1 電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 （一）宗旨及商業(yè)模式 “迅捷 門(mén)從事“新型無(wú)紙化”手機(jī)支付媒介 手機(jī)錢(qián)包卡及其終端設(shè)備的銷(xiāo)售。網(wǎng)店的宗旨：立足重慶大學(xué)城，服務(wù)大學(xué)城，讓廣大在校生和商家體驗(yàn)現(xiàn)代化支付手段的便捷，盡享電子商務(wù)品質(zhì)，并為手機(jī)錢(qián)包卡個(gè)人和企業(yè)客戶(hù)提供最為優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售及售后服務(wù)。 網(wǎng)店的商業(yè)模式采用直銷(xiāo)與網(wǎng)店銷(xiāo)售相結(jié)合的方式。 （ 二）產(chǎn)品概述 手機(jī)錢(qián)包卡是中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)重慶有限公司聯(lián)合重慶銀行、結(jié)行移動(dòng)商務(wù)公司推出的一種符合中國(guó)人民銀行金融 用國(guó)際最先進(jìn)非接觸式卡技術(shù)、能集成于手機(jī)、用于 1000元以下小額消費(fèi)的電子錢(qián)包業(yè)務(wù)。 手機(jī)錢(qián)包卡涉及的金融賬戶(hù)為個(gè)人結(jié)算賬戶(hù)，不掛失、不計(jì)息、不透支、不取現(xiàn)，卡內(nèi)資金余額不得超過(guò) 1000元人民幣，具備了人民幣充值、支付結(jié)算、刷卡交易、余額查詢(xún)、明細(xì)查詢(xún)、費(fèi)用繳納、換卡退卡等多種功能。 手機(jī)錢(qián)包卡具有攜帶方便、支付迅速、折扣優(yōu)惠和積分回饋等優(yōu)點(diǎn)。 （ 三）市場(chǎng)分析 隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展以及電子商務(wù)的開(kāi)展，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理和行為不斷發(fā)生著變化，傳統(tǒng)“一手交錢(qián)，一手交貨”的交易方式逐漸被消費(fèi)的個(gè)性化和便利性所取代。手機(jī)錢(qián)包卡作為適應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流的新型無(wú)紙化支付方 式，在投入市場(chǎng)之際，蘊(yùn)藏著無(wú)限的商機(jī)。 重慶大學(xué)城作為高校聚集區(qū)，目前共有在校生近 10萬(wàn)人，高校學(xué)生追求個(gè)性化和潮流性，同時(shí)具有強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，如此龐大的消費(fèi)群體形成了手機(jī)錢(qián)包卡廣闊的市場(chǎng)。各高校都設(shè)有校內(nèi)的商業(yè)街，隨著大學(xué)城中心商業(yè)區(qū) 熙街的落成，數(shù)量眾多的廠商投入大學(xué)城的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。在買(mǎi)方市場(chǎng)的今天，商家交易手段也必將隨著消費(fèi)者支付手段的改變而發(fā)生變化，手機(jī)錢(qián)包卡在高校的流行也必將加速商家對(duì)手機(jī)錢(qián)包卡終端設(shè)備的大規(guī)模采用。 （四）競(jìng)爭(zhēng)分析 目前，重慶市場(chǎng)上主流的電子支付方式包括：銀行信用卡、城市一卡通和 手機(jī)錢(qián)包三種方式。這些電子支付手段與手機(jī)錢(qián)包卡有著類(lèi)似的功能，同時(shí)又各具特點(diǎn)，而且它們投入市場(chǎng)已有一段時(shí)間，在消費(fèi)者心中占有一定地位。手機(jī)錢(qián)包 2 卡作為一種功能更強(qiáng)大，適用范圍更廣的電子支付手段，在投入運(yùn)營(yíng)初期，不可避免的會(huì)加入激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 （五）財(cái)務(wù)預(yù)算 為保證企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的進(jìn)行，同時(shí)力爭(zhēng)促進(jìn)企業(yè)快速地發(fā)展，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，故本企業(yè)特采取穩(wěn)健的財(cái)務(wù)預(yù)算。企業(yè)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率力爭(zhēng)保持 15的逐年增長(zhǎng)，期間費(fèi)用控制在企業(yè)銷(xiāo)售收入的 35范圍內(nèi)，企業(yè)的銷(xiāo)售利潤(rùn)增長(zhǎng)率力爭(zhēng)保持 20的增長(zhǎng)率。為保證企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng) ，企業(yè)的各項(xiàng)開(kāi)支必須嚴(yán)格按照預(yù)算執(zhí)行。 （六）營(yíng)銷(xiāo)組合策略 產(chǎn)品策略。抓住產(chǎn)品核心價(jià)值，對(duì)產(chǎn)品品牌、理念進(jìn)行重新定位。同時(shí)，改變產(chǎn)品外形和包裝，賦予產(chǎn)品時(shí)代潮流性。 價(jià)格策略。針對(duì)手機(jī)錢(qián)包卡小額支付的特點(diǎn)，采用市場(chǎng)滲透定價(jià)，通過(guò)低價(jià)對(duì)其進(jìn)行促銷(xiāo)。 渠道策略。傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道相結(jié)合，一方面不斷尋找代理商，另一方面充分利用網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)性拓展銷(xiāo)售渠道。 促銷(xiāo)策略。通過(guò)人員推銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系等多種促銷(xiāo)手段相結(jié)合，最快速、最廣泛的對(duì)手機(jī)錢(qián)包卡進(jìn)行促銷(xiāo)。 （七）資金需求及籌措方法 本網(wǎng)店創(chuàng)立初期需要大量 的資金，為解決資金問(wèn)題，本網(wǎng)店將采取以下幾種手段籌措資金：第一，內(nèi)部籌資，團(tuán)隊(duì)成員在進(jìn)行充分協(xié)商的基礎(chǔ)上，憑借個(gè)人的經(jīng)濟(jì)能力，以擁有企業(yè)的股份比例投入相應(yīng)比例的資金；第二，借款，以企業(yè)固定資產(chǎn)為抵押，向銀行借入一定的資金。 （八）團(tuán)隊(duì)概述 “迅捷 有成員九人，顧問(wèn)兩人。 團(tuán)隊(duì)成員包括：陳信，周珊瑚，單鵬，唐棠，崔棟，代欣玲，陳彥斌，雷開(kāi)云，鄧臨貴。 顧問(wèn)：袁建新老師，重慶科技學(xué)院管理學(xué)院電子商務(wù)教研室教授；盧毅老師，重慶科技學(xué)院管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室主任、副教授。 3 目錄 摘要 . 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 （一）宗旨及商業(yè)模式 . 