1、麒龍溪園前期營(yíng)銷策劃方案第一部分貴陽(yáng)市及花溪房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查、分析報(bào)告一、 供給市場(chǎng)調(diào)查表（一）、花溪本地市場(chǎng) 到2000年7月止，花溪共有五個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目正在銷售，總供給面積約15萬(wàn)平方米，具體情況如下：樓盤項(xiàng)目清溪園菁芷園華宇世紀(jì)花園九龍花園精華山莊總建4000平方米16000平方米50000平方米51008平方米20000平方米開盤時(shí)間96/42000/7/120000/12000/7/12000/9交戶時(shí)間98/6半年內(nèi)交房2000/122000/12/282001/9配套設(shè)施煤氣、閉路、停車場(chǎng)、電話、物管費(fèi)150元/戶液化氣、電話、防盜門、閉路、定點(diǎn)設(shè)報(bào)警器、封閉式物業(yè)管理煤氣、停車

2、場(chǎng)、游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、可視對(duì)講系統(tǒng)、物管費(fèi)0.3元/平方米、噴泉、綠化率40%小區(qū)幼兒園、中心超市、停車場(chǎng)、活動(dòng)中心、醫(yī)療護(hù)理中心、綠化率40%、物管費(fèi)0.3元/平方米煤氣、停車場(chǎng)、可視對(duì)講系統(tǒng)、閉路、花壇、綠化率40%、物管費(fèi)0.30.4元/平方米、智能化小區(qū)戶型特色復(fù)式結(jié)構(gòu)一棟兩戶295平方米/戶復(fù)式結(jié)構(gòu)A、B型 A、 300平方米B、 270平方米標(biāo)準(zhǔn)型、復(fù)式結(jié)構(gòu)、躍層、異位式62200平方米平標(biāo)準(zhǔn)型、復(fù)式、躍層、錯(cuò)位型平層.57135平方米躍層143222平方米錯(cuò)層118.32131.87平方米躍層、平層、復(fù)式、各種戶型80250平方米價(jià)格策略河邊五號(hào)樓2880元/平方米，河邊四號(hào)樓27

3、80元/平方米，1、2、3、4號(hào)樓2680元/平方米，綠化費(fèi)350元/平方米，一次性付款九折，定金不少于10萬(wàn)元1980元/平方米起價(jià)，一次性付款九八折復(fù)式67樓1418元/平方米，面積142.44平方米，雙錯(cuò)層5樓1418元/平方米，面積158.56平方米，平層83平方米，1300元/平方米平層9661238元/平方米，躍層12381438元/平方米，一次性付款九八折一樓1318元二樓1438元/平方米一次性付款九折按揭預(yù)付20%銷售情況共20戶已售出11戶初期情況一般70%已售出情況一般河邊兩棟已被中天集團(tuán)收購(gòu)，其它情況一般（二） 貴陽(yáng)市同檔次中高檔高層樓盤調(diào)查表 樓盤項(xiàng)目中天星苑中天廣場(chǎng)

4、天恒城市花園嘉信華庭宅吉大廈龍港國(guó)際中心總建5萬(wàn)M218萬(wàn)M23萬(wàn)M23萬(wàn)M23萬(wàn)M28萬(wàn)M2開盤時(shí)間99年10月一期98年7月二期99年8月 99年9月99年10月97年12月97年6月交戶時(shí)間一期明年7、8月份2000年5月2002年一期2000年12月二期2001年8月2001年6月99年7月2000年7月配套設(shè)施3000平方米中心會(huì)所1萬(wàn)平方米歐式花園配網(wǎng)球場(chǎng)游泳池設(shè)幼兒園地下車位300個(gè)左右物管費(fèi)1.5元/平方米2000平方米康體會(huì)所12000平方米歐式廣場(chǎng)綠化園林配網(wǎng)球場(chǎng)游泳池周邊設(shè)施配套成熟地下車位350個(gè)物管費(fèi)0.7-0.9元/平方米1000平方米會(huì)所40%立體綠化配網(wǎng)球場(chǎng)練習(xí)

5、場(chǎng)地下車位80個(gè)物管費(fèi)1.2元/平方米一層康體會(huì)所3000平方米綠化面積配網(wǎng)球場(chǎng)游泳池車位100多個(gè)物管費(fèi)1元/平方米電梯費(fèi)另算15元/人/月1-4層商場(chǎng)會(huì)所康體中心5樓平臺(tái)小面積綠化周邊小區(qū)配套成熟9 -10層高級(jí)會(huì)所5-8層停車場(chǎng)車位450個(gè)1000平方米平臺(tái)綠化中心游泳池周邊成熟商業(yè)區(qū)物管費(fèi)1.2元/平方米戶型特色平層129M2至166 M2復(fù)式157 M2至229 M2共16棟平層四種80.21 M2至128.58 M2躍層四種158.24M2至271.74 M2共1000戶平層五種103.71M2至256.89 M2共280戶復(fù)式五種195.81 M2至361.98 M2共15戶平層

6、142M2至343 M2躍層150 M2至350 M2共162套全躍式戶型8種114.72M2-211.53 M2共136套平層8種126 M2至164 M2共144套躍層313 M2至417 M230套價(jià)格策略開盤3000元起價(jià)不分樓層限時(shí)統(tǒng)一價(jià)后漲到3280元現(xiàn)漲至平層3360元復(fù)式4000元一次性付款優(yōu)惠100元/平方米2480元起價(jià)每賣20套上漲50元現(xiàn)不分平躍層統(tǒng)一2938元層差30元前20位購(gòu)房每平方米優(yōu)惠160元即2900元現(xiàn)3060元前10位購(gòu)房每平方米優(yōu)惠200元即2880元現(xiàn)3808元躍層4180元由開盤2200元到2700元漲至現(xiàn)在的2900元平層3400元漲至3450元

7、躍層4193元銷售情況一期共4棟100多戶，博士樓20多戶已售，其它3棟售30%II組團(tuán)122套剩幾套I組團(tuán)230套售出100套左右一期售出50套左右初售情況一般136套房子售出118套平層144套售出107套躍層30套售出12套按揭情況工行7成15年工行7成530年交行7成20年建行7成15年農(nóng)行7成15年工行7成10年（三）供給市場(chǎng)分析 從上述貴陽(yáng)及花溪房地產(chǎn)開發(fā)供給市場(chǎng)來(lái)看，主要高檔次樓盤都集中在貴陽(yáng)市內(nèi)，在花溪尚無(wú)真正成型的高檔住宅小區(qū)，也就是說(shuō)在花溪存在高檔住宅小區(qū)的市場(chǎng)空白。 從花溪市場(chǎng)來(lái)看，目前基本成形的有五個(gè)住宅小區(qū)，價(jià)格情況大多在1000元/平方米左右，其中別墅的售價(jià)為268

