汽車延長(zhǎng)保修銷售培訓(xùn) 2011年 1月 新車延保合同的特點(diǎn) 當(dāng)客戶購(gòu)買合同之后，在延長(zhǎng)保修期內(nèi)車輛發(fā)生故障后，合同保障支付保修范圍 內(nèi)部件的費(fèi)用和人工費(fèi)用 三種計(jì)劃的選擇：重要部件計(jì)劃，綜合保障計(jì)劃和全面保障計(jì)劃 延保合同期限選擇：延長(zhǎng) 12個(gè)月 /2萬(wàn)公里； 24個(gè)月 /4萬(wàn)公里； 36個(gè)月 /6萬(wàn)公里 如果故障發(fā)生在離經(jīng)銷商 80公里內(nèi)，那么維修必須在經(jīng)銷商處進(jìn)行 駕車旅行時(shí)可以在全國(guó)范圍的特許經(jīng)銷商處享受延保合同服務(wù) 可以轉(zhuǎn)讓：一次 撤銷延保合同的申請(qǐng)：合同系統(tǒng)簽署出單后 30日內(nèi)申請(qǐng)有效 新車購(gòu)買要求：發(fā)票開具后 6個(gè)月內(nèi) /里程 1萬(wàn)公里以內(nèi) 無(wú)憂保修。即使在本合同期限內(nèi)沒有發(fā)生需要索賠的故障，購(gòu)買延保合同仍 然是一個(gè)明智的選擇。 在合同期內(nèi)鎖定了維修成本。 能夠避免因?yàn)檐囕v質(zhì)量問題而支出意想不到的大筆費(fèi)用 , 保障你的投資 汽車維修昂貴（如 : 更換發(fā)動(dòng)機(jī)要 40000元，更換變速器要 20000元） 由于車輛有更長(zhǎng)的質(zhì)量保障計(jì)劃 , 在汽車轉(zhuǎn)讓中可提高轉(zhuǎn)讓價(jià)格 . 當(dāng)客戶駕車旅行時(shí)，可以在相同品牌的汽車特許經(jīng)銷商處享受到延保服務(wù) 大多數(shù)情況下除了免賠額外，沒有額外費(fèi)用的支出。 避免了因?yàn)橥ㄘ浥蛎浂鴮?dǎo)致的未來(lái)的更高的維修成本。 新車延保購(gòu)買理由 更省錢： 您在購(gòu)買了延長(zhǎng)保修后，只要車輛所發(fā)生的故障屬于延長(zhǎng)保修手冊(cè)所述的范圍內(nèi)，無(wú)論拖車費(fèi)、維修零部件及人工費(fèi)用有多高，都由上海通用汽車來(lái)承擔(dān)。這樣等于提前鎖定了您的用車成本。 更省心： 當(dāng)發(fā)生保修范圍內(nèi)的故障時(shí)， 您只需聯(lián)系 4S店修理就可以了， 就像在兩年的原廠保修期內(nèi)是一樣的流程和解決辦法。 原廠純正配件 的使用將得到保證， 而成本將由廠家來(lái)承擔(dān)。更不用為了貪圖一時(shí)低廉的維修費(fèi)用，在非正規(guī)維修點(diǎn)修車，修車質(zhì)量得不到保障不說(shuō)，更容易造成日后安全駕駛的隱患，得不償失。 多選擇： 我們有“重要部件保修計(jì)劃”、“綜合保修計(jì)劃”和“全面保修計(jì)劃”三種產(chǎn)品，并且各有 1至 3年可供您選擇，您可以根據(jù)所購(gòu)車型和實(shí)際用車情況選擇最適合自己的延長(zhǎng)保修產(chǎn)品，從而將保修服務(wù)的消費(fèi)權(quán)和選擇權(quán)掌握在自己手中。 更保值 ： 延長(zhǎng)保修服務(wù)合同是可以 隨車轉(zhuǎn)讓 的，如果您打算在幾年后轉(zhuǎn)手出售此車輛，那它的售價(jià)將高于市場(chǎng)上同類二手車的價(jià)格。