2014/12/22 1 年節(jié)促銷班 年節(jié)促銷目的 提高人流量和人氣； 提升客單價(jià)； 擴(kuò)大超市的銷售額； 提高市場(chǎng)占有率； 2014/12/22 3 年節(jié)促銷的重要意義 提高知名度； 提高美譽(yù)度； 提高忠誠(chéng)度； 宣傳企業(yè)的整體形象； 2014/12/22 4 年節(jié)促銷有效提升銷售 吸引目標(biāo)消費(fèi)群； 吸引潛在的消費(fèi)群； 對(duì)于達(dá)到整年度的銷售目標(biāo)尤為重要； 年節(jié)期間增加大量來(lái)客 大量的外出務(wù)工人口返鄉(xiāng)； 大量的學(xué)生放假回家； 大量的鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口涌入； 年節(jié)期間客單大量增長(zhǎng) 傳統(tǒng)的年節(jié)消費(fèi)習(xí)慣； 走親訪友的送禮消費(fèi)； 衣錦還鄉(xiāng)的炫耀消費(fèi)； 2014/12/22 7 門店要有效利用年節(jié) 平均每個(gè)月都有兩個(gè)以上年節(jié)可以利用； 重大年節(jié)可以帶來(lái)大量的人流； 帶來(lái)大量的銷售； 充分理由年節(jié) 傳統(tǒng)年節(jié) 新興的重要節(jié)日 常規(guī)年節(jié) 。 2014/12/22 9 門店要有效利用年節(jié) 平均每個(gè)月都有兩個(gè)以上年節(jié)可以利用； 重大年節(jié)可以帶來(lái)大量的人流； 帶來(lái)大量的銷售； 傳統(tǒng)五大年節(jié) 元旦 春節(jié) 五一 國(guó)慶 中秋 新興的重要年節(jié) 圣誕節(jié) 西方情 人節(jié) 端午節(jié) 七夕情 人節(jié) 常規(guī)年節(jié) 婦女節(jié) 青年節(jié) 兒童節(jié) 教師節(jié) 重陽(yáng)節(jié) 2014/12/22 13 如何打造高效的年節(jié)促銷？ 合理有效調(diào)整年節(jié)商品結(jié)構(gòu)； 年節(jié)促銷商品的選擇與談判； 年節(jié)期間高度關(guān)注價(jià)格形象； 年節(jié)商品的有效囤貨； 年節(jié)商品的布局調(diào)整和貨架調(diào)整； 年節(jié)氛圍布置，營(yíng)造濃郁節(jié)日氛圍； 年節(jié)貨品關(guān)聯(lián)商品的集中陳列； 注重年節(jié)期間的團(tuán)購(gòu)工作； 有效組織豐富多彩的年節(jié)促銷活動(dòng)； 全員動(dòng)員，全員銷售； 2014/12/22 14 合理有效調(diào)整年節(jié)商品結(jié)構(gòu) 根據(jù)顧客結(jié)構(gòu)、年節(jié)時(shí)段、銷售等的變化合理有效調(diào)整商品結(jié)構(gòu)； 充分考慮顧客的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求； 一切以顧客為中心！ 超市有什么樣的的顧客 ？ 16 不同年節(jié)階段，顧客的消費(fèi)需求不同 財(cái) 年前一周 年前二周 年前三周 年后一周 ？ ？ ？ ? 年后二周 ？ ? 年后三周 ？ 2014/12/22 228 17 食物 衣服 居住 出行 教育 娛樂(lè) 嬰兒 兒童 青年人 男人 女人 老年人 公司 你了解 消費(fèi)者習(xí)性嗎？ 顧客消費(fèi)習(xí)性調(diào)查 提前做好年節(jié)促銷商品的談判 民營(yíng)超市 準(zhǔn)備工作倉(cāng)促； 一般在年節(jié)促銷開檔 30天前才開始準(zhǔn)備促銷談判； 促銷商品以低單價(jià)為主，無(wú)法滿足高客單顧客的需求； 商品選擇以食品生鮮為主，突出民生用品； 先進(jìn)的企業(yè) 準(zhǔn)備工作充足； 提前一個(gè)季度已經(jīng)做好促銷商品的談判工作； 促銷商品以高中檔為主，充分滿足各種顧客的年節(jié)消費(fèi)需求； 商品選擇以食品為主，突出百貨日用品； 2014/12/22 19 