8、02880元/平方米。銷售情況一般，而多層住宅中的兩室一廳或三室一廳是多較暢銷。但這幾個(gè)項(xiàng)目有配套設(shè)施及小區(qū)設(shè)施并不完善，實(shí)際也就是屬于中、低檔住宅，與花溪的自然景觀不是很配合。從營(yíng)銷組織上來(lái)看，這幾個(gè)小區(qū)都是沒有一些主題宣傳，顯得零亂而無(wú)序，無(wú)法吸引更高程度的消費(fèi)者購(gòu)買。 從貴陽(yáng)市中、高檔樓的市場(chǎng)供給狀況來(lái)看，目前市場(chǎng)上高層住宅數(shù)量已達(dá)到30余個(gè)，而多層住宅項(xiàng)目?jī)H有10余個(gè)，高層住宅的竟?fàn)幨旨ち?，同時(shí)也促使樓價(jià)的不斷攀升。從貴陽(yáng)市今明兩年總的高檔樓盤供給量統(tǒng)計(jì)分析，總計(jì)達(dá)65萬(wàn)左右，加上尚未推向市場(chǎng)的樓盤有85萬(wàn)平方米，其中純住宅有60萬(wàn)平方米推向市場(chǎng)，今明兩年平均每年有30萬(wàn)平方米，從價(jià)

9、格策略上分析，幾乎全部采用低開高走的勢(shì)態(tài)，目前貴陽(yáng)市高檔樓盤的起價(jià)多是28803600元/平方米。平均價(jià)位在3200元/平方米左右（平層式或錯(cuò)層式住宅）。躍層或中空躍層實(shí)際成交價(jià)位在38003900元/平方米左右。從銷售進(jìn)度及市場(chǎng)接受存程事看，躍層或錯(cuò)層住宅的市場(chǎng)接受度要大，其原因一方面是因?yàn)檫@部分市場(chǎng)供給量相對(duì)要少，另一方面躍式住宅在居住功能上更趨完善，更能夠滿足新世紀(jì)居住功能的要求，同時(shí)它也是高檔樓盤的一個(gè)代表。（四）、購(gòu)買力分析 目前在貴陽(yáng)市的高檔住宅普遍是高層住宅，而此類高層住宅目標(biāo)客戶都瞄準(zhǔn)“金字塔頂部”的消費(fèi)群體，按平均120平方米，均價(jià)2800元/平方米計(jì)，第一套總價(jià)款為33.6

10、萬(wàn)元，首期支付30%計(jì)10.08萬(wàn)元，其余15年按揭，每月需支付2104元，按此價(jià)格有幾種類型的人可購(gòu)買此房：1、 各種類型老板，有50萬(wàn)以上的經(jīng)濟(jì)承受能力。2、 高收入雙職工家庭，年收入穩(wěn)定在6萬(wàn)元以上，可通過(guò)按揭購(gòu)房。3、 目前擁有住房，但想改變自身居住條件及居住環(huán)境的高素質(zhì)人群。 從目前花溪及貴陽(yáng)兩地經(jīng)濟(jì)發(fā)展來(lái)看，花溪區(qū)內(nèi)能夠或想購(gòu)買環(huán)境優(yōu)美，具有休閑、度假及居家功能的高尚住宅的人不會(huì)很多，而在花溪區(qū)內(nèi)的幾所高校的教授或教師在外搞項(xiàng)目的人具有一定的購(gòu)買力，而大部分的購(gòu)買對(duì)象仍然是在貴陽(yáng)市內(nèi)，經(jīng)過(guò)多年積累，具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的企業(yè)家、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶以及高薪收入階層另外，在貴陽(yáng)的一些企事業(yè)單位，有

11、信息表明，他們目前也正在錄找合適的商業(yè)度假區(qū)，比如一些銀行、保險(xiǎn)、公路局等單位。二、 承購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查及分析第二部分 包裝策劃方案一、 項(xiàng)目定位系統(tǒng)1、項(xiàng)目檔次定位根據(jù)上述市場(chǎng)調(diào)查分析來(lái)看，花溪區(qū)目前缺乏一個(gè)成形的高檔小區(qū)，隨著人們生活質(zhì)量的不斷提高，向往環(huán)境又優(yōu)美、融于自然的居住要求也越來(lái)越強(qiáng)烈，而溪園小區(qū)位于貴陽(yáng)風(fēng)景名勝區(qū)唯一的一個(gè)項(xiàng)目（以后也不會(huì)再有類似的項(xiàng)目），所以不論從當(dāng)?shù)鼗蛸F陽(yáng)的購(gòu)樓趨勢(shì)來(lái)說(shuō)，我們把它定位為“具有良好配套設(shè)施及優(yōu)美自然環(huán)境的高檔居住度假小區(qū)。2、 小區(qū)環(huán)境定位根據(jù)上述項(xiàng)目綜合定位為“具有良好配套設(shè)施及優(yōu)美自然環(huán)境的高檔住宅小區(qū)”來(lái)說(shuō)，環(huán)境優(yōu)美成為提升項(xiàng)目檔次的有效手段。

12、由于該項(xiàng)目的區(qū)位關(guān)系及地塊的特殊性，該小區(qū)周邊兩臨水，一面是著名的花溪河，一面是花溪公園蓮花池，自然景觀相當(dāng)優(yōu)美，所以小區(qū)內(nèi)園林環(huán)境的塑造必須與自然景觀相配合，同時(shí)能夠充分的體現(xiàn)項(xiàng)目主題思想的定位以及社區(qū)文化的建立，具體園林設(shè)計(jì)思路在“功能賦予”中具體闡述。3、 項(xiàng)目主體建筑風(fēng)格及項(xiàng)目塑求主題思路定位（1）、小區(qū)主要建筑風(fēng)格 從現(xiàn)在沿海及貴陽(yáng)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，建筑設(shè)計(jì)越來(lái)越重視以人為本的設(shè)計(jì)，更加注重市場(chǎng)反映，單以“以人為本”來(lái)說(shuō)，歐式風(fēng)格比中式更具個(gè)性化，而且從目前貴陽(yáng)市場(chǎng)來(lái)看，建筑物風(fēng)格單一，不具個(gè)性。所以，我們將小區(qū)建筑風(fēng)格定位為“具有現(xiàn)代意味的歐式建筑風(fēng)格”。（2）、項(xiàng)目塑求主題

13、思路定位 溪園小區(qū)是一個(gè)高檔居住休閑度假小區(qū)，在主題思路的塑求上應(yīng)該從適合老年人或退休職工居住以及作為二次購(gòu)房者的一個(gè)旅游，休閑度假居住的高檔小區(qū)，做為這兩方面購(gòu)房者的要求，自然風(fēng)光優(yōu)美應(yīng)該成為一個(gè)主要的宣傳包裝主題。主題包裝思路，“具有優(yōu)美自然風(fēng)光”的周邊環(huán)境與“經(jīng)名家設(shè)計(jì)具有豐富文化內(nèi)涵的社區(qū)環(huán)境相配合，引導(dǎo)出該小區(qū)是最具新世紀(jì)特征的高檔住宅小區(qū)，最適于老年人的退休生活，成功人士的休閑度假及企事業(yè)單位的度假療養(yǎng)勝地。 （3）、項(xiàng)目市場(chǎng)定位（既形象定位） 上述分析及市場(chǎng)調(diào)查分析，該項(xiàng)目形象定位應(yīng)具備以下：A：該項(xiàng)目是一個(gè)高檔休閑、度假的別墅區(qū)。B：最適合退休人士居住的高檔住宅區(qū)。C：大型企事

