遠大全程培訓資料,基礎篇,遠大全程培訓資料,第一章、銷 售 人 員 基 本 概 念,一、置業(yè)顧問職責 1、公司形象代表 作為一個房地產公司置業(yè)顧問是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。 2、公司經營傳遞者 置業(yè)顧問明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經營傳遞給客戶，達到銷售目的。 3、客戶的購房引導者，專業(yè)顧問 置業(yè)顧問要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，從而引導顧客購樓。,遠大全程培訓資料,4、將樓盤推薦給客戶的專家 置業(yè)顧問要有絕對的信心，并必須做到三個相信： 相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的能力 相信自己所推銷的商品 這樣才能充分發(fā)揮置業(yè)顧問的推銷技術。因為：首先相信自己的公司。在營銷活動中置業(yè)不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務質量、銷售成效直接影響到公司的經濟效益、社會信譽和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成銷售任務的能力，是銷售成功信心的來源，并能產生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所銷售的商品。對于有需求的顧客，相信自己銷售的商品貨真價實，從而也相信自己的商品能成功的銷售出去，這樣就可以認定自己是銷售樓盤的專家。,遠大全程培訓資料,5、將客戶意見向公司反映的媒介 6、客戶是最好的朋友 置業(yè)顧問應努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。 7、是市場信息的收集者 置業(yè)顧問要有較強的反映能力和應變能力，并有豐富的業(yè)務知識，及對房地產市場敏銳的觸角，這就需要置業(yè)顧問對房地產市場信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據。 8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現的追求者 作為置業(yè)顧問應清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現。,遠大全程培訓資料,二、客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問,1、 熱情、友好、樂于助人 2、 提供快捷的服務 3、 外表整潔 4、 有禮貌、有耐心、有愛心 5、 介紹所購樓的優(yōu)點及適當缺點 6、 耐心傾聽客戶意見和要求 7、 能提出建設性的意見 8、 能準確提供信息 9、 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務項目 10、關心客戶利益，關心客戶所及 11、竭盡權力為客戶服務 12、記住客戶的偏好 13、幫助客戶做正確的選擇,遠大全程培訓資料,第二章、房 地 產 的 基 本 知 識,一、房地產的概念 房地產的含義：房地產具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質實體和依托于物質實體上的權益。又稱不動產，是房產和地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。 包括： a、土地 b、建筑物及地上附著物 c、房地產物權,遠大全程培訓資料,1、房地產的自然特征 a、位置的固定性； b、使用的耐久性； c、資源的有限性； d、物業(yè)的差異性；,2、房地產的經濟特征 a、生產周期 b、資金密集性 c、相互影響性 d、易受政策限制性 e、房地產的增值性,二、房地產的特征,遠大全程培訓資料,1、按用途劃分： a、居住房地產 b、商業(yè)房地產 c、旅游房地產 d、工業(yè)房地產 e、農業(yè)房地產,2、房地產住宅的層數劃分的規(guī)定： a、低層住宅為1-3層 b、多層住宅為4-6層 c、小高層住宅為7-11層 d、中高層住宅為12-30層 e、超高層住宅為30層以上,三、房地產的類型,遠大全程培訓資料,3、房地產土地的使用年限 凡與省市規(guī)劃國土局簽訂土地使用權出讓合同書的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。,遠大全程培訓資料,四、房屋建筑結構分類標準,遠大全程培訓資料,五、房地產專業(yè)名詞 1、五證：a.建設用地規(guī)劃許可證；b建設工程規(guī)劃許可證；c.建設工程開工證；d.國有土地使用證；e.商品房預售許可證。 2、兩書：a住宅質量保證書、b住宅使用說明書。 3、房地產證：是房屋土地所有權屬二合為一的憑證，是房地產權屬的法律憑證。 4、房地產市場：主要包括地產買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場。 5、一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應計劃，采用協(xié)議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產發(fā)展商或其它用土地者的市場。,遠大全程培訓資料,6、二級市場：是指房地產發(fā)展商根據土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用權轉讓給單位或個人的市場。 7、三級市場：是指單位、個人之間的房地產產權轉讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎上的第二次或多次轉讓房地產交易活動的市場。 8、房地產產權：是指產權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地的使用權。具體內容是產權人對房地產的占有、使用、收益和依法處分的權利。 9、土地使用權：是指土地使用權擁有者對土地使用的權限，包括開發(fā)權、收益權、處置權。政 府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者。土地使用權期滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經批準并補清地價后可以繼續(xù)使用。,遠大全程培訓資料,10、三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整。 11、紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權受讓者，受讓者只能在紅線范圍內施工建房。 12、總用地面積：經城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內的土地面積。 13、建設用地面積：經城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設用地范圍內的土地面積。 14、總建筑面積：指在建設用地范圍內單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和。,遠大全程培訓資料,15、容積率：是指總建筑面積與建設用地面積之比值。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為2.0）。 17、建筑面積：指建筑物外墻或結構外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結構牢固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。 