1、周單元經營PRP,個險渠道,業(yè)務單位運營管理體系,PRP的價值 PRP的執(zhí)行要領 報表分析與因應策略,課程大綱,一、PRP的價值,PRP原文是Performance Review and Planning，翻譯為績效評估與輔導面談 內涵是主管與屬員一同進行績效評估并且定出下一階段的輔導計劃,PRP就是在檢查周目標的進度，是一種過程輔導,PRP的最終目標是協(xié)助對方獨立工作，保持高效穩(wěn)定的工作狀態(tài)！,幫 助 屬 員 讓屬員知道自己的工作表現 共同制定未來的改善計劃 建立與屬員間緊密的關系 維持公司的效率及業(yè)績,幫 助 組 經 理 幫助組經理做自我診斷 共同制訂未來的績效改善計劃 有利于部的整體協(xié)作

2、、健康發(fā)展、實現共嬴,幫 助 重 點 理 財 顧 問（績優(yōu)、準組經理） 讓重點理財顧問明確自己下一步的發(fā)展目標 共同制訂如何能快速晉升的目標與計劃 有利于重點理財顧問以后團隊的健康發(fā)展,提高績效評估的正確性 找出真正的業(yè)務問題 提高輔導計劃的有效性 建立情感 掌握進度,PRP的價值 PRP的執(zhí)行要領 報表分析與因應策略,課程大綱,1、PRP 的核心思想,PRP的關鍵在于活動量管理而不是結果！,屬員第一（二）年,資深理財顧問,組經理,重點理財顧問,檢討進度并擬定輔導計劃,檢討進度并擬定輔導計劃,檢討進度并擬定輔導計劃,檢討進度并擬定輔導計劃,PRP頻率,主要功能,績優(yōu)人員與績優(yōu)主管尤其需要PRP

3、，這往往是我們忽視的重點,2、PRP 的執(zhí)行頻率,3、PRP 的標準流程,分析PRP對象的活動記錄,PRP的時間與地點的選擇,總體情況回顧 前次PRP后的行動計劃 其他相關信息記錄,活動量管理的相關表格 理財顧問： 業(yè)務人員工作日志相關表格 陪同拜訪評估表或角色扮演檢查表 組經理： 業(yè)務主管工作日志（直轄管理） 周經營報表/周活動量報表 收入晉升考核預警表 激勵方案預警表,近期情況總結 本周期業(yè)績數據 本周期培訓記錄 本周期出勤情況,4、提高PRP成效的點子,PRP的價值 PRP的執(zhí)行要領 報表分析與因應策略,課程大綱,報表分析與因應策略,PRP報表分析 主管評估項目 績效評估與輔導策略,報表

4、分析與因應策略,銷售輔助工具是否足夠？ 屬員是否會善加利用銷售輔助工具？ 屬員是否具備足夠的專業(yè)知識、銷售技巧與能力？,績效標準是否明確？ 績效標準是否合理？ 績效標準是否彼此沖突？ 屬員是否明確了解標準？,工作付出與所得,活動量與成果是否合理？ 工作成果是否激勵屬員愿意嘗試改變？ 屬員付出與收獲是否成正比？ 屬員是否明確了解標準？,PRP的進行,進行輔導的時間是否太長？或太短？ 屬員對PRP的感想？,績效評估標準,完成工作所需的條件,2、主管評估項目,PRP報表分析 主管評估項目 績效評估與輔導策略,報表分析與因應策略,3、績效評估與輔導策略,7、活動量是零也要填寫,9、平均每消耗1個名單，便至少補2個新名單,8、一定要特別注意轉介紹名單量是否趕上電話約訪消耗速度,10、每周至少應該有10次新的面訪機會,11、FYC值太小，須注意其目標市場,1、數字背后隱含不同問題玄機，不要驟然下判斷,3、（理財顧問/組經理）可能同時出現幾個問題點：先解決最優(yōu)先的問題,2、發(fā)問開放性問題了解真正問題所在（what/when/where/who/why/how),4、（銷售/招募）名單量不足通常是（理財顧問/組經理）第一大問題,6、對方即便達成目標或更好，也要仔細分析以了解其正確性&真實性,5、只有新的面談（理財顧問與準客戶/組