1、,1 .自己愿意接受自己的觀念 2.自己愿意用自己推薦的產(chǎn)品 課程五個部分 銷售的信念、 銷售的技巧、 轉(zhuǎn)介紹、 業(yè)績提升之道、 銷售團(tuán)隊(duì),相信公司 相信產(chǎn)品產(chǎn)品九問：1.產(chǎn)品叫什么？有幾種名稱、有幾種替代品？ 2.是不是最新的款式、型號，有沒有更新過有沒有改變過？3.與之前的同類產(chǎn)品相比較有何改進(jìn)、有何不同4.產(chǎn)品怎么樣？是不是很方便很便捷5.產(chǎn)品該如何操作？如演示6.有幾種型號、顏色可供客戶選擇7.能不能立刻發(fā)貨？需要多久時間？8.買這產(chǎn)品需要投資多少？9.如果是你來賣這產(chǎn)品你會怎么樣來賣這個產(chǎn)品、價格能賣到多高？,相信自己： 相信自己能做好本職工作，給自己一個成功的可能。 抗拒是一個正常

2、現(xiàn)象 銷售價值觀（時時刻刻記住這幾句話）,例子：“20年之后的夢想，小女孩，擁有3家上市公司” 就算到最后沒有成為上市公司的老板、沒有成功，但起碼他給自己留下來了一個成功的可能。 要么問自己，顧客為什么不買 要么問顧客，請問，你為什么沒購買我的產(chǎn)品、可以告訴我嗎？ 假如我要賣給你，請問怎樣你會跟我買呢？,相信自己能做好本職工作，給自己一個成功的可能。,例子：在座的有哪些伙伴喜歡喝可口可樂??？舉手 名牌啊，價格便宜一瓶才3塊錢，還是世界五百強(qiáng)公司呢，你們都喜歡喝嗎？ 不是所有都都喜歡你的產(chǎn)品，不是拒絕你而是拒絕你的產(chǎn)品，抗拒是常態(tài)、是正常的，這是一個平常事，這是客戶的正常反應(yīng)，世界上銷售員多著呢

3、，如果每個銷售員給你推銷一種產(chǎn)品你都買的話那么你家都可以開工廠了 人的動力來自兩個方面：1，忍無可忍。2，被逼無奈 有人方案做得好 有人面談技巧好 有人服務(wù)做的好 有人老客戶多，向各個擁有不同優(yōu)點(diǎn)的人學(xué)習(xí) 過去不代表未來-史泰龍 （過去業(yè)績不好未來業(yè)績好，過去賺錢少未來賺錢多） 合理的訓(xùn)練是訓(xùn)練 不合理的訓(xùn)練是磨練 過分的訓(xùn)練是錘煉 嚴(yán)師出高徒，因?yàn)閲?yán)師的要求高，要求高標(biāo)準(zhǔn)就高，定的標(biāo)準(zhǔn)高的話那么結(jié)果一定好,抗拒是一個正?，F(xiàn)象,銷售價值觀：（時時刻刻記住這幾句話）,1.當(dāng)我們拜訪一個客戶后沒有成交繼續(xù)拜訪下一個，我們要對自己說：過去不代表未來 2.改變就在一瞬間 3.合理的訓(xùn)練是訓(xùn)練、不合理的

4、訓(xùn)練是磨練 4.Yes，I can 5.我喜歡我自己 6.游戲才剛剛開始 1.銷售自己 2.銷售產(chǎn)品：產(chǎn)品好的話就不需要講太多，完全可以讓產(chǎn)品說話 3.銷售公司 4.銷售銷售：銷售成功之后，回頭問客戶一句：你有朋友也需要這樣的產(chǎn)品嗎？,01 找出獨(dú)特的賣點(diǎn) （一個好的產(chǎn)品不一定賣的好，沒有賣好那就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)沒有提煉好） 賣點(diǎn)不是特點(diǎn)、不是優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)更不是成分，賣點(diǎn)就是賣點(diǎn)。那什么是賣點(diǎn)呢？賣點(diǎn)就是當(dāng)客戶看完、了解完之后在嘴里或者心理說：“哇”，那么這就是賣點(diǎn)，能夠讓客戶“哇”就是賣點(diǎn)。 賣點(diǎn)提煉：能夠幫客戶解決問題的就是賣點(diǎn)。 例子：徐家木業(yè)賣地板的故事：讓顧客非常滿意 100平米的房子就買