18、建筑覆蓋率（建筑密度）：建設用地范圍內所有建筑物基底面積之和與建設用地面積的比率；（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，其建筑覆蓋率為0.8建筑密度為80%）。 19、綠化率：建設用地范圍內所有綠地面積之和與建設用地面積之比率。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%）。,遠大全程培訓資料,20、綠化覆蓋率：建設用地范圍內全部綠化和植物水平投影面積之和與建設用地面積的比率。 21、房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應分攤的公用建筑面積之和。 22、套內建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內范圍的建筑面積，包括套（單元）內的使用面積、墻體面積及陽臺面積。,遠大全程培訓資料,23、套內使用面積：指室內實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結構面積，使用面積的計算應符合以規(guī)定。 a、室內使用面積按結構墻體內表面尺寸計算，墻體有復合保溫、隔熱層、按復合層內皮尺寸計算。 b、煙囪、通風道、各種管道豎井等均不計入使用面積。 c、非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內樓梯）按自然層數的使用面積總和計入使用面積。 d、住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。 單元內使用面積系數=單元內使用面積/單元內建筑面積+按規(guī)定應分攤公用建筑面積。,遠大全程培訓資料,24、公共建筑面積：各產權主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。可分為應分攤的公共建筑面積和不能分攤的公共建筑面積。 25、實用面積：它是套內建筑面積扣除公共建筑面積后的余額。 26、層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 27、凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。,遠大全程培訓資料,28、公攤面積 ：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成。 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積。 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50。 29、得房率：是指套內建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。 套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積。 套（單元）建筑面積=套內建筑隊面積 +分攤得公用建筑隊面積。,遠大全程培訓資料,30、道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。 31、道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。 32、玄關 ：玄關就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就不能一覽無余。玄關一般與廳相連，由于功能不同，需調度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關也是接受郵件、簡單會客的場所。,遠大全程培訓資料,33、期房：是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當前房地產開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項目。 34、現房：是指開發(fā)商已辦妥房地產權證（大產證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。在通常意義上指的現房是指項目已經竣工可以入住的房屋。 35、毛坯房：是指沒有裝修的房。 36、業(yè)主委員會：是指由物業(yè)管理區(qū)域內業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運作的一個民間性組織。業(yè)委會的權力基礎是其對物業(yè)的所有權，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關的一切重大事項擁有決定權。,遠大全程培訓資料,37、會所：功能和建設檔次可分為基礎型和超級型，基礎設施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所則適當對其中部分設施的使用收取一定的費用。如果會所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢必會形同虛設；如降低物業(yè)管理費，將影響房產的整體品質。會所的設置，還要考慮工程分期施工的因素。會所原則上只對社區(qū)業(yè)主服務，不對外開放，保證了業(yè)主活動的私密性和安全性。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所。 38、入伙：是指業(yè)主領取鑰匙，接房入住。 39、日照間距:建筑物與建筑物之間的距離,他要滿足一個比例的要求。 40、中線:指墻中間的一條線,到兩個墻表面的距離都一樣。 房型:指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺。,遠大全程培訓資料,41、承重墻:指支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對建筑結構沒什么大的影響。 42、非承重墻:指不支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對建筑結構沒什么大的影響。 43、預置板:指預先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板,到時候再直接鋪上去,這樣可以使施工速度加快,造價低,但整體抗震性和抗?jié)B性較差,廚、衛(wèi)一定不能用。 44、現澆板：指在施工現場直接用水泥澆鑄的樓板。,遠大全程培訓資料,45、契稅：在土地、房屋不動產所有權發(fā)生轉移，按當事人雙方訂立契約等對產權隨人征收的一種稅。 征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產權轉移變動的土地、房屋。在中國境內轉移土地房屋權屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。 a、國有土地使用權出讓； b 、土地使用權轉讓，包括出售、贈予、交換； c、房屋買賣； d、房屋贈予。,遠大全程培訓資料,六、房地產面積的測算,1、計算全部建筑面積有哪些？ 1）永久性結構的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。 2）屋內的夾層、插層、技術層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計算建筑面積。 3）穿過房屋的通道，房屋內的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計算。 4）樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。,遠大全程培訓資料,5）房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機房及斜面構屋頂設計在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。 