1 （二）產(chǎn)品概述 . 1 （三）市場(chǎng)分析 . 1 （四）競(jìng)爭(zhēng)分析 . 1 （五）財(cái)務(wù)預(yù)算 . 2 （六）營(yíng)銷(xiāo)組合策略 . 2 （七）資金需求及籌措方法 . 2 （八）團(tuán)隊(duì)概述 . 2 一 市場(chǎng)分析 . 5 （一）市場(chǎng)介紹 . 5 （二）市場(chǎng)機(jī)會(huì)及環(huán)境 . 5 . 5 . 6 （三）目標(biāo)市場(chǎng) . 6 （四）顧客的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則 . 7 （五）市場(chǎng)滲透和銷(xiāo)售量 . 7 二 競(jìng)爭(zhēng)分析及策略 . 9 （一）競(jìng)爭(zhēng)者 . 9 . 9 . 9 . 9 （二）技術(shù)優(yōu)勢(shì) . 10 （三）價(jià)格優(yōu)勢(shì) . 10 （四）競(jìng)爭(zhēng)策略 . 11 . 11 . 12 三 產(chǎn)品與服務(wù) . 13 （一）對(duì)應(yīng)技術(shù) . 13 （二）產(chǎn)品及服務(wù)規(guī)劃 . 13 （三）未來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃 . 13 四 市場(chǎng)與銷(xiāo)售 . 15 （一）市場(chǎng)計(jì)劃 . 15 （二）產(chǎn)品策略 . 15 . 15 . 16 . 16 （三）價(jià)格策略 . 16 （四）渠道策略 . 17 . 17 4 . 17 （五）促銷(xiāo)策略 . 18 . 18 . 18 . 20 . 20 五 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) . 21 （一）資金的籌集和運(yùn)用分析 . 21 . 21 . 21 （二）成本、費(fèi)用分析 . 22 （三）產(chǎn)品盈利能力分析 . 22 測(cè) . 22 . 23 六 風(fēng)險(xiǎn)分析 . 24 （一）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) . 24 . 24 . 24 （二）政策風(fēng)險(xiǎn) . 24 （三）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) . 25 （四）質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn) . 25 七 實(shí)施步驟 . 26 附錄 . 27 網(wǎng)店介紹 . 27 5 一 市場(chǎng)分析 （一）市場(chǎng)介紹 電子商務(wù)作為新型無(wú)紙化支付媒介，改變了人們傳統(tǒng)“一手交錢(qián)，一手交貨”的消費(fèi)方式，大大提高了消費(fèi)結(jié)算過(guò)程的效率。同時(shí)，電子貨幣的出現(xiàn)，消除了紙幣攜帶的種種弊端，極大的方便了人們的生活。 手機(jī)錢(qián)包卡采用最為先進(jìn)的集成技術(shù)，使一張卡同時(shí)具有銀行卡、公交卡、優(yōu)惠的功能，這一 特點(diǎn)能為部分商務(wù)人士提供便利；手機(jī)錢(qián)包卡在簡(jiǎn)化消費(fèi)行為的同時(shí)，使消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)更具時(shí)尚性，作為代表時(shí)尚潮流的高校學(xué)生，將成為手機(jī)錢(qián)包卡的忠實(shí)使用者；對(duì)于廣大商家而言，采用手機(jī)錢(qián)包卡終端設(shè)備，可以提高收銀臺(tái)的流轉(zhuǎn)率，增加自身利潤(rùn)。 重慶作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的時(shí)尚之都，市民的日常生活講求快速高效，而手機(jī)錢(qián)包卡兼具便捷性、時(shí)尚性的特點(diǎn)恰恰能迎合重慶市民的生活習(xí)慣。手機(jī)錢(qián)包卡在代表最先進(jìn)的科技的同時(shí)，也是未來(lái)現(xiàn)代化消費(fèi)方式發(fā)展的導(dǎo)航。伴隨著經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、文化的不斷提高以及手機(jī)錢(qián)包卡功能的不斷完善，這一新型手機(jī)支付方式必 將在人們生活中得到更廣泛的應(yīng)用。 （二）市場(chǎng)機(jī)會(huì)及環(huán)境 就現(xiàn)有市場(chǎng)而言，手機(jī)錢(qián)包卡還存在眾多未被滿(mǎn)足的市場(chǎng)： 首先，青年手機(jī)使用者已經(jīng)從單純的追求手機(jī)功能方面轉(zhuǎn)向?qū)κ謾C(jī)新潮概念的追求。因此，賦予手機(jī)錢(qián)包卡全新的時(shí)尚理念，增加手機(jī)附加值，將最大限度的滿(mǎn)足這類(lèi)消費(fèi)者。 其次，根據(jù)第三方公司 2007年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行的調(diào)查顯示，八成以上的消費(fèi)者希望將公交卡、銀行卡集成到手機(jī)上。在新興移動(dòng)應(yīng)用中，手機(jī)支付是最受用戶(hù)歡迎的業(yè)務(wù)之一。手機(jī)錢(qián)包卡目前尚處于試用階段，產(chǎn)品本身集成技術(shù)以及使用范圍仍在不斷拓展和 完善中，產(chǎn)品功能的豐富將滿(mǎn)足更廣泛的受眾。 最后， 消費(fèi)品市場(chǎng)發(fā)展到今天 , 多數(shù)產(chǎn)品無(wú)論在數(shù)量上還是質(zhì)量上都極為豐富 , 消費(fèi)者能夠以個(gè)人心理愿望為基礎(chǔ)挑選和購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)?，F(xiàn)代消費(fèi)者往往富于想象力、渴望變化、喜歡創(chuàng)新、有強(qiáng)烈的好奇心 , 對(duì)個(gè)性化消費(fèi)提出了更高的要求 ， 與眾不同 、 充分體現(xiàn)個(gè)體的自身價(jià)值已成為他們消費(fèi)的首要標(biāo)準(zhǔn)。 手機(jī) 6 錢(qián)包卡雖被作為支付媒介而使用，但就其有形產(chǎn)品自身而言，同樣可以通過(guò)外形、包裝的個(gè)性化來(lái)迎合時(shí)尚消費(fèi)者的需求。 就市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Χ裕鶕?jù) 預(yù)測(cè)， 2009年中國(guó)手機(jī)支付市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 近 20億人民幣 。 同時(shí) ，這一 市場(chǎng) 還 將迅速發(fā)展 ， 2006年 2009 年的年均復(fù)合增長(zhǎng)率為 用戶(hù)規(guī)模也將在 2009 年達(dá)到 8250 萬(wàn)人 。伴隨著 手機(jī)支付相關(guān)創(chuàng)新技術(shù)的出現(xiàn)，手機(jī)支付市場(chǎng)將獲得指數(shù)倍的增長(zhǎng)。 電子商務(wù)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)信息化的重要組成部分。