中山市宇之源太陽(yáng)能科技有限公司 2011年度太陽(yáng)能 LED 路 燈營(yíng)銷策劃書(shū) 策劃小組： 烽火狼營(yíng)銷小組 小組成員： 丁其超 趙 巖 張茂文 李俊卿 2010 年 11 月 26 日 摘要 21 世紀(jì)石油、煤炭、天然氣等主要能源面臨資源枯竭的危險(xiǎn)，同時(shí)加上國(guó)際社會(huì)和中國(guó)政府環(huán)保壓力的不斷增加，提倡環(huán)保、節(jié)能已是人類社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)所在。太陽(yáng)能作為地球上真正取之不盡的清潔能源，將是 21 世紀(jì)最理 想的新能源，而利用光伏發(fā)電技術(shù)（ PV）將太陽(yáng)能轉(zhuǎn)化為電能是其利用的有效途徑； LED (Light Emitting Diode)是一種能將電能轉(zhuǎn)化為可見(jiàn)光的半導(dǎo)體器件，憑其節(jié)能無(wú)污染的特點(diǎn)如今已運(yùn)用于照明領(lǐng)域中，因此作為集成了太陽(yáng)能光伏發(fā)電和 LED 固態(tài)照明優(yōu)點(diǎn)的太陽(yáng)能 LED 照明系統(tǒng)，是新能源和新光源的完美結(jié)合。 我們營(yíng)銷小組聯(lián)合廣東省 中山市宇之源太陽(yáng)能科技有限公司 ，主要針對(duì)其 太陽(yáng)能 LED 照明產(chǎn)品進(jìn)行 2011 年度的營(yíng)銷方案的創(chuàng)作。下文將從市場(chǎng)分析、營(yíng)銷策略和行動(dòng)計(jì)劃三個(gè)方面進(jìn)行闡述。 目錄 一、 市場(chǎng)分析 . 1 （一）市場(chǎng)現(xiàn)狀 . 1 （二） 企業(yè)所處環(huán)境分析 . 2 （三） 企業(yè)目標(biāo)和任務(wù) . 3 （四） 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 . 3 （五）企業(yè)策略 . 4 二、 營(yíng)銷策略 . 5 （一） 目標(biāo)和預(yù)期效果 . 5 （二） 目標(biāo)市場(chǎng)描述 . 5 （三） 市場(chǎng)定位 . 5 （四） 營(yíng)銷組合描述 . 6 三、 行動(dòng)計(jì)劃 . 7 （一） 活動(dòng)日程安排 . 7 （二） 售后評(píng)估 . 7 1 中山市宇之源太陽(yáng)能科技有限公司 2011年度太陽(yáng)能 LED路燈營(yíng)銷策劃書(shū) 一、 市場(chǎng)分析 （一）市場(chǎng)現(xiàn)狀 1、國(guó)際市場(chǎng)分析 21世紀(jì)石油、煤炭、天然氣等主要能源面臨資源枯竭的危險(xiǎn)，同時(shí)加上國(guó)際社會(huì)和中國(guó)政府環(huán)保壓力的不斷增加，提倡環(huán)保、節(jié)能已是人類社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)所在。太陽(yáng)能作為地球上真正取之不盡的清潔能源，將是 21世紀(jì)最理想的新能源，而利用光伏發(fā)電技術(shù)（ PV）將太陽(yáng)能轉(zhuǎn)化為電能是其利用的有效途徑； LED (Light Emitting Diode)是一種能將電能轉(zhuǎn)化為可見(jiàn)光的半導(dǎo)體器件，憑其節(jié)能無(wú)污染的特點(diǎn)如今已運(yùn)用于照明領(lǐng)域中，因此作為集成了太陽(yáng)能光伏發(fā)電和 LED固態(tài)照明優(yōu)點(diǎn)的太陽(yáng)能 LED照明系統(tǒng)，是新能源和新光源的完美結(jié)合。 北大寬禁帶半導(dǎo)體研究中心張國(guó)義教授說(shuō)：“如果全國(guó)居民用的電燈能有 50%改用 LED照明燈，每年節(jié)省的電量就是一個(gè)三峽發(fā)電站發(fā)電量的總和?！被?LED照明各方面無(wú)與倫比的優(yōu)勢(shì)，世界其他各國(guó)對(duì) LED照明更是“照顧有加”。