優(yōu)勢特價活動管理 渠道三大策略 開大店、多開店、開好店 提升終端形象 做好市場推廣 新品銷售 特價活動 會員管理 團購開展 活動的意義 爭取潛在與低端顧客群體 拉動后續(xù)配套產(chǎn)品的銷售 通過活動處理庫存積壓品 回饋會員，維護關(guān)鍵顧客 打擊競爭對手，搶占份額 迅速提升當(dāng)?shù)仄放浦?成功的前提 基于平時的價格堅持 和卓越的終端表現(xiàn)！ 銷售數(shù)據(jù) 地區(qū) 活動時間 首日銷售額 活動店鋪 無錫 3月 6日 90萬 3家 南通 3月 16日 97萬 2家 清遠 3月 23日 19.5萬 1家 哈爾濱 3月 29日 30萬 1家 杭州 4月 19日 25萬 1家 黃石 4月 6日 31萬 1家 承德 4月 6日 30萬 1家 撫順 4月 6日 34萬 1家 雞西 4月 8日 22萬 1家 路 徑 一、 07年秋冬促銷方案介紹 二、如何提高促銷活動成功率 三、關(guān)聯(lián)部門的職責(zé) 1、活動主題 2、活動內(nèi)容 3、產(chǎn)品清單 4、平面宣傳 5、廣告方案 6、商務(wù)政策 活動主題 主題一、適合新店 主標(biāo)題： 羅萊盛宴，實惠共享 副標(biāo)題： 15周年慶，全場 3折起 主題二、 07秋冬特價方案 主標(biāo)題： 經(jīng)典傳承 15年 副標(biāo)題：活動產(chǎn)品 3折起 備選副標(biāo)題：裝修清倉 3折起，店慶 9元起等 活動內(nèi)容 1、人氣產(chǎn)品，每天限量發(fā)售： 每天上午 9點， 限量發(fā)售羅萊圍裙 20條、枕套 20對 每天下午 4點， 限量發(fā)售羅萊遙控器袋 20個、絨面拖鞋 20雙 活動內(nèi)容 2、 15周年慶，活動產(chǎn)品 3折起： 15周年慶特供 （ DY155-10， AY485-4， AY519-4，二合一七孔被，羽絨被，提花蠶絲被，呵護戀芯枕，纖絲枕） 秋冬新品 8.8折優(yōu)惠 活動內(nèi)容 3、會員特供產(chǎn)品： 標(biāo)準(zhǔn)零壓太空枕 (四星 ) 薰衣草枕 會員禮品：羅萊 15周年慶保溫杯 (價值： 98元） 活動時間：活動前一天 活動內(nèi)容 4、超值換購 凡購買 400元以上 (正價或特價）產(chǎn)品， +2元 可換購價值 24.8元羅萊面巾一條。 5、導(dǎo)購服 所有參與促銷活動的人員 需統(tǒng)一穿著 “ 導(dǎo)購服 ” （即 紅色的羅萊圍裙） 產(chǎn)品清單 07年特價活動產(chǎn)品清單 07年秋冬促銷產(chǎn)品明細表 v.xls 平面宣傳 A、店內(nèi)平面： 海報、 X展架、堆頭背膠畫、15周年特供牌、秋冬新品指示牌、吊旗、立柱、友情提示牌、櫥窗背膠畫、倒計時牌、箭頭指示牌、 3折起指示牌、會員特供牌、會員有禮、活動插片、執(zhí)行手冊 平面宣傳 B、店外廣告： 條幅、門頭燈布、住宅區(qū)大型噴繪畫、道旗、住宅區(qū)電梯內(nèi)廣告、商場門口廣告、商場電梯處立牌廣告位、短信、電視廣告、商場廣播、報紙廣告、墻體廣告 平面模版 海報： 用于店內(nèi)派發(fā)、夾報、投遞到戶。 X展架： 置于專賣店門口 平面模版 15周年特供牌 KT板： 放置在 15周年特供產(chǎn)品展床后面的墻壁上 07秋冬新品指示牌 KT板： 放置在 07秋冬新品貨柜的正上方 套件類 KT板： 放置在套件類產(chǎn)品展床后面的墻壁上 單件類 KT板： 放置在單件類產(chǎn)品展床后面的墻壁上 芯類 KT板： 放置在芯類產(chǎn)品展床后面的墻壁上 淘寶區(qū) KT板： 放置在淘寶區(qū) 產(chǎn)品后面的墻 壁上 吊旗： 懸掛在店內(nèi)天花板下方 友情提示牌 KT板： 張貼在店內(nèi)顯眼處 櫥窗背膠畫 KT板： 張貼在櫥窗的玻璃上 倒計時牌 KT板： 張貼在專賣店門口 一邊的柱子上 折扣牌： 張貼在貨柜上活動 產(chǎn)品的旁邊 活動插片： 放在有機玻璃牌里，并擺放在收銀臺上 單品價格牌： 放置在對應(yīng)產(chǎn)品的旁邊， 或張貼在貨柜的正上方。 