1、第七講、招商策劃與展會(huì)營(yíng)銷宣傳,觀眾,專業(yè)觀眾和普通觀眾 有效觀眾和無(wú)效觀眾 展會(huì)要努力使有效觀眾在到會(huì)觀眾的總量中保持一定的比例，一般不能低于30%。 無(wú)效觀眾能夠增加展會(huì)人氣，活躍展會(huì)氣氛、擴(kuò)大參展商的廣告效應(yīng)和知名度。,招 商 策 劃,觀眾,專業(yè)觀眾是指從事展會(huì)上所展示的某類展品或服務(wù)的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售或者服務(wù)的專業(yè)人士以及該產(chǎn)品的用戶。 有效觀眾是指到會(huì)參觀的專業(yè)觀眾以及參展商所期望的其他觀眾，這是具有一定質(zhì)量的觀眾，對(duì)展會(huì)來(lái)說(shuō)不可或缺。,如何理解招展和招商的關(guān)系？,相互作用 一定數(shù)量和質(zhì)量的有效觀眾是“品牌展”的重要標(biāo)志之一。,建立目標(biāo)觀眾數(shù)據(jù)庫(kù),目標(biāo)觀眾是展會(huì)招商主要的客戶范

2、圍，展會(huì)招商是在了解上述觀眾所在行業(yè)、觀眾的基本數(shù)量、需求特征和分布狀況的前提下進(jìn)行的。 一般來(lái)說(shuō)展會(huì)的目標(biāo)觀眾的范圍比其目標(biāo)參展商的范圍要廣，涉及的行業(yè)要多。,目標(biāo)觀眾的信息收集？,分析供應(yīng)鏈 通過(guò)政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)網(wǎng)站等渠道收集 通過(guò)同類展會(huì)收集,目標(biāo)觀眾可以轉(zhuǎn)變?yōu)閰⒄股?展會(huì)目標(biāo)觀眾的身份不是一成不變的，它還是展會(huì)潛在參展商的一個(gè)重要來(lái)源。 目標(biāo)觀眾數(shù)據(jù)庫(kù)既是展會(huì)招商時(shí)目標(biāo)觀眾的重要來(lái)源，也是展會(huì)招展時(shí)目標(biāo)參展商的潛在來(lái)源。,展會(huì)通訊與觀眾邀請(qǐng)函,展會(huì)通訊是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會(huì)的實(shí)際需要編寫的，用來(lái)向展會(huì)的目標(biāo)客戶通報(bào)展會(huì)有關(guān)情況的一種宣傳資料。 觀眾邀請(qǐng)函是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會(huì)的實(shí)際情況編寫

3、的，用來(lái)進(jìn)行展會(huì)招商的一種宣傳單張。,展訊提供的信息,展會(huì)將邀請(qǐng)什么樣的專業(yè)觀眾到會(huì)參觀？ 有哪些參展商參展？會(huì)帶來(lái)什么樣的產(chǎn)品？ 展訊是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會(huì)的實(shí)際需要編寫的，用來(lái)向展會(huì)的目標(biāo)客戶通報(bào)展會(huì)有關(guān)情況的一種宣傳資料，它可以是一本小冊(cè)子，或是一份報(bào)紙。,展訊的重要作用,及時(shí)準(zhǔn)確地向展會(huì)的目標(biāo)客戶傳遞展會(huì)的有關(guān)信息，與目標(biāo)客戶保持聯(lián)絡(luò)和信息溝通； 是宣傳推廣的好形式，有利于建立展會(huì)良好形象； 促進(jìn)展會(huì)招展； 促進(jìn)展會(huì)招商； 為展會(huì)目標(biāo)客戶提供良好的信息服務(wù)。,展訊可以包括哪些內(nèi)容?,展會(huì)的基本內(nèi)容 展會(huì)展覽題材所在行業(yè)的市場(chǎng)信息和行業(yè)動(dòng)態(tài) 展會(huì)招展情況 展會(huì)招商情況 展會(huì)宣傳推廣情況 展會(huì)

