在360新員工入職培訓(xùn)上的講話我想給新入職的同事講一講我的期望，再提幾個建議。我這個人喜歡說真話，不喜歡說漂亮話，因為漂亮話沒用。但說真話，大家可能不愛聽。首先，大家一定要明白，你自己來360到底想獲得什么。我覺得，第一你一定得在360學(xué)到能力，學(xué)到本事才行，因為你將來要行走江湖，要成名立萬，靠的就是能力和本事。在座的大多數(shù)既不是高干子弟，也不是富二代，跟我一樣都是平民子弟。不少是第一代來北京的移民，唯一能依靠的就是自己的雙手和頭腦。你要想成功，本事是最重要的，其他都是虛的。公司有沒有名氣、午飯有沒有鮑魚、給你什么title，都是虛的。title這玩意最騙人了，你真要想有個好title，我建議你回家自己開一個公司，自己就是CEO?。】赡苓€會有人說上班開不開心很重要，但在公司最艱苦的時候，你很可能不會開心。所以，最重要的，是在于你在360能不能學(xué)到東西，能不能鍛煉出能力。在360，只有有能力的人才能得到更多的資源和更大的舞臺。換句話說，360只是一道門，現(xiàn)在它向你們打開了，但你能走多遠，要看你自己能鍛煉出怎樣的腳力?？赡苡械娜艘f，我就想找個地方混一混。其實，一個公司大了以后，也一定有地方可以混，我也管不了每一個人。但是，我在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里干了十多年，看到了很多Loser。他們都是太聰明，把自己混失敗了。大家一定要記住，混日子就是在浪費自己的時間。想一想，你35歲以后還能混么？那個時候會有更多的年輕人，他們比你更努力，比你更能干，要求也比你低。你要是沒學(xué)到東西，沒鍛煉出來能力，他們會代替你的。能力是不能混出來的，而是學(xué)習(xí)出來的，是鍛煉出來的。結(jié)果，你在企業(yè)里只把年齡混大了，能力沒有提升，那么你人生道路會越來越窄，也喪失了你最好的學(xué)習(xí)機會。所以，如果你不喜歡360，你一定要盡快換，盡快找到自己喜歡的事情，找到一個值得自己去投入的事情，至少你不會浪費自己的生命。如果你選擇360，僅僅是因為公司的名氣，就想混，吃虧的是你自己。想想，你再能混，能混我多少錢啊？你一年混我20萬，5年一共也才混我100萬啊，這對我來說沒什么，但是你在這里白搭了自己5年的時間。你5年的青春值多少錢？難道只有100萬嗎？ 這話我不僅對新入職的同事說，對很多大學(xué)畢業(yè)生都是這么說的，是代表我個人的看法。即便你不是來到360，你去別的地方，也值得思考這個問題。你再看看你的周圍，是不是也會發(fā)現(xiàn)有混日子的人？有些人在那里混，混得都離不開公司了，結(jié)果喪失了競爭力。要知道，靠自己省吃儉用攢出的工資，是攢不出一個人生來的。你要在360發(fā)財，有可能，前提是你的本事要達到一定的層次。有的人可能會問：周鴻祎有錢了，為什么干得這么帶勁兒？我可以直截了當(dāng)?shù)馗嬖V你，在360，我其實是在給大家打工。我做360這件事，是因為它讓我激動，干這件事能大大地滿足我的成就感。那么，在360到底能學(xué)到什么本事和能力？很多，比如好的方向、經(jīng)驗和執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力、溝通能力、團結(jié)別人的能力、市場營銷的能力等等，有太多的能力是你可以在360學(xué)習(xí)的。你可能又會說，在別的公司也能學(xué)到??！我可以跟你說，你在360，掌握這些東西，學(xué)會這些本事，能比在其他公司時間更短，速度更快。我也希望你們能拿到360的期權(quán)，這很簡單，這是我們行業(yè)的規(guī)則。這個公司我不是大股東，投資人是大股東。我們所有員工的期權(quán)加起來也是一個很大的比例。我們都希望公司最后能夠上市，做到像百度和騰訊一樣規(guī)模，有一個不錯的市值。我也希望很多人能淘到第一桶金，解決你在北京買房子的錢還是有機會的。但這些都不是從天上掉下來的。你在360必須要努力，必須要做得好，這樣你才能鍛煉自己的很多能力，成長的也很迅速。除了發(fā)財以外，你的能力和本事還能給你帶來影響力，給你帶來好的聲譽。