提升企業(yè)核心競爭力 -建立藥店贏利模式,陳晉蓉 清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院,藥店生存之道:提升企業(yè)核心競爭力,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,一個故事和一個困惑 結(jié)論：沒有利潤，一切都是空談 中國連鎖藥店的利潤怎么樣？ 三三制現(xiàn)象，且形勢嚴(yán)峻,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,藥店的環(huán)境,2005年，我國有76295家縣及縣以上藥品零售企業(yè)(有58065家通過GSP認(rèn)證)， 有縣以下藥品零售企業(yè)94899家(藥店數(shù)171194家) “狼來了”按照我國加入世貿(mào)組織的承諾：2003年1月1日，我國將對外資開放藥品分銷服務(wù)業(yè)，外商可以在我國從事采購、倉儲、配送、批發(fā)、零售及售后服務(wù)。 十一五規(guī)劃,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,藥店的問題,規(guī)模小、數(shù)量多，短期內(nèi)較難形成真正意義上的連鎖經(jīng)營 美國最多的一家連鎖藥店的CVS的門店數(shù)是4200家，其中96%的藥店都是銷售處方藥的。為5500萬患者提供服務(wù)，年處方量達(dá)到2.8億張。1999年銷售額18098百萬美元，毛利4861百萬美元，凈利潤達(dá)到1136百萬美元，美國10家大的連鎖藥店占據(jù)藥品零售市場50的份額。1998年美國最大的藥店CVS，其處方藥銷售額達(dá)到85億美元，高于同期我國零售藥店的總和 而目前在我國連鎖藥店400多家，總門店數(shù)7800家，僅比CVS的門店數(shù)是4200家門多3600家，門店數(shù)達(dá)到1000家的還很少。每個連鎖店的規(guī)模都很小，年銷售收入在億元左右的基本在家以下，,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,藥店數(shù)量供過于求 按照美國的經(jīng)驗，大約50006000人可以開一家藥店，我國城市人口不足40%，大約5億人口，按照6000人擁有一家藥店計算，城市飽和擁有藥店數(shù)量是8萬家。而目前全國已有藥店接近12萬家，大部分在大中小城市。城市扎堆、農(nóng)村稀少是我國藥店的分布特征，競爭已經(jīng)到了白熱化，有很多地方藥店因為數(shù)量多、大多分布在鬧市區(qū)，僧多粥少,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,政策監(jiān)督管理上的滯后 我國也在扶持連鎖經(jīng)營企業(yè)，但對連鎖藥店管理法規(guī)的制定卻重視不夠 地方保護(hù)障礙,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,跨域區(qū)連鎖藥店帶來的問題 經(jīng)營成本居高不下，制約跨區(qū)域開店 物流配送將成為大連鎖快速發(fā)展的瓶頸 跨區(qū)域的信息溝通問題 異地連鎖的管理與監(jiān)督問題,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,經(jīng)營管理連鎖藥店發(fā)展的又一瓶頸 管理能力低下與管理滯后 經(jīng)營管理理念落后、手段缺乏 盲目追求數(shù)量，低水平重復(fù)，全程失控,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,人才奇缺，制約連鎖藥店發(fā)展及盈利能力,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,只會運(yùn)用價格競爭 價格競爭是把雙刃劍，既傷人又傷己。比價格比其他藥店低很多，來招徠顧客，最終的結(jié)果只能是兩敗俱傷，因為沒有利潤，也就不可能在管理上有投入，經(jīng)營始終停留在低層次。,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,盈利性的挑戰(zhàn) 多元化的困惑 經(jīng)營定位的紊亂,迎接挑戰(zhàn),外樹形象，內(nèi)強(qiáng)管理。 提升企業(yè)核心競爭力,建立企業(yè)盈利模式。,藥店的贏利模式分析,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,贏利模式,贏利模式是指一個公司通過資源整合和優(yōu)化配置，在經(jīng)營管理體制、內(nèi)部運(yùn)作管理、激勵機(jī)制、財務(wù)管理與資本運(yùn)營、信息化管理、顧客價值管理等方面形成的經(jīng)營哲學(xué)、理念和方法，以提高企業(yè)的贏利能力和水平。,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,零售企業(yè)盈利的基本模型,贏利能力,案例: 撬動利潤的杠桿,市場份額 %,城市家庭數(shù)比例 %,城市家庭數(shù) 上海,客戶忠誠度 %,消費(fèi)金額 RMB/Year,消費(fèi)水平 %,5.27 %,52.64 %,2,991,965,2,256 RMB,104.65%,9.56 %,2,361 RMB,在家樂福消費(fèi)226 RMB,x,1,574,970 個家庭,x,x,3.56 億元,x,2,361 RMB,在家樂福消費(fèi)249 RMB,x,1,574,970 HH,x,x,3.93億元,x,+1%,5.82 %,52.64 %,2,991,965,2,256 RMB,104.65,9.56 %,市場份額 %,城市家庭數(shù)比例 %,城市家庭數(shù) 上海,客戶忠誠度 %,消費(fèi)金額 RMB/Year,消費(fèi)水平 %,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,如何以產(chǎn)品服務(wù)和傳播形成三方面的優(yōu)勢： 一是如何提高客流量，把顧客先引進(jìn)店； 二是如何提高客單價； 三是如何提高顧客忠誠度，培養(yǎng)回頭客，形成贏利模式。