6）挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。 7）屬永久性結構有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。 8）與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。 9）建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。 10）地下室、半地下室及其相應出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。,遠大全程培訓資料,11）有柱或有圍護結構的門廊，門斗、按其柱或圍護結構的外圍水平投影面積計算。 12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當幕墻框架突出主體結構距離已有設計數據或實際測量數據時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設計數據的，幕墻框架突出主體結構距離一律按150毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用150毫米的數據。 13）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。 14）依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結構的，按其高度在2.20米以上部分的外圍水平面積計算。 15）有伸縮的房屋，若其與室內相通的，伸縮縫計算建筑面積。,遠大全程培訓資料,2、計算一半的建筑面積有哪些？ 1）有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。 2）獨立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。 3）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。 4）建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。 5）建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。,遠大全程培訓資料,3、不計算建筑面積的有那些? 1）空出房屋墻面構件、藝術裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺等。 2）檢修、消防等室外爬梯。 3）沒有圍護結構的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。 4）建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干道、支線等。 5）舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。 6）建筑物內外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。,遠大全程培訓資料,4、哪些公用面積應分攤？ 應分攤的公用面積包括套（單元）門以外的室內外樓梯、內外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設備層、設備用房、結構轉換層、技術層、空調機房、消防控制室、為整棟樓層服務的值班警衛(wèi)室、建筑物內的垃圾房以及空出屋面有圍護結構的樓梯間、電梯機房、水箱間等。 5、哪些公用面積不能分攤？ 不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設備用房等。,遠大全程培訓資料,心態(tài)篇,遠大全程培訓資料,第一章、優(yōu)秀置業(yè)顧問應具有的品質,一、優(yōu)秀置業(yè)顧問必備條件 第一：必備的專業(yè)知識 你必須是這個行業(yè)的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產品。 第二：正確的售樓心態(tài)（誠信是根本） 不是靠花言巧語或欺騙來實現成交的，多一些換位思考。,遠大全程培訓資料,第三：個人的儀容儀表以及潛在的高素質 專業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得良好的印象，有助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感。 第四：具有和客戶良好的溝通能力（親和力） 先讓客戶認同你、接受你，這樣客戶才會更好的接受你所推薦的產品。 第五：學會和同事很好的相處 特別是有利益沖突的時候要能夠正確對待和處理，當然了還有和領導的關系。,遠大全程培訓資料,第六：虛懷若谷，不斷學習，勤思考的工作態(tài)度 任何戰(zhàn)略的實施都要通過市場來體現，要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以，很多公司會不斷地對置業(yè)顧問進行銷售培訓，期待通過這些訓練能夠讓銷售業(yè)績突飛猛進。在培訓的過程中，幾乎所有的置業(yè)顧問的問題，都是跟方法和技巧有關：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去？這是問得最多的。銷售到底什么是最重要的？答案其實很簡單也很沉重：觀念與態(tài)度。,遠大全程培訓資料,如果你所面對的是一個根本不愿意去面對市場的人，或者沒有把銷售當成一項事業(yè)來做的人，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也不過是浪費時間而已。因為，他的大腦會決定他的行動，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全的營銷心理的置業(yè)顧問。其實，銷售培訓是一項長期的工作，是貫穿整個銷售的全過程，它不是技巧性的培訓，更多的是工作中的心態(tài)調整，也就是營銷心理的培訓。,遠大全程培訓資料,一個置業(yè)顧問所產生的問題當中有50%是來自于自身的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標不治本。要訓練出一個成熟的置業(yè)顧問，最重要的是如何使一個置業(yè)顧問首先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度，否則后面的問題更錯綜復雜，不知從何做起。,遠大全程培訓資料,銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態(tài)度的人會自己去創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。所以，要有一個良好的工作心態(tài)，關鍵是置業(yè)顧問本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題。作為一名置業(yè)顧問，最核心的素質是親和力和專業(yè)性。親和力不是天生就有的，是靠長期的、用心的、認真的去做，慢慢的鍛煉出來的。同時，作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的，能擔起客戶買房置業(yè)的顧問的，首先要清楚知道自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”。所以在業(yè)務上必須要非常熟悉。,成功銷售=積極的心態(tài)+專業(yè)知識和技巧+良好的服務,遠大全程培訓資料,二、優(yōu)秀置業(yè)顧問每天的三個“堅持”,1、每天堅持練習言、行、舉、止 做置業(yè)顧問，應該每天都抽出5分鐘的時間對著鏡子練習微笑、練習站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅持練習，人也會變的越來越精神。