1、守住身邊的金礦,為什么要經(jīng)營(yíng)老客戶?,1、有保險(xiǎn)意識(shí)、有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 、雙方互相了解、熟悉。 .可以直接說(shuō)明。 .成功率高。,客戶管理的意義,客戶管理的最高境界就是既能成功開(kāi)拓市場(chǎng)，又能實(shí)現(xiàn)維護(hù)市場(chǎng)，最終樹(shù)立個(gè)人品牌、提升公司形象。 開(kāi)發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的6倍，企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%老客戶的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。而持續(xù)的保有老客戶就成了企業(yè)生存發(fā)展的重要保證。 良好的客戶管理=壽險(xiǎn)事業(yè)終生無(wú)憂,成交客戶的管理其實(shí)就是售后服務(wù)動(dòng)作的落實(shí)，而售后服務(wù)動(dòng)作的根本目的就是實(shí)現(xiàn)已成交客戶的加保或轉(zhuǎn)介紹！,一組數(shù)據(jù)告訴我們的,用工具經(jīng)營(yíng)老客戶,思考一下：經(jīng)營(yíng)動(dòng)作有哪些？ 經(jīng)營(yíng)工具有哪些？,動(dòng)作：

2、分紅報(bào)告書(shū)的送達(dá) 新產(chǎn)品告知 公司動(dòng)向告知 保全和理賠,工具： 分紅報(bào)告書(shū) 新產(chǎn)品介紹 公司新信息介紹 刮刮卡 臺(tái)歷 保單檢視卡,如何運(yùn)用保單檢視卡,話術(shù)： 王姐您好，告訴你個(gè)好消息，我們新華保險(xiǎn)公司要上市了，為迎接這次活動(dòng)，公司特舉辦“財(cái)富動(dòng)起來(lái)”大型刮刮卡刮獎(jiǎng)活動(dòng)。您看，這是宣傳單頁(yè)和刮刮卡。王姐，來(lái)試一下手氣。喲，不錯(cuò)，是個(gè)XXXX獎(jiǎng)，這兩天給您送過(guò)來(lái)！對(duì)了王姐，您的保單什么時(shí)候交錢(qián)，還記得嗎？（不大記得）我這兒正好有張保單檢視卡，我?guī)湍钌?。王姐，可記著交錢(qián)的日期和存折，我們有個(gè)客戶就因?yàn)榇驽X(qián)存錯(cuò)地方了，公司差點(diǎn)沒(méi)理賠。,故事導(dǎo)入（減輕雙方壓力） 保單檢視卡的注意事項(xiàng)： 顯現(xiàn)保單的保障

3、不足,真正的成交客戶管理具有長(zhǎng)期性和周期性！,成交客戶管理方式：,系統(tǒng)化、長(zhǎng)期性的客戶管理策略，為我們能夠長(zhǎng)期性在壽險(xiǎn)行業(yè)中生存壯大奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，穩(wěn)定了既有的市場(chǎng)份額，拓展了客戶資源，壽險(xiǎn)事業(yè)將推向更高的起點(diǎn)！,電話約訪,送分紅、收據(jù),填寫(xiě)市調(diào)表,分類(lèi)、填寫(xiě)拜訪記錄,送獎(jiǎng)品，講解建議書(shū),促成（有的需要幾次促成）,成交,未成交,轉(zhuǎn)介紹名單,成交客戶管理流程,（講公司，推產(chǎn)品）,（重要的回訪工具）,服務(wù)是客戶經(jīng)營(yíng)的基石,1、滿意的服務(wù)可以提高保單繼續(xù)率 （1）留存現(xiàn)有客戶 （2）收入持續(xù)提升（續(xù)期傭金+繼續(xù)率獎(jiǎng)金）,2、滿意的服務(wù)可以帶來(lái)重復(fù)銷(xiāo)售，獲得客戶加保 客戶加保分為三個(gè)層面： （1）增加保額，滿足現(xiàn)有的保障需要 （2）購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品，獲得更加全面的保障 （3）給家庭成員加保，建立家庭保障體系,服務(wù)是客戶經(jīng)營(yíng)的基石,3、滿意的服務(wù)可以帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹，延伸客戶資源 轉(zhuǎn)介紹分為兩個(gè)層面： （1）你的現(xiàn)有客戶帶來(lái)的轉(zhuǎn)介紹 （2）你的準(zhǔn)客戶帶來(lái)的轉(zhuǎn)介紹,服務(wù)是客戶經(jīng)營(yíng)的基石,客戶的五大資產(chǎn),讓客戶來(lái)