4、期間舉辦的相關(guān)活動(dòng)情況 為參展企業(yè)做廣告 參展（參觀）回執(zhí)表,展訊可以包括哪些內(nèi)容?,展訊是分期編印，根據(jù)展會(huì)進(jìn)展的需要，不同階段的展訊內(nèi)容側(cè)重不同。,為吸引顧客，展訊應(yīng)當(dāng)做到,知識(shí)性、時(shí)尚性和趣味性 外觀美觀大方 內(nèi)容短小精悍，信息真實(shí)可靠,觀眾邀請(qǐng)函,觀眾邀請(qǐng)函是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會(huì)的實(shí)際情況編寫的、用來(lái)進(jìn)行展會(huì)招商的一種宣傳單張。 觀眾邀請(qǐng)函內(nèi)容更簡(jiǎn)潔、更集中 針對(duì)目標(biāo)觀眾，特別是專業(yè)觀眾發(fā)放。 一般只在展會(huì)開幕前一個(gè)月左右才開始發(fā)放郵寄，國(guó)外觀眾要提前3個(gè)月到半年。,觀眾邀請(qǐng)函的內(nèi)容,展會(huì)的基本內(nèi)容 展會(huì)招展情況，上屆總結(jié) 主要展品 參加展出的新產(chǎn)品 展會(huì)招展情況 行業(yè)知名企業(yè)的重點(diǎn)通報(bào)

5、展會(huì)期間計(jì)劃舉辦的活動(dòng) 參觀回執(zhí)表,第三屆中國(guó)防雷技術(shù)與產(chǎn)品展觀眾邀請(qǐng)函,尊敬的 先生/女士： 您好！ 第三屆中國(guó)防雷技術(shù)與產(chǎn)品展將于十月十二日至十七日在新落成的深圳會(huì)議展覽中心2號(hào)館舉行。中國(guó)國(guó)際高新技術(shù)成果交易會(huì)是國(guó)家級(jí)的展覽會(huì)，會(huì)展規(guī)模、成交總額逐年增長(zhǎng)，已成為我國(guó)在國(guó)際上最知名的高科技盛會(huì)。 此次防雷展作為高教會(huì)的一個(gè)內(nèi)容，借助高交會(huì)的國(guó)際影響力，勢(shì)必將中國(guó)的防雷產(chǎn)業(yè)滲透至各個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域，進(jìn)一步彰顯其行業(yè)特性，從而推動(dòng)防雷產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展。本次大會(huì)吸引了一批業(yè)內(nèi)實(shí)力雄厚的國(guó)內(nèi)外知名廠商參展，如南京菲尼克斯、施耐德、深圳威爾利、盾牌、北京愛勞、上海西岱爾、依州電子（美國(guó)ITW），浙江神龍，成都

6、興業(yè)雷安等。展覽范圍包括防雷、防浪涌產(chǎn)品、防雷工程技術(shù)、防雷元器件、防雷檢測(cè)、電磁兼容產(chǎn)品等各個(gè)類別的最新技術(shù)與產(chǎn)品。,第三屆中國(guó)防雷論壇將于十月十三日至十四日在深圳遠(yuǎn)東大酒店舉行。秉承成功舉辦前兩屆中國(guó)防雷論壇的經(jīng)驗(yàn)與優(yōu)勢(shì)，此次大會(huì)通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的論文征集，最終從百余篇投稿中精選出部分論文作為大會(huì)主講論文。主講論文涵蓋了防雷技術(shù)領(lǐng)域的各個(gè)方面，包括防雷管理、雷電物理、雷電探測(cè)技術(shù)和應(yīng)用研究、防雷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)探討、雷電災(zāi)害實(shí)例和分析、雷電防護(hù)技術(shù)與應(yīng)用、防雷產(chǎn)品和測(cè)試儀器的開發(fā)及應(yīng)用。 第三屆中國(guó)防雷論壇暨防雷技術(shù)與產(chǎn)品無(wú)論是參展商，還是展品都具有很強(qiáng)的行業(yè)代表性，論壇也集中了國(guó)內(nèi)眾多權(quán)威專家，對(duì)于產(chǎn)

7、品需求與日俱增、技術(shù)要求越來(lái)越高的廣大防雷用戶而言，這無(wú)疑是一個(gè)集中了解行業(yè)趨勢(shì)、采購(gòu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、交流學(xué)習(xí)前沿技術(shù)的難得契機(jī)。 我們專誠(chéng)要請(qǐng)您參觀本屆防雷會(huì)展，期待與您想會(huì)在深圳。 順頌商祺！ 深圳市中電創(chuàng)意會(huì)展有限公司 Tel:86-755-8361 6186 Fax:86-755-83224480 E- mail: Website:,請(qǐng)?zhí)钔滓韵卤砀癫⒒貍髦?75583224480，您就有機(jī)會(huì)獲得高交會(huì)免費(fèi)參觀門票（價(jià)值50元）。,觀眾邀請(qǐng)函回執(zhí)表,觀眾邀請(qǐng)函練習(xí)：,請(qǐng)根據(jù)第129頁(yè)案例6.2.2寫一份觀眾邀請(qǐng)函。,展會(huì)招商方案,招商方案是在展會(huì)招商和宣傳推廣策劃的基礎(chǔ)上，為展會(huì)邀請(qǐng)觀眾而制定