14、業(yè)單位度假勝地。D：解決和填補(bǔ)花溪當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)空白的高檔小區(qū)。4、 項(xiàng)目承購(gòu)對(duì)象定位從上述高超調(diào)查分析以及項(xiàng)目主題，樓盤檔次定位上，對(duì)該項(xiàng)目承購(gòu)對(duì)象做如下定位：（1）、成功人士的休閑、度假別墅，成功人士包括：企業(yè)業(yè)主、高校高收入教職員工、政府干部及高薪收入的金領(lǐng)價(jià)層。（2）、功成名就退休人士，或者由子女購(gòu)房給交母做為退休生活居住，或者由其自己購(gòu)買。（3）、市內(nèi)大型企業(yè)單位、金融機(jī)構(gòu)及政府相關(guān)職能部門（度假基地）。（4）、承購(gòu)對(duì)象的主力定位在貴陽(yáng)市區(qū)，花溪當(dāng)?shù)刂饕槍?duì)必所高校的教職員工和當(dāng)?shù)卣块T干部。5、 物業(yè)管理定位根據(jù)上述對(duì)項(xiàng)目檔次及項(xiàng)目市場(chǎng)定位，做為一個(gè)高檔休閑小區(qū)，物業(yè)管理服務(wù)必須根據(jù)項(xiàng)

15、目定位。所以該項(xiàng)目物業(yè)管理是一個(gè)高檔次，全方位細(xì)致服務(wù)，除了做到一般性物業(yè)管理內(nèi)容以外，從建立小區(qū)社區(qū)文化，組織社區(qū)業(yè)主參與文化娛樂(lè)活動(dòng)上下功夫，同時(shí)對(duì)提高服務(wù)品質(zhì)，最終要達(dá)到在小區(qū)內(nèi)購(gòu)房的業(yè)主形成口碑效應(yīng)，這將對(duì)銷售是一個(gè)很大的促進(jìn)。 簽于目前公司的情況，可以采用在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)聘請(qǐng)和引進(jìn)一家知名、有實(shí)力的物業(yè)管理顧問(wèn)公司，由公司自己組織組建物管公司隊(duì)伍，在顧問(wèn)公司的指導(dǎo)下進(jìn)行。6、 價(jià)格策略定位由于現(xiàn)在高檔樓盤市場(chǎng)竟?fàn)幵絹?lái)越激烈，為了合理歸避投資風(fēng)險(xiǎn)，在價(jià)格策略上采用低開高走較為合理，同時(shí)對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)不同單位進(jìn)行合理分期推向市場(chǎng)（具體在銷售策略中闡述）目前貴陽(yáng)市高檔樓盤的價(jià)位上來(lái)看，大致在320

16、04000元/平方米，具有較好環(huán)境概念的高檔住宅，其價(jià)格 在33004200元/平方米所以，考慮到地理位置因素及生活設(shè)施不齊備貴陽(yáng)人購(gòu)房心理方面不看，該項(xiàng)目在價(jià)格上應(yīng)該給購(gòu)房者心理上的讓步（300500元/平方米）綜合考慮市場(chǎng)因素及項(xiàng)目成本因素，在開盤銷售期價(jià)格定位在2400元/平方米起價(jià)，平均售價(jià)定在2900元/平方米，視開盤的銷售情況再行決價(jià)格上調(diào)幅度，以此價(jià)格策略最終在項(xiàng)目銷售完畢后，（在各方面情況都比較理想）最終平均售價(jià)達(dá)到30003100元/平方米。躍層開盤時(shí)間：2900元/平方米；別墅：5000元/平方米7、 命名對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目命名要先確定物業(yè)的形象定位，再根據(jù)定位去命名，一個(gè)好的命

17、名，能夠給予房地產(chǎn)營(yíng)銷事半功倍，有一定的要求：（1）、形象性，指名稱是一種具體的事物，容易在客戶心目中留下印象，如麗水情灣，客戶一聽其名，就知道該物業(yè)是一個(gè)河邊項(xiàng)目，容易在心目中留下較深的印象。（2）、聯(lián)想性：指從一種具體或抽象的事物聯(lián)想到一種樂(lè)趣，一種情景等。如深圳的“蔚藍(lán)海岸”，聽到名字就能夠讓人感覺到一種心曠神怡的感覺，另如“擁萃華庭”。（3）貼切性：指名稱與物業(yè)本身的形象，風(fēng)格特點(diǎn)相吻合，如聽濤雅苑，一定是在河邊，海邊或湖邊的物業(yè)。（4）突出賣點(diǎn)性：指名稱重點(diǎn)突出物業(yè)的賣點(diǎn)，如深圳的國(guó)都高爾夫花園。另外，命名還應(yīng)該易讀、易聽、易懂、易記、易說(shuō)。 由上分析，結(jié)合本項(xiàng)目的特征，應(yīng)重點(diǎn)考慮貼

18、切性，聯(lián)想性及突出賣點(diǎn)性原命名“花溪麒龍溪園”的命名在聯(lián)想性及突出賣點(diǎn)性上不夠，同時(shí)由于項(xiàng)目定位在貴陽(yáng)客戶為主要承購(gòu)對(duì)象，以休閑、渡假及安享晚年為項(xiàng)目特征，所以建議采用以下命名：A：溪園度假花園 B香榭里渡假村渡二、 戶型建議方案1、 項(xiàng)目定位情況該項(xiàng)目是一具具有休閑渡假及安享晚高尚居住渡假小區(qū)，具有目前市場(chǎng)上高尚樓盤所具備的一切配套設(shè)施，由小區(qū)的檔次確定其目標(biāo)客戶群的定位是高收入階層，這個(gè)階層的客戶大多已經(jīng)多次購(gòu)買住房，必然對(duì)戶型及居住功能上有更加嚴(yán)格及細(xì)致的要求。2、 目標(biāo)客戶群體特點(diǎn)經(jīng)過(guò)近幾年筑城房地產(chǎn)市場(chǎng)的飛速發(fā)展，能夠有能力購(gòu)房的客戶相繼購(gòu)房，隨著生活質(zhì)量的不斷提高及居住功能條件越來(lái)

19、越高，以及在解決自身居住以后為父母購(gòu)置檔次較高的房屋安置晚年，或?qū)で笾苣┒杉俚?，所以其中?duì)上述定位的需求者為數(shù)不少，對(duì)他們來(lái)，再次購(gòu)房或三次置業(yè)必然會(huì)對(duì)戶型，面積及功能價(jià)值比上一個(gè)新的提高，所以我們戶型設(shè)計(jì)上應(yīng)充分考慮上述項(xiàng)目目標(biāo)客戶特點(diǎn)的因素。3、溪園渡假花園戶型建議：（總平面圖上以沿街一幢為1幢，次往里南北朝向分別為2、3棟，東西向?yàn)?棟，沿街一幢做100-110m2的三室兩廳。4棟13層考慮做8090m2的錯(cuò)層兩室兩廳。2棟13層做130150m2的錯(cuò)層三室兩廳或四室兩廳。3棟13層做150180m2的中空躍屋，戶型在四室兩廳。五棟獨(dú)立別墅面積在250300m2，必須每戶設(shè)置私家花園。1

20、、2、3、4棟的4屋及5屋做躍或住宅，帶屋頂私家花園。在戶型功能的要求上，130m2以上的戶型必須設(shè)工人房，以及主人衛(wèi)生間，餐廳，玄關(guān)處理，160m2以上的房設(shè)衣帽間，書房，餐廳，客廳面積不小于40m2；中空躍屋除上述功能房外，增設(shè)文化廳。衛(wèi)生間及廚房面積不小于5m2，所有采景窗都做成梯形凸窗。三、項(xiàng)目功能賦予（一）小區(qū)內(nèi)會(huì)所設(shè)置鑒于花溪區(qū)周邊配套設(shè)施不是很完善，特別是一些具有文化氛圍的配套幾乎沒有，所以有必要在小區(qū)內(nèi)加以完善，故小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施擬做如下安排：從項(xiàng)目定位上也需要做到以下設(shè)施1、小區(qū)內(nèi)設(shè)置會(huì)所，主要是為小區(qū)服務(wù)的咖啡屋，書吧及餐廳，棋牌室及商務(wù)中心。2、設(shè)醫(yī)療中心，洗衣房。3、康體