5、100平米的地板，多余的廢料地板公司免費(fèi)運(yùn)回家、免費(fèi)測量免費(fèi)運(yùn)輸，一個月內(nèi)不滿意我們幫你拆掉運(yùn)走。 提煉賣點(diǎn)的原則： 只有你能提供而你的行業(yè)中的競爭對手無法提供 行業(yè)中同品質(zhì)、同層次中價位最低 行業(yè)中同類產(chǎn)品使用年限最久 公司提供的后期服務(wù)最便利 .行業(yè)中只有你的公司提供這種服務(wù) 行業(yè)中只有你的公司服務(wù)這種特定人群 所有的賣點(diǎn)都要跟顧客的利益相關(guān) 別人做不到我做得到、別人不敢做我敢做、別人做的好我做的比他更好。 要想銷售誰就要研究誰（例子：趙本山 賣拐）,賣點(diǎn)提煉的關(guān)鍵 1.關(guān)鍵詞 2.關(guān)鍵數(shù)據(jù)（例如：我們的水27層凈化、經(jīng)15個師傅精心打磨70天） 3.關(guān)鍵故事 能夠用故事就不要用理論，能夠

6、能問的就不要用說的。 4.關(guān)鍵案列 提煉賣點(diǎn)與講故事的原則：1.真話不全說. 2.假話通通不說,02 見客戶之前必做的八個準(zhǔn)備 銷售人員需要了解的知識： 1.產(chǎn)品本身知識 （產(chǎn)品的特點(diǎn)、特性、使用方法） 2.行業(yè)的知識 3.競爭對手知識 4.顧客購買知識（顧客為什么購買這個產(chǎn)品？是基于什么原因？他用什么樣的方法跟思想做出決策？） 銷售準(zhǔn)備 1.銷售工具（展業(yè)手冊） 2.流程準(zhǔn)備 3.必備裝扮 4.分析顧客：優(yōu)秀客戶三個標(biāo)準(zhǔn)：1.有沒有實(shí)力.2有沒有需求.3有沒有決策權(quán),分析顧客5步驟 1.引導(dǎo)客戶列出需求（一個簡單） 2.詢問補(bǔ)充需求 (除了這個之外還有別的嗎) 3.按照重要程度排列 （這三個

7、需求里面你認(rèn)為哪個更重要？） 4.明確需求的標(biāo)準(zhǔn)（剛才你說服務(wù)最重要，那請問什么樣的服務(wù)才能達(dá)到你的標(biāo)準(zhǔn)？或者 我們服務(wù)成什么程度你才會買單呢？客戶答：如果你們服務(wù)到.這個程度我就買單。） 5.確認(rèn)并取得承諾 例子：買二手房 買主：價位，地區(qū)，格局，交通，小學(xué)， 顧問：除了這些還有其他的需求嗎 買主：還有！ 顧問：最重要的需求是什么 買主：一定要有一個小學(xué),見客戶之前必做的八個準(zhǔn)備 對競爭對手的了解，不要在客戶面前說競爭對手的壞話 知道你的產(chǎn)品或服務(wù)可能引起的反對意見，并事先準(zhǔn)備好答案 期望最好的情形，并為最壞的情形做好打算 為最終的成交工作做好準(zhǔn)備 為了預(yù)先取得的約定，做好時間管理 做好產(chǎn)品

8、展示的準(zhǔn)備（話術(shù)腳本。展業(yè)手冊） 充分了解客戶本人以及公司的背景資料 職業(yè)形象的準(zhǔn)備 怕什么就干什么.（切記） 卻怕見客戶越要多見客戶. 多怕打電話越要多打電話.,01 發(fā)問的十大信條 例子：李老太給懷孕的媳婦買李子的故事 第一個店員:又大又甜，李老太一聽就走了不買 第二個店員：你要什么樣的李子??？酸的，我們的李子又大又酸，李老太買了兩斤 第三個店員：你想要什么樣的李子？酸的，人家都要甜的為什么你要酸的？兒媳婦兒懷孕了，哦，為什么不買獼猴桃呢，又酸又有維生素還能補(bǔ)充營養(yǎng) 銷售與高端訪談一樣-發(fā)問 （多看高端訪談，看看專業(yè)新聞人士如何巧妙的發(fā)問）,銷售十大原則跟信條： 1.銷售不是向顧客賣東西而