據(jù)悉，歐盟將在 2012年前全部使用節(jié)能型照明設(shè)施；加拿大也宣布到 2012年將禁止銷售白熾燈泡；韓國(guó)預(yù)計(jì)在 2015年將有 30%的燈泡采用 LED照明；我國(guó)也計(jì)劃在未來(lái)十年內(nèi)禁止銷售白熾燈泡。 無(wú)疑，新一代的綠色照明將迎來(lái)非常廣闊的市場(chǎng)前景。 2、 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析 我國(guó) 采用白光 LED 來(lái)取代白熾燈的研發(fā)工作起步不晚，在 2004 年后不少單位采用 5 高亮度白光 LED 開(kāi)發(fā)出小功率 LED 燈泡（ 15W）、 15 20W 的管燈及 40 60W 的路燈、投射燈等產(chǎn)品，但并未量產(chǎn)。在我國(guó)南方一些工廠生產(chǎn)出各種 1 5W LED 燈泡及一些白光 LED 燈具，但大部分都出 口而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上反而少見(jiàn)。目前成批生產(chǎn)的替代白熾燈的有：礦燈、各種手電筒、應(yīng)急燈、小瓦數(shù)閱讀燈及照明燈等。另外，有一些城市用 LED路燈作試點(diǎn)工作，但尚未普及。 可以說(shuō)當(dāng)前我國(guó) LED 照明市場(chǎng)仍然有很大的開(kāi)發(fā)空間，而以太陽(yáng)能作為能源的 LED 照明產(chǎn)業(yè)方面的市場(chǎng)潛力更是極為巨大。但不可忽視的是已經(jīng)有很多企業(yè)在國(guó)家和當(dāng)?shù)卣姆龀窒聦?duì)于 LED照明的生產(chǎn)和市場(chǎng)的開(kāi)拓方面有了長(zhǎng)足的發(fā)展。 據(jù)中國(guó) LED 照明網(wǎng)預(yù)測(cè)，在奧運(yùn)的強(qiáng)力帶動(dòng)下，中國(guó) LED 照明市場(chǎng)規(guī)模將從2007 年的 48.5 億元人民幣快速增長(zhǎng)至 2010 年的 98.1 億元人民 幣。 LED 將逐漸進(jìn)入主流照明體系。而目前，我國(guó)照明行業(yè)年產(chǎn)值已達(dá) 800 多億元。 當(dāng)前國(guó)內(nèi) LED 照明產(chǎn)業(yè)正在進(jìn)入高速發(fā)展階段。 2 （二） 企業(yè)所處環(huán)境分析 1、 外部環(huán)境分析 新建 LED照明供電系統(tǒng)需要比傳統(tǒng)照明供電系統(tǒng)要復(fù)雜些，費(fèi)用要高得多，如果沒(méi)有政策的支持及經(jīng)濟(jì)的扶持是難以成功的。 我國(guó)政府高度重視經(jīng)濟(jì)發(fā)展的節(jié)能環(huán)保，把“節(jié)能減排”、走可持續(xù)發(fā)展之路定為基本國(guó)策，制訂了一系列開(kāi)發(fā)和利用新能源的產(chǎn)業(yè)政策，以扶持環(huán)保、節(jié)能型產(chǎn)品的企業(yè)迅速發(fā)展。 2008年 7月 23日國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議明確提出加大高效照明產(chǎn)品推廣力度， 要求 2008-2009兩年大中城市政府機(jī)關(guān)、城市道路照明等全部淘汰低效照明產(chǎn)品。為應(yīng)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，國(guó)內(nèi)以四萬(wàn)億巨資拉動(dòng)內(nèi)需的背景下，國(guó)家以敏銳的政治和經(jīng)濟(jì)洞察力，迅速建立了光伏產(chǎn)品生產(chǎn)基地，同時(shí)傾力打造市場(chǎng)應(yīng)用平臺(tái)，如 在上海、南昌、大連、廈門(mén)已建立四大半導(dǎo)體照明基地及有關(guān)科研單位，他們將對(duì) LED燈的推廣工作起到重大作用。