藥品營(yíng)銷策劃方案案例篇一醫(yī)藥營(yíng)銷十大案例年度中國(guó)醫(yī)藥十大營(yíng)銷案例頒獎(jiǎng)盛典”于4月20日在四川成都召開。此次活動(dòng)由醫(yī)藥經(jīng)理人雜志社主辦、搜狐健康協(xié)辦，已經(jīng)成功評(píng)選了兩屆。2010年度中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷十大案例頒獎(jiǎng)典禮今年的十大營(yíng)銷案例是從全國(guó)數(shù)十個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷案例中，經(jīng)專家評(píng)選和市場(chǎng)檢驗(yàn)，評(píng)選而出的2010年度中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上最成功的十大營(yíng)銷案例。珍寶島藥業(yè)的立體學(xué)術(shù)推廣、山東綠葉集團(tuán)的突進(jìn)國(guó)際主流渠道、雙鶴藥業(yè)的產(chǎn)品分層營(yíng)銷、快克藥業(yè)的新媒體傳播、康弘藥業(yè)的媒體整合傳播、江中制藥的凈化渠道、譽(yù)衡制藥的介入式代理、萬(wàn)全萬(wàn)德瑪藥業(yè)的特許加盟、步長(zhǎng)制藥的三品合一、中美史克的預(yù)見式營(yíng)銷最終傍上有名。此次成功入選的十大營(yíng)銷案例，均是在新醫(yī)改實(shí)施一周年內(nèi)，醫(yī)藥企業(yè)面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)，在政策變數(shù)中主動(dòng)出擊，從容應(yīng)對(duì)，破局而出的精彩之作。這些在實(shí)戰(zhàn)中經(jīng)過檢驗(yàn)的成功案例，展示了中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷思路的新觀念和新方法，并由此開創(chuàng)了新的商機(jī)和愿景。附十大營(yíng)銷案例一海陸空總動(dòng)員基藥擴(kuò)容的市場(chǎng)就在那里，看到了市場(chǎng)的需求，也就看到了機(jī)遇在招手。珍寶島打造的這種海陸空聯(lián)合式的立體學(xué)術(shù)營(yíng)銷，其實(shí)是在擴(kuò)展產(chǎn)品的深度、廣度和厚度，既掌握高端市場(chǎng)，又最終讓產(chǎn)品能夠沉得下去，從而使得注射用血塞通上中下通吃。入選企業(yè)珍寶島藥業(yè)入選案例學(xué)術(shù)營(yíng)銷品種注射用血塞通背景基本藥物制度的全面覆蓋實(shí)施帶來的是基層醫(yī)藥市場(chǎng)的跨越式增長(zhǎng)?；鶎邮袌?chǎng)加速放量，使注射用三七制劑作為基本藥物目錄中治療心腦血管疾病的主要品種，面臨巨大的政策機(jī)遇。據(jù)悉，2009年，我國(guó)心血管病藥物市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到983億元，20072009年年均復(fù)合增長(zhǎng)率為2194，高于整個(gè)醫(yī)院用藥年平均復(fù)合增長(zhǎng)率（1827），尤其是中高端市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速。作為在心腦血管中藥制劑前5強(qiáng)的三七類制劑是最具有市場(chǎng)潛力的品種之一。但這類產(chǎn)品雖臨床應(yīng)用多年，卻尚無學(xué)術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者，無系統(tǒng)循證醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)理論體系。注射用血塞通產(chǎn)品高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品差異化學(xué)術(shù)觀點(diǎn)的支撐和宣傳是加大醫(yī)院開發(fā)率、提高醫(yī)生和患者認(rèn)可度的重要保證，珍寶島前期有一定基礎(chǔ)，但總體不足。創(chuàng)意跳出以往學(xué)術(shù)營(yíng)銷的框架，珍寶島通過高端、低端立體學(xué)術(shù)營(yíng)銷組合策略，打造了一套“專業(yè)化立體學(xué)術(shù)推廣”模式，從而推動(dòng)處方藥產(chǎn)品品牌銷量的快速提升。開展多中心臨床試驗(yàn)、挖掘產(chǎn)品新的臨床學(xué)術(shù)觀點(diǎn)，并通過系列推廣打造珍寶島注射用血塞通三七制劑學(xué)術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者品牌地位。在專業(yè)雜志通過平面廣告、有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)、高端專業(yè)學(xué)術(shù)媒體軟性學(xué)術(shù)報(bào)道等實(shí)現(xiàn)高空學(xué)術(shù)支持體系，為各級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議、活動(dòng)提供高端學(xué)術(shù)支持，解決產(chǎn)品學(xué)術(shù)認(rèn)識(shí)，樹立前沿學(xué)術(shù)品牌形象。