21、設(shè)施，在中央花園設(shè)游泳池及緩跑徑。4、小區(qū)實(shí)行封閉式物業(yè)管理，上述設(shè)施，會(huì)所交由物業(yè)管理公司經(jīng)營(yíng)，管理，具體運(yùn)作方案由物管顧問(wèn)公司提出方案。（二）交通組織車輛直接由街道直接進(jìn)入地下室，在小區(qū)內(nèi)不允許有任何車輛通行，地下停車均與小區(qū)設(shè)12處樓梯通道，（可設(shè)置小區(qū)旁邊的道路處）由停車場(chǎng)直接進(jìn)入小區(qū)內(nèi)，徹底實(shí)現(xiàn)小區(qū)人車分流。在小區(qū)內(nèi)的園林設(shè)計(jì)中，除設(shè)置各單元步行通道為硬地外，其余部分用草坪或栽種樹木，小區(qū)內(nèi)道路尺寸，主通道為35m，次通道為2m，通道設(shè)計(jì)中充分考慮老年人行動(dòng)不方便，不宜有太大的坡度及臺(tái)階。硬地道路用色彩較為鮮艷的廣場(chǎng)磚鋪設(shè)。小區(qū)采用全封閉式，設(shè)一個(gè)小區(qū)主入口，別墅區(qū)及大戶型的一棟可另

22、設(shè)單獨(dú)出口，這樣有利于提高別墅的檔次。（三）園林景觀在園林設(shè)計(jì)上，考慮到與花溪花園的自然景觀能夠很好的融合，在總體網(wǎng)格上采用中式園林設(shè)計(jì)。以較大面積的草木和四季常青的植物為主，同時(shí)在植物選擇上充分考慮大量采用一些景觀植物，如芭焦樹、楓樹等，并在各國(guó)區(qū)盡可能種植櫻花、桃花、白玉蘭花等花樹。景點(diǎn)設(shè)置方面，一是在中央花園設(shè)置疊水水景或蓮花塘，在兩個(gè)相對(duì)較小的園區(qū)設(shè)噴泉。另一方面在園林設(shè)計(jì)中在園林內(nèi)修建一些外觀獨(dú)特、新穎的休息亭及休閑椅，并在適應(yīng)位置考慮設(shè)置兒童游戲場(chǎng)，并在架空屋內(nèi)及園區(qū)內(nèi)設(shè)置一些名人名言石碑和具有濃郁文化色彩的雕塑，增加園林的文化氣息，草坪設(shè)置草坪燈和背景音樂(lè)音箱，形成動(dòng)靜結(jié)合，具有

23、層次感的綠化環(huán)境。鑒于小區(qū)內(nèi)會(huì)有兩個(gè)“過(guò)街樓”，所以在園林設(shè)計(jì)及建筑上重點(diǎn)考慮過(guò)街樓的處理。（四）外立面外立面處理好與否，直接關(guān)系到項(xiàng)目檔次及客戶對(duì)項(xiàng)目的心理認(rèn)同程度，同時(shí)也就直接關(guān)系到價(jià)格走勢(shì)。外立面的建筑風(fēng)格，以現(xiàn)代歐式建筑及別墅風(fēng)格為主，特別注意陽(yáng)臺(tái)及頂部處理，富于變化，給人的強(qiáng)烈的時(shí)代感及購(gòu)買欲，讓人看過(guò)了后留下深刻的印象。由于小區(qū)定位為休閑，渡假小區(qū)，外墻顏色要給人以清爽，明快為主，給人以表情放松，愉快的感覺，所以外立面主體顏色以淺色為主。深色給人的心情沉重的感覺，同時(shí)考慮與周邊自然景觀的有機(jī)融合?？蛷d窗為重于采景考慮用落地玻璃門或窗臥室采用梯形凸窗，陽(yáng)臺(tái)外墻采用 定或玻璃，主要外墻

24、考慮貴陽(yáng)天氣原因主要用外墻瓷磚，局部及一些線條采用外墻涂料。2、樓內(nèi)公共部分單元入口處設(shè)雨蓬，樓梯間地面鋪設(shè)高極防滑地磚，墻面用白色高級(jí)涂料噴涂，通道內(nèi)設(shè)聲控照明燈。為便于物業(yè)管理，采用集中電表，水表實(shí)施運(yùn)程抄表。3、室內(nèi)裝修部分交房標(biāo)準(zhǔn)：客廳、臥室地面水泥清完，墻面刮瓷粉，衛(wèi)生間、廚房地面裝高級(jí)防滑地磚，墻面貼瓷片，送衛(wèi)生三潔具。（五）小區(qū)智能化根據(jù)上述市場(chǎng)分析及溪園小區(qū)的市場(chǎng)定位，做為貴陽(yáng)市的高檔小區(qū)，特別位于城市郊區(qū)的高檔小區(qū)，智能化的配套顯得尤為重要，所以為了提高項(xiàng)目的檔次，為住戶提供一個(gè)安全、舒適、高效的符合21世紀(jì)要求的居住或休閑環(huán)境，建議在小區(qū)內(nèi)設(shè)置以下系統(tǒng)：1、閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)

25、為保證整個(gè)小區(qū)人員及財(cái)產(chǎn)的安全，便于集中管理，在小區(qū)周邊，主要出入口，車庫(kù)及某出入口，小區(qū)庭院內(nèi)設(shè)置二十四小時(shí)運(yùn)作的攝像機(jī)，由控制中心統(tǒng)一管理，監(jiān)視及錄像。2、可視對(duì)講系統(tǒng)及家居安防系統(tǒng)該系統(tǒng)是針對(duì)現(xiàn)代物業(yè)要求設(shè)計(jì)的可視對(duì)講及綜合報(bào)警系統(tǒng)，在小區(qū)主入口處或每單元入口處安裝一臺(tái)管理主機(jī)，來(lái)訪者與所有住戶可實(shí)現(xiàn)可視對(duì)講，以實(shí)現(xiàn)住宅區(qū)的封閉式管理。3、周邊防范系統(tǒng)：為進(jìn)一步提高小區(qū)安全防范，設(shè)置監(jiān)控系統(tǒng)的同時(shí)在小區(qū)設(shè)置了紅外對(duì)射周界防范系統(tǒng)，該系統(tǒng)是安全防范的第一道防線，所以在周邊圍墻上設(shè)置紅外線對(duì)射防范系統(tǒng)，并與閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，由控制中心及管理處分理調(diào)動(dòng)保安人員進(jìn)行安全防范。4、“一卡通