人氣產(chǎn)品 KT板： 放置在人氣產(chǎn)品 后面的墻壁上 平面政策 活動期間，公司支持店內(nèi)平面費用的 80%，其中海報支持詳細政策如下： 產(chǎn)品首批進貨 20萬以下，海報費用加盟商自理（即100由加盟商自付）。 產(chǎn)品首批進貨達 20-40萬，按城市級別獎勵海報（公司承擔(dān)費用的 80%）數(shù)量如下：縣級市 2萬、地級市 3萬、省會城市及特大城市 5萬。 平面政策 產(chǎn)品首批進貨達 40萬以上，按 “ 每增加 10萬進貨額則增加 1萬海報 ” ，省會城市及特大城市 8萬份封頂，地級市 6萬份封頂，縣級最高上限為 3萬。在此范圍內(nèi)也可享受公司承擔(dān)的 80%優(yōu)惠。 商務(wù)政策 1、任何只有 1個店的城市， 1年之內(nèi)只允許做 1次特價活動。 2、擁有 2個店的城市， 1年之內(nèi)只允許申請 1次特價活動。 3、擁有 3個店及以上的城市，按照行政區(qū)域來確定，不同行政區(qū)域的店可以分別申請，但同屬于行政區(qū)域的店必需同時進行促銷活動，不得分開申請。 商務(wù)政策 4、分銷商視作一個城市，規(guī)則同上。 5、任何店鋪 1年內(nèi)只允許申請一次特價活動，以單店形式申請促銷的，其它店鋪不允許出現(xiàn)促銷產(chǎn)品和海報，海報也不允許出現(xiàn)其它店鋪的任何信息。如果違反此規(guī)定，取消該加盟商下一年度申請?zhí)貎r活動的資格，同時罰款 3000元 /店。 商務(wù)政策 6、行政區(qū)域指按照當(dāng)?shù)氐貓D所劃分區(qū)域，因當(dāng)?shù)卣略龌蛑匦聞澐值膮^(qū)按新的區(qū)域計算。 7、一年之內(nèi)指每年的 1月 1日至 12月 31日，兩次促銷活動間隔時間不得少于6個月。 路徑 一、 07年秋冬促銷方案介紹 二、如何提高促銷活動成功率 三、關(guān)聯(lián)部門的職責(zé) 事前準(zhǔn)備 事中措施 事后控制 沒有做不好的時機， 只有做不好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 沒有做不好的時機， 只有做不好的準(zhǔn)備工作 事前準(zhǔn)備 活動時間 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 廣告宣傳 人員準(zhǔn)備 現(xiàn)場布置 會員專場 活動時間 1、活動時機選擇： 換季； 裝修前后； 商場活動（店慶，節(jié)日）； 同行活動前一周； 新店開業(yè) 5-6個月； 絕對強勢的地區(qū)可以固定時間。 活動時間 2、地點： 專賣店 商場專柜 商場中廳 活動時間 南通中廳 北京長安： 樓道指引 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 1、秋冬促銷產(chǎn)品清單 產(chǎn)品類別 二折頁海報 三折頁海報 套件 4 6 單件 4 5 禮盒 4 5 兒童 2 2 被芯類 5 6 毯類 2 2 枕心類 2 3 床墊類 2 2 人氣產(chǎn)品 4 4 會員特供 2 2 會員禮品 1 1 靠墊類 2 2 合計 34 40 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 2、清單外的產(chǎn)品選擇： 本店滯銷與積壓產(chǎn)品， 本店針對性產(chǎn)品， 公司積壓庫存， 少量高檔產(chǎn)品。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 3、訂貨：（無錫，哈爾濱案例） 時間控制：活動前一個月； 首批進貨量 總進貨量 *80%； 參考去年業(yè)績； 邊遠地區(qū)要加大首批要貨量； 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 4、庫存的處理方法（可選擇 2-3項）： A、 高檔產(chǎn)品處理法 ： 購物滿 1000元可 *折購買指定產(chǎn)品 1件、 捷足先登最后一套； B、 中檔產(chǎn)品處理法 ： 捆綁銷售法、限時搶購法； C、 低檔產(chǎn)品處理法： 滿就送、 8元贈品區(qū)，淘寶區(qū)、 100%抽獎法 。 