好宅品鑒 珍稀 地段 信譽(yù) 實(shí)力 上 風(fēng) 上 水 成熟 配套 優(yōu)越 學(xué)區(qū) 超值 空間 安全 便利 健康 環(huán)保 良 友 佳 鄰 貼心 服務(wù) 珍稀 地段高校學(xué)府 遼寧師范大學(xué) 大連交通大學(xué) 軟件園 高新產(chǎn)業(yè)區(qū) 西安路 商圈 星海廣場(chǎng) 旅游 /金融 /商務(wù) 和平廣場(chǎng) Shopping Mall 奧林匹克 廣場(chǎng) 58萬平米 富國(guó)公園 周水子機(jī)場(chǎng) 一座青山、一灣星海 三大商圈、九條交通線 居幽靜，近繁華 城市中央 星海灣畔 珍稀 地段 星 海 灣 馬 欄 河 上 風(fēng) 上 水 沙環(huán)水抱 玉帶纏腰 藏風(fēng)聚氣 百年福祉 大起大重百年鴻運(yùn)啟航地 大重（大連重工），被譽(yù)為中國(guó)機(jī)械工業(yè)的 “ 母雞廠 ” 。 大起（大連大起集團(tuán)），全國(guó)起重運(yùn)輸行業(yè)的龍頭老大 幸福 e家 數(shù)萬名業(yè)主安居樂業(yè)，生活、事業(yè)風(fēng)生水起，蒸蒸日上，順風(fēng)順?biāo)?星海廣場(chǎng) 奧林匹克廣場(chǎng) 西安路商圈 學(xué)府區(qū) 成熟 配套 完善全面 專屬服務(wù) 一大超市 兩座公園、三個(gè)會(huì)所、五所高校、六家銀行 三大影城、兩所醫(yī)院 一個(gè)家居世界 兩家國(guó)際餐飲連鎖巨頭 即將入駐 餐飲、娛樂、購(gòu)物、休閑 一應(yīng)俱全 格致中學(xué)專屬學(xué)區(qū)（中學(xué) /小學(xué)） 85%重點(diǎn)高中升學(xué)率 07屆畢業(yè)生獲大連市中考狀元 600分 以上中考生比例占全市 23.36% 榮獲 74項(xiàng)榮譽(yù) 小學(xué)、中學(xué)一體化 小學(xué) 24個(gè)班，中學(xué) 30個(gè)班 37個(gè)教研室， 91名教職工， 市、區(qū)、校級(jí)骨干教師 22人 1300余名在校生 占地 33000 ，建筑面積 25189 ，操場(chǎng)面積 13680 家長(zhǎng)學(xué)校，教育沙龍 優(yōu)越學(xué)區(qū) 來自北京 雙語幼兒園 家育苑（可兒）幼教機(jī)構(gòu) 與北京建外 SOHO家育苑 同一管理體系 “ 家育苑 ” 蒙臺(tái)梭利品牌 位于幸福 e家 彼岸 A區(qū) 建筑面積 2600多平米 優(yōu)越學(xué)區(qū) 超值空間 超值贈(zèng)送 創(chuàng)新舒適 44-285 一室一廳至四室兩廳 平層躍層， 37款戶型 30%大宅 70%小于 90平小戶 80%高得房率 5明設(shè)計(jì)（明客廳、明餐廳、明臥、明廚、明衛(wèi)） 5重挑空（客廳、餐廳、娛樂室、入戶門廳、電梯廳） 1-3個(gè)陽(yáng)臺(tái) 2個(gè)花園（入戶花園、空中花園） 2個(gè)院落（下沉庭院、私家后院） 多重贈(zèng)送空間 安全便利 國(guó)家最高標(biāo)準(zhǔn) 智能住宅 辦公室、異地，電話、網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程管家 室內(nèi)、樓體、園區(qū)三重安全防范 燃?xì)庑孤丁⑺?、緊急求助三大報(bào)警系統(tǒng) 背景音樂、燈光、窗簾、家電，一鍵控制 終端機(jī)、開關(guān)、電話、網(wǎng)絡(luò)、萬能遙控器，五種方式 遠(yuǎn)傳自動(dòng)抄表、留影留言、信息查詢，網(wǎng)絡(luò)看家護(hù)院 出入一卡通，可視對(duì)講戶戶通 1.3個(gè)車位 /戶，出入車輛自動(dòng)識(shí)別 一百兆寬帶入戶，臥室、客廳各一組信息插座 兩條高速寬帶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)線 健康環(huán)保 舒適 節(jié)能 節(jié)約 節(jié)省 7度抗震 65%建筑節(jié)能，冬暖夏涼，每戶年節(jié)省電費(fèi)約 3307元 70年即可節(jié)約 22萬多元 24小時(shí)新風(fēng)，保障每人每小時(shí) 30立方米新風(fēng)量 冬不必開窗，夏不用空調(diào)，每戶年節(jié)省電費(fèi)約 1000元 太陽(yáng)能熱水，每年每平節(jié)約 150千克標(biāo)準(zhǔn)煤和 450度電 每戶年節(jié)約 22500元 塑鋼窗 +三玻雙中空玻璃 冬季溫度可提高 4 5 ，使用壽命長(zhǎng)達(dá) 30 50年 分室控溫、分戶采暖計(jì)量 同層排水，檢修不干擾下層住戶 9%17%34%23%10%7%28歲以下 2832歲 3338歲 3945歲4650歲 5160歲11%8%35%25%17%3%1%政府公務(wù)員外企員工私營(yíng)企業(yè)主企業(yè)中高層管理人員公司一般職員自由職業(yè)者專業(yè)技術(shù)人員63%9%17%11%本科 研究生及以上 大專 中專及以下良友佳鄰 生活事業(yè) 相得益彰 30000幸福 e家高尚業(yè)主 28-45歲社會(huì)中堅(jiān) 71%本科以上學(xué)歷 80%行業(yè)精英 朋友、鄰里、圈子共享未來 貼心 服務(wù) 真心 誠(chéng)心 放心 客戶呼叫中心 4006556899全國(guó)呼叫 6名專職人員 365天專業(yè)服務(wù) 正源會(huì)專屬書吧 國(guó)學(xué)教育 多元社區(qū)活動(dòng) 正源物業(yè) 24小時(shí)關(guān)懷 旅游、裝修、家飾多維服務(wù) 社區(qū)活動(dòng)精彩紛呈 正源對(duì)社會(huì)的回饋及對(duì)業(yè)主的深切關(guān)懷 使正源地產(chǎn)品牌極大提升 正源地產(chǎn) 全球資本、國(guó)際視野 世界頂尖合作伙伴、專業(yè)分工產(chǎn)業(yè)鏈 15年， 14家子公司 400萬在建項(xiàng)目遍至大連、北京、長(zhǎng)沙、南京 連續(xù) 7年大連 AAA級(jí)信用企業(yè)、納稅大戶 