參加國(guó)際級(jí)、國(guó)家級(jí)、省級(jí)專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議、承辦各級(jí)學(xué)會(huì)專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議，通過各級(jí)意見領(lǐng)袖進(jìn)一步確立權(quán)威學(xué)術(shù)形象。以大型“臨床安全使用”公益培訓(xùn)、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)學(xué)術(shù)會(huì)議等向各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床專家、醫(yī)生宣傳企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、臨床應(yīng)用等信息，解決認(rèn)知認(rèn)可、正確使用的問題，建立處方習(xí)慣，樹立企業(yè)和主導(dǎo)產(chǎn)品品牌形象。執(zhí)行在血塞通產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究中挖掘出新的宣傳點(diǎn)和理論，確定新的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)，形成專家共識(shí)，占領(lǐng)學(xué)術(shù)制高點(diǎn)。同時(shí)，加大高低端專業(yè)學(xué)術(shù)媒體宣傳和市場(chǎng)活動(dòng)相結(jié)合，解決上至高端醫(yī)院的專家、教授、醫(yī)生，下抵鄉(xiāng)鎮(zhèn)的普通村醫(yī)對(duì)珍寶島注射用血塞通學(xué)術(shù)品牌的認(rèn)知認(rèn)可，增強(qiáng)產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。通過在中華老年心血管病雜志、中華內(nèi)科雜志中西醫(yī)結(jié)合心腦血管病雜志上續(xù)發(fā)主導(dǎo)產(chǎn)品形象宣傳平面廣告，合作開展有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)，收集產(chǎn)品學(xué)術(shù)論文，為學(xué)術(shù)推廣提供學(xué)術(shù)依據(jù)，助力學(xué)術(shù)推廣，打造重點(diǎn)產(chǎn)品高端學(xué)術(shù)品牌形象。以參加、承辦國(guó)際級(jí)、國(guó)家級(jí)、省級(jí)專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議并召開衛(wèi)星會(huì)、邀請(qǐng)專家進(jìn)行學(xué)術(shù)宣傳講解形式，并不斷完善企業(yè)專家資源庫(kù)。通過專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議擴(kuò)大企業(yè)、產(chǎn)品的學(xué)術(shù)影響力。針對(duì)商業(yè)公司VIP客戶、重點(diǎn)醫(yī)院院長(zhǎng)或?qū)W科帶頭人全年開展珍寶島文化之旅35場(chǎng)，接待VIP專家現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和學(xué)術(shù)研討近1000人。針對(duì)二級(jí)以上醫(yī)院科室專家、醫(yī)生召開區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議、科室會(huì)、院內(nèi)會(huì)。同時(shí)各級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議與高端學(xué)術(shù)宣傳策略相結(jié)合，做好宣傳推廣的承接、落實(shí)工作，大力開展“核心基藥產(chǎn)品”基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)科學(xué)使用學(xué)術(shù)會(huì)和大型“臨床安全使用”公益培訓(xùn)，借助基層專業(yè)媒體宣傳與會(huì)議聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)推廣落地。效果打造立體式學(xué)術(shù)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略多中心臨床試驗(yàn)新臨床學(xué)術(shù)觀點(diǎn)共識(shí)高空學(xué)術(shù)宣傳專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議學(xué)術(shù)品牌宣傳專家學(xué)術(shù)代言全面高端低端各級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議承接大型“臨床安全使用”公益培訓(xùn)品牌提示禮品國(guó)家繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育項(xiàng)目，使得以省為單位醫(yī)院開發(fā)率迅速提高，重點(diǎn)省份重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)率達(dá)80，單醫(yī)院產(chǎn)出平均提升20以上。