1、商務(wù)談判,潘祖凡第一章：概述,第一節(jié)：商務(wù)談判的含義 第二節(jié)：商務(wù)談判的發(fā)展及功能 第三節(jié)：商務(wù)談判的類型與內(nèi)容 第四節(jié)：商務(wù)談判的程序與模式,第一節(jié)：商務(wù)談判的含義,人生無(wú)處不談判 所謂“雙贏”，說(shuō)白了就是既要滿足對(duì)方的心理贏，又要實(shí)現(xiàn)我方的利益贏 談判的最高境界：引導(dǎo)對(duì)方按你的方式行事 你的知識(shí)積淀越多，越豐沛，對(duì)你的談判指導(dǎo)和幫助就越大 兵無(wú)常勢(shì)，談判也無(wú)定勢(shì),經(jīng)典商務(wù)談判理念,有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各

2、自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。,一、商務(wù)談判及其動(dòng)因,（一）商務(wù)與談判 1、商務(wù)：法人在市場(chǎng)上從事的一切有形資產(chǎn)與無(wú)形資產(chǎn)交換或買賣活動(dòng)的泛指或總稱（做生意） 內(nèi)涵： 主體是法人 目的是取得利潤(rùn) 過(guò)程是交換,一、商務(wù)談判及其動(dòng)因,2、談判 有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。 你的顯示世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你是否愿意，你都是一個(gè)參加者。 荷伯科恩,一、商務(wù)談判及其動(dòng)因,（二）商務(wù)

3、談判 1、定義：商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。談生意,一、商務(wù)談判及其動(dòng)因,（三）商務(wù)談判的動(dòng)因 1、最求利益 2、謀求合作 3、尋求共識(shí),二、商務(wù)談判的要素,（一）談判主體 （二）談判議題 （三）談判背景,三、商務(wù)談判的特征,（一）談判主體是獨(dú)立利益主體 （二）談判目的是經(jīng)濟(jì)利益 （三）談判的中心議題是價(jià)格,第二節(jié)：商務(wù)談判的發(fā)展及功能,一、商務(wù)談判的產(chǎn)生與發(fā)展 二、商務(wù)談判的現(xiàn)實(shí)意義 增強(qiáng)雙方的了解 平衡談判雙方的利益 約束談判雙方履行義務(wù) 發(fā)展和開拓談判雙方的業(yè)務(wù)合作領(lǐng)域 提高

4、和改進(jìn)雙方的管理水平,第二節(jié)：商務(wù)談判的發(fā)展及功能,三、商務(wù)談判發(fā)展的規(guī)律性 談判行為普遍化 談判策略藝術(shù)化 談判人員組織化 談判過(guò)程約束化,第三節(jié)：商務(wù)談判的類型與內(nèi)容,一、商務(wù)談判的類型 （一）按地域范圍來(lái)劃分： 國(guó)內(nèi)商務(wù)談判 國(guó)際商務(wù)談判,第三節(jié)：商務(wù)談判的類型與內(nèi)容,（二）按照談判條款之間的邏輯聯(lián)系分類 橫向談判 縱向談判 （三）以談判人員的組織形式分類 1、一對(duì)一談判 2、小組談判,第三節(jié)：商務(wù)談判的類型與內(nèi)容,（四）以談判實(shí)力分類 互利談判 單方有利型談判 （五）以談判性質(zhì)分類 1、普通談判 2、特殊談判,第三節(jié)：商務(wù)談判的類型與內(nèi)容,二、商務(wù)談判的內(nèi)容 （一）貨物買賣談判 （二）非貨物買賣談判(技術(shù)、服務(wù)、法律),第四節(jié)：商務(wù)談判的程序與模式,一、商務(wù)談判的程序 （一）戰(zhàn)略規(guī)劃階段 選擇對(duì)象 背景調(diào)查 組織準(zhǔn)備,一、商務(wù)談判的程序,（二）正式談判階段 詢盤 發(fā)盤 還盤 接受 簽約,一、商務(wù)談判的程序,（三）履約談判階段 履約談判是指合同訂立以后，在執(zhí)行過(guò)程中所涉及的一系列談判過(guò)程，是一種狹義談判之后的再談判,二、商務(wù)談判的模式,（一）快速順進(jìn)式談判模式： 適宜交易對(duì)象熟悉、內(nèi)容簡(jiǎn)單重復(fù)、背景穩(wěn)定的談判 （二）快速跳躍式談判模式： 適合提出主體、解決焦點(diǎn)問(wèn)題、時(shí)間靈活的談判,二、商