在國(guó)家和政府的大力扶持下， 國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能 LED照明市場(chǎng)已然成為一塊充滿誘惑力的蛋糕。 2、 內(nèi)部環(huán)境分析 我公司 成立于 2000 年 3月 28日， 占地面積達(dá) 10700 ， 是一家集太陽(yáng)能光伏應(yīng)用產(chǎn)品的 開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的高科技大陸和臺(tái)灣合資企業(yè)， 是國(guó)內(nèi)最早從事太陽(yáng)能光伏產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的公司之一， 主要產(chǎn)品有：太陽(yáng)能路燈、庭院燈；太陽(yáng)能并網(wǎng)、獨(dú)立發(fā)電站；太陽(yáng)能家用型發(fā)電系統(tǒng)；封裝太陽(yáng)能單、多晶電池板（三條自動(dòng)封裝線）；太陽(yáng)能逆變器；太陽(yáng)能控制器， LED 戶外照明； LED 大功率路燈燈具等太陽(yáng)能應(yīng)用及 LED 光源產(chǎn)品。主要品牌為天之源，宇之源，日之源三大系列 430 多個(gè)品種。 公司嚴(yán)格按照 ISO9001： 2000 要求進(jìn)行品質(zhì)管理，引進(jìn)德國(guó)、日本先進(jìn)的晶片切割和封裝檢測(cè)設(shè)備，并配備了強(qiáng)大的技術(shù)隊(duì)伍；自主完成了兩項(xiàng)發(fā)明專利 、一項(xiàng)國(guó)家專利金獎(jiǎng)，十多項(xiàng)實(shí)用新型專利等共 57 項(xiàng)專利技術(shù)，產(chǎn)品先后通過(guò) 3C， CE， IEC， ROSH、 SGS認(rèn)證。公司已連續(xù)多年同“中國(guó)科學(xué)院”及“臺(tái)灣東亞集團(tuán)“就技術(shù)、市場(chǎng)等方面建立戰(zhàn)略合作，承接國(guó)內(nèi)外大小電站共 67 套，家用型微型太陽(yáng)能系統(tǒng) 200 多套，完成了含海南、北京、汕頭、重慶、廣西南寧、廣西百色，河北保定（ 5 條公路）、江蘇鎮(zhèn)江等城市 17 條、國(guó)外 23 條太陽(yáng)能 道 路 路燈的工程建設(shè)，產(chǎn)品達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。被國(guó)家評(píng)為：“中國(guó)著名品牌”、“中國(guó)光伏產(chǎn)品十佳企業(yè)”稱號(hào)。獲得“中國(guó)行業(yè)免檢產(chǎn)品”并已成為太陽(yáng)能光伏照 明裝置總技術(shù)規(guī)范道路照明用 LED 燈國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)起草單位之一 。 公司擁有博士、碩士等專業(yè)技術(shù)人才 90 人，可根據(jù)社區(qū)、家庭用電情況設(shè)計(jì)生產(chǎn)個(gè)性化電站，根據(jù)各地氣候條件設(shè)計(jì)太陽(yáng)能路燈等大型照明工程，以及提供工程安裝，技術(shù)指導(dǎo)（培訓(xùn)）服務(wù)等完備的售后服務(wù)， 所以說(shuō)我們完全能夠承諾，我們公司可以為用戶提供全球最專業(yè)和最先進(jìn)的服務(wù)，同時(shí)在與國(guó)內(nèi)甚至世界其他相同類型的企業(yè)相比也具有相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。 3 （三） 企業(yè)目標(biāo)和任務(wù) 針對(duì)以上太陽(yáng)能和 LED 照明系統(tǒng)所存在的巨大的潛在市場(chǎng)和良好的內(nèi)外部環(huán)境，本策劃書(shū)主要針對(duì)于本公 司 LED 照明系統(tǒng)中 LED 路燈 項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷的計(jì)劃書(shū)寫(xiě)。