工程機械市場活動方案每逢銷售淡季，工程機械機制造公司都會組織市場走訪，如：用戶回訪、代理商懇談會等，通過活動收集市場信息、密切與代理商及用戶之間的感情等。一、品牌推廣是核心目的過去很多企業(yè)把市場走訪看作是一種公關活動，目的在于密切與代理商及用戶之間的關系，因而把活動重點放在感情聯(lián)絡上，“酒宴禮品產(chǎn)品維修保養(yǎng)”是此類活動的主要模式。市場巡訪活動則是一種品牌推廣活動，目的在于讓代理商和用戶對整機廠的品牌更加信賴、更有信心，“征求意見與建議解決焦點問題切實承諾宣講品牌未來發(fā)展規(guī)劃”是市場巡訪活動的基本模式。對比兩種模式，市場巡訪活動更加注重“攻心為上”，不僅消除代理商及用戶眼前遇到的問題，還要解決他們對品牌未來的迷惑，堅定與機械公司進行長期合作的信心。二、巡訪對象擴大化工程機械市場競爭已進入“此消彼漲”的階段，一個品牌的壯大必然是以犧牲競爭品牌為代價的，開始真正的競爭，生死之戰(zhàn)，“你好、我好、大家好”的和平競爭景象將不再存在。市場巡訪活動具有相當?shù)倪M攻性，表現(xiàn)在機械公司將競爭品牌的代理商和用戶也同時納入巡訪對象范圍。通過與競爭品牌代理商和用戶的直接溝通，可以零距離推廣自己的品牌，同時收集競爭品牌信息。事實證明，對競爭品牌代理商和用戶開展層次高、準備充分、承諾可信的主動登門拜訪，往往能夠得到代理商和用戶的歡迎。三、解決焦點問題是打開溝通之門焦點問題，就是代理商和用戶最關心的也是解決難度最大的一些問題，代理商關心的市場區(qū)域問題、銷售返利問題、三包服務費用結算問題等，用戶關心的問題產(chǎn)品退換問題、大件更換問題、停工損失問題、三包期外維修問題等。在市場巡訪過程中，如果刻意回避焦點問題，就等于向代理商和用戶關上了溝通之門，是機械公司缺乏誠意的表現(xiàn)，將直接影響最終的活動效果。四、詳細的執(zhí)行計劃是活動保證以問題產(chǎn)品退換為例為例，如果只是簡單地規(guī)定問題產(chǎn)品可以退換和審批人，而沒有規(guī)定相應的退換條件、程序、執(zhí)行部門和執(zhí)行人，實際運作過程中就會使焦點問題陷入“持久戰(zhàn)”，不僅難以獲得用戶和代理商的信任，還有可能激化矛盾，與活動目的完全背道而馳。一個詳細的執(zhí)行計劃，應該包括時間、條件、程序、執(zhí)行部門、執(zhí)行人、審批人等，內(nèi)容越具體越利于執(zhí)行。評價執(zhí)行計劃是否可行只有一個標準，那就是是否有助于最大限度達成活動目的。五、通過巡訪找到改善工作公司參與市場巡訪活動的部門涵蓋了生產(chǎn)、技術、采購、銷售與服務等多個與市場銷售有著直接關系的部門，有助于培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部各部門的市場觀念，特別是“服從市場、服務銷售”的觀念。在很多企業(yè)，非銷售部門很少有機會接觸代理商和用戶，對來自銷售部門的反饋信息總是將信將疑。而集體參與的市場巡訪活動就像一面鏡子，把各部門的工作成果清清楚楚地展現(xiàn)出來，與代理商和用戶面對面的溝通，對產(chǎn)品的現(xiàn)場觀察，都可以讓二線部門真切地感受到自己的工作給用戶和代理商所帶來的影響。附案例：精英工程機械XX年夏季全國市場巡訪活動方案1、活動名稱1.1XX年夏季精英工程機械全國市場巡訪活動2、活動目的2.1傾聽客戶心聲、解決客戶困難2.2收集市場信息、宣傳精英產(chǎn)品3、參加人員3.1總經(jīng)理3.2副總經(jīng)理3.3分廠廠長3.4區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務員3.5售后服務人員3.6技術人員3.7財務人員3.8采購人員4、拜訪對象4.1用戶4.2代理商5、活動時間5.1準備階段：6月25日6月30日5.2動員大會：6月30日下午5.3第一階段：7月1日7月20日5.4第一階段總結：7月21日22日5.5第二階段：7月25日8月10日5.6第二階段總結：8月11日12日6、活動組織6.1人員構成及負責區(qū)域總指揮張xx總經(jīng)理小組組長組員區(qū)域6.2總指揮職責活動總體安排與指揮監(jiān)督活動進程及時解決活動中出現(xiàn)的重大問題6.3小組長職責負責小組的活動安排與指揮代表精英公司征求意見在授權范圍內(nèi)，現(xiàn)場解決問題超出授權范圍的問題，應承諾答復期限每天晚飯后，召集小組所有人員總結當天情況，并整理成文字負責階段性總結報告負責小組安全6.4組員職責協(xié)助組長工作認真記錄，做好筆記代表精英公司征求意見拍攝照片6.5銷售人員職責負責與代理商聯(lián)系，安排走訪路線幫助組長確定重點拜訪對象活動結束后，跟催問題解決進度6.6售后服務人員職責準備常用配件及維修工具需要時，檢查、保養(yǎng)和維修用戶產(chǎn)品記錄相關服務情況6.7服裝要求男性成員著白色短袖襯衣，深色長褲；女性成員著淺色短袖襯衣，深色長褲或短裙；售后服務人員著工裝。