建立和保持有效的節(jié)慶商品結(jié)構(gòu) 重點(diǎn)關(guān)注高客單品類； 增加高檔商品、禮品、高單價(jià)商品的促銷機(jī)會(huì)； 突出禮品裝； 不做無(wú)謂的價(jià)格犧牲，多推高毛利商品； 與供應(yīng)商尋求特殊的節(jié)慶包裝； 開辟主題性商品陳列； 先入為主的應(yīng)季促銷安排； 年節(jié)促銷商品的選擇 注重驚爆商品的低價(jià)形象； 加強(qiáng)對(duì)高端顧客的關(guān)注； 加強(qiáng)對(duì)百貨商品的選擇； 關(guān)注團(tuán)購(gòu)和福利商品； 提前推行團(tuán)購(gòu) /福利商品專刊 /專頁(yè) 滿足更多顧客的年節(jié)需求！ 2014/12/22 21 年節(jié)期間高度關(guān)注價(jià)格形象 年節(jié)是賺錢的時(shí)候； 更是做價(jià)格形象的時(shí)候； 高度關(guān)注年節(jié)期間的價(jià)格形象； 年節(jié)期間的低價(jià)形象可以吸引更多的來(lái)客； 建立顧客的忠誠(chéng)度的最有效時(shí)間； 2014/12/22 22 沃爾瑪?shù)牡蛢r(jià)風(fēng)暴 2014/12/22 23 低價(jià)形象的作用 提高來(lái)客數(shù)； 體現(xiàn)采購(gòu)的談判能力； 體現(xiàn)公司的管理能力； 體現(xiàn)公司的實(shí)力； 在三四級(jí)市場(chǎng)，低價(jià)對(duì)顧客的吸引起著至關(guān)重要的作用； 2014/12/22 24 提前做好年節(jié)重點(diǎn)商品囤貨 囤貨計(jì)劃； 囤貨資金需求； 囤貨資金安排； 囤貨訂單； 囤貨商品物流配送安排； 囤貨商品的庫(kù)容安排； 囤貨商品的庫(kù)存跟蹤和稽核； 2014/12/22 25 提前做好年節(jié)重點(diǎn)商品囤貨 年節(jié)期間做好重點(diǎn)商品的目錄清單； 對(duì)重點(diǎn)商品提前囤貨； 提前做好重點(diǎn)商品的促銷計(jì)劃； 財(cái)務(wù)提前做好資金預(yù)算； 門店提前做好倉(cāng)庫(kù)庫(kù)容準(zhǔn)備； 煙酒如五糧液、茅臺(tái)、劍南春、大中華等名煙名酒的囤貨要提前 60-90天到位； 防止廠商貨源緊張或因放假而導(dǎo)致缺貨 2014/12/22 26 店各部門重點(diǎn)商品屯貨清單 各部門部根據(jù)去年銷售情況以及今年銷售計(jì)劃提交屯貨的商品計(jì)劃 貨號(hào) 品名供應(yīng)商編號(hào)供應(yīng)商名稱期初庫(kù)存預(yù)計(jì)訂貨量實(shí)際業(yè)績(jī)期末庫(kù)存到貨時(shí)間點(diǎn)你需要計(jì)劃今年訂貨并記錄期末庫(kù)存與業(yè)績(jī)供明年參考使用！ 2014/12/22 27 抓好重點(diǎn)商品的庫(kù)存； 打印年節(jié)暢銷商品的商品明細(xì)，根據(jù)報(bào)表進(jìn)行倉(cāng)庫(kù)庫(kù)容的安排； 提前進(jìn)行倉(cāng)庫(kù)的整理，進(jìn)行滯銷商品的處理和清退； 倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存必須以年節(jié)的重點(diǎn)商品為主，重點(diǎn)商品占 70%，促銷商品占 20%； 必要時(shí)要提前租外庫(kù)； 年節(jié)促銷的庫(kù)存控制重點(diǎn) 更多的庫(kù)存囤積可以造成競(jìng)爭(zhēng)店的庫(kù)存不足 2014/12/22 28 門店倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存金額分析 庫(kù)存明細(xì) 促銷商品 年貨重點(diǎn)商品 正常商品 滯銷商品 過(guò)季商品 合計(jì) 庫(kù)存金額 1店 630萬(wàn) 2店 530萬(wàn) 2014/12/22 29 年節(jié)促銷的庫(kù)存控制重點(diǎn) 2014/12/22 30 嚴(yán)格控制年節(jié)商品的訂單 要嚴(yán)格控制不可退貨的商品的訂單； 