9、是幫主顧客買東西 2.銷售就是找出顧客的問題并解決顧客的問題 3.銷售就是為了了解顧客的需求，滿足顧客的需求 4.銷售就是幫顧客達(dá)成目標(biāo) 5.銷售是一門引導(dǎo)性學(xué)問，引導(dǎo)的關(guān)鍵就是發(fā)問 6.銷售人員的角色就是行業(yè)中的顧問 （自身的素質(zhì)一定要很優(yōu)秀） 7.顧客不是不配合你，而是你問的問題不夠好 8.學(xué)會正確的發(fā)問，你就可以把任何產(chǎn)品在任何時間銷售給任何人 9.銷售最重要的就是挑選顧客，挑選顧客最好的方法就是發(fā)問。 10.發(fā)問不是一種技巧，而是一種慣性。Good（把他視為一種習(xí)以為常的慣性） 例子：學(xué)習(xí)可以改變命運(yùn)、對嗎？ 對 你想改變命運(yùn)嗎？ 想 如果你想，從什么時候開始呢？ 現(xiàn)在,02 開放式問

10、題及封閉式問題的設(shè)計(jì)及應(yīng)用 提問：開放式提問，一般很難得出結(jié)論！你今天早上吃什么了？豆?jié){有條面包等等 封閉式提問，你今天早上吃了嗎？吃了，沒吃 開始用開放式的問題與客戶聊天打開一個話題，進(jìn)而獲取信息，你喜歡什么運(yùn)動？為什么呢 末尾用封閉式的問題來收單，你是一次性還是貸款？現(xiàn)金還是刷卡？送家里還是送公司？等等,開放式問題的作用 獲得對方的信息 引起顧客對特定問題的思考 (例如：我們公司里的員工平時唉學(xué)習(xí)嗎？客戶就會想，誒， 我們公司的員工唉學(xué)習(xí)嗎) 找出顧客究竟在想什么 找出顧客所相信的事 建立信賴感 引起雙方的互動 讓對方進(jìn)入購買的情形,如何設(shè)計(jì)開放式、封閉式問題呢？ 開放式問題的設(shè)計(jì) 1.問

11、“為什么”目的、原因 （您為什么會有這樣的想法呢？） 2.問“什么”-內(nèi)容 （你對我的型號有要求嗎？） 3.問“何地”-地點(diǎn) （ 我們的活動打算在哪里舉辦呢？） 4.問“何時”-時間 （我們的光碟平常你都什么時候看呢？） 5.問“何人”-對象 （你需要和誰一起商量呢） 6.問“如何”方法 （面對這樣的情況您有什么辦法呢？） 7.問“合作”怎么 （如果我們有機(jī)會合作的話，那怎么合作呢？）,案例：買復(fù)印設(shè)備 1.您為什么要選擇采購復(fù)印設(shè)備呢？ 2.針對本產(chǎn)品您傾向的品牌是哪些？你對它的要求是什么呢？ 3.你采購?fù)曛蟠蛩惆惭b在哪里呢？安裝過后對產(chǎn)品的培訓(xùn)打算在哪里舉行？ 安裝在*， 4.我該什么時

12、候合適給你安裝、調(diào)試？ 5.你們這里的決策是哪一位？誰來決策呢？請問我們買的預(yù)算多少呢？您這邊使用復(fù)印設(shè)備的都是哪些人呢？ 6.我們需求復(fù)印機(jī)的程度緊迫嗎？需要立刻安裝嗎還是不急過幾天之后？ 7. 如果我們合作該怎么合作?。?8.送貨該送到哪里??？,案例：.賣理財(cái)產(chǎn)品 請問你理財(cái)?shù)哪康氖菫槭裁矗?讓財(cái)富增值 請問您常用的理財(cái)方式有幾種呢？請問你愿意嘗試哪種理財(cái)方法讓你的資產(chǎn)增值呢？ 請問咱們的證券帳號開在哪里？平時唉家里還是證券公司交易呢？ 請問你什么時候開始做股票呢？你什么時候比較忙呢？ 你身邊有哪些人也做這些投資理財(cái)呢？ 作為券商提供給你司馬懿的服務(wù)你才滿意呢？ 我怎么樣能夠成為你的客戶經(jīng)