發(fā)展電子商務(wù)，以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，是國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略的一項(xiàng)重大舉措。在重慶，信息化已被市委、市政府確定為“十一五”規(guī)劃的重點(diǎn)發(fā)展方向，加快重慶市信息化建設(shè)和電子商務(wù)發(fā)展，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式、提高國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和效率、走新型工業(yè)化道路已成為 重慶市重要的發(fā)展戰(zhàn)略。因此，國(guó)家及地方政府的政策將成為手機(jī)錢(qián)包卡這一新型電子商務(wù)形式發(fā)展的堅(jiān)實(shí)后盾。 手機(jī)錢(qián)包卡產(chǎn)生的本質(zhì)在于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展更需要新的消費(fèi)方式來(lái)支持。在全球網(wǎng)絡(luò)化、信息化的今天，發(fā)展電子商務(wù)不僅是拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的需要，更是參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的客觀要求。 重慶市作為國(guó)家最年輕的直轄市、西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的前沿，蘊(yùn)藏著無(wú)限的發(fā)展?jié)摿?。以打造?guó)際化大都市為目標(biāo)的重慶，是傳統(tǒng)與現(xiàn)代的結(jié)合，是未來(lái)時(shí)尚潮流的導(dǎo)向。手機(jī)錢(qián)包卡迎合了重慶的發(fā)展趨勢(shì)，也將在重慶的“沃土”得到更好的“生長(zhǎng)”。 重慶大學(xué) 城地處中國(guó)西部硅谷 西永微電園區(qū)，是科技、教育、文化的匯集區(qū)。同時(shí)，大學(xué)城遠(yuǎn)離主城區(qū)，經(jīng)濟(jì)商圈相對(duì)獨(dú)立，主要集中在高校內(nèi)及周邊。隨著大學(xué)城中心商業(yè)區(qū) 熙街的落成，大學(xué)城地區(qū)的商業(yè)不斷集中化、規(guī)模化。作為追求時(shí)尚潮流的一族，廣大在校生也需要手機(jī)錢(qián)包卡這一全新的支付方式來(lái)滿(mǎn)足其個(gè)性化的消費(fèi)追求。 （三）目標(biāo)市場(chǎng) 根據(jù)“立足大學(xué)城，服務(wù)大學(xué)城”的網(wǎng)店宗旨，我們選定的目標(biāo)市場(chǎng)首先為大學(xué)城內(nèi)的各高校在校生及商家。 對(duì)于高校在校生，雖然整體上有著相似的消費(fèi)行為，但就個(gè)體而言，還是存在著消費(fèi)能力及消費(fèi)習(xí)慣的差異。手 機(jī)錢(qián)包卡作為 1000元以?xún)?nèi)新潮支付方式，其重點(diǎn)推廣對(duì)象在于那些消費(fèi)水平較高，追求消費(fèi)個(gè)性化的高校在校生。 大學(xué)城內(nèi)的商家分布主要在于：各高校內(nèi)商業(yè)區(qū)、中心商業(yè)區(qū) 熙街、陳 7 家橋商業(yè)街。高校內(nèi)商業(yè)區(qū)在空間上最為接近校內(nèi)學(xué)生，能夠最快速、便捷的滿(mǎn)足在校生需求；熙街作為大學(xué)城中心商業(yè)區(qū)，商家數(shù)量眾多，提供的產(chǎn)品及服務(wù)更為齊全，購(gòu)物環(huán)境更為優(yōu)越；陳家橋商業(yè)街雖空間上離各大高校較遠(yuǎn)，但作為鎮(zhèn)級(jí)行政單位，有著完善的公共設(shè)施。 在大學(xué)城市場(chǎng)被充分開(kāi)發(fā)的情況下，銷(xiāo)售將開(kāi)始向主城區(qū)拓展。主城區(qū)的目標(biāo)可分為兩類(lèi)：一類(lèi)仍為高校在 校生及商家，這類(lèi)目標(biāo)市場(chǎng)與大學(xué)城內(nèi)的高校市場(chǎng)有著類(lèi)似的客觀環(huán)境，開(kāi)發(fā)難度相對(duì)較低；另一類(lèi)為主城區(qū)的大型連鎖超市及餐飲連鎖店，這類(lèi)目標(biāo)市場(chǎng)的連鎖店一般遍布于主城區(qū)各商業(yè)街，易于形成規(guī)模效應(yīng)，同時(shí)，部分商家在大學(xué)城也設(shè)有連鎖店，我們可以利用大學(xué)城已有的加盟商家來(lái)刺激其在主城區(qū)的連鎖店。 （四）顧客的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則 營(yíng)銷(xiāo) 的本質(zhì)就是把握需求和創(chuàng)造需求。只有真正從目標(biāo)人群的需求出發(fā)，充分了解其消費(fèi)行為特點(diǎn)，才能夠通過(guò)合適的渠道、在合適的時(shí)候、把合適的東西賣(mài)給合適的人群，以滿(mǎn)足合適的需求。 商家作為手機(jī)錢(qián)包卡終端的使用者， 其購(gòu)買(mǎi)行為的主要目的是為廣大在校生提供更為便捷的支付方式，并提高收銀臺(tái)結(jié)算效率，使自身利潤(rùn)最大化。在選購(gòu)終端設(shè)備時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量是首要。 作為目標(biāo)市場(chǎng)的廣大在校生，其購(gòu)買(mǎi)行為具有如下特點(diǎn)： 們關(guān)注產(chǎn)品的時(shí)尚、新潮，在各個(gè)方面都尋求時(shí)髦與現(xiàn)代感覺(jué)，品牌選擇以時(shí)代潮流為準(zhǔn)。其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的往往不是針對(duì)產(chǎn)品使用價(jià)值，更多的是追求產(chǎn)品所賦予使用者的個(gè)性化、潮流性。 校生的消費(fèi)往往缺乏計(jì)劃性，沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為較多，使用手機(jī)錢(qián)包卡可以避免沒(méi)有隨身攜帶現(xiàn)金的尷尬以及臨時(shí)銀行取款的麻 煩。 校生對(duì)于產(chǎn)品優(yōu)惠折扣十分敏感，持有手機(jī)錢(qián)包卡可以在特定加盟商享受特權(quán)優(yōu)惠這一特點(diǎn)往往會(huì)吸引更多的高校學(xué)生。 （五）市場(chǎng)滲透和銷(xiāo)售量 手機(jī)錢(qián)包卡在投入市場(chǎng)之際，中國(guó)移動(dòng)重慶分公司依靠雄厚實(shí)力，主動(dòng)進(jìn)攻，快速滲透， 拿出總價(jià)值 50 余萬(wàn)元的代金券，為品牌聯(lián)盟活動(dòng)造勢(shì) ，主城區(qū)各大商家陸續(xù)成為 自手機(jī)錢(qián)包卡的終端設(shè)備加盟商。另一方面，移動(dòng)公司在主城區(qū)各營(yíng)業(yè)廳為依托，在步行商業(yè)街、高校、大型超市、綜合百貨不斷進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，全方位立體式的滲透使得手機(jī)錢(qián)包卡迅速在重慶地區(qū)普及。