1、大家好，歡迎來到管理學堂， 跟老金學HR， 做金牌 HR！結(jié)合實際，解決問題，創(chuàng)造價值！管理無處不在！成功職業(yè)生涯與勝任力素質(zhì)模型* 職位勝任力模型構(gòu)建與應用之一 *主講：金劍峰 案例分享：歐陽憑什么歐陽是大蘋果公司的銷售員，這位銷售員可了不得：他的級別相當于副總監(jiān)，因為在公司里他連續(xù)三年是銷售冠軍，手上還有兩家戰(zhàn)略客戶（分別占公司銷售額的10%和15%），這么大的銷售量，當然牛掰啦他的職位是“戰(zhàn)略客戶經(jīng)理”，有權(quán)力調(diào)動公司一切資源為其服務，連總經(jīng)理都對他說“為了客戶，我也是你可用的資源”歐陽在銷售上取得了成功，問題是：他 憑什么取得這么好的績效呢？是什么因素促進他取得這么好的績效？1、成功的

2、職業(yè)生涯與事業(yè)發(fā)展 每人都希望成功- 做得好一點 每人情況各不相同- 知識、技能、經(jīng)驗、家庭 每人都希望能夠進行自我超越 就業(yè)、職業(yè)、事業(yè)、創(chuàng)業(yè)2、什么因素驅(qū)動他人走向卓越 個人的卓越表現(xiàn)不是天生的 也不是偶然發(fā)生的（全憑老天爺/機會） 一定有一些相關(guān)的要素 驅(qū)動著這些人走向成功的未來 早當家（窮孩子）/（汽車）/利潤（客戶滿意）/劉備（英雄之志） 公司總結(jié)這些要素，復制給相關(guān)員工，為公司創(chuàng)造更高績效3、事業(yè)與勝任力模型的構(gòu)建了解當前工作職位需要怎樣的能力根據(jù)這些能力要求，進行自我評估培養(yǎng)自己相關(guān)的能力-達到公司的要求（勝任水平）-超越公司的要求（專家水平）完成從職業(yè)到事業(yè)的轉(zhuǎn)變瓶頸從而促進公

3、司與自己卓越的績效水平勝任力素質(zhì)模型構(gòu)建流程職位工作內(nèi)容工作目的（職能定位）主要工作（做什么事）什么人做（對人要求）1、明確職位內(nèi)容部門銷售部職位名稱銷售顧問基本信息標準職位等級見公司薪酬制度職位編號SSD-4編制時間20*-3-20編 制 人用人部門+人力資源部直接下屬無報告對象銷售部經(jīng)理全面負責項目的銷售工作，包括銷售準備期周邊項目情況的了解，項目銷售期的銷售活動，項目結(jié)案期的客戶關(guān)系保持與服務，完成銷售部下達的銷售任務主要職責工作模塊具體工作項目工作頻率重要程度占時間比市場調(diào)研 進行項目周邊的市場調(diào)研，了解周邊的項目建設和銷售情況1次/周45% 接收、登記客戶來電，保持客戶記錄清晰隨時4

4、10%工作內(nèi)容 接待進入案場的客戶，建立客戶來訪登記表隨時510%客戶管理 引導客戶參觀案場，根據(jù)客戶情況開展相關(guān)營銷活動隨時550% 催繳客戶余款，保證公司的資金回籠N次/房410% 保持客戶良好關(guān)系，進行售后服務隨時310%其他 完成上級領(lǐng)導交辦的其他工作隨時25%使用設備器材電腦一臺完成報告種類售房合同；客戶登記表；年度工作計劃、總結(jié)學歷 大專及以上學歷；專業(yè) 營銷專業(yè)或建筑專業(yè)類畢業(yè)；任職條件工作經(jīng)驗 三年以上銷售工作經(jīng)驗； 了解國家法津法規(guī)，熟悉房地產(chǎn)公司銷售的相關(guān)流程；知識或證書 熟練掌握OFfICE辦公軟件和相應的軟件應用；辦公軟件 具備較強的溝通協(xié)調(diào)力、服務力；良好的親和力、說

5、服力；一定的談判力。能力要求 除了創(chuàng)業(yè)以外 這個職位最佳的表現(xiàn)是什么 職業(yè)愿景 職業(yè)標桿2、明確職位發(fā)展最高階段愿景職位發(fā)展的最高階段是什么圍棋手一段、二段、三段九段職位銷售員一段、二段、三段九段質(zhì)量專員薪酬專員IT工程師財務經(jīng)理 這個職位到最高水平是什么樣子（愿景）愿景九段圍棋手楊過的工作與生活工作與生活描述工作描述在天上飛來飛去，到各地去打比賽在棋院走來走去，與學員下指導棋喝著茶與高手、同事之間切磋技藝幫助很多企業(yè)做廣告到學校去指導興趣班，收費挺高的世界極大賽時，電視傳播說棋（解說）客串棋迷世界電視臺嘉賓給棋迷世界，定期寫稿件，發(fā)表文章求學者紛至沓來，主動上門求教生活描述開著寶馬車，到棋院

6、下棋去可以不用那么充忙上班，有時還可睡可午覺拖著旅行包，出差，每年有10天帶薪休假報紙報道他的棋迷生活學校專門聘請他，周六興趣小組班教棋家里專門一個陽臺，擺云子，以棋會友平均收入月5位數(shù)以上 職業(yè)最高階段的共同特點具備指導別人的水平與能力愿意引導他人共同走向成功具備了創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)（不一定要創(chuàng)業(yè)）很多事情，融會貫通(賓館董事長帶大廚吃飯)為公司做出了巨大績效工作任務分析專家分析與討論標桿企業(yè)對照問卷調(diào)查了解勝任力3、掌握勝任力模型建立方法企業(yè)管理發(fā)展的趨勢需要多個職位的“九段高手”會整體提升企業(yè)人才的核心競爭力從而提升公司的整體績效也是人力狀況發(fā)展的必然趨勢 中國老齡人口趨多，80/90/00后趨少，人員從數(shù)量上往質(zhì)量上發(fā)展 建立勝任力模型方法績效中優(yōu)異者行為談（BEI）訪戰(zhàn)略演繹 標桿企業(yè)分析工作任務分析焦點人群研討問卷調(diào)查專家組討論標準化的方法容易而不夠嚴謹以研究為基礎(chǔ)的方法嚴謹?shù)Y源要求多在實戰(zhàn)中是多種方法交替使用，多管齊下。一個職位到底哪些是關(guān)鍵勝任力建個模型圖（一目了然）勝任力分級描述選拔、能力評估、訓練促進卓越的績效表現(xiàn)5、勝任力模型應用4、建立勝任力模型工作任務分析構(gòu)建勝任力模型勝任力模型應用確定職位工作任務對照九段愿景表現(xiàn)專家分析+討論標