全年召開基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)學(xué)術(shù)會(huì)議1000場(chǎng)，培訓(xùn)基層醫(yī)療醫(yī)生20000名。全年召開專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議20場(chǎng)，覆蓋專家50000名。全年共計(jì)召開各級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議近3000場(chǎng)，覆蓋近50000名臨床專家醫(yī)生。由此，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)珍寶島和注射用血塞通知曉率、認(rèn)可率大幅提升，開發(fā)和銷量均翻番。主導(dǎo)產(chǎn)品年度銷量增長(zhǎng)率達(dá)120。分公司學(xué)術(shù)會(huì)議完成指標(biāo)考核95以上，參會(huì)客戶滿意率90，極大地提高了企業(yè)學(xué)術(shù)形象和產(chǎn)品學(xué)術(shù)地位。十大營(yíng)銷案例二借彼之道破題通關(guān)綠葉的國(guó)際化路徑不是只在少數(shù)海外華人中的近親售賣，更沒有祭起價(jià)格戰(zhàn)的硝煙，而是在國(guó)際市場(chǎng)中老老實(shí)實(shí)地遵循著品牌藥品的銷售規(guī)則，踏踏實(shí)實(shí)地進(jìn)入主流營(yíng)銷渠道。這成就了血脂康最終跨越文化和市場(chǎng)疆域的限制。也因此，山東綠葉贏得的不是賠本賺吆喝或是雷聲大雨點(diǎn)小的稀疏喝彩，而是實(shí)實(shí)在在的豐厚利潤(rùn)回報(bào)。入選企業(yè)山東綠葉集團(tuán)入選案例國(guó)際化營(yíng)銷品種HYPOCOL血脂康背景越來越多的國(guó)產(chǎn)中成藥產(chǎn)品開始考慮走出去戰(zhàn)略。根據(jù)醫(yī)保商會(huì)統(tǒng)計(jì)，2010年，中國(guó)中成藥出口的國(guó)家和地區(qū)高達(dá)143個(gè)。但另一個(gè)令人尷尬的數(shù)字是，中成藥出口金額始終不高（總金額只有193億美元，同期進(jìn)口的洋中藥金額卻達(dá)到了218億美元），中成藥進(jìn)出口貿(mào)易長(zhǎng)期持續(xù)逆差。血脂康、復(fù)方丹參滴丸、東阿阿膠、云南白藥、片仔癀、同仁堂系列產(chǎn)品等都在持續(xù)開發(fā)海外市場(chǎng)。然而，海外注冊(cè)只是開發(fā)海外市場(chǎng)的第一步，最關(guān)鍵的是如何在當(dāng)?shù)赝茝V好這些傳統(tǒng)中成藥產(chǎn)品。創(chuàng)意大多數(shù)廠家采取的思路是以當(dāng)?shù)厝A人為主要營(yíng)銷對(duì)象，利用傳統(tǒng)中藥店，唐人街門店，中醫(yī)診所等渠道銷售。這樣一來，目標(biāo)客戶群就不可避免地局限于接受中成藥的華人客戶群體，而這些并不是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主流群體，因此，市場(chǎng)的擴(kuò)張空間天然受到了限制。綠葉制藥集團(tuán)以血脂康為代表的系列中藥產(chǎn)品則大膽嘗試，用國(guó)際理念去包裝和推廣品牌，主動(dòng)參與到當(dāng)?shù)刂髁魇袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，成功地為中藥向海外市場(chǎng)滲透打開了更為廣闊的空間。執(zhí)行降脂藥不乏世界級(jí)重鎊炸彈產(chǎn)品，而一系列超級(jí)他汀也在紛紛問世。血脂康采取了區(qū)別定位的營(yíng)銷策略，避開立普妥、舒降之等處方類降脂產(chǎn)品，充分挖掘血脂康天然產(chǎn)品溫和調(diào)脂及預(yù)防的功效。同時(shí)，一改傳統(tǒng)中成藥進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)行不更名，坐不改姓的慣例，對(duì)血脂康的商品名和包裝進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，聘用專職海外業(yè)務(wù)推廣人員，并建立了專業(yè)英文網(wǎng)站，這使得血脂康的國(guó)際推廣路徑更契合國(guó)際市場(chǎng)的習(xí)慣和需求。血脂康在挪威、新加坡、馬亞西亞等國(guó)家使用的商品名為HYPOCOL，并選擇品牌藥品的營(yíng)銷模式進(jìn)入其主流市場(chǎng)。以新加坡為例，綠葉在新加坡最大的三家連鎖藥店GUARDIAN、WASTON、UNITY等鋪貨，像其他品牌藥一樣進(jìn)行了專業(yè)化產(chǎn)品推廣，如進(jìn)行產(chǎn)品路演，召開各種形式的專家研討會(huì)，針對(duì)店員、護(hù)士進(jìn)行培訓(xùn)，以健康體檢、講座等形式向消費(fèi)者推廣產(chǎn)品。