,遠大全程培訓資料,2、每天堅持做一份業(yè)務作業(yè) 在提高對樓盤的認知程度的時候，要堅持做到：利用空閑的時間自覺進行業(yè)務練兵，每天自己堅持做一份業(yè)務作業(yè)，業(yè)務作業(yè)內容包括：項目的經濟技術指標，項目的位置，周邊環(huán)境，項目的平面布局，周邊的長寬，項目的戶型種類，分布，單套房型各功能間的開間，進深 及面積，層高，樓間距，有關銷售文件的解釋等。 其次每天必須對著模型針對以上的內容講一次盤。掌握房產備案登記流程、收費標準和要求提供的個人材料。銀行按揭的流程、收費標準和要求提供的個人材料。產權證的辦理及費用和要求提供的個人材料。土地證的辦理及費用和要求提供的個人材料。按揭銀行及利率和計算。購房后相關費用。,遠大全程培訓資料,4、每天堅持做好客戶檔案的記錄 姓名、姓別、來訪人數、客戶特征、來訪交通工具、聯系電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批（人）數、意向價格、交樓標準、客戶來源等； 記錄每一次洽談經過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況； 建立聯系通道。與客戶保持經常性的聯系，通過電話訪談等方式了解客戶動態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的朋友；,遠大全程培訓資料,堅持不懈?？蛻羧绻€沒有做出購買決定，就要繼續(xù)跟蹤； 結案。記錄客戶成交情況或未成交原因。 應該經常在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以準確地叫出他的名字，售樓員和客戶建立朋友關系就是從這一步開始的。只要在工作當中，認認真真地去做，相信我們會做到最好。,遠大全程培訓資料,第二章、置業(yè)顧問的10大心態(tài),1、積極的心態(tài) 積極的心態(tài)就是把好的、正確的方面擴張開來，同時第一時間投入到工作中去。一個企業(yè)不管它采取什么樣的管理模式，都一定會有不盡合理的地方，當我們發(fā)現不合理之處時，除了盡可能的去幫助企業(yè)的管理者改變的同時，還應該樂觀的去看待，把這些弊端看作企業(yè)發(fā)展過程中必須經歷的，并學會看到當這些弊端改變的時候企業(yè)的進步。當你在銷售中遇到困難時，除了積極的尋找解決方案外，還應該看到克復這些困難后的一片藍天，這樣困難在你面前就會變得渺小，變得微不足道。,遠大全程培訓資料,積極的人像太陽，走到哪里哪里亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。當某種陰暗的現象、某種困難出現在你的面前時，如果你去關注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿希望。同時，積極的心態(tài)不但能使自己充滿奮斗的勁頭，也會給你身邊的人帶來陽光。,遠大全程培訓資料,2、主動的心態(tài) 主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當的事情”。在這個競爭激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動去爭取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去做，如果你主動的行動起來，那么你不但鍛煉了自己，同時也為爭取更高的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經很落后了。 主動是為了給自己增加鍛煉自己的機會，增加實現自己價值的機會。社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權在你自己。,遠大全程培訓資料,3、空杯的心態(tài) 人無完人，任何人都有自己相對較弱的地方。也許你在某個行業(yè)已經滿腹經綸，也許你已經具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的、正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身的管理方法，只要是正確的、合理的，我們就必須去領悟、去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業(yè)的局外人。,遠大全程培訓資料,4、雙贏的心態(tài) 違法的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。我們必須懷著雙贏的心態(tài)去處理個人與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費者之間的關系，我們不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益，沒有大家安有小家？企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，個人也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業(yè)實現自己的產品價值，這同樣也是一個雙贏。,遠大全程培訓資料,5、包容的心態(tài) 作為房地產置業(yè)顧問，我們會接觸各種各樣的開發(fā)商，各種各樣的消費者。這個開發(fā)商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。在與同事的相處中，我們也要寬容以待，只有這樣，才能使大家關系融洽，為了實現目標共同奮斗！ 水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。,遠大全程培訓資料,6、自信的心態(tài) 自信是一切行動的源動力。我們應該對自己服務的企業(yè)充滿自信，對我們的產品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。我們的工作是將優(yōu)質的產品推薦給消費者以滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多置業(yè)顧問自己都不相信自己的產品，又怎能說服別人相信自己的產品？,遠大全程培訓資料,7、行動的心態(tài) 行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過一次真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。如果一切計劃、一切目標、一切愿景都停留在紙上，不付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標就不能實現，愿景就是肥皂泡。,遠大全程培訓資料,8、給予的心態(tài) 要索取，首先要學會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關懷，給予我們的開發(fā)商以服務，給予消費者滿足需求的產品。 9、學習的心態(tài) 干到老，學到老。在我們身處的社會中，競爭每一天都在加劇，實力和能力的打拼也將越加激烈。誰不學習，誰就不能提高，誰就不能夠創(chuàng)新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學習不但是一種心態(tài)，更應該是我們的一種生活方式。二十一世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。,遠大全程培訓資料,10、老板的心態(tài) 像老板一樣思考，像老板一樣行動。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的命運，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應該做的，什么是自己不應該做的。反之如果你只把自己當作打工者，企業(yè)的命運與自己無關，那么，你的責任心就會減弱，低級打工仔可能將永遠是你的職業(yè)。 