“中南花園 ” 樓盤營銷策劃 在市場競爭形勢進一步白熱化的情況下， 我們?nèi)绾味x我們的產(chǎn)品 我們的產(chǎn)品到底賣給誰 我們?nèi)绾瓮诰虍a(chǎn)品的附加價值，使目標消費群產(chǎn)生“物有所值”的感覺 我們?nèi)绾尾捎眠m宜的價格、吸引客源？ 我們?nèi)绾瓮黄茝妱艑κ值陌鼑?，在市場上獨樹一幟?我們?nèi)绾芜m應(yīng)“個人置業(yè)時代”的新趨勢，借助“中南花園”新產(chǎn)品的特性，而成為消費者的“心儀”樓盤？ 本次提案在前次策劃的基礎(chǔ)上，對于產(chǎn)品的各項定性提出建議，對銷售前期的策劃實施工作具體提出方案。 內(nèi)容實用，可操作性強。 買我們樓的人是誰 第一章 客戶群定位 一、客戶群體基本描述 1、 年齡： 30 55歲之間 ， 主力人群為 30 45歲 2、 家庭結(jié)構(gòu)：三口之家及兒女帶老人住 3、 面積需求：三房 130 160平方米 ， 二房 80 100平方米 4、 客戶階層：私營企業(yè)主階層 、 經(jīng)理階層 （ 外資 、 內(nèi)資的職業(yè)白領(lǐng) ） 5、 客戶群體組成 中關(guān)村 、 亞運村從事 IT、 金融 、 貿(mào)易 、 商務(wù) 、 高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)等行業(yè)的中高層管理人員 中資 、 外資 、 合資企業(yè)的中高層管理人員 ， 高級銀領(lǐng) 、 白領(lǐng) 中關(guān)村 、 亞運村私營企業(yè)主 、 個體老板 海外歸來的創(chuàng)業(yè)人員 長期生活在北城 ， 對地域環(huán)境適應(yīng)熟悉的階層 。 炒股票的贏家 外地來京為家人購置房產(chǎn) 。 二、目標客戶群定位 -“新中產(chǎn)階級 ” 1、 就中國國情現(xiàn)狀而言 新中產(chǎn)階級 的產(chǎn)生有著重要的局限性 。 它的主要行業(yè)大致有：部分私營企業(yè)主 ，流通公司 ， 非金融機構(gòu) ， 三資企業(yè) ， 還有證券經(jīng)營者 ，特種行業(yè)主 ， 以及策劃公司 ， 文化產(chǎn)業(yè)等 。 這些行業(yè)經(jīng)營起來主要運用的是知識與頭腦 ， 所以知識經(jīng)濟時代的特征就由此體現(xiàn)出來 。 2、 “ 新中產(chǎn)階級 ” 特征描述 他們代表是當今社會中的精英 ， 他們事業(yè)有成 ， 游歷甚廣 ， 大部分是靠自己的努力而積累起財富 。 從表面上看 ， 除了平時的住所外 ， 還會有別的的房產(chǎn) ， 他們擁有私家車 。 他們與那種乍富起來的暴發(fā)戶有著明顯的區(qū)別 ， 那是因為 他們很高的教育程度和廣泛游歷背景而擁有良好的文化氣質(zhì) ， 他們會經(jīng)常組織家庭聚會 ， 結(jié)識各種公眾人物 ， 懂得一定的藝術(shù)鑒賞并使之成為自己的愛好 。 他們并不過分迷戀財富 ， 也不勢利 。 他們的居家消費完全是個人行為 ， 是為了發(fā)掘合適自己的生活方式 ， 所以他們識得品牌 ， 欣賞經(jīng)典 ， 但排斥奢華 ， 而且也不十分關(guān)注流行 ， 他們以適合于自己的方式生活 ， 這種方式往往使他們看上去更為獨特 。 他們是整個社會的中流砥柱 ， 他們的家居態(tài)度是： 舒適 、 穩(wěn)定 ， 要能顯示自己的實力與品位 。 他們通常把家看作是生活中的一個可靠歸宿 ， 他們在社會中磨練已久 ， 在他們看來 ， 外面的世界雖然充滿刺激 ， 但卻復(fù)雜多變 ，遠不如在家中來得安穩(wěn)自在 。 而家居又是一個能夠完全盡顯自己審美情趣與品位愛好的地方 ， 關(guān)于這些 ， 并不是著裝與汽車所能完全體現(xiàn)的 ， 況且 ， 家中也是要與朋友經(jīng)常相聚的地方 ， 家中的一切可以向朋友們展示無余 。 他們更看重家的意義 ， 因為在家中可以完成自己在外面不能釋放的夢想 ， 他們把家當作是一個自己可以實現(xiàn)的夢想 ， 而且從他們的家中往往就能將這個人看出個端倪 。 這一部分消費群體中的 “ 意見領(lǐng)袖 ” 既注重生活的品質(zhì)又追求生活的品位；他們是社會中的成功人士；在他們中間同樣涌動著追求新生活的思潮；他們更加崇尚居住在最佳的地段 ， 能夠享受到便捷的交通 、 繁華的商業(yè) 、 高雅的文化 、 優(yōu)美的環(huán)境 。 所以 ， 單一硬性地訴求住宅所帶來的功能性利益是不會吸引到目標消費者的注意與興趣的 。 