現(xiàn)在，即使敵人提起我，都會說周鴻祎做產(chǎn)品很牛，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上做客戶端做得好的，除了QQ，不是我做的，就是我手下做的。但如果我手里沒有東西，我天天在這里吹，說老周是中國最會做客戶端的人，打死你都不會信。所以，只要你在360踏踏實實做下去，我相信每個人都有可能做成功一件事情。這件事可能很簡單，比如說打補丁，但你做到極致就變得有價值。而這件事情就是你身價的最好證明。由于你有這樣的經(jīng)歷，可能就有人愿意為你投資一千萬。大家不要聽完我說的話就躍躍欲試去創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)的機會時刻存在，但是成不成功取決于你的能力，取決于天時地利人和。在360，大家也能提高自己創(chuàng)業(yè)的能力，也能結(jié)識自己創(chuàng)業(yè)的伙伴，也能獲得一些創(chuàng)業(yè)的資源。也許幾年之后，你在360告一段落了，你就真的可以去創(chuàng)業(yè)，去創(chuàng)辦自己的公司了，那個時候你從360淘到的，就不僅僅是第一桶金，那就將是你人生的第二桶金。所以我覺得，我們的所有員工只要你有能力，有這些經(jīng)歷，靠自己的雙手、大腦和聰明才智，就有機會獲得或大或小的成功。成功是需要時間積累的，我95年研究生畢業(yè)，剛來北京也是從一無所有、一窮二白。到方正之前，我其實也創(chuàng)過業(yè)，但是沒有成功。所以我得出一個經(jīng)驗：做公司很容易，把公司做成功很難。我決定在方正公司踏踏實實工作幾年，那幾年我不僅僅是在為公司打工，我更是在為自己積累經(jīng)驗。所以，我在公司認真地做好我該做的事情，甚至還做了很多公司沒想讓我做的事情。我客觀上為公司做了很大貢獻，但實際上我個人是最大的受益者，因為我得到了很多鍛煉，我做事的能力提高了很多。如果沒有這個經(jīng)歷，我是沒有能力出來做3721的。我在雅虎的時候，大家覺得我是個職業(yè)經(jīng)理人。職業(yè)經(jīng)理人是什么形象？整天西裝革履的，說著洋文，執(zhí)行總部的指令。我在雅虎打工，本來也是可以混的，這樣還能拿到一大筆錢，但是我不想混，不愿意混呢。我覺得我的時間寶貴，在雅虎混時間久了，我就和這個行業(yè)脫離了。所以，在雅虎我也是一樣懷著創(chuàng)業(yè)的精神，在努力地做事，把搜索、門戶、郵箱做起來了。我努力地提高自己的能力、經(jīng)驗和見識，這才使我之后有能力去做投資，做奇虎，做360。你們面前擺著很多的機會，但我可以告訴你，360就是在你們眼前最好的一個機會。當(dāng)然，你可以去騰訊，去百度，去淘寶，但這三座大山已經(jīng)很成功了，已經(jīng)具有了很大的規(guī)模，你在那里更多會成為一個螺絲釘?，F(xiàn)在的360不是一個上市公司，未來會有很多的機會等著你，你可以在其中做出很多的貢獻，拿到公司的股票和期權(quán)。但你能不能把握住這個機會，取決于你的經(jīng)驗和能力的積累。所以，大家不要以打工的心態(tài)在360工作，我這里不需要打工的。我希望大家來360，是和我合作幾年。無論以后是否還在360工作，大家都能夠在360做成一些事情，在能力上能夠有所提升，這就是我的期望。我希望大家在360是抱著一種給自己干的心態(tài)，積累你的知識，積累你的經(jīng)驗，積累你的能力。這也是我自己這么多年來在北京，在這個行業(yè)里屢敗屢戰(zhàn)之后的一個深刻的體會。另外一點、我希望你在公司做事，一定要爭取把一件小事情做成大事，通過做這件事情你也能得到成就感。如果有一天你開一家公司，也許很掙錢，但不一定能很有成就感。當(dāng)你掙到你的第一個一百萬之后，你會很有成就感。掙到你的第一個一千萬之后，你會很有成就感。但再往后，就變成了一個數(shù)字的游戲了，你就沒感覺了。但是，今天我們大家聚在一起，我們完全有能力做出來一個影響中國幾億人的產(chǎn)品或者服務(wù)，這種成就感會讓你一輩子都感到驕傲。甚至你有孩子的時候，有一天他問你：“你年輕的時候為互聯(lián)網(wǎng)做了什么？”你就會很驕傲指著電腦上的360說：“你老爹當(dāng)年就是干這個的?！边@樣，不僅你自己感到驕傲，他也會為你感到驕傲。