心態(tài)決定命運，掌握了置業(yè)顧問應具備的這十種心態(tài)， 那么成功離我們就不遠了！,遠大全程培訓資料,第三章、給置業(yè)顧問的100個忠告,1、對置業(yè)顧問來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。 2、一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃以及一個置業(yè)顧問的知識和技巧運用的結果。 3、推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者“身上，才能產生效果。 4、在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。,遠大全程培訓資料,5、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 6、事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 7、最優(yōu)秀的置業(yè)顧問是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務最周到的置業(yè)顧問。 8、對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼、采取相應對策。,遠大全程培訓資料,9、置業(yè)顧問必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。 10、獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，置業(yè)顧問就不再有成功之源。 11、對客戶無益的交易也必然對置業(yè)顧問有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。 12、在拜訪客戶時，置業(yè)顧問應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，置業(yè)顧問不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。,遠大全程培訓資料,13、選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。 14、強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。 15、準時赴約-遲到意味著：“我不尊重你的時間“。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。 16、向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。 17、每個置業(yè)顧問都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶、銷售才能成功。,遠大全程培訓資料,18、有計劃且自然地接近客戶、并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是置業(yè)顧問必須事前努力準備的工作與策略。 19、置業(yè)顧問不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。 20、要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。 21、在成為一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問之前，你要成為一個優(yōu)秀的調查員。你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。 22、相信你的產品是置業(yè)顧問的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。,遠大全程培訓資料,23、業(yè)績好的置業(yè)顧問經得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產品有不折不扣的信心。 24、了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。 25、對于置業(yè)顧問而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓置業(yè)顧問把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。 26、有三條增加銷售額的法則：-是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。 27、客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使置業(yè)顧問的時間發(fā)揮出最大的效能。,遠大全程培訓資料,28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。 29、銷售的機會往往是-縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng)造機會。 30、把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。 31、銷售的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。 32、讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。,遠大全程培訓資料,33、銷售必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。 34、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。 35、對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 36、為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。 37、在這個世界上，置業(yè)顧問靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人相信：有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有-個：那就是真誠。,遠大全程培訓資料,38、不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。 39、客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，置業(yè)顧問必須要按動客戶的心動鈕。 40、置業(yè)顧問與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。 41、要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。 42、對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意回避。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。,遠大全程培訓資料,43、傾聽購買信號，如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。 44、推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。 45、成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。然而，71的置業(yè)顧問沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。 