1、如何做好銀保客戶經(jīng)理,一、銀?？蛻艚?jīng)理的工作職責 二、銀?？蛻艚?jīng)理的角色扮演 三、銀?？蛻艚?jīng)理的K、A、S、H 四、銀?？蛻艚?jīng)理工作計劃的制定 五、如何與銀行人員協(xié)調(diào)與配合,內(nèi)容概述,“對一艘盲目航行的船來說， 任何方向的風都是逆風”,客戶經(jīng)理的工作職責,向業(yè)務區(qū)內(nèi)銀行各層級人員傳達、宣導和解釋公司有關信息；,與業(yè)務區(qū)內(nèi)銀行各層級進行溝通、協(xié)調(diào)，保證銀行保險理財業(yè)務順暢進行,根據(jù)公司的工作安排和日常工作需要，對業(yè)務區(qū)內(nèi)銀行各層級人員進行集中式及日常性業(yè)務培訓,參與策劃、推動業(yè)務區(qū)內(nèi)銀行的宣傳、激勵活動，并將結(jié)果及時反饋,收取業(yè)務區(qū)內(nèi)轄屬代理機構(gòu)投保單，經(jīng)初審、登記整理后交公司相關部門（根據(jù)各機

2、構(gòu)業(yè)務流程確定是否執(zhí)行此項工作）,提出銀行保險新險種開發(fā)、儲備的需求，現(xiàn)有險種改善的建議。,根據(jù)業(yè)務發(fā)展需要，提出改善銀行保險業(yè)務管控的需求和措施；,按規(guī)定時間參加晨會、夕會、會議、培訓及活動，并遵守會議及培訓紀律；,協(xié)同維護業(yè)務區(qū)內(nèi)銀行理財業(yè)務各項工作的正常開展，對業(yè)務信息和同業(yè)信息進行反饋，協(xié)助公司進行分析并解決有關問題；,按公司要求填寫相關活動管理工具，做好工作分析和總結(jié)；,渠道、網(wǎng)點的年度經(jīng)營計劃執(zhí)行、檢討、評估,原則： 系統(tǒng)思考 注重計劃的實際性，可操作性 強化20/80定律（帕瑞托定律） 留有余地時間、內(nèi)容 方法：診斷 渠道目前的狀況如何 目標 渠道未來的達成什么景象 方法 運用何

3、種系統(tǒng)、策略來完成目標 評估 隨時針對目標的執(zhí)行，安排定期、非定期的追蹤 必定計劃： 年度培訓計劃 年度激勵計劃 年度會報計劃,督導渠道、網(wǎng)點的經(jīng)營目標達成,計劃的回饋追蹤 定期檢查 重點單位重點人員的檢查追蹤 銀行理財人員咨詢解答與展業(yè)輔導 競賽方案的宣導及預警機制,網(wǎng)點理財人員的訓練與輔導,產(chǎn)品培訓 流程培訓 專題培訓 社會保險的現(xiàn)狀 商業(yè)保險與社保的關系 外資銀行的理財專題 談判技巧,輔 導 理財咨詢解答 陪同展業(yè),經(jīng)營指標的分析及活動管理改善,業(yè)績指標 （KPI） 活動量 總保費 人均保費 網(wǎng)點拜訪量 人均件數(shù) 輔導培訓 件均保費 實動率 業(yè)務分析 準客戶量分析,加強與公司有關部門的溝

4、通與協(xié)調(diào),與客戶經(jīng)理之間 與部門主管之間 與其他業(yè)務渠道之間 與各相關部門之間,市場開拓計劃的擬定及組織執(zhí)行, 區(qū)域市場戰(zhàn)術 險種推展 套餐研發(fā) 話術開發(fā) 產(chǎn)品手冊 社保手冊,宣傳與激勵,宣傳欄 宣傳折頁 媒體宣傳 競賽活動 表揚 理財精英俱樂部,客戶經(jīng)理的角色扮演,客戶經(jīng)理的角色扮演,1、理財專家,熟練掌握保險知識和眾多保險品種，根據(jù)客戶需求進行各種組合 了解金融理財知識，基本掌握各種理財工具的功能和優(yōu)缺點 了解市場投資理財熱點,2、銷售高手,熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)的關鍵動作和話術 了解客戶需求，能根據(jù)客戶需求合理使用銷售話術,理財客戶經(jīng)理的角色扮演,3、管理者,4、訓練師,掌握所轄網(wǎng)點的經(jīng)