13、理？我們聊的這么開心還是半個老鄉(xiāng)，我們的產(chǎn)品怎么樣才能賣給你？,荊濤的成交的套路： 在與客戶聊天時用開放式問題問客戶問題和客戶聊聊天，獲取信息，把客戶的情緒調(diào)到極致，客戶或多或少會暴露出一兩個興奮點(diǎn)，抓住這個興奮點(diǎn)，猛著往這個興奮點(diǎn)上問，問到客戶開心興奮的時候，把合同拿出來談產(chǎn)品談策略談成交，測試成交。 開放式的問題用在銷售的開始，封閉式的問題用在銷售的結(jié)尾。開放式問題用于收集對方的信息，封閉式問題用于銷售結(jié)尾，收單。,封閉式問題的作用 確認(rèn)對方講過的話 客戶：哇，我真的很喜歡你這款那品?。?銷售員：你真的很喜歡這款產(chǎn)品嗎？ 客戶：真的（客戶自己不段地說服自己） 2. 確認(rèn)對方的意愿度 客戶：

14、如果行的話我真的還蠻想和你們公司合作？ 銷售員：您是想還是一定找個合作的方式？ 客戶：如果行一定找個合作的方式（再一次提升客戶意愿度） 3. 得到承諾 讓對方承諾你他可能購買 4. 測試對方的理解程度,1.對與錯 銷售員：這些內(nèi)容就是你剛才所表示的？對嗎？ 客戶：對或者部隊(duì) 2.是與否 銷售員：剛才我闡述的三點(diǎn)是你所關(guān)注的嗎？我們產(chǎn)品的那個優(yōu)點(diǎn)是你所關(guān)注的嗎？ 客戶:是或者不是 3.好與壞 銷售員：你認(rèn)為按照目前方式走下去好還是壞？ 客戶：好,封閉式問題的設(shè)計(jì),4.行與不行 銷售員：剛才向你展示的方案你覺得行嗎？（封閉式） 客戶：行 銷售員：那我們下一步該怎么辦呢？（開放式） 5.能與不能 銷

15、售員：通過今天的交流你覺得我們能不能有合作的可能性？ 客戶：能或者不能（在對方開心的時候問這種封閉式問題） 銷售員：那咱該怎么合作呢？（開放式） 6.要與不要 銷售員：假如我能提供一種方法讓貴公司的效率提升，這樣的方法您要嗎？ 客戶：要或者不要,案例 1.賣空調(diào). （您看我為你設(shè)計(jì)的方案與你房間的布局對不對？對或者不對） 2.賣理療儀 例子：話術(shù) 我們早晚要合作對吧？ （封閉式） 對啊 那我們該怎么合作？ （開放式） 我們該合作 索性今天我們把合同簽了吧！ 好吧,成交的話術(shù)-讓客戶自己成交自己,第四講,01 找出問題、擴(kuò)大問題的問話模式 擴(kuò)大問題的問話模式之一 讓她說出一個不可抗拒的事實(shí)（你本

16、人和他本人都認(rèn)同的事實(shí)） 再把這個事實(shí)演變成問題 根據(jù)這個問題再引發(fā)他對這個問題的思考（把問題扔給對方） 例子：賣打印機(jī)（跟杜云生一模一樣） 擴(kuò)大問題的問話模式之二 提出問題 煽動問題 解決問題 例子：賣保健品，失眠-失業(yè),02 有效成交的提問設(shè)計(jì) 荊濤常用的兩套成交話術(shù) . 成交六問 二提問話術(shù),成交六問 遇到什么問題？ 這個問題重要么？ 有多重要？（把問題擴(kuò)大化） 如果這個問題解決了，對你或者公司有什么好處？ 如果有一種方法或者策略能幫你解決這個問題，那么投入一點(diǎn)時間、精力和資金沒問題把？ 錢不是問題吧？不是。 那好吧，我們談一下合同的細(xì)節(jié) 或者 我們今天把合同簽了 話術(shù)設(shè)計(jì)例子： 1.

17、你上網(wǎng)買過東西嗎？買過 2. 一般去哪個網(wǎng)站買呢？京東 3. 那如果去網(wǎng)上商城買東西不但便宜而且還能賺錢你感不感興趣？ 感興趣啊 4. 那我簡單介紹一下，花一兩分鐘可以嗎？ 可以啊 5. 我們這邊有個創(chuàng)業(yè)平臺，通過這個創(chuàng)業(yè)平臺去網(wǎng)上購物既可以省錢能獲得返利同事介紹朋友還能賺錢。 客：哦，這樣啊 6. 假如一年能夠賺個2000、5000、1萬、2萬，你覺得好不好？ 好啊 7. 至于你能賺多少錢呢取決于你幫我們推薦多少會員，所以要不這樣，你幫我把這張申請表填一下，填一下之后我給你做詳細(xì)的講解，你看成嗎？,二提問話術(shù) 1.你在事業(yè)（公司）上的目標(biāo)是什么？ 客戶：我的目標(biāo)是. 2.為什么要達(dá)到這個目標(biāo)