26、”IC卡管理系統(tǒng)客戶用一張經(jīng)過(guò)授權(quán)的智能卡，并通過(guò)強(qiáng)大的轉(zhuǎn)件功能組合和完善的硬件配套設(shè)施，可實(shí)現(xiàn)出入門禁，停車場(chǎng)管理，全所消費(fèi)等功能，同時(shí)保安巡更及物業(yè)管理工作人民對(duì)小區(qū)實(shí)施管理也可通過(guò)IC卡來(lái)實(shí)現(xiàn)出入口門禁，停車場(chǎng)管理。門禁系統(tǒng)在各單元出入口處設(shè)置業(yè)主憑IC卡不需要與讀寫器接觸即可實(shí)施開門或身份識(shí)別功能。停車物管理系統(tǒng)，在主出入口處設(shè)置一套管理系統(tǒng)，同樣使用IC卡實(shí)現(xiàn)出入門禁及收費(fèi)功能。5、背景音樂(lè)系統(tǒng)結(jié)合小區(qū)是一個(gè)環(huán)境優(yōu)美，在優(yōu)美環(huán)境中制造一種輕松和諧的氣氛，使環(huán)境幽靜結(jié)合?？啥〞r(shí)自動(dòng)播放。6、綜合布線系統(tǒng)為有效的提高居住，休閑功能，小區(qū)綜合布線為了解決用戶更快的速度連接INTEYNET網(wǎng)

27、絡(luò)，并設(shè)置小區(qū)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)連接，通過(guò)管理中心提供服務(wù)，如飛機(jī)、火車運(yùn)行時(shí)刻表，股市電子音樂(lè)等。綜合布線是智能住宅所依賴的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，見伴隨著住宅小區(qū)的工建工程同步建設(shè)的，它是最底層的物理基礎(chǔ)，其他智能系統(tǒng)都建立在這一系統(tǒng)之上，布線系統(tǒng)的質(zhì)量將直接影響其他功能運(yùn)行的關(guān)鍵。四、賣點(diǎn)訴求重點(diǎn)及內(nèi)容1、賣點(diǎn)推廣的主體思路、方式綜上所述，該項(xiàng)目的賣點(diǎn)有以下幾個(gè)：具有其他項(xiàng)目所不能比擬的自然景觀，園林景觀。具有目前花溪當(dāng)?shù)厮鶡o(wú)法比擬的配合設(shè)施及會(huì)所設(shè)置。適合休閑渡假的高度安全性及為老年人安度晚年設(shè)置的住宅智能化服務(wù)及物業(yè)管理。2、在賣點(diǎn)推的思路上，采用前期營(yíng)銷運(yùn)勢(shì)，通過(guò)組織一些公眾或公益活動(dòng)，配合路牌廣告，本身廣

28、告及報(bào)紙文章的宣傳，達(dá)到宣傳提高民眾生活品質(zhì)提倡休閑及渡假以及為父輩找一個(gè)理想的安度晚年的居所入手；加深市民對(duì)新世紀(jì)住宅的理解， 宣傳具有環(huán)境住宅的優(yōu)點(diǎn)，逐步進(jìn)入到本項(xiàng)目的樓盤推介。2、賣點(diǎn)推廣階段化及內(nèi)容方式具體在廣告宣傳中闡述。第三部分 組合營(yíng)銷方案 一、銷售方式通過(guò)各種廣告宣傳對(duì)樓備用的推介，使客戶上門咨詢，所以銷售方式以直銷為主，通過(guò)銷售人員與上門咨詢的客戶溝通，引導(dǎo)從而達(dá)到客戶購(gòu)房的目的。二、銷售策略（一）銷售布點(diǎn)由于該項(xiàng)目是位于貴陽(yáng)市郊花溪，然而從項(xiàng)目定位來(lái)看，其主要的客戶群集中于貴陽(yáng)市區(qū)，所以，在貴陽(yáng)市布一個(gè)銷售點(diǎn)勢(shì)在必行，同時(shí)，花溪當(dāng)?shù)厥琼?xiàng)目所在地，同時(shí)也存在一部分花溪本地客戶

29、，所以在花溪當(dāng)?shù)匾矐?yīng)該有一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。身在貴陽(yáng)市的客戶，通過(guò)上門與貴陽(yáng)銷售處進(jìn)行咨詢，再由銷售人員指引，公司派專門的看房車到花溪實(shí)行看盤，這樣才能有效地將項(xiàng)目特色推廣到客戶心中。具體方案：1、 在花溪，充分利用項(xiàng)目所在地設(shè)置售樓部（售樓部的包裝后述），同時(shí)考慮環(huán)境與售樓部的配合，讓人能夠有對(duì)景觀更為直觀的感觸。2、 貴陽(yáng)市區(qū)，尋找100120m2的比較高檔的辦公樓，最好是敞開式辦公樓，設(shè)置辦公用房，展子區(qū)和 區(qū)。裝修及外觀給人以專業(yè)，高檔的感覺，同時(shí)位置必須易找，使客戶進(jìn)來(lái)后馬上聯(lián)想到這是一個(gè)高檔小區(qū)，該公司的實(shí)力雄厚，這樣有利于塑造企業(yè)形象，同時(shí)也塑造出一個(gè)高檔小區(qū)的品牌。（二）營(yíng)銷策略一、

30、總體策略根據(jù)上述項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略，采取低開高的總體戰(zhàn)略。該小區(qū)總計(jì)住宅建筑面積約1萬(wàn)m2。在開盤初期尚不清楚市場(chǎng)對(duì)上述價(jià)格體系的接納程度情況下，對(duì)住宅采用銷售分期，分批推向市場(chǎng)，具體如下：1、在開盤初期的銷售對(duì)象主要以沿街一幢為主，其次增加一些第二幢的西邊房子，南面第三樓和別墅暫不銷售，可做銷售登記，不報(bào)價(jià)格，待確立有多少人購(gòu)買和再行報(bào)價(jià)。2、開盤初期每銷售10-20套，價(jià)格上揚(yáng)5080元/m2，具體視銷售情況而定。3、由于總共是四層的房子，除頂層的躍式單獨(dú)定價(jià)以外，在朝向及景觀系數(shù)上加以調(diào)整（是否增加層差系數(shù)另議）。二、針對(duì)目標(biāo)客戶的銷售策略1 針對(duì)成功人士購(gòu)買項(xiàng)目做為休閑、度假的客戶來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)

31、是引導(dǎo)領(lǐng)無(wú)僅有的并沒有康體，全所行設(shè)施，另外，花溪的自然景觀也是貴陽(yáng)市所客戶建立一種新的生活模式，一種享受人生及生活品質(zhì)的生活模式，同時(shí)在廣告宣傳及推廣上也應(yīng)該的宣傳這種生活模式為重點(diǎn)（具體由廣告公司拿出分室及行計(jì)劃）。2 功成名就的退休人士，對(duì)于這表人員的銷份引導(dǎo)重點(diǎn)對(duì)他描述花溪具有優(yōu)越的自然景觀及項(xiàng)目本身智能化分面的賣點(diǎn)及特色，使他感覺到此居往安全很舒適。3 針對(duì)企業(yè)購(gòu)買用做休閑，度假基地的客戶，以項(xiàng)目所在地的優(yōu)越環(huán)境及小區(qū)配套的施來(lái)吸引導(dǎo)客戶。4 底層由于銷售難程大，分別給每戶劃出1015m2的私家花園，花園價(jià)格按500元/平方米計(jì)價(jià)，不能辦理產(chǎn)權(quán)。5 頂層躍式住宅前設(shè)層頂花園，以300