正是基于目標消費者這樣的心理特征 “ 會生活的人選擇會養(yǎng)人的房子 ” 的主題定位 。 他們心目中的理想居住環(huán)境 園林設(shè)計好，有較大的休閑活動空間 間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通 樓距較大，有開敞的空間和視野 完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理 交通、購物方便 他們的向往 回到家，可以暫時拋開一切，在舒適的沙發(fā)上躺下來，人就馬上變得輕松起來” “每天最開心的時候，就是下班回到家里，看著自己那胖乎乎的兒子在沙發(fā)上蹦來蹦去” “每個周末，我都會約上幾個朋友去郊外呼吸一下新鮮的空氣，如果在市內(nèi)也能呼吸到清新的空氣那就好了” 啟示 抓住目標消費者的心態(tài)，務(wù)求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他們購買“中南花園” 根據(jù)目標消費群的特性，配合產(chǎn)品的特點，使廣告投入針對性更強更直接 我們的生意機會在哪里 第二章 產(chǎn)品賣點訴求 賣點一：園林特色 A、 京城首創(chuàng)社區(qū)園林 “ 鳥語林 ” 。 鳥類 ， 是人類的朋友 ， 是天空的精靈 ， 它為七彩的天空帶來無限生機 ， 對生機勃勃的大自然來說可謂是畫龍點睛 。 本案以 “ 鳥語林 ” 為賣點 ， 意旨創(chuàng)造人與自然的無間溝通 ， 實現(xiàn)人文生態(tài)的社區(qū)空間 ， 倡導愛護動物 、 實現(xiàn)生態(tài)和平的人文理念 ， 此賣點也可彌補本案的社區(qū)小環(huán)境的不足 ， 不是緊鄰奧運公園 ， 視線不能及達萬畝森林公園 。 B、 設(shè)置 “ 熱帶雨林館 ” ， 養(yǎng)殖熱帶花木的玻璃溫室 ， 可與自然零接觸 ， 讓業(yè)主更多了解豐富的植物樹種 ， 增長見識 ， 陶冶情操 。 賣 點 二 ： 小 區(qū) 居 住 文 化 園區(qū)內(nèi)設(shè)有各種盆景 、 雕塑 、 名言牌文再配以優(yōu)雅的背景音樂 ， 樓間綠地除以園林小品 、 綠植 、 樹木 、 水系的營造 ， 同時也為兒童 、老年人提供相應(yīng)的娛樂健身活動設(shè)施 ， 使人一步入花園即可感受到濃烈的生活氛圍 ， 加上由物業(yè)管理公司組織豐富多彩的社區(qū)活動 。例如：以 “ 愛護鳥類 ， 養(yǎng)護鳥類 ” 為題組織定期的知識講座 ， 業(yè)主可領(lǐng)養(yǎng)自己喜愛的鳥類 ， 以飼養(yǎng)鳥為樂 ， 可極大增強生活的趣味性 。諸多形式多樣的社區(qū)活動能夠加強業(yè)主與業(yè)主 、 業(yè)主與開發(fā)商之間的溝通 ， 豐富業(yè)主的業(yè)余生活 ， 形成良好的居住文化 。 賣點三：戶型特色 A、 室內(nèi)精裝修設(shè)計在同區(qū)域產(chǎn)品有極大競爭力 ， 同區(qū)域除風林綠洲項目熱銷售磐外 ， 無精裝修在售項目 。 B、 由于地塊的原因 ， 所有樓座位置東南朝向 ， 戶型不是正南正北 ， 消費者往往認為是戶型的缺限 ， 但相反這是一個戶型的特色 ，可作為強勢賣點推介 。 由于受陽光的照射 ， 上午南向房間可采光 ，在午后北向房間也可享受到充裕的陽光 ， 避免冬天北側(cè)陰冷 ， 無陽光照射 。 C、 戶型設(shè)計上做到戶戶有景可觀 、 每戶客廳設(shè)有寬敞明亮的落地窗 ， 可將園林綠化景觀盡收眼底 。 戶內(nèi)動靜徹底分離 ， 保障業(yè)主的私密 ， 使居住功能更加細化 。 D、 復(fù)式坡屋頂安裝維魯克斯窗是非常獨到的戶型設(shè)計 ， 可成為有力的賣點 。 賣點四：會所配套 屋頂游泳池 ： 京城首創(chuàng)屋頂游泳池 ， 在會所的頂層設(shè)置生態(tài)陽光游泳池 ， 實現(xiàn)與自然的共融 ， 可直接享受陽光 ， 有如在南國海濱渡假 。 賣點五：贈送戶式空調(diào)系統(tǒng)冬天供暖 ， 夏天制冷全由自己掌控 。 賣點六：物業(yè)管理 聘請專業(yè)物業(yè)管理公司管理 ， 除防火 、 防盜 、 清潔 、 垃圾清運等一般性管理外 ， 將首次試用家政管理 、 物業(yè)及電器維修 、 汽車美容等項目服務(wù) ， 最大限度減少業(yè)主的煩惱 ， 提高生活品質(zhì) 。 （ 具體由物業(yè)管理公司出方案 ） 賣點七：外立面設(shè)計新穎獨特 ， 材質(zhì)檔次高 ， 可直接吸引消費者的眼球 ， 視覺沖擊感強 。 