18、？ 客戶：我跟你說 3.什么原因沒有達(dá)到？ 客戶： 今年人員沒招齊. 4.這樣情況多久了？ 客戶:2年了 5.還要繼續(xù)多久？ 客戶：什么還要繼續(xù)多久，立刻結(jié)束 6.是否需要改變呢？ 客戶：當(dāng)然 7.是想改變還是一定要改變？ 客戶：一定要好吧，那我就幫你服務(wù)一下吧,談話切記 1.感覺一定要好，把對方當(dāng)朋友，對方就是的朋友，把對方當(dāng)客戶對方就是你的客戶 2.運(yùn)用語音和語調(diào)，要有抑揚(yáng)頓挫，不要從頭到尾一個聲調(diào) 3.運(yùn)用手勢,，讓對方更加重視你，加強(qiáng)你的氣勢，加強(qiáng)客戶對您的肯定 4.眼神跟表情 5.夸張的表演，用一種表演的方式將產(chǎn)品呈現(xiàn)在顧客面前。銷售即是表現(xiàn)、又是表演 例子：小孩子要家長買玩具 要懂

19、的問問題：沒有過渡性的語言太具攻擊性了。 問個問題客戶回答后，要聊聊天聊幾句，聊完之后再繼續(xù)問問題，要有過渡性，要是一直問問題的話客戶會有警覺會有抗拒。,銷售過程： 開場白-產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品描述-解除抗拒-成交-結(jié)尾=收場（怎么送貨、什么時候拜訪） 望：看對方的衣著打扮、感覺、表情 聞：聽對方說話來分析 問：問問題 .先用開放式問題來了解對方的信息 切：切入重點(diǎn)，把重點(diǎn)的一兩個話題引申開來 能用故事就不用案例了，能用問的就不要用說了 如果你很會聊天，那這個人就是你半個老鄉(xiāng)了，這就是開場白：1共同的話題、2.共同的愛好、共同的事業(yè)、 3.共同的價值觀,抗拒的解除-讓抗拒成為購買理由,第五講,01

20、想要銷售誰，就要研究誰 再好的產(chǎn)品也有人不喜歡，再不好的產(chǎn)品也有人喜歡,02 抗拒解除的15套話術(shù) 1.客戶：我考慮考慮： 銷售員：太好了，您說你考慮考慮證明您對我們產(chǎn)品感興趣，對嗎？（感興趣才考慮，不感興趣根本就不考慮） 客戶：是的 銷售員：這么重要的事情你需要跟別人商量嗎？ A1. 客：不需要。 銷售員：哇，太棒了，很欣賞你這么有主見，這么有決策權(quán) 客：哪里哪里 銷售員：您這么說不會是想趕我走吧 客：不會不會 銷售員：那我就放心了，我們共同研究一下把這個問題給解決掉,2.我需要和*商量一下 A2. 客：需要，我需要和我愛人商量商量 銷售員：不問您愛人你自己可以決定嗎 客:不能 銷售員：換句

21、話說您本人是認(rèn)可我們公司的產(chǎn)品了，是嗎 客：是的 銷售員：您對產(chǎn)品的品質(zhì)、價格還有問題嗎 客：沒有了，挺滿意的 銷售員：那么如果有機(jī)會的話你也會幫我們推薦我們產(chǎn)品，對嗎 客：對的 銷售員：那你看，我們什么時候去見您愛人呢 客戶：下周吧 銷售員：周一還是周二（封閉式問題） 客：周四 銷售員：周四上午九點(diǎn)鐘還是十點(diǎn)鐘？ 客：下午兩點(diǎn)鐘 銷售員：好吧，那我就在下周周四下午兩點(diǎn)鐘去見您以及您愛人,（去的時候跟對方朋友或者愛人見面之前先約對方談幾句：王大哥，上次我們見面談了兩個小時，您本人是非常認(rèn)可我們公司的產(chǎn)品了，對吧？如果有機(jī)會其實(shí)你也可以幫咱們推薦一下產(chǎn)品，對吧？ 那能不能今天請你幫我個忙？我跟*

