“沃家庭”市場(chǎng)策略,市場(chǎng)部 2011年3月,目錄,1,第一部分 “沃家庭” 市場(chǎng)定位 第二部分 “沃家庭”推廣的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 第三部分 “沃家庭”整體推廣時(shí)間及宣傳方案,1.1 “沃家庭” 定位,“沃”作為中國(guó)聯(lián)通全業(yè)務(wù)品牌，前一階段的內(nèi)涵以3G為主，突出打造“沃3G” 以“沃家庭”業(yè)務(wù)體系，豐富“沃”在家庭市場(chǎng)的內(nèi)涵，對(duì)提升“沃”全業(yè)務(wù)品牌十分重要,2,全業(yè)務(wù)品牌體系,公司對(duì)沃家庭的要求,“沃家庭”符合“沃”品牌“活力、進(jìn)取、開放、時(shí)尚”的特性 清晰的“沃家庭”產(chǎn)品架構(gòu)和業(yè)務(wù)體系 “新瓶裝新酒”,1.2 “沃家庭”的定義及主要特征,沃家庭是建立在親情1+的推廣經(jīng)驗(yàn)及借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)特點(diǎn)基礎(chǔ)之上的，是面向家庭客戶提供的基于高速寬帶及3G特征、集固定電話、手機(jī)、寬帶、增值應(yīng)用及家庭服務(wù)于一體的融合產(chǎn)品。目前分為A計(jì)劃和B計(jì)劃 “沃家庭”融合產(chǎn)品三大特征 以高速、高服務(wù)品質(zhì)寬帶為基礎(chǔ) 全業(yè)務(wù)融合：以3G、寬帶接入及數(shù)字應(yīng)用的融合捆綁為主要產(chǎn)品形式 基于寬帶及3G一體化的數(shù)字家庭應(yīng)用：3G視頻監(jiān)控、3G可視電話及數(shù)字家庭產(chǎn)品,寬帶+固話+2G,“沃家庭”套餐A計(jì)劃,沃家庭A計(jì)劃+3G套餐,“沃家庭”套餐B計(jì)劃,3,1.3 “沃家庭”推出的目的及意義,通過(guò)沃家庭的推廣，強(qiáng)化3G一體化的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 北方形成強(qiáng)勢(shì)品牌，明顯提升已有優(yōu)勢(shì)地位； 南方在突出3G優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，在重點(diǎn)目標(biāo)客戶群凸顯與中國(guó)移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)差異。,1,2,3,4,通過(guò)沃家庭的推廣，建立精細(xì)化的資費(fèi)、服務(wù)、產(chǎn)品、支撐與業(yè)務(wù)管理體系 對(duì)外提升用戶感知，提升服務(wù)水平 對(duì)內(nèi)建立統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)模式及體系，提升精細(xì)化管理水平，實(shí)現(xiàn)降本增效,通過(guò)沃家庭的推廣，優(yōu)化資源配置，提升市場(chǎng)份額、改善經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 突出重點(diǎn)，拉動(dòng)高速寬帶和3G業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)，提高用戶黏性，提升用戶價(jià)值。 構(gòu)筑以融合為主要方式帶動(dòng)寬帶、2G、3G增長(zhǎng)及固話保有的全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)體系；,1.4 “沃家庭” 客戶定位,沃家庭推廣初期的客戶定位： 推廣初期，主要針對(duì)高數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求用戶，采用撇脂策略，重點(diǎn)發(fā)展“高速寬帶+3G”捆綁用戶，同時(shí)實(shí)現(xiàn)與當(dāng)前存量親情1+（固話+寬帶+2G組合）的客戶區(qū)隔。