8、的具體執(zhí)行方案。,招商方案的基本內(nèi)容制定依據(jù),展會(huì)展品的主要消費(fèi)市場(chǎng)的地域分布狀況和需求情況 展覽題材所在行業(yè)及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)在全國(guó)的分布狀況 相關(guān)產(chǎn)業(yè)在各地區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀 各有關(guān)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)結(jié)構(gòu)及分布情況,買家在那里？,招商方案的基本內(nèi)容招商分工,各辦展機(jī)構(gòu)合作的展會(huì)的招商分工 共同遵守招商原則 做好各單位的招展地區(qū)或行業(yè)及重點(diǎn)目標(biāo)觀眾的劃分 對(duì)招商費(fèi)用的預(yù)算和支付辦法的規(guī)定 對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)觀眾的邀請(qǐng)和接待安排 有一個(gè)主要負(fù)責(zé)單位，考慮各單位的長(zhǎng)處,招商方案的基本內(nèi)容招商分工,一家辦展機(jī)構(gòu)主辦的展會(huì)的招商分工 確定招商人員的名單 明確各招商人員負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍和重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng) 制定各招商人員的信息溝通和工作

9、協(xié)調(diào)辦法 對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)觀眾要制定統(tǒng)一的接待安排計(jì)劃,招商方案的基本內(nèi)容招商渠道,專業(yè)媒體-投放廣告 大眾媒體-投放廣告 行業(yè)協(xié)會(huì)或商會(huì)-利用其強(qiáng)大號(hào)召力 國(guó)內(nèi)外同類展會(huì)-現(xiàn)場(chǎng)推廣本展會(huì)或爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì) 參展企業(yè)-自己帶客戶 網(wǎng)絡(luò)招商 尋求與其他展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)的合作機(jī)會(huì) 利用UFI這樣的國(guó)際組織 各種招商代理 外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)向本國(guó)企業(yè)推薦 政府有關(guān)部門行業(yè)影響力 通過(guò)策劃展覽期間的相關(guān)活動(dòng)帶動(dòng)招商,招商方案的基本內(nèi)容 招商宣傳推廣計(jì)劃,宣傳什么？-招商文案 推廣方式-新聞發(fā)布會(huì)、媒體、郵寄。怎樣利用招商渠道 推廣時(shí)間與招商實(shí)際工作的進(jìn)展相結(jié)合，要因地制宜，在重點(diǎn)時(shí)間段和招商地區(qū)要加大推廣力度,招商預(yù)算,

10、人員費(fèi)用 宣傳推廣費(fèi)用 招商代理費(fèi)用 公關(guān)費(fèi)用 其他不可預(yù)見費(fèi)用,招商進(jìn)度計(jì)劃,時(shí)間 采取的招商措施 宣傳推廣支持 計(jì)劃達(dá)到的招商效果,展會(huì)宣傳推廣策劃,案例分析1,請(qǐng)看書P148案例6.3.1，請(qǐng)舉例評(píng)價(jià)“首屆亞洲消費(fèi)品、禮品及家庭用品貿(mào)易展覽會(huì)”的宣傳推廣策劃。,案例分析2,請(qǐng)看書P149案例6.3.2,請(qǐng)?jiān)u價(jià)“2005中國(guó)國(guó)際消費(fèi)電子博覽會(huì)”在不同階段的推廣重點(diǎn)和推廣策略。,展會(huì)宣傳推廣的特點(diǎn),整體性 展會(huì)宣傳推廣的任務(wù)主要有促進(jìn)展會(huì)招展、促進(jìn)展會(huì)招商、建立展會(huì)的良好形象和創(chuàng)造展會(huì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、協(xié)助業(yè)務(wù)代表和代理們順利展開工作、指導(dǎo)內(nèi)部員工如何對(duì)待客戶等五個(gè)。,展會(huì)宣傳推廣的特點(diǎn),階段性 隨