D、 會員折上折： 以上方法可利用現(xiàn)場平面和區(qū)域來執(zhí)行 。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 5、定價原則 加價率： 嚴格執(zhí)行公司規(guī)范： 商場 1.3，專賣店 1.25。 定價法：臨界點、尾數(shù)法 a、 202元 198元 b、 594元 598元 庫存和積壓品定價：加價率小于 1.4。 廣告宣傳 1、海報 2、電視 3、報紙 4、戶外平面 5、條幅 6、車體 7、手機短信 8、拱門、腰鼓隊等 海報（必選） 內(nèi)容：結(jié)合方案和產(chǎn)品 版式：二折頁，三折頁 數(shù)量：（參考數(shù)量） 縣級： 4萬 市級： 6萬以上 省級： 10萬以上 制作周期：一周， 聯(lián)系人：小華海報（必選） 注意事項： 審核：時間，地點，電話，價格 審批號：提前向中郵公司申請 投放時間：活動前 3天 投放的方式： 80%夾報， 10%人工投遞，10%店內(nèi)發(fā)放。 電視（必選） 方式：移動字幕，圖文頻道， 角標(biāo)，分眾傳媒 內(nèi)容：品牌廣告 光碟 新聞專題片 時間段：新聞節(jié)目播放前后 電視劇中插播 移動字幕模版： 羅萊家紡 15周年慶，巡回大酬賓 *站，活動產(chǎn)品傾情 3折起，套件系列、單件系列、被芯系列、 07秋冬新品等，款式多樣，選擇多樣！快來感受這份熱情吧。地址 *：電話： * 報 紙 彩版 版面選擇 新聞專題類 報 紙 太原 戶外平面（必選） 戶外平面的形式： 小區(qū)平面 電梯廣告 商場平面（指引牌、吊旗、 POP） 道旗 臨時大型戶外平面 戶外平面 無錫 戶外平面 自貢 商場平面 北京長安 北京通州華聯(lián) 無錫： 條 幅（必選） 1、 數(shù)量：密集，不少于 40條 2、 內(nèi)容：與海報主題一致 3、 位置：主要街道，小區(qū) 4、 注意事項：須提前向當(dāng)?shù)爻枪苌暾?車 體 1、 數(shù)量： 2-3輛 2、 車型：五十鈴 3、 內(nèi)容：聲、形并茂 4、 行走路線：事前制定，速度控制，抽查 車體案例 ?？?車體案例 朔州 車體案例 襄樊 短信（必選） 1、 方式：移動、聯(lián)通、小靈通 2、 內(nèi)容 ：（見模版） 3、 數(shù)量： 30萬條以上 4、 時間：活動前 2-3天 短信模版： 經(jīng)典傳承 15年。羅萊家紡 15周年慶，巡回大酬賓 *站，活動產(chǎn)品傾情 3折起，款式多樣，選擇多樣！快來感受這份熱情吧。地址 *：電話： * 商場廣播模版 經(jīng)典傳承 15年。羅萊家紡 15周年慶，巡回大酬賓。活動產(chǎn)品傾情 3折起，套件系列、單件系列，更有被芯系列、 07秋冬新品傾情回饋。羅萊家紡，活動產(chǎn)品傾情 3折起！敬請光臨 *樓羅萊家紡。 電臺廣告模版： 07秋冬促銷電臺廣告 15秒 .wav 拱門，腰鼓隊 1、 拱門的主題與門頭橫幅一致 2、 組織人員隨腰鼓隊派發(fā)海報 拱門案例 雞西 四平 韶關(guān) 廣告投放注意事項 1、 廣告預(yù)算 =目標(biāo) *8%； 2、 防止事前活動消息泄露； 3、 根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者的購物習(xí)慣， 選擇最有效的廣告形式； 4、 投放時間：前期重點轟炸， 中期加強火力。 4、人員管理 1、 人員管理： 前期：人員準(zhǔn)備，員工培訓(xùn) 中期：定崗，鼓勵 +關(guān)懷 后期：兌現(xiàn)承諾，犒賞團隊 2、 倉庫準(zhǔn)備：就近原則，面積足夠大 人員管理 3、 目標(biāo)： 零售保底目標(biāo) =平均月銷售 *10； 積壓品處理目標(biāo)； 正價品銷售目標(biāo)； 團購目標(biāo)。 