1、.,商務(wù)談判的基本程序,.,第四章 談判的準(zhǔn)備,.,準(zhǔn)備階段,談判背景資料的收集 收集對(duì)方及競(jìng)爭(zhēng)者信息 談判目標(biāo)的確定 談判議程的安排 組建談判小組 談判前的物質(zhì)準(zhǔn)備 談判策略的部署 模擬談判,.,一、談判背景資料的收集,1、政治,國(guó)家的政治體制 政局的穩(wěn)定性 政策的連貫性 兩國(guó)的關(guān)系 該國(guó)對(duì)該項(xiàng)目的政治興趣,.,2、法律,經(jīng)濟(jì)合同法 專利法 商標(biāo)法 國(guó)外企業(yè)所得稅法 中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)法 國(guó)外的法律制度 國(guó)際慣例,一、談判背景資料的收集,.,3、經(jīng)濟(jì),4、技術(shù),5、社會(huì)文化環(huán)境,一、談判背景資料的收集,.,6、商業(yè)做法,該國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策程序 正式的談判場(chǎng)合，是否只有領(lǐng)導(dǎo)才能發(fā)表看法 談判是否

2、分階段進(jìn)行 是否有賄賂現(xiàn)象 談判是與進(jìn)出口代理商進(jìn)行，還是直接與生產(chǎn)商進(jìn)行 律師的作用 是否有商業(yè)間諜活動(dòng) 是否只有文字協(xié)議才具有約束力 合同是否可用兩種語言文字表示,.,二、收集對(duì)方及競(jìng)爭(zhēng)者信息,1、對(duì)方公司現(xiàn)狀,談判對(duì)手的聲譽(yù)及信用度 談判對(duì)手當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀況與財(cái)務(wù)狀況 談判對(duì)手慣于采取的付款方式和付款條件 談判對(duì)手的企業(yè)管理系統(tǒng)運(yùn)作狀況 談判對(duì)方的主體資格,.,2、對(duì)方談判人員的構(gòu)成,談判小組的人數(shù) 構(gòu)成情況（組長(zhǎng)、主談人、財(cái)務(wù)人員、商務(wù)人員等） 談判小組內(nèi)部的相互關(guān)系（層次、職位） 成員的個(gè)人情況 （能力、氣質(zhì)、性格、談判風(fēng)格）,.,3、談判對(duì)方的權(quán)限,對(duì)方參加談判人員的資格問題,原則,

3、不與無權(quán)者談判,.,4、對(duì)方是否將你作為惟一的談判對(duì)手,5、猜測(cè)對(duì)手的目標(biāo),談判期限 談判價(jià)格,.,6、收集信息的方法,(1)收集公開的信息資料,.,(2)直接調(diào)查,郵寄調(diào)查,電話訪談,人員調(diào)查,6、收集信息的方法,.,(3)使用商業(yè)間諜,克普萊新聞社興起中的商業(yè)間諜,.,三、談判目標(biāo)的確定,最優(yōu)期望目標(biāo) 可接受目標(biāo) 最低限度目標(biāo),.,1、最優(yōu)期望目標(biāo)頂線（top line）,談判某方最理想的目標(biāo),難以達(dá)成,作用,報(bào)價(jià)策略,激勵(lì),評(píng)價(jià)談判結(jié)果,喊價(jià)要狠 提出更多要求,策略,.,2、可接受目標(biāo),談判某方的基本利益目標(biāo),區(qū)間或范圍,討價(jià)還價(jià)的內(nèi)容,應(yīng)具有彈性和伸縮性,博爾韋爾策略,.,3、最低目標(biāo)