為避免積壓，重點(diǎn)商品一般分兩次下單； 重點(diǎn)商品第一次訂單按照銷售計(jì)劃的 60%-80%下訂單，第二次訂單根據(jù)銷售進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)貨； 2014/12/22 31 嚴(yán)格控制年節(jié)商品的庫(kù)存； 保證銷售，絕不壓貨； 店長(zhǎng)每天關(guān)注各部門的實(shí)際庫(kù)存狀況； 重點(diǎn)商品的庫(kù)存每天由店長(zhǎng)親自進(jìn)行稽核； 2014/12/22 32 提前做好個(gè)供應(yīng)商的年節(jié)商品的囤貨計(jì)劃； 做好供應(yīng)商的年節(jié)休息表傳送門店，門店做好相應(yīng)安排； 提前下訂單保證年節(jié)重點(diǎn)商品的囤貨； 充分考慮年節(jié)的運(yùn)輸特點(diǎn)； 保證車流、人流、商品流、票據(jù)流、信息流、資金流的統(tǒng)一； 年節(jié)商品的物流保障 2014/12/22 33 年節(jié)商品的賣場(chǎng)布局 營(yíng)運(yùn)、采購(gòu)部提前一個(gè)月進(jìn)行溝通，進(jìn)行賣場(chǎng)的布局和區(qū)域貨架調(diào)整計(jì)劃； 調(diào)整重點(diǎn)年節(jié)商品分類的陳列，最大限度利用貨架空間； 采購(gòu)部做好貨架調(diào)整計(jì)劃； 相應(yīng)的部分貨架要做壓縮和增加； 門店根據(jù)貨架調(diào)整計(jì)劃做好貨架的調(diào)整； 突出重點(diǎn)分類和重點(diǎn)商品； 各部門要有全局觀和大局意識(shí)； 2014/12/22 34 年節(jié)氛圍布置 加強(qiáng)店內(nèi)的年節(jié)促銷氛圍 注重年節(jié)氛圍布置； 凸顯濃郁節(jié)日氛圍； 有效刺激顧客潛在的購(gòu)物需求和欲望； 對(duì)于提高銷售，有著重要的作用； 2014/12/22 35 為什么要做年節(jié)氛圍布置？ 部分顧客對(duì)節(jié)日不重視； 沒(méi)有清晰的節(jié)日時(shí)段概念； 不清楚傳統(tǒng)年節(jié)的來(lái)歷和習(xí)俗； 對(duì)年節(jié)的關(guān)注隨大流； 加強(qiáng)年節(jié)的教育和宣傳； 大部分門店也不重視年節(jié)氛圍布置； 2014/12/22 36 通過(guò)專業(yè)手段打造年節(jié)氛圍布置 門店要高度重視門店的促銷氛圍和節(jié)日氛圍； 門店應(yīng)有專門的氛圍布置預(yù)算； 節(jié)慶賣場(chǎng)氛圍的營(yíng)造贏得銷售； 配合商品的生動(dòng)化陳列； 一線品牌廠商的專業(yè)陳列道具； 有效利用、借助廠商的豐富資源； 2014/12/22 37 場(chǎng)內(nèi)外氛圍布置 -場(chǎng)外： 巨幅和條幅： 內(nèi)容為年節(jié)各項(xiàng)主題促銷活動(dòng)和優(yōu)惠大酬賓的信息； 展板看板：主要公布此次各項(xiàng)主題促銷活動(dòng)的所有內(nèi)容，傳達(dá)活動(dòng)信息，吸引顧客； 大門口上方懸掛大紅燈籠； 大門口設(shè)置大型充氣拱門； 2014/12/22 38 氛圍布置 -場(chǎng)內(nèi)： 吊旗：設(shè)計(jì)制作以“年節(jié)” 為主題的吊旗，烘托喜慶的節(jié)日氣氛，美化賣場(chǎng)環(huán)境； 收銀臺(tái)：收銀臺(tái)使用氣球、紅色布幔、燈籠、中國(guó)結(jié)、鞭炮作為主要裝飾布置，突出喜慶節(jié)日氣氛； 全場(chǎng)懸掛紙紅燈籠布置賣場(chǎng)，制作“年節(jié)商品一條街”宣傳牌，突顯喜慶的節(jié)日特色，美化購(gòu)物環(huán)境； 2014/12/22 39 氛圍布置 -年節(jié)商品大街 年節(jié)商品一條街：活動(dòng)期間推出以煙酒飲料、補(bǔ)品、保健品、節(jié)日禮藍(lán)等商品集中陳列，突出一條街的展示特色，以此營(yíng)造喜慶的節(jié)日氣氛，方便顧客選購(gòu)； 