22、不是太熟悉，王大哥能不能這樣，待會兒跟*介紹產(chǎn)品的時候能不能您來幫我說這個產(chǎn)品？不行不行，我說不明白。王大哥，我跟張總不太熟悉，您來說，等下您的不太清楚的地方我來補(bǔ)充好嗎？只要對方同意，成交率90%以上。成交之后，出門后對王大哥說：王大哥，我真沒想到你在公司這么有決策權(quán)?。∥野l(fā)現(xiàn)老板都得聽您的） （兩個人在一起，要么成為影響別人的人。，要么成為被人影響的人）,3. 客戶：你的產(chǎn)品比別的產(chǎn)品貴 （好才貴、貴才好） 銷售員：許多人購買產(chǎn)品的時候會以三件事做評估： 1.最好的品質(zhì) 2.最佳的服務(wù) 3.最低的價格。那么親愛的老總，如果讓您選擇放棄這三項(xiàng)當(dāng) 中的其中一項(xiàng)、你會最先選擇放棄哪一個？（50%

23、60%） 客戶：那當(dāng)然是最低的價格咯 銷售員：既然不是價格的問題，那我們來研究一下到底我們的哪些服務(wù) 跟品質(zhì)是適合您的，你看好嗎？ 客戶：好吧,4. 客戶：超出預(yù)算了 銷售員： 預(yù)算是一種很好的管理手段、對嗎？ 對 既然是預(yù)算就不是決算、對嗎？ 對 既然不是決算就可能被調(diào)整對嗎？ 對 如果能調(diào)整，請問，能調(diào)整多少？ 5萬 好吧，那我們就從這5萬談起,5. 客戶：我很滿意目前的產(chǎn)品 銷售員： 能問一下目前您用什么產(chǎn)品嗎？ 目前使用的多久時間呢？ 使用這個產(chǎn)品之前使用什么呢？ 當(dāng)初換產(chǎn)品的時候考慮了什么好處呢？ 換了產(chǎn)品之后好處得到了嗎？ 既然得到了，真的滿意了嗎？ 如果真的滿意了，那么現(xiàn)在你為何

24、要去否定一個跟 當(dāng)初一樣的機(jī)會呢？是啊 要不這樣，我來介紹一下吧,6.客戶：我不需要 銷售員：不會吧，你怎么會不需要呢（一定要帶驚訝、帶感受、 帶表情、帶語調(diào)） 客戶：（心想，難道我真需要嗎） 銷售員：那誰需要呢？（讓客戶轉(zhuǎn)介紹） 客戶：我的朋友可能需要吧 銷售員：要不這樣，如果你方便的話把你朋友的電話給我， 我跟他聯(lián)系一下 客戶：我真的不需要啊 銷售員：其實(shí)剛開始我有幾個客戶也是這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)不是 這么回事，其實(shí)她們還是蠻需要的,7.客戶：我有過不愉快的經(jīng)歷 銷售員：我理解、我知道， 剛開始我也這么想 但是后來我發(fā)現(xiàn)只是我們沒 有真正了解 再說了，也不能因?yàn)槌燥堃?著了一次以后就再也不吃

25、飯了 來，跟我說說,8. 客戶：半年之后我再買 銷售員：某某之后你真買嗎？ 客戶：是的 銷售員：那現(xiàn)在買跟那個時候買都 是買 有什么區(qū)別呢？ 客戶：.*一大堆借口 銷售員： 你知道現(xiàn)在買的好處嗎？ 現(xiàn)在還有優(yōu)惠 、還打折、還有貨 、未來可能就沒貨了 銷售員： 你知道某某時刻買的壞處嗎？ 未來可能就沒貨了，而且價格可能 更高 銷售員：為何不現(xiàn)在行動呢？ 早買 晚買都要買索性就現(xiàn)在買算了,9.客戶：我不喜歡這個款式、我不喜歡這個類型 銷售員： 一般來說可能剛開始總有個接收的過程 銷售員：您看中我們產(chǎn)品哪個特點(diǎn)呢？*，* 銷售員：那您為什么喜歡這個特點(diǎn)呢？ 客戶：因?yàn)椋ㄗ约赫f服自己的過程） 客戶不是

26、銷售說服的，是自己說服自己的 銷售員：如果真的這么好，您是否要測試一下？,10.客戶：我還是有點(diǎn)擔(dān)心 銷售員：這是真正的問題嗎？ 客戶： 是 銷售員：請問哪些問題是你所擔(dān)心的？ 銷售員：如果這個問題解決了，你就會購買嗎？ 客戶：是的 銷售員：除了這個問題還有其他問題嗎？ 客戶： 沒有了 銷售員：好吧，那我想辦法解決這個問題,11.你說產(chǎn)品好，有保 障，我為什么相信？ 銷售員：其實(shí)任何事情都 是有風(fēng)險的 只是我們要把風(fēng) 險控制得相對低一些 我想知道一下你 是哪方面的顧慮？ 需不需要我提供 一些有力的證明或解釋？需要 要不要給我們一 個小的合作機(jī)會？ 好吧,12.我已經(jīng)跟別的公司談好了 銷售員：你