第三章 產(chǎn)品建議 第一部分 裝修標準設(shè)置建議 一 、 外墻裝修標準： 結(jié)構(gòu) ：主結(jié)構(gòu)采用現(xiàn)澆剪力墻結(jié)構(gòu) ， 無論承重 、 抗壓 、 防風 、 抗震 、 耐火特性 ， 均符合規(guī)定之標準 。 外墻需做外墻外保溫 。 外立面 ：外立面風格 、 色彩 、 材質(zhì)的設(shè)計與價格需匹配 ， 在后期銷售中以此點可做為產(chǎn)品的有力賣點訴求 ， 主要以區(qū)別于周邊同質(zhì)項目 ， 技高拔籌 。 (以設(shè)計院與開發(fā)商最終商定的方案為主 ) 二 、 公共部分裝修標準： 首層裝修： 拼花磨光花崗巖地面 ， 大理石及部分木飾面墻面 ， 藝術(shù)造型吊頂 ，華貴燈飾 ， 單元門高檔不銹鋼防盜門 。 電梯間： 首層 為大理石電梯門套 ， 豪華花紋不銹鋼電梯門 。 標準層裝修： 公共走廊：優(yōu)質(zhì)地磚 、 高級環(huán)保乳膠漆墻面 ， 配以柔和燈光 （ 延時開關(guān) ） ；礦棉吸聲板吊頂；金屬欄桿 ， 木扶手 。 電梯間：不銹鋼電梯門套和不銹鋼電梯門 電梯： 每單元均采用一臺 合資奧的斯 、 上海三菱或同檔次電梯 ，配遠程監(jiān)控系統(tǒng) 。 轎廂裝修高雅 、 平穩(wěn)快速 ， 24小時服務(wù) 。 三 、 室內(nèi)裝修標準： 1.各入戶大門采用 高檔四防子母門 （ 防火 、 防盜 、 隔音 、 隔熱 ） ，進口五金配件 ， 配監(jiān)視鏡 ， 選用德國霍曼或同檔次 ；內(nèi)門高檔木門 ， 門套與門同材質(zhì) 2.各房間外窗采用 鋁合金斷橋木質(zhì)窗 ； 雙層中空玻璃 大大提高了鋁合金門窗的隔音 、 隔熱效果 ， 落地或低窗臺 （ 離地面 60公分 ） 玻璃窗 ， 使住戶充分享受陽光 。 3、 陽臺：鋁合金斷橋落地玻璃窗封陽臺 4、 客廳及臥室：高檔復(fù)合木地板 ， 墻面 、 天花板為環(huán)保立邦漆 5、 廚房：高檔廚房用具 ， 進口五金配件 ， 高檔防滑地磚 、 墻磚 ，鋁扣板吊頂 ， 吸頂燈 ， 設(shè)置充足電器插座 ， 預(yù)留抽油煙機位置及標準排煙管道 。 6、 衛(wèi)生間：高檔潔具 。 主衛(wèi)配浴缸 ， 洗手盆臺面為高級大理石；次衛(wèi)配高檔淋浴屏及柱盆 ， 進口五金件 ， 高檔防滑地磚 、 墻磚 ，鋁扣板吊頂 ， 預(yù)留足夠的插座 ， 預(yù)留衛(wèi)生潔具給排水口 。 7、 照明開關(guān)和插座：高檔品牌 四 、 智能化配套裝修標準： 通訊系統(tǒng)： 1. 每戶預(yù)留兩部直線電話并于客廳和臥室及衛(wèi)生間設(shè)插座預(yù)埋 。 2. 每戶預(yù)留兩條 INTERNET接口 ， 客廳及各臥室均有 。 能滿足寬帶入戶 （ 10-100兆 ） 有線電視接收系統(tǒng) ：客廳及各臥室全部配有線電視接口 。 水 、 電 、 氣 、 暖等配套設(shè)施： 1.供電系統(tǒng)：雙回路供電 ， 每戶設(shè)獨立電表 10（ 40） A-15（ 60） A ； 2.供水系統(tǒng)：冷水 :市政管網(wǎng)熱水： 24小時熱水 3.中水系統(tǒng) :社區(qū)配有 中水系統(tǒng) 4.空調(diào)系統(tǒng)： 每戶采用單元式空調(diào)機組 ， 冬季供暖 ， 夏季供冷 ，室內(nèi)溫度可自行設(shè)定 。 利用廚房外掛室外機 ， 避免影響建筑外立面；合理布置室內(nèi)各處空調(diào)風管及出風口 ， 以配合各戶室內(nèi)裝修需要 ， 避免空調(diào)機組破壞室內(nèi)美觀 。 5.燃氣系統(tǒng)：供城市天燃氣。 智能系統(tǒng)： 1.周界防范：在小區(qū)的圍墻和出入口等地方 ， 設(shè)置紅外線對射和電視監(jiān)控系統(tǒng) 。 2.24小時電子巡更：為了確保小區(qū)的每一個角落都處于保安人員的監(jiān)控之中 ， 保安人員必須定時到巡更點用遙控器報到 。 3.樓宇可視對講：每戶均設(shè)有可與單元門口訪客對講的電話 ， 方便辨別訪客的身份 。 4.室內(nèi)安防：由報警器主機 、 門磁開關(guān) 、 火警探測器 、 煤氣探測器 、 樓宇對講主機 、 設(shè) /撤防鍵盤以及各類探頭組成 。 各類探頭檢測不同警報信息并傳給主機 ， 主機再將其傳至小區(qū)的安防控制中心 ， 在控制中心的主顯示屏的電子地圖上將顯示報警的方位和警報類型 ， 從而采取相應(yīng)的處理措施 。 5.