在接下來(lái)的一年中， 我們的目標(biāo)是年銷售 LED 路燈 項(xiàng)目收入 1 億 800 萬(wàn) 元人民幣，利潤(rùn)率 35%；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率 50%，宇之源太陽(yáng)能 LED 路燈成為 各地政府道路建設(shè)的首選路燈，核心專利技術(shù)的擁有數(shù)量保持全國(guó)第一。 針對(duì)這個(gè)目標(biāo)，下面將對(duì)此進(jìn)行進(jìn)一步的分析。 （四） 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 我們公司的主要有兩大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即傳統(tǒng)照明企業(yè)產(chǎn)品和其他 LED 產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。下面我將針對(duì)這兩大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐一作出分析： 1、 傳統(tǒng)照明產(chǎn)業(yè)。 傳統(tǒng)照明產(chǎn)業(yè)中本方案將針對(duì)兩種照明系統(tǒng)中最易于表現(xiàn)雙方差異 的 LED 路燈和傳統(tǒng)路燈兩種路燈照明方式進(jìn)行分析。 優(yōu)勢(shì) （ 1） 供電系統(tǒng)價(jià)格低廉、電網(wǎng)可靠性高。傳統(tǒng) 路燈需要一個(gè)大型的供電系統(tǒng)，功率型的大型變壓器是非常昂貴的，并且傳統(tǒng)路燈的電壓不能波動(dòng)太大，否則會(huì)影響燈的壽命。而 LED 路燈不需要大型變壓器，而電壓波動(dòng)時(shí) LED 路燈的亮度不變，當(dāng)電壓從 90v 到 260v 變動(dòng)時(shí)，整個(gè)驅(qū)動(dòng)器能實(shí)現(xiàn)恒流驅(qū)動(dòng)，保證了大功率 LED 路燈的亮度。另外，驅(qū)動(dòng)器有許多保護(hù)功能，例如漏電保護(hù)、過(guò)壓保護(hù)等，在異常情況下，提高了整個(gè)電網(wǎng)的可靠性。 （ 2） LED 路燈與傳統(tǒng)路燈相比使用 壽命長(zhǎng)。傳統(tǒng)高壓鈉燈使用壽命一般低于 3000 小時(shí)，而單體 LED 路燈使用壽命在 50000 小時(shí)以上。而由此產(chǎn)生的維護(hù)費(fèi)用更是節(jié)省了相當(dāng)可觀的一大部分。 （ 3） 發(fā)光效果更加逼真。單一黃色高壓鈉燈的顯色指數(shù) 很低，照射下物體顏色失真明顯。而 LED 路燈顯色指數(shù)高，更接近于日光，使得被照射物體顏色更加真實(shí)。 （ 4） LED 燈具與傳統(tǒng)路燈相比燈具效率更高。 （ 5） LED 燈智能輸出系統(tǒng)靈活調(diào)整光輸出，降低能耗，節(jié)能環(huán)保。而傳統(tǒng)路燈卻不能做到這點(diǎn)，浪費(fèi)資源嚴(yán)重。 （ 6） 安全性更高。與傳統(tǒng)路燈相比較 LED 路燈輻射小，直流低壓工作下危險(xiǎn)小。 劣勢(shì) （ 1） 占有市場(chǎng)份額小。傳統(tǒng)路燈占有市場(chǎng)份額的大部分。已經(jīng)形成了 光源對(duì)物體的顯色能力稱為顯色性，是通過(guò)與同色溫的參考或基準(zhǔn)光源（白熾燈或畫(huà)光）下物體外觀顏色的比較。 4 相當(dāng)成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和相對(duì)穩(wěn)定的客戶群。而 LED 路燈產(chǎn)業(yè)處于剛剛起步階段，占領(lǐng)市場(chǎng)份額很小，我們公司的市場(chǎng)份額相對(duì)來(lái)說(shuō)更是相當(dāng)有限。 （ 2） 價(jià)格昂貴。