我覺得，人的一生不一定能干成某一件大事，但是一定要去追求，或者和別人一起干成一件非常大的事情。我希望未來大家提到我，會說我做了很多事情，或者成功，或者失敗。但我更希望大家能說我干成了360，讓中國互聯(lián)網(wǎng)更加的安全。我顛覆了一個時代，我創(chuàng)造了一個新的網(wǎng)絡(luò)安全的時代。幾年以后，當(dāng)大家想起我今天的話，我希望大家不要感到后悔來到360，至少你在360學(xué)到了很多東西，然后通過自己的努力在360掙到了錢，然后通過自己做成一件事有了成就感，同時也建立了自己的影響力。最后，我想說的是，大家一定要保持一個好的心態(tài)。你進公司時，可能由于面試的倉促，交流不充分，給你的職位低了點，給你定的工資不像你期望的那樣高，但我覺得你今天拿的工資并不代表你的身價。只要你鍛煉出能力，有了本事，即使360沒有給你發(fā)揮的空間，你不用天天發(fā)牢騷，你完全可以用你在360學(xué)到的本事，選擇其他公司，去創(chuàng)造一個更加美好的未來。當(dāng)年我在方正的時候，我學(xué)到了我所需要的能力，當(dāng)我認為它不能夠再給我更好的成長平臺時，我可以毫不猶豫放棄它。相反，如果你沒有能力，選擇在那里混，你永遠沒有勇氣選擇放棄一家公司。要記住，勇氣不是個性，勇氣不是腦袋發(fā)熱，勇氣是由實力構(gòu)成的。在座的各位今天你們擁有的更多是潛力，而不是實力，我希望在未來的幾年時間里，大家把自己的潛力轉(zhuǎn)化為實力。也許，在我們當(dāng)中，會產(chǎn)生很多新一代的互聯(lián)網(wǎng)精英，這完全有可能，因為互聯(lián)網(wǎng)的未來毫無疑問是屬于年輕人的。所以，我未來的夢想，就是在360成功之后，專注地去做投資人，幫助更多的年輕人去獲得成功。人力資源部常常勸我不要和大家談創(chuàng)業(yè)，怕大家想著創(chuàng)業(yè)，第二天就辭職回家辦公司了。我和大家講，創(chuàng)業(yè)其實是一種精神，是一種心態(tài)。創(chuàng)業(yè)有很多種形式，不是只有自己辦公司、自己當(dāng)老板才叫做創(chuàng)業(yè)。當(dāng)你的人生還處于起步階段，你還不具備足夠的經(jīng)驗和能力，就需要給人當(dāng)學(xué)徒，需要學(xué)習(xí)和積累，其實這個過程也是創(chuàng)業(yè)。也許你想干一件很大的事情，但要借助很多資源，這時候你可以在公司內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。我們公司有很多人是在360內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，他們?yōu)槭裁捶艞壛俗约旱男」緛淼?60？因為他們無論再努力，但由于沒有足夠大的平臺，無法將事情做大。所以，他們現(xiàn)在追求的不是能得到多少錢，而是先做成一件大事，為他以后再獨立做事打下基礎(chǔ)。今天，360還是一個創(chuàng)業(yè)公司，不是一個大公司，更不是一個國際化的企業(yè)，我們就是一個創(chuàng)業(yè)公司。我們內(nèi)部有很多創(chuàng)業(yè)團隊，我希望加入進來的各位成為合格的創(chuàng)業(yè)者，和公司一起創(chuàng)業(yè)，在這里要學(xué)習(xí)到創(chuàng)業(yè)的能力，打造自己的基石，這是我的期望。謝謝大家！這是一支有夢想的團隊，從建立初期的3-4人，經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨到現(xiàn)在的發(fā)展壯大至15人，有過歡笑，也有過淚水，他們有自己的目標(biāo)和堅持，就像眾多懷揣著夢想的渠道中的縮影，讓我們來認識一下這支10月份做了近80單的團隊-上海聚聯(lián)的“江湖建客”團隊主管寄語：從團隊建立的第一天起，我們就要做上海第一，全國第一，這是“江湖建客”人永遠不變的目標(biāo)，我們樹立“正.信“文化，用積極樂觀的精神感染同事，感染客戶，感染身邊的每個人濃郁的團隊文化，共同一致的團隊目標(biāo)“正.