4、底線（bottom line）,某方必須達(dá)到的目標(biāo),最后防線 ，達(dá)不成就放棄,注意,達(dá)到底線前必須讓對(duì)方知道,不要輕易更改自己的底線,要嚴(yán)格保密,.,四、談判議程的安排,談判的議事日程,談判準(zhǔn)備階段的中心工作,(一)談判議程的分類,通則議程 細(xì)則議程,.,(一)談判議程的分類,.,通則議程,雙方共同商定正式議程,內(nèi)容,談判總體時(shí)間,各分階段時(shí)間,討論的議題,人員的安排,談判地點(diǎn),招待事宜,.,細(xì)則議程,己方談判策略的具體安排,補(bǔ)充、具有保密性,內(nèi)容,統(tǒng)一口徑(觀點(diǎn)、資料等）,談判中可能出現(xiàn)的問題及對(duì)策,發(fā)言策略,談判人員更換策略,談判的時(shí)間、時(shí)限策略,.,(二)談判議程的內(nèi)容,1、確定談判議題

5、,談判雙方擬討論的問題,重點(diǎn) 非重點(diǎn) 忽略,.,2、時(shí)間安排,（1）談判時(shí)間的確定,(二)談判議程的內(nèi)容,.,（2）談判順序的確定,2、時(shí)間安排,.,先難后易 先易后難,策略,主要或爭(zhēng)執(zhí)較大的問題,不太重要的議題,總談判時(shí)間的五分之三提出,開始階段或即將結(jié)束階段,關(guān)鍵談判人員發(fā)言的順序,2、時(shí)間安排,.,讓步在哪一階段？,（3）談判期限的確定,.,3、談判地點(diǎn)的選定,已方所在國(guó)家或公司 對(duì)方所在國(guó)家或公司 第三方國(guó)家或公司,.,五、組建談判小組,人員構(gòu)成,談判組長(zhǎng) 商務(wù)主談人 技術(shù)主談人 法律人員 翻譯組成,.,首席代表 白臉 黑臉 強(qiáng)硬派 清道夫,人員構(gòu)成,.,首席代表,指揮談判,白臉,和事

6、佬,理解對(duì)方，避免陷入僵局 給對(duì)方安全感，使其放松警惕,人員構(gòu)成,.,黑臉（紅臉）,中止或暫停談判 脅迫使對(duì)方暴露弱點(diǎn),人員構(gòu)成,給對(duì)方壓力,.,強(qiáng)硬派,把簡(jiǎn)單問題復(fù)雜化,采用延時(shí)戰(zhàn)術(shù) 記錄談判的全過程 避免跑題,人員構(gòu)成,.,清道夫,綜合觀點(diǎn),使談判走出僵局 避免跑題,人員構(gòu)成,.,黑臉/白臉策略,黑臉：這個(gè)人不好惹 白臉：和平天使,.,六、談判前的物質(zhì)準(zhǔn)備,1、談判場(chǎng)景的布置,創(chuàng)造有利于達(dá)成協(xié)議的環(huán)境和氣氛,美國(guó)總統(tǒng)杰佛遜,在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷。,.,（1）場(chǎng)所的選擇,主談室 密談室 休息室,1、談判場(chǎng)景的布置,.,（2）色彩選擇,以暖色為主,1、談判場(chǎng)景的布置,明亮的色調(diào)易使人產(chǎn)生急躁情緒,鮮花 白色茶具 燈光,.,正式會(huì)談式,長(zhǎng)方形談判桌,雙方各占一邊，相對(duì)而坐 首席代表居中坐,（3）座位的安排,最常用的方式,以正門為準(zhǔn),主人坐背門一側(cè) 客人坐正門一側(cè),主人坐左邊 客人坐右邊,.,信息的保密 便于溝通 安全感和凝聚力,優(yōu)點(diǎn),缺點(diǎn),對(duì)立感 氣氛緊張,正式會(huì)談式,適用,大型談判,.,自由會(huì)談式,圓桌 不采用談判桌,圓桌有利于融洽關(guān)系,.,（4）其它,茶點(diǎn) 食宿安排 溫度,.,七、談判策略的部署,擬采取的策略 應(yīng)變策略,.,八、模擬談判,談判前提出各種假設(shè)，進(jìn)行談判的實(shí)際演習(xí),作用,鍛煉能力（協(xié)同、應(yīng)變等）,修改和完善原方案,尋找雙贏方案,確定暗號(hào),