自投入使用一年多以 8 來(lái) ，已有 10萬(wàn)余消費(fèi)者陸續(xù)成為手機(jī)錢(qián)包卡的持有者，千余商家成為其加盟商家。由此可見(jiàn)，通過(guò)移動(dòng)公司的強(qiáng)勢(shì)滲透，手機(jī)錢(qián)包卡正在快速的被大眾所接受和采用。在經(jīng)過(guò)試運(yùn)行階段的業(yè)務(wù)不斷調(diào)整完善，以及良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)作用下，手機(jī)錢(qián)包卡將會(huì)被更為廣泛的應(yīng)用到消費(fèi)者的日常生活中。 9 二 競(jìng)爭(zhēng)分析及策略 （一）競(jìng)爭(zhēng)者 “ 手機(jī)錢(qián)包 ” 是中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)銀聯(lián)、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)科技有限公司聯(lián)合各大銀行共同推出的一項(xiàng)全新的移動(dòng)電子支付通道服務(wù)。通過(guò)把客戶(hù)的手機(jī)號(hào)碼與銀行卡等支付帳戶(hù)進(jìn)行綁定，使用手機(jī)短信、語(yǔ)音、 操作方式，隨時(shí)隨地為擁有中國(guó)移動(dòng)手機(jī)的客戶(hù)提供移動(dòng)支付通道服務(wù)。使用該通道服務(wù)可完成手機(jī)繳費(fèi)、手機(jī)理財(cái)、移動(dòng)電子商務(wù)付費(fèi)等類(lèi)別個(gè)性化服務(wù)，具體包括：查繳手機(jī)話費(fèi)、動(dòng)感地帶充值、個(gè)人賬務(wù)查詢(xún)、手機(jī)訂報(bào)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)字點(diǎn)卡、電子郵箱付費(fèi)、手機(jī)捐款、遠(yuǎn)程教育、手機(jī)投保、公共事業(yè)繳費(fèi)等多項(xiàng)業(yè)務(wù)。 手機(jī)錢(qián)包的優(yōu)勢(shì)在于 ,推出時(shí)間早 ,發(fā)展時(shí)間長(zhǎng) ,有相當(dāng)數(shù)量銀行的支持。它支持較大面額消費(fèi)，極大地方便了商務(wù)人士訂購(gòu)機(jī)票等商務(wù)活動(dòng)。 信用卡是銀行或其它財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)簽發(fā)給那些資信狀況良好的人士或單位，用于在指 定的商家購(gòu)物和消費(fèi)、或在指定銀行機(jī)構(gòu)存取現(xiàn)金的特制卡片，是一種特殊的信用憑證。 信用卡的持卡人除了可以在特約商戶(hù)憑卡簽字購(gòu)買(mǎi)各種商品、就餐、娛樂(lè)、住宿外，還可以向發(fā)卡機(jī)構(gòu)指定的銀行透支一定限額的現(xiàn)金。特約商戶(hù)和指定受理銀行憑持卡人簽字的帳單向發(fā)卡機(jī)構(gòu)收款，再由發(fā)卡機(jī)構(gòu)送持卡人核對(duì)，在規(guī)定的期限內(nèi)付清。至持卡人付清時(shí)，發(fā)卡機(jī)構(gòu)按規(guī)定計(jì)收透支款項(xiàng)利息。如到期未付清，則要計(jì)收罰息。 信用卡 最大的特點(diǎn)是由銀行支持發(fā)行的，使用廣泛（目前全國(guó)市場(chǎng)占有率達(dá)到 ,有眾多商家參與的一種電子支付手段。其透支功能更方便 了消費(fèi)者支付。 城市 一卡通最大用途就是用于支付公車(chē)、地鐵、渡輪等交通工具的費(fèi)用。或者在某些 “ 城市一卡通系統(tǒng) ” 建設(shè)比較早的城市，除了用于交通運(yùn)輸領(lǐng)域，還會(huì)用于小額的消費(fèi)支付。如在一些快餐店、博物館、圖書(shū)館、超市、自動(dòng)售貨機(jī)等場(chǎng)所，用手上的一卡通即可代替現(xiàn)金方便地完成消費(fèi)支付。還包含小額消費(fèi)支付、停車(chē)場(chǎng)自動(dòng)收費(fèi)應(yīng)用、各場(chǎng)所門(mén)禁管理和企業(yè)員工考勤管理等功能 。 10 城市 一卡通 具有吸引力的地方在于支付交通費(fèi)用便捷，消除消費(fèi)者攜帶零錢(qián)的煩惱，為消費(fèi)者乘做公共交通工具提供了極大的便利。 （二）技術(shù)優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品 名稱(chēng) 技術(shù) 手機(jī)錢(qián)包卡 手機(jī)錢(qián)包 信用卡 城市一卡通 產(chǎn)品本身及攜帶方式 一元硬幣大小的塑料圈內(nèi)置芯片，可貼在手機(jī)表面或其他任何地方，也可單獨(dú)攜帶 手機(jī)本身，大小視手機(jī)體積而定，一般隨身攜帶 名片大小的長(zhǎng)方形卡片，一般放于錢(qián)包或卡夾中攜帶 名片大小的長(zhǎng)方形卡片，一般放于錢(qián)包或卡夾中攜帶 支付方式 手機(jī)錢(qián)包卡終端設(shè)備直接刷卡支付 通過(guò)短信、彩信、語(yǔ)音、上網(wǎng)進(jìn)行支付 入密碼并等待憑條簽字 一卡通終端設(shè)備直接刷卡支付 手機(jī)錢(qián)包卡采用最先進(jìn)的技術(shù)，就產(chǎn)品本身而言，其體型最為小巧；攜帶上既 可作為手機(jī)的裝飾品粘貼或懸掛于手機(jī)上，又可以脫離手機(jī)單獨(dú)使用。在刷卡支付方面，手機(jī)錢(qián)包卡直接靠近終端設(shè)備，即可刷卡成功，無(wú)需額外手機(jī)操作，刷卡后也無(wú)需等待憑條簽字，方便快速。 （三）價(jià)格優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品 名稱(chēng) 項(xiàng)目 手機(jī)錢(qián)包卡 手機(jī)錢(qián)包 信用卡 城市一卡通 制卡費(fèi) 預(yù)存 60元消費(fèi)金額免費(fèi)送卡；或繳納 30元制卡費(fèi) 無(wú) 無(wú)制卡費(fèi)，但申請(qǐng)“門(mén)檻”較高 無(wú) 附加費(fèi)用 無(wú) 短信： 條 有刷卡次數(shù)限制和透支消費(fèi) 無(wú) 11 語(yǔ)音： 分鐘 、 照手機(jī)上網(wǎng)流量收取 還款日期限制，未達(dá)到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生額外費(fèi)用 適用及折扣 適用于所有手機(jī)錢(qián)包卡近千家加盟商， 2/3加盟商提供折扣。主要折扣有：鄉(xiāng)村基九折，輕軌八折 無(wú) 特定商家有折 扣 乘做公交車(chē) 九折優(yōu)惠 手機(jī)錢(qián)包卡在產(chǎn)品獲得方面，給了消費(fèi)者更多的選擇，既可以通過(guò)預(yù)存消費(fèi)金額直接獲得，也可以直接繳納制卡費(fèi)獲得。其價(jià)格最具優(yōu)勢(shì)的方面在于無(wú)附加費(fèi)用，同時(shí)能夠最廣泛的享受最低的折扣。 （四）競(jìng)爭(zhēng)策略 在制定產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)策略之前，我們首先要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行 分了解產(chǎn)品內(nèi)在的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，以及外在的機(jī)會(huì)與威脅。 