當(dāng)前沃家庭以2M寬帶為主，同時(shí)穩(wěn)定固話，吸納2G用戶，帶動(dòng)3G用戶發(fā)展。,沃家庭推廣后期的客戶定位： 推廣后期，根據(jù)沃家庭套餐的推廣情況，對(duì)沃家庭套餐進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)優(yōu)化，目標(biāo)用戶群逐步向下拓展，最終全面覆蓋原親情1+客戶群,5,目錄,6,第一部分 “沃家庭” 市場(chǎng)定位 第二部分 “沃家庭”推廣的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 第三部分 “沃家庭”整體推廣時(shí)間及宣傳方案,2.1 關(guān)于沃家庭五統(tǒng)一的原則,借鑒沃3G六統(tǒng)一設(shè)計(jì)思路及成功經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)現(xiàn)有融合業(yè)務(wù)產(chǎn)品存在的問(wèn)題，“沃家庭”融合產(chǎn)品實(shí)施全國(guó)五統(tǒng)一，即統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一資費(fèi)結(jié)構(gòu)，統(tǒng)一業(yè)務(wù)管理，統(tǒng)一終端政策，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。套餐資費(fèi)門檻設(shè)定底線，各省可以向上浮動(dòng)，月費(fèi)低于底線的方案須報(bào)總部批準(zhǔn) 要堅(jiān)持五統(tǒng)一原則，重點(diǎn)不能隨意改變資費(fèi)結(jié)構(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)及業(yè)務(wù)規(guī)則,統(tǒng)一品牌,家庭客戶融合業(yè)務(wù)的品牌統(tǒng)一為“沃家庭” 基于高帶寬及3G特征的融合業(yè)務(wù)套餐及數(shù)字家庭產(chǎn)品將逐步統(tǒng)一到“沃家庭”品牌下，下一步將重點(diǎn)打造以“沃家庭”為代表的各種融合業(yè)務(wù)及應(yīng)用,統(tǒng)一資費(fèi)結(jié)構(gòu),“沃家庭”實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一的資費(fèi)結(jié)構(gòu)，同時(shí)設(shè)定資費(fèi)底線，各省只能向上浮動(dòng)。月費(fèi)低于底線的方案須報(bào)總部批準(zhǔn) 寬帶以2M、4M、8M（6M、10M參照8M）進(jìn)行區(qū)隔，語(yǔ)音實(shí)現(xiàn)固話、2G共享,統(tǒng)一業(yè)務(wù)管理,“沃家庭”的業(yè)務(wù)管理進(jìn)行全國(guó)統(tǒng)一，包括業(yè)務(wù)需求、業(yè)務(wù)規(guī)則等進(jìn)行統(tǒng)一管理，后臺(tái)系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)一支撐實(shí)現(xiàn) 套餐內(nèi)包含增值業(yè)務(wù)由總部統(tǒng)一規(guī)劃（目前規(guī)劃為家庭總機(jī)、電腦保姆、高清視頻、可視電話四項(xiàng)產(chǎn)品納入套餐），總部統(tǒng)一規(guī)劃的平安家居和IPTV等作為套餐外可選產(chǎn)品,統(tǒng)一終端政策,“沃家庭” 制訂統(tǒng)一的終端補(bǔ)貼政策及相關(guān)管理辦法 