32、元m2計(jì)價(jià)，不辦理花園產(chǎn)權(quán)。6 在開盤初期嚴(yán)格組織實(shí)施上述賣點(diǎn)訴求的內(nèi)容及方式以及按廣告宣傳方案執(zhí)行，在開盤時(shí)一定要將定位的生活及項(xiàng)目特征宣傳出去，做到一定的轟功效應(yīng)，這樣便于后期樓盤的推廣。7 在前期工作中加快加度，提高宣傳品印刷檔次與質(zhì)量，提高銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)。8 根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)不斷調(diào)整項(xiàng)目動(dòng)作，力爭(zhēng)在短期內(nèi)銷售完畢，開盤銷售后銷售中期，主要以廣告投入的方式及物業(yè)管理質(zhì)量的提高，使已購(gòu)房的業(yè)主切身體會(huì)到項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及特點(diǎn)，形成口碑效益，對(duì)塑造開及企業(yè)品牌具有很大的作用，同時(shí)對(duì)銷售的推進(jìn)也是不可想象的。9 在銷售初期由麒龍裝飾公司做出溪園的典型戶型裝修案做三到五個(gè)，提供行客戶，如客戶需要裝修可在其

33、中選擇，價(jià)格要優(yōu)惠。10、 采用內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的方式，一方面可以在開盤銷售前比較準(zhǔn)確了解我們價(jià)格策略與市場(chǎng)差距有多遠(yuǎn)，有時(shí)間對(duì)價(jià)格做一定的調(diào)整，另一方面便于解決一些公司業(yè)務(wù)關(guān)系部門購(gòu)房。三、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策1 項(xiàng)目運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)（1） 本項(xiàng)目主要風(fēng)險(xiǎn)，在于項(xiàng)目檔次決定其承購(gòu)對(duì)象范圍相對(duì)較窄，而價(jià)格又遠(yuǎn)高于花溪本地樓盤價(jià)位，懷貴陽(yáng)人購(gòu)房心理不太一致，高價(jià)位，就意味著高風(fēng)險(xiǎn)。（2） 公司運(yùn)作管理水平，效率低，在整體運(yùn)作中就算有好的營(yíng)銷思路在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中也同樣會(huì)造成失誤，給項(xiàng)目帶來(lái)具大資金壓力。2 降低風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策在項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，必須務(wù)以實(shí)的態(tài)度分析及研究項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，科學(xué)地，嚴(yán)格的制定項(xiàng)目 運(yùn)作工

34、作計(jì)劃同時(shí)提高公司自身管理水平，做到明晰每個(gè)部門及員工的責(zé)、權(quán)、力、充分調(diào)動(dòng)人員積極性。同時(shí)在項(xiàng)目運(yùn)作上，根據(jù)營(yíng)銷思路嚴(yán)密制定工作計(jì)劃，認(rèn)真處理每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作及市場(chǎng)變化,及時(shí)做出調(diào)整。為降低風(fēng)險(xiǎn)，采用步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打的行動(dòng)分針，逐漸地進(jìn)入市場(chǎng)。如開盤以低價(jià)位，高樓盤檔次吸引客戶，聚集市場(chǎng)人氣。三、物業(yè)管理鑒于該項(xiàng)目屬于高檔樓盤，高檔樓盤對(duì)物業(yè)管理的要求是比較高的。所以在本公司目前沒有比較完善物業(yè)管理機(jī)構(gòu)的情況下（目前貴陽(yáng)市的物業(yè)管理公司水平都很一般），向發(fā)達(dá)地區(qū)聘請(qǐng)知名品牌的物業(yè)顧問(wèn)公司，由本公司組織物客公司在顧問(wèn)公司的指奪下進(jìn)行工作。目前國(guó)內(nèi)比較知名的物業(yè)管理甕有中國(guó)海外，萬(wàn)科，第一太平

35、洋公司等，萬(wàn)科物業(yè)主要為萬(wàn)科自己開發(fā)的項(xiàng)目服務(wù)，對(duì)外承包業(yè)務(wù)價(jià)格的較高，中海物業(yè)是面向全國(guó)的專業(yè)物業(yè)管理公司，價(jià)格方面相對(duì)較低，比較適合做溪園項(xiàng)目，選擇中海物業(yè)還有一個(gè)較好的條件，那就是新太乙公司開發(fā)的雅典花園也是聘請(qǐng)中海作為物業(yè)顧問(wèn)公司，而雅典花園是國(guó)貴陽(yáng)市的一個(gè)高檔住宅小區(qū)，在塑造溪園項(xiàng)目品牌上具有一定的借勢(shì)作用。從物業(yè)管理具體實(shí)施方面業(yè)說(shuō)，物業(yè)管理所起的作用是對(duì)銷售的有利配合，以及促進(jìn)。首先，具有物業(yè)管理的小區(qū)要比沒有物管的小區(qū)要高檔，同時(shí)物業(yè)管理是客戶對(duì)項(xiàng)目檔次及購(gòu)房者信心的有利保障，特別是針對(duì)本項(xiàng)目，因?yàn)榛ㄏ靥幈臼薪紖^(qū)，各種生活配套設(shè)施本身就不是很完善，在市區(qū)內(nèi)購(gòu)房者的心目中一個(gè)購(gòu)

36、房的很大障礙之一是居家安全，其次由于本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群的一部分客戶的定位，老年居住者，更是需要有物業(yè)的介入和關(guān)懷，做為度假地，那么平時(shí)不居住，所以保安問(wèn)題又是客戶購(gòu)房所關(guān)心的問(wèn)題。所以，物業(yè)公司根據(jù)上述分析由顧問(wèn)公司拿出具體實(shí)施方案及行動(dòng)計(jì)劃來(lái)真實(shí)地使購(gòu)房者看得到，感受到。另外，物管公司對(duì)銷售最大的促進(jìn)作用還在于當(dāng)項(xiàng)目竣工，入伙后，物來(lái)客理進(jìn)入實(shí)質(zhì)性操作階段，在此階段主要通過(guò)物業(yè)管理為業(yè)主提供高檔次，細(xì)致入微的服務(wù)來(lái)“打動(dòng)” 業(yè)主，在已入住的業(yè)主中形式口碑，相互傳播，從客戶心理上打消對(duì)價(jià)格的恐懼感。五、項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃（一） 銷售價(jià)格劃份麒龍溪園項(xiàng)目住宅總建筑面積10000余平方米，總計(jì)71套住宅，

37、建筑工期約半年可封頂，8個(gè)月竣工付使用?；谠擁?xiàng)目是一個(gè)高檔住宅小區(qū)，在花溪與當(dāng)?shù)貥潜P的價(jià)格差距較大，所以在營(yíng)銷開始之后，必須有計(jì)劃地做好每一步，具體本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，銷售后分為如下幾個(gè)階段，銷售期限之為半年 時(shí)間及內(nèi)容階段時(shí)間段推出樓盤及銷售方式客戶對(duì)象銷售價(jià)格備注內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段2000年8月25 日至9月8日主要推1、2棟住宅，同時(shí)有對(duì)3、4棟及別墅感興趣的可以做到，但不公布價(jià)格，待適當(dāng)?shù)臅r(shí)候同行購(gòu)買，總體控制在所15套左右對(duì)公司業(yè)務(wù)有助政府職能部門及，公司老板的親密朋友以及必須解決的關(guān)系。24002600元m2 起價(jià) 一次性付款95折認(rèn)訂金5萬(wàn)元正式開盤階段2000年9月10日全盤推出，第三棟三