此外，血脂康的臨床研究不斷深入，而海外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)很擅于借助血脂康在基礎(chǔ)和臨床研究以及循證醫(yī)學(xué)研究取得的成果進(jìn)行有效地宣傳。2005年，由中國(guó)19個(gè)省市的65家大、中型醫(yī)療機(jī)構(gòu)共同承擔(dān)的國(guó)家“九五”醫(yī)學(xué)科技重點(diǎn)攻關(guān)課題“血脂康調(diào)整血脂對(duì)冠心病二級(jí)預(yù)防”研究（CCSPS）成果公布，綠葉借勢(shì)在國(guó)外進(jìn)行宣傳這項(xiàng)中藥循證醫(yī)學(xué)開創(chuàng)性的研究結(jié)論，不但得到了國(guó)際臨床專家的廣泛認(rèn)可，也由此極大帶動(dòng)了血脂康在東南亞銷售規(guī)模。此后，綠葉借勢(shì)加大了HYPOCOL廣告宣傳力度，在當(dāng)?shù)刈畲蟮碾娨暸_(tái)以節(jié)目贊助的形式進(jìn)行宣傳，并以多買多贈(zèng)等促銷手段，維護(hù)老顧客。目前，F(xiàn)DA已經(jīng)批準(zhǔn)血脂康開展美國(guó)二期臨床研究，也將為血脂康的海外推廣起到積極地促進(jìn)作用。預(yù)計(jì)FDA批準(zhǔn)后其在新加坡的市場(chǎng)空間將由此上升到1500萬(wàn)來自WWWXLTKWJCOM小龍文檔網(wǎng)藥品營(yíng)銷策劃方案案例美元。最值得一提的是，綠葉從進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的第一天起，不以低價(jià)換市場(chǎng)，沒打算以價(jià)格做為競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，走的是產(chǎn)品差異化策略，盯住主流市場(chǎng)，以國(guó)際化水準(zhǔn)為標(biāo)桿的現(xiàn)代營(yíng)銷之路。效果血脂康遠(yuǎn)銷歐洲、東南亞以及中國(guó)臺(tái)灣、香港等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，累積出口金額1000多萬(wàn)美元。其在新加坡的銷售額以每年25的幅度遞增，連續(xù)多年獲得當(dāng)?shù)刈畲蟮娜疫B鎖藥店GUARDIAN、UNITY、WATSON最受歡迎及最暢銷藥品獎(jiǎng)。在新加坡、馬來西亞等地，血脂康已經(jīng)覆蓋70的藥品零售終端。在新加坡所有紅曲類的產(chǎn)品中血脂康的市場(chǎng)占有率為85。十大營(yíng)銷案例三很精準(zhǔn)很策略如果借用軍事術(shù)語(yǔ)把營(yíng)銷中的市場(chǎng)開拓稱為“攻城略地”，那么有效的市場(chǎng)推廣手段則是“實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)打擊而非狂轟亂炸”。市場(chǎng)開拓講究戰(zhàn)略，市場(chǎng)推廣手段講究戰(zhàn)術(shù)，雙鶴正是把這兩方面實(shí)現(xiàn)完美結(jié)合的典型代表。通過對(duì)糖適平的“分層管理”進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，其擁有的市場(chǎng)份額在同類產(chǎn)品中遙遙領(lǐng)先。篇二醫(yī)藥企業(yè)促銷案例策劃案醫(yī)藥企業(yè)促銷案例策劃案河南輔仁藥業(yè)集團(tuán)是國(guó)家大型企業(yè)，擁有近百個(gè)中西成藥和針劑系列品種。在公司發(fā)展階段的四年中，主要依托于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開辟市場(chǎng)。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)日趨規(guī)范和公司的快速發(fā)展，原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)已不能滿足公司發(fā)展需求。2003年度，經(jīng)研究，公司組建了一支強(qiáng)有力的執(zhí)行隊(duì)伍，意欲自主開發(fā)一級(jí)市場(chǎng)，并首先選擇安徽太和醫(yī)藥批發(fā)市場(chǎng)做為試點(diǎn)。安徽省太和醫(yī)藥批發(fā)市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)較早興起批市場(chǎng)之一，曾經(jīng)是偽、劣藥的集中地。國(guó)家?guī)状未笠?guī)模的整頓后，現(xiàn)在已經(jīng)成熟規(guī)范起來。由當(dāng)?shù)卣M織、民間投資組建的安徽仁濟(jì)醫(yī)藥股份公司，已發(fā)展成為集批發(fā)、調(diào)撥、配送、服務(wù)一條龍的專業(yè)商業(yè)公司，所下轄的五個(gè)分公司新特藥公司、藥材公司、工業(yè)公司、西藥公司、藥品公司，雖名稱不同，但經(jīng)營(yíng)范圍都一樣，在安徽仁濟(jì)母品牌的統(tǒng)領(lǐng)下，相互競(jìng)爭(zhēng)與合作的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)?