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買二手車最擔(dān)心的就是前車主的駕駛習(xí)慣及使用環(huán)境等未知因素對(duì)車輛機(jī)械狀況的影響，有了原廠的保修保證，就可以放心的購(gòu)買了；同時(shí)，一份有效的延長(zhǎng)保修合同通常意味著這輛汽車的維護(hù)保養(yǎng)非常規(guī)范，性能良好。所以您購(gòu)買新車的延長(zhǎng)保修能對(duì)車輛能起到保值的作用。 您的需求 您每月銷售 10臺(tái)新車 ,平均三天一臺(tái) 每臺(tái)的獎(jiǎng)勵(lì)是 100-150元 . 各位想不想花更少的時(shí)間 ,拿三倍甚至更多的獎(jiǎng)金 ?! 什么樣的產(chǎn)品 /服務(wù)能夠滿足你這樣的需求 ? 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 零售價(jià)格的 6%!（參考） 賽歐 (延長(zhǎng) 2年綜合 ):2888元 ,獎(jiǎng)金 173元 /臺(tái) 樂風(fēng) (延長(zhǎng) 2年綜合 ):3388元 ,獎(jiǎng)金 203元 /臺(tái) 克魯茲 (延長(zhǎng) 2年綜合 ):4588元 ,獎(jiǎng)金 275元 /臺(tái) 科帕奇 (延長(zhǎng) 2年綜合 ):11188元 ,獎(jiǎng)金 671元 /臺(tái) 凱越 (延長(zhǎng) 2年綜合 ):4988元 ,獎(jiǎng)金 299元 /臺(tái) 英朗 (延長(zhǎng) 2年綜合 ):6288元 ,獎(jiǎng)金 377元 /臺(tái) 雙君 (延長(zhǎng) 2年綜合 ):9788元 ,獎(jiǎng)金 587元 /臺(tái) GL8(延長(zhǎng) 2年綜合 ):8988元 ,獎(jiǎng)金 539元 /臺(tái) 林蔭大道 /昂科雷 (延長(zhǎng) 2年綜合 ):18388元 ,獎(jiǎng)金 1103元 /臺(tái) 注意 :這只是你每月銷售的 10臺(tái)中的一臺(tái)而已 ! 您的疑問 做什么能拿到如此高的獎(jiǎng)勵(lì) ? 是不是在忽悠我們 ? 那具體又怎么做呢？ 客戶的需求 如果您是消費(fèi)者 ,已經(jīng)購(gòu)買了新車后 最關(guān)心什么？ 被盜 ,被搶 ,被撞 ,被傷 . 最擔(dān)心的是什么？ 遭遇 ” 意外 ” 汽車險(xiǎn) 意外風(fēng)險(xiǎn) 客戶的需求 客戶的需求 高昂的維修費(fèi)用 難辯真假的配件及其價(jià)格 維修服務(wù)的水平及質(zhì)量 客戶的需求 整車質(zhì)保 延長(zhǎng)計(jì)劃 汽車機(jī)械 或電氣故障 客戶有需求嗎？ 車過(guò)廠保后，壞了怎么辦？ 延長(zhǎng)保修賣點(diǎn) 有延保 花錢唄 .! 維修費(fèi)用為： 0 零件費(fèi) 工時(shí)費(fèi) 拖車費(fèi) 無(wú)延保 到哪里維修呢？ 打廠家客服電話 打 4S店維修服務(wù)電話 可能還會(huì)上網(wǎng)查信息 咨詢他人意見 在 ” 路邊店 ” 維修 . 有延保 只需攜帶延保合同 在購(gòu)買延保產(chǎn)品的 4S店維修 無(wú)延保 如何向顧客推介延保服務(wù)產(chǎn)品？ 