我們一起成長(zhǎng)貨品管理與數(shù)據(jù)分析目錄 什么是貨品管理 貨品管理的重要性 貨品管理的基本概念 貨品管理的關(guān)鍵貨品數(shù)據(jù)分析 銷售數(shù)據(jù)之維度 銷售數(shù)據(jù)之指標(biāo) 單店分析 店鋪貨品安全經(jīng)營(yíng)管理的核心要素什么是貨品管理？ 貨品管理是指在充分滿足市場(chǎng)需求與維護(hù)公司利益的前提下，使商品的進(jìn)銷存持續(xù)處于可控制的合理狀態(tài)。 簡(jiǎn)而言之，就是把適合的商品放在適合的地方進(jìn)行銷售，促使商品價(jià)值最大化，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化貨品管理的重要性貨品管理的基本概念 SKU 銷售季節(jié) 產(chǎn)品生命周期 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 售罄率 庫(kù)銷比 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)貨品管理的基本概念 （1）SKU 英文全稱為 stock keeping unit, 簡(jiǎn)稱SKU，定義為保存庫(kù)存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個(gè)SKU通常表示一個(gè)規(guī)格，顏色，款式），即貨號(hào)。 例如：N2021Q10120927 簡(jiǎn)而言之，單款單色表示一個(gè)SKU。 SKU的寬度與深度 ：貨品的款式多少，即寬度；單款單色的量，即深度。 （2）銷售季節(jié) 根據(jù)季節(jié)性，貨品的品類占比不同。如，秋冬以棉衣、羽絨為主，夏季以短T和七分褲為主，夏季透氣性好的跑鞋備受歡迎。（3）產(chǎn)品生命周期（以季節(jié)為單位） 導(dǎo)入期成長(zhǎng)期旺銷期衰退期回潮期（處理期 ) 退出期 不同時(shí)期，工作重點(diǎn)有所不同，促銷活動(dòng)有差異。（4）產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 鞋服配比例 男女比例 年度季節(jié)比例（新舊品比例） 品類比例（薄厚裝比例） 上下裝比例 配碼比例（5）售罄率 售罄率=（特定時(shí)間段）銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量*100% 它是衡量貨品銷售狀況的重要指標(biāo)。 在通常情況下，售罄率越高表示該類別貨品銷售情況越好，但它跟進(jìn)貨數(shù)量有著很大的關(guān)系；通過此數(shù)據(jù)可以針對(duì)貨品銷售的好壞進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。也就能看出滯銷款和暢銷款。 合理范圍 銷售周期 一個(gè)月 兩個(gè)月 三個(gè)月 季末 售罄率 25% 40%60% 80% 某某店1月份2013Q1售罄率（1.1-1.31） 產(chǎn)品大類入庫(kù)數(shù)量銷售數(shù)量調(diào)入調(diào)出期末庫(kù)存售罄率鞋類7061200058617% 售罄率=（特定時(shí)間段）銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量*100% =(一個(gè)月)120/706*100% =17%25% 可見，該店的新品售罄率低于合理標(biāo)準(zhǔn)。 （6）庫(kù)銷比（存銷比） 庫(kù)銷比=（特定時(shí)間段）期末庫(kù)存金額/（本期銷售吊牌額/銷售天數(shù)*30） 通常情況下，銷售牌價(jià)額為1個(gè)月的時(shí)間，也可以說庫(kù)銷比是以月為單位的。簡(jiǎn)單的來說就是某一時(shí)間點(diǎn)的庫(kù)存能夠維持多長(zhǎng)時(shí)間的銷售。它是衡量庫(kù)存是否合理的重要指標(biāo)。 合理范圍： 正常銷售期間： 3-5：1 大型節(jié)假日： 5-7：1 某某店2013年1月份庫(kù)銷比（1.1-1.31） 產(chǎn)品大類期末庫(kù)存金額銷售原價(jià)金額庫(kù)存比鞋類148824298705庫(kù)銷比=期末庫(kù)存金額/（本期銷售吊牌額/銷售天數(shù)*30）=148824/(29870/31*31)=5庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)計(jì)算 合理范圍： 按商品的銷售周期來看，拿一個(gè)季度的商品來說，通常 銷售一個(gè)月的商品周轉(zhuǎn)天數(shù)合理范圍是60天， 銷售兩個(gè)月的的商品周轉(zhuǎn)天數(shù)30天， 第三個(gè)月的商品周轉(zhuǎn)天數(shù)合理范圍是當(dāng)月銷售完畢。