；趯?duì)公司的了解和對(duì)批發(fā)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)策劃小組對(duì)太和批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行了深入調(diào)研，希望找出強(qiáng)勢(shì)介入該市場(chǎng)的突破點(diǎn)。市場(chǎng)調(diào)研1、市場(chǎng)格局形成由于太和批發(fā)市場(chǎng)基本是民間自發(fā)組織而成，包括仁濟(jì)醫(yī)藥公司也是政府調(diào)控民間投資形成，因此，整體市場(chǎng)的進(jìn)貨渠道十分通暢。全部由個(gè)體經(jīng)營(yíng)者代理產(chǎn)品，再交由仁濟(jì)的各個(gè)分公司統(tǒng)一銷售，僅有為數(shù)不多的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者憑借十?dāng)?shù)年的行業(yè)積淀，有穩(wěn)定的二批客戶，憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行地下銷售。全國(guó)往太和批發(fā)市場(chǎng)供貨的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)近四千家，競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，個(gè)體經(jīng)營(yíng)商選擇廠家主要考慮品牌因素和是否通過GMP認(rèn)證，所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品為醫(yī)院、診所和消費(fèi)者最常用的普通品種，對(duì)價(jià)格因素較敏感。2、分銷商組成前往太和采購(gòu)的分銷商，集中在華北、華中和東三省，基本上為各地市級(jí)的醫(yī)藥公司，附近的縣級(jí)醫(yī)藥公司也會(huì)直接前往采購(gòu)。藥品的最終銷售點(diǎn)大多為縣鄉(xiāng)級(jí)醫(yī)院，城市的三級(jí)醫(yī)院和個(gè)體診所、藥店。分銷商采購(gòu)對(duì)品牌敏感程度不高，主要考慮價(jià)格因素，受醫(yī)藥大廳開票員介紹影響較大，習(xí)慣于在各個(gè)分公司調(diào)查價(jià)格一遍后，選擇同一產(chǎn)品價(jià)格最低的公司采購(gòu)，每個(gè)二級(jí)分銷都有完善和固定的銷售網(wǎng)絡(luò)，所購(gòu)回的產(chǎn)品分銷很容易。3、宣傳、促銷調(diào)查由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈，各醫(yī)藥廠家想盡各種辦法在該市場(chǎng)進(jìn)行宣傳和促銷，在五個(gè)醫(yī)藥分公司開票大廳聚集的一條街道上，各廠家的廣告牌林立，公交車、人力三輪車、托運(yùn)部、開票大廳能使用的廣告資源大多已“積多成患”。在促銷上，眾廠家除了用價(jià)格刺激、設(shè)立專職促銷人員外，并對(duì)采購(gòu)商進(jìn)行累積進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。4、分析系列的調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，不管是分銷商還是采購(gòu)商，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格因素極為敏感；大眾媒體宣傳方式影響力不大；針對(duì)采購(gòu)商的常規(guī)促銷方式同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重；而對(duì)采購(gòu)商影響較大的醫(yī)藥公司開票員宣傳和促銷方式基本沒有。思路形成最好的策劃方案往往是用腳“走”出來的。通過深入的調(diào)研后，市場(chǎng)的突破點(diǎn)被找了出來醫(yī)藥大廳開票員。抓住終端的“臨門一腳”，比在大眾媒體投放巨額廣告更有效。一個(gè)系列的策劃方案漸漸在策劃人員的頭腦中浮現(xiàn)出來1、產(chǎn)品定位選擇公司大眾產(chǎn)品，通過巧妙宣傳促銷強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)，形成市場(chǎng)占有率，并加速公司貨物流的快速周轉(zhuǎn)；2、價(jià)格定位選擇公司六個(gè)最普通針劑產(chǎn)品，以低于同類產(chǎn)品市場(chǎng)均價(jià)進(jìn)入，其它產(chǎn)品以市場(chǎng)均價(jià)進(jìn)入；3、宣傳定位品牌型企業(yè)，產(chǎn)品價(jià)格同類最低，產(chǎn)品質(zhì)量可與任何企業(yè)相比，通過對(duì)開票員的宣傳，形成口碑效應(yīng)；4、促銷定位針對(duì)醫(yī)藥公司開票員實(shí)施利益刺激，市場(chǎng)啟動(dòng)期放棄對(duì)分銷商促銷。