終端由集團(tuán)統(tǒng)一確定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)行招投標(biāo)和采購(gòu),統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),參照沃3G服務(wù)規(guī)范，制定統(tǒng)一的“沃家庭”用戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)規(guī)范,7,2.2 沃家庭與沃 3G的關(guān)系,沃家庭與3G 新出套餐的關(guān)系 沃家庭A計(jì)劃疊加3G套餐形成 B計(jì)劃，A計(jì)劃可提供底線八折的優(yōu)惠 3G新出的ABC中46元檔套餐，暫不納入本期沃家庭B計(jì)劃 3GABC套餐的66元及以上檔，仍然可以參加沃家庭B計(jì)劃折扣優(yōu)惠活動(dòng),8,沃家庭與沃 3G的關(guān)系 沃 3G與沃家庭是相對(duì)獨(dú)立的套餐，沃 3G用戶選擇沃家庭套餐，成為沃家庭用戶，沃 3G套餐保持獨(dú)立性及統(tǒng)一性 沃 3G用戶選擇沃家庭套餐，可以享受到親情號(hào)碼本地?fù)艽騼?yōu)惠及3G與固網(wǎng)互通類的業(yè)務(wù)優(yōu)惠 以統(tǒng)一的方式，來(lái)拉動(dòng)3G規(guī)模增長(zhǎng)，帶動(dòng)寬帶提速，保有用戶是沃家庭推廣的主要目標(biāo),沃家庭與3G 合約計(jì)劃的關(guān)系 鼓勵(lì)及重點(diǎn)吸引3G合約計(jì)劃用戶加入沃家庭,2.3 沃家庭 與親情1+的關(guān)系,親情1+重點(diǎn)解決的是固話保有、2G規(guī)模發(fā)展的問(wèn)題，沃家庭基于親情1+的基礎(chǔ)，進(jìn)一步解決拉動(dòng)3G規(guī)模增長(zhǎng)、帶動(dòng)寬帶提速及提升用戶質(zhì)量的問(wèn)題。 “沃家庭”現(xiàn)階段主要覆蓋“高速寬帶+3G”家庭客戶群，以融合為主要特點(diǎn)；親情1+覆蓋低速寬帶與固話、2G融合產(chǎn)品，隨著寬帶提速及3G疊加逐步實(shí)現(xiàn)沃家庭對(duì)親情1+的完全替代 在“沃家庭”套餐推出的同時(shí)，親情1+套餐進(jìn)行持續(xù)銷售，維持現(xiàn)有價(jià)格水平，但不進(jìn)行品牌層面?zhèn)鞑?固話保有 拉動(dòng)2G規(guī)模增長(zhǎng) 釋放月租風(fēng)險(xiǎn) 保用用戶,9,固話保有 拉動(dòng)2G規(guī)模增長(zhǎng) 釋放月租風(fēng)險(xiǎn) 保有用戶,拉動(dòng)3G規(guī)模增長(zhǎng) 帶動(dòng)寬帶提速 提升用戶質(zhì)量,主 要 目 標(biāo),2.4沃家庭 與寬帶、2G單產(chǎn)品及其他融合產(chǎn)品的關(guān)系,加強(qiáng)資費(fèi)管理，穩(wěn)定現(xiàn)有寬帶、2G單產(chǎn)品資費(fèi)價(jià)格，要確保固話、寬帶、2G手機(jī)的單產(chǎn)品價(jià)格之和要高沃家庭產(chǎn)品價(jià)格，保證沃家庭產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力 針對(duì)城市區(qū)域、農(nóng)村城鎮(zhèn)區(qū)域家庭客戶群，要逐步減少及歸并其他融合套餐，以沃家庭產(chǎn)品為主進(jìn)行推廣 集團(tuán)公司要求原則上，城市區(qū)域新增寬帶用戶應(yīng)為沃家庭用戶 在農(nóng)村等其他區(qū)域，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況繼續(xù)推廣有發(fā)展?jié)摿Φ南嚓P(guān)融合性產(chǎn)品,10,2.5沃家庭 部分業(yè)務(wù)規(guī)則的明確,1. 