46、如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。 47、在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：“成功出自于成功”。,遠大全程培訓資料,48、如果置業(yè)顧問不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。 49、沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。 50、成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。 51、成交時，要說服客戶現在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。 52、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。,遠大全程培訓資料,53、如果未能成交，置業(yè)顧問要立即與客戶約好下一個見面日期-如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下-次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。 54、置業(yè)顧問決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機會，而是失去一位客戶。 55、追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。 56、與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。 57、努力會帶來運氣，仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。,遠大全程培訓資料,58、不要把失敗歸咎于他人，承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報(金錢不是回報-金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品)。 59、堅持到底，你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。 60、用數字找出你的成功公式，判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。 61、熱情面對工作，讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。,遠大全程培訓資料,62、留給客戶深刻的印象，這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時未必。你可以選擇你想留給人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。 63、推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。 64、最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業(yè)的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。 65、置業(yè)顧問有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。,遠大全程培訓資料,66、自得其樂，這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。 67、業(yè)績是置業(yè)顧問的生命，但為達成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。 68、置業(yè)顧問必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創(chuàng)造佳績。 69、銷售前的奉承不如銷售后的服務，后者才會永久地吸引客戶。,遠大全程培訓資料,70、如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。 71、你對老客戶在服務方面的”怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。 72、我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的，忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事正是-個成功的置業(yè)顧問與一個失敗的置業(yè)顧問的差別。 73、給客戶寫信是你與其他置業(yè)顧問不同或比他們好的最佳機會之一。 74、據調查，有71的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷自己。,遠大全程培訓資料,75、禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，置業(yè)顧問必須多在這方面下功夫。 76、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90產生于服裝。 77、第一次成交是產品的魅力，第二次成交則是服務的魅力。 78、信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此 置業(yè)顧問可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。 79、在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時付，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。 80、就推銷而言，善聽比善說更重要。,遠大全程培訓資料,81、推銷中最常見的錯誤是置業(yè)顧問話太多!許多置業(yè)顧問講話如此之多，以致于他們不會紿機會給那些說”不”的客戶一個改變主意的機會。 82、在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向置業(yè)顧問購買的可能性小。 83、如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。 84、據估計，有50的推銷之所以完成，是由于交情關系。這就是說，由于置業(yè)顧問沒有與客戶交朋友，你就等于把50的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。,遠大全程培訓資料,85、如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。 86、忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。 87、記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。 88、在銷售活動中，人品和產品同等重要。優(yōu)質的產品只有在具備優(yōu)秀人品的置業(yè)顧問手中，才能贏得長遠的市場。 89、置業(yè)顧問贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。 90、你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。,遠大全程培訓資料,91、你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務。 92、棘手的客戶是置業(yè)顧問最好的老師。 