我們公司的 LED 路燈由于采用了新的技術(shù)和生產(chǎn)流程，加之推廣宣傳的費(fèi)用，無(wú)疑會(huì)增加銷售成本。而傳統(tǒng)路燈相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)格及其低廉，更加易于打開(kāi)市場(chǎng)。 機(jī)會(huì) （ 1） 國(guó)家和政府的扶持政 策會(huì)在客觀上增加我公司的銷售份額。 （ 2） 我們公司不斷引進(jìn)人才和新的技術(shù)，不斷推出的新產(chǎn)品也是我們?cè)谶M(jìn)行銷售的一大機(jī)會(huì)。 威脅 （ 1） 傳統(tǒng)照明產(chǎn)業(yè)有著雄厚的資金和穩(wěn)固的客戶群，一旦轉(zhuǎn)型為新照明系統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)將會(huì)成為我們的有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 2、 其他 LED 照明產(chǎn)品生產(chǎn) 企業(yè) 優(yōu)勢(shì) （ 1） 我公司為 LED 照明標(biāo)準(zhǔn)國(guó)標(biāo)和省標(biāo)的起草者，擁有 68 項(xiàng)專利技術(shù)，多項(xiàng)國(guó)家級(jí)殊榮。擁有相對(duì)先進(jìn)的知識(shí)和技術(shù)儲(chǔ)備。 （ 2） 我公司擁有 無(wú)往而不勝的成功案例，國(guó)內(nèi)外 130 多條太陽(yáng) 能路燈的成功案例，有著豐富的道路照明建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。 （ 3） 我公司的產(chǎn)品與其他公司產(chǎn)品相比更節(jié)能，性能更加優(yōu)良。在其他公司太陽(yáng)能路燈的基礎(chǔ)上再節(jié)能 80%。比普通的太陽(yáng)能路燈在同樣配置的情況下延長(zhǎng)陰雨天氣 3-5倍。完全實(shí)現(xiàn)了全年亮燈率 100%。全國(guó)日照時(shí)間最短的霧都重慶的樣板路已使用三年，亮燈率 100%。 劣勢(shì) （ 1） 從全國(guó)市場(chǎng)劃分來(lái)看，可能存在地方性保護(hù)政策使我們很難與個(gè)別企業(yè)在一定地域內(nèi)形成競(jìng)爭(zhēng)力。 （ 2） 有些企業(yè)客戶忠誠(chéng)度高，不易被我公司產(chǎn)品吸引。 機(jī)會(huì) （ 1） 全球范圍內(nèi)重視新能源發(fā)展的政策和節(jié)能意識(shí)的提高將無(wú)形中減小我們進(jìn)入市場(chǎng)的阻力。 （ 2） 國(guó)內(nèi)老城區(qū)改造和路燈照明系統(tǒng)的升級(jí)將會(huì)增加我們的潛在客戶。 威脅 國(guó)外老牌 LED 路燈生產(chǎn)企業(yè)若進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將在技術(shù)上和經(jīng)驗(yàn)上對(duì)我們形成一定的壓力。 （ 五 ） 企業(yè)策略 基于以上對(duì)我們企業(yè)所面臨的現(xiàn)狀的分析，我們對(duì)促進(jìn)太陽(yáng)能 LED 路燈的銷售有一下兩點(diǎn)策略： 1、 加強(qiáng)公司內(nèi)部管理，為市場(chǎng)營(yíng)銷奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 企業(yè)管理主要涉及兩大塊的內(nèi)容：內(nèi)部管理和外部管理。內(nèi)部管理可分為生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、 5 人力資源管理等；而外部管 理則主要是市場(chǎng)營(yíng)銷管理。 2、 進(jìn)一步塑造企業(yè)形象，迅速提高企業(yè)知名度。 主要通過(guò)進(jìn)一步完善企業(yè)文化制度和加強(qiáng)宣傳力度來(lái)達(dá)成這一目的。 