淺 談 營 銷2012已經(jīng)漸行漸遠，回顧過去的一年，有得有失，但在業(yè)務拓展方面?zhèn)€人覺得還是小有收獲的。今天很高興能在這里和鄉(xiāng)站的朋友們分享我的營銷心得，下面我就簡單的談談自己在營銷方面的一些想法，我說的都是一些實實在在的道理和方法，語言雖然不華麗但很實在，如有不對的地方，望大家能提出寶貴意見，以便改正。在分享之前我想和大家先說一個小故事，故事的名字叫小鷹飛翔，一天，一個喜歡冒險的男孩爬到父親養(yǎng)雞場附近的一座山上去，發(fā)現(xiàn)了一個鷹巢。他從巢里拿出一個鷹蛋，帶回養(yǎng)雞場，把鷹蛋和雞蛋混在了一起，讓一只母雞來孵。從此孵出來的小雞群里有多了一只小鷹。小鷹和小雞一起長大，因而不知道自己除了是小雞外還會是什么。起初他很滿足，過著和雞一樣的生活。但是，當它逐漸長大的時候，他內(nèi)心里就有一種奇特不安的感覺。它不時地想：“我一定不是一只雞！”只是他一直沒有采取什么行動，直到有一天一只了不起的老鷹翱翔在雞場的上空，小鷹感覺到自己的雙翼有一股奇特的新力量，感覺胸腔里正猛烈的跳動著。它抬頭看著老鷹的時候，一種想法出現(xiàn)在心中：“我和老鷹一樣。養(yǎng)雞場不是我呆的地方。我要飛上青天，棲息在山崖上?！彼鼜膩頉]有飛過，但是它的內(nèi)心里有著力量和天性。它展開了雙翅，飛升到一座矮山的頂上。極為興奮之下，它又飛到更高的山頂上，最后沖上青天，在空中劃出了一道最美的彩虹。從此以后他發(fā)現(xiàn)了一個偉大的自己。這個故事告訴我們?nèi)c內(nèi)容：一、一定要善于發(fā)現(xiàn)自己：發(fā)現(xiàn)自己、要有積極的自我認識，小鷹首先認識到自己不是一只雞，要飛上青天，我們要想成就自己的事業(yè)，也要做到，清楚的了解自己，也就是要正視自己，而不能欺騙自己，向小鷹一樣，經(jīng)常檢查自我認識的狀況，并不斷驗證自己的這種認識。相信自己的能力，時時勉勵自己向上向前。這是成功的關鍵。二、堅信我能行?！凹词顾械耐吖薅反蛩榱?，也沒關系，只要我們心頭執(zhí)著的信念不被打碎，還愁做不出更加滿意的瓦罐嗎？”在我們的希望面前，不要輕易說放棄，當你感到絕望時，要試著將過往，困難悉數(shù)拋下，沉著面對未來。我們常說：“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”，所以我們要向小鷹那樣有堅定信念，終于飛上了青天。三、學會振翅欲飛海倫凱勒有一句名言：“當一個人感覺到有高飛的沖動時，他將再也不滿足于在地上爬。” 我們要樹立“今天的努力，明天的能力”的學習理念，在學習和生活中不斷的蓄積自己的能量，要胸懷壯志，投身實踐，不斷創(chuàng)新，我們就一定能向小鷹那樣展翅高飛。做任何事情都要有動力的來源，我們在自己營銷的戰(zhàn)役中也要為自己找到一個讓自己做的理由，一個讓自己拼命的理由，一個讓自己無論碰到什么困難都不放棄的理由。我的理由就是一個“命”字，大家都知道這是一個“拼爹”，的社會，你如果沒有一個好爹，至少應該有個富裕的家，沒有一個富裕的家至少應該有個好親戚，倘若以上你都沒有，如果自己還不努力，那你還能有什么，你還指望社會能給你什么。去年我老丈人生病住院，母親眼睛又有問題要住院做激光手術，小孩又要報興趣班和交學費，當時單位績效又沒發(fā)，我真恨不得把自己剁了賣了，沒辦法我只能從銀行卡里套了7000元出來給老人看眼睛，當母親推進手術室的那一刻，我突然覺得母親真的老了，家里的重擔從此要落到我們小輩的肩上了，我不敢想象自己是否有這個能力，然而我別無選擇，作為一個男人我必須要有這樣的擔當。來到廣電我想大多數(shù)人和我一樣都是沖著這個名來的，沒找對象的在這樣的單位女朋友都比在工廠的好找一點，但我覺得我們不能單單圖個名，我想只要我們工作更努力一點，更吃苦一些，我們的收入還是會有提升的空間的，到時候不但自己受益，家人受益，我們部門在別的部門面前也有光，我們部門領導在上級領導面前腰板也更硬，也更能為我們爭取一些福利。