種下種子： 多說(shuō)幾句話 講出好處： 多留幾分鐘 建議購(gòu)買： 多遞一張紙 銷售技巧 時(shí)機(jī) 1：新車談判時(shí) 時(shí)機(jī) 2：當(dāng)新車成交時(shí) 客戶看到宣傳資料 這是我公司推出的汽車保障服務(wù)，我給您講解一下！ 廠家的保修服務(wù)政策是 ，另外，我們還有一個(gè)更長(zhǎng)的保修！ 客戶問到售后服務(wù) 廠保后，您還想要保修嗎？ 您的車要用多少年？ 您估計(jì)廠家的質(zhì)保值多少錢？ 銷售顧問 時(shí)機(jī) 4： 廠保期間，當(dāng)顧客回店保養(yǎng)時(shí) 時(shí)機(jī) 3： 廠保期間，當(dāng)顧客回店維修時(shí) 我們店現(xiàn)在可以提供汽車延長(zhǎng)保修服務(wù)，您想了解一下嗎？ 如果沒有廠家的保修服務(wù)，您的維修費(fèi)用是 ，延?？梢詭湍∪ミ@些錢！ 服務(wù)顧問 銷售技巧 “現(xiàn)在新車有 2年 6萬(wàn)保修和 5年 12萬(wàn)保修，您想要哪一種？” 銷售：現(xiàn)在新車有 2年保修和 5年保修，您選哪一種？ 客戶：廠家保修不是 2年嗎？ 銷售：我們公司現(xiàn)在有一個(gè)更長(zhǎng)的保修計(jì)劃。我給您講講。 客戶：好啊。 銷售技巧 “廠保后，您還想要保修嗎？” 銷售：廠家保修期之后，你還想要保修嗎？ 客戶： 1.我當(dāng)然想要！ 2.是什么？ 銷售：我們公司現(xiàn)在有一個(gè)更長(zhǎng)的保修計(jì)劃。我給您講講。 客戶：好啊。 銷售技巧 “你的新車要用多少年？” 銷售：你買的新車計(jì)劃要用多久？ 客戶：用 3至 4年吧！ 銷售：原廠保修只有 2年 6萬(wàn)公里，我們公司現(xiàn)在可以提供更 長(zhǎng)的保修，正好適合你，你用車的這幾年修車就不用 花錢了。 客戶：好啊，那你給我介紹介紹。 銷售技巧 “您估計(jì)廠家的質(zhì)保值多少錢？” 銷售：您估計(jì)廠家的保修值多少錢？ 客戶：得一、二萬(wàn)吧（中檔車三、四萬(wàn)，高檔車七、八萬(wàn)） 銷售：和廠家質(zhì)保一樣的保修現(xiàn)在只要 XXXX塊，花這么少 錢把保修延長(zhǎng)到 5年 12萬(wàn)公里，你覺得咋樣？ 客戶 : 這個(gè)不錯(cuò)啊，你給我講講吧。 銷售技巧 大家再想一想 ,當(dāng)你們向顧客銷售延保合同時(shí) ,他們的反應(yīng)是什么 ? 客戶的反應(yīng) : “是不是車子有問題，才讓我買??？” “太貴了，能不能打個(gè)折 ” “這不就和保險(xiǎn)一個(gè)意思嘛 ！” “我家的汽車都用了好多年了，沒事，這個(gè)用不著！” “我就準(zhǔn)備用 2年，延不延保無(wú)所謂！” “我回家再考慮考慮” 客戶的反應(yīng) 顧客誤解產(chǎn)品有質(zhì)量問題，他會(huì)說(shuō)： “ 是不是車子有問題，才讓我買??？ ” 汽車的品質(zhì)肯定沒問題； 您總不能認(rèn)為有保修的東西就是不好的吧 ?!; 汽車有一萬(wàn)多個(gè)部件，使用幾年誰(shuí)能擔(dān)保不會(huì)壞？所以廠家才 要提供保修保障； 延保是多一個(gè)保障，讓您修車不用自己花錢； 即使您的車子沒問題也買了個(gè)安心。 