哪些商品收、哪些商品只送不收或只收不送或不送也不收，確定這些范圍，設計到費用成本及現(xiàn)場管理要求。一般考慮下列因素的設置：,二、主題促銷活動管理,商品類限制是否使用，包括：名煙名酒類、黃金珠寶類、已優(yōu)惠的團購商品、稱重商品X斤內(nèi)計有效、洗化類單件商品X件計有效、油品類單件商品X件計有效；其他類單件商品X件計有效、部分商品單件單票限送1張現(xiàn)金券、門店根據(jù)單件價格高于X元商品自行設置（單價較高的新品尤其應但注意）、商品限購詳情見店堂海報。 送券范圍及規(guī)則類：活動期間在超市內(nèi)一次性購物單張小票有效金額滿X元即送

45、Y元購物券，有效金額滿2*X元送2*Y元購物券，以此類推，單張小票最高送至Z元購物券；送券地點為服務中心或其他特設置的活動地點（門店確定并進行明示） 收券范圍及規(guī)則：購物券限在大統(tǒng)華超市內(nèi)使用；收券地點：收銀臺 其他細則類是否使用：活動期間會員卡不積分；名煙名酒類、黃金珠寶類、已優(yōu)惠的團購商品不參與送券活動；活動期間會員卡不積分，除此以外無限制；收銀小票限當日有效，不可累計（除單獨收銀臺）； 現(xiàn)金券全場通用，一次性消費，不兌換現(xiàn)金，不找零鈔，贈券復印、涂改、缺損無效；本券限在X年X月X日X日X天營業(yè)時間內(nèi)使用，逾期作廢；顧客消費時只要用券支付，無論金額多少，不再送券；大統(tǒng)華擁有本次活動的法律范

46、圍內(nèi)最終解釋權。,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 形式類促銷： 滿額送、減 活動準備：具體內(nèi)容和其他促銷活動內(nèi)容相似，一般有下列事項： 活動券、宣傳、賣場布置等準備參照公司相關崗位職責要求和市場部下達的活動執(zhí)行手冊，門店需組織專門的促銷會議，確定活動負責人及現(xiàn)場工作人員，以下主要陳述現(xiàn)場工作人員工作要求及門店重點工作事項。 友情提示牌3-4塊：“您購買的商品中，有些商品是不予送券的，敬請留意和諒解”； 易拉寶或X展架1-2個，重點標注限制商品或限制內(nèi)容； 對活動區(qū)操作人員進行詳細的培訓，制訂活動區(qū)系統(tǒng)操作規(guī)則； 為避免活動區(qū)故障，要準備好備用電腦，系統(tǒng)維護人員上全天班。,二、主

47、題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 形式類促銷： 滿額送、減 活動準備：具體內(nèi)容和其他促銷活動內(nèi)容相似，一般有下列事項： 門店營運必須準備事項： 商品調(diào)價：一般情況下，由于滿額送對毛利影響較大，活動開始前，所有促銷商品必須恢復正常價乃至適度調(diào)高售價； 再次確定活動過程中限收（不收券）、限送（不送券）商品，更換商品標價簽同時張貼相關限制標識。 店內(nèi)標識懸掛到位,限購數(shù)量、參與范圍、特價提示、稱重商品等提示一定要清楚明了,并且在活動期間應確定責任人進行維護。利用早班會讓所有員工清楚得知道活動的細則和參與、不參與商品的范圍，尤其是總臺和收銀。準備好廣播現(xiàn)場提示稿。,二、主題促銷活動管理,各種主

48、題促銷操作注意事項 形式類促銷： 滿額送、減 活動準備：具體內(nèi)容和其他促銷活動內(nèi)容相似，一般有下列事項： 送券系統(tǒng)調(diào)試 門店信息中心必須依照營運提供的限制性商品清單，復核送券系統(tǒng)設置數(shù)據(jù)，保證各種限制部類及商品完全一致。 門類不參與活動的，由事業(yè)部錄入中心統(tǒng)一處理，門店商品不參與活動的，由門店信息中心自行設置。 錄入中心為活動現(xiàn)場工作人員設置工號及密碼。,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 形式類促銷： 滿額送、減 活動現(xiàn)場管理 活動券管理 所有當日要使用的券必須前一天蓋好財務章或鋼印，并在財務備案，門店應當確定活動負責人,負責從財務處領取活動券，由于活動券具有財務等價代幣作用，因

49、此領用原則等同于領取現(xiàn)金。 各現(xiàn)場工作人員每日上班前領取活動券，自行登記發(fā)放記錄；活動負責人匯總各工作人員領用情況；每日活動券結余用袋子封存，必須由活動負責人統(tǒng)一保管。發(fā)券負責人用表如下：,二、主題促銷活動管理,表9：門店滿額送券日序情況管理表,備注：本表由票券管理負責人每日填寫并統(tǒng)計匯總 制表： 審核：,二、主題促銷活動管理,現(xiàn)場工作人員使用送券登記表,表10：門店滿額送券登記表,日期： 送券工號： 送券人：,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 形式類促銷： 滿額送、減 活動現(xiàn)場管理 活動現(xiàn)場管理 活動現(xiàn)場一般設置2-3處兌券處，依據(jù)現(xiàn)場客流，人多時適當增設。 現(xiàn)場工作人員發(fā)放獎