我從畢業(yè)后，就一直在與銷售行業(yè)打交道，我覺得每一份工作對我以后的成長都有很大的幫助，在美麗華大酒店我做過高端VIP卡的電話營銷，因為電話營銷是完全靠語言的交流促成銷售，所以在那段時間我學到了很多銷售的語言技巧，后來我在保險公司做過部門企劃和業(yè)績管理，在那兒我學會了怎么去為用戶設計消費套餐，后來我又到深圳寶安區(qū)一個人在外面賣了一年的數(shù)控機床，在那兒我鍛煉了自己的膽識，又學到很多關于人際交往的技巧，也增強了自己面對面與人溝通談判的能力。有那樣一句話，人脈就是錢脈，人脈廣了，錢脈就通了，在當今社會，誰的朋友多誰的路子就廣，而這樣的人力資源沒有沒有別的辦法，只能靠發(fā)動自己身邊的親戚朋友介紹以及自己平時對用戶的一種維系，什么樣的用戶是精品用戶，什么樣的用戶是一般用戶，自己心里面還是要有個數(shù)的，當我們安裝維修時，每一個優(yōu)質(zhì)用戶就好比一顆鉆石，我們都要彎腰把他們撿起來，珍藏起來，日積月累你的財富自然而然就多了。記得我有一個稻河灣的用戶，他家經(jīng)常把機頂盒從在客廳和房間之間移來移，每次搬得沒信號就打電話報修，時間長了我也嫌煩，在以后的攀談中我才得知她家里很困難，老公中風臥床多年，小孩又有點智障。后來我就把我的電話留給她，讓她有問題就直接打我電話，有時候我發(fā)現(xiàn)她好久沒給我打電話了，我也會主動打電話關心一下。慢慢地她覺得我服務不錯，就給我介紹了鵬欣麗都的一個用戶，后來鵬欣麗都的這個用戶又幫我介紹了東方名邸的兩個用戶，就這樣一個普通的維修讓我收獲了三個高清和一個寬帶不光如此，如果你和用戶相處得很好，很多用戶在生活中都還能幫你的忙。記得上回李玉剛到泰州來開演唱會，我老婆很想去看，可是票價也不便宜，所以就決定不去看了，一天在我京都花園的一個相處得很好的用戶家維修的時候，我無意中說了這件事，誰知第二天他就打電話讓我過去拿了兩張演唱會的票，當時我真的很感動，覺得你如果平時對用戶好用戶一定會記在心里面的。其次是“速度”，在我們給用戶推銷時好多業(yè)務一定要一氣呵成，千萬不能耽擱，因為在未來的幾個小時可能發(fā)生得事情太多了，比如她的家人可能會不同意換高清，碰到朋友時，朋友說換高清沒意義，建議不要換，以及用戶第二天臨時有事出差了，這樣的耽擱都有可能導致業(yè)務的流失。當然我們在追求速度時，切不可露出太多的“功利心”，讓用戶一看就知道你迫切的想讓他消費，越是如此，越辦不成事情，用戶會覺得你給他設了一個圈套。而這樣溫而不火的尺度就需要我們根據(jù)當時的情況自己把握了。千萬不要小看這些細節(jié)，因為用戶是要掏錢買單的，你的任何一句不適合的話或者感覺都會影響結果。記?。杭毠?jié)決定成??！ 此外我們在面談促成這個階段一定要做好這兩個環(huán)節(jié)，第一是解釋建議，客戶有異議是正常的，可采用以下五個環(huán)節(jié)來處理 ：用心聆聽、尊重理解、澄清事實、提出方案和請求行動。第二是把握促成時機，當用戶有以下表現(xiàn)時可判斷出用戶可能有購買意向，如沉默思考時；電視音響關小時；解說過程中取食物給你吃時；反對意見逐漸減少時；客戶態(tài)度明朗明顯贊同時；客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時；詢問費用時；擔心機頂盒售后服務時等等。這時候我們就可以試探性的發(fā)出購買建議，在此環(huán)節(jié)我們同樣可以用很多方法，比如1、推定默認法，“我是幫你把兩臺都換成高清還是只換客廳這一臺呢？。2、激將法，“你看你樓上樓下現(xiàn)在幾乎都換了，普通數(shù)字電視現(xiàn)在都沒多少人看了”。3、利益驅(qū)動法，“我們這是近幾天剛搞的活動，以前光高清機頂盒就1380而且里面還不含任何的費用，現(xiàn)在你充312里面就有312的互動點播費一次性打到你賬戶上，等于機頂盒免費配給你的，你還猶豫什么！其實營銷中還有很多技巧，只是要我們?nèi)ヂ偨Y，不斷的實踐，才能把它發(fā)揮得淋漓盡致。希望大家有時間多多交流，多多互相學習。最后一點就是服務，具體怎么服務我就不細說了，總之服務好用戶就是服務好我們自己。我們的銷售如果離開了優(yōu)質(zhì)及時的服