方案確定一、“答問題，拿大獎(jiǎng)”活動(dòng)活動(dòng)對(duì)象五個(gè)醫(yī)藥分公司營(yíng)業(yè)大廳人員，20名主管人員，120名開票人員活動(dòng)時(shí)間2003年4月3日6日3日向各公司開票員發(fā)送問卷，隨同企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、抽獎(jiǎng)卷一同發(fā)出4、5日?qǐng)?zhí)行組人員單獨(dú)對(duì)各個(gè)公司進(jìn)行口碑宣傳，并協(xié)同開票員填答問卷6日租當(dāng)?shù)刈詈廊A的賓館會(huì)議室，舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容答卷抽獎(jiǎng)，產(chǎn)品展示，企業(yè)展示，互動(dòng)娛樂節(jié)目獎(jiǎng)品設(shè)置一等獎(jiǎng)兩名，名牌全自動(dòng)洗衣機(jī)各一臺(tái)二等獎(jiǎng)十名，名牌自行車各一輛三等獎(jiǎng)40名，名牌洗發(fā)水一瓶參與獎(jiǎng)若干，簽字筆，化妝鏡等記念獎(jiǎng)所有參會(huì)人員記事本各一本二、系列宣傳宣傳是策劃人員最為頭痛的環(huán)節(jié)，因?yàn)榇蟊娒襟w的資源已被其它廠家挖掘的淋漓盡致，而如何在有限的費(fèi)用下，達(dá)到最好的宣傳效果，著實(shí)讓人頭痛。策劃人員再次走向市場(chǎng)，去用獨(dú)特的眼光尋找媒體資源。再次調(diào)研中，忽然發(fā)現(xiàn)，各個(gè)醫(yī)藥開票大廳都是臨街的門面房，而各公司在一排門面房中，只開一個(gè)或兩個(gè)門，其它的門都是卷簾門緊閉，并且臟兮兮的，這一排多則十幾個(gè)，少則三五個(gè)的卷簾門，如果按燈箱媒體來利用，視覺沖擊效果絕對(duì)大于任何一塊廣告牌好，就它了與各醫(yī)藥公司協(xié)商后，全部大力支持，并且由于是新開發(fā)的媒體資源，發(fā)布價(jià)格極其優(yōu)惠。單項(xiàng)媒體確定下來，但對(duì)于力圖打造該市場(chǎng)主流品牌，強(qiáng)勢(shì)介入市場(chǎng)的公司來說，這樣的宣傳還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如何尋找更富沖擊力的造勢(shì)宣傳，制造市場(chǎng)熱點(diǎn)，又成了擺在策劃人員面前的難題。恰在此時(shí)，一個(gè)消息傳了過來上海華源生物工程公司全資收購(gòu)安徽華源醫(yī)藥公司，并將在2003年4月8日舉行掛牌儀式這與我們的策劃的促銷活動(dòng)不謀而合。如果能借祝賀上海華源掛牌之機(jī)巧妙宣傳，不但能有效展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力，而且對(duì)以后銷售工作開展大有益處。對(duì)，就從慶賀上海華源安徽公司成立入手宣傳主題確定下來，發(fā)布媒體呢條幅彩虹門氣球布幕樂隊(duì)這些媒介好象都過于平凡，4000多個(gè)廠家每家做一項(xiàng)，我們不也就淹沒其中了嗎如何才能與眾不同的表現(xiàn)出喜慶氣氛呢喜慶，喜慶，有了中國(guó)傳統(tǒng)的燈籠不正是傳達(dá)喜慶的最好媒體嗎好，就這樣定下來，400個(gè)印有企業(yè)標(biāo)識(shí)燈籠一夜之間趕制了出來。三、方案執(zhí)行緊張的前期策劃完成，執(zhí)行人員全部到位。首先對(duì)租用的會(huì)議室進(jìn)行了全方位包裝，燈籠、展板、條幅、水果、獎(jiǎng)品等一次到位，力圖打造大氣的品牌形象。4月6日晚7時(shí)，各公司人員在經(jīng)理的組織下陸續(xù)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，開始時(shí)，到場(chǎng)人數(shù)近100人。一片祥和的氣氛中，活動(dòng)開始，各種新科技組合的企業(yè)介紹首先令所有到場(chǎng)人員眼前一亮，緊跟著是主持人幽默搞笑的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，時(shí)不時(shí)穿插一些有獎(jiǎng)提問，娛樂表演等，臺(tái)上臺(tái)下其樂融融?；顒?dòng)進(jìn)行到一半時(shí)，醫(yī)藥公司的物流人員、個(gè)體經(jīng)銷商、托運(yùn)部等人員也紛至沓來，把會(huì)議室圍的水泄不通。預(yù)計(jì)一個(gè)半小時(shí)的抽獎(jiǎng)、娛樂活動(dòng)，一再延長(zhǎng)到近三個(gè)小時(shí)，所有獎(jiǎng)品全部送出，參加人員盡興面歸。活動(dòng)結(jié)束第二天，各醫(yī)藥公司打來電話，要求懸掛所有燈籠（原來有三個(gè)公司不愿懸掛），400個(gè)燈籠將五個(gè)醫(yī)藥公司所在的一條街裝點(diǎn)的紅火異常。其它廠家的幾千條橫幅也淹沒在一片燈籠海洋中投入費(fèi)用獎(jiǎng)品兩臺(tái)洗衣機(jī)2000元，十輛自行車1000元，40瓶洗發(fā)水680元，記事本等500元燈籠400個(gè)12元計(jì)4800元展板10塊100元計(jì)1000元條幅、水果計(jì)500元卷簾門16個(gè)，全年共計(jì)14000元餐費(fèi)、交通計(jì)500元總計(jì)24980元。商業(yè)策劃書樣本HTTP/WWW1128ORG/NODE86/NODE117/200601/CON103568SHTML營(yíng)銷策劃書格式1封面策劃書的封面可提供以下信息策劃書的名稱；被策劃的客戶；策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷策劃具有一定時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷執(zhí)行效果也不一樣。