國(guó)家一級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì) 40億注冊(cè)資本，百億資產(chǎn) 信譽(yù)實(shí)力 好宅相伴 一生幸福 房地產(chǎn)銷售 流程培訓(xùn)課件 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 銷 售 訓(xùn) 練 流 程 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 第一部分、案前 一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章 2、未來發(fā)展前景 三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析） 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 四、自身樓盤資料的收集和建立 1、個(gè)案基本資料： 個(gè)案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績(jī) 產(chǎn)品規(guī)劃特色 會(huì)所 物業(yè) 面積結(jié)構(gòu) 建筑商 建材設(shè)備特色介紹 2、個(gè)案環(huán)境： 工地環(huán)境 位置 各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施 重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹 生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群 五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)強(qiáng)化 六、拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 1、利空點(diǎn)弱化 七、全面了解樓盤工程進(jìn)度 八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講） 1、客戶積累 2、報(bào)表單據(jù)的熟悉 預(yù)約單 來人來電表 日志 市調(diào)表 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 第二部分、案中 一、來電接聽要?jiǎng)t將客戶引至售樓處 1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng) 2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑 3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過 3下 4、接聽電話必須親切地說： “ 您好， ” 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 5、在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來。 6、在回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹 7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過 3分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說明，吸引對(duì)方前來現(xiàn)場(chǎng)洽談） 8、在客戶交談中，要主動(dòng)問到幾個(gè)基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購(gòu)房意向。 9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。 10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話 12、廣告電話接待 1）其他電話進(jìn)來 2）客戶簽約 （強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺恚?二、來人接待 1、接待規(guī)范 客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊 “ 客戶到 ” ，業(yè)務(wù)員起身喊“ 歡迎參觀 ” 接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼 接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 三、介紹樓盤情況 1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了 2、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹 樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科 及時(shí)掌握客戶心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層 隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說： “ 歡迎再次參觀 ” 實(shí)地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)買 帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看 四、解答客戶問題 1、盡量不要正面反駁客戶意見 2、誠(chéng)實(shí)信用，不胡亂承諾 五、為客戶度身定制買房個(gè)案逼訂 回顧鎖定設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單） 1、購(gòu)買力 2、購(gòu)買欲 2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 SP技巧 概念 SP（ sales promotion） ” 銷售促進(jìn) ” ，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些 SP手段來促進(jìn)客戶成交。 