27、跟哪個公司談好了？ *公司 （錯） 合同簽了嗎？ 簽了 （錯） 錢付了嗎？ 付了 （錯） 那一定是很好的比較 既然我們可以參加比較，也就是可以參加競爭是吧？ 我想問一下您比較看重我們什么？ 答：你們團(tuán)隊(duì)做的不錯 要是咱們合作了，您希望我們哪里做的更突出？,13.客戶：我不想買了 我能問問為什么嗎? 是不是我什么地方做錯了？ 您是今天不想買還是永遠(yuǎn)不想買呢？如果是永遠(yuǎn)我就非常不安了 你可以告訴我我該如何彌補(bǔ)嗎？ 答：我跟你說啊，我們不能立刻買單，因?yàn)?,14.客戶：你寄一份資料給我吧 銷售員：每當(dāng)有人讓我郵寄資料而不是面談的時候，兩種可能：1.有興趣. 2.沒興趣 正因?yàn)槿绱耍也幌肜速M(fèi)您的時間

28、，所以請你告訴我你是有興趣還是沒有興趣？ 客：當(dāng)然有興趣 銷售員：既然你感興趣，我非常重視你，所以我想親自送資料過去，您不介意吧，您看一下您哪天比較合適，下周一還是周二？ 客：周四吧 銷售員：上午9點(diǎn)還是10點(diǎn)方便？ 客：下午2點(diǎn)吧 業(yè)績?nèi)Q于我們在客戶面前的時間，我們在客戶面前的時間越多，業(yè)績也就越高,15.客戶：我不買不買我就不買 （這只是客戶抗拒的習(xí)慣性語言，對于業(yè)務(wù)員來說：生誰的 氣都不能生錢的氣） 銷售員：我相信世界上有很多優(yōu)秀的銷售員向您推銷過許多 產(chǎn)品，是嘛？ 客戶：是的 銷售員：而您當(dāng)然可以向任何人說不，對不對？ 客戶：對啊 銷售員：身為專業(yè)人士，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有任何一個客

29、 戶會對我說不，因?yàn)樗齻冎粫ψ约赫f不，對自己的未來說不，對自 己的健康說不，對自己的幸福說不，所以今天我絕對不會讓 你說不 您忍心看著自己心愛的房子被別人搶走而說不嗎？,成交、收款的三要素： 心理信念：（你要始終相信顧客口袋里的錢是我的、我的產(chǎn)品是他的、顧客愿意想我買單）成交一切都是為了愛 成交的環(huán)境 成交的工具（pos機(jī)） 成交信號： 客戶關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)：（怎么用？按哪個按鈕？） 顧客開始算數(shù)據(jù)、金額的時候 當(dāng)顧客問到送貨的問題時（什么時候送貨、多久到、如何安裝等） 當(dāng)顧客問道有關(guān)價格或者合作條件時（討價還價時、要優(yōu)惠時、能不能便宜點(diǎn)） 顧客姿態(tài)產(chǎn)品明顯變化時（坐著談話身體突然站起來 或者

30、用手掌跟你說話） 散步煙霧彈或者反對信息的時候（聲東擊西，荊濤虛買龜實(shí)買象的故事） 顧客就購買后的情況，提出種種咨詢,成交的語：言當(dāng)顧客的購買信號出現(xiàn)時，你該運(yùn)用哪些語言適合他？ 如果我能證明我們能夠提高您的競爭力，你就想要購買我們的產(chǎn)品，對嗎 您是否考慮過下一個年度公司的利潤很重要？ 您想購買我們的產(chǎn)品有多久了？ 除了您之外貴公司還有誰需要跟我們一起做決定？ 買和不買的決定怎么做出來的？ 為了得到您的同意，我還需要做些什么？ 如果你要購買，你理想的產(chǎn)品是哪一款？ 這次購買的預(yù)算是多少？ 我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是1.2.3.4.請問您喜歡哪一個優(yōu)點(diǎn)？,8種成交技巧 1.三句話成交： 1.*，你知道它可