38、單元及別墅暫不能，僅做，根據(jù)前內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的銷售佇開價(jià)格的以上活由度。面向市場(chǎng)24003000一次性付款98付優(yōu)惠銷售中期2000年10月主要針對(duì)上述登記購(gòu)買4棟及別墅的人完價(jià)銷后。已登記的客戶視具體情況而之天優(yōu)惠銷售未期2000年11月全盤面市，為最后利余樓盤再次搪 高潮力爭(zhēng)銷售完畢全面推動(dòng)均價(jià)3000本階段全廣效一次高潮期將目最后沖刺（二）樓盤命名定位價(jià)格體系 對(duì)溪園項(xiàng)目（暫用名，不請(qǐng)廣告公司提出更好的命名建議）樓盤命名如下：1 正對(duì)規(guī)（左東右西上南下北）從北到南一共五棟住宅，由北到南分別為：沿街一棟命名為1棟（或麗景樓）；2棟（或怡景樓）3棟（或憧景樓），4棟（或美景樓）；別墅（或近水樓）

39、?？紤]到花溪的景觀特點(diǎn)，重點(diǎn)景觀是“花、水”，也可以取名，由北到南，1棟 牡丹花，2棟桃花苑；3棟?rùn)鸦ㄔ罚?棟梨花苑，別墅水仙苑。2 房號(hào)定位單元每幢樓面對(duì)樓械間從左到右分別是一單元、二單元、房號(hào)面對(duì)每戶入戶門左也為一號(hào)房，右邊為二號(hào)房。3 價(jià)格體系注：本價(jià)格體系中價(jià)格的開盤價(jià)為基礎(chǔ)。 余數(shù)樓號(hào)起價(jià)及樓層樓層差余數(shù)景觀余數(shù)屋頂躍層帶花園備注1棟2樓：2400元m23樓3元2800元m2層差余數(shù)在起價(jià)的基礎(chǔ)上加余系，景觀余數(shù)在加完層差余數(shù)的前提下加景觀余數(shù)，存層 花園，則花園價(jià)格按500元m2 加入總價(jià)中。項(xiàng)層躍層不計(jì)層差余數(shù)，但必須根據(jù)位加景觀余數(shù) 2棟1樓：2600元m2 起價(jià) 2樓加33樓

40、加5二單元：50元m2 三單元：80元m2 2900元m23棟1樓：起29002樓加33樓加5一單元：50元m2 三單元：80元m2 三單元：120 3200元m24棟1樓28002樓加33樓加5通加50元二單元：50元m2 三單元：80元m2 3000元m2別墅暫不定價(jià)五、施工進(jìn)度與營(yíng)銷的配合（一） 施工順序及時(shí)間安排由于項(xiàng)目不大，1、2、3、4棟可在2000年8月10日左右下式動(dòng)工，開控基礎(chǔ)，以保障正式開盤銷售時(shí)有基本的工程形象進(jìn)度。開盤后一個(gè)月左右主體工程動(dòng)工，根據(jù)當(dāng)時(shí)銷售進(jìn)度適當(dāng)掌握施工進(jìn)度，如果銷售比較暢旺，資金回籠快，則按正常施工進(jìn)度進(jìn)行，如果銷售遇阻，則應(yīng)加快施工進(jìn)度，盡快進(jìn)入現(xiàn)

41、象銷售。（二） 施工場(chǎng)地組織、安排施工現(xiàn)場(chǎng)及施工場(chǎng)地盡量考慮給售樓部創(chuàng)造較好的環(huán)境，由于現(xiàn)場(chǎng)比較狹窄，可能造成施工通道與售樓部通道共用，所以應(yīng)保持通道干凈整潔，工地應(yīng)創(chuàng)造施工繁忙的景象。（三） 銷售進(jìn)度與施工進(jìn)度的配合參照下表執(zhí)行。工作序號(hào)時(shí)間安排銷售進(jìn)度工程進(jìn)度及形象工作內(nèi)容備注12000年8月10日前銷售準(zhǔn)備期形象宣傳，預(yù)您征辦理地至整，折遷地堪完畢，基礎(chǔ)開按過(guò)程中環(huán)境目標(biāo)開始動(dòng)工拆遷、地堪、手續(xù)辦理，銷售資料準(zhǔn)備22000年8月11日到2000年9月10日項(xiàng)目形象宣傳，8月20日后開屋內(nèi)部認(rèn)購(gòu)地下定施工基本完畢準(zhǔn)備建主體，小區(qū)內(nèi)環(huán)境目標(biāo)開始形象，環(huán)境出來(lái)銷售內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)比開盤價(jià)格低58%3

42、2000年9月10日項(xiàng)目正式開盤銷售，主要針對(duì)1、2、4棟及3棟部分住宅，別墅不賣1、2、3、4棟主體動(dòng)工做登記，不報(bào)價(jià)。 銷售應(yīng)完成6042000年10月12月全面推盤別墅公布價(jià)格，開始銷售12月份力爭(zhēng)主體封頂、短水全力銷售六、售樓部定位根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位主要客戶群集中在貴陽(yáng)市區(qū)的特點(diǎn)，售樓部必須分兩個(gè)點(diǎn)設(shè)立，一個(gè)在貴陽(yáng)，一個(gè)在花溪工地。（一） 售樓部的功能分區(qū)1 樓盤展示區(qū)：放小區(qū)沙盤模型及分戶模型以及展板說(shuō)明的區(qū)域，面積在50 m2左右。2 洽談區(qū)：供銷售人員與客戶洽談，鑒約的區(qū)域，面積與1020 m2。3 辦公室：作為銷售人員及管理人員辦公的場(chǎng)所，以及存放銷售資料，圖紙的地方2030

43、 m2 。4 財(cái)務(wù)室：存放客戶檔案，交付樓款的地方10 m25 售樓部總體需要面積在90120 m2 （二）售樓部硬件設(shè)施 1每處售處部電腦及一臺(tái)，連網(wǎng)使用于項(xiàng)目展示、訂銷售合同以及報(bào)表處理，日常打印等工作，同時(shí)與廣告公司設(shè)計(jì)圖往來(lái)處理，與設(shè)計(jì)單位的圖紙?zhí)幚淼?，同時(shí)也好上網(wǎng)查詢一些相關(guān)資料。2每處售樓處設(shè)一至兩門電話，用作銷售熱線及工作聯(lián)系。3中高檔辦公設(shè)備（辦公桌椅、沙發(fā)、傳真機(jī)等）4配資料柜、保險(xiǎn)柜；(三)裝修效果花售樓：（1）外觀視覺沖擊強(qiáng)，同時(shí)與周邊環(huán)境相協(xié)調(diào)，外立面顏色與建筑主體外立面盡可能一致。（2）內(nèi)部裝修給人以明亮、舒適、高檔的感覺，同時(shí)考慮采景及門窗的設(shè)計(jì)，與小區(qū)相一致。 （

44、3）最好以別墅的布局來(lái)做售樓部，即同時(shí)還可做為別墅的樣板房。 （4）與環(huán)境相配合，使客戶咨詢即感受在小區(qū)居住的感受。貴陽(yáng)售樓部： （1）裝修檔次選擇中，高檔面積100m2左右，最好選用敞開式辦公樓。（2）裝修要求：讓客戶感黨到公司的專業(yè)形象及資金實(shí)力，同時(shí)也為塑立項(xiàng)目形象有一個(gè)良好的基礎(chǔ)。（四）售樓部費(fèi)用預(yù)算 （1）花售樓部，總建筑面積：170m2土建施工：170300元/m2=51000元裝修費(fèi)用：170300元/m2=51000元辦公設(shè)備：3萬(wàn)元。家俱：2萬(wàn)元花售僂部合計(jì)費(fèi)用：15.2萬(wàn)元2貴陽(yáng)售樓部：面積：100m2左右租金：3000元/月，按壹年計(jì)，分計(jì)劃外36000元/年裝修：100