現(xiàn)場(chǎng) SP運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶對(duì)你的信任 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng) 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶 實(shí)戰(zhàn)技巧 利用銷控對(duì)話 “ 賣掉了沒有？ ” 目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有 70以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 控臺(tái) 請(qǐng)進(jìn) 請(qǐng)問 賣掉了沒有 對(duì)不起，賣掉了 注意事項(xiàng)：在客戶未離開，控臺(tái)需注意 “ 已賣掉 ” 的戶別，以免穿幫 “保留三分鐘 ” 目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力還不夠 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在 還有沒有？ 恭喜，現(xiàn)在還有 請(qǐng)保留 3分鐘 保留 3分鐘 （確認(rèn)，復(fù)述一遍） 注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對(duì)話詢問該戶有沒有。 你在介紹哪一戶？ 目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。 運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶較有意向成交。 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 告訴控臺(tái)你在介紹的戶別 戶別，這一戶 業(yè)務(wù)員 也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì) 是嘛，我知道了，謝謝 注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 告訴客戶，別人也在看這一戶 控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員 “ 換戶 ” 目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購(gòu) 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 回答控臺(tái) 其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶， 你是否換一戶介紹 請(qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼?注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請(qǐng)不要再猶豫了。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做 SP配合，例如：用銷控對(duì)話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。 議價(jià)技巧 裝作 “ 菜鳥 ” 以 “ 菜鳥 ” 身份博取客戶對(duì)你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不易 “ 假底價(jià)表 ” 專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠(chéng)意。 多請(qǐng)求 業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍，都需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶感覺到你很幫他。 專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也需要打假電話，請(qǐng)示上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少于 3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。 注意事項(xiàng)： 業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控臺(tái)能觀察全場(chǎng)情況。 多用肢體語言去感染客戶 表情逼真自然 多與控臺(tái)互動(dòng) 隨機(jī)應(yīng)變 時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場(chǎng)的人。 六、建立客戶檔案 在整個(gè)介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。 七、客戶追蹤 1、主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服 2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記 八、再度接待客戶 九、與客戶簽訂預(yù)購(gòu)書（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定） 十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款 十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時(shí)間限定） 十二、老客戶定時(shí)回訪，新客戶介紹 第三部分、案尾 交房手續(xù) 一、交房標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。