采購(gòu)做好年節(jié)商品一條街的堆碼和 TG計(jì)劃； 門店做好年節(jié)商品的補(bǔ)貨和陳列； 企劃負(fù)責(zé)做好“新年商品一條街”的布置與場(chǎng)內(nèi)外的宣傳； 2014/12/22 40 年貨一條街入口布置 年貨一條街 年貨主題掛牌 2014/12/22 42 場(chǎng)內(nèi)外氛圍布置 -其他： 1）員工身做有特色的春節(jié)服飾和配飾，如唐裝、福娃帽子、生肖胸牌等； 2）音樂(lè)以拜年歌、財(cái)旺歌為背景音樂(lè)，播音員隨時(shí)插播拜年春節(jié)快樂(lè)的播音； 男裝 女裝 2014/12/22 43 年節(jié)促銷商品集中陳列 高單價(jià)商品； 一線品牌商品； 禮盒包裝商品； 傳統(tǒng)年貨商品； 現(xiàn)代年節(jié)送禮商品； 地方特產(chǎn)商品的推動(dòng) ； 年貨商品大聯(lián)展； 年節(jié)商品的集中陳列 ； 2014/12/22 44 年貨關(guān)聯(lián)商品的集中陳列； 年貨關(guān)聯(lián)商品的集中陳列； 以年貨大街的形式有效推動(dòng) ； 注重年節(jié)關(guān)聯(lián)商品的銷售有助于提高客單價(jià)； 注重年節(jié)關(guān)聯(lián)商品的銷售有助于提高毛利； 2014/12/22 45 努力提高年節(jié)期間的毛利 地堆陳列以高檔商品和中低價(jià)位商品相結(jié)合； 送禮商品禮盒商品要成為銷售和陳列的重點(diǎn)； 推動(dòng)百貨的銷售； 對(duì)部分商品進(jìn)行切貨，以提高毛利空間； 自己開發(fā)禮盒禮籃產(chǎn)品，可以賺取高毛利；如水果禮藍(lán)、水果，茶葉、煙酒搭配的禮籃； 加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)和購(gòu)物卡的開發(fā)； 2014/12/22 46 加強(qiáng)年節(jié)期間地方特色產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng) 要把地方特色商品作為年節(jié)的經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)； 把有關(guān)各地特產(chǎn)集中陳列； 對(duì)特產(chǎn)區(qū)進(jìn)行氛圍的布置； 年節(jié)前加強(qiáng)對(duì)該分類產(chǎn)品的大力度宣傳和促銷； 2014/12/22 47 注重年節(jié)的團(tuán)購(gòu)工作 年節(jié)團(tuán)購(gòu)工作提前 45天啟動(dòng)； 做好各店年節(jié)團(tuán)購(gòu)的銷售計(jì)劃； 要在重大年節(jié)制定團(tuán)購(gòu)商品的專門海報(bào)； 年節(jié)商品大街和賣場(chǎng)入口顯眼處懸掛、張貼團(tuán)購(gòu)人員的聯(lián)系方式； 重點(diǎn)客戶：銀行、企事業(yè)單位、學(xué)校、酒店的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的開展 ； 2014/12/22 48 門店團(tuán)購(gòu)目標(biāo)銷售目標(biāo) 同期 同期占比 目標(biāo) 同期 同期占比 目標(biāo) 同期 同期占比 目標(biāo)1店 0% 0% 0 0% 02店 0% 0% 0 0% 03店 0% 0% 0 0% 04店 0% 0% 0 0% 05店 0% 0% 0 0% 0合計(jì)0% 0% 0 0%春節(jié)黃金月團(tuán)購(gòu)目標(biāo)1 月 2 月合計(jì)門店2014/12/22 49 做好團(tuán)購(gòu)之前的準(zhǔn)備工作 門店根據(jù)團(tuán)購(gòu)人員的要貨計(jì)劃下訂單； 訂單上蓋章：團(tuán)購(gòu)訂單，優(yōu)先發(fā)貨，優(yōu)先收貨； 安排專人對(duì)訂單進(jìn)行催貨； 到貨后收貨部?jī)?yōu)先收貨； 收貨后安置指定區(qū)域； 第一時(shí)間通知客