3、 樹(shù)立正確的營(yíng)銷觀念，采取積極有效的營(yíng)銷對(duì)策。 因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品主要消費(fèi)群體是政府建設(shè)部門(mén)。我們將采用有效的 營(yíng)銷策略包括 廣告策略 、 分銷渠道策略 、價(jià)格策略和公關(guān)策略。 關(guān)于具體營(yíng)銷策略我們將在下面的內(nèi)容中給出具體闡述。 二、 營(yíng)銷策略 （一） 目標(biāo)和預(yù)期效果 此方案主要針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，因而本方案不包括我公司海外市場(chǎng)份額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。 我們的目標(biāo)是年銷售 LED 太陽(yáng)能路燈 收入 1億 800 萬(wàn) 元人民幣 ，利潤(rùn)率 35%；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率 50%，宇之源太陽(yáng)能 LED 路燈成為 各地政府道路建設(shè)的首選路燈，核心專利技術(shù)的擁有數(shù)量保持全國(guó)第一。 （二） 目標(biāo)市場(chǎng)描述 中國(guó)的城市化率約為 48%，城市化進(jìn)程還有很長(zhǎng)的路要走，在城市化的發(fā)展過(guò)程中一定會(huì)修建大量的道路，路燈市場(chǎng)仍將是一個(gè)非常龐大的市場(chǎng)；全國(guó)的各個(gè)城市，舊城改造的步伐始終沒(méi)有停息，這對(duì)路燈將形成龐大的需求；新農(nóng)村建設(shè)在各地開(kāi)展的如火如荼，新農(nóng)村道路的修建對(duì)路燈也將形成龐大的需求；清潔能源得到了全世界各國(guó)政府的大力支持，尤其是資源稀缺的國(guó)家，國(guó)外 市場(chǎng)也是我們要發(fā)展的重點(diǎn)市場(chǎng)。 （三） 市場(chǎng)定位 我們是道路路燈的提供商，我們致力于為政府城市建設(shè)部門(mén)提供高質(zhì)量量的產(chǎn)品，為政府減少開(kāi)支，為居民提供更加優(yōu)質(zhì)的照明環(huán)境。使用我們的太陽(yáng)能 LED 路燈我們鄭重承諾全年 100%亮燈；照明效果顯著好于常規(guī)照明燈；以 1000 盞燈 10 年為期限比較使用我們的 LED 燈比使用常規(guī)照明燈節(jié)約費(fèi)用超過(guò) 1000 萬(wàn)。 我們公司 在前七年共有 35 項(xiàng)成功案例，平均每年有 7 項(xiàng)。 2011 年會(huì)大力開(kāi)發(fā)我國(guó)中東部城市市場(chǎng)。將在北京、天津、上海、南昌、武漢、重慶等 24 個(gè)城市展開(kāi)宣傳與道路照明系統(tǒng)工程的承建競(jìng)標(biāo)。預(yù)計(jì)市場(chǎng)占有率會(huì)達(dá)到 50%。平均每個(gè)城市銷售額將會(huì)在900 萬(wàn) 1000 萬(wàn)人民幣。則我們的預(yù)期銷售額將達(dá)到 1 億 800 萬(wàn)人民幣。 6 （四） 營(yíng)銷組合描述 1、 廣告策略： （ 1） 為一些大型城市舉辦的大型活動(dòng)提供贊助。 （ 2） 為一些全國(guó)一線城 市的重點(diǎn)道路、重點(diǎn)景點(diǎn)免費(fèi)提供太陽(yáng)能 LED路燈，并邀請(qǐng)全國(guó)知名的報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行大力宣傳。 （ 3） 在阿里巴巴等 一些全球性的電子商務(wù)網(wǎng)站上進(jìn)行長(zhǎng)期的廣告宣傳，擴(kuò)大海外的知名度。 （ 4） 歡迎政府相關(guān)部門(mén)的官員到我公司實(shí)地考察，觀察路燈的生產(chǎn)流程。 （ 5） 參加一些列國(guó)際和國(guó)內(nèi)的大型展銷會(huì)，借機(jī)宣傳我公司產(chǎn)品。 