車庫管理系統(tǒng)：選用高檔圖象型感應(yīng)式 IC卡停車場電腦管理系統(tǒng) 。 小區(qū)的每輛車都配有一張卡 ， 在車輛進出小區(qū)時駕駛?cè)藛T只須坐在駕駛位將卡在小區(qū)門口的讀卡機前輕輕一晃 ， 在阻攔桿開啟的同時 ， 該車的相關(guān)資料同步出現(xiàn)在旁邊的監(jiān)控計算機上 ， 實現(xiàn)了小區(qū)車輛的智能化管理 。 停車管理也用 IC卡管理 ， 一卡一車位 。 并預(yù)留訪客車位 ， 以區(qū)別于業(yè)主車位的管理 。 6.遠程抄計系統(tǒng)：小區(qū)對水 、 電 、 氣 、 暖等均進行遠程抄計 ， 每戶裝設(shè)采集器 ， 通過數(shù)據(jù)接口連接到分控制器 ， 并接到控制中心的控制計算機 。 7.背景音樂 /緊急廣播系統(tǒng)：在小區(qū)出入口 、 主通道 、 車庫內(nèi) 、 會所等場地分別裝戶外揚聲器及音箱 ， 平時廣播中心播放背景或自辦節(jié)目 ， 并可和緊急廣播系統(tǒng)結(jié)合在一起 ， 進行緊急播音傳呼 。 第二部分 裝修設(shè)備品牌建議 一 、 電梯： 合資上海三菱 、 日本富士達 、 東芝 、 奧的斯 二 、 潔具： 中日合資 TOTO、 合成衛(wèi)浴 、 澳大利亞科馬 、 美國科勒 、 英國英陶 、 西班牙樂家 、 德國威寶 、 瑞士勞芬 、 德國杜拉維特 、 美國美標 、 德國卡西奧潔具 三 、 廚具： 澳大利亞優(yōu)娜 、 德國威爾曼 、 德國杰士堡 、 意大利賽珂 、 韓國漢森 、 韓國美亞 、 德國柏麗 、 德國阿爾諾 ， 海爾整體廚柜 ， 意大利法尼尼組合廚柜 四 、 磁磚： 臺灣冠軍 ， 羅馬磁磚 ， 現(xiàn)代磁磚 ， 上海亞細亞 ， 德國諾貝爾磁磚 五 、 涂料： 意大利澳可斯 、 多樂士 、 荷蘭來威漆 ， 瑞典福爾閣漆 ， 力邦漆 六 、 戶門： 德國霍曼 以上品牌可作為開發(fā)商選材參考 ， 因各種品牌分高 、 中 、 低三檔 ， 可根據(jù)成本核算后 ， 決定適于本案的品牌標準 。 第四章 銷售價格建議 我司針對本案特性及市場研究 ， 提出以下三種市場開拓的類型 ， 基本型 、舒適型 、 豪華型 。 銷售價格的制定采用加價系數(shù)的方式 ， 科學而有效地制定出最終銷售價格 。 此方案我司認為 ， 采用豪華型方案與本區(qū)域的市場有產(chǎn)品競爭力 ， 避免同質(zhì)化產(chǎn)品所帶來的競爭 。 望開發(fā)商引以為用 。 （ 一 ） 基本型市場開拓：二期開發(fā)成本 +地塊的升值優(yōu)勢 +開發(fā)商合理利潤 二期開發(fā)成本計算包括土地成本 、 前期工程費 、 基礎(chǔ)設(shè)施費 、 建安工程及設(shè)備費用 、 管理費 、 銷售費 、 兩稅一費 、 不可預(yù)見費用等 ， 其中建安造價不僅包括基本建安工程及設(shè)備 ， 還包括局部外掛貼磚 、 電梯 、 室內(nèi)空調(diào)系統(tǒng) 、 公共部分高檔裝修 、 二期會所 、 公建配套等 ， 計算出本地塊的綜合開發(fā)成本為：4300 4800元 地塊的升值優(yōu)勢：因本案地處亞奧商圈 ， 緊鄰奧運公園及京昌高速 ， 地理位置和環(huán)境得天獨厚 ， 市政交通路網(wǎng)正加緊建設(shè) ， 在奧運會之前將會有極大改善 ， 另外 ， 在清河京昌高速西側(cè)將建設(shè) 15萬平米的大型商業(yè)設(shè)施 ， 極大提高本地區(qū)的商業(yè)配套功能 。 諸多利好因素 ， 與前幾年的地價相比 ， 目前已突顯其升值空間 ， 據(jù)市場考證及周邊項目的價格調(diào)查 ， 目前地塊升值在 1000-1500元 。 開發(fā)商利潤實現(xiàn)為 10%-15%(正常利潤 ) 成本加價法 (取以上中間數(shù)值為計算依據(jù) )： 二期開發(fā)成本 4550 地塊升值系數(shù)：加價 1250元 開發(fā)商合理利潤： 15%， 加價 870元 最終可實現(xiàn)價格：二期開發(fā)成本 +地塊升值系數(shù) +開發(fā)商合理利潤=6670元 /平米 （ 二 ） 舒適型市場開拓：二期開發(fā)成本 +舒適型室內(nèi)精裝修 +地塊的升值優(yōu)勢 +開發(fā)商合理利潤 舒適型的室內(nèi)精裝修 (加價系數(shù) 500-600元 )。 