辦理程序簡(jiǎn)單，且無(wú)制卡費(fèi) 涉及個(gè)人信息少，使用安全 適用范圍廣 刷卡支付程序簡(jiǎn)單 加盟商特權(quán)優(yōu)惠 國(guó)家及地方政策的支持 優(yōu) 勢(shì) 產(chǎn)品定位不明確，名稱(chēng)易混淆 不記名，不掛失，風(fēng)險(xiǎn)大 產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)較低 加盟商多為知名品牌，限制低端消費(fèi)者 劣 勢(shì) 機(jī) 會(huì) 手機(jī)用戶(hù)數(shù)量巨大 手機(jī)支付方式逐漸被消費(fèi)者接受 個(gè)性化消費(fèi)心理對(duì)電子支付驅(qū)動(dòng)作用 消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)方便、快速的追求 威 脅 競(jìng)爭(zhēng)者投入市場(chǎng)較早，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式現(xiàn)對(duì)完善，且有大量忠實(shí)用戶(hù) 電 子產(chǎn)品易被模仿 12 根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，目前手機(jī)錢(qián)包卡尚處于導(dǎo)入期，并逐漸向成長(zhǎng)期過(guò)渡的階段。這一階段，產(chǎn)品還不為廣大消費(fèi)者所熟知，銷(xiāo)售量增長(zhǎng)緩慢。就手機(jī)錢(qián)包卡本身而言，市場(chǎng)上已存在功能類(lèi)似的產(chǎn)品，同時(shí)考慮到科技地迅速發(fā)展和電子產(chǎn)品本身易被模仿的弊端，手機(jī)錢(qián)包卡在這一階段宜采用低價(jià)高促銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)策略。 低價(jià)高促銷(xiāo)策略，是一種以低定價(jià)、高宣傳投入的 競(jìng)爭(zhēng) 策略，通過(guò)強(qiáng)勢(shì)促銷(xiāo)爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。 手機(jī)錢(qián)包卡作為新型支付方式投入市場(chǎng)之際，最為嚴(yán)重的問(wèn)題就是不為廣大消費(fèi)者所熟知，而就其“手機(jī)錢(qián)包卡”的名稱(chēng)而言，又 容易與“手機(jī)錢(qián)包”相混淆。因此，讓廣大消費(fèi)者認(rèn)識(shí)手機(jī)錢(qián)包卡是當(dāng)務(wù)之急，而高促銷(xiāo)策略能在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)手機(jī)錢(qián)包卡在消費(fèi)者意識(shí)上的普及。手機(jī)錢(qián)包卡作為小額支付方式，其儲(chǔ)值金額上限就決定了其持有者的消費(fèi)水平不會(huì)太高，而這類(lèi)消費(fèi)者往往對(duì)價(jià)格比較敏感，產(chǎn)品的低定價(jià)恰恰能最大限度滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。通過(guò)低價(jià)高促銷(xiāo)策略，可以使手機(jī)錢(qián)包卡在最短的時(shí)間內(nèi)打開(kāi)最廣范圍的市場(chǎng)，迅速增加產(chǎn)品銷(xiāo)量。 13 三 產(chǎn)品與服務(wù) （一）對(duì)應(yīng)技術(shù) 手機(jī)錢(qián)包卡作為移動(dòng)電子商務(wù)的一種，擁有移動(dòng)電子商務(wù)的技術(shù)特點(diǎn)。 移動(dòng)電子商務(wù) (它由電子商務(wù) (概念衍生出來(lái)，現(xiàn)在的電子商務(wù)以 為主要界面，是 “有線的電子商務(wù) ”；而移動(dòng)電子商務(wù)，則是通過(guò)手機(jī)、 人數(shù)字助理 )這些可以裝在口袋里的終端與我們謀面，無(wú)論何時(shí)何地都可以開(kāi)始。 與傳統(tǒng)通過(guò)電腦 (臺(tái)式 記本電腦 )平臺(tái)開(kāi)展的電子商務(wù)相比， 移動(dòng)電子商務(wù) 擁有更為廣泛的用戶(hù)基礎(chǔ)。 目前，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)數(shù)量為 ，而手機(jī)用戶(hù)將近 6 億 ，因此它具有更為廣闊的市場(chǎng)前景。 移動(dòng)因特網(wǎng)應(yīng)用和無(wú)線數(shù)據(jù)通信技術(shù)的發(fā)展，為移動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。目前，推 動(dòng)移動(dòng)電子商務(wù)發(fā)展的技術(shù)不斷涌現(xiàn)，主要包括：無(wú)線應(yīng)用協(xié)議 (移動(dòng) 術(shù)、藍(lán)牙技術(shù) (通用分組無(wú)線業(yè)務(wù) (移動(dòng)定位系統(tǒng) (第三代移動(dòng)通信系統(tǒng) (3G)、移動(dòng)電子商務(wù)提供的服務(wù) 。 （二）產(chǎn)品及服務(wù)規(guī)劃 目前，為了方便客戶(hù)對(duì)手機(jī)錢(qián)包卡進(jìn)行充值，中國(guó)移動(dòng)重慶公司在各營(yíng)業(yè)廳都配置了專(zhuān)門(mén)的手機(jī)錢(qián)包卡充值區(qū)。同時(shí)，在主要的營(yíng)業(yè)廳內(nèi)還設(shè)置了更能更為齊全的手機(jī)錢(qián)包卡自助查詢(xún)機(jī)，并有專(zhuān)業(yè)人員為手機(jī)錢(qián)包卡用戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)服務(wù)。在客戶(hù)關(guān)系管理方面，中移重慶公司幫助商戶(hù)提供了 個(gè)性化的服務(wù) ， 如廣告宣傳、新品促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 （三）未來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃 產(chǎn)品規(guī)劃應(yīng)加速手機(jī)錢(qián)包卡內(nèi)置于手機(jī) 機(jī)錢(qián)包卡內(nèi)置于 使其便于攜帶的優(yōu)點(diǎn)最大化。另外，內(nèi)置于 時(shí)，有手機(jī)本身作為“保護(hù)傘”的手機(jī)錢(qián)包卡將更為“安全”。 針對(duì)手機(jī)錢(qián)包卡在使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題以及消費(fèi)者的反饋情況，手機(jī)錢(qián)包卡在未來(lái)可以加強(qiáng)如下方面的服務(wù)內(nèi)容： 手機(jī)錢(qián)包卡掛失業(yè)務(wù)。不可掛失的手機(jī)錢(qián)包卡不僅增加了現(xiàn)有使用者的顧慮，同時(shí)也是許多潛在用戶(hù)最為擔(dān)心的部分。手機(jī)錢(qián)包卡雖然是一種小額支付手 段， 14 但是掛失業(yè)務(wù)對(duì)于任何一種支付載體都是必要的，它可以最大限度的保障使用者的財(cái)產(chǎn)不受侵占。