信”是團隊文化，倡導(dǎo)用正直的心幫助客戶成功，用積極的信念相信一定可以成功，始終讓團隊保持一種樂觀向上的氛圍，同時團隊達成共同一致的目標(biāo)把握時機，當(dāng)別人放松的時候，正是我們加倍努力的時刻10月在工作日少，促銷常態(tài)化的情況下，很多團隊開始松懈，出現(xiàn)疲態(tài)，而此刻，“建客”人覺得是他們的時機，一定要在這個時刻突破一直以來沒有突破過的75單，打響團隊的知名度，團隊上下齊心，月初統(tǒng)一戰(zhàn)線，到單責(zé)任到人；“三大流派”，有針對性的進行培訓(xùn)分享；“建客”人總結(jié)了三大流派，即電話流派，技能流派，資源流派；如果三者都能熟練運用，出單自然不在話下；電話流派，主要宣揚勤奮度，通過電話進行客戶篩選，挑選優(yōu)質(zhì)客戶；技能流派，通過培訓(xùn)和不斷的演練，增強銷售各項技能，縮短簽單周期；資源流派，主要分享資源的獲取和利用，如何把身邊的一些資源轉(zhuǎn)化為我所用，包括找客戶，促銷等等最后，“江湖建客”團隊在全國戰(zhàn)友面前亮出自己的目標(biāo)：11月91單 沖擊上海第一；12月120單完美收官，感恩一年。每天保持積極樂觀的心態(tài)，很有激情的狀態(tài)；認可自己的產(chǎn)品，提高告拜訪效率，重承諾守信用；每天邀約3-4個可上門的客戶一、 每天保持積極樂觀的心態(tài)，很有激情的狀態(tài)； 心態(tài)會影響一天的工作狀態(tài)，甚至?xí)绊懙娇蛻?；可能和之前的?jīng)歷有關(guān)，始終會保持一個很傻很天真的狀態(tài)，用足夠的激情去感染客戶，感染同事，感染自己；二、 認可自己的產(chǎn)品，提高拜訪效率，重承諾守信用； 小田說： 起初對產(chǎn)品不了解，我覺得一直是求著別人買誠信通，漸漸對產(chǎn)品的深入了解后，發(fā)現(xiàn)誠信通這個產(chǎn)品確實能夠幫到客房，客戶不做是對他自己的損失，絕對不能賤賣； 其次，不要在單個客戶上耗費太長的時間成本，只要給客戶講明白了，說清楚，就可以了；不要隨意打亂自己的日程；預(yù)約好的客戶要準(zhǔn)點準(zhǔn)時到達！三、 每天邀約34個可上門的客戶； 小田邀約的目的性非常明確，不同的客戶會用不同的由頭進行跟進，用的比較多的由頭就是上門做服務(wù)，普及電子商務(wù)； X總，您可以拒絕買我們的產(chǎn)品，但您總不會拒絕我們的服務(wù)吧，生意人最講究的是人脈和信息，假如我花名20分鐘時間告訴您一下網(wǎng)上如何找買家，做生意，對您沒有什么損失吧？簽單前精準(zhǔn)找資源公海挑入的客戶首選三類：渠道過期未聯(lián)系，渠道過期未簽單、異議無法解決；操作細則；1、在仍公海原因這一欄內(nèi)依次選擇上述三類客戶，針對渠道過期未聯(lián)系和渠道未簽單的客戶，都是因為前一位銷售盤庫不及時而浪費的資源，相比其他原因丟棄公海的客戶，這兩類質(zhì)量要高的多；2、異議無法解決的客戶可以在時間上選擇一個月之前放棄的，等客戶相對冷靜一段時間在跟進，只要解決他的異議，單子就能順利簽下了！簽單后用心做服務(wù) 把簽單的客戶當(dāng)朋友（小心），只要是開通了誠信通，他會利用中午休息的時間給客戶去個電話或者利用周日休息天直接跑去客戶那邊了解使用情況；真正做到急客戶所急，真心希望客戶操作好阿里巴巴，能夠獲得好的效果； 隨之帶來的結(jié)果是，很多客戶都會主動打電話過來給他轉(zhuǎn)介紹客戶并且指名道姓一定要找他做才行！銷售中的“量”的問題：1、電話量 2、上門量 3、新客戶錄入量 當(dāng)日未上門： 每天至少15個有效電話聯(lián)系量，一個及以上成功預(yù)約次日上門拜訪，1個新客戶錄入量； 當(dāng)日上門：10個有效電話聯(lián)系量，2個有效上門拜訪量，1個新客戶錄入量；新人技能弱，所以需要借肋一些外力和資源，例如主管陪訪問用心學(xué)習(xí)，隨時總結(jié)隨時糾正；余細弟認為，新人就是要多碰觸客戶，即使被客戶拒絕也不是完全沒有收獲，可以總結(jié)一下是什么原因被客戶拒絕，是話術(shù)問題還是自己不夠激情；再接下來的電話或上門中就可以適當(dāng)?shù)淖鲆恍┱{(diào)整，新人只有碰觸更多的客房銷售起來才會有感覺；其次，只要聽到老銷售有好的話術(shù)，馬上就會停下來仔細聽，反復(fù)練，直到融為自己