其它加價項目同基本型 成本加價法 (取以上中間數(shù)值為計算依據(jù) )： 二期開發(fā)成本 4550 舒適型精裝修：加價 550元 地塊升值系數(shù)：加價 1250元 開發(fā)商合理利潤： 15%， 加價 953元 最終可實現(xiàn)價格：二期開發(fā)成本 +舒適型室內(nèi)精裝修 +地塊升值系數(shù) +開發(fā)商合理利潤 =7303元 /平米 （ 三 ） 豪華型市場開拓：二期開發(fā)成本 + 豪華型室內(nèi)精裝修 +地塊的升值優(yōu)勢 +開發(fā)商合理利潤 豪華型的室內(nèi)精裝修 (加價系數(shù) 700-900元 )。 其它加價項目同基本型 成本加價法 (取以上中間數(shù)值為計算依據(jù) )： 二期開發(fā)成本 4550 豪華型的室內(nèi)精裝修： 800元 地塊升值系數(shù)：加價 1250元 開發(fā)商合理利潤： 15%， 加價 990元 最終可實現(xiàn)價格：二期開發(fā)成本 + 豪華型室內(nèi)精裝修 +地塊的升值系數(shù) +開發(fā)商合理利潤 =7590 價格最終定價：通過對本案賣點的細致挖掘 ， 可作為產(chǎn)品的附加值體現(xiàn) ， 以基本型的價格制定 ， 最終兩者構(gòu)成可實現(xiàn)的銷售均價 。 產(chǎn)品附加值：社區(qū)鳥語林 ， 屋頂游泳池 ， 戶型特色 、 外立面 ， 可實現(xiàn) 200元的利潤附加 最終實現(xiàn)均價 6670+200=6870元 。 價格建議： 1、 與周邊項目進行比較之后 ， 建議毛坯房價格開盤 ，開盤均價定在 6900元 /平米與周邊項目毛坯房價格相當 ，但賣點豐富存在競爭力 。 最終可實現(xiàn)整體均價 7100元 /平米以上 。 2、 選擇菜單式裝修方案 （ 舒適型 ， 豪華型 ， 550元和800元兩種價位 ） 。 風林綠洲就是采取 （ 毛坯房價格 +精裝修價格 ） 方式 ， 取得驕人銷售業(yè)績 。 3、 與東易日盛 、 元周裝飾 、 等有實力品牌的裝修公司合作 ， 強強聯(lián)手 ， 為項目增加賣點 ， 實現(xiàn)品牌化營銷 。 第五章 園林規(guī)劃建議 一 、 園林設(shè)計主題風格 “ 鳥語林 ” ， 以各種珍奇鳥類為主 ， 創(chuàng)造與鳥而居的生活環(huán)境 。 虎皮鸚鵡 （ 俗名姣鳳 ） ， 它的羽色艷麗多樣 ， 很容易飼養(yǎng) ， 管理也方便 。還有白腰 （ 俗名十姐妹 ） 、 黃雀 、 金翅 、 蠟嘴 、 燕雀 、 鸚鵡等 ， 這些鳥的姿態(tài)優(yōu)美 ， 鳴聲婉轉(zhuǎn)動聽 。 百靈 、 畫眉 、 烏鶇鳴聲清晰悠揚 ， 激昂流暢 ， 八哥 、 鷯哥智商較高 ， 能學人語 ， 深受養(yǎng)鳥老人們的喜愛 。 這些種類的鳥都是容易飼養(yǎng)的鳥類 ， 以吃谷類雜含食為主 。 二 、 園林布局： 小區(qū)環(huán)境即要有大面積草坪 ， 同時要有一定高度的花草樹木及噴泉系統(tǒng) ， 形成有層次的四季常青綠色小區(qū) ， 在小區(qū)入口處兩側(cè)建造引入式綠化 ， 直接引入中心花園鳥語林 。 中心花園為社區(qū) “ 鳥語林 ” ， 設(shè)置以各類鳥種區(qū)分的大型鳥籠 。 在 7號樓的東側(cè)設(shè)置熱帶雨林館 ， 養(yǎng)殖熱帶花木的玻璃溫室 ， 同時也為鳥類提供冬季過冬的場所 。 同時在小區(qū)內(nèi)步行道上設(shè)置草坪燈 ， 并配合若有若無的背景音樂及亭臺 、 名言牌文及盆景 、 雕塑 ， 形成有靜有動 ， 富有文化氣氛的小區(qū)氛圍 ， 樓間綠地除以園林小品 、 綠植 、 樹木 、 水系的營造 ， 同時也為兒童 、老年人提供相應(yīng)的娛樂健身活動設(shè)施 ， 增加園林的實用性 。 環(huán)境設(shè)計上處處體現(xiàn)對人的尊重 ， 為殘疾人設(shè)計的園路應(yīng)盡量考慮出行的方便與安全 。 三 、 車位規(guī)劃 人車分流 ， 車走車行道 ， 停車全部在社區(qū)的北側(cè)集中停放 。機動車交通在居住區(qū)內(nèi)被限制到最低程度 ， 不允許進入景觀區(qū) 、休閑區(qū) 。 中心花園及樓間綠地設(shè)置人行道 ， 在平時被用作步行的交通系統(tǒng) ， 行人主出入口等區(qū)域 。 充足滿足人的自由活動空間 ，保持步行的完整性 。 上述區(qū)域中 ， 機動車在遇緊急事故或服務(wù)需要時 （ 如消防 、 急救等 ） 才可通行車輛 。 北側(cè)停車位與建筑物之間設(shè)置綠化屏障 ， 以樹木或四季常綠植物遮擋 ， 提高整體的私密性和美觀性 ， 提高社區(qū)綠化率 。 