11、著籌備工作的進(jìn)展和展會(huì)的實(shí)際需要而分步驟和分階段逐步實(shí)現(xiàn)。,展會(huì)宣傳推廣的特點(diǎn),計(jì)劃性 在展會(huì)一開始籌備時(shí)就必須認(rèn)真規(guī)劃好展會(huì)的宣傳推廣工作，照顧到各方面的需要。,展會(huì)宣傳推廣的特點(diǎn),本質(zhì)上是一種對(duì)服務(wù)的宣傳 宣傳推廣展會(huì)的各種服務(wù)。,展會(huì)宣傳推廣的手段,廣告 廣告要求： 主題明確，標(biāo)題吸引人，富有創(chuàng)意； 文稿簡(jiǎn)潔醒目，口號(hào)富有創(chuàng)意，正文具體真實(shí)； 配圖引人注目，提示廣告主題和內(nèi)容。,展會(huì)宣傳推廣的手段,吸引人的廣告標(biāo)題 “給您一個(gè)賺錢的位置 -第三屆國(guó)際廚衛(wèi)電器展招展”,展會(huì)宣傳推廣的手段,軟性文章和圖片 在報(bào)紙雜志和其他大眾媒體上刊登的各種對(duì)展會(huì)的新聞性報(bào)道 新聞發(fā)布會(huì) 舉行新聞發(fā)布會(huì)的內(nèi)

12、容一定要有新聞價(jià)值 人員推廣 機(jī)構(gòu)推廣 事件（活動(dòng)）推廣,制定展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃的步驟,目標(biāo) 投入 信息 評(píng)估 資料和渠道,1、確定目標(biāo),確定所希望達(dá)到的目標(biāo) 招展？ 招商？ 樹立展會(huì)形象？ 確定宣傳推廣各階段的任務(wù),2、投入,展會(huì)的宣傳推廣預(yù)算可以按照宣傳渠道的不同來(lái)分別定制； 一般來(lái)說(shuō)，辦展機(jī)構(gòu)會(huì)將展會(huì)收入的10%-20%拿出來(lái)作為展會(huì)宣傳推廣的資金投入。,3、確定傳遞的信息用什么來(lái)傳遞,要向外界傳遞怎樣的信息 辦展理念 展會(huì)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn),4、用什么來(lái)傳遞,宣傳資料有哪些？ 針對(duì)性：每一種宣傳資料都有相應(yīng)的目標(biāo)群體 系統(tǒng)性：各種資料既有特色，又相互配合 專業(yè)性：反映行業(yè)和展會(huì)特色 統(tǒng)一性：宣

13、傳口徑要一致 宣傳推廣的渠道有哪些？,5、效果評(píng)估,測(cè)量展會(huì)宣傳推廣的質(zhì)量和效果,新聞發(fā)布會(huì)計(jì)劃,召開新聞發(fā)布會(huì)的時(shí)機(jī) 展會(huì)籌備之初的新聞發(fā)布會(huì)的內(nèi)容？ 展會(huì)招展工作基本結(jié)束時(shí)新聞發(fā)布會(huì)的內(nèi)容？ 展會(huì)開幕前新聞發(fā)布會(huì)的內(nèi)容比較全面 展會(huì)閉幕式召開的新聞發(fā)布會(huì),新聞發(fā)布會(huì)計(jì)劃,新聞發(fā)布會(huì)的籌備 確定新聞發(fā)布會(huì)的地點(diǎn) 確定出席發(fā)布會(huì)的媒體和人員 確定發(fā)布會(huì)的主持人 確定發(fā)布會(huì)要發(fā)布的內(nèi)容 確定發(fā)布會(huì)的召開程序,會(huì)展新聞稿,提供受眾感興趣的內(nèi)容 會(huì)展新聞稿可分綜合新聞稿、專題新聞稿、新產(chǎn)品新聞稿、新展出新聞稿、活動(dòng)新聞稿等,會(huì)展新聞稿的寫作結(jié)構(gòu),新聞稿由標(biāo)題、導(dǎo)語(yǔ)、主體、背景和結(jié)尾五個(gè)部分組成 （一）標(biāo)題 正題-高度概括新聞的內(nèi)容，以實(shí)為主 引題-為正題交待背景、說(shuō)明原因、烘托氣氛 副題-標(biāo)在正題后起補(bǔ)充作用，必須以實(shí)為主,會(huì)展新聞稿的寫作結(jié)構(gòu),標(biāo)題舉例 中國(guó)國(guó)際石油石化技術(shù)裝備展覽會(huì)開展（單行正題） 大連國(guó)際漁業(yè)博覽會(huì)力促漁業(yè)與商業(yè)對(duì)接（單行正題） 世界頂級(jí)奢侈品展6月登陸上海（正題） 只請(qǐng)豪富不請(qǐng)官（副題，補(bǔ)充內(nèi)容） 薄紗下的春光