31、以.嗎？ 2.你希望.嗎？ 3.如果你希望，你覺得什么時候開始比較好呢？ 例子：學(xué)習(xí)可以改變命運(yùn)、對嗎？ 對 你想改變命運(yùn)嗎？ 想 如果你想，從什么時候開始呢？ 現(xiàn)在,2.下決定成交法： 今天你只要下個決定就可以了 只要.元就可以擁有.,3.反問成交法： 顧客：你有紅色的嗎？ 銷售員：有，我們這還有藍(lán)色黃色的，你要幾號的？,4.降價或者提供更多保障：,5.假設(shè)成交未成交假設(shè)成交 燙還是不燙？ （錯） 燙多少錢的？100的還是200的？（對） 買雞蛋嗎？（錯） 買一個還是兩個？（對）,6.給人一個危急的理由,7.三選一成交 我們產(chǎn)品有10萬的.20萬的、30萬的，請問你選哪一款？,8.富蘭克林成

32、交法： 如果客戶是屬于比較理性的，有條不紊的，則建議客戶拿出一張白紙分左邊、右邊，左邊寫缺點(diǎn)，右邊寫缺點(diǎn)，讓客戶分析比較,當(dāng)客戶合同簽了，錢也付了，我們要跟客戶聊聊天，加深情感， 銷售員：張總，我們談的很愉快，這么開心，我問一下，你為什么要和我們合作??？（加強(qiáng)客戶堅(jiān)定合作的信念） 客戶：我覺得你們服務(wù)好，產(chǎn)品不錯，我覺得你人不錯，我覺得你們公司蠻好的 銷售員1：那真的合作，張總一定要支持我哦，既然這樣，張總，如果你真的支 持我，要給我寫見證啊，張總，幫我寫的推薦吧！（轉(zhuǎn)介紹） 銷售員2：既然這樣，張總，我要非常感謝你才對！非常感謝你張總，謝謝您這么支持我！,本集結(jié)束語 （一切的銷售都經(jīng)過設(shè)計(jì)，

33、要有邏輯，有開場、有介紹、有解除抗拒、有 成交、瘦收場，收場收的漂亮，讓對方很開心很舒服，要告訴對方買了產(chǎn) 品之后要怎么使用、該怎么做，遇到問題來找我，如果有客戶推薦可以告 訴我。 銷售一定要經(jīng)過設(shè)計(jì)，因?yàn)橹挥性O(shè)計(jì)才能簡單，只有簡單才能被復(fù) 制，只有復(fù)制才能夠系統(tǒng)，只有系統(tǒng)才能夠有價值.。）,做好轉(zhuǎn)介紹業(yè)績倍增的有效方法,第六講,01 讓客戶變成編外的銷售人員 客戶只有被我們利用他才會變成我們手頭的資源，客戶 要是沒有被我們合理的利用那他只是我們手里的名單。 成交客戶的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)： 銷售員：你看，我的服務(wù)你也很滿意，產(chǎn)品你也用了，感受也很好，有 沒有可能你的朋友對我們的產(chǎn)品也有需求呢? 如果有

34、可能你可以幫我介紹三四個嗎？只要三個就好，不要太多。 客戶：好的 銷售員：那你可以幫我打個電話嗎,未成交的客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)： 銷售員：張總，咱都來了貴公司8次了，8次你都沒有買單，不過沒事，咱們還是朋友，因?yàn)槟忝看味冀哟?，可能現(xiàn)在你的需求暫時沒有那么強(qiáng)烈，那能不能這樣，我請你幫我個忙可不可以？ 客戶：什么忙你說吧 銷售員：如果你幫我介紹三個顧客我就再也不來煩你了（呵呵），咱們總有朋友或者客戶或者供應(yīng)商或者代理商需要，哪怕是您競爭對手也行，你幫我介紹三個，您看行不行？ 客戶：好吧，介紹了可不要再來煩我了 銷售員：好的，再來就是給你送禮了 銷售員：既然做好人，那好人好事做到底你看行嗎 客戶：干嘛？ 銷售員：能不能幫我打個電話??？ 客戶：我不幫你打，你自己聯(lián)系吧 銷售員：你幫我打一個電話勝過我打100通電話，因?yàn)槲腋齻冋娴牟徽J(rèn)識，就請你幫忙，您打個電話您的一句推薦都比我勝過說100句話，你看可以幫個忙吧？,客戶：我不會打，不知道該怎么說 銷售員：張總，我這有