一是使用查詢功能，因固網(wǎng)集中計(jì)費(fèi)系統(tǒng)暫不具備融合業(yè)務(wù)詳單實(shí)時(shí)優(yōu)惠處理功能，導(dǎo)致暫不能提供套餐各自業(yè)務(wù)的前一天使用量、已使用和剩余共享時(shí)長(zhǎng)查詢功能。不支持短信營(yíng)業(yè)廳的賬單查詢。 回答：預(yù)計(jì)12月30日上線，上線后分公司盡快測(cè)試。短信營(yíng)業(yè)廳查詢?nèi)诤蠘I(yè)務(wù)賬單，省公司在統(tǒng)一規(guī)劃解決。 2. 目前存在的問(wèn)題二是目前所有融合業(yè)務(wù)系統(tǒng)僅支持以帳戶為單位積分，無(wú)法實(shí)現(xiàn)以融合套餐內(nèi)各自用戶為單位的積分計(jì)算和轉(zhuǎn)贈(zèng)。 回答：您使用的沃家庭A/B計(jì)劃屬于融合業(yè)務(wù)，采用帳戶統(tǒng)一付費(fèi)、統(tǒng)一積分，所以目前的積分累計(jì)到套餐主客戶，無(wú)法將套餐計(jì)劃內(nèi)的各用戶單獨(dú)積分。為保證3G客戶的服務(wù)，目前省公司在開發(fā)基于沃家庭3G積分查詢。近期將上線。,11,2.5沃家庭 部分業(yè)務(wù)規(guī)則的明確,3. “沃家庭”B套餐可根據(jù)實(shí)際需要增加2G及3G手機(jī)數(shù)量，每增加一個(gè)2G手機(jī)加收5-10元/月的使用費(fèi)，請(qǐng)問(wèn)2G手機(jī)具體的使用費(fèi)是多少，是否是分公司自定功能使用費(fèi)？另外增加3G手機(jī)是否收取使用費(fèi)？ 答復(fù)：每增加一個(gè)2G手機(jī)加收5元/月的使用費(fèi)，全省統(tǒng)一；增加3G手機(jī)，只需要在套餐資費(fèi)基礎(chǔ)上疊加3G套餐，不需要加收5元使用費(fèi)。 4. A、B套餐超出后的資費(fèi)均為0.15元/分鐘，那超出后固定電話和第二部2G手機(jī)撥打市話及長(zhǎng)途的資費(fèi)是不是0.15元？ 答復(fù)：超出后套餐內(nèi)固定、2G手機(jī)撥打市話和國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途的費(fèi)用均為0.15元，3G手機(jī)執(zhí)行3G套餐資費(fèi).,12,2.5沃家庭 部分業(yè)務(wù)規(guī)則的明確,5. 文件中套餐均含有一定的增值業(yè)務(wù)，如：通信管家、電腦保姆、高清視頻、可視電話等業(yè)務(wù)，我省的套餐是否包含以上業(yè)務(wù)，是否由各市分公司自定所帶增值業(yè)務(wù)？ 答復(fù)：2011年1-3月的一階段推廣過(guò)程中不含通信管家、電腦保姆、高清視頻、可視電話等業(yè)務(wù)；目前A套餐內(nèi)僅2G手機(jī)炫鈴，殺毒、寬帶中國(guó)基本型應(yīng)用.B套餐內(nèi)不含2G手機(jī)炫鈴。 6. 針對(duì)B套餐，文件指出套餐內(nèi)的3G手機(jī)之間、3G與固定可視電話之間撥打可視電話資費(fèi)優(yōu)惠為0.15元/分鐘， 請(qǐng)問(wèn)撥打套餐內(nèi)成員的可視電話分鐘數(shù)是否計(jì)入3G套餐？ 答復(fù)：3G和固話手機(jī)可視電話暫不開通。套餐B多部3G終端可視通話,按照0.15元/分鐘執(zhí)行，不占用3G套餐內(nèi)可視電話時(shí)長(zhǎng)。,13,2.5沃家庭 部分業(yè)務(wù)規(guī)則的明確,7. 目前沃家庭套餐用戶詳單查詢問(wèn)題。 答復(fù)：由于無(wú)法按照沃家庭用戶的主、從號(hào)碼的分別分級(jí)查詢?cè)攩巍Ｒ虼藶榱吮Ｗo(hù)客戶的隱私，避免造成客戶投訴，對(duì)查詢條件做了嚴(yán)格限制。對(duì)客戶的咨詢，可以從保護(hù)客戶自身權(quán)益的角度，查詢要獲得從號(hào)的許可，并由主客戶持所有人的證件進(jìn)行查詢。 