第六章 會所及底商功能設(shè)置 一 、 社區(qū)會所設(shè)置： 為符合小區(qū)高品質(zhì)標準 ， 設(shè)立以 健身和藝術(shù) 為主題的獨立會所以供小區(qū)住戶使用 。 健身主題 包括有屋頂陽光溫水游泳池 、 桑拿淋浴室 ， 美容美發(fā) ，健身室 、 韻律教室 、 棋牌室 、 桌球室 、 乒乓球 、 臺球等球類活動室 。 藝術(shù)主題 包括有創(chuàng)造者樂園（陶藝吧、插花藝術(shù)、根雕藝術(shù)室、凡高畫室等）；互動俱樂部，創(chuàng)作者可以互相展示或交換自己的作品，形成獨特的鄰里交流方式；茶吧、音樂酒廊、高檔休閑餐廳、小型超市等休閑娛樂設(shè)施。 二 、 底商設(shè)置： 本項目商業(yè)服務(wù)配套 ， 如果單純?yōu)樾^(qū)業(yè)主服務(wù) ， 根據(jù)小區(qū)規(guī)模 ，會出現(xiàn)購買力資源不足 ， 而造成商鋪經(jīng)營者 “ 無利可圖 ” ， 影響經(jīng)營者放棄經(jīng)營或經(jīng)營質(zhì)量下降的負面結(jié)果 。 唯一的辦法就是要把商業(yè)納入小區(qū)整體規(guī)劃 ， 從根本上解決由于商業(yè)經(jīng)營帶來的小區(qū)管理混亂的局面 。 達到 “ 以服務(wù)小區(qū)業(yè)主為主 ” 的原則 ， 并將服務(wù)面向社會 。 本項目商業(yè)配套 ， 由于地段位置和小區(qū)規(guī)模等因素 ， 不宜做大百貨 ， 而適合小開間商鋪 。 可由買主出租或自行經(jīng)營 。 根據(jù)結(jié)構(gòu) ， 建成復(fù)式商鋪 ， 供儲藏貨物或居住 ， 是商鋪的賣點 。 復(fù)式商鋪的售價也會高于一般商鋪 。 商鋪的經(jīng)營范圍盡可能滿足小區(qū)內(nèi)業(yè)主的生活規(guī)劃時尚精品店 ，經(jīng)營服裝 、 服飾 、 百貨 、 運動休閑類物品；小型超市；糕餅店；美容美發(fā)等 。 布局規(guī)劃： 商鋪部分規(guī)劃 150-200 M2中小鋪位 ， 容易為小商戶接受 。 三 、 物業(yè)管理辦公室設(shè)置 物業(yè)管理辦公室的位置可設(shè)在距會所較近的 2#緊靠小區(qū)出入口邊單元 。 本套單元由于在小區(qū)入口 ， 居住受干擾不好銷售 ， 作為物業(yè)用房既方便業(yè)主 ， 也方便物業(yè)管理人員的出勤 。 第七章 售樓處設(shè)置建議 第一部分 售樓處選址建議 根據(jù)我公司現(xiàn)場實地調(diào)查 ， 對于售樓處設(shè)置地提出以下建議： 由于本案的銷售期擬定于明年 3月中旬 ， 為了能夠按照計劃時間銷售 ， 搶占新一年的銷售高峰 ， 我公司建議在短期采用租用臨時售樓處的方式進行銷售 ， 正式售樓處建議發(fā)展商在項目施工期間 ， 先加大對本案配套公建即會所的施工力度 ， 提高進度 ， 在所租售樓處地點租約到期時 ， 將售樓處移至會所的一層 。 原因有三點：一可節(jié)省建設(shè)成本 ， 減少另建設(shè)售樓處的建設(shè)費用；二為會所的裝修及面積適于售樓處的整體包裝 ，有利于樓盤整體形象的宣傳；三會所內(nèi)的高檔舒適的環(huán)境有利于營造客戶的愉悅心情 ， 利于雙方洽談溝通成交 。 臨時售樓處的選址： 位置：中科電大廈一層 （ 即大屯路與北沙灘橋的交匯處 ， 勞動大廈北面 ） 有利面： 1、 處于主干道旁 ， 人流車流密集 ， 交通方便 ， 位置醒目 ， 便于識別 。 2、 處于主干道旁 ， 售樓處的外包裝能夠強化人的視覺沖擊 ， 可起到良性的宣傳效果 ， 對銷售推廣十分有利 。 3、 大廈的五層為天和人家的售樓處 ， 將本案售樓處設(shè)置于此 ， 可對本案競爭對手的客戶進行一部分截流 ， 削弱對手的競爭力 。 4、 租用此大廈作為售樓處可大大降低本案的建設(shè)成本 。 普通售樓處的建造費用至少 100萬元以上 ， 而很多大盤的售樓處做為形象的宣傳口 ， 耗資近千萬的也為數(shù)較多 ， 而這些售樓處多數(shù)做為臨建報批 ， 在項目售馨后就將拆除 ， 加大了成本損耗 。 而采取租用的方式 ， 不僅費用可大幅度降低 ， 還可將預(yù)算的剩余費用用于其他形式的推廣宣傳中 。 圖一：中科電大廈外觀實景 圖二：中科電大廈位置圖 圖三：中科電大廈首層平面圖 1、 該大廈現(xiàn)剩余面積為：一層 500 、 200 兩塊面積 ，七層 130 、 170 、 183 三塊面積 。 2、 我公司建議售樓處設(shè)置在大廈一層 。 500 面積不僅面積上浪費過大而且租金成本也較高 。 