,藥品零售業(yè) 社會形象競爭時代來臨,企業(yè)社會形象與企業(yè)盈利,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,良好社會形象對盈利的影響,企業(yè)社會形象對企業(yè)盈利的幫助短期盈利,企業(yè)社會形象的提升在短期內(nèi)能夠為企業(yè)帶來盈利,更多人知道并且慕名前來,吸引更多的高購買能力人群,出于信任和認(rèn)可，愿意將更多的錢花費(fèi)在此,影響盈利的三要素,客流量 Traffic,客單價 Ticket,重復(fù)購買率 Repeat,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,企業(yè)社會形象對企業(yè)盈利的幫助長期盈利,良好的社會形象能夠提升企業(yè)與消費(fèi)者的感情，牢固的顧客忠誠度能為企業(yè)帶來長期的盈利,保持并加強(qiáng)這種狀態(tài)，能夠為企業(yè)帶來長期盈利,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,歐美推行企業(yè)社會責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)SA8000,國際社會越來越看重企業(yè)對于社會及公眾的責(zé)任與義務(wù)，越來越重視企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展規(guī)劃及能力，并努力通過各種認(rèn)證體系來加以量化 SA8000標(biāo)準(zhǔn)要求企業(yè)在賺錢的同時必須承擔(dān)起對環(huán)境和利益相關(guān)者（如員工、商業(yè)伙伴和消費(fèi)者）的責(zé)任。 2004年，華北制藥集團(tuán)成為我國醫(yī)藥行業(yè)首家通過SA8000認(rèn)證的企業(yè)。,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,企業(yè)社會形象對企業(yè)盈利的幫助案例,沃爾瑪、寶潔與柯達(dá)之“寶寶俱樂部”聯(lián)合促銷 沃爾瑪在寶潔、柯達(dá)的通力合作下，在賣場中開辟一塊名為“Baby Care Solution Center”的場地，為嬰幼兒用品購買者提供一站式購齊服務(wù)。 沃爾瑪、寶潔和柯達(dá)合作舉辦“最可愛寶寶”評選活動，凡在柯達(dá)沖印店沖洗照片的人都有機(jī)會去沃爾瑪投送參賽照片 整個活動大力營造“沃爾瑪關(guān)愛您的寶寶”的形象。,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,企業(yè)社會形象對企業(yè)盈利的幫助案例,案例分析社會形象提升對沃爾瑪?shù)亩唐谟麕椭?滲透率,購買能力,忠誠度,銷售額=,沃爾瑪本身的滲透率并不是很高，而柯達(dá)的滲透率達(dá)到1500多家商店,有新生嬰兒的家庭喜歡給孩子照相，所以幫助了沃爾瑪吸引了很多新的有購買能力的家庭來到沃爾瑪,通過吸引這些家庭來購買相片，從而吸引了這些家庭在沃爾瑪購買其他商品；沃爾瑪不僅借助了柯達(dá)、寶潔的資源進(jìn)行促銷，更得到了新家庭的推薦,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,企業(yè)社會形象對企業(yè)盈利的幫助案例,案例分析社會形象提升對沃爾瑪?shù)拈L期盈利幫助,對長期盈利的貢獻(xiàn),沃爾瑪通過各種公益活動的舉辦，拉近與消費(fèi)者的距離，樹立“沃爾瑪，關(guān)心你的家庭“的良好社會形象，真正成為消費(fèi)者心目中的”社區(qū)之家“，顧客的忠誠度成為沃爾瑪?shù)拈L期盈利的保證之一,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,思考,沃爾瑪與柯達(dá)、寶潔的合作實現(xiàn)了“三贏”，這帶給我們最大的啟示是什么？ 對于醫(yī)藥行業(yè)來說，誰會是我們的潛在合作伙伴呢？,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,一家零售商通過與知名品牌合作，實現(xiàn)了短期盈利以及提升了零售商本身的知名度； 知名品牌產(chǎn)品是幫助零售商建立市場形象以及增加客流量的主要貢獻(xiàn)者,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,藥店終端提升企業(yè)形象的關(guān)鍵因素,產(chǎn)品,服務(wù),環(huán)境,文化,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 - 良好的商譽(yù) 符合當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品組合,增值服務(wù) - 增值服務(wù)人員近 身推銷 - 增值服務(wù)在于專業(yè) 地為顧客提出購買 解決方案,良好的購物環(huán)境 - 良好的購物環(huán)境 高檔裝修 - 良好的購物環(huán)境要 便于消費(fèi)者采購 （通過購物者研究 達(dá)到該目標(biāo)）,人文形象與企 業(yè)主題在消費(fèi)者 心目中被接受和 認(rèn)同的程度,形象,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,思考,基于服務(wù)、環(huán)境、文化與產(chǎn)品這四個關(guān)鍵因素，藥店可以怎樣開展工作？