50、券，應當按照券號依次發(fā)放，應當?shù)怯涱櫩褪浙y小票流水號（一般記錄尾號），已發(fā)券收銀小票應當標識已發(fā)券字樣如“發(fā)”“已”等字樣或劃線，連續(xù)幾張的小票有幾張應標識幾張。 發(fā)券過程中，應防止未保存、斷電及各種人為錯誤導致多送或系統(tǒng)記錄誤差。 發(fā)券過程中，因某些商品限送而導致顧客金額到標準而不能送券，此種情況往往導致顧客爭鬧，應準備適當?shù)慕忉屨f法，耐心向顧客解釋，“對不起，您這種小票中，XXX商品我們是不送券的，您的總金額不到送券額度”，現(xiàn)場工作人員不得與顧客爭吵；對于執(zhí)意爭吵顧客，可通過額外送券進行人為調(diào)整，但額外送應當在1元范圍內(nèi)；如128元送28元，顧客購物超過128元但有效金額僅為127元，可以

51、通過額外送券操作（具體見信息系統(tǒng)界面）。,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 形式類促銷： 滿額送、減 發(fā)券使用 券一般安排在收銀臺使用，具體識別由收銀員負責。 使用前應檢查券是否有誤。 收銀臺應當每天單獨匯總收券情況。,表11：門店滿額收券登記表,二、主題促銷活動管理,表12：門店滿額業(yè)績情況匯總表,匯總分析,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 形式類促銷： 滿額送、減 發(fā)券使用： 上述分析僅側重門店活動期間總體情況分析。 發(fā)現(xiàn)當日收券數(shù)當日發(fā)券數(shù)的，應當立即聯(lián)系當?shù)仄渌T店，區(qū)域內(nèi)總發(fā)券數(shù)收券數(shù)的，說明存在門店間券交叉使用，否則說明存在假券，應立即予以用券調(diào)整。 漏

52、洞控制： 防止顧客惡意湊齊小票套取購物券，一般僅有賣場內(nèi)設置收銀臺的營運組如洗化、文體等； 活動區(qū)工作人員應檢查小票日期是否有效、顧客是否購買了與小票所示相同的商品、金額不足再次補足的要求在固定的收銀機結帳； 活動管理人員每天核對送券情況報表，復核現(xiàn)場工作人員用券登記表，發(fā)現(xiàn)重大差異，應當追究相關人員責任；,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 形式類促銷： 滿額送、減 漏洞控制： 嚴格控制團購、折讓消費送券，預防團購多批次付款變相參與活動。 活動期間所售商品的售后退調(diào)換，如顧客小票顯示已獲贈券，原則上不允許進行退貨。如遇特殊情況如質(zhì)量等問題，經(jīng)經(jīng)理、店長審批后合理解決。若贈券已經(jīng)消

53、費，則退款金額為商品金額扣除券的金額，若贈券未消費，則連券一起退）。換貨的只可在活動時間內(nèi)調(diào)換參與送券的商品，多余金額不退現(xiàn)金或券；憑券購物（包括含券消費，無論金額大?。┒蜗M的商品只可在活動時間內(nèi)調(diào)換參與送券的商品，多余金額不退現(xiàn)金或券，換貨操作不送券； 收銀員收券時，應防止進行套現(xiàn)操作。,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 形式類促銷： 滿額送、減 漏洞控制： 容易引發(fā)顧客吵鬧的爭議情形提示： 賣場內(nèi)的提示牌也已經(jīng)布置到位，但付款時收銀員未告知顧客有效金額，或者收銀員告知的金額不夠而導致未能得到贈券，總是將責任推究到收銀員或者營業(yè)員身上，也不愿意重新購買累加小票，執(zhí)拗要求退貨

54、。 購物小票當天有效，但是由于一些原因沒有及時進行兌換，隔天到賣場吵鬧，將責任推究到收銀員身上，責怪收銀員未予提醒。 顧客不理解賣場的柜組商品分布，送券人員已經(jīng)對其講解購買范圍，但是在最后用券購買商品時還是有許多不能購買的商品，最后于員工吵鬧。,二、主題促銷活動管理,信息系統(tǒng)界面： 操作界面主頁,主要使用“銷售送券操作”,圖1：送券促銷程序操作界面1,二、主題促銷活動管理,信息系統(tǒng)界面： 送券活動編輯界面,圖2：送券促銷程序操作界面2,正常送券使用,賣場內(nèi)如洗化設的收銀臺，小票累計使用。,主要針對顧客爭鬧激烈的情況下使用。,二、主題促銷活動管理,信息系統(tǒng)界面： 送券活動編輯界面,圖3：送券促銷