2正文1策劃目的要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。企業(yè)營(yíng)銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個(gè)方面企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營(yíng)銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷方案。企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。企業(yè)原營(yíng)銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。企業(yè)在總的營(yíng)銷方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。如長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書一文案中，對(duì)企劃書的目的說明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷”，然后說明9000B營(yíng)銷成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長(zhǎng)城系列的影響的重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí)，完成好任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。2分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)的?！爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析A、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。如臺(tái)灣一品牌的漱口水“德恩耐”行銷與廣告策劃案中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績(jī)說明“德”進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場(chǎng)成長(zhǎng)。B、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。3市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。A、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問題。B、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。4營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到總銷售量為萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)。5營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）A、營(yíng)銷宗旨一般企業(yè)可以注重這樣幾方面以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。B、產(chǎn)品策略通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。C、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。D、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策E、廣告宣傳。1）原則服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。長(zhǎng)期化廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。廣泛化選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。6、具體行動(dòng)方案。根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。6策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。7方案調(diào)整。這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。營(yíng)銷策劃書的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營(yíng)銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍篇三藥店?duì)I銷策劃書營(yíng)銷策劃書面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)，對(duì)于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標(biāo)，這就需要擁有自已獨(dú)特的營(yíng)銷策略，在營(yíng)銷方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對(duì)品牌的打造、推廣與維護(hù)。