消費(fèi)者常見問題解答 顧客嫌貴，他會(huì)說(shuō)： “ 太貴了， ” 您覺得廠家質(zhì)保值多少錢呢？ 廠家保修期之后維修一個(gè)部件需要多少錢呢？還有工時(shí)費(fèi)， 拖車費(fèi)，您都要花錢。 （對(duì)比維修價(jià)格） 您想用幾年?。炕ㄟ@點(diǎn)錢給您延長(zhǎng)到 XX年，您算算，每天才幾塊 錢啊 ?! 一次購(gòu)買， 4年修車不花錢，這多合適??； 花點(diǎn)錢也買個(gè)安心； 又容易轉(zhuǎn)讓 , 價(jià)錢又好。 消費(fèi)者常見問題解答 消費(fèi)者常見問題解答 顧客對(duì)延長(zhǎng)保修的服務(wù)尚有曲解，他會(huì)說(shuō)： “這不就和保險(xiǎn)一個(gè)意思嘛 ！” 那您說(shuō)廠家的保修是保險(xiǎn)嗎？ 保險(xiǎn)是保意外，保修是保使用； 保險(xiǎn)需要每年購(gòu)買，延保合同是一次性購(gòu)買，保修 X年； 費(fèi)用和買一年的保險(xiǎn)費(fèi)差不太多； 花點(diǎn)錢也買個(gè)安心； 轉(zhuǎn)讓時(shí)，可以幫助你增加出手機(jī)會(huì)，并賣個(gè)好價(jià)格。 消費(fèi)者常見問題解答 顧客覺得延長(zhǎng)保修沒有必要，他會(huì)說(shuō)： “ 我家的汽車都用了好多年了，沒事，這個(gè)用不著！ ” 是啊，不是所有的車都會(huì)壞的，誰(shuí)也不知道哪輛車那天會(huì)壞， 買了就更有保障，為的是讓你更安心； 轉(zhuǎn)讓時(shí)，可以幫助你增加出售機(jī)會(huì)，并賣個(gè)好價(jià)格。 消費(fèi)者常見問題解答 使用時(shí)間不長(zhǎng)，他會(huì)說(shuō)： “我就準(zhǔn)備用 2年，延不延保無(wú)所謂！” 2年之后您的車打算怎么處理？ 一是送人，如果那時(shí)車真壞了，人家不會(huì)怪你呀？ 二是轉(zhuǎn)讓，可以幫助你增加出售機(jī)會(huì)，并賣個(gè)好價(jià)格。 消費(fèi)者常見問題解答 顧客想多點(diǎn)時(shí)間考慮 ,他會(huì)說(shuō) “我回家再考慮考慮 ” 1. 難得有這么好的機(jī)會(huì) ， 您享有優(yōu)惠資格來(lái)購(gòu)買 ,買得越早價(jià)格越便宜 ! 2. 以您的愛車現(xiàn)在的里程數(shù)購(gòu)買 ， 價(jià)格最優(yōu)惠 ,而且早買早安 心！ 將來(lái)價(jià)格是否有這么優(yōu)惠 ,您可能會(huì)遺憾 .(拿出價(jià)格表 ,對(duì)照 ) 銷售人員心理分析 1. 延保是未來(lái)汽車經(jīng)銷商增加盈利的最佳產(chǎn)品 2. 延保是留住客戶的最佳產(chǎn)品 3. 不是客戶不接受延保，而是你沒有接受延保 4. 假設(shè)自己購(gòu)買了一輛新車，先嘗試說(shuō)服自己購(gòu)買延保產(chǎn)品。 你是否接受延保理念呢 ？ 銷售人員常見問題 1. 當(dāng)你 向客戶推薦延保，未提及價(jià)格時(shí)，客戶是否有興趣呢？ 2. 廠家保修結(jié)束之后客戶是否還想要保修呢？ 客戶對(duì)產(chǎn)品有興趣時(shí)，說(shuō)明客戶有需求， 不要用自己的想法去想象客戶，推薦產(chǎn) 品，讓客戶去選擇。 