7、活動準備工作7.1理解活動意義及內(nèi)容7.2熟記精英公司基本情況7.3了解走訪市場的用戶及代理商情況7.4產(chǎn)品資料、名片、筆記本等用品7.5禮品7.6相機8、活動關鍵詞8.1串門8.2學習8.3征求意見8.4批評8.5強勢品牌9、活動關鍵步驟9.1一看每到一個用戶或代理商處，首先是觀察；對于用戶，主要觀察其作業(yè)環(huán)境、產(chǎn)品的使用狀況、用戶本人對于代理商，主要觀察其營業(yè)環(huán)境、代理品牌及產(chǎn)品、代理商本人9.2二問精英產(chǎn)品質(zhì)量精英服務質(zhì)量精英對代理商的支持競爭品牌產(chǎn)品質(zhì)量競爭品牌服務質(zhì)量競爭品牌代理商政策9.3三說精英公司的快速發(fā)展精英公司的未來目標精英產(chǎn)品特點精英服務特點9.4四禮現(xiàn)場解決問題贈送小禮品10、現(xiàn)場解決問題授權范圍10.1僅針對用戶10.2操作技巧此授權內(nèi)容不允許向用戶公開；能夠按正常程序解決的問題，承諾答復期限；用戶在短時間內(nèi)因同一問題而多次維修的，現(xiàn)場解決；三包期內(nèi)用戶難以接受的非常問題，現(xiàn)場解決；重要用戶的問題，現(xiàn)場解決；超出授權范圍的問題，仔細詢問，認真記錄，承諾答復期限，10.3可以現(xiàn)場解決的問題：三包期內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量問題超出三包期30天內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量問題超出三包期30天外產(chǎn)品質(zhì)量問題11、需要了解的關鍵性問題11.1精英產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)出現(xiàn)過的質(zhì)量問題應該改進的質(zhì)量問題人性化的設計11.2精英服務質(zhì)量態(tài)度及時性配件供應及價格維修水平便利程度11.3市場競爭當?shù)厥袌鲣N售最好的三個品牌是哪些？價格？為什么賣得好？當?shù)厥袌鲣N售最差的三個品牌是哪些？價格？為什么賣不好？當?shù)厥袌鲎钍軞g迎的品牌是哪個？為什么？當?shù)厥袌鋈ツ赇N售了多少同類產(chǎn)品？A型號產(chǎn)品多少？B型號產(chǎn)品多少？當?shù)厥袌鼋衲赇N售了多少同類產(chǎn)品？A型號產(chǎn)品多少？B型號產(chǎn)品多少？4月份以后，那個品牌賣得最好？為什么？當?shù)厥袌龇兆詈玫钠放朴心男?？他們是如何做的？當?shù)赜脩糍彯a(chǎn)品主要是從事什么工作的？不同的用途對產(chǎn)品有什么要求？當?shù)赜脩粜哪恐械暮卯a(chǎn)品標準是什么？當?shù)赜脩粽J為哪些品牌值得精英學習？哪些方面值得學習？當?shù)赜脩魧Ξa(chǎn)品的特殊需求有哪些？代理商對當?shù)厥袌鱿掳肽昙懊髂甑匿N售形勢如何？代理商認為精英在提升品牌形象方面需要做哪些工作？最近一段時間，有哪些品牌在當?shù)厥袌鲩_展產(chǎn)品促銷活動或服務活動？活動內(nèi)容是什么？用戶反映如何？12、定額要求12.1每個小組必須完成以下最低定額12.2拜訪所有精英代理商12.3拜訪精英用戶20個12.4拜訪其他品牌代理商5個12.5拜訪其他品牌用戶10個13、活動總結13.1參與活動的每一個人都要求記筆記和日記筆記是記錄訪談過程；日記是記錄當天行程、心得和感受。13.2小組長記錄活動日程記錄當天天氣；時間要求精確到小時；每一個拜訪對象。13.3小組長負責階段性文字總結及回報不準記流水帳；突出重點：產(chǎn)品質(zhì)量、服務質(zhì)量、公司支持、廣告、競爭對手情況多談問題，少談成績針對問題，提出可行性建議方案13.4其他人員需要提交活動感想新的認識結合自身崗位談問題、找差距、定計劃嚴格杜絕講大話、說空話1