2、 分銷渠道策略： （ 1） 采用直銷與代銷并存的方式 。 （ 2） 建立省市兩級(jí)分銷商。 （ 3） 在相關(guān)國(guó)家建立直接經(jīng)銷商，由直接經(jīng)銷商 負(fù)責(zé)下級(jí)經(jīng)銷商的設(shè)置工作。 3、 價(jià)格策略： （ 1） 采取地區(qū)定價(jià)策略，在不同的地區(qū)采用不同的價(jià)格，在正常地理?xiàng)l件的地區(qū)價(jià)格略低，在地理?xiàng)l件特殊需要獨(dú)特解決方案的地區(qū)價(jià)格適當(dāng)提高；富裕地區(qū)價(jià)格高，相對(duì)落后地區(qū)價(jià)格低。 （ 2） 對(duì)于政府出資興建的一些大型工程在價(jià)格方面給予一定的優(yōu)惠政策。 4、 公關(guān)策略： （ 1） 通過(guò)報(bào) 刊，電視等大眾傳媒的宣傳，增進(jìn)對(duì)企業(yè)的正面了解，形成正面的評(píng)價(jià)。 （ 2） 行使好溝通協(xié)調(diào)的職能，及時(shí)了解政府部門(mén)對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，并給出合理的解釋 。 （ 3） 在發(fā)生突發(fā)時(shí)間時(shí)要能夠迅速反應(yīng)，將損失將至最低甚至將不利條件轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣蛩亍?5、 其他策略： （ 1） 堅(jiān)持走品牌發(fā)展策略，努力做好品牌，逐步形成良好的品牌形 象。 （ 2） 搞好與經(jīng)銷商與原材料供應(yīng)商的關(guān)系，營(yíng)造良好的經(jīng)營(yíng)氛圍，同海外經(jīng)銷商保持經(jīng)常性的溝通 。 （ 3）做好市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析。 （ 4） 堅(jiān)持技術(shù)領(lǐng)先策略，大力支持技術(shù)研發(fā)。 7 三、 行動(dòng)計(jì)劃 （一） 活動(dòng)日程安排 1、 2011 年 6-9 月份，在北京、上海、廣州、青島等 大 中 城市廣場(chǎng)舉行夜間 LED 路燈 燈展會(huì)， 利用燈展會(huì)的契機(jī)提供我們最新穎的路燈產(chǎn)品 供市民參觀，以便宣傳推廣 LED路燈 的節(jié)能環(huán)保功能。 2、在城市某新路段采用我們的 LED 路燈，并以我公司的名稱對(duì)該路段進(jìn)行命名，在其通車(chē)儀式上可以對(duì)我公司的 LED 路燈進(jìn)行推廣及宣傳。 3、在一些公園景區(qū)中安裝我們公司的 LED 特色路燈，將其作為一種特色景觀進(jìn)行介紹，既可以作為一種特色，又可以推廣我公司 LED 燈的節(jié)能環(huán)保功能。 （二） 售后評(píng)估 售后評(píng)估主要是將 LED 燈與傳統(tǒng)路燈進(jìn)行對(duì)比 與傳統(tǒng)路燈相比， LED 燈的評(píng)估優(yōu)點(diǎn)如下： 1、 LED 燈照明節(jié)能、環(huán)保、零排放，無(wú)污染，是真正的綠色照明。 2、 無(wú)需進(jìn)行電力增容配套，可單獨(dú)安裝，節(jié)約配電系統(tǒng)開(kāi)支。按實(shí)際推算，路燈配電系統(tǒng)價(jià)格約為 4-5元 /W。 3、 一次投資，長(zhǎng)期受益，無(wú)需支付電費(fèi)，節(jié)電效果明顯。以目前使用最多的高壓鈉燈為例，每瓦年耗電費(fèi) :1W 1.15（電感鎮(zhèn)流器的電耗） 11.5h 1000 365 0.8元 /W.h=3.86 元。 4、 安裝方便，無(wú)需挖溝埋線，避免損壞道路，節(jié)省施工費(fèi)用，特別對(duì)無(wú)電源和難于敷設(shè)電纜的路段，更有現(xiàn)實(shí)意義。 5、 自動(dòng)控制，維護(hù)管理簡(jiǎn)便，安全可靠，無(wú)電