某區(qū)域2013年1月1日-30日庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)產(chǎn)品大類銷售數(shù)量庫(kù)存數(shù)量周轉(zhuǎn)天數(shù)F84181439651X88591119238F：周轉(zhuǎn)天數(shù)=庫(kù)存數(shù)量/（銷售數(shù)量/銷售天數(shù)）=14396/（8418/30）=51X：周轉(zhuǎn)天數(shù)=庫(kù)存數(shù)量/（銷售數(shù)量/銷售天數(shù)）=11192（8859/30）=38貨品管理的關(guān)鍵-貨品數(shù)據(jù)分析一、貨品數(shù)據(jù)分析的含義 貨品數(shù)據(jù)分析就是基于某個(gè)目標(biāo)，利用業(yè)務(wù)系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)有選擇性地進(jìn)行相關(guān)的項(xiàng)目分析，從而得到有價(jià)值的結(jié)果，并用來指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的工作。二、貨品分析之基礎(chǔ)概念 首先需要確定零售企業(yè)在銷售數(shù)據(jù)分析過程中適用的維度、指標(biāo)和分析方法，在日常商品分析當(dāng)中，我們需要做的就是將三者關(guān)聯(lián)起來構(gòu)造一個(gè)分析模型，依據(jù)分析模型得到有價(jià)值的結(jié)果。要建立一個(gè)分析模型，有三個(gè)構(gòu)成因素，即：維度、指標(biāo)和分析方法。 維度指明了我們要從什么樣的角度進(jìn)行分析，也就是分析哪方面的內(nèi)容，比如商品、客戶等。 指標(biāo)指明了我們對(duì)于這個(gè)維度所要進(jìn)行分析的點(diǎn)，比如數(shù)量、銷售額、售罄率、毛利率等。 分析方法指明了我們用什么樣的方法去分析處理這個(gè)維度的指標(biāo)。一、銷售數(shù)據(jù)之維度 商品、客戶、區(qū)域、時(shí)間二、銷售數(shù)據(jù)之指標(biāo) 銷售數(shù)量 、銷售金額 指標(biāo)完成率 毛利率 平均銷售折扣 人效 坪效 售罄率 庫(kù)銷比 周轉(zhuǎn)天數(shù)銷售數(shù)據(jù)之維度1、商品 商品是零售分析的最細(xì)維度之一，大部分的指標(biāo)都依附商品來做明細(xì)的記錄，同時(shí)很多維度也是通過商品進(jìn)行交叉分析。2、客戶 客戶是銷售對(duì)象，包括會(huì)員。客戶所在地和區(qū)域有關(guān)聯(lián)。3、區(qū)域 區(qū)域是地理位置。從全球視角看：洲-國(guó)家-區(qū)；從國(guó)家視角看：區(qū)-省/市-縣/ 區(qū)鎮(zhèn)/鄉(xiāng)/村，一般按正式行政單位劃分。 4、時(shí)間 時(shí)間是進(jìn)行數(shù)據(jù)分析非常重要的維度，分析的角度有公歷角度和農(nóng)歷角度。其中，公歷角度：年-季度-月-日-時(shí)段（每2小時(shí)為一個(gè)段）；星期、公歷節(jié)假日。農(nóng)歷角度：年-節(jié)氣-日-時(shí)刻；農(nóng)歷節(jié)假日。銷售數(shù)據(jù)之指標(biāo)1、銷售數(shù)量 客戶消費(fèi)的商品的數(shù)量。 例如，12月5日某店銷售鞋18雙，服40件，配件10件，則該店此日總的銷售數(shù)量為18+40+10=68。2、含稅銷售額 （通常的銷售金額） 客戶購(gòu)買商品所支付的金額。 例如，12月5某店銷售業(yè)績(jī)?yōu)?250元，即為當(dāng)日該店的銷售金額。 3、銷售指標(biāo)完成率 指標(biāo)完成率=（特定時(shí)間段）實(shí)際銷售金額/銷售指標(biāo)*100% 例如，12月某店的指標(biāo)為200000，12月該店實(shí)際完成190000，則該店12月的指標(biāo)完成率=190000/200000*100%=95%4、毛利率 銷售毛利率是毛利占銷售收入的百分比，也簡(jiǎn)稱毛利率，其中毛利是銷售收入與銷售成本的差。 毛利率是衡量盈利能力的指標(biāo)，毛利率越高代表企業(yè)盈利能力越高，控制成本能力越強(qiáng)。 毛利率 =（銷售折扣-進(jìn)貨折扣）/銷售折扣*100% 或 =實(shí)際銷售額 -（實(shí)際銷售吊牌額*進(jìn)貨折扣）/實(shí)際銷售額*100%毛利率計(jì)算某店12月份銷售金額為10萬元，平均折扣為6折，假設(shè)該店銷售的產(chǎn)品全部為當(dāng)季產(chǎn)品，進(jìn)貨折扣為4折，那么該店12月份的毛利率為是多少？