認(rèn)為消費(fèi)者不會(huì)接受，試著開口 推薦了幾次，都被拒絕了，就再 也不開口推薦了 1. 銷售人員的責(zé)任就是銷售公司提供的產(chǎn)品。 2. 做銷售工作的第一要素就是有良好的心理素質(zhì)，簡(jiǎn)單說(shuō)就是臉皮要厚。 3. 延保購(gòu)買率 20%，那么拒絕率就是 80%，拒絕是大多數(shù)，說(shuō)了幾單不成功不是很正常嘛！ 4. 只有多說(shuō)才能達(dá)到成功率，因此首先要有信心！一旦你成功了你會(huì)發(fā)覺越來(lái)越容易，賣延保挺輕松的！ 本身很接受，但試了幾次后都沒 有成功，就不再開口了。 銷售人員常見問題 延保對(duì)于消費(fèi)者利益 更省心 更安心 更省錢 更保值 一次小小投入、給你大大回報(bào)（原廠延保產(chǎn)品保證） 使用廠商授權(quán)維修中心 不用支付額外維修費(fèi)用，由延保服務(wù)合同直接支付 可轉(zhuǎn)讓，增加了車輛價(jià)值和售出機(jī)會(huì) 延保產(chǎn)品好銷售嗎？ 現(xiàn)階段美國(guó)市場(chǎng)的延保合同銷售率： 40 美國(guó)最大連鎖汽車經(jīng)銷商延保合同銷售率： 64 美國(guó)某汽車品牌延保合同在印度銷售率： 62 某德國(guó)汽車品牌國(guó)內(nèi)專賣店的狀況 : 延保合同銷售率達(dá) : 38% 看，賣延保并不難?。?持之以恒？ 不是每個(gè)消費(fèi)者都會(huì)購(gòu)買，但不要?dú)怵H！ 根據(jù)調(diào)查 ,現(xiàn)場(chǎng)成交占 60%,跟蹤成交占 40%! 把握機(jī)會(huì) !開口 就有機(jī)會(huì)！ 不是每個(gè)消費(fèi)者都會(huì)購(gòu)買，但不要?dú)怵H！ 只要開口就有機(jī)會(huì)！ 1臺(tái) /月 2臺(tái) /月 3臺(tái) /月 4臺(tái) /月 獎(jiǎng)金 100-300 獎(jiǎng)金 400-800 獎(jiǎng)金 900-1500 上海通用汽車延長(zhǎng)保修期產(chǎn)品 銷售價(jià)格 單位：元 雪佛蘭 車型 產(chǎn)品 延長(zhǎng)到 3年 / 8萬(wàn)公里 核算至每日支出成本 (增加 1年 ) 延長(zhǎng)到 4年 / 10萬(wàn)公里 核算至每日支出成本 (增加 2年 ) 延長(zhǎng)到 5年 / 12萬(wàn)公里 核算至每日支出成本 (增加 3年 ) 賽歐 重要部件 1,288 3.53 2,088 2.86 2,788 2.55 綜合保修 1,688 4.62 2,888 3.96 4,088 3.73 全面保修 2,088 5.72 3,688 5.05 5,288 4.83 樂騁 /樂風(fēng) 重要部件 1,388 3.80 2,188 3.00 3,088 2.82 綜合保修 1,888 5.17 3,388 4.64 4,888 4.46 全面保修 2,488 6.82 4,388 6.01 6,388 5.83 景程 重要部件 1,788 4.90 3,188 4.37 4,488 4.10 綜合保修 2,888 7.91 5,388 7.38 7,888 7.20 全面保修 3,988 10.93 7,488 10.26 10,988 10.03 科魯茲 重要部件 1,588 4.35