93、客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，任何批評意見都應當樂于接受。 94、正確處理客戶的抱怨：提高客戶的滿意度，增加客戶認牌購買傾向，豐厚的利潤。 95、成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再”從頭開始”。 96、不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。,遠大全程培訓資料,97、成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點置業(yè)顧問不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。 98、問一問任何一個專業(yè)置業(yè)顧問成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。 99、世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能，有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能，人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能，世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執(zhí)著才能長久。 1OO、一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。,遠大全程培訓資料,形象篇,遠大全程培訓資料,置業(yè)顧問的個人形象蘊涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進而促使顧客產生購買行為，達成交易。因此，置業(yè)顧問應有整潔的儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。,遠大全程培訓資料,一、儀容儀表 女性 公司有統(tǒng)一制服時必須穿工裝上班。 服裝：女性服裝以職業(yè)化為準，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。 裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。佩戴首飾不要過多，首飾選配得當，不戴炫耀飾品。 男 性 服裝：男性必須穿西裝打領帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。 頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留胡須 。,遠大全程培訓資料,二、言談舉止 1、置業(yè)顧問的坐、站、走路和談話都要得當，工作要有效率。 2、彬彬有禮，主動同客人、上級及同事打招呼； 3、多使用禮貌用語，例如：早晨好、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等； 4、如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如王總、張經理等； 5、講客人能聽懂的語言； 6、進入客房或辦公室前須先敲門； 7、同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅。,遠大全程培訓資料,如何提高語言的表達能力 人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達到自己的意愿。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實現各自的意愿。在與客戶進行交談時要注意以下三個原則：語調要和緩，表達要熱情，語氣要充滿信心。 與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。銷售人員通過語言表達向客戶傳遞一系列有關自身、產品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產品、對公司的信心。對于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達能力之重要。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達能力。,遠大全程培訓資料,加強自己的表達能力，須注意以下幾點： 1、聲音洪亮：置業(yè)顧問一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚； 2、避免口頭禪：每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達時應盡力避免這種口頭禪； 3、避免語速過慢：表達時要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會給別人充分的準備時間； 4、避免發(fā)音出錯：例如，在南方有許多銷售代表對“十”和“四”兩個讀音區(qū)分不清楚，這會釀成大錯。,遠大全程培訓資料,三、姿式儀態(tài) 姿式是人的無聲語言，也叫肢體語言，反映出一個人的精神風貌，因而售樓人員必須注意姿式儀態(tài)。站立時，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時，手應自然垂直，不應把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。 以下是一些習慣性小動作，須多加注意： 1.咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部。 2.打哈欠或噴嚏時，應走開或轉過頭來掩住口部。 3.整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客戶看不到的地方。 4.當眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。,遠大全程培訓資料,5.手不應插在口袋里，雙手應垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件。 6.當眾不應耳語或指指點點。 7.不要在公眾區(qū)域奔跑。 8.抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬于不良習慣。 9.與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛。 10、不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。 11、工作時，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。 12、在大堂等公眾場合，不能當著客人談及與工作無關的事情。 13、與人交談時，不應經?？幢砘蛘唠S意打斷對方的講話。,遠大全程培訓資料,四、握手的禮節(jié) 1、伸手次序： 總原則：尊者居前 上級和下級：上級 主人和客人來：主人 主人和客人走：客人 男人和女人：女人 2、伸手時的忌諱： a) 握手時不能帶墨鏡 b) 不能帶帽子 c) 不能帶手套（女士紗手套除外） d) 異性不能用雙手,遠大全程培訓資料,五、名片遞、接方式 名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關名片的遞接： 1、首先，我們來講訴一下接名片，當客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時間內注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務時間不宜過長。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。,遠大全程培訓資料,2、在遞名片的