8. 沃家庭套餐的用戶的欠費(fèi)停復(fù)機(jī)規(guī)則。 答復(fù)：融合業(yè)務(wù)系統(tǒng)支撐兩種停復(fù)機(jī)規(guī)則，一種是按照賬戶停機(jī)，對(duì)賬戶下的各單產(chǎn)品同時(shí)停機(jī)；另外一種是各單產(chǎn)品單獨(dú)停機(jī)。但對(duì)于每一地市，只能采用一種方式，并且一旦采用，會(huì)對(duì)現(xiàn)有融合業(yè)務(wù)的停復(fù)機(jī)業(yè)務(wù)有影響。建議沿用現(xiàn)有融合業(yè)務(wù)停復(fù)機(jī)規(guī)則。 9. 沃家庭業(yè)務(wù)的收入分?jǐn)傄?guī)則，按照現(xiàn)有融合業(yè)務(wù)的分?jǐn)傄?guī)則執(zhí)行。,14,2.6 沃家庭業(yè)務(wù)規(guī)則補(bǔ)充說(shuō)明,集團(tuán)公司重點(diǎn)提醒以下幾個(gè)規(guī)則：,15,一、小流量上網(wǎng)卡規(guī)則 沃家庭無(wú)線上網(wǎng)卡失效后的停機(jī)規(guī)則參照拆機(jī)處理。用戶取消沃家庭套餐時(shí)，沃家庭無(wú)線上網(wǎng)卡套餐與沃家庭套餐從次月起同時(shí)失效。包年套餐失效時(shí)，無(wú)剩余流量的無(wú)線上網(wǎng)卡停機(jī)；在12個(gè)月期限內(nèi)，有剩余流量的無(wú)線上網(wǎng)卡，剩余流量使用完畢停機(jī)；12個(gè)月期滿，無(wú)線上網(wǎng)卡停機(jī)，剩余流量失效。 二、靚號(hào)和吉祥號(hào)規(guī)則 2G、固話的靚號(hào)或吉祥號(hào)用戶辦理沃家庭，沃家庭月費(fèi)不計(jì)入該用戶靚號(hào)或吉祥號(hào)最低消費(fèi)內(nèi)。3G的靚號(hào)用戶執(zhí)行單業(yè)務(wù)規(guī)則。 三、套餐生效提醒 沃家庭套餐生效時(shí)，必須通過(guò)短信告知套餐內(nèi)所有成員,2.7 關(guān)于沃家庭推廣下發(fā)系列文件,統(tǒng)一業(yè)務(wù)管理,中國(guó)聯(lián)通沃家庭融合業(yè)務(wù)規(guī)范V1.0（暫行） （中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)2010751號(hào)）,統(tǒng)一推廣,關(guān)于布置沃家庭營(yíng)銷推廣準(zhǔn)備工作的通知 （魯聯(lián)通市場(chǎng)20101375號(hào)）,統(tǒng)一服務(wù),關(guān)于印發(fā)中國(guó)聯(lián)通沃家庭業(yè)務(wù)協(xié)議及業(yè)務(wù)受理單（試行） （市場(chǎng)2010134號(hào)）,統(tǒng)一資費(fèi),下發(fā)了關(guān)于新增沃家庭套餐A及沃家庭套餐B的通知,集團(tuán)和省公司為了推進(jìn)沃家庭均做了大量工作,統(tǒng)一支撐開發(fā),關(guān)于沃家庭支撐改造工作的通知（中國(guó)聯(lián)通信息化2010年148號(hào)）,統(tǒng)一業(yè)務(wù)驗(yàn)證,關(guān)于啟動(dòng)沃家庭業(yè)務(wù)驗(yàn)證通知（市場(chǎng)2010年119號(hào)）,16,3.1 沃家庭整體推廣時(shí)間要求,2010年12月20日開展沃家庭的試推廣，務(wù)必于2011年1月1日開展全省推廣 第一階段為2010年12月-2011年3月底，沃家庭不含集團(tuán)統(tǒng)一規(guī)劃的六項(xiàng)增值業(yè)務(wù)； 第二階段為2011年3月底以后，待六項(xiàng)增值業(yè)務(wù)上線后，沃家庭全面升級(jí)，套餐內(nèi)容包括增值業(yè)務(wù)，沃家庭第一階段發(fā)展的