因此，手機(jī)錢(qián)包卡的掛失業(yè)務(wù)不可缺少。 網(wǎng)上賬戶(hù)管理服務(wù)。目前，移動(dòng)公司的網(wǎng)站上還沒(méi)有開(kāi)通專(zhuān)門(mén)的手機(jī)錢(qián)包卡賬戶(hù)查詢(xún)和管理服務(wù)。如果消費(fèi)者去營(yíng)業(yè)廳對(duì)自己的手機(jī)錢(qián)包卡賬戶(hù)進(jìn)行查詢(xún)和管理，很可能會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間在排隊(duì)等候上，同時(shí)，賬戶(hù)的具體內(nèi)容也不容易記錄。在移動(dòng)公司官方網(wǎng)站開(kāi)通網(wǎng)上賬戶(hù)管理服務(wù)可以讓消費(fèi)者更為輕松的了解所使用的手機(jī)錢(qián)包卡的所有內(nèi)容。 更換新卡免費(fèi)業(yè)務(wù)。因?yàn)槭謾C(jī)錢(qián)包卡損壞后如若要更新，需交納 30 原的制卡費(fèi)用，這 就造成顧客的流失。同時(shí)考慮到電子產(chǎn)品本身易出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，可以開(kāi)展定期更換新卡服務(wù)，以舊換新，從而保證顧客用卡的連續(xù)性。 對(duì)于本網(wǎng)店而言，還將為廣大個(gè)人及商業(yè)用戶(hù)提供送貨上門(mén)、上門(mén)維修、線上咨詢(xún)服務(wù)，讓用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品的過(guò)程中無(wú)后顧之憂。 15 四 市場(chǎng)與銷(xiāo)售 （一）市場(chǎng)計(jì)劃 第一步，我們將目標(biāo)市場(chǎng)首先選定在重慶大學(xué)城科技學(xué)院。針對(duì)本校市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，本身作為在校生的本網(wǎng)店成員有著多方面優(yōu)勢(shì)。對(duì)于本校學(xué)生及商家的相對(duì)了解，有利于開(kāi)展前期市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，公關(guān)難度較低，可以節(jié)約前期投入成本。充分的市場(chǎng)調(diào)研將使?fàn)I銷(xiāo)更 具針對(duì)性，一手資料有利于我們對(duì)市場(chǎng)更透徹的了解。通過(guò)合理的促銷(xiāo)活動(dòng)打開(kāi)科技學(xué)院市場(chǎng)，也將為進(jìn)一步的市場(chǎng)滲透提供發(fā)展模式。 第二步，向大學(xué)城其他高校推廣。在相同的外在環(huán)境條件下，各高校都有著相似的校內(nèi)市場(chǎng)以及管理模式。在第一步科技學(xué)院市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功的經(jīng)驗(yàn)下，對(duì)于其他類(lèi)似校內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)難度相對(duì)較低，可以利用成功模式，進(jìn)一步打開(kāi)其他高校市場(chǎng)。 第三步，開(kāi)發(fā)熙街及陳家橋商業(yè)區(qū)市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)前兩步的市場(chǎng)滲透，面對(duì)手機(jī)錢(qián)包卡在高校中的廣泛使用，熙街以及陳家橋商業(yè)區(qū)的商家自然會(huì)感受到來(lái)自消費(fèi)者對(duì)于手機(jī)錢(qián)包卡支付方式的需求和高校 內(nèi)手機(jī)錢(qián)包卡終端使用商家的競(jìng)爭(zhēng)壓力，采用手機(jī)錢(qián)包卡終端設(shè)備成為其唯一選擇。 第四步，主城區(qū)推廣。主城區(qū)的推廣仍然是從高校開(kāi)始，在大學(xué)城市場(chǎng)成功開(kāi)發(fā)的現(xiàn)狀下，其他高校的開(kāi)發(fā)將變得更為容易。重慶地區(qū)高校一般都臨近步行街，以高校為點(diǎn)，向周?chē)牟叫薪植粩噍椛?，很容易產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。步行街商家對(duì)于手機(jī)錢(qián)包卡終端設(shè)備的采用又將促進(jìn)更多前來(lái)購(gòu)物的其他消費(fèi)者采用手機(jī)錢(qián)包卡。 （二）產(chǎn)品策略 手機(jī)錢(qián)包卡定位：方便快捷的時(shí)尚消費(fèi)方式。 手機(jī)錢(qián)包卡的定位充分抓住其與競(jìng)爭(zhēng)者的差別，采取差別化策略。手機(jī)錢(qián)包卡不是之前電 子支付媒介的重復(fù)，而且在融合了其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手功能的基礎(chǔ)上，采用最先進(jìn)的科技，賦予產(chǎn)品更小巧的實(shí)體、更全面的功能，同時(shí)注入看時(shí)代的潮流性。 16 賦予手機(jī)錢(qián)包卡更為時(shí)尚的品牌名稱(chēng) 移動(dòng) “手機(jī)錢(qián)包卡”與“手機(jī)錢(qián)包”名稱(chēng)相似，易于混淆，會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生“手機(jī)錢(qián)包就是手機(jī)錢(qián)包卡簡(jiǎn)稱(chēng)”的想發(fā)。因此，對(duì)于產(chǎn)品品牌的重新定位勢(shì)在必行。 手機(jī)錢(qián)包卡的核心價(jià)值一方面在于對(duì)消費(fèi)方式的簡(jiǎn)化，另一方面則在對(duì)展現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，支付方式的時(shí)代性。故以“移動(dòng) 代“移動(dòng)手機(jī)錢(qián)包卡”將更符合當(dāng)代年輕人簡(jiǎn)單方便的生活理念及個(gè) 性化消費(fèi)需求。 移動(dòng)手機(jī)錢(qián)包卡是一種外形為一枚一元硬幣大小的圓形內(nèi)置芯片物品，區(qū)別于市面上現(xiàn)有的信用卡、會(huì)員卡等方形卡的異形卡。相比方形卡，其已經(jīng)具有外形上的優(yōu)勢(shì)。但是，其外形及包裝樣式呆板，絲毫不具備潮流產(chǎn)品吸引人的外形，這必然會(huì)降低它對(duì)年輕“潮人”的吸引力。所以，我們可以通過(guò)改善它的外形和包裝實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的。 形狀上，卡可制作成除圓形外的其他形狀，如心形，三角形，五角星形；設(shè)計(jì)上，可將其制作成有節(jié)日特色的卡片，主要考慮情人節(jié)、圣誕節(jié)等年輕人的節(jié)日；流行時(shí)尚方面，設(shè)計(jì)時(shí)下流行的圖片、 動(dòng)畫(huà)卡通等。這樣就為消費(fèi)者提供了多種的選擇。 包裝上，移動(dòng)手機(jī)錢(qián)包卡有兩面，傳統(tǒng)的卡一面為中國(guó)移動(dòng)三大品牌其中之一的 面為與其他兩大合作伙伴重慶軌道交通與重慶商業(yè)銀行的 動(dòng) E 卡”的名稱(chēng)，而在背面全部印上特約商戶(hù)的 及查詢(xún)卡余額以及積分的熱線電話。 （三）價(jià)格策略 目前，移動(dòng)公司對(duì)于手機(jī)錢(qián)包卡的具體定價(jià)為：在活動(dòng)期間內(nèi)（ 2008 年 12月 31日以前），凡進(jìn)行 60元手機(jī)錢(qián)包卡充值，即可免費(fèi)獲得手機(jī)錢(qián)包卡一個(gè)；不充值也可以直接繳納 30元制卡費(fèi)獲得。 就市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀 和目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)水平來(lái)看，產(chǎn)品定價(jià)如果包含制卡費(fèi)，無(wú)疑會(huì)影響其銷(xiāo)售。而采用 60元充值送卡的活動(dòng)，雖免除了制卡費(fèi)，但對(duì)于高校在校生而言，在尚未充分感受到產(chǎn)品實(shí)行用的情況下，預(yù)存 60元仍會(huì)心存疑慮。因此，在產(chǎn)品定價(jià)上，可以考慮如下兩種具體方法： 充值 30元即送卡。這一金額相對(duì)較小，可免除在校生對(duì)于產(chǎn)品實(shí)用性的疑慮。消費(fèi)者在實(shí)際體會(huì)手機(jī)錢(qián)包卡便捷、時(shí)常、優(yōu)惠的特點(diǎn)后，必將持續(xù)使用。 17 在大學(xué)城手機(jī)錢(qián)包卡商家一次性消費(fèi) 50 元即送手機(jī)錢(qián)包卡。預(yù)存現(xiàn)金送卡的模式可能會(huì)受到部分消費(fèi)者的排斥，同時(shí)，市場(chǎng)上還存在很多對(duì)手機(jī)錢(qián)包卡 一無(wú)所知的在校生。因此，這一措施即可以加強(qiáng)對(duì)手機(jī)錢(qián)包卡的宣傳，又可以讓消費(fèi)者“免費(fèi)”得到手機(jī)錢(qián)包卡。 （四）渠道策略 （ 1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道 以迅捷 用 現(xiàn)“線上付款，線下送貨”的銷(xiāo)售模式。同時(shí)，聯(lián)絡(luò)主城區(qū)內(nèi)各高校電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)平臺(tái)，發(fā)展其成為本本店的合作伙伴，拓寬網(wǎng)絡(luò)渠道，全面覆蓋大學(xué)城市場(chǎng)。 （ 2）代理商管理策略 在各大高校內(nèi)尋找校園代理，通過(guò)校園代理使消費(fèi)者能夠及時(shí)領(lǐng)取移動(dòng)電子錢(qián)包卡，并遇到問(wèn)題可以及時(shí)解決。以重慶科技學(xué)院為例，可以將特約商戶(hù)校園日化 設(shè)為一個(gè)代理點(diǎn)，由它負(fù)責(zé)重慶科技學(xué)院片區(qū)的卡的發(fā)放工作。從營(yíng)業(yè)時(shí)間和流動(dòng)性等方面考慮，各大高校的報(bào)刊亭不妨作為代理商的第一人選。 按照市場(chǎng)計(jì)劃中第四步 手機(jī)錢(qián)包卡的主城區(qū)推廣，本網(wǎng)店決定主城區(qū)的渠道策略采用“點(diǎn)、線、面相結(jié)合”的方式 所謂“點(diǎn)”即中國(guó)移動(dòng)重慶分公司在主城區(qū)的各營(yíng)業(yè)點(diǎn)。中國(guó)移動(dòng)重慶分公司作為手機(jī)錢(qián)包卡的發(fā)行商，在各大主城區(qū)都分布有營(yíng)業(yè)網(wǎng)店。與移動(dòng)公司合作，在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的手機(jī)錢(qián)包卡銷(xiāo)售及咨詢(xún)專(zhuān)柜，可以讓前來(lái)辦理其他業(yè)務(wù)的移動(dòng)用戶(hù)了解到手機(jī)錢(qián)包卡，并得到最專(zhuān)業(yè) 的產(chǎn)品咨詢(xún)。 “線”主要是指輕軌沿線。公共交通是手機(jī)錢(qián)包卡拓展功能的主要方面，目前，輕軌已經(jīng)可以采用手機(jī)錢(qián)包卡進(jìn)行消費(fèi)，并享受八折優(yōu)惠。在輕軌內(nèi)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的手機(jī)錢(qián)包卡代售點(diǎn)，同時(shí)增加充值服務(wù)，可以讓更多乘坐輕軌的消費(fèi)者方便的購(gòu)買(mǎi)手機(jī)錢(qián)包卡，并享受最便捷的充值服務(wù)。 “面”主要是指拓展手機(jī)錢(qián)包卡的適用面。目前，手機(jī)錢(qián)包卡有近千家加盟商家，但這些商家呈現(xiàn)了地理分布和商業(yè)業(yè)態(tài)的集中性。通過(guò)渠道面的拓寬，開(kāi)發(fā)更多的商家，讓手機(jī)錢(qián)包卡真正在吃、穿、住、用、行上全面滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。 18 （五）促銷(xiāo)策略 促銷(xiāo)主題：移動(dòng) 讓生活簡(jiǎn)單時(shí)尚！ 促銷(xiāo)組合策略如下： 組織人員推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，推銷(xiāo)人員可由在校兼職學(xué)生組成，如此可降人員費(fèi)用。對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，增加他們對(duì)產(chǎn)品的了解及促銷(xiāo)的相應(yīng)技巧。推銷(xiāo)形式可以分為日常的上門(mén)推銷(xiāo)以及周末的校園內(nèi)推銷(xiāo)，通過(guò)人員推銷(xiāo)使更多在校生了解手機(jī)錢(qián)包卡的實(shí)用性及本網(wǎng)店的相關(guān)信息。 （ 1）平面廣告 廣告形式：以印刷版 促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行發(fā)放。 廣告內(nèi)容：首期廣告以“什么是移動(dòng) 主題，內(nèi)容以介紹移動(dòng) 用優(yōu)點(diǎn)為主，讓消費(fèi)者對(duì)移動(dòng) 解。廣告設(shè)計(jì)可采用夸張手法，突出廣告本身的個(gè)性化，這樣更有利于將移動(dòng) 期廣告以“持移動(dòng) 特權(quán)購(gòu)物”為主題，內(nèi)容以加盟商地址及折扣介紹為主，讓消費(fèi)者意識(shí)到移動(dòng) 為消費(fèi)者提供了購(gòu)物指南。三期廣告主要是針對(duì)公關(guān)促銷(xiāo)中的促銷(xiāo)活動(dòng)專(zhuān)門(mén)制定廣告，通過(guò)廣告為促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳造勢(shì)。 （ 2）汽車(chē)廣告 在非媒體廣告方面，可以通過(guò)車(chē)體廣告增加宣傳力度。具體做法：在大學(xué)城專(zhuān)線、換線的公交車(chē)上投放座套廣告。廣告可以采用夸張的手法對(duì)手機(jī)錢(qián)包卡進(jìn)行重新包裝，這樣更易于吸引乘車(chē)在校生的注意力 ，同時(shí)附加上主要餐飲和娛樂(lè)場(chǎng)所的最新打折信息，讓乘車(chē)的在校生充分感覺(jué)到辦理手機(jī)錢(qián)包卡的重要性。 （ 3）電波廣告 與大學(xué)城內(nèi)各高校廣播站聯(lián)系，在每周五開(kāi)設(shè)專(zhuān)門(mén)的“移動(dòng) 目，介紹周末在移動(dòng) 一措施既能起到對(duì)移動(dòng) 一方面也可以讓移動(dòng) 受本網(wǎng)站的服務(wù)。 （ 4）網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)炒作 在各大論壇進(jìn)行“軟文”炒作，以時(shí)下最熱最敏感的話題為標(biāo)題或主要內(nèi)容，以吸引廣大網(wǎng)民的眼球，激起大家探尋與關(guān)注的興趣。制造新聞熱點(diǎn)，制造網(wǎng)絡(luò) 19 話題，并適 時(shí)將自己的產(chǎn)品宣傳出去。 論壇發(fā)帖、博客撰文 在各大有影響力的論壇發(fā)一些具有吸引力的帖子，撰寫(xiě)博客，注冊(cè)多個(gè) 為我們的目標(biāo)客戶(hù)主要以中青年尤其是注重時(shí)尚的年輕人為主，所以我們可以選擇天涯、 51、優(yōu)酷、百度貼吧等年輕人較為關(guān)注的論壇來(lái)進(jìn)行推廣。特別值得一提的是百度，充分利用百度的各個(gè)功能模塊 ： 百度貼吧。它穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)站的頭名！我們可以在一些與手機(jī)錢(qián)包卡有關(guān)的貼吧內(nèi)發(fā)布產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品信息，以達(dá)到宣傳的目的。 百度知道。百度知道是一項(xiàng)以問(wèn)答為主，類(lèi)似 于十萬(wàn)個(gè)為什么之類(lèi)的互動(dòng)問(wèn)答。我們可以通過(guò)以問(wèn)答的方式做產(chǎn)品的宣傳。比如問(wèn)：什么是手機(jī)錢(qián)包卡？于是我們可以這款產(chǎn)品甚至團(tuán)隊(duì)的信息發(fā)布出去。 百度百科。百度百科是詞典資料類(lèi)網(wǎng)站?？梢酝ㄟ^(guò)添加詞條內(nèi)容做一下產(chǎn)品的宣傳。 搜索引擎優(yōu)化 對(duì)大渝商城中自己的網(wǎng)店和自己所發(fā)的帖子進(jìn)行相關(guān)“關(guān)鍵字優(yōu)化”和“代碼結(jié) 構(gòu)優(yōu)化”，已達(dá)到在各大搜索引擎搜索結(jié)果中獲得較好排名的目的。另外也可直接同搜索引擎服務(wù)商取得聯(lián)系直接購(gòu)買(mǎi)其排名服務(wù)。 友情鏈接、交換鏈接 與人氣旺的相關(guān)網(wǎng)站友情連接或者與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站交換鏈接，比如和聯(lián)通公 司一款類(lèi)似手機(jī)錢(qián)包卡的新產(chǎn)品促銷(xiāo)網(wǎng)站申請(qǐng)友情連接，當(dāng)別人訪問(wèn)對(duì)方網(wǎng)站時(shí)，很可能就會(huì)通過(guò)對(duì)方網(wǎng)站的友情連接訪問(wèn)到我們的網(wǎng)站。這樣就可以達(dá)到一個(gè)宣傳的作用；并且此舉還可以提高網(wǎng)店在百度等搜索引擎中的排名。 使用新聞組 引預(yù)定的受眾對(duì)象加入進(jìn)來(lái)。 妙的插入，將自己的廣告信息有機(jī)的融入其中。 使用電子郵件 把我們自己制作的廣告信息通過(guò)電子郵件直接發(fā)送給個(gè)人或企業(yè)?？山⒆约旱碾娮余]件列表或購(gòu)買(mǎi)別 人的郵件組廣告，定期向這個(gè)郵件組發(fā)送廣告信息。 用戶(hù) 取方式包括：?jiǎn)柧碚{(diào)查反饋的個(gè)人資料；加入有關(guān)的討論組；從專(zhuān)門(mén)出售用戶(hù) 址的公司購(gòu)買(mǎi)。 即時(shí)聊天工具推廣 通過(guò)團(tuán)隊(duì)成員所在的 等聊天工具發(fā)布廣告。 20 制作電子書(shū)、拍攝視頻 將手機(jī)電子錢(qián)包卡的功能、用途、以及優(yōu)惠條件等制作成電子書(shū)或者拍攝短片傳到主流視頻網(wǎng)上進(jìn)行廣告宣傳。 （ 1）針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)方式 由于剛剛投入以大學(xué)生為主的消費(fèi)市場(chǎng)，由于大學(xué)生更青睞物美價(jià)廉，而且敢于嘗試新的事物，故采取“充值 送卡”的活動(dòng)方式或直接“體驗(yàn) 費(fèi)領(lǐng)取中”的活動(dòng)方式，大大占領(lǐng)市場(chǎng)份額。 （ 2）針對(duì)代理商的銷(xiāo)售促進(jìn)方式 實(shí)行代理商銷(xiāo)售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策。對(duì)各大高校的代理商引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，制定銷(xiāo)售排行榜，對(duì)于每月的銷(xiāo)售前三名給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，或直接獎(jiǎng)勵(lì)帶有充值金額的移動(dòng)手機(jī)錢(qián)包卡。 （ 1）在 2008年 12月 24、 25日，開(kāi)展移動(dòng) 誕節(jié)特別活動(dòng)”?；顒?dòng)期間持移動(dòng) 受特權(quán)優(yōu)惠。于 24日晚在加盟商家購(gòu)物的消費(fèi)者，除享受特權(quán)優(yōu)惠外，購(gòu)物滿(mǎn) ，即送平安夜蘋(píng)果一個(gè)。 （ 2）開(kāi)展“移動(dòng) 識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)并設(shè)置相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。廣大在校生和商家通過(guò)參與知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)，深化對(duì)產(chǎn)品本身的認(rèn)識(shí)，了解電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，把握時(shí)代發(fā)展的潮流。 （ 3）舉辦“移動(dòng) 廣大參賽者通過(guò)親自探究移動(dòng) 對(duì)產(chǎn)品有更充分的認(rèn)識(shí)。同時(shí)，舉辦這一形象設(shè)計(jì)大賽也可以為我們的產(chǎn)品品牌及商標(biāo)設(shè)計(jì)提供更多的參考。 （ 4）由移動(dòng) E 卡贊助，舉辦“大學(xué)城電子商務(wù)大賽”。移動(dòng) 代表了電子商務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)。此次電子商務(wù)大賽的內(nèi)容，以電子商務(wù)線上操作流程為主，讓在校生通過(guò)網(wǎng) 絡(luò)平臺(tái)的模擬交易，感受電子商務(wù)的魅力所在。通過(guò)舉辦電子商務(wù)大賽，可以使電子商務(wù)得到更廣泛的推廣，讓電子商務(wù)形式深入消費(fèi)者的日常生活。 21 五 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) （一）資金的籌集和運(yùn)用分析 單位（萬(wàn)元） 期間 籌資人 計(jì)劃時(shí)間 融資金額 比例 團(tuán)隊(duì)集資 團(tuán)隊(duì)個(gè)人 2008年 12月