45、300=30,000元辦公設(shè)備及家具：1.5+2=3.5萬(wàn)元貴陽(yáng)售樓部合計(jì)：10.1萬(wàn)元七、開盤銷售時(shí)間及期限界定根據(jù)上述營(yíng)銷策略，開盤銷售時(shí)間定為2000年貴陽(yáng)房地產(chǎn)展示會(huì)，即2000年9月10日，整個(gè)項(xiàng)目銷售期力爭(zhēng)在半年內(nèi)完成。八、面臨滯銷時(shí)的營(yíng)銷策略在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，在眾多因素的影響下，或者由于市場(chǎng)變化，一旦出現(xiàn)滯銷的情況可采取以下策略及措施。（一）在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期雖然銷售的住宅數(shù)量受限制，但這是一個(gè)重要的階段，只有充分地宣傳，讓更多的客戶參與內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（并不一定實(shí)際賣房），才充分了解項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位是否準(zhǔn)確，項(xiàng)目包裝是否合適，然后適時(shí)地采取措施加以調(diào)整，堅(jiān)決避免在開盤銷售時(shí)出現(xiàn)滯銷的情況。（2）

46、在銷售中、后期出現(xiàn)滯銷時(shí)，措施一：回顧前期工作是否存在問(wèn)題，總結(jié)前期工作的不足及當(dāng)時(shí)市場(chǎng)情況擬定中期營(yíng)銷策劃方案。調(diào)整具體運(yùn)作。措施二：在樓盤中、后期出現(xiàn)滯銷是房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中常見的現(xiàn)象，此時(shí)可以采取措施調(diào)整客戶引導(dǎo)的方向，如加強(qiáng)投資引導(dǎo)的力度，具體是將項(xiàng)目辟為度假村，采用酒店式對(duì)外營(yíng)業(yè)?？蛻糍?gòu)房后納入公司統(tǒng)一管理之中，每月定期將酒店?duì)I業(yè)交給客戶，同時(shí)在客房需要用作度假時(shí)可以免費(fèi)入住。措施三：分析滯銷因素，調(diào)整滯銷房的價(jià)格及啟型，加大廣告宣傳力度。九、銷售準(zhǔn)備工作計(jì)劃準(zhǔn)備工作內(nèi)容完成時(shí)間備注營(yíng)銷策劃方案完成、通過(guò)7月20日前項(xiàng)目單體方案出臺(tái)，預(yù)售登記經(jīng)辦理完畢7月31日前其中單體方案在7月

47、25日前出圖售樓部選址及施工圖7月31日前售樓分部竣工交付使用8月20日前銷售資料、準(zhǔn)備、面積計(jì)算，臺(tái)帳準(zhǔn)備，銷售軟件制作8月20日前從7月20日開始銷售軟件制作，銷售面積計(jì)算從拿到施工圖開始5日內(nèi)完成按揭協(xié)議簽定8月10日-8月20日物業(yè)管理顧問(wèn)協(xié)議簽定7月31日-8月10日物管方案8月1日-8月15日在8月10日前招聘物管人員廣告公司簽約7月31日前廣告宣傳方案VI LOGO及樓書設(shè)計(jì)，開盤廣告平面設(shè)計(jì)， 牌行設(shè)計(jì)，燈箱8月20前其中VI、GOLO及燈箱廣告設(shè)計(jì)必須在8月5日前完成園林公司確定及簽約7月31日前園林方案8月10日前建立高效果園，小區(qū)效果圖8月10日前準(zhǔn)備工作內(nèi)容7月31日智

48、能化公司確定 8月10日沙盤模型8月10日-9月5日正式開盤9月10日十、銷售人員要求培訓(xùn)見麒龍房開公司營(yíng)銷管理規(guī)定第四部分 廣告宣傳方案 一、概論做為房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷落于為三個(gè)板塊的對(duì)象，一是公司整體形象，二是項(xiàng)目形象及銷售廣告，三是物業(yè)管理，目的是建立公司形象及項(xiàng)目品牌，促進(jìn)銷售。二、廣告發(fā)布內(nèi)容（一）重點(diǎn)是根據(jù)前述包裝策劃方案中賣點(diǎn)的宣傳，經(jīng)專業(yè)公司的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，達(dá)到使消費(fèi)者充分了解項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)、環(huán)境、物業(yè)管理、智能化、售價(jià)、物業(yè)檔次等信息。（二）銷售資料信息發(fā)布，包括地理位置特色（花是貴陽(yáng)為后花園）配套設(shè)施咨詢地點(diǎn)、交易地點(diǎn)等信息。三、組織形式聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)較有實(shí)力的專業(yè)房地產(chǎn)廣告公司，根據(jù)對(duì)

49、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃綜合的包裝方位，拿出總體廣告宣傳戰(zhàn)略及實(shí)施方案，廣告平面創(chuàng)意設(shè)計(jì)，由公司組織進(jìn)行發(fā)布。四、媒體選擇根據(jù)貴陽(yáng)房地產(chǎn)銷售的情況，報(bào)紙是房地產(chǎn)廣告的首選媒體，信息量可大可小，宣傳面較大；其次是廣播重復(fù)率高，容易形成印象。麒龍 廣告媒體選擇：1、報(bào)紙，包括貴州都市報(bào)、晚報(bào)（彩色版）、商報(bào)；2、廣播：交廣娛臺(tái)、氛樂(lè)臺(tái)；3、路牌廣告。五、廣告計(jì)劃根據(jù)上述營(yíng)銷策劃方案，制定如下廣告與銷售配合計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算時(shí)間銷售或工程進(jìn)度廣告內(nèi)容媒體版面及頻率費(fèi)用預(yù)算備注2000年8月10日-25日銷售準(zhǔn)備工程加工項(xiàng)目形象廣告及軟廣告宣傳，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)信息發(fā)布報(bào)約1次整版1次半版4萬(wàn)2萬(wàn)軟廣告是指對(duì)項(xiàng)目及生活分工的報(bào)紙文章介紹2000年9月5日-8日基礎(chǔ)完成項(xiàng)目接盤推介字列廣告分別將項(xiàng)目重點(diǎn)信息發(fā)布報(bào)紙4次半版8萬(wàn)每天都市報(bào)、晚報(bào)串差2000年8月5日起半年內(nèi)基礎(chǔ)完成項(xiàng)目接盤推介字列廣告分別將項(xiàng)目重點(diǎn)信息發(fā)布交廣臺(tái)每天10次5萬(wàn)2000年8月20日起銷售準(zhǔn)備項(xiàng)目效果圖民法示，形象推廣工地戶外廣告牌及貴陽(yáng)市銷售處戶外廣告一年5萬(wàn)含制作費(fèi)2000年9月9、10、11日正式開盤銷售項(xiàng)目品質(zhì)，賣點(diǎn)分析，推盤推價(jià)報(bào)紙一次整版兩次半版16萬(wàn)9月9日整版2000年10月-11月銷售及工程進(jìn)度樓盤推介報(bào)紙半版5次10