面積位于一層的 200 面積對于本案來說作為臨時售樓處比較理想 ，此面積對于售樓處的功能分區(qū)及布置比較便利 。 3、 大廈一層現(xiàn)租金報價為 8元 / /天 ， 實際成交價預(yù)計在 7元 / /天左右 ， 按 200平方米計算 ， 租金為 42000元 /月 。 建議發(fā)展商租用時間在 6個月左右 ， 總計費用為252000元 。 可大量節(jié)省售樓處的建造預(yù)算 。 （ 一般 400 左右的售樓處建造成本約在 100 120萬元之間 ） 第二部分 臨時售樓處的設(shè)置 一 、 售樓處分區(qū)： 售樓處共分為七個區(qū)：接待區(qū) 、 模型區(qū) 、 產(chǎn)品展示區(qū) 、 洽談區(qū) 、 辦公區(qū) 、休閑區(qū) （ 閱覽角 、 茶水間 、 沙發(fā) ） 二 、 設(shè)備配置 1、 銷售部： 業(yè)務(wù)辦公區(qū)：熱線電話： 2部 （ 設(shè) ISDN分配式設(shè)計 ） 銷售經(jīng)理辦公室：電話 1部 ， 電腦 1臺 企劃辦公室：電話 1部 、 電腦 1臺 、 打印機 1臺 行政辦公室：電話 1部 ， 傳真 1部 ， 電腦 1臺 ， 打印機 1臺 ， 復(fù)印機 1臺 2、 客戶服務(wù)部： 電話 1部 、 電腦 1臺 、 打印機 1臺 、 檔案柜 3、 財務(wù)部： 電話 1部 、 電腦 1臺 、 打印機 1臺 、 檔案柜 、 保險柜 4、 業(yè)務(wù)員休息區(qū)： 回訪電話： 2部 公共區(qū)域配置： 1、 視聽設(shè)備 （ DVD、 電視 ） 2、 談判桌椅 、 公共區(qū)域飲水機 三 、 人員配置 1、 銷售部： 銷售經(jīng)理 1人 銷售主管 2人 業(yè)務(wù)員 8人 ， 分成兩組銷售 ， 每組 4人 。 企劃專案 1人 行政助理 1名 司機 1人 共計 14人 。 2、 客戶服務(wù)部： 客服經(jīng)理 1人 ， 下設(shè)工作人員 2人 （ 負責簽約 、 合同檔案管理 、 銀行按揭 、 公積金貸款 、 預(yù)售登記 、 外地人購房登記 ） 共計 3人 3、 財務(wù)部： 出納 1人 ， 會計 1人 第八章 物業(yè)服務(wù)內(nèi)容建議 一 、 物業(yè)基本服務(wù)： 1.房屋建筑及其公共服務(wù)設(shè)施的日常使用管理 、 維修養(yǎng)護 、 巡視檢查 。 2.園林綠地的管理養(yǎng)護 。 3.熱帶雨林館及鳥語林的專人管理及維護 4.環(huán)境衛(wèi)生的管理服務(wù) 。 5.公共秩序的維護 。 6.物業(yè)裝飾 、 裝修 、 施工 、 監(jiān)督管理 。 7.入住管理 8.車輛行駛 、 停放 、 管理及其場地的維修養(yǎng)護 。 9.消防管理 10.會所的經(jīng)營與管理 11.物業(yè)檔案資料的管理 12.節(jié)日期間裝飾社區(qū)的入口及外墻 ， 包括燈光及其他飾物 。 13.組織社區(qū)文化活動 ， 定期為客戶組織豐富多彩 、 健康向上的社區(qū)文化活動 。 14.代收代繳服務(wù) ， 提供住戶水 、 電 、 氣 、 有線電視等代收代繳費服務(wù) 。 二 、 物業(yè)特色服務(wù)： u 提供居室內(nèi)設(shè)施、設(shè)備的維修及咨詢服務(wù)。 u 提供居室內(nèi)的清潔服務(wù)。為住戶提供室內(nèi)清潔、廚房大清、地毯清洗、地板打蠟、沙發(fā)清洗以及房屋裝修完工后的清潔開荒等項服務(wù) u 送貨服務(wù)。用電話預(yù)約送貨上門。 u 飲用水送水服務(wù)。用電話預(yù)約送水上門。 u 洗衣及干衣服務(wù)傳真、打字、復(fù)印、國內(nèi)長途、國際長途； u 室內(nèi)花卉租擺服務(wù)，社區(qū)設(shè)有花房，當住戶的居室內(nèi)需要擺放鮮花時，花房可為住戶提供鮮花，并提供養(yǎng)護服務(wù) u 出租汽車預(yù)約服務(wù)； u 提供旅游活動安排服務(wù)； u 航空機票、火車票定購服務(wù)； u 提供小時工服務(wù)； u 接送兒童服務(wù) u 汽車保養(yǎng)保潔服務(wù) u 房屋租賃服務(wù)，為產(chǎn)權(quán)人代理出租房屋業(yè)務(wù)及日常租務(wù)管理服務(wù) 第九章 銷售計劃 一 、 工程進度配合建議 (1)由于 7#目前已到地上二層 ， 明年 6， 7月份完成外裝 ， 進行內(nèi)部裝修 。 