,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,從前,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,后來,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,盈利手冊,在價值的天平上，企業(yè)形象是一個重要的砝碼 80%的成長、獲利和滿意，來自于20%的客戶 充分關(guān)注數(shù)量不一定多，但最具盈利價值的客戶 誰擁有忠實的客戶，誰就擁有競爭力,建立高毛利產(chǎn)品組合模式 提高藥店贏利能力,毛利額和毛利率,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,案例：,收益比率毛利額/庫存毛利率庫存周轉(zhuǎn)率（推導(dǎo)過程見備注） 收益比率能夠反映出零售商對商品的投入回報情況 假設(shè)有A、B兩種商品，條件如下所示，則由計算結(jié)果可看出B產(chǎn)品的毛利率雖是A產(chǎn)品的2倍，但其收益比率卻是A產(chǎn)品的一半，B產(chǎn)品不算是高回報產(chǎn)品。,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,數(shù)字：,粗略統(tǒng)計表明我國企業(yè)毛利率很高，但凈利和稅前利潤相當(dāng)?shù)汀Ｈ鐝V東順德區(qū)企業(yè)的平均毛利率是25%，稅前利潤僅為2%左右。 藥店壟斷經(jīng)營時代的毛利率是40% ，壟斷被打破后，毛利率也達(dá)到20%左右。,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,案例和數(shù)字說明了什么？ 老總應(yīng)該更關(guān)注什么？,企業(yè)家的注意力不僅僅是財務(wù)數(shù)字的高低 而在于如何以有效的贏利模式， 創(chuàng)造更多的利潤,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,稅后凈利潤的計算,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,企業(yè)贏利的蹺蹺板：,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,企業(yè)盈利的兩個視角,公司經(jīng)營的盈利能力 公司制造這些利潤時所用資產(chǎn),2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,企業(yè)的利潤是這樣創(chuàng)造的,總資產(chǎn)報酬率 =銷售利潤率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 利潤管理 資產(chǎn)管理 差異化戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,提升利潤的關(guān)鍵毛利額,案例：聯(lián)合利華的茶葉銷售分析證明，茶葉的毛利率、銷量與毛利額之間無相關(guān)性 毛利率是我們應(yīng)該關(guān)注的指標(biāo)之一，但不是唯一 思考：藥品銷售的特殊性決定其盈利的關(guān)鍵是提升單次購買金額，即毛利額而不是毛利率,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,案例：更多地關(guān)注高毛利產(chǎn)品？,（電子表格附件：TNG-SA-050-Scan-Data Sample-V1.0.xls),2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,相關(guān)鏈接-我國藥品市場,對中國藥品營銷環(huán)境來說，高利潤產(chǎn)品機(jī)會大把。中國有6000家藥品生產(chǎn)企業(yè)，藥價高主要是指外資企業(yè)的藥品和新特藥、炒作的藥品上，且藥價高主要是高在流通環(huán)節(jié)上。廣大的普藥（也叫大路品種）對于廠家和渠道各個環(huán)節(jié)幾乎都是微利。價格低到保本甚至虧損。中國藥品市場還有一個特點就是普藥競爭白熱化、模仿跟進(jìn)品種白熱化、替代品多得不計其數(shù)。比如板蘭根有上千家有批準(zhǔn)文號，六味地黃丸有幾百家有批準(zhǔn)文號。不同廠家由于原料、地域、人力成本的差異，價格相差很大。 -摘自某報紙,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,高毛利產(chǎn)品組合模式,即在所有藥品品類中，選擇該品類中的一個到兩個差價空間大、利潤水平高的產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品組合，在自己的連鎖門店中，由店員強(qiáng)力主推或者以制度要求店員必須首推。 提高單位營業(yè)額的利潤水平，就是主推高毛利額產(chǎn)品，以達(dá)到提高藥店贏利能力。,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,案例：更多地關(guān)注高毛利產(chǎn)品？,SAM會員店正在對A、B兩種花生醬進(jìn)行進(jìn)貨選擇 A品牌花生醬賣40元/瓶，毛利額為10元，使用時間約為1個月 B品牌花生醬賣20元/瓶，毛利額為4元，使用時間約為半個月,B品牌采用捆綁銷售。 問：SAM會員店應(yīng)該賣哪一種花生醬呢？,2019/5/14,版權(quán)所有 請勿轉(zhuǎn)載,方法選擇、組合與推廣,精心挑選高利潤品類產(chǎn)品