毛利率 =（銷售折扣-進(jìn)貨折扣）/銷售折扣*100% =(6-4)/6*100%=33.3% 或 =實(shí)際銷售額 -（實(shí)際銷售吊牌額*進(jìn)貨折扣）/實(shí)際銷售額*100%=(10-（10/0.6*0.4)/10*100%=33.3% 5、平均銷售折扣 平均銷售折扣=實(shí)際銷售總金額/銷售總吊牌金額 例如，某店12月份實(shí)際銷售金額為208000，銷售的總吊牌金額為320000，則該店12月份的平均銷售折扣=208000/320000=0.65 6、人效 店鋪月度人效=該店當(dāng)月銷售額/該店?duì)I業(yè)人數(shù) 例如，某店12月實(shí)際銷售金額為208000，店鋪總員工數(shù)為10人， 則該店月度人效=208000/10=20800 7、坪效 就是指終端賣場(chǎng)每坪（3.3平方米）的生產(chǎn)力，一般是作為評(píng)估賣場(chǎng)實(shí)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。 坪效=銷售金額/門店?duì)I業(yè)面積（不包含倉(cāng)庫(kù)面積）通常，更多采用平米效=銷售金額/門店?duì)I業(yè)面積（單位為平方米） 例如，某店鋪銷售面積為110，12月份銷售金額為208000，則該店的平米效=208000/110=1891 8、售罄率 售罄率=（特定時(shí)間段）銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量*100% 9、庫(kù)銷比 庫(kù)銷比=期末庫(kù)存金額/（本期銷售吊牌額/銷售天數(shù)*30）10、周轉(zhuǎn)天數(shù) 周轉(zhuǎn)天數(shù)=庫(kù)存金額/(銷售吊牌額/銷售天數(shù))或庫(kù)存數(shù)量/(銷售數(shù)量/銷售天數(shù))。單店分析 一、店鋪業(yè)績(jī)表現(xiàn)的基本數(shù)據(jù)1、業(yè)績(jī)額（銷售額） 通常的計(jì)算方法：銷售數(shù)量*銷售金額=銷售業(yè)績(jī)（銷售總收入）2、利潤(rùn)額 利潤(rùn)額=（銷售收入商品成本經(jīng)營(yíng)費(fèi)用管理費(fèi)用）/銷售總收入*100% 意義：經(jīng)營(yíng)的基本目標(biāo)，一切以利潤(rùn)率為中心。3、客單價(jià) 客單價(jià)=總銷售額/銷售小票總單數(shù)*100% 銷售小票總單數(shù)的計(jì)算：當(dāng)天或者當(dāng)月第一單與最后一單的小票流水號(hào)（ 備注：扣除退換貨單據(jù)小票數(shù)量） 意義：考量銷售商品價(jià)值的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，與利潤(rùn)率高低有直接關(guān)聯(lián)。4、客單量（連帶率） 客單量=總銷售商品件數(shù)/銷售小票總單數(shù)*100% 意義：是考量銷售商品件數(shù)多少的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，與銷售額高低有直接關(guān)聯(lián)。 5、成交率 成交率=實(shí)際成交總?cè)藬?shù)/實(shí)際進(jìn)店總?cè)藬?shù)*100%綜合考量員工銷售技能、商品優(yōu)劣、品牌價(jià)值、陳列技巧等的數(shù)據(jù)指標(biāo) 二、銷售分析數(shù)據(jù) 1.銷售跟進(jìn)表 每周填寫銷售跟進(jìn)表，主要了解每周的銷售業(yè)績(jī)以及每周同比增長(zhǎng)幅度。升幅=（本周銷售額-上周銷售額）/上周銷售額*100% 了解每周業(yè)績(jī)升降： 若是上升，總結(jié)歸納影響因素； 若是下降，找出原因，及時(shí)解決。 一般，影響店鋪業(yè)績(jī)的因素： 外界因素：本品牌在當(dāng)?shù)氐闹?、?jìng)品知名度、天氣、客流 量、商圈位置、活動(dòng)方案等 內(nèi)部因素：人員服務(wù)素質(zhì)與銷售技能、貨品、陳列等 某店12月份銷售跟進(jìn)表日期 總銷售額日均銷售活動(dòng)方案升降原因本周上周升幅本周上周升幅第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 2.進(jìn)銷存報(bào)表 每日填寫進(jìn)銷存報(bào)表 每日鞋、服、配的進(jìn)銷存。 每周進(jìn)行分析 每月分析總結(jié) 根據(jù)庫(kù)銷比、周轉(zhuǎn)天數(shù)等指標(biāo)，找出店鋪庫(kù)存大或者庫(kù)存不足的貨品，及時(shí)與商品部聯(lián)系溝通，計(jì)劃調(diào)撥或者補(bǔ)貨。 另：除了鞋服配補(bǔ)貨調(diào)撥的溝通外，店鋪用品（如銷售小票、購(gòu)物袋、三腳架、衣褲架、新品和折扣標(biāo)簽、便簽本、盤點(diǎn)本等）12月份進(jìn)銷存報(bào)表（總表