55、程序操作界面3,輸入收銀小票號，自動計算可發(fā)券數(shù)。,二、主題促銷活動管理,信息系統(tǒng)界面： 送券活動編輯界面,圖4：送券促銷復核報表4,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 時間類促銷： 路演 路演的本意譯自英文Roadshow，是國際上廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式，目前備衍生成為包括新聞發(fā)布會、產(chǎn)品發(fā)布會、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用、優(yōu)惠熱賣、以舊換新、現(xiàn)場咨詢、填表抽獎、禮品派送、有獎問答、卡拉ok比賽、文藝表演、游戲比賽等多項內(nèi)容的現(xiàn)場活動。 超市路演一般為店內(nèi)品牌廠家組織的活動，一般由廠家申請，經(jīng)門店協(xié)助開展活動。 路演活動管理的重點包括： 保證活動獲得當?shù)厥袌龀枪懿块T許可同意； 要求廠

56、家保證活動真實性、無欺騙，門店企劃部門必須聯(lián)合營運部門對活動內(nèi)容進行審核； 要求廠家提供必要的安全預案； 活動過程中不得影響門店正常的經(jīng)營管理秩序； 路演活動中涉及商品銷售、贈品贈送及售后服務要求的，必須保證質(zhì)量，后則顧客最后還是要找到公司進行解決。,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 時間類促銷： 聯(lián)合促銷 聯(lián)合促銷一般指門店與當?shù)仄渌虘敉ㄟ^贈券互用、票券抵用、有效憑證折扣等方式聯(lián)合進行的促銷活動。 超市作為人流量大的場所，一般是外部商戶主動尋求進行聯(lián)合促銷，選擇聯(lián)合促銷對象時應當注意： 聯(lián)合商戶應當有一定的規(guī)模及信譽保證，最好是地方品牌企業(yè)或其代理機構； 不可是經(jīng)營賣場相同品

57、類企業(yè)； 盡量避免食品類商品聯(lián)合促銷（餐飲應當是當?shù)匾?guī)模店）。 聯(lián)合促銷注意事項 應當和聯(lián)合招商戶有明確的權責范圍約定，防止對方利用我方門店標號做虛假宣傳，致使顧客找公司麻煩；尤其要約定對方禁止事項； 由于聯(lián)合對象我方難以管控，發(fā)現(xiàn)問題店內(nèi)應立即予以公告。,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 店內(nèi)促銷的幾種形式 試吃 一般新品，應急性食品安排試吃。 試吃現(xiàn)場必須注意衛(wèi)生維護，提供小份額，邊上放置垃圾桶，試吃的各種器具、杯子等保持干凈。 切成小份額的試吃品，應當注意每次量少，次數(shù)多，盡量避免一次準備很多，使商品現(xiàn)的不新鮮，同時可能發(fā)生體態(tài)變化。 必須準備試吃商品就近陳列，使顧客很方便

58、購買到試吃品。 叫賣，一般主要在生鮮區(qū)使用。 叫賣的內(nèi)容需要設計，要突出亮點,一般叫賣點有下列情形： 處理商品，價格便宜。 剛剛出爐，講求新鮮。 新品上市，口味獨特。 限購限賣，時不我待。,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 店內(nèi)促銷的幾種形式 叫賣，一般主要在生鮮區(qū)使用。 語言豐富：叫賣時，應當避免使用喇叭錄音不停的放，應當對叫賣語言進行幽默化設計，使之貼近顧客，同時工作人員可使用話筒回答顧客問題，將聊天內(nèi)容放大給顧客聽，也容易引起顧客關注；但切記過渡吹噓。 叫賣的時段需要安排：人多時叫賣效果更為明顯，要避免突然性的、間歇性的叫賣，驚嚇到顧客容易引起反感。 時段特價 時段特價一般

59、是為拉動特定時段的銷售業(yè)績而進行的有意的促銷設計。 選取的促銷時段應具備顧客可激發(fā)性特點，原則上應避免在客流高峰時段操作時段特價。 時段特價商品一般需要較大的促銷力度。 由于宣傳面有限，時段特價一般應與其他促銷手段聯(lián)合使用。,二、主題促銷活動管理,各種主題促銷操作注意事項 店內(nèi)促銷的幾種形式 文藝比賽 賣場內(nèi)進行文藝類促銷或活動，容易造成顧客擁堵，應當提前準備安全預案。 顧客通行的道口應當安排員工疏通，盡量避免在電梯口主要拐角進行活動。 準備適當?shù)膯T工，以防止過分冷場。 應當和參與活動的顧客講清楚活動規(guī)則，以防發(fā)生爭執(zhí)。 教育訓練要點 本管理手冊培訓應使受訓者了解下列內(nèi)容： 各種主題促銷的組織程序。 各種主題促銷操作過程中的注意事項。,三、會員管理,前言 目的：為進一步規(guī)范會員管理操作流程，明確會員維護管理要求，為新店人員做好會員管理提供依據(jù)，特制定本規(guī)定。 適用范圍：適