5、營狀況并能適時給出建議 調(diào)動所轄網(wǎng)點的銷售積極性，熟練使用各種激勵工具,熟練掌握各種訓練技巧，有針對性地對銀行人員進行各種培訓 發(fā)現(xiàn)銀行人員在銷售過程中的問題，及時提供輔導,銀保客戶經(jīng)理的 K、A、S、H,銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 K,基礎知識 人壽保險基本知識，取得代理人資格證書 保險法 產(chǎn)品與規(guī)則 流程和系統(tǒng) 基本法 銀行組織架構(gòu)與管理規(guī)定 推銷架構(gòu)及話術、口訣 理賠、保全之程序、流程 各項報表的填寫及內(nèi)涵（含KPI） 專業(yè)知識 銀行保險專業(yè)化推銷技巧及輔導 理財知識 社會保險、所得稅、遺產(chǎn)稅等概要 激勵方式和方法 公司的相關政策規(guī)定,銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 A,忠實、坦誠、平易近人

6、 虛心受教，隨時充實自己，廣納各方意見 冷靜、客觀、合理待人處事 具有良好的心理素養(yǎng)，能夠婉轉(zhuǎn)、客觀地提出建議 以身作則，任勞任怨的黃牛精神，身處于逆境淡然處之的心理準備 耐心、毅力、樂觀進取的工作精神，凡事負責盡職，精益求精 處事細心、大膽、思維周密,碰到一位合我心意的，是我的運氣 碰到一位不合我心意的，是我的福氣,銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 S,分析歸納（報表）的能力 協(xié)調(diào)與溝通的能力 推銷的能力 計劃的能力 授課能力 舉辦活動的能力 文案工作能力 自我學習的能力,銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 技 能,分析歸納（報表）的能力 了解人員的業(yè)績能力 網(wǎng)點人員生產(chǎn)性分布 業(yè)務進度的管理 輔導、教育

7、訓練的依據(jù),協(xié)調(diào)與溝通的能力 進行輔導的工作 業(yè)務的推動 客戶咨詢的對象 理財人員咨詢的對象 契約保全、理賠、核保等 理財考核等,銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 技 能,計劃的能力 業(yè)務推動 創(chuàng)意的發(fā)揮,銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 技 能,授課的能力 可以整理自己的經(jīng)驗 建立權(quán)威 增進本身的能力 培養(yǎng)技術 可創(chuàng)造知名度,銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 技 能,舉辦活動的能力 帶動單位氣氛 凝聚單位的共識 建立人際關系 分公司、營業(yè)單位計劃的推動,銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 技 能,銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 技 能,文案工作的能力 做好記錄 修正、參考 增加思維邏輯,自我學習的能力 加強自我修養(yǎng) 增加

8、“談資” 開闊眼界,銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 技 能,銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 H,走的習慣走動管理，熟悉每一位銀行業(yè)務同仁 表揚的習慣隨時隨地激勵 微笑的習慣我是一個可親的人 請示的習慣我只是一名助手 配角的習慣你的成功，才是我的成功 學習的習慣我是資訊專家,成為一名優(yōu)秀的銀?？蛻艚?jīng)理 ， 要做好哪些工作？,客 戶 經(jīng) 理 工作計劃的制定,客戶經(jīng)理每日工作重點,協(xié)助部門經(jīng)理召開早會 提供前日的業(yè)績狀況 專題報告 與銀行業(yè)務人員會談,解決日常公務 與有關部門聯(lián)系 編制行銷話術等工具 業(yè)績及人員資料查詢 處理偶發(fā)事件，檢討昨日工作,客戶經(jīng)理每周工作重點,提出每周工作計劃 培訓 業(yè)務推動 會報

9、 周報會 專題培訓（早會） 市場調(diào)研（市場陪同） 自我學習,客戶經(jīng)理每月工作重點,營業(yè)單位月報會 資料準備 下月經(jīng)營計劃制定 參與營業(yè)部或營業(yè)組的檢討會 協(xié)助制定下月工作計劃 提出改善措施 工作檢討 每月工作檢討 尋求幫助 與部門經(jīng)理定時溝通,用心去經(jīng)營，用心去感悟,切忌敷衍了事，投機取巧 切勿率性而為，狂妄自大 提倡老實做人，踏實做事 主角配角都能演，臺上臺下都自在,“合理的是訓練 不合理的是磨練”,幫助我建立強勢的品牌,我的品牌來自： 我是一名優(yōu)秀的下級 我是一名成功的上級 我是一名優(yōu)秀的訓練師 我是一名理財專家 我是一名行銷企劃專家 我是一名優(yōu)秀的管理者 最終 我是你（公司、上司、下級、銀行） 的價值創(chuàng)造者,如何與銀行理財人員協(xié)調(diào)與配合,用心聽人說話,點燃