指標(biāo)分解： 會員專場 第一天 第二天 第三天 第四天 第五天 第六天 第七天 第八天 第九天 第十天 總 額 20 20 16 14 14 10 8 8 8 10 12 140 人員管理 4、 激勵制度： 完成指標(biāo)提 0.5%,不完成提 0.3%； 當(dāng)天超出指標(biāo) 30%以上，獎勵現(xiàn)金 50元 /人； 總目標(biāo)達成獎勵培訓(xùn)、參觀樣板店； 總目標(biāo)完成 130%以上，獎勵旅游； 人員管理 對銷售提成采取保底制度； 正價品、滯銷品和團購分別設(shè)立銷售獎勵。 （根據(jù)目標(biāo)分別設(shè)立獎勵） 現(xiàn)場陳列 1、活動期間店內(nèi) 2/3空間陳列促銷品，另外1/3空間陳列正價品。 2、由前至后將賣場劃分為枕心靠墊區(qū)，單件區(qū)，禮盒四件套區(qū)，芯類區(qū)，套件區(qū)、正價品區(qū)，會員特供區(qū)等。不同堆頭陳列在相應(yīng)展床區(qū)域旁。 3、合理利用平面襯托賣場氣氛。 4、陳列時間：活動前二天 會員方案 1、 會員特供品：標(biāo)準(zhǔn)零壓太空枕（四星）， 熏衣草枕 2、 會員禮品： 15周年慶保溫杯 3、 告知方式：海報 +書面通知 短信 +電話 4、 設(shè)置會員特供區(qū)：專人接待 5、 時間結(jié)點：活動前一天 會員方案平面 重要提醒 特價活動是稀缺資源，需要足夠重視 方案和廣告策劃建議與片區(qū)進行確認 根據(jù)公司模板和成功經(jīng)驗進行復(fù)制 事前控制做的好，就成功了 80% 做好計劃，找足方法，充滿信心 事中措施 1、 銷售分析：正價品銷售，上午補貨； 2、 提升客單價； 3、 連帶銷售； 4、 追加廣告； 5、 現(xiàn)場陳列調(diào)整；（無錫案例） 6、 晨、晚會：總結(jié)、整改、調(diào)整方向； 7、 事件營銷：新聞專題報道。 事后控制 1、 時間：準(zhǔn)時結(jié)束，及時恢復(fù)賣場。 2、 處理貨品：活動結(jié)束 20天內(nèi)按比例 將剩余產(chǎn)品退回公司倉庫。 3、 退貨比例： 正價品 10%，特價品 20%， 積壓品不退貨。 4、 經(jīng)驗總結(jié)： 促銷跟蹤表 （揚州案例） 促銷單位跟蹤表 .xls 5、 慶功：兌現(xiàn)承諾。 路徑 一、 07年秋冬促銷方案介紹 二、如何提高促銷活動成功率 三、關(guān)聯(lián)部門的職責(zé) 相關(guān)部門職責(zé) 片區(qū)人員負責(zé)事項： A、 提前兩個月上報活動名單給推廣專員。 B、 活動前 20天和客戶確認 廣告宣傳跟進表 特價活動廣告宣傳跟進表 .xls。 C、 協(xié)助客戶完成海報和平面的審核。 D、 活動前 2天到活動現(xiàn)場，檢查各項事件的進度， 并進行人員培訓(xùn)。 E、 跟蹤活動期間的銷售，并給出事中整改意見。 相關(guān)部門職責(zé) F、協(xié)助加盟商做好 促銷跟蹤表 并上傳至公司。 G、負責(zé)上報片區(qū) 促銷捷報 。 H、上傳特價活動現(xiàn)場照片至推廣專員。 推廣專員：俞嵐 聯(lián)系電話：傳 真：訂單專員負責(zé)事項： A、活動日期確定后，制定相關(guān)時間節(jié)點。 B、跟進活動單位的時間進度。 C、確認到款并安排發(fā)貨。 D、負責(zé)活動期間補貨和活動結(jié)束后的退貨。 相關(guān)部門職責(zé) 相關(guān)部門職責(zé) 市場部負責(zé)事項： A、根據(jù)加盟商提供的尺寸和平面需求，制作海報及相關(guān)平面。 B、審核海報上的產(chǎn)品價格。 C、通知加盟商審核海報至海報定稿。 D、 聯(lián)系人：華井蘭 電話：傳真：課程回顧 準(zhǔn) 備 項 目 開 始 時 間 完 成 時 間 責(zé) 任 人 促銷時間 活動前 3個月 活動前 2個月 加盟商，片區(qū)經(jīng)理 確定活動方案 活動前 2個月 活動前 1個月 加盟商，督導(dǎo) 填寫確認單 活動前 1個月 活動前 25天 加盟商 二次補貨 活動前