一、營(yíng)銷方式1獎(jiǎng)勵(lì)回饋購(gòu)買一定金額的藥品，會(huì)有小禮品贈(zèng)送，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級(jí)不同，禮品的成本不要太高?；蛸?zèng)送本藥店的免費(fèi)體檢卡，由本藥店提供的專家組進(jìn)行定期檢查，這樣的體檢可針對(duì)年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當(dāng)然檢查重點(diǎn)要針對(duì)老年人的高發(fā)病。2會(huì)員制度在藥店買藥的人都有成為會(huì)員的機(jī)會(huì)，其實(shí)也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會(huì)員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學(xué)生卡，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會(huì)不同，通過這種分類，再在社會(huì)上做好公關(guān)活動(dòng)。1對(duì)于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座；2對(duì)于女性的可以針對(duì)美容保健等女性特點(diǎn)需要的保健品及藥品進(jìn)行定期的專家講解。3對(duì)于男性也是針對(duì)男性的特點(diǎn)，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進(jìn)行區(qū)別于其他講座時(shí)間的講授。4學(xué)生可以組織他們跑山、跑步等對(duì)健康有幫助，又能緩解學(xué)習(xí)壓力的方式來對(duì)他們了解很多保健品對(duì)身體的重要，尤其是長(zhǎng)身體開發(fā)智力的時(shí)候。5對(duì)于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動(dòng)。當(dāng)然以上的活動(dòng)是在針對(duì)某些指定藥品的情況下進(jìn)行的，是針對(duì)對(duì)藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的，其實(shí)這些活動(dòng)要和廠家共同來舉行，是最好的，可以降低我們的成本，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會(huì)影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。3公益活動(dòng)一個(gè)企業(yè)的社會(huì)影響力，公益活動(dòng)是必不可少的，也許人性的關(guān)愛可能會(huì)給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞；去敬老院陪那些孤獨(dú)的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽(yáng)節(jié)等有針對(duì)性的節(jié)日。而且也可以邀請(qǐng)媒體。4送藥上門1對(duì)于保健器材等龐大的器械。2購(gòu)買達(dá)到要求金額。（3）沒有達(dá)到金額的也可送貨上門，但要有誤工費(fèi)。5價(jià)格策略價(jià)格要看具體的情況，對(duì)于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購(gòu)買藥物享受的價(jià)格不會(huì)一樣，也可以經(jīng)過一段時(shí)間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價(jià)位。比如黃鉆價(jià)要全市最低，依次劃分等級(jí)。其實(shí)這些和前邊的會(huì)員卡也會(huì)有些聯(lián)系。當(dāng)然，價(jià)簽也要標(biāo)價(jià)明確，黃鉆價(jià)多少要寫清楚，普通價(jià)多少，兩個(gè)價(jià)錢就夠了，不必太多等級(jí)。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。6套餐組合哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會(huì)效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會(huì)更好。當(dāng)然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對(duì)藥品面向的人群特征進(jìn)行分類。比如老人會(huì)有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來進(jìn)行優(yōu)惠銷售。7廣告推廣不必刻意的去做某個(gè)藥品的廣告在媒體上，費(fèi)用又高，又局限，作為一個(gè)有實(shí)力的