其他樓座明年開春出地面 ， (2)在 1#-6#主體施工到三層時 ， 即將重點放在該會所的施工上 。 (3)爭取在 6， 7月份完成會所內(nèi)外裝修 ， 并完成會所周邊環(huán)境布置 ， 7月份把售樓處搬至會所進行銷售 。 臨時租用售樓處取消 。 7月份完成 7#交房樣板間開放 。 (4)明年 6， 7月份 1#-6#結(jié)構(gòu)封頂 ， 10月左右完成外裝 ， 進行內(nèi)部裝修 。 (5)爭取在 8， 9底前完成主題園林布置 。 (6)10月份左右 ， 7#交房入住 。 (7)后年 3， 4月份 1#-6#整體交房入住 。 二、暢春園二期價格制定及銷售回款計劃 共計可銷售套數(shù)約 546套 以下銷售面積以（建筑面積計算） 1#每套平均面積 =6900/52=132.69 戶型 建面 建面 +半陽臺面積 套數(shù) 合計面積 二居 110.97 139.68 10 1396.8 二居 110.29 114.76 10 1147.6 三居 128.44 133.24 10 2664.8 三居 133.64 139.68 10 1396.8 二居 147 2 294 合計 52 6900 2#每套平均面積 =9186.24/75=122.48 戶型 套內(nèi)建面 套內(nèi)建面 +半陽臺面積 套數(shù) 合計面積 二居 143.71 146.34 12 1753.44 一居 70.35 74.14 12 889.68 三居 127.7 132.25 12 1587 二居 111.25 114.95 12 1379.4 三居 133.06 136.54 24 3276.96 一居 96.6 99.92 3 299.76 合計 75 9186.24 3#每套平均面積 =10714/77=139.14 戶型 套內(nèi)建面 套內(nèi)建面 +半陽臺面積 套數(shù) 合計面積 一居 96.16 99.92 5 499.6 三居 133.06 136.54 60 8192.4 四居 160.39 164.44 11 1808.84 五居 213.47 1 213.47 合計 77 10714.31 4每套平均面積 =20611.4/140=147.22 戶型 套內(nèi)建面 套內(nèi)建面 +半陽臺面積 套數(shù) 合計面積 三居 137.56 141.03 13 1833.39 三居 137.28 141.8 78 11060.4 三居 138.6 143.12 26 3721.12 三居 139.44 142.89 13 1857.57 五居 212.88 1 212.88 五居 213.56 6 1281.36 五居 214.97 2 429.94 五居 214.74 1 214.74 合計 140 20611.4 5#每套平均面積 =8158.86/66=123.62 戶型 套內(nèi)建面 套內(nèi)建面 +半陽臺面積 套數(shù) 合計面積 一居 88.66 91.31 6 547.86 三居 130.01 135.15 10 1351.5 三居 120.79 125.19 10 1251.9 三居 122.96 125.19 40 5007.6 合計 66 8158.86 6#每套平均面積 =9456/76=124.42 戶型 套內(nèi)建面 套內(nèi)建面 +半陽臺面積 套數(shù) 合計面積 三居 116.52 118.75 40 4750 三居 126.66 129.86 8 1038.88 二居 97.57 100.83 1 100.83 三居 121.32 124.67 8 997.36 四居 149.19 172.55 6 1035.3 四居 141.63 146.06 6 876.36 一居 85.15 4 340.6 一居 94.26 97.52 1 97.52 二居 100.31 103.57 1 103.57 二居 112.01 116.39 1 116.39 合計 76 9456.81 7#每套平均面積 =8264.22/60=137.74 戶型 套內(nèi)建面 套內(nèi)建面 +半陽臺面積 套數(shù) 合計面積 三居 130.87 135.36 6 812.16 三居 125.7 129.82 36 4673.52 三居 129.26 134.02 6 804.12 四居 165.12 172.55 6 1035.3 四居 149.12 156.52 6 939.12 合計 60 8264.22 項目配比指